海口海甸岛海泉湾营销定位报告46p

田德·海泉湾营销筹划报告第一局部海口房地产市场综述海口房地产市场现状及开展趋势伴随海南楼市整体稳步开展，近两年海口房地产市场投资逐年提高，商品房价格处于上升通道。在08年全国楼市普遍陷入低迷的情况下，海口住宅市场却逆势上涨，全年海口市商品住宅投资额到达52亿元，同比增长30.7%；住宅成交价格同比提升32.3%。步入2021年后，上半年海口商品房成交均价呈曲线上扬趋势，一季度海口房价达4581元/平方米，创出历史新高，同时成交量亦恢复到2021年市场最火爆时的水平；进入5、6月份，受全国房市整体回暖的影响，加上宏观经济根本面好转，宽信贷和低利率的政策刺激，局部改善型购房和投资性购房进入市场，使海口楼市持续炽热。根据最新统计数据显示，2021年以来海口开盘工程的整体均价已超5000元/平方米，环比2021年4000元/平方米的价格上涨了1000元，涨幅达25.0%。海口商品住宅销售数据成交量〔m2〕变化幅度成交均价〔元/m2〕变化幅度岛外购置比例2006年141.6万增长11％2786上升8％55.41％2007年172.9万增长22％3526上升20％54.69％2021年205万增长19％4126上升28％72.47％2021年上半年100万4702上升11％68％1、海口房地产市场特性二元结构市场：值得注意的是，海口房价呈二元结构的趋势日益明显，即近海与市区的房价差距逐渐拉大，购置人群、小区档次与入住率也有着明细的差异。市区价格走势平稳，涨幅较小；临海楼盘价格上涨较快，这反映出天然海岸度假资源的稀缺价值所在。地段近海市区整体档次高低价位公寓均价6000－8000；别墅均价12000－20000公寓均价5000目标客户岛外客户常住人口为主，兼有少局部岛外客户入住率冬季30％以上，夏季很低日常保持60％以上代表工程万科·浪琴湾、鲁能·海蓝椰风、长信·海岸水城、紫园、荣域耀江花园、名门广场、绿色家园、绿谷康都、禧福新城、都市森林与三亚不同，海口作为省会城市，本地购置比例到达30－45％，由此形成二元结构的房地产市场，即岛内客户市场与岛外客户市场并存，且差异非常明显：拥有海岸资源的板块90％以上的外地购置比例，规划档次高，价格水平在7000－15000；非海岸资源的板块本地购置比例较大，规划档次低，价格水平4000－5000。海口商品住宅销售数据岛外购置比例2007年55.41％2021年54.69％2021年72.47％销售季节性：海口房地产销售有着很强的季节性需求，一般传统旺季在12月－5月间，销售淡季在6月－11月间。根据海口2021-09年6月份房产数据统计，08年1-5月的全市成交量稳定，自6月起到11月连续数月呈量价齐跌之势，全市成交量直到12月份才止跌上升。09年受经济回暖因素影响，海口楼市开始持续的“价量齐升〞，现时整体市场被普遍看好。全市成交均价09年6月份首次突破5000，到达5038元/平，同比增长17％；成交量同比增长15％。进岛客户市场：根据海口房管局资料统计，2021年1-10月，岛外购置商品住房117.98万平方米，占商品住房销售总面积的66.35%；岛内购置商品住房59.85万平方米，占33.65%。这些数据充分反映出海口楼市缺乏本地刚性需求，岛外购置所占比例有逐年增加的趋势。与三亚不同，海口作为省会城市，本地购置比例到达30－45％，由此形成二元结构的房地产市场，即岛内客户市场与岛外客户市场并存，且差异非常明显：拥有海岸资源的板块90％以上的外地购置比例，规划档次高，价格水平在7000－20000；非海岸资源的板块本地购置比例较大，规划档次低，价格水平4000－5000。2、海口整体市场主流户型分析海口住宅去化主力总价区间在30－80万，现时全市均价在4500－5000的水平，按此推断，海口现时主流户型面积段集中在60—160平米。同时，根据走访多处楼盘发现，海口主流公寓户型普遍较小，热卖户型主要集中在两房90平米左右。2007年2021年2021年2021年1-4月总价区间销售面积所占比例〔%〕销售面积所占比例〔%〕销售面积所占比例〔%〕销售面积所占比例〔%〕30以下75.2358.72%81.6841.14%37.4721.98%9.0417.80%30-5035.7827.93%72.1836.35%62.936.90%18.1835.79%50-808.836.89%25.8813.03%38.6722.68%14.0527.66%80-1204.33.36%8.964.51%16.949.94%3.887.64%120-2002.551.99%5.322.68%8.695.10%2.995.89%200-3000.660.52%2.831.43%2.681.57%1.482.91%300-5000.540.42%1.510.76%2.551.50%1.132.22%500-10000.230.18%0.20.10%0.580.34%0.040.08%3、海口市场主流客户群分析海口房地产市场主要分成三大类型板块，各板块面向不同的客户群体。追求海岸资源的度假型岛外客户集中在滨海板块；自住型的新海口人更关注优越的环境、居住舒适度和生活便利，主要分布在中心城区或滨海板块；外乡居民对海资源的要求并不苛刻，更偏向于配套完善、房价更低的旧城区。板块划分主流客户群商品房价格水平〔元/平〕旧城区、府城板块外乡居民3000－4000中心城区板块新海口人5000－6000滨海板块新海口人、岛外度假人群7000－8000注：新海口人——特指从岛外来到海南岛长期工作或置业定居的外地人。总结：通过对海口近期市场的研究及区域市场的分析，总结出：我们要做的是主抓岛外人群的同时充分吸引岛内客户并激发他们到二次置业的热情。利用便捷的交通优势、良好的生态环境、较大的升值空间、完美的社区规划等概念，消除岛内人群对本工程“生活不便利〞的顾虑。坚持做到内外兼顾，不放弃任何一块阵地。〔二〕、海甸岛住宅市场开展现状及趋势在海口众多的居住区域中，最北端的海甸岛无疑是最具特色的版块之一：这里拥有最为丰富的水景资源——海景、河景、江景；拥有一流的酒店和医院；坐落着海南最富盛名的大学——海南大学；面积仅次于万绿园的城市生态公园——白沙门生态公园；此外，北海甸还是海口这座城市的起源地和文化发祥地。海甸岛是海口市区重要的组成局部，建省以来就作为中高档居住区〔东部开发区〕来规划建设的，海口市政府在“十一五〞规划中是作为“大中国右岸〞重点推出的，在海口市滨海旅游城市及滨海海岸房地产开展是作为中心区域重点开展的。