将保险进行到底

卓铁山讲师简介1992年毕业于武汉大学国际金融与贸易系；1993年分配到中国人民保险公司；1997年---1998年抽调电视台做栏目记者；1999年至今从事营销管理工作，历任业务员、主管、组训科长、办公室主任、专职讲师、现任中国人寿鄂州分公司营业部副经理；2002年被聘为中国人寿湖北省公司讲师团讲师，曾赴武汉、黄石、黄冈、随州等地授课；为中国银行、工商银行、建设银行、农业银行等金融部门及中国联通等企业培训授课；主讲多场大型投资理财讲座。2003年被中国人寿湖北省公司评为省级优秀讲师。6/26/20251将保险进行到底——主讲人：卓铁山6/26/20252踌躇满志

追寻梦想6/26/20253一种工作代表一种工作方式放弃的人随性的人为生活而工作的人为工作而生活的人成功的人成功者6/26/20254收入稳不稳定？努力不稳定能力不稳定心态不稳定6/26/20255从业务的角度来看保险我的工作很神圣我的工作不仅仅是养家糊口6/26/20256从工作的性质看保险是保险公司产品销售的一个重要渠道是国家安排就业的一个重要渠道6/26/20257寿险业务的由来起初在我国的保险制度设计中没有个人寿险.友邦寿险经营给了民族寿险公司一个启发.但是是民族寿险业把寿险发扬光大的.6/26/20258民族寿险业的营销神话有树就有鸟栖，有人就有业绩人力平台拉升业务平台6/26/20259社会对保险的言论更多的是制度的摩擦观念的冲突文化的磨合6/26/202510一个不可否认的事实：寿险业以超常规的速度发展：震惊了保险业，震惊了金融业，震惊了政府部门，震惊了老百姓……6/26/202511目前中国保险市场的格局第一版块占市场份额的绝对优势中小保险公司已显竞争劣势中国保险市场是一个寡头垄断的市场6/26/202512中国入世后对保险业意味着什么？外资公司不断增长开放区域不断扩大业务范围不断扩大外资业务规模不断增加市场开放情况有利影响扩大保险市场，加快我国保险业的发展促进保险管理体制的改善推动保险业增长方式的转变完善保险法律法规体系，提高监管能力促进保险业的国际化进程失去一部分市场流失一部分人才由于我们准备不足，可能初期对我们的影响较大不利影响6/26/202513市场主体加入世贸组织前国内有28家外资保险公司,目前共有39家外国保险公司在华开设70家营业性机构,124家外国机构设立了187家代表处;《财富》杂志2003年公布的世界500强企业共有46家保险公司，其中27家已在华设立分支机构.6/26/202514◆保监会密集新批18家中资保险公司，决心做大中国保险市场

◆增加市场主体改变市场结构，将增加市场竞争的程度，这对所有的市场主体提出新的挑战新批中资保险公司名称寿险

国民人寿、平泰人寿、昭德人寿、华夏人寿、联合人寿、国信人寿、国华人寿

财险

永诚财险、华农财险、安邦财险、东安财险、渤海财险

专业财险

安华农业险、安信农业险、万全汽车险

健康险

阳光健康险、昆仑健康险、正华健康险

6/26/202515导致保险公司数目变化的主要原因国内每年成立5-8家新的保险公司目前有100家左右外国保险公司有意愿进入中国市场，最终可能有50-60家获准进入预计8年内一部分小型保险公司将会被兼并中国保险市场上保险公司数目将达到100-110家左右，到2005年外资保险公司数目将超过中资保险公司02040608010012019992000200120022003200420052006200720082009保险公司数目2537885073658110295108111中资保险公司外资保险公司6/26/202516中国保险市场马上要开放取消地区限制19992002200120002004200320052006寿险再保产险中美协定中欧协定19992002200120002004200320052006健康险团体险、年金险12个主要城市设立机构设立分公司和子公司取消地区限制外资企业财产险统括保单业务同意后即可完全开放现有外资5家即将开业5家待批外资4-5家即签7张牌照两年内销售与内资同样的产品（健康、养老、团体寿险）允许外商保险经纪公司开业可成立独资公司全面开放完全开放最后期限大混业经营的到来100家外资的大进入中部城市战略启动行业规则更加健全发展空间无比巨大6/26/202517谁将主宰中国保险市场的未来6/26/202518市场潜力中国保险业从1993年到2003年每年以23.7％的速度递增；1980年保费为6.4亿元，而到2004年达到4318.1亿元，保险公司总资产为1.18万亿元，可运用资金余额为1.12万亿元．中国保险业的发展已经取得了相当的成就但发展的潜力依然非常大，2004年全国保险深度仅为3.4%,保险密度为332元，与亚洲的平均保险深度7.5%

