沙盘讲解的要点和思路_第1页
沙盘讲解的要点和思路_第2页
沙盘讲解的要点和思路_第3页
沙盘讲解的要点和思路_第4页
沙盘讲解的要点和思路_第5页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

沙盘讲解的要点和思路

讲解目的：了解客户的需求，引起客户的兴趣；沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解

讲解流程：项目位置数据篇项目规模、特点介绍客户需求咨询具体问题具体解答

沙盘注意要点：介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持5分钟具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力不要背书式的介绍，多交流多问客户有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天的憧憬，实地与沙盘的对比，邀请客户到现场●技巧一：巧妙试探，准确判断客户在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反应。为什么？-----是对客户的判断发生了错误。很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品。但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、三房”。因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘客户真正的目的和底线。技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。例：不知道您对我们的项目是否感兴趣？价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。我个人推荐.......给客户一个台阶下●技巧二：用诚意换得客户的信任在沙盘讲解的时候不能只讲优点，这样介绍会给客户造成为人虚假的印象，因为任何事物都有缺点。因此项目的优劣势都需要给客户提到，但什么劣势能讲什么劣势不能讲？技巧在于：对于致命的，自己有把握转劣为优的缺点需主动提及，这样能给客户诚实可信的印象●技巧三：“以一带十”的原则对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个，因此进行沙盘讲解时，针对性的突击某个亮点，其他作为锦上添花项。技巧在于：如何突击，即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其他带过即可●技巧四：利用客户共性，找到讲解突破口在成千上万的客户接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求。技巧在于：有意识的对客户做总结分类，挖掘某类客户的共性，寻找其内在规律（或分区域客户，或某年龄段客户，或某类职业客户等）就设共性，重点强调项目相应的特点，而不是所有的客户都千篇一律走过场的讲解。例如：1、交通、区域发展的前景2、户型3、大社区、周边环境技巧五：快速改变客户思维方向，巧妙规避劣势就是客户指出项目的劣势，不要逃避，承认劣势但要快速寻找到劣势的另外一种价位，进而转

人人文库> 全部分类> 专业文献 > 工程机械

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论