市政府将其作为全国高档国际度假休闲区域来重点规划建设和对外宣传，在未来的五年内，将开展成为一个高品质，高层次，既适合宜居又适合投资的一个高档社区。海甸岛地处海口市北部沿海和沿江地区，是“岛中之岛，城中之城〞，已成为近几年海口市城市开展的热点话题，随着海口政府对城市开展方向的定位，优化生态环境，提高城市品味，海甸岛又成了新的开发区域，成为投资者新的焦点。随着政府六大系统工程的启动，对海甸岛建设的不断深入，海新大桥、环岛路、美丽沙、白沙门生态公园等大型工程相继在海甸岛开工，和平桥、人民桥的改造，使海甸岛成为房地产投资与经营的炽热底盘，伴随环岛高速的开通、近千亩白沙门公园的建成，以及实力品牌开发商的进入，大手笔房地产的开发建设，北海甸地产必将迎来把戏年华，其蕴藏着巨大的增值空间和开展潜力。1、昔日小岛成人居福地海甸岛是海口最大的一个岛屿，这里曾经是一个十分荒芜的地方，由几个默默无名的小渔村组成，人烟稀少，杂草丛生。除了西部靠近一条小桥的地方有少量人口居住外，东部溪边除了一些靠下海捕鱼为生的渔民外，根本上无人居住。海南建省办特区初始，白沙门板块也开始焕发生机，到处呈现开发热。仅1992年底，该地区报建面积就达150万平方米。继1998年寰岛集团之后，众多公司抢滩这里从事房地产、市政设施等开发建设，10多年后的今天，海甸岛已成为人居福地。近几年来，开通的城市公交干线就达10余条，总数占海口市交通干线的四分之一以上。2003年8月，世纪大桥的开通，打通了海甸岛的交通瓶颈，此后，这里更是人气飙升。据了解，目前海甸岛居住人口已达10万人以上，成为海口市一个重要的纯生活区域。2、规划提升房产升值潜力环岛路的建设连通和海甸岛四座桥梁的改造、扩建和新建，连接海甸内外主要通道的全面升级和六大系统工程建设，证明了政府对此区域开发的高度重视，是作为与海口湾处于同等地位，并与其连通一体的〔大中国右岸〕主城滨海核心区考虑的。规划建设给岛内居民生活带来深远的变化，区域房地产价值得到大大提升，预示着该区域进入新一轮开发的热潮。海甸岛环岛路全长约13公里，由美丽沙东部起，向北延伸至海甸岛北海岸，经白沙门公园、江南城至南渡江入海口，再沿横沟河左岸南下至海甸二路，最后在美丽沙南部完成闭合。其全长约6公里的路段包括风水广场、世纪广场、丁字路口广场、沙滩广场、填海广场等五大主题广场的景观。在海甸岛沿海、沿江地带中，北海甸区域是最令人期待的“金角银边〞区域，规划起点高，且拥有面积近千亩之广的“白沙门生态公园〞；美丽沙的岛屿天堂，将兴建一个具有完善的港口设施，又集商业、酒店式公寓和租船效劳等配套设施的住宅区，另外，岛屿南侧规划会议中心和游艇展览会，成为海口市区标志性景观；北侧规划一座滨海高尔夫球场和酒店式的会员别墅。增加便利快捷的交通和停车及效劳配套设施。早期已有如宝安·江南城、都市海岸、海语印象等工程的进驻，而其它即已推出的工程如“荣域〞将进一步提升该片区高档生活社区的形象。其是第二居所的理想之地，高档居住区的聚集效应已形成。西边大盘进入，白沙门公园的建设，西边新世界入主美丽沙，两翼形成新的城市经济群，现已逐步展示出来的地块价值的提升，是海口最具综合实力的黑马片区。未来的北海甸不仅将成为整个海甸岛区域旅游、餐饮、文化、娱乐最繁华的地段，也将形成一个有前瞻性规划、高品质、有规模、上档次的国际化居住社区，是未来海口大型高尚人文社区的集中地。随着海口市整体规划的升温，海甸岛最终会成为海口市区中的一颗璀璨的海岛明珠。3、宜居房产开发成为首选放眼海口，最适合国际欣赏住宅坐落的地段区域或许只有白沙门板块。其实，早在上个世纪90年代初的时候，海口市政府就已经将整个海甸岛定位于一个相当高的高度，这个区域被规划为最顶级的高级公寓和别墅区。随着政府开发方向定位和世纪大桥的开通，海新大桥开工的临近，白沙门板块的开发投资"瓶颈"已经打破，为今后的海甸岛开展锦上添花。海甸岛上的烂尾楼曾经是一道道不堪入目的"伤疤"，近两年却大大改变了。现在海甸岛的楼盘不但数量居多，而且大都身价非凡，贵气十足。沿着白沙门的海边走去，往日荒凉的空置地上一栋栋的新楼盘拔地而起，都市海岸、宝安·江南城、万恒城市花园、伊甸家园、世纪海岸、美丽沙花园、荣域等……这些楼盘成为岛内外许多购房者追捧的目标。4、人文气息十分浓厚居住在海甸岛还能使人感受到一股浓郁的人文气息。集科研和高等教育为一体的最高学府--海南大学便坐落在海甸岛西北部。近几年来，海大成为越来越多外地考生的首选目标。此外，海南师范学院北校区也和海大毗邻，景山学校海甸分校坐落在海甸五西路北端，海口市25小学、海口市实验中学等以及民办华兴学校、寰岛实验小学等遍布海甸岛。5、高尚社区生活成熟海甸岛的环境幽雅、空气清新、景观一流，无论是来旅游还是来洽谈商务，越来越多的人选择下榻在海甸岛。寰岛泰得大酒店是一家有名的五星级酒店，酒店有各式餐厅6个。金海岸罗顿大酒店也是海南著名的五星级酒店之一。此外，海甸岛还有四星级的燕泰国际大酒店等，这些酒店以豪华而完善的设备与殷勤周到的效劳，奠定了海甸岛旅游商务接待专区的贵宾级地位。海甸岛越来越成为岛内中高档居民首选的居住地〔国贸CBD区众多商务人士选择在海甸岛购房居住〕，而且日益成为岛外人士在海口商务旅游度假养老的最正确居住地。6、住宅市场开展趋势〔1〕旅游地产效益日趋凸显伴随着旅游业的飞速开展，旅游升级转型已取得明显成效，产品结构不断改善，开始实现由观光游为主转变为休闲度假游为主，境外游客加速增长，旅游综合效益明显提高。海甸岛旅游地产迅速生温，以休闲娱乐、旅游度假为主题的地产进入了一个新的开展时期。〔2〕市场竞争剧烈，但度假居住和投资置业市场潜力巨大。海甸岛地产投资与销售虽持续较快增长，但市场竞争相当剧烈。经过几年的消化和开展，已几近饱和，未来3-5年内有很大规模的房地产市场消化，对市区人口近60万左右的本地市场来说，已显缺乏。唯有主要依靠大规模开拓岛外市场，才能及时消化和吸收。由于与内地大城市存在一定的性价比，良好、一流的居家、休闲、度假环境和一定品位的文化教育气氛将在更大范围吸引岛内外居民“第二次置业〞，其市场潜力仍很大。竞争工程分析宏观竟争对手：为海口范围内，产品综合条件，价格，主要卖点相近的楼盘；主要竟争对手：为海甸岛范围内，楼盘综合条件，价格相近楼盘；竟争楼盘分布表：宏观竟争对手主要竟争对手城市海岸宝安江南城〔别墅局部〕紫园荣域金碧文华兆南丽湾观海台1号〔别墅局部〕柢园海语印象国瑞观海居(一)主要竞争楼盘概况1、宝安江南城工程名称宝安.