2025企业内部培训资料：第04讲-寻找需求：不管他买没买过这些套路帮你找到他的樱桃树

12lettheincomemultipliersalesdrivenengine12lettheincomemultipliersalesdrivenengine让收入倍增的12个销售驱动引擎12lettheincomemultipliersalesdrivenengine把握关键引擎，一份精力，多倍回报主讲人：卢战卡BUSINESSPOWERPOINT课程大纲第4课寻找需求：不管他买没买过，这些套路帮你找到他的樱桃树第5课苦乐驱动：让客户自动着急解决问题的痛苦快乐驱动法第6课引导理念：让你的产品或服务更人格化的理念引导法第1课有备而来：做好这7项准备，让你的销售无往不利第2课慧眼识人：察言观色看透他，为你的开局和成交打好基础第3课速建信任：快速建立信赖感，让对方自动解除对你的防线主讲人：卢战卡第7课塑造价值：想让人觉得值，就不得不懂的价值塑造方向第8课区隔对手：五步绝杀，再强的竞争对手也能轻松区隔第9课解除抗拒：面对顾客抗拒，如何轻松解除第10课快速成交：成交的前中后，尤其要注意什么第11课推荐转化：零成本开发客户背后资源的转介绍之法第12课跟进服务：如何伴随顾客的终身梦想，让他持续爱你讲前概要销售谈判，总是瞬息万变。销售驱动功夫不到位，就算天天顶着压力加油，也难保本该成交的不会跑单？12个关键驱动引擎，让你深刻把握每一步销售流程，轻松实现从认识到成交，不再担心跑单烦恼。真正做到以不变应万变，让一份精力，多倍回报。适合谁听：所有销售类从业人员你将收获：1、1套绝对成交的标准流程2、12个销售关键技能和工具3、多次社群互动和答疑机会主讲人：卢战卡目录第4课寻找需求：不管他买没买过，这些套路帮你找到他的樱桃树主讲人：卢战卡一、对于没有买过此类产品的人，怎么寻找需求？二、对于买过此类产品但不太满意的人，怎么挖掘需求？三、对于买过此类产品还很满意的人，怎么引导新需求？关于寻找需求的课前提示：主讲人：卢战卡没有需求，就没有利益没有问题，就没有需求小问题不行，必须是大问题问题有多急，利益就有多大紧急需求问题利益一、对于没有买过此类产品的人，怎么寻找需求？主讲人：卢战卡此部分内容作为文字排版占位显示

（建议使用主题字体）标题文本预设2、这个事实常引起别人的问题（据我了解）4、如此解决有何问题（开放式问题）6、要许可（假如……)1、一个不可抗拒的事实（我们都知道）3、问他是如何解决（您是如何）5、加深问题（煽风点火）确认重点：问题危机二、对于买过此类产品但不太满意的人，怎么挖掘需求？主讲人：卢战卡4、希望改进哪几点？（不能问的缺点）确认重点：希望改进！5、为什么这些改进对你很重要？2、你喜欢它哪几点？3、为什么喜欢？1、现在用的是谁的？6、要许可（假如……)三、对于买过此类产品还很满意的人，怎么引导新需求？主讲人：卢战卡1、用了多久了？2、之前用什么牌子？3、为什么改用现在这个？4、转变后，想要的都得到了吗？5、再次确认；6、当初的改变给你带来了诸多好处，同样机会出现摆在面前，为什么不给自己一个机会了解一下呢？然后开始要许可。确认重点：转变机会！四、寻找需求时别忘了问的几个问题主讲人：卢战卡

他有决定权么？（除了您，还有谁做决定）让他“确认”自己的需求清单假如他满足，是否购买？假如是我的，是否向我购买？假如今天有，是否购买？五、如何找到客户心中真正在乎的话题主讲人：卢战卡问：家庭、事业、兴趣、梦想（FORM)；听：第一反应，总唠叨或重复的事，语调；看：表情，屋内摆设，立即反应。更多调研客户背景的话题请回顾销售第一课：《有备而来：做好这7项准备，让你的销售无往不利》。回顾第4课寻找需求：不管他买没买过，这些套路帮你找到他的樱桃树主讲人：卢战卡一、对于没有买过此类产品的人，怎么寻找需求？二、对于买过此类产品但不太满意的人，怎么挖掘需求？三、对于买过此类产品还很满意的人，怎么引导新需求？12lettheincomemultipliersalesdrivenen