商业地产项目招商人员形象及礼仪培训手册

第一项：招商人员的形象、礼仪培训一、微笑人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑那么是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能表达出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？以下是几种训练微笑的方式。②双手按箭头方向做“拉〞的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。①把手举到脸前：②一边上提，一边使嘴充满笑意。①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：2.②双手按箭头方向做“拉〞的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。①把手举到脸前：②一边上提，一边使嘴充满笑意。①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：2.1．

②随着手掌上提，翻开，眼睛一下子睁大。②随着手掌上提，翻开，眼睛一下子睁大。或者，人在说“七〞、“茄子〞、“威士忌〞时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。①手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：3.

二、仪表要求大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。[男职员]男职员在仪表方面应注意以下事项：

[女职员]女职员在仪表方面应注意以下事项：

三、工作时保持自身良好的仪态工作中大家应注意自己的仪态，它不但是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出一位金基员工的工作态度和责任感。[站姿][女职员]说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。[女职员]说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。[男职员]说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。[坐姿]说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢〔男性可略分开〕。身体稍向前倾，那么表示尊重和谦虚。说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。晨会要求：除保持正确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V字型，双手合起放于腹前。

坐姿也有美与不美之分，以下为错误的坐姿：戴手套或手不清洁摆动幅度过大与第三者说话〔目视他人〕交叉握手戴手套或手不清洁摆动幅度过大与第三者说话〔目视他人〕交叉握手说明：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿根本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。[蹲姿]如果你在拾取低处的件时，应保持大方、端庄的蹲姿。四、常用礼节1、握手握手是我们日常工作中最常使用的礼节之一。你知道握手的根本礼仪知识吗？握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。2、鞠躬鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念，从而表达于行动，给对方留下诚意、真实的印象。鞠躬时要注意以上事项：6、可以看到后背的鞠躬5、驼背式的鞠躬4、双腿没有并齐的鞠躬3、头部左右晃动的鞠躬6、可以看到后背的鞠躬5、驼背式的鞠躬4、双腿没有并齐的鞠躬3、头部左右晃动的鞠躬2、不看对方的鞠躬1、只弯头的鞠躬

3、问候早晨上班时，大家见面应相互问好！一天工作的良好开端应从相互打招呼、问候时开始。公司员工早晨见面时互相问候“早晨好！〞、“早上好！〞等〔上午10点钟前〕。因公外出应向部内或室内的其他人打招呼。在公司或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打招呼。下班时也应相互打招呼后再离开。如“明天见〞、“再见〞、“Bye-Bye〞等。

五、文明用语客人来访或遇到陌生人时，我们应使用文明礼貌语言。[根本用语]“您好〞或“你好〞初次见面或当天第一次见面时使用。清晨〔十点钟以前〕可使用“早上好〞、“您早〞等，其他时间使用“您好〞或“你好〞。“欢送光临〞或“您好〞前台接待人员见到客人来访时使用。“对不起，请问……〞向客人等候时使用，态度要温和且有礼貌。“让您久等了〞无论客人等候时间长短，均应向客人表示歉意。“麻烦您，请您……〞如需让客人登记或办理其他手续时，应使用此语。“不好意思，打搅一下……〞当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。“谢谢〞或“非常感谢〞对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。“再见〞或“欢送下次再来〞客人告辞或离开时使用。六、礼仪接的四个根本原那么1、铃响在3声之内接起。2、机旁准备好纸笔进行记录。3、确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项。4、告知对方自己的姓名。顺序根本用语考前须知1.拿起听筒，并告知自己的姓名“您好，瑞泰广场〞。如上午10点以前可使用“早上好〞铃响应声以上时“让您久等了，我是╳╳部╳╳╳〞铃响3声之内接起在机旁准备好记录用的纸笔接时，不使用“喂—〞答复音量适度，不要过高告知对方自己的姓名2.确认对方“╳先生，您好！〞“感谢您的照顾〞等必须对对方进行确认如是客户要表达感谢之意3.听取对方来电用意“是〞、“好的〞、“清楚〞、“明白〞等答复必要时应进行记录谈话时不要离题4.进行确认“请您再重复一遍〞、“那么明天在╳╳，9点钟见。〞等等确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下时间和留言人5.结束语“清楚了〞、“请放心……〞、“我一定转达〞、“谢谢〞、“再见〞等6.放回听简等对方放下后再轻轻放回机上重点1、认真做好记录2、使用礼貌语言3、讲时要简洁、明了4、注意听取时间、地点、事由和数字等重要词语5、中应防止使用对方不能理解的专业术语或简略语6、注意讲话语速不宜过快7、打错要有礼貌地答复，让对方重新确认号码的拨打顺序根本用语考前须知1.准备确认拨打对方的姓名、号码准备好要讲的内容、说话的顺序和所需要的资料、文件等明确通话所要达的目的2.问候、告知自己的姓名“您好！我是瑞泰广场╳╳部的╳╳╳〞。一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌3.确认对象“请问╳╳部的╳╳╳先生在吗？〞、“麻烦您，我要打╳╳╳先生。〞、“您好！我是瑞泰广场╳╳部的╳╳╳〞必须要确认的对方如与要找的人接通后，应重新问候4.内容“今天打是想向您咨询一下关于╳╳事……〞应先将想要说的结果告诉对方如是比拟复杂的事情，请对方做记录对时间、地点、数字等进行准确的传达说完后可总结所说内容的要点5.结束语“谢谢〞、“麻烦您了〞、“那就拜托您了〞等等语气诚恳、态度和蔼6.放回听筒等对方放下后再轻轻放回机上