江南城物业类别高层海景公寓、别墅物业位置海口和平大道66号联系66280000投资商宝安地产开展商宝安地产建筑设计苏州设计院景观设计苏州设计院筹划公司无广告公司深圳聚智同盟广告公司代理公司无物业公司深圳市恒基物业管理占地面积总600亩建筑面积总224260.93公寓52000平米开盘日期公寓08年3月开盘别墅08年7月20开盘销售阶段高层、别墅销售中期入住日期公寓10年1月别墅09年9月18日销售率公寓65%别墅独栋8套联排6套，合院6套起步价公寓5700元/平方米别墅13000元/平米均价公寓7500元/平米,最高价9500元/平米、联排别墅15500元/平米、围合13000元/平米、独栋别墅27000元/平米物业费公寓2.3元/平方米、联排别墅、围合别墅4.5元/平方米、独栋别墅5元/平方米车位费未定车位比例公寓3：1别墅1：2按揭比例第一套房30%总套数公寓700多套别墅独栋29席，联排83席，合院48席容积率公寓约4别墅约0.3均0.8绿化率42.7%建筑风格别墅中式风格、公寓现代风格户型面积公寓59平米—120平米，别墅197平米〔合院〕——446平米〔独栋〕小区配套会所江南城会所运动场所泳池\篮球场\网球场教育机构无购物场所假日湾风情商业街周边配套购物南国超市医疗海口市人民医院教育环岛小学\景山中学休闲白沙门公园交通18路\44路\19路其他电瓶车有外部宣传品刀旗、\围档、物料纸杯\纸袋楼书、户型图四折页楼书、户型单页推广方案主题语别墅醉江南主力客群岛内50%，岛外主要客群地深圳、上海、北京、黑龙江宣传方式户外广告、路牌、报广、公关活动、网站、网络广告卖点江南园林、大社区、集团公司优势、小区景观成熟、距海边5分钟客户会宝安会开展会员方式刊物\网站户型设计提供多种选择，公寓有48平米的一房一厅；72-87平米的两房两厅；94-101平米的小三房两厅，110平米三房两厅，180平米四房两厅；别墅独栋有432.84平米,445.16平米，472.14平米；联排306.4平米，357.41平米；193.01平米。优势宝安集团品牌优势明显；2、大型社区，江南园林，与目前海南流行的园林风格差异化，得到市场的认可；品牌物业管理公司；4、公寓楼面积分布合理，低起价；海口真正意义上的中式别墅，物业提供多样的增值效劳；劣势1、公寓建筑密度略大，布局过于紧凑；2、别墅赠送面积少；3、公寓不是板式结构，不够通透；2、荣域工程名称荣域物业类别6-9层电梯花园洋房，配套商铺物业位置海口海景路77号〔白沙门公园旁〕联系投资商上海盛高置地开展商海南建桥建筑设计雅克设计景观设计筹划公司中原地产广告公司代理公司中原地产物业公司海南建桥物业管理占地面积总占地约400亩建筑面积总约23万.开盘日期09年年初开盘销售阶段第二期第一组团销售尾期入住日期销售率85%起步价一层7000元/平方米均价8000元/平方米，装修房加1000元/平方米物业费2.1元/平方米车位费车位比例1：1=1按揭比例第一套房30%总套数二期第二组团共276户容积率0。82绿化率60%建筑风格西班牙风格户型面积82平米〔带入户花园〕、89、88、102平米〔带入户花园〕、105、112〔带入户花园〕平米两房两厅；130、140、170平米三房两厅，均带入户花园；160、175、210平米，均带入户花园。小区配套会所独立小区会所运动场所游泳池、网球场、温泉等教育机构国际幼儿园、购物场所风情商业街周边配套购物南国超市医疗海口市人民医院教育环岛小学\景山中学休闲白沙门公园交通19路、21路、44路、36路等公交车其他电瓶车有外部宣传品刀旗、围档、引导牌物料纸杯\纸袋楼书、户型图四折页楼书、户型单页推广方案主题语海岸公园西班牙小镇主力客群岛内50%，岛外主要客群地深圳、上海、北京、黑龙江宣传方式户外广告、路牌、报广、公关活动、网站、网络广告卖点多层板式洋房、大社区、集团公司优势、小区景观成熟、距海边5分钟、临近白沙门公园客户会开展会员方式网站户型设计82平米〔带入户花园〕、89、88、102平米〔带入户花园〕、105、112〔带入户花园〕平米两房两厅；130、140、170平米三房两厅，均带入户花园；160、175、210平米，均带入户花园。优势上市集团品牌优势明显；2、大型社区，西班牙风格建筑，与目前海南流行的现代风格差异化，得到市场的认可；品牌物业管理公司；4、公寓楼面积分布合理，高得房率；海甸岛真正唯一同时拥有公园，海景的高档社区；劣势1、建筑密度略大，布局过于紧凑；2、园林一般；3、对外宣传形象经常改变，造成社会认同度下降；3、兆南丽湾工程名称兆南丽湾物业类别高层海景公寓物业位置海口海甸岛世纪大道联系投资商兆南集团开展商兆南地产建筑设计海南华磊景观设计筹划公司无广告公司深圳力捷广告代理公司无物业公司海南兆南物业管理占地面积46726.55平方米建筑面积104336.81平方米开盘日期二期09年10月开盘销售阶段销售中期入住日期10年10月份销售率一期公寓75%二期公寓30%起步价6580元/平米均价公寓7800元/平米物业费公寓1.5元/平方米车位费未定车位比例公寓1：1按揭比例第一套房30%总套数500套容积率公寓1。79绿化率50%建筑风格公寓现代风格户型面积户型从约100—388平方米的二房至五房不等小区配套会所会所运动场所网球场，游泳池教育机构无购物场所无周边配套购物南国超市医疗海口市人民医院教育环岛小学\景山中学休闲白沙门公园交通其他电瓶车无外部宣传品刀旗、\围档、广告牌物料纸袋楼书、户型图折页、户型单页推广方案主题语品位城市划分生活高度主力客群岛外60%岛外主要客群地上海、北京、黑龙江宣传方式户外广告、路牌、报广网站、网络广告卖点360度海景、大社区、品牌公司优势、临近美丽沙客户会无开展会员方式无户型设计户型从约100—388平方米的二房至五房不等优势1、兆南集团外乡品牌开发商优势；2、大型社区，临近美丽沙，景观独特，海甸岛一线360度海景；3、物业管理费低；4、价格适中，低开高走；劣势1、整体户型偏大；2、没有样板间，不做销控，价格体系乱；3、公寓不是板式结构，不够通透；3、祗园工程名称祗园物业类别连排别墅，独栋别墅，效劳公寓，洋房物业位置海口海甸岛和平大道联系投资商海口思维投资开展商海南佳宜房地产开发建筑设计景观设计筹划公司无广告公司海南中策传媒代理公司无物业公司海南兆南物业管理占地面积24268.46㎡建筑面积30528.46㎡开盘日期内部认购销售阶段销售前期入住日期销售率洋房15%别墅未销起步价7820元/平米均价公寓均价8500元/㎡〔带1000元/平米装修〕双拼别墅480万-500万〔带1500元/平米装修〕独栋别墅1040万〔带2000元/平米装修〕一次性付款97折物业费公寓2元/