国际商务谈判策略课件

国际商务谈判策略

国际商务谈判策略的含义谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称理解：集合概念/混合概念非客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施非谈判者追求的客观目标条件，而是为达到其谈判目标单方面采取的行动追求的不是一时一事的公正，而是整个谈判的公正形态千变万化，可大可小追求非形式而是效果事前决策的结果---是谈判手智慧的结晶，也是丰富经验的总结商务谈判策略的构成要素策略的内容---本身要解决的问题，策略运筹的核心策略的目标---要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么策略的方式---表现形式和方法策略的要点---实施策略目标的关键点所在！有的策略要点不只一个。商务谈判策略的特征针对性预谋性寓言时效性某个阶段/特定的时间、时刻/特定的环境随机性利用随机性！隐匿性“叶海亚渠道”–不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出现破绽趋利避害灵活性/艺术性/创造性

成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，更关键的是得自敏感和良机。----尼尔伦伯格国际商务谈判策略的作用达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。具体---为谈判服务起好锚出手即见功夫稳好舵掌控整个过程的方向撑好帆突发事件的应对/调节/调整管好人“同是一条船上的人”—引导/协调/组织靠好岸平稳靠岸，收净尾声桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手典型的商战策略—九战四十五策攻心战蘑菇战影子战强攻战蚕食战擒将战运动战外围战决胜战一、攻心战基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。具体计策：（一）满意感具体做法：礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复接待周到，使其有被尊重感。

人们满意时，就会付出高价---莎士比亚

！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。一、攻心战（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）心理效果：突出问题的敏感性突出人物的重要性和责任感易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由一、攻心战（三）“鸿门宴”与原计的比较其形可用，其意亦可参考。宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议一个重在突然袭击，一个重在创造感情一、攻心战（四）借恻隐通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的做法注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎把握。一、攻心战（五）奉送选择权各种方案的分量应在自己成交或接受的范围内留有一定余量每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与繁”的差别上做文章抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较长时间之后/谈判结束前夕表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该策略。二、蘑菇战以耐心、耐性和韧性拖垮对手的意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。（一）疲劳战要使疲劳战不变成“肉体折磨”，必须双方愿意，还要加上人道的物质待遇也是一种“拼命”行为。运用后必定有复核的工作。二、蘑菇战（二）扮菩萨一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，即立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。应建立在能言善讲的基础上，绝不是不会讲话建立在对方不讲理，己方不宜转移论题的基础上建立在礼貌—微笑应对的基础上二、蘑菇战（三）挡箭牌为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件，寻找各种借口、遁词的做法（训令、规定、上级、同僚或第三者）具体做法：隐蔽自己手中的权力矛盾上交“金蝉脱壳”—置身于争论之外注意：顺理成章—挡的自然立足挡在自己面前，不应推倒己方的真实地事与人上，以免对手“将军”二、蘑菇战（四）磨时间以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法态度要温和，让对方没理挑避免“闲扯”或随便开不切题的玩笑来消耗时光磨时间不是无目的的行为，不是放任的状态，而是受控的、目的性很强的行动二、蘑菇战（五）车轮战以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，造成紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法上阵人员的表述，不应过于无礼和无理不能代替主持人有节奏、有目标、有秩序三、影子战以虚为主，以情报见长充分利用信息流传的深浅情况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿接受己方条件。三、影子战（一）稻草人—兵不厌诈运用方法：以条件构成稻草人用道具扎稻草人稻草人要随“麻雀”的进攻而改进出场人的脸部表情，得手时不可忘形陈述时，应着力渲染真实部分从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性–出言必信、出口不悔三、影子战（二）空城计以无充有或以不完全的有充全部的有具体：无论什么议题，将条件提出尽可能苛刻仅为前哨战，小分队侦察性看交易背景—对手交易欲望较强时态度灵活/认真（三）欲擒故纵具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧不慢的状态注意：立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之后再给机会、条件注意言谈与分寸—纵要尊重对方，不可羞辱对手三、影子战（四）声东击西具体做法：在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或在不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力和警惕性，从而在对方不太专注与顽强反对的情况下达到自己的谈判目标注：选择的“东”亦为对手关注的题目纠缠自认为不重要的目标时，亦应注意自己的退路与可能的后果，防止对方“因势利导”或“顺手牵羊”三、影子战（五）回马枪假关注---不亮立场---摸清底牌---反而攻之注意：关键在“顺乎自然”---应该（逻辑）/有利“延后时间”—真实度成立四、强攻战在谈判中以绝不退让或以高压态度迫使对方让步---置之死地而后生（一）针锋相对针对对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气地做法驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑偏“话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱厉四、强攻战（二）最后通牒---边缘政策遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。“通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在不可“滥用”–多则不灵/孩子赌气四、强攻战（三）扮疯相（虎啸计）依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴以唬住对方，动摇其谈判决心典型的疯与啸相：拍、摔、撕、喊、走适度—时机/程度准备防守四、强攻战（四）请君入笼以最大预算或最大授权的限制形成谈判的范围—笼子，在“笼子”中谈判以对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法留有变通的余地注意保守己方底牌的秘密掌握好时机—多次交锋之后/某条件反复讨论之后/双方均已有所靠拢之时态度灵活，不宜僵化四、强攻战（五）讲绝话绝是为了生，使用应极为小心注意说绝话时相对的事—论题绝对具有双重作用：或真无选择/或仅以姿态施压，前者在于选择话题准确，后者在坚持的时间合适五、蚕食战以小积大，步步紧逼，逐渐达到预期谈判效果的策略（一）挤牙膏/切香肠重在“压”即说理，使对手让步要有耐心在说理与时间安排上影充分态度要友好让对方在平静中反省自己的条件五、蚕食战（二）连环马即在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一格条件，以保证互换条件的做法注意：尽量争取以小换大，至少相当尽量即刻交换清账，避免延迟两个互换条件的兑现贵在灵活适时，相机换取自己需要的条件五、蚕食战（三）减兵增灶无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息效果：某个虚名被认可—某点的利益被承认，某点的计谋成功具体做法：做报价时，将价格内容列得十分详细，各种名称十分费解，而其中的虚头防不胜防，虚虚实实甚至纯虚，买方欲进攻也很难。注意：各种“灶”要增得合理尽量让其可比性小，且难于查对五、蚕食战（四）小气鬼

