《新编组织行为学》课件-新编组织行为学讲义8

第一节竞争

一、竞争及竞争的要素

(一)竞争的含义所谓竞争，是指人们为了各不相同的目的而进行的活动，或为了同一个目的，但在达到目的过程中必然损害或牺牲对方利益的行为。1．竞争者竞争者是竞争的主体，是竞争的参与者。任何竞争都是在竞争的参与者之间进行的，它必须要有两个或两个以上才能构成竞争。2．竞争目标目标是人的行为所要达到的预期结果，是满足人的需要的对象，是诱发动机的外部条件。人的竞争行为就是人们自觉地确定目标并以此调节和指导自己的行为。目标在竞争中具有导向与激励作用。(二)竞争的要素3．竞争规则竞争规则是在竞争中形成的基本的道德伦理、传统习惯和必须遵守的法律、法规。4．竞争策略竞争策略是针对竞争中可能出现的各种情况所制定的相应对策。它是竞争者实现需要满足的总原则。5．竞争场竞争场是竞争者展开较量的舞台，也就是竞争活动的空间和范围。社会性是人类内部竞争所具有的一种特性，一个人是无所谓竞争的，只有在人群中才可能出现竞争。二、竞争的性质

（一）竞争的社会性凡是竞争，总包含着一定的利益冲突。没有利益冲突，竞争就不会发生。冲突的强烈程度首先取决于竞争各方追逐的利益对他们意义的大小，意义越大，所引起的竞争动机就越强；其次，冲突的强度还决定于竞争各方在相关特征上的相似性，相似性越大，引起的竞争就越激烈。（二）竞争的冲突性竞争的公平性指的是，竞争必须遵循机会均等原则，大家必须遵守同样的竞争规则。（三）竞争的公平性（四）竞争的胜负性凡事竞争，总有胜负之分，高低之别。正视竞争这一特性，鼓励人们去争强好胜，力争上游，你追我赶，从而加速了人们前进的步伐。有人认为，没有自由就不会有竞争，竞争一来到世界上就要求自由，要求人身自由，财产自由，要求自由地生产，自由地销售，自由地互相竞争。要公开，就是要公开自己的目标，竞争各方公开较量，竞争结果公之于众。（五）竞争的自发性和公开性从众，是指个体为了维持其所在的群体确立的规则和程序，而使自己的行为尽量符合群体规则的行为。三、人际竞争模式

（一）从众奋争是一种凭借获胜的愿望而进行的奋斗行为，其动机往往来源于对其他人所作所为的感觉，特别是他人对奋争者的看法的评价。（二）奋争（三）偶像崇拜崇拜指的是既非处于从众动机，也非出于竞争动机，而是以真挚不渝的热情，去效仿某种可钦佩的品格与行为的努力。（一）争取反败为胜（二）积极的自我暗示（三）重新确定目标（四）宣泄（五）自我放松训练四、竞争受挫时的自我心理调节第二节冲突

一、冲突及其性质

(一)冲突的含义冲突作为社会互动中的一种状态，它是在互动过程中形成的，这个过程肇始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。从心理学的角度看，冲突应诠释为两种目标的互不相容或互相排斥，亦即冲突是一种心理体验，它会使人产生过分紧张的情绪。将冲突分为建设性冲突(亦称功能正常的冲突)和破坏性冲突(亦称功能失调的冲突)建设性冲突的特点：双方都关心共同目标的实现；彼此乐意了解对方的观点；大家都以争论问题为中心；相互之间不断地交流信息。破坏性冲突的特点：双方都对赢得自己观点的胜利十分关心；彼此都不愿听取对方的观点；大家都从问题的争论转向人身攻击，相互之间交流信息逐渐减少以致完全停止。(二)冲突的性质冲突源包括：沟通因素结构因素个人行为因素二、冲突的过程