平方米，别墅3.5元/平方米车位费停车位148个车位比例公寓1：1按揭比例第一套房30%总套数住宅总户数167户容积率0.798绿化率50%建筑风格新古典主义风格建筑户型面积独栋别墅：536.36平米〔地下一层，地上三层，六房三厅五卫〕双拼别墅：352.12-367.60平米〔地下一层，地上三层，六房三厅五卫〕，洋房：93.29-95.53平米〔两房两厅一卫〕，136.25-153.50平米〔三房两厅两卫〕，218.75平米〔四房两厅三卫，跃层〕效劳公寓：45.11平米〔一房一厅一卫〕，89.75-91.41平米〔两房两厅一卫〕小区配套会所会所运动场所网球场，游泳池教育机构无购物场所无周边配套购物南国超市医疗海口市人民医院教育环岛小学\景山中学休闲白沙门公园交通18路其他电瓶车无外部宣传品围档、广告牌物料楼书、户型图楼书推广方案主题语温润小庭院生活大景致尽在祇园全效劳主力客群未知宣传方式户外广告、报广、网站、网络广告卖点全效劳、品牌建筑材料、精装修客户会无开展会员方式无户型设计独栋别墅：536.36平米〔地下一层，地上三层，六房三厅五卫〕双拼别墅：352.12-367.60平米〔地下一层，地上三层，六房三厅五卫〕；洋房：93.29-95.53平米〔两房两厅一卫〕，136.25-153.50平米〔三房两厅两卫〕，218.75平米〔四房两厅三卫，跃层〕效劳公寓：45.11平米〔一房一厅一卫〕，89.75-91.41平米〔两房两厅一卫〕优势户型适中，带精装修；2、价格低开高走；劣势1、别墅面积偏大；2、社区规模小；3、工程形象一般；4、公寓物业管理费高；二、宏观竞争性楼盘价格对照表：序号名称主力户型价格〔最低价〕(最高价〕〔均价〕销售走势楼盘特色1城市海岸二房二厅/三房二厅7100元/m28000元/顺畅大社区，主题园林，户型面积适中，价格适中2紫园一房两厅/两房两厅/三房两厅7700元/m28400元/m2顺畅大社区，主题园林，价格适中，文化艺术社区3金碧文华三房二厅/二房两厅7800元/m28800元/m2顺畅户型实用率高，地理位置好4海语印象一房一厅/两房两厅/三房两厅6500元/m27800元/m2一般海景资源丰富，户型选择余地大5观海台1号连排别墅322-325.47平米〔含地下室约50平米〕，独栋别331.85-537.66平米〔含地下室约140平米〕联排别墅350万/套-380万/套；独栋别墅620万/套起。一般成熟社区，建筑品质好6大华西海岸别墅C户型：〔两层〕房型:4房2厅;面积:215.16M2F1户型：〔两层〕房型:4房2厅;面积:207.64M2E户型：〔三层〕房型:4房2厅;面积:228.51M2H户型：〔两层〕房型:4房2厅;面积:217.33M2G户型：〔三层〕房型:3房2厅;面积:a-186.56M2,b-187.23M215000元/平米，报价300－400万；实际主推单位270－280万，成交价250万左右；顺畅集团上市公司优势，户型规划面积适中、内部空间合理。结论：2021年，随着区域土地的集中开发，和前期面市工程分期上市推出的余量，供给量进入相对顶峰期，预计明年别墅的供给量将到达15—20万㎡。而各工程在如此剧烈的竞争环境中，为抢得市场先机，推盘的节奏也将有所加快，明年别墅产品销售压力加大。根据市场调查，2021年海口市海景别墅价格普遍在12000—20000元之间，其他区域非海景别墅价格普遍在6000—10000元之间。占地面积小、户型紧凑的经济型别墅价格普遍在6000—8000元之间。就目前海口市房地产市场整体开展趋势和别墅工程的实际情况来看，2021至2021年海口市别墅类高端楼盘价格涨幅在2007年根底上上涨10—15﹪左右。2021年轻轨建成后由于海口与三亚的时间距离缩短，海口别墅市场将受到更多投资客户青睐，将有较大幅度上涨。第二章工程分析一、工程SWOT分析优势〔S〕●生活配套优势：海口两大五星级酒店金海岸、环岛泰德、海口最好的医院海口市人民医院、白沙门公园、游艇码头等均在工程附近。●自然资源优势：工程拥有二线海景，热带滨海资源优势明显。离海近500米左右，近海而不靠海，符合海口本地人的居住喜好。●人文资源优势：海南大学，25小学，海口市实验中学均在工程周边，人文资源优势明显。●产品优势：规划设计别具一格，西班牙风格，区别目前海南流行的现代风格，做到了差异性，整体设计较好。别墅赠送面积将近建筑面积的一半；公寓局部户型通过偷面积，使用面积大于产权面积，80%户型送入户花园，空中花园，非常划算，公寓约80-120平米，别墅约180-270平米户型面积设计适中。产品以务实定位为主----“住〞。●区域优势：海甸岛区域是海口的高素质、高消费人群聚集地，有富人区的根底，消费升值潜力巨大。目标客户群消费能力极强。●升值潜力优势：本工程为二线海景社区，为稀缺资源，极具升值潜力。●文化开掘：推广中将不断渗透西班牙文化品味及蓝调生活方式的表现。时机(O)●区域规划时机：海甸岛片区规划随着配套设施的进一步完善，人气看涨。●土地政策时机：国家已明文规定，04用地停止供给已批租地2年内集中上市08年后别墅卖一套少一套。●国际旅游岛带动时机：海南省建立国际旅游岛的开展和城市知名度的提高，会吸引更多高收入人群来海南旅游度假、投资置业。●消费观念转变时机：高收入群体的不断增长形成了一定的客户规模，国人休闲度假、改善居住生活的需求增长，消费观念逐步转变。客户置业心态日趋成熟，整体素质高的工程容易被客户接受。●江南城及荣域工程的推广和宣传将带来不少过往看楼人流，本工程是其必经之地，也将会给本工程带来一定的人气。劣势〔W〕●工程一期规模小，与大盘竞争没有优势。对策：推广过程中，提出三块地为同一个小区，分期开发。●作为休闲度假和居家消费产品，工程周边生活配套相对处于劣势。对策：推广工程中，对海甸岛未来美好开展进行描述。●开发商品牌优势不明显，集团在海南外乡影响力度不够。对策：前期引进高品质物业公司，高品质建筑公司，通过打造样板区，全面提升工程品质及开发商品牌。●围合别墅缺乏私密性，大局部看不到海景，公寓局部并非正南正北朝向。对策：应该在销售中重点引导客户户型的性价比及室内空间使用率。威胁〔T〕●政策威胁：物业税逐步征收的方案，别墅市场在内的高档物业将被列为首批开征的对象，此方案一旦出台，将对别墅市场造成强烈的冲击。●同质产品竞争威胁：竞争产品将在这两年集中上市，使得整体市场形成饱和过剩之势，对客户资源形成很大的抢夺和分流，将会对本工程的销售形成威胁。