重点1、要考虑打的时间〔对方此时是否有时间或者方便〕2、注意确认对方的号码、单位、姓名，以防止打错3、准备好所需要用到的资料、文件等4、讲话的内容要有次序，简洁、明了5、注意通话时间，不宜过长6、要使用礼貌语言7、外界的杂音或私语不能传入内8、防止私人注：讲时，如果发生掉线、中断等情况，应由打方重新拨打。七、名片的使用方法名片是工作过程中重要的社交工具之一。交换名片时也应注重礼节。我们使用的名片通常包含两个方面的意义，一是标明你所在的单位，另一个是说明你的职务、姓名及承当的责任。总之，名片是自己〔或公司〕的一种表现形式。因此，我们在使用名片时要格外注意。1、名片的准备名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原那么上应该使用名片夹。名片可放在上衣口袋〔但不可放在裤兜里〕。要保持名片或名片夹的清洁、平整。2、接受名片必须起身接收名片。应用双手接收接收的名片不要在上面作标记或写字。接收的名片不可来回摆弄。接收名片时，要认真地看一遍。不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。3、递名片递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。递名片时，应说些“请多照顾〞、“请多指教〞之类的寒喧语。互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等。遇到难认字，应事先询问。在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片。会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理〞、“X教授〞等。无职务、职称时，称“X先生〞、“X小姐〞等，而尽量不使用“你〞字，或直呼其名。八、客人接待的一般程序1、客人来访时〔1〕使用语言“您好！〞、“早上好！〞、“欢送光临〞等。〔2〕处理方式马上起立，目视对方，面带微笑，握手或行鞠躬礼。2、询问客人姓名〔1〕使用语言“请问您是……〞；“请问您贵姓？找哪一位？〞等。〔2〕处理方式必须确认来访者的姓名；如接收客人的名片，应重复“您是××公司×先生〞3、事由处理〔1〕使用语言在场时，对客人说“请稍候〞；不在时：“对不起，他刚刚外出公务，请问您是否可以找其他人或需要留言？〞等〔2〕处理方式尽快联系客人要寻找的人如客人要找的人不在时，询问客人是否需要留言或转达，并做好记录4、引路〔1〕使用语言“请您到会议室稍候，××先生马上就来。〞；“这边请〞等〔2〕处理方式在客人的左前方2、3步前引路，让客人走在路的中央5、送茶水〔1〕使用语言“请〞；“请慢用〞等。〔2〕处理方式保持茶具清洁；摆放时要轻；行礼后退出6、送客〔1〕使用语言“欢送下次再来〞；“再见〞或“再会〞；“非常感谢〞等〔2〕处理方式表达出对客人的尊敬和感谢之情；道别时，招手或行鞠躬礼7、访问客户在招商阶段经常因各类公务有时机去访问、拜访客户。因此，访问时礼节、礼仪也是非常重要的。〔1〕、访问前应与对方预约访问的时间、地点及目的，并将访问日程记录下来。〔2〕、访问时，要注意遵时守约。〔3〕、到访问单位前台时，应先自我介绍。“我是同╳先生预约过的瑞泰广场╳╳╳，能否通知一下╳先生〞等。〔4〕、如果没有前台，应向附近的人员询问。〔5〕、如果被访问人繁忙时，或先去办理其他事情或改变其它时间再来访问。“您现在很忙，那么我们约在明天╳点再见面好吗？〞等。〔6〕、如需等候访问人时，可听从访问单位接待人员的安排。〔在会客室等候，在沙发上边等候边准备使用的名片和资料文件等〕。〔7〕、看见被访问人后，应起立〔初次见面，递上名片〕问候。〔8〕、如遇到被访问人的上司，应主动起立〔递上名片〕问候，会谈重新开始。〔9〕、会谈尽可能在预约时间内结束。〔10〕、告辞时，要与被访问人打招呼道别。〔11〕、会谈时，要注意谈话或发言不要声音过大。九、办公室礼节应用在公司的办公场所，接待客人、洽谈业务时，有许多场合需要用到以下礼仪，如果大家能掌握了解它，会使你的工作变得更加自如顺利，客户也产生宾至如归的感觉。〔一〕引路1、在走廊引路时A、应走在客人左前方的2、3步处。B、引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。C、要与客人的步伐保持一致。D、引路时要注意客人，适当地做些介绍。2、在楼梯间引路时让客人走在正方向〔右侧〕，引路人走在左侧。