oem销售管理制度

oem销售管理制度一、总则（一）目的为规范公司OEM销售业务流程，提高销售效率，确保销售工作的顺利开展，保障公司与客户的合法权益，特制定本制度。（二）适用范围本制度适用于公司所有OEM销售业务活动，包括客户开发、订单承接、生产协调、货物交付、售后服务等环节。（三）基本原则1.以市场为导向：紧密关注市场动态，及时了解客户需求，提供符合市场需求的产品和服务。2.诚实守信：在与客户交往过程中，秉持诚实守信的原则，履行合同约定，维护公司良好形象。3.高效协作：销售部门与各相关部门之间要密切协作，形成高效的工作团队，共同完成销售目标。4.风险控制：对销售业务过程中的风险进行有效识别、评估和控制，确保公司利益不受损失。二、销售组织与职责（一）销售部门1.部门职责负责市场调研，分析市场需求和竞争态势，制定销售策略和计划。开发新客户，拓展销售渠道，建立和维护客户关系。承接OEM订单，与客户沟通订单细节，确保订单准确无误。协调公司内部资源，包括生产、采购、物流等部门，确保订单按时交付。跟踪订单执行情况，及时解决订单执行过程中出现的问题。负责客户售后服务，处理客户投诉和反馈，提高客户满意度。2.销售岗位设置及职责销售经理全面负责销售部门的管理工作，制定销售团队的工作计划和目标，并组织实施。领导销售团队完成销售任务，对销售人员进行培训、指导和考核。负责市场调研和分析，制定销售策略和方案，开拓市场，提高市场占有率。维护与重要客户的关系，协调解决客户重大问题，确保客户满意度。销售人员按照销售计划和策略，积极开发新客户，拓展销售渠道，完成个人销售任务。与客户进行沟通，了解客户需求，介绍公司产品和服务，承接OEM订单。负责订单的跟进和协调，及时反馈订单执行情况，确保订单按时、按质、按量交付。收集客户信息和市场动态，及时反馈给销售经理，为公司决策提供参考。处理客户日常咨询和售后服务，维护良好的客户关系。（二）其他相关部门1.生产部门根据销售订单制定生产计划，合理安排生产任务，确保产品按时生产完成。负责产品生产过程的质量控制，保证产品质量符合客户要求。与销售部门沟通协调，及时反馈生产进度和产品质量问题。2.采购部门根据生产计划和销售订单，制定采购计划，及时采购所需原材料和零部件。寻找优质供应商，建立稳定的供应渠道，确保原材料和零部件的质量和供应及时性。与供应商进行商务谈判，控制采购成本，降低公司采购费用。3.物流部门根据销售订单安排货物运输，确保货物安全、及时送达客户指定地点。负责货物运输过程中的跟踪和信息反馈，及时解决运输过程中出现的问题。与销售部门和客户沟通协调，做好货物交付的相关工作。三、客户开发与管理（一）客户开发1.市场调研销售部门定期进行市场调研，了解行业动态、市场需求、竞争对手情况等信息。通过各种渠道收集客户信息，包括行业展会、网络搜索、客户推荐、行业报告等。2.目标客户筛选根据市场调研结果，结合公司产品特点和销售目标，筛选出潜在目标客户。对潜在目标客户进行分析评估，包括客户规模、采购能力、信誉状况、合作意向等，确定重点开发客户。3.客户拜访与沟通销售人员制定客户拜访计划，对重点开发客户进行实地拜访。在拜访过程中，向客户详细介绍公司的产品、服务、优势及OEM合作模式，了解客户需求和关注点。与客户建立良好的沟通关系，解答客户疑问，收集客户反馈，争取合作机会。（二）客户管理1.客户信息建立与维护销售人员为每个客户建立详细的客户档案，包括客户基本信息、采购记录、合作历史、需求偏好、联系人信息等。定期更新客户档案信息，确保信息的准确性和完整性。对客户信息进行分类管理，根据客户重要性、采购频率等因素进行分级，以便有针对性地开展销售工作。2.客户关系维护销售人员定期与客户进行沟通回访，了解客户使用产品情况和满意度，及时解决客户问题。关注客户需求变化，为客户提供个性化的产品和服务解决方案，增加客户粘性。组织客户参加公司举办的活动，如新品发布会、客户答谢会等，加强与客户的互动和合作关系。3.客户投诉处理建立客户投诉处理机制，及时受理客户投诉。对客户投诉进行详细记录，包括投诉内容、投诉时间、客户联系方式等。销售部门会同相关部门对投诉问题进行调查分析，制定解决方案，并及时反馈给客户。跟踪客户投诉处理结果，确保客户对处理结果满意，避免客户流失。四、订单承接与管理（一）订单承接流程1.客户询价客户向销售人员咨询产品相关信息，包括产品规格、价格、交货期等。销售人员及时回复客户询价，提供准确的产品信息和报价。2.订单洽谈如客户对报价和产品信息感兴趣，销售人员与客户进一步洽谈订单细节，包括产品数量、质量标准、包装要求、付款方式、交货地点等。就订单条款与客户达成一致意见后，起草订单合同。3.订单审核订单合同起草完成后，提交销售经理审核。销售经理对订单合同的条款、金额、交货期等进行审核，确保合同内容符合公司利益和相关规定。如订单合同存在问题，销售经理及时与销售人员沟通，反馈修改意见，直至订单合同审核通过。4.订单签订订单合同审核通过后，由销售人员与客户签订正式合同。签订合同后，将合同副本提交给相关部门，作为后续工作的依据。（二）订单执行跟踪1.生产计划下达销售部门根据签订的订单合同，及时将订单信息传递给生产部门。生产部门根据订单要求制定生产计划，明确产品生产数量、生产进度、质量要求等。