(一)潜在的对应和失调第一，界定冲突的方式会极大地影响冲突的可能解决办法。如果一方利益的取得以牺牲另一方利益为代价，则另一方决不会乐意妥协；但如果冲突界定为一种潜在的双赢情境，则会增加折中方案的可能性。第二，情绪对知觉的影响有着重要的作用。消极情绪会导致过于简单地处理问题，降低了信任感，对方的行为也会作出消极的解释。相反，积极情绪则增加了在问题的各项因素中发现潜在联系的可能性，以更开阔的眼界看待情境，所采取的解决办法也具有创新性。(二)认知与个性化(三)行为意向竞争协作回避迁就折中不合作态度合作态度合作程度肯定的不肯定的肯定程度行为意向指的是从事某种特定行为的决策1．竞争竞争指一个人在冲突中寻求自身利益的满足，而不考虑他人的影响。它表现为：试图以牺牲他人的目标为代价而达到自己的目标；试图向别人证实自己的结论是正确的，而他人是错误的；出现问题时试图让别人承担责任。2．协作协作指冲突双方都希望满足两方利益，并寻求互相受益的结果。在协作中，每方都将对方视为问题的共同解决者，坚持客观标准，不屈服于压力。经常采用的手法有：试图找到双赢的解决办法，使双方目标均得以实现，寻找维护共同利益，综合双方见解的最终结论。3．回避回避指一个人意识到冲突的存在，但力图逃避或抑制它。常用的做法是：试图忽略冲突；回避其他人与自己不同的意见。4．迁就迁就指为了维持相互关系，一方愿意作出自我牺牲。这方面的例子有：愿意放弃自己的目标使对方达到目标；尽管自己不同意，但仍然支持他人的意见；原谅他人的违规行为并允许他继续这样做。5．折中折中指当冲突双方放弃某些东西，而共同分享利益时，采取双方共同让步的方式。折中没有明显的赢者和输者。托马斯认为，处理冲突应注意人与人之间的双向沟通，并准确地确定解决冲突的次序，以此来协调合作与肯定。他还强调选择方案时对情境的考虑，通过对经理的调查，发现了冲突的处理方式与实际情境的最佳匹配。(四)行为摧毁对方的公开努力挑衅性的身体攻击威胁和最后通牒言语攻击公开的质问或怀疑轻度的意见分岐或误解彻底冲突无冲突1．功能正常的结果2．功能失调的结果(五)结果性质分析包括对冲突的双方进行评估，以及对冲突的直接原因加以分析。1．认识自己处理冲突的风格。2．审慎选择你想处理的冲突。3．评价冲突当事人。4．评价冲突源。三、冲突的管理

（一）冲突性质分析着眼点要解决的问题冲突过多时采取的策略冲突过少时采取的策略团体态度①明确团队之间彼此的异同

②增进团队之间关系的了解

③改变感情和感觉

①强调团队之间相互依赖

②明确冲突升级的动态和造成的损失

③培养共同的感觉，消除成见

①强调团队间的利害冲突

②明确勾结、排他的危害

③增强团体界限意识团体行为

①改变团体内部的行为

②培训团队代表的工作能力

③监视团体之间的行为

①增进团体内部分歧的表面化

②提高与他人合作共事的才能

③第三方面调解

①增进团体内部的团结和意见一致

②提高坚定性和谈判才能

③第三方面参加协商组织结构

①借助上级或更大团体的干预

②建立调节体制

③建立新的接触机制

④重新明确团队的职责范围和目标

①照通常的等级处理

②建立规章，明确关系，限制冲突

③设置统一领导各团体的人员

④重新设计组织结构，突出工作任务

①上级施加压力，要求改进工作

②削减窒息冲突的规章

③设置专事听取意见的人员

④明确群体的职责和目标，加深彼此的差别（二）冲突的处理（1）回避（2）缓和（3）限制（4）对质1、减少冲突的策略（1）引发冲突的必要性（2）引发冲突的手段运用沟通，引进外人，重新构建组织，任命一名吹毛求疵者或任命一名批评家。2、引起冲突的策略（1）加强信息公开和共享。（2）加强正式和非正式的交流。（3）正确选拔群体成员。（4）把饼做大。（5）防止本位主义，强调主体观念，建立合理的评价体系。（6）进行工作轮换，加强对相互工作角色的了解。（7）分清责任和权利。（8）建立崇尚合作的组织文化和风气。四、群体间不利冲突的预防第三节谈判

一、谈判的含义及其种类

（一）谈判的含义双方或多方互换商品或服务并试图对他们的交换比率达成协议的过程。1.赢-输谈判。（1）我全要。（2）时间偏差。（3）红白脸。（4）最后通牒。（二）谈判的种类2.双赢谈判（1）将人和问题分开。（2）集中注意利益，而不是观点。（3）创造双方受益的选择。（4）坚持使用客观的准则。双赢谈判的策略与赢-输谈判的策略比较双赢策略赢-输策略1．将冲突看作是双方的问题1.将冲突看作不是赢就是输2．追求共同的结果2.追求自己一方的结果3.创立使双方都能满意的协议3.强调另一方顺从4.公开地、诚恳地、准确地沟通双方的需要、目标和建议4．对双方的需要、目标和建议进行虚假的、不正确的、误导性的沟通5．避免威胁（以减少另一方防范）5.利用威胁以迫使顺从6．观点立场的自由沟通6．在沟通中固守自己的观点立场(一)准备和计划(二)界定基本规则(三)阐述和辩论(四)达成协议(五)实施协议二、谈判过程(一)提议(二)建构(三)支持(四)反对(五)防御和攻击(六)确认(七)总结(八)询问信息(九)提供信息(十)导入三、谈判的技巧(一)调停人(二)仲裁