3、途中要注意引导提醒客人拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请〞或“注意楼梯〞等。〔二〕开门次序1、向外开门时A、先敲门，翻开门后把住门把手，站在门旁，对客人说“请进〞并施礼。B、进入房间后，用右手将门轻轻关上。C、请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候“等语言。2、向内开门时A、敲门后，自己先进入房间。B、侧身，把住门把手，对客人说“请进〞并施礼。C、轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。〔二〕搭乘电梯1、电梯没有其他人的情况A、在客人之前进入电梯，按住“开〞的按钮，此时请客人再进入电梯。B、如到大厅时，按住“开〞的按钮，请客人先下。2、电梯内有人时无论上下都应客人、上司优先。3、电梯内A、先上电梯的人应靠后面站，以免阻碍他人乘电梯。B、电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。C、电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。招商人员必须具备以下几方面的条件:①必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责；②有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；③受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；④具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原那么的根底上，采取灵活和创新的谈判，最终到达原那么的要求；⑤有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；⑥知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象语言根底；⑦公关能力强，善于把握对方的意图；⑧身体健康，气质好。第二项：商户类型、合作方式介绍一、客户类型厂商：商品生产者，直接进行销售业务。一般只会选择在一级城市。经销商：生产厂商把产品拿给某个公司，使之具有某个地域的垄断权，但必须拿钱给厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对压力较大。代理商：具有大范围地区的经营垄断权，与直接厂商关系好，可以不拿钱进货，厂商铺底后，再现款进货，也可以向直接厂商交押金，货品不需要付款，经营情况会优于经销商。厂商设立的分公司或办事处：在销售比拟好的地方或者在城市开展潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票的资格。二、商场与客户的根本合作方式联营方式抽成：销售额倒扣包底：厂商最低销售额，做不到保底那么要赔保底厂商费用：装璜费〔自装、代装付费〕、员工薪资〔专柜、自营〕、促销费用、其他：广告橱窗租赁方式租金：根据商场具体情况和当地市场决定。管理费：物业管理费。按金：即是押金。合作方式联营：商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、超市、专业店等业态；经营本钱较低。直营：要拿钱进货的商品〔大家电、超市〕，较好的品牌，抽成较高。租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金店、高档钟表、咖啡店、婚纱。三、引进厂商和品牌的原那么符合商场规划和定位符合商场经营需要商场还未引进的品牌品牌知名度在国内外有一定地位品牌具有市场适销能力和较强的竞争力以大中型企业、“三资〞企业、贸易公司、总代理〔总经销〕以及批发部为主要对象，小型、集体企业、民营企业为次要对象。坚持“择优、择近、少环节、低本钱〞，尽量做到“零〞环节。有良好资信和具备法人资格的供给商，其产品必须在合法经营范围内，通过对品牌的评介，结合商场品牌引进原那么，确定需要引进的品牌。第三项：如何进行成功的客户谈判从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想那么是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来:

