销售渠道建设试题及答案

销售渠道建设试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）1.销售渠道的起点是（）A.生产者B.批发商C.零售商D.消费者2.直接渠道的主要形式是（）A.上门推销B.邮寄销售C.电话销售D.网络销售3.以下不属于渠道成员的是（）A.制造商B.广告公司C.零售商D.代理商4.渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（）的数量。A.渠道类型B.中间商层次C.渠道宽度D.渠道密度5.密集性分销适用于（）A.选购品B.特殊品C.便利品D.工业品6.制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品，这种策略是（）A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.区域分销7.渠道成员之间的关系是（）A.相互独立B.相互依存C.相互竞争D.毫无关系8.销售渠道管理的核心是（）A.渠道成员的选择B.渠道成员的激励C.渠道冲突的协调D.渠道成本的控制9.以下哪种不是渠道冲突的类型（）A.水平冲突B.垂直冲突C.多渠道冲突D.人际冲突10.解决渠道冲突最有效的方法是（）A.协商B.仲裁C.诉讼D.建立战略合作伙伴关系二、多项选择题（每题2分，共20分）1.销售渠道的功能包括（）A.信息传递B.促进销售C.风险承担D.实体分配E.资金融通2.间接渠道的优点有（）A.减少交易次数B.提高销售效率C.分散销售风险D.了解市场需求E.增强对渠道的控制3.影响渠道选择的因素有（）A.产品因素B.市场因素C.企业自身因素D.中间商因素E.环境因素4.渠道宽度的选择策略有（）A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.直接分销E.间接分销5.渠道成员选择的标准包括（）A.市场覆盖范围B.财务状况C.销售能力D.合作意愿E.声誉6.渠道成员激励的方式有（）A.物质激励B.精神激励C.建立伙伴关系D.培训支持E.惩罚措施7.渠道冲突产生的原因有（）A.目标差异B.利益分配不均C.角色模糊D.沟通障碍E.渠道成员实力不均8.处理渠道冲突的策略有（）A.加强信息沟通B.设立超级目标C.调整渠道结构D.协商谈判E.法律手段9.渠道绩效评估的指标有（）A.销售业绩B.市场占有率C.渠道成本D.客户满意度E.渠道忠诚度10.新型销售渠道模式包括（）A.连锁经营B.特许经营C.电子商务D.直复营销E.物流配送中心三、判断题（每题2分，共20分）1.直接渠道一定比间接渠道好。（）2.渠道宽度越宽越好。（）3.制造商选择独家分销可以获得更广泛的市场覆盖。（）4.渠道成员之间不会存在利益冲突。（）5.渠道冲突只有负面作用。（）6.激励渠道成员只能靠物质奖励。（）7.企业实力越强，对渠道的控制能力越强。（）8.渠道绩效评估只看销售业绩。（）9.多渠道冲突是不同渠道之间的冲突。（）10.销售渠道建设完成后就不需要调整了。（）四、简答题（每题5分，共20分）1.简述销售渠道的重要性。答案：销售渠道连接生产与消费，能实现产品价值，促进产品流通，帮助企业了解市场需求，提高销售效率，增强企业竞争力，合理渠道还能降低成本。2.选择渠道成员应考虑哪些因素？答案：需考虑市场覆盖范围，看其能否触及目标市场；财务状况，确保有资金运营；销售能力，包括销售队伍等；合作意愿，是否积极配合；声誉，有无良好口碑。3.简述渠道冲突的危害。答案：会破坏渠道成员间合作关系，降低渠道效率，影响产品销售和市场覆盖，损害品牌形象，使消费者体验变差，最终影响企业利润。4.如何提高渠道成员的忠诚度？答案：建立合理利益分配机制，保证成员有利可图；提供培训支持提升其能力；加强沟通增进理解信任；共同制定目标，形成长期合作关系。五、讨论题（每题5分，共20分）1.讨论电子商务对传统销售渠道的冲击及应对策略。答案：冲击在于打破时空限制、价格透明等。应对策略有线上线下融合，利用线下体验线上购买；开发专属电商产品；与电商平台合作，拓展销售渠道等。2.分析渠道整合的必要性及可能面临的问题。答案：必要性在于优化资源配置、提高效率等。可能问题有不同渠道文化差异难融合，利益分配难平衡，原有渠道成员抵制，整合过程成本高、协调复杂。3.探讨如何建立高效的销售渠道物流体系。答案：要选择合适物流合作伙伴，建立信息共享平台，实时跟踪货物；优化仓储布局，提高货物存储和流转效率；采用先进物流技术设备，提升物流运作速度和准确性。4.说说如何应对渠道成员之间的价格冲突。答案：制定统一价格政策，明确价格区间；加强市场价格监控，及时发现违规；对违规成员给予惩罚；组织渠道成员沟通协调，说明价格策略重要性，共同维护价格体系。答案一、单项选择题1.A2.A3.B4.B5.C6.B7.B8.C9.D10.D二、多项选择题1.ABCDE2.ABC3.ABCDE4.ABC5.