●大型集团、大型社区开发竞争威胁：周边国瑞地产、建桥地产、宝安地产、蔚蓝海语印象均是大型集团或开发大型社区，配套更齐全，社会品牌效应更高，对本工程也造成了极大的危险。问题点：综合以上工程SWOT分析，本工程集中要解决以下问题：1、如何明确本工程的定位？2、如何挖掘竞争优势赢得市场？3、如何进行有效推广推动销售？综合以上工程分析，我们可以清楚看到，工程成功的时机和面对的挑战共存，一方面，宏观市场环境向好，同时工程规模小，快开快销压力小；但另一方面，我们也要清楚认识到工程的缺乏之处，并给予足够的重视。总体说来，工程的开展关键在于如何把握市场时机，开掘区域内其它竞争工程所不同的卖点和市场空档。第三章工程总体定位〔一〕工程整体市场定位及依据：1、本工程位于海口海甸岛临海区域，临近白沙门生态公园，自然风景优美、区域生活配套日益完善、生态环境得天独厚，对开展中高档物业有很大的开展空间；2、目标客户群体对于生活质素、观海景观、物业档次高要求，其所希望获得充满悠闲的意味和轻松感觉的生活方式使本工程应运而生；3、由于工程得天独厚的近海位置、建筑立面的西班牙风格及烦躁的都市人对慢节奏生活的向往，将成为我们工程的推售目标。基于目前整体市场和工程本身的状况，将其整体市场定位为：纯海岸·西班牙风格高尚美宅〔二〕组团名称建议别墅：海岸庭院别墅公寓：海岸唯美洋房〔三〕工程形象定位工程的形象定位：纯海岸、西班牙风格、高尚的、蓝调的慢板生活定位阐释：在这个时代，人们疲于生计，奔波于城市与城市之间、都市水泥丛林与丛林之间，无暇关注生命的原彩。流光溢彩的城市镜象，让我们无以遁形，于是开始找寻真正的自我，于是我们看到到了“蓝色〞，并随着踪迹找到了这里，这里有我们想要的蓝天、碧水和静谧心灵的那一刻的触动，海纳于百川，胸怀一切，放弃纷争，回归自我，这，即是我们要生活。在推广中本案将充分开掘“蓝调〞卖点，引领慢板生活趋势。本质的精神力告诉人们怎样才是悠然惬意，悠然惬意的生活需要满足怎样的标准，这样的生活又能带给体验者怎样的乐趣和享受，虽然精神是虚无的，但是表达和反映出来的却是实实在在的。1、“蓝调〞与产品的结合产品不仅仅是钢筋水泥，它是人的情绪和心灵释放的地方，因此也需要有自己的态度，而这种态度，就是“蓝调〞，它是建筑以及建筑个性内在释放的一种气质，雅然与处事不惊。2、“蓝调〞与市场的结合市场是个载体，具体表现就是产品之间的竞争，在竞争中跳脱，靠的往往不是产品的特殊性，往往是手段的灵活性，而这不同的手段，就是“蓝调生活〞，在对工程的包装以及推广中，我们将始终秉承蓝调精神，让本案与周边楼盘打场差异性的阻击战。3、“蓝调〞与目标客群的结合建筑的立面，户型的适居，开发商的实力……我们不是要生硬的态度，而是将这些钢筋水泥拟人化，要讲一个生动的故事来打动人心，而讲这些动人的故事本身就是一种“蓝调〞，同时也是我们工程推广精神的指导。我们可以看到这个操作思路的可行性：A、给工程从“蓝调地产〞的角度进行气质精神定位，工程个性鲜明，完全从周边与同类产品市场跳脱出来。B、“蓝调地产〞形象与打造生活艺术的理念结合，操作上很容易会带来人气关注度，解决了工程周边人气不够的缺陷。C、在未来的广告与工程的营销活动等方面，结合精神理念的推广，会完全区隔其它产品广告，个性突出，而目标明确。D、住宅是以关注人的心灵需求为出发点的，这和“蓝调地产〞关注居住者精神层面的宗旨是完全一致的。主题定位语：〔备选〕舒展自我，淡定自假设享受真谛生活自然放慢生活的脚步二、目标客户群分析海景资源，创新户型是本工程的绝对优势。根据“景观提升楼盘价值〞的概念，在进行营销推广时，可整合运用有效的媒体组合、促销工具和推介手段，集中诉求力量，对海景资源进行渲染和推介，突出工程主要景观优势，锁定工程目标客户群。根据本案的地理位置和产品定位，目标客户分别墅和公寓两局部进行分析：别墅：以岛外富豪阶层为主〔寻找休闲〕这局部人家庭资产雄厚，集中在40—65岁年龄段，多数是企业高层、私营老板和局部有灰色收入的政府官员。这局部人比拟喜欢海南的气候，经常来海南出差或者旅游度假，有2处以上居所。生活方面那么喜欢安静的环境，平时以休闲活动为主，比拟喜欢高尔夫、网球等一些高雅运动。平时都与同阶层的人交往，爱看报纸杂志，喜欢探讨一些企业管理、政治经济等问题。财富积累到一定程度，开始追求度假休闲生活，注重生活品质，对产品的特性、物业效劳、健康性、平安性和私密性要求较高，要求楼盘符合自身的身份。公寓：岛外养老者、本地富有阶层岛外养老者多为退休者或子女购置，受不了北方的严寒天气。退休前职位较高，多为知识分子家庭，在海南有亲朋好友等固定联系人。生活比拟简单，根本上没有应酬，喜欢与同龄人闲聊，参加老年人的群体活动，阅读报刊书籍、下棋。追求社区生活，重视邻里关系，对物业管理和医疗保障要求较高，注重产品的实用性和环境的优越性。本地富人阶层多为本地大中型企业的高管，年收入较高，工作比拟充实，社交应酬较多，经常与朋友、客户在外吃饭喝酒。追求自我价值和身份地位的实现，容易受促销因数和他人意见的影响。对性价比高、升值潜力大的产品关注较高。结论：1、本地客户对价格相对敏感，对楼盘的品质和效劳的配套又有很高要求，尤其是户型和小区的环境。重点关注人群为各大型企业中高层管理干部、私企老板等。2、外地客户喜欢舶来品，讲究生活情调，重视居住环境，喜欢Golf等时尚前卫的运动，对国外的生活方式相当推崇，因此对别墅尤其是海边的别墅情有独钟。但由于是度假需求，对别墅面积和总价又会有一定的要求。这类人群购房目的一般为：投资、养老、为家庭老人购置、度假等。3、外销客户定位为：对生活环境〔对海岸认可的二次以上置业人士〕特征：这局部人收入颇丰，同时生活、工作压力较大，通过地方性推介会及宣传对工程表达的慢板生活的了解，希望入住本工程可以完成心灵的净滤。置业意识均比拟高，有私家车，对生活质素要求高。〔一〕外销市场目标客户定位1、购置特征分析〔1〕对海口市各片区的地理位置、周边环境、配套设施情况不大熟悉；〔2〕不大了解海口市住宅大致价格水平及房地产市场价格变化行情；〔3〕在考虑是否认购过程中，受宣传资料引导较强，购置行为较为冲动，下定速度较快；〔4〕心目中已有可承受价格，对于外销客户来说，实地楼盘考察亦是影响其决策购置的关键，故工程售楼处及示范单位的装修设计水平对销售状况有很大程度的影响。2、外销目标客户定位〔1〕有稳定收入的高收入家庭或私营业主或政府官员；小结：本工程的外销目标客户由主至次，依次排列如下：1、北京、长江三角洲、山西、河北等养老度假人士；2、对生活环境〔海岸〕及工程表现慢板生活的认可的岛外二次以上置业人士；3、个别的外籍从业人士；以上约占总购房55%〔二〕内销市场目标客户定位