1．高度的责任感

谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原那么。谈判者为了对公司或单位的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承当应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下根底。

2．积极的创造精神

谈判者应以创新为最高信条。为追求最正确的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的方法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现缺乏，立即纠正。

3．较强的公关能力

在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。

4．高度的敏感性

一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。

5.自我尊重的心理

谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切方法完成自己所承相的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。二、制订谈判方案在招商洽谈之前，必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因素进行认真的分析，对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查，对谈判各方的实力进行正确估价，并在有可能的情况下，了解掌握谈判对手的谈判风格，在这些工作的根底上制订谈判方案。谈判方案的制订，必须明确以下几方面的内容:明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，谈判现场的布置与安排。

1、明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目确实定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在到达各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能到达这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是根本到达接受的目标，如能到达这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了根本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能到达这一级的目标，整个招商洽谈可谓是到达了最根本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最正确利益目标。此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的比照，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。

2、制定谈判策略

制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够到达或实现招商洽谈目的的根本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的根底上的。

招商洽谈的策略主要分以下四步：

(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要到达一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而到达招商洽谈的最高利益目标。(2)在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的东西，如位置、租金期望值、合作条件等时，将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍?对方可能会提出哪些交换条件?

(3)在以上工作的根底上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是局部接受；如是局部接受，又如何满足对方的条件。

(4)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以防止仓促应战局面的出现。

3、明确谈判程序

谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。具体的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。但一般有以下几种情况：第一种是先易后难。这种程序确实定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下根底。第二种是先难后易。这种程序确实定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面:(1)程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的需要。(2)程序的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方面的内容:①谈判何时举行?时间要多久?如果是一系列的谈判，应分几次举行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?②谈判在什么地点举行?③谈判应讨论哪些事项?谈判不应讨论哪些事项?已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序?对每个事项的讨论应各占用多少时间?三、招商洽谈中应注意的问题招商洽谈中应注意的问题较多，但主要有以下几方面:1、要了解对方的意图、目的、策略

?孙子兵法?说得好:"知己知彼，百战不殆。"在招商谈判中亦是如此。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，一般有三种方法可供选择。第一种方法是检索调查法，即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购置相关的资料。

2、相互尊重，平等互利

招商洽谈要在相互尊重、平等互利的根底上进行。从相互尊重上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原那么，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。因此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是:在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最正确结果；或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。

3、把握分寸，有理有节

在招商洽谈前或洽谈过程中，我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化，我方招商谈判人员应把握分寸，该缓的那么缓，该快的那么快，不能急躁，以防止招商洽谈对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局面。在我方了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后，我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。

4、提高洽谈工作的效率

招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识；如果不具备这些专业知识，就不是称职的招商洽谈人员。在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线，坚持我方对关键问题的原那么立场，维护我方在招商中的切身利益。假设在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。

5、招商洽谈人员相对稳定

在招商工作人员中，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应防止在同一个招商工程洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商工程谈判班子时，要有招商工程洽谈人员，如条件允许，可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商工程洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商工程洽谈人员。工程经理确实定应在工程选定时就加以确定，不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判效劳，做好各种实际工作，收集招商工程洽谈资料，调查分析研究各有关资料，为招商洽谈提供参考资料。

6、货比三家

在招商工程洽谈时，对某个招商工程，尤其是重大的招商工程，应货比三家，可多项选择择几家招商对象。这样做不仅可以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的视野，了解该工程各方面的信息，而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位，如果能将这个地位把握得很好，那么在该工程的招商中将会获得意想不到的效果。

7、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗

〔1〕．注意对外文往中的礼节

招商洽谈，尤其是对外招商洽谈，是有关各方相互交往的重要活动，招商洽谈各方都希望获得洽谈对方的尊重和理解，因此，招商洽谈人员要获得并掌握必要的礼节，这是招商洽谈人员所必须具备的素质。礼节是人们自重而又重人的生活标准，是对招商对方表示尊敬的方式。同时，礼节作为一种道德标准，也是人类社会文明的重要表现形式，它在某种程度上反映了某个国家、某个民族、某个人的文明和文化程度。因此，对外招商洽谈人员应了解对外交往的礼节，如迎送礼节、会见礼节、交谈礼节、赴宴礼节、馈赠礼品的礼节、日常交往的礼节、交往的礼节、日常卫生方面的礼节、出席文体活动的礼节、服饰方面的礼节、称呼方面的礼节，等等。

〔2〕．注意对外交往中的禁忌

"入境而问禁，入门而问讳"是指到某地要打听了解某地的禁忌，防止说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应某地特定的要求。在世界上，不同的国家和地区由于地理上、气候上、生存环境上、民族自身开展上等的差异，导致出不同的民族文化特点；不同国家和地区的人们有着自身的价值取向，具有不同的开展历程，对事物有不同的态度及看法，形成不同的民族文化特点。任何一个民族文化形成的禁忌都不相同，这样，不同文化的接触就有一个相适应的问题。为搞好对外招商引资工作，每个招商洽谈工作者都应了解掌握招商对象国的禁忌，尊重对方的文化，为招商洽谈制造良好的气氛。对外招商洽谈的禁忌可分为对外招商洽谈准备阶段的禁忌、对外招商洽谈过程中的禁忌、参观公司的禁忌、参加宴会的禁忌以及其他禁忌等。