在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过具体做法：计小利让小步：“扭秧歌”—步子迈出很大，落地却很小，半步半步地向前注：先谈好大账再谈小账即时表现“小气”，也应立足于“小道理”对手正运用该计谋时，自己不可用，应先破之。五、蚕食战（五）步步为营主要体现：进则顽强地挪动，不求达成，但求有进；退则坚固抵抗，寸土必争地计算细小的退让小气鬼—“量”的计较/步步为营—“力”的计较—进不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌讳大具体做法：理说不尽不移步–必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变原立场理不奏效不撤离–自己的理由无结果，决不放弃，直到对手有所采纳，做出退让为止。说理！！顽强、耐心地说理；以理服人，不服人不罢休！六、擒将战（一）激将法以话语刺激对方的主谈或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件武器：能力大小、权力高低、信誉好坏等注：善于运用话题，而不是态度激语应掌握分寸，不得过分牵扯说话人本身六、擒将战（二）宠将法以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以合适或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己的目标得以实现具体做法：戴高帽个别活动送礼注意：抓住有决定权的对象使用的分寸恰当应求立竿见影，不应着眼“远效”防止别人对己使用同样的计策六、擒将战（三）感将法以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到，实在不好意思坚持原立场而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法表现形式：实、勤、诚六、擒将战（四）告将法利用机会，回顾谈判，分析症结，相机向对方的上司抨击主谈的态度和做法注意：状要告准—说出事实非不得已，不应提“换将”要求既已告了状，若谈判成交时，还应做后手的弥补工作，消除“后遗症”六、擒将战（五）训将法通过真实的、虚假的、真假相掺的但在逻辑上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会，使对方主谈了解自己相灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法—”误导”避免“讲教式”的灌输绝对尊重对方的能力和智慧，让其自己做结论七、运动战

在全部谈判中进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法（一）货比三家选的对象要势均力敌，比起来才有劲时间安排要便于分组穿插谈判，且也及时将各组谈判结果汇总。对比的内容要科学平等对待参加竞争的对手，但在谈判的组织上应突破重点慎守承诺在多家采购者联合向多家买者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构七、运动战（二）预备队充分利用台上和台下的工作人员分工，使准备工作、决定问题在于对手交锋时有回旋余地，并能伺机出动二线人员。搭配的人员均应有能力依计上阵并实施预定的要求两个梯队的人员应衔接自然、及时，使两线人员交替作战产生“共振”效果，而非互相抵消一、二线人员需彼此尊重，相互支持。七、运动战（三）红白脸软硬兼施、鸽鹰扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，保持良好形象扮“鸽派”的红脸应为主谈人或负责人，要善于把握好火候，让“白脸”好下台若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活七、运动战（四）化整为零在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现的做法注：带技术的项目化整为零时，应强调“技术保证”为前提。在卖方实施该策略时，买方应要求卖方提供各项科目的“分项价”，以便分析化整为零后隐藏的绝对价值是否真正低廉。作为卖方在化整为零时应通盘考虑各部分的谈判余地，并要准备卖方可能分项进攻时的防守措施七、运动战（五）易地效应体现“来亦谈判、去亦谈判”、“场内谈判、场外亦谈判”的运动特征谈判整体意图的连贯性不能因变化场地而短线，乱了自己的谈判思路把握场地变化同时间与经济高效益的关系，拖拉与昂贵会毁掉该策略的效应八、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清楚影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形式，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍（一）打虚头关键在于抓准虚头打虚头要坚决八、外围战（二）反间计故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现己方谈判目标的做法寻找矛盾、利用矛盾/设法制造矛盾使用的“引子”应与当时的“现实沾边”—存在可能性使用该计应有的放矢该计的效力是有时间性的八、外围战（三）中间人依欲达到的目标，选择合适的中间人在准备接受中间斡旋时，必须有相应的方案对斡旋人不应无礼八、外围战（四）缓兵计为了争取时间和谈判机会，既不给对方说行，又不说否，使其进退两难而处于等待状态的做法请对方等待回答明知不行，又不能让其走的对手，给他出新题目让其准备缓兵不是拖延，是进攻的准备，而不是消极的等待，“缓此兵”为的是“急彼军”缓兵计具有时限性，只能缓一时，不能缓久