1、内销客户购置行为特征分析〔1〕对海口市各片区的地理位置、周边环境、配套设施情况相当熟悉；

〔2〕面对众多的房源，在考虑是否认购过程中，会对欲认购物业进行货比三家、反复比拟，购置行为较为理智，下定速度较慢；〔3〕对物业单价反响较为敏感；〔4〕能极其方便地从报纸、电视等各类传媒获得房地产信息资源，但人们对广告信息抱一定质疑态度。对于内销客户来说，实地楼盘考察更能影响其购置决策，故工程售楼处及示范单位的装修设计水平将对销售进度有很大程度的影响。2、内销客户群细分

内销客户群细分为:实际用家、投资客户

〔1〕实际用家：这里实际用家的含义指购房目的为实际需要，自住或给亲人住等；购房绝非一时冲动，而是一直在市场上找寻适宜的房屋。但工程受工程周边配套的影响，这局部购房客户主要为新海口人，约占总购房30%。〔2〕投资客户：这里投资者的含义指购置目的并非自住，而是在于看好物业前景，打算作长线投资，或将来入伙以后企望楼价升值而购房，约占总购房15%。小结：

基于以上分析，结合本工程各条件因素及市场环境，预计本工程之客户以自住客为主，投资只占较小比例。建议全部毛坯房出售，推出装修效劳方案：交房后将提供菜单式(3-5种)装修效劳。3、内销目标客户定位综合以上分析和本工程的自身特点，确定内销目标客户细分为：二次置业人士为主，少量一次置业者特征：二资置业人群主要以企事业单位领导、个体私营企业老板、有积蓄的公务员，多以工作在海口的新海口人为主，置业目的均以自住之用。本工程的内销目标客户由主至次，依次排列如下：1、有一定资历，收入水平较高的中层管理人员2、企业的高级管理阶层或金融证券界从业人员3、个体户、私营企业小老板4、政府机关人员或有积蓄的公务员三、产品定位户型建议建议一楼户型配送私家花园，这样一楼不但防止了销售不出去的难处，还可以让价格提升200-300元/平米。建议在销售之前必须要确定别墅所赠送花园的面积是多少，并承诺购房者开发商负责把花园建设好〔我们的主要竞争对手宝安江南城已经采取了该策略〕。小区环境：销售前期园林必须确定主题，否那么无法提升档次，建议种植的树、花的种类要多，也不必要是什么名贵品种；多运用景观小品，注重细节的营造，到达自然与人工景观的完美结合；园林设计融入热带风情，真正营造一个热带风情的居住区，满足业主人文和精神方面的休闲需求。〔三〕生活配套：本工程具有自然资源优势，但是相对于市中心周围的配套那么明显缺乏，所以在功能配套上要充分利用自己具备的自然资源，做到人有我有，人无我也有，自然环境与物质环境和谐统一，才能吸引消费者的关注。业主专用会所应该满足业主的日常生活娱乐所需。同时设置一些适合老年人的休闲娱乐场所，比方：棋牌室、书吧、乒乓球、桌球、健身器材、同时在花园中设置适合儿童玩乐的沙滩儿童乐园等。〔四〕物业管理建议由于工程本身为高档楼盘，故入住者本身对物业要求较高，所以对本工程而言，小区的物业管理也成为了消费者在作出购置决定时候关注的一个重要的内容，物业管理的形象和品牌也直接影响到现有住宅市场的销售状况。建议前期聘请知名度较高的物业公司担当前期物业参谋，如戴得梁行等，在出售初期就制定详细的物业管理方案，提高个性化多样化的物业效劳，引入管家式效劳内容，解决顾客的后顾之忧，并在销售初期效劳人员就开始进场效劳，如销售中心的效劳人员，形象保安等，把物业效劳造成工程的卖点之一；物业公司的品牌不但能为消费者提供了一个有力的心理保障，同时还提高了社区的档次和市场形象。

〔1〕专属化效劳：享受私家管家专属贴心效劳对别墅业主可以按照籍贯、年龄进行归类划分，由物业管理公司分配专人“一对一〞专属贴心效劳，业主有问题有需求直接联系指定客服人员。这样效劳既高效又有利于物业管理公司掌握业主的情况。对公寓楼业主同样可以采取这种思路。由客服人员对住户信息进行归档，跟踪问题的解决情况，为每位业主提供一站式效劳。〔2〕个性化效劳：你想要的，我们尽量满足中高产阶级有着独特的生活要求和品位，这就要求物业管理要摒弃千篇一律、循规蹈矩的效劳模式，深入了解每一位住户的独特需求，做到按需定制，提供不一样的生活享受。【管家效劳】—舒适生活零距离

