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文档简介

价格策略与运用

----价格战实战案例分析目录常用价格策略及使用技巧价格战认识价格战应对策略案例常用的价格策略新产品价格策略撇脂定价策略高价格策略，在新产品上市初期，价格定得高，以便在较短的时间内获得最大利润。渗透定价策略低价格策略，在新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快翻开和占领市场满意定价策略介于两者间的价格策略，能使生产者和消费者都比较满意常用的价格策略产品组合定价策略产品大类定价策略任选品定价策略连带产品定价策略副产品定价策略常用的价格策略价风格整策略价格折扣策略1、现金折扣2、数量折扣〔累计、非累计〕3、职能折扣4、季节折扣5、推广折扣或折让6、以旧换新折让促销价格策略1、季节性削价2、心理折扣3、削价促销〔商品质量好、削价幅度适度、种类要恰当、数量要合理、方案性和针对性〕地理定价的策略1．产地价格〔FOB〕2．到岸价格〔CIF〕3、成要加运费价格〔CF〕4．分区运送价格5．

运费补帖价格常用的价格策略价风格整常用技巧提价技巧公开真实本钱提高产品质量

增加产品含量附送赠品或优待

降价技巧增加额外费用支出(如增加效劳内容等)改进产品的性能，提高产品的质量增加或增大各种折扣比例馈赠礼品

价格战现象价格战的本质透视基于产业开展引发的价格战价格的自然下降：产业趋向成熟，固定投入摊薄，规模效应；国际竞争性产业的利润趋向；行业洗牌：如家电产业的大洗牌；基于企业经营战略的价格战率先的发动者与跟随者；企业的比较竞争优势；基于产业链的价格战厂商联手的价格战；品牌渠道挑起的价格战；明确自己的战略定位是总本钱领先还是差异化战略；具备战略条件〔WHO〕品牌形象、产品质量到达业内较高水平，并得到目标顾客认同。以新产品上市作为先导和后续手段有一定的生产规模、先进的生产装备有一流的管理水平强大的自我配套能力较低的负债率战略层面上应对价格战什么时间〔WHEN〕产品成长期市场成长空间大、易扩大销量和份额市场容量大、对抗小；催熟市场、易共赢作大蛋糕竞争手段各异、易共生行业成熟期市场稳定、零和博弈、代价高、收益小什么产品〔WHAT〕一般来说，只有价格需求弹较大的产品战略层面上应对价格战躲避价格战战略经营层面上应对价格战如果在所难免，应该率先发动；否那么就稳定价格，稳定竞争秩序；如果短期、小规模的，那么以静制动；如果跟进，愈快愈好；高度同质化的市场，只能跟进，且大幅度跟进；差异化市场，那么变相遏止；价格需求弹性小的行业，不宜进行价格战；选择产品的认知价格/质量组合模式，提高客户价值；对于市场领导者，推出阻击品牌，保护主体市场；操作层面上打好价格战

降价要“师出有名〞时机选择(贵友—春节降价、本田—逼迫雅玛哈)缜密筹划、出奇制胜〔古井的“降度降价〞〕注意降价幅度，共同分担少数商品大降，比多数商品小降效果好知名度高、市场占有率大的商品降价

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