、世界保险深度8.1%相比仍有相当的差距；随着我国人均GDP超过1000美元，从低收入国家进入中低收入国家行列，中国保险市场发展空间将越来越大．波士顿咨询公司在一份最新研究报告《向专业化迈进：人寿保险业在中国的下一步》中预测，在未来４年中，中国寿险业保费收入将以年复合增长率20%的速度增长，到2008年总保费规模将达到8300亿元.6/26/202519中国保险历年实际及今后预期保费收入寿险比例财险比例56178238.9526.8624.4856.5735.010889091929394959697376.862326８5842307028721981383268404498602000200812471596年平均增长率20-30%（亿元）保险市场具有广阔发展空间，蛋糕越做越大83006/26/202520中外保险公司的竞争重点和竞争方式人才产品服务销售投资资本资中资外市场开放后时间竞争重点从国内公司挖脚或港台等地挖脚低价格、高附加值的新产品以先进技术支持的服务平台注重细分市场，通过合资或收购方式构建网络利用跨国公司的资本优势广阔投资渠道和高超投资技能稳定人才，引进人才，加速人才培养利用文化优势开发有民族特色本地化产品提供更加贴近消费者心理的服务利用先入为主的销售网络积极开拓潜在市场建立投资体系，增加保险公司投资收益5年8年积极筹集资本，扩大企业规模6/26/202521市场开放后保险市场竞争者的竞争变化新进入外资保险公司用资本换取规模新成立的中资保险公司寻求扩大规模凭借政府的支持和众多的机构网点继续寻求在整个市场上的霸主地位通过与外国公司合资的方式，引进技术和管理经验，与平安争夺市场第二的地位凭借其外国公司的雄厚资本、先进技术和市场经验，步步为营地扩大市场分额其它中小型保险公司奋力扩大机构，发展网络，尽量抢占市场份额AIG太保中国人寿其它中小公司现有竞争者的演化曲线规模资本先进的管理模式完善的教育培训紧跟市场的产品创新平安6/26/202522

市场全面开放后中国市场上中外保险公司竞争格局

向保险业发展深度上的竞争产险、寿险、再保相同产品和市场的正面竞争，提高保险深度和密度产险、寿险、再保潜在产品和市场的正面竞争，扩大保险服务项目向保险业发展广度上的竞争保险业的竞争向资本竞争转移保险业的竞争向投资竞争转移焦点竞争人才和产品潜在竞争细分市场和服务协同竞争再保险市场，保险服务中介人才和核心技能竞争蛋糕越做越大，服务得到全面提升6/26/202523寿险公司和我们的关系伙伴关系渠道关系6/26/202524寿险公司的销售渠道直销：团体法人业务兼业代理：银行代理销售保险代理：个人寿险营销6/26/202525业务员的心声没有归属感没有安全感6/26/202526寿险公司会考虑的措施职员制合作伙伴独立代理人6/26/202527寿险公司改制上市强化公司治理结构平衡各方利益主体的关系加大人才资源的利用6/26/202528目前是一个准备和过渡时期6/26/202529自我审视我要不要发展6/26/202530市场的机会竞争加剧的背后是无限的机会；资金运用渠道的放宽；个人代理人管理办法即将出台；个税改革；教育储蓄的严格管理；新生命表的出台；6/26/202531公司的平台机会保费收入稳步增长