物业托管—当业主度假完毕离开时，提供托管效劳，由物业负责日常维护，定期通风清洁，让房屋“始终如一〞。

代租效劳—当业主需要把房屋出租的时候，由物业负责出租房屋的管理，代收租金，定期向业主报告物业租赁情况。

回家效劳—当业主回来度假的时候，只需一个，物业公司即全面清扫，清洁，让业主来去自如。

代办效劳—业主如有需要，可将购物清单提前交予物业，物业公司代为购置，按购物小票结算。除了以上特色效劳之外，其他必备效劳如：□多功能会所□家居清洁□汽车清洁□衣服洗烫□代聘钟点工□代购商品□代订车船票□邮政效劳□住宅外观清洗□保管行李效劳□花匠效劳□上门厨师□订餐□地毯清洗□宾馆预约效劳□代办快递效劳□叫车效劳□代办搬家□健身房预约□商务中心预约：电脑/效劳□代订书报〔3〕、平安性物业平安性是物业管理最关键的问题。因此平安治安工作必须放在首位，要到达通信畅通、反响迅速、防范有效，要在人力和物力上加大投入。建立一套治安防范紧急反响系统是必不可少的。〔4〕、方便、贴心、管家式物业业主总是希望能够得到方便、贴心的物业管理效劳。要做到确保业主平安的同时，尽量防止打搅业主，并能够提供更多、更方便、更贴心的效劳。〔5〕、智能化物业全天候中央监控24小时巡警制度，每户设置可视对讲机，从社区的智能系统方面有力保证了业主的平安。〔五〕智能化建议1、平安防范⑴、联网可视对讲、报警系统：建立小区楼宇可视对讲网络〔开通需交纳费用〕，实现访客管理、住户紧急报警体系。⑵、闭路电视监控系统：在出入门、小区重要位置、公共过道局部设置监控点，实现小区全方位平安管理。⑶、周边红外报警系统：在小区四周设置主动式红外探测器建立小区外部第一消防平安防范体系。⑷、电子巡更系统：采用人防和技防相结合的方式，通过设置不同的巡更路线及巡更时间段，增强小区保安巡更工作的力度及管理，降低管理人员的工作量和管理本钱，真正实现保安人员的自我约束，自我管理。2、信息管理⑴、紧急播送及背景音乐系统：渲染小区公共区域的文化娱乐气氛，同时可播放相关通知、天气预报等。⑵、小区一卡通综合管理系统：小区业主凭已授权的IC卡实现停车、身份识别〔门禁〕、车辆出入管理等功能，并可实现无纸化的消费和交费。⑶、两表数据远传系统：水、煤气〔自动抄表系统的应用可改变传统的抄表方式〕。便于物业管理部门对耗能情况进行统一管理和预测。自动抄表系统的应用将最终解决诸多的不便，为居民提供一个方便、平安的生活环境。⑷、物业信息管理系统：对物业管理中的房产、住户、效劳、公共设施、工程档案、各项费用及维修信息资料进行数据采集、传递、加工、存储、计算等操作，反映物业管理的各种运行状况。⑸、大堂屏幕电子公告牌系统：发布各种公共信息，诸如小区物业管理、天气预报、小区概况、重要新闻、广告或各种节目。3、信息网络综合布线系统：集成了通信系统、电脑网络系统、有线电视系统、家庭安保和自动化系统的布线，为家庭迎接即将到来的“网融合〞、为用户宽带接入提供了必要的传输根底线路。通过以上智能化系统的实施，本工程拥有了一套相对独立的、先进的平安防范体系；建立了计算机化的物业管理体系；小区内实现了家庭智能化。同时更完美地将人与环境，人与科技、环境与科技三个因素集合起来，突出了本工程以人为本的开发理念。〔我们的主要竞争对手坻园的智能化已经超出了以上标准〕第四章工程定价策略由本次调查所获取的根底资料研究发现，海甸岛片区目前在售公寓物业均价大多在7000元/㎡以上，销售单价8000元/㎡以上的公寓在整个该片区的房地产市场定位中属于高端产品。独栋别墅均价在15000元/㎡以上，围合别墅均价13000元/㎡左右。在目前市场上，现有产品之间相互竞争十分剧烈。因此本案如果以海甸岛片区中档产品形态进入现有市场当中，必然会遭遇到异常剧烈的市场竞争，不但有一定风险，而且不利于树立产品和公司的品牌形象。一、总体策略：市场差异化，避开剧烈的市场竞争。1、自然环境除非具有唯一性，否那么缺乏以支持高价格，本工程无论是海景资源还是公园景观上，与竞争楼盘相比，都处于下风，不能与竞争对手形成强有力的竞争优势，所以我们必须挖掘产品更多的附加价值，以支持独特工程文化的定位。2、在价格必须与价值相符的根底上，在品牌和生活方式的表达上，可以挖掘出除自然条件以外的诸多价值。建议从以下几个方面入手：开展商的开发理念：必须具有超前的开发理念和效劳意识，与消费者的需求相比，我们应快半步，提前考虑到他们的所需所想，所以在核心价值上导入了“居住即度假〞的概念，迎合消费者对慢板度假式生活的向往；打造独特的异域风情社区文化：以“触手可及的异域风情生活〞为主线，营造独特的生活方式。品牌渗透力：努力打造开发商和“田德海泉湾〞的品牌魅力，强势品牌将在销售上产生巨大的号召力，从而转化为高价值产品印象。挖掘产品资源：围绕品牌核心价值努力完善楼宇质量、环境及效劳等。3、别墅一房一价的应用：建议别墅实行一房一价策略，也就是说，不制定清晰的定价标准，而是根据每一幢别墅的具体位置和综合素质，制订一房一价标准。这样会比拟符合目标消费群的心理暗示，同时也有利于我们根据市场反映状况调整价格策略。4、别墅按套整价销售，淡化单价概念。二、定价策略：其他楼盘均价为基准，优势化为价值叠加。在工程入市初期，为了使工程一炮走红，尽快打响知名度，并制造“买涨不买跌〞的热销景象，吸引跟风购置，建议在入市初期推出30%的产品单位，之后随人气上升再逐步推出优劣搭配的产品组合，并稳步提升价格。考虑周边楼盘定价策略，结合本案实际情况，充分考虑工程的性价比。由于认购期小区整体形象无法突现，园林景观、样板段仍在施工阶段，宜采取略低于均价10%的价格入市，再根据工程进度拉抬价格，逐步走高，并预留一定的升值空间给前期客户的方案，最终实现预定价格的目标。在样板区完工之前，先推出公寓局部，待样板区完工之日，别墅局部独立的推出，通过体验式销售让别墅局部形成轰动效应。根据工程的整体规划，同时考虑其他同质楼盘的价格将本案整体价格定位如下：〔1〕价格根底本区域具可比性的围合或联排别墅价格根本在11000—13000元/㎡。而公寓价格根本在6000—8000之间。该市场价格去除虚高价格，取12000元/㎡作为本案别墅基准毛坯价；取6800元/㎡作为本案公寓基准毛坯价。〔2〕未来一年内，如果没有宏观调控影响，海口楼盘价格涨幅的保守预估：10%根据以上分析确定工程价格定位〔均为毛坯标准〕为：别墅起价：10500元/㎡；总体均价：13200元/㎡；公寓起价：6200元/㎡；总体均价：7680元/㎡；不同单位产品按楼层、景观、户型适当调整。第五章工程营销策略一、核心价值提炼核心价值体系是工程超越普通价值的一个推进器，是开掘工程潜在价值的有效手段，它能最大限度地增加工程的附加值，使工程的个性更鲜明。本工程核心价值提炼为【居住即度假，就在“田德海泉湾〞】的复合地产理念。导入旅游地产概念带来的利好：1、差异性：强调异域风情旅游地产概念，吸引消费者关注，同时也让我们的楼盘与其它工程具备了很强的差异性；2、投资价值：异域风情旅游地产让工程本身附加值得以提升，为我们的价格体系建立提供了信心支持；3、扩大了目标消费群：旅游地产核心价值确实立扩大了我们的目标消费群范围，吸引了一局部投资客来关注我们的工程，并且进行投资以获取高额回报；4、倡导一种新的生活方式：度假5、度假就是让地界消失，将居住和度假结合起来是一种全新理念，它势必带来生活方式的革命。二、卖点提炼根本卖点：1、度假式的异域风情旅游生活；〔核心价值卖点〕2、优美健康的生态环境；〔环境卖点〕3、舒适创新的家居生活；〔房型空间卖点〕4、完善成熟的配套设施；〔配套卖点〕5、贴心细致的物业管理；〔效劳卖点〕特别卖点1、崇尚个性住宅，绝版地段；〔无价卖点〕2、明智的投资，升值无限〔投资卖点〕三、推广策略整体策略：面到点过滤式传播〔1〕推广效应：由面到点第一步面向全国重点目标城市客户，进行集中式立体网罗，形成全城知晓，奠定工程广度；第二步针对性引导客户，点对点集中推广，树立工程深度；第三步建立圈层效应，形成口碑传播。〔2〕推广通路：主题活动为主户外及活动作为主力通路，针对性引导客户，增加与客户面对面沟通的时机，强化体验互动。群众类媒体为辅，强化“旅游房地产〞概念炒作，形成社会舆论，引发市场进一步关注。铺天盖地的广告攻势对于一个高端工程特别是别墅工程的推广前期来说是不切实际的，而直接面对目标客户群，从他们关注的事情入手，并在推广活动中给予他们对应的参与空间，不失为一种好的做法。所以在本工程前期推广中，重点实施体验营销模式和网络营销模式，把现场销售和实景体验、主题活动相结合，把工程静态的展示和业主动态的参与相结合，配合立体的媒体宣传，造势与借势并重，迅速完成销售。