2.生产进度跟踪生产部门按照生产计划组织生产，销售部门定期跟踪生产进度。销售人员及时了解产品生产过程中的问题和进度变化，如出现生产延误等情况，及时协调生产部门解决。3.质量控制生产部门在产品生产过程中严格按照质量标准进行质量控制，确保产品质量符合客户要求。销售部门配合质量部门做好产品质量检验和验收工作，如发现质量问题，及时与生产部门沟通，采取整改措施。4.物流安排生产完成后，物流部门根据销售订单安排货物运输。销售人员与物流部门保持沟通，跟踪货物运输情况，确保货物按时、安全送达客户指定地点。（三）订单变更管理1.变更申请如客户提出订单变更需求，销售人员应及时与客户沟通，了解变更具体内容，并填写订单变更申请单。订单变更申请单应包括订单编号、变更内容、变更原因、预计影响等信息。2.变更审核销售经理对订单变更申请进行审核，评估变更对公司生产、交货、成本等方面的影响。如需相关部门协同审核，销售经理组织生产、采购、物流等部门进行联合审核。根据审核结果，决定是否批准订单变更申请。3.变更执行如订单变更申请获得批准，销售部门及时将变更信息传递给相关部门，各部门按照变更要求执行。如订单变更申请未获批准，销售人员及时向客户沟通解释原因，协商解决方案。五、销售价格管理（一）价格制定原则1.成本导向原则：销售价格应充分考虑产品成本，包括原材料成本、生产成本、运输成本、管理成本等，确保公司在销售产品过程中能够获得合理利润。2.市场竞争原则：参考市场同类产品价格水平，结合公司产品的质量、品牌、服务等优势，制定具有市场竞争力的销售价格。3.客户价值原则：根据客户对产品的需求程度、采购规模等因素，综合考虑为客户提供的价值，合理定价，以满足不同客户的需求。（二）价格策略1.统一价格策略：对于标准化产品或面向大众市场的产品，采用统一价格策略，确保价格的稳定性和透明度。2.差异化价格策略：根据客户类型、采购数量、合作期限等因素，制定差异化的价格策略，如针对大客户给予一定的价格优惠，对新客户推出特别促销价格等。3.动态价格策略：关注市场价格波动和原材料价格变化等因素，适时调整销售价格，保持价格的合理性和竞争力。（三）价格调整流程1.价格调整建议销售部门根据市场动态、成本变化等因素，定期收集价格调整信息，并提出价格调整建议。价格调整建议应包括调整原因、调整幅度、调整范围、预计影响等内容。2.价格调整审核销售经理对价格调整建议进行审核，评估价格调整对公司销售业绩、市场份额、客户关系等方面的影响。如需相关部门协同审核，销售经理组织财务、市场等部门进行联合审核。根据审核结果，决定是否批准价格调整申请。3.价格调整实施如价格调整申请获得批准，销售部门及时将价格调整信息传递给相关部门，各部门按照调整后的价格执行销售业务。销售人员向客户做好价格调整的解释沟通工作，确保客户理解并接受价格调整。六、销售合同管理（一）合同签订流程1.合同起草销售人员根据与客户洽谈的订单细节，起草销售合同。销售合同应明确双方的权利和义务，包括产品规格、数量、价格、交货期、质量标准、付款方式、违约责任等条款。2.合同审核销售合同起草完成后，提交销售经理审核。销售经理对合同条款的合法性、完整性、准确性进行审核，确保合同符合公司利益和相关法律法规要求。如合同存在问题，销售经理及时与销售人员沟通，反馈修改意见，直至合同审核通过。3.合同签订合同审核通过后，由销售人员与客户签订正式合同。签订合同过程中，确保双方签字盖章齐全，合同生效。合同签订后，销售部门将合同副本分发给相关部门，作为后续工作的依据。（二）合同执行与监控1.合同执行各部门按照销售合同约定的条款执行相关工作，确保合同顺利履行。销售部门跟踪合同执行情况，及时协调解决合同执行过程中出现的问题。2.合同监控定期对销售合同的执行情况进行监控，检查合同条款的履行情况。如发现合同执行过程中存在偏差，及时分析原因，并采取相应的纠正措施。对合同执行情况进行记录和总结，为后续合同管理提供参考。（三）合同变更与解除1.合同变更如客户提出合同变更需求，按照订单变更管理流程进行处理。对合同变更的内容进行记录，并及时更新合同副本。2.合同解除在合同履行过程中，如出现法定或约定的解除事由，双方协商一致可以解除合同。合同解除后，销售部门及时将相关信息传递给各部门，并做好后续工作的衔接。对合同解除的原因、过程进行记录和总结，为后续合同管理提供经验教训。七、销售绩效考核与激励（一）绩效考核指标1.销售业绩指标：包括销售额、销售利润、销售增长率等，考核销售人员完成销售任务的情况。2.客户开发指标：如新增客户数量、新客户销售额占比等，考核销售人员开拓新市场和新客户的能力。3.客户满意度指标：通过客户反馈、客户投诉处理情况等指标，考核销售人员维护客户关系的能力。4.订单执行指标：如订单按时交付率、订单准确率等，考核销售人员协调内部资源确保订单顺利执行的能力。（二）绩效考核周期绩效考核周期为月度考核与年度考核相结合。月度考核主要考核销售人员当月的工作表现，年度考核综合全年的工作业绩和表现进行评价。（三）激励措施1.奖金激励：根据销售人员的绩效考核结果发放月度奖金和年度奖金，对业绩突出的销售人员给予额外的奖励。2.晋升激励：对于连续绩效考核优秀的销售人员