公司低档白酒操作营销攻略( 20)

低档白酒操作营销攻略一、低档白酒定义中国白酒界对产品档次的划分通常是由市场价格为标准划定的。一般来说，我们将市场价格在20元以下的白酒统称为低档酒。50元左右为中档酒，100元左右为高档酒，一旦市场价格超过了500元目前便属于超高档。由于目前的市场竞争和消费升级的趋势，也有的专家将168-188元定义为高档酒的根本表现价格。低档酒中档酒高档酒超高档2050100500价格市场容量二、低档白酒市场现状与时机点1〕现状低档白酒市场相对本钱高渠道管理困难价格管理困难中低档白酒促销2)时机点1、市场容量大；2、走量快，渠道有一定利润；3、战斗产品，可以占领市场一定的份额。三、低档酒开发运作的核心能力市场精细化操作能力；大规模生产下，对本钱的控制能力；整体业务团队的管理与执行力；较为稳定的产品质量与口感四、低档酒的产品策略1〕定位策略目标消费群体定位核心消费者是普通的劳动阶层，身份主要是农民以及城市中的产业工人。他们收入水平较低，消费水平很低。在消费上，他们更注重实惠，对产品价格特别敏感；在品牌、价格、产品的选择层面上，他们更倾向于质优价廉的产品，而对品牌并不特别看重。2〕定价策略产品定价需要考量的要素：目标消费群的价格敏感度；同档次竞争对手价格策略；企业产品生产的本钱因素。另外保证渠道成员各环节利益也在定价时予以考虑。价格敏感度对手价格成本因素产品价格3〕产品差异化策略由于开发、生产、推广本钱所限，产品的差异化方面多采用：香型差异化包装容量差异化有限本钱的适度包装〔如瓶型〕差异化。香型差异化和容量差异化企业产品线侧翼产品侧翼产品侧翼产品侧翼产品侧翼产品侧翼产品低档主推中档主推高档主推产品品项组合作为低档酒的产品定位组合，是市场运作的核心之一，与渠道利益链的设置与驱动同时成为低档酒运作的关键点。五、低档白酒渠道策略低端流通产品更关注渠道力量，如何调动渠道的积极性，打造完整的、系统的、有竞争力的渠道价值链是“低档〞白酒长治久安的根本之道。那么如何建立稳定的渠道价值链呢？如何根据市场情况对渠道进行规划呢？如何甄选适宜的经销商呢？1〕渠道经营模式针对渠道各个环节的利益规划是实施渠道驱动的关键。1、返利模式，通过返利来控制市场。具体形式主要有年终返利、按量返利、分季度返利、分月度返利。2、价格模式，没有返利，一步到位价由商家操作。2〕利益分配模式1、上游操控型。渠道的利润控制在上游，随下游的情况而时缓时急。2、上下平缓型。渠道上下利润空间自始至终，保持平衡；3、激流冲击性。渠道从上到上，利益越来越大；4〕渠道成员定位一级经销商：产品流通渠道中是蓄水池，承担产品压货与平安库存作用；销售回款资金流库；产品流向信息源。

二级分销商商：产品流向终端的水龙头；产品流通渠道中的物流分水管。承担产品在渠道的物流转运职能；租金回流管，一级资金库；产品价格稳定的关键环节。三级分销商：局部遥远穷地区产品流向终端的水龙头。5〕经销商选择原那么1、一级经销商关键词：数量适合、类型适宜自身销售规模和开展潜力一级商的资金实力下游客户的数量和质量企业自己的管理能力和风险预防2、二级经销商关键词：网络二级商的下游和终端网络覆盖力；二级商的运营管理力及开展特色。企业整体发展战略“深度”与资源投入的平衡企业核心优势与专业能力企业有效管理深度6〕渠道分销深度的考量低档白酒的渠道分销的有效深度是渠道设计的核心环节，对“深〞度的把握一般需要以下几个因素：

六、促销策略1〕常用销售促进方法a.针对消费者：小礼品促销、刮卡促销、抽奖促销、赠饮、买赠促销、有奖互动游戏等形式；b.针对售点及各类销售参与者：免费赠饮、买赠、额外陈列竞赛、小店经营培训、礼品促销、瓶盖回收、空瓶回收、空箱回收、效劳员俱乐部、有奖互动活动、有奖回收、市场铺货定期现金回收等形式；C.针对分销：适当的助销策略、销售的坎级奖励、会议促销、各类有奖销售、联合销售体等形式；2〕消费者促销要点：1、点面针对不同终端和区域的促销力度的不同，在核心终端、核心市场或动销较弱的地方集中投放，搅动终端。2、多少奖项多少投放不均，从而整体降低促销水平，还能保持一定的中奖气氛。3、虚实通过宣传大奖的方式，制造强烈的销售气氛。4、变化不定期的改变促销品的种类，保持奖品良好的新颖性和溢价性。3〕经销商促销要点：力度时机节奏经销商终端市场七、品牌塑造与推广策略1〕主流推广方法推广方法代表品牌操作要点名人代言法龙江家园、老村长“酒实在，人快乐”和“别拿村长不当干部”的郭冬临和范伟，成就了两个东北酒品牌形象活化终端法大清猎酒充分利用条幅和pop招贴，在低投入的情况下生生在河北市场杀出一条血路点状认知法黑土地神来之笔般的充分运用了打火机这一促销用品，在全国市场呼风唤雨3〕接触点营销接触点营销是中低档白酒目前针对经销商层面使用较多的层面，通常是利用一些宣传手段营造声势，启动消费者的同时给经销商带来冲击，加强渠道信心。八、主流操作模式1〕快乐促销模式2〕区域市场有限度市场分销模式3〕以高带低大品牌广泛分销模式九、模式详解

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