〔3〕．注意对外交往中的风俗

在对外招商活动中，我们面临的是世界各地的招商对象。不同的人种，不仅语言不同，风俗也有较大的差异。在对外招商活动中，尊重招商对象的风俗及特点，将有利于对外招商工作的顺利推进。尤其是在对外招商洽谈中，如果能因人而异地去运用谈判技巧，做到有的放矢，将会收到意想不到的效果。所以，对外招商洽谈者应尽可能多地了解各主要招商对象国的风俗习惯。

8、及时总结经验教训

任何一个招商洽谈工程都不会与其他招商洽谈工程完全相同，因为每一个招商洽谈工程都可能在工程本身、技术标准、招商对象、时间地点等方面不同，但对我们招商洽谈人员的要求那么是每一次招商洽谈都要比前一次好。那么，怎样才能提高招商洽谈人员的洽谈水平、洽谈技巧、防止这样那样的错误和缺点呢?只有一种方法，那就是:每一个招商洽谈人员都要不断地学习，不断地总结经验。从某种角度上来讲，对招商洽谈人员来说，总结经验显得更为重要，因为对外招商洽谈水平的上下，在很大程度上要看招商洽谈人员经验积累的多少。要对每一次的招商洽谈进行及时的总结；只有及时的总结，才能从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训，从而到达不断提高招商洽谈水平的目的。第四项：瑞泰广场招商百问解答瑞泰广场招商百问解答手册瑞泰广场的位置？工程地处繁华核心之地，周边配套齐全，位置位于安平城市中心，北临为民街〔金融一条街〕；南临网都路；西临育才路；东临金土地巷，交通可畏是四通八达，畅通无阻，工程东临诚信购物中心，西据惠祥超市，位于两大商圈的中间，有着是得天独厚地理优势。瑞泰广场工程的开展商是哪一家？瑞泰广场的开发商为瑞泰房地产开发。瑞泰广场工程的参谋单位是哪家？由业界著名商业运营团队北京赛特全程参谋指导。瑞泰广场总建筑面积及各楼层面积各是多少？瑞泰广场总占地105亩，总规划建筑面积30万平方米，分三期开发。其中一期占地21721.08㎡，总建筑面积99067.83㎡，是迄今为止安平最大的首席商业综合体。瑞泰广场各楼层业态规划是什么业态？各楼层业态主要由哪些业种组成？瑞泰广场是什么档次定位？瑞泰广场定位为中高端商业模式购物中心，在当地只有超市大卖场形式的商场，以当地的消费水平来看，大家已经不仅仅满足于这种状态的消费模式，购物环境脏、乱、差，效劳人员的整体素质、效劳水平都比拟低，瑞泰广场建成以后，将会推动整个城市的开展，也将成为安平县地标性的建筑群。该工程为什么要这样规划定位？因为当地缺少一个大型的购物中心，集餐饮、休闲、购物、娱乐于一体一站式效劳。为安平注入了新鲜的血液，再次丰富了安平人的娱乐生活。该工程是安平首次打造ShoppingMall，如何能保证运作成功？首先我们的工程是以科学合理的规划定位为根底，在工程的统一营销推广、统一招商实施、和统一经营管理上，我们请了北京专业的商业经营管理团队进行工程运作，可确保工程运作成功。该工程具有哪些优势？1.科学合理的业态规划定位。2.专业的经营管理团队。3.开展商较强实力、改造决心大。4.政府的大力支持、是政府指定拆迁安置单位。5.工程的交通便利。6.工程的硬件配套设施完善。7.工程周边消费潜力巨大。8.工程体量大、规模效益明显。9.较大的优惠政策。10.商户投资小、见效快、回报高。十一．该工程与五洲国际的比拟？五洲国际的业态范围太小，主要是以批发、家居建材为主的商贸中心。我们打造的是一个吃喝玩乐购于一体的高端大型购物广场，针对的客群也完全不同。所以两者也没有可比性。十二．如何确保工程后期经营成功？我们在后期将成立专门的经营管理团队，