四、营销模式〔一〕独立销售+异地代理由于工程面对客户主要以岛外为主，因此建议在销售模式上除了传统的开发商自己销售外，另外采用海南工程另一普遍的销售模式：异地分销代理。〔二〕体验营销模式的运用旅游房地产作为一种特殊的度假休闲产品，消费者购置的目的不再是出于满足简单居住的要求，而是出于满足一种心理和情感上的渴求，或者是追求与自我定位的吻合。消费者在购房旅游房地产时，除了价格等因素，更偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的产品。由于体验营销是一种满足心理需求的产品(效劳)的营销活动，因此对于房地产体验营销来说，创造一种不同寻常的体验场景，是影响购房者决策的核心要点。建议在售楼处、主题样板房和房交会等产品展销窗口的功能区布局、场景设置和风格气氛等方面做文章，根据产品本身的特性及目标客户群的生活特征而设计具有明确主题的场景布置。但设置别具一格的体验场景并不是体验营销的实质，消费者的主动参与才是体验营销的根本所在。如果只是走马观花似的旁观而没有参与其中，消费者仍得不到真正的体验。真正能够影响购房者心理的还是那些与产品相关联的、购房者可以动手参与的活动。我们可以通过各种公关活动的举办，使目标客户群真实体会到居住在高档社区所提倡的生活模式。〔三〕网络营销模式的运用网站建设宗旨：倡导“居住即度假〞生活方式，以温馨舒适的画面、全面周到的效劳突出我们特有的尊贵品质。由于本案的大局部目标客户群为岛外人士，于是如何向地域分散广的消费群体进行有效的信息传递、如何节省异地消费者的看房本钱就显得尤为重要。网络具有市场的开放性、信息的对称性、资源的整合性等特点，可以有效解决企业面临的以上问题。一项调查说明，40%的购房者是通过互联网获取房地产相关信息的，这些购房者都有一定的经济根底，对新生事物接受快。经常上网者年龄在25至34岁之间的占56%，35至44岁间的占23%，与具有一定经济根底、较有实力买房的人群几乎一致。所以通过网络是获取这局部客户的重要手段。并且在楼盘销售结束后，网站可以直接作为本工程智能化的一局部，继续在物业管理和信息传递上发挥作用。所以，有必要建立工程独立的网站。网站的设置让开发商和消费者可以主动地而不是被动地进行沟通，这种互动的沟通不受时空的限制，开发商从而可以主动把握市场，正确决策。需要注意的是，不应该只是通过网站发布楼盘信息到达一种广告效果，网站功能应尽量包含以下内容：1、“田德·海泉湾〞详尽信息的发布：电子楼书，以VR图实现网上的3D效果〔位置、规模、户型、景观、物管等〕；2、最新更新：不同时间段的价格、销售量、工程进度等信息更新；3、咨询：客户信息保存及历史注册客户在网上的重要查询〔如对某一户型或价格的关注程度〕均自动保存，客户还可查询自己的订单。4、在线交流：客户与开展商的销售人员、工程、设计等人员的在线答疑；客户与客户之间就某一方面〔如户型、售价〕的自由论坛；客户与律师对于买房整个过程中涉及到的法律效劳、相关程序及手续进行在线咨询；客户与银行办理贷款的程序及相应资料等；5、其他效劳：

买房需要交纳的税费计算、细目查询、收缴机构及其程序；

买房要求的法律、公证、银行、保险等效劳及其办事机构、相关费用和程序；

办理产权等程序及相关费用；

办理入住、装修等程序及相关费用；

出于投资目的的出租、转卖效劳：许可手续、登记、客户代理、相关税费等；

有关家装的在线咨询、个性化设计及装修施工需求，装修方案、施工队伍及装饰材料的在线确认及支付；建议在网络推广方面，请一名兼职网管，为工程在各大网络上开论坛，随时更新工程的资料，制造话题，通过网络抄作工程。〔四〕“一对一〞直效营销模式的运用“一对一〞直效营销是指营销过程中，达成产品与有效客源在同一界面