2005年上半年总保费收入达494.2亿元,同比增长26.9%;投资收益持续上升

前6个月净投资收益为77.94亿元,较2004年同比增长55.3%,净利润为52.08亿元较同期增长85.2%;险种创新上半年开发了3款分红两全保险,下半年终生健康险“关爱一生”的上市及“国寿相伴永远养老年金保险(分红型)/国寿幸福相伴定期寿险/国寿关爱成长定期寿险”三款连生产品和万能保险产品相续试点销售国际合作构建发展平台与英国标准协会（BSI）合作；与美国LIMRA合作提供个人代理人的国际品质大奖（IQA）和产能大奖（IAP）双认证项目．6/26/202532过去的成功与变化，难以避免的造就了一批短跑好手策略上的原因目标的确定游戏规划——奖励短跑短跑手领奖的体验与惯性社会大环境现象提升奖励业绩导向？？6/26/202533作一个和自己赛跑的人——既会短跑，又会长跑短跑与长跑有着明显的不同—代谢方式—肌肉形态—着力点—力量类型—造材与训练由短跑变为长跑，很难既会短跑又会长跑，更难无论怎样，和自己赛跑最难，天分、纪律、专注、毅力，是突破成长极限的关键6/26/202534我们需要如何准备发展是硬道理平衡各种技能平衡各种业务6/26/202535要快速，不要仓促一品脱汗水可以挽救一加仑鲜血----巴顿在营一级，四小时的进攻准备可以确保交火的时间不超过30分钟；一小时的进攻准备肯定使交火时间持续几个小时，并付出血腥的代价！———巴顿战法6/26/202536有组织的士兵适用的武器作战目标后援补给指挥官战役基本要素你有士兵吗？你的士兵能够支持你打多大规模的战争？你的士兵的伤亡怎样？能否得到持续快速的补充？你的士兵打完了一场战役，是否还要继续作战？首先（寿险）必答6/26/202537有组织的士兵适用的武器作战目标后援补给指挥官战役基本要素都有那些武器？它们的性能怎样？有新家伙吗？士兵是不是都会用？单一武器和组合武器都分别适用于哪些人？有什么办法让他们会？山地和平原作战的武器一样吗？首先（寿险）必答6/26/202538有组织的士兵适用的武器作战目标后援补给指挥官战役基本要素进攻的对象在哪？如何能够找到他们？为了更快找到还需要什么样的工具？拿下一个目标后，还有其他目标吗？如果有，这个目标提前已准备好了还是无目的地瞎碰？首先（寿险）必答6/26/202539有组织的士兵适用的武器作战目标后援补给指挥官战役基本要素后勤和技术储备能让你前进的更远吗？你能够在打第一场战役的时候同时准备第二、甚至第三场战役吗？如果不能，你必须在战死疆场、免职、提前退休或者投降中选择一个？首先（寿险）必答6/26/202540有组织的士兵适用的武器作战目标后援补给指挥官战役基本要素作为指挥官，你清楚前四个要素吗？你的士兵在为你拼命，你能为他们保证活命和规划胜利吗？你的上级给你的底线是什么？在底线之前有多少时间？这段时间做什么可以保证日后的胜利？首先（寿险）必答6/26/202541记住：是选民使得总统不关心你上一次是否取胜，他只在意现在的战争成果。但是，所有聪明的将军都知道，正在进行的战斗，是三个月、甚至三年以前就已经约定好结果了的。6/26/202542你

现在做什么，决定了你

三个月、三年后是什么？6/26/202543你是自己最大的敌人一个人的思想决定他的为人，决定他的未来行为是思想的花朵，快乐和痛苦是思想的果实6/26/202544我们需要如何准备发展是硬道理平衡各种技能平衡各种业务6/26/202545焦点1：客户烦业务员吗？焦点2：对于我们，什么是技术含量？6/26/202546人才6/26/202547“21世纪什么最贵？人才！”

———“贼头”黎叔高瞻远瞩地告诉副手要注意考察新人。

焦点一：什么样的人，才被成为是“人才”？焦点二：做一个“人才”有什么好处？焦点三：我是一个“人才”吗？焦点四：我们的身边谁是“人才”？焦点五：我要不要成为一个“人才”？焦点六：我怎样做才能成为一个“人才”？6/26/202548超越平庸，选择完美不要满足于尚可的工作表现成为自己领域的专家做最优秀的员工从优秀到卓越6/26/202549

老鷹是世界上壽命最長的鳥類