《跨境电商实务》【教学案例】外贸合同的风险条款规避策略

教学案例——外贸合同的风险条款规避策略【案例背景】1994年，某省一家化工厂利用加拿大政府贷款通过蓝天公司分批从该国王牌公司引进280万美元的化工设备，在商订合同时，该化工厂为协调配套设备资金及建设情况，在合同装运条款中加列了“卖方在装运前应通知买方，并取得买方的同意，方可进行装运”的条款。卖方对此无异议，并如期签订了合同。事后，卖方按合同要求开始备货，在首批货物中，30%为外购货，70%为自己生产的产品。完成备货后，王牌公司向蓝天公司发出装运通知，但是，该化工厂以配套资金没有到位，附属设施没法开工为由，拒绝卖方发货。后经多次协商，该化工厂同意在王牌公司同意支付每年两万美元仓储费的前提下，接受第一批货物。鉴于当时当地化工市场的情况，为避免损失，精明化工厂不再同意接受后几批的货物。最后，该合同以该化工厂另外找到新的买家，才得以继续执行。该化工厂巧妙的利用“卖方在装运前应通知买方，并取得买方的同意，方可进行装运”这一条款，逃避了自己本应承担的义务，而这一条款就可以被称为“风险条款”。【案例分析】一、所涉及岗位该案例所涉及到的岗位：店铺营销人员、业务人员。（一）岗位职责1.具备网络营销等系统的理论知识和丰富的实践经验；2.熟悉产品，对产品有所掌握，并能独立分析其组成和给予准确的报价；3.能独立开发客户，对外贸流程了解，对产品的规格、质量等都能给客户及时的答复；4.处理好与各部门的关系，并及时地向他们请教有关产品的最新信息和动态；5.充分了解用户需求，收集用户反馈，分析用户行为及需求。（二）职业素养1.具有良好的职业道德和工作态度，良好的团队合作和协调能力；2.工作执行力强，谨慎，热情，积极主动；3.具有较强的分析和解决问题的能力，丰富的知识和灵活的应变能力；4.熟悉跨境电商领域的相关术语和法律法规政策；5.对互联网文化有独到的见解，能准确捕捉互联网信息及相关业态信息，有丰富的跨境电商营销经验。二、案例执行过程（一）案例分析从上述案例中不难看出。有的合理巧妙地利用了“风险条款”，有效地保护了自己的利益;有的明知风险条款的存在，但为促成交易成功，同时对风险估计不足，也存有侥幸心理，而轻易跳进对方埋下的陷阱。所以，只有把握风险条款，才能把握住商机，在商战中立于不败之地。在本案例中，“经买方同意卖方方可装运”的条款属于“风险条款”。买方在最初也是由于需要协调各部分资金及工程建设情况，才订立了该条款，卖方也接受了该条款。但随着时间的推移，在市场出现不利的情况下，该条款又使买方成功地减少了仓储费，推迟了合同的执行时间，顺利地把货物转卖给其他客户，从而规避、转移了风险，收到了当初没有预想到的结果。由此可见，合理巧妙地利用风险条款对于保护一方利益是可行的且有效的。但该案例也暴露出买方的一些问题：一是买方前期调查不深入，市场预测不准，造成该项贷款合同没成功履行；二是在一定程度上也影响了自己的信誉，为以后的贸易带来了负面影响。相反，卖方在当初接受该条款时，并没有充分考虑该条款的风险及对自己可能产生的不利后果。在合同实施时，也没有严格执行该项条款，事前没有征得买方同意便开始备货，直到装运前才通知买方，致使买方拒收货物，最后不得不自食苦果，承担仓储费及长时间占压资金的损失。（二）掌握外贸合同条款要素，规避“风险条款”的出现只有掌握外贸合同中的各项条款的要素，才能在签订外贸合同时，知晓应该如何慎重对待与“风险条款”相关的问题。1.商检条款商检条款通常规定商品检验所应依据的标准、检验机构、检验期间及商检权等内容。商检条款的作用是提供一个确定卖方所交货物是否符合合同的依据，关系到合同的履行、索赔、诉讼等许多法律问题。商检条款主要包括下列内容：（1）商检权问题商检权关系到买卖双方由哪方决定商品的品质、数量、包装等，以及这些参数是否符合合同规定。在国际贸易中，对商检权一般有下列3种不同的规定方法：①以离岸品质、重量为准。在此种条款下，买方在货物到达后原则上不能对货物的品质和数量提出异议。这种做法对卖方比较有利。②以到岸品质、重量为准。在此种条款下，买方可以根据目的港检验机构签发的商检证，向卖方提出品质、数量方面的异议。这种做法显然对买方有利。③以装运港的检验证作为议付货款的依据，但在货到目的港后允许买方有复验权。如复验后发现货物的品质、数量与合同不符，买方可根据交验的结果向卖方提出索赔。这种做法比较公平合理，兼顾到买卖双方的利益，在国际贸易中使用比较普遍。（2）商检机构在国际贸易中，进行商品检验的机构主要有以下3类：由国家设立的商品检验机构，在我国就是国家质量监督检验检疫总局及下属的各级商检机构；由私人或同业公会、协会开设的公证行；生产、制造厂商或产品的使用部门设立的检验机构。（3）商检的期限商检的时间一般是品质、数量索赔的期限。在检验条款中通常都会规定，买方必须于货物到达目的港后若干天内（如60天内）进行检验，或规定买方应于货物在目的港卸货后若干天内进行检验，如果超过规定的期限不进行检验，买方就失去检验的权利等。（4）商检的标准和方法各国对同一商品规定的品质标准不完全一致，而且每个国家的标准（包括各同业公会的标准）各年的版本又有可能不同，内容也有差异。因此，在签订合同时，如按标准确定商品的品质，不仅要规定是按哪个国家的标准，而且还需规定是按照哪个版本的标准。有些商品在检验时常因所采用的检验方法不同而出现不同的结果。2.装运条款装运条款主要规定起运地、目的地、装运期限及是否允许分批装运、装运通知等事项。装运条款会涉及运输问题和支付单据中的要求。关于装运期限，如装运单据表明受益人的实际装运日期迟于信用证允许的最后装运日期，则银行拒绝接收单据。3.保险条款合同中的保险条款是指具体规定由哪方当事人负担货物运输的保险责任，及应投保的险别等内容的条款，其目的在于把保险责任具体化。例如，货物是按FOB价格条件出售的，则保险费用应由买方支付，即使卖方经买方的请求而投保，其保险费用也应由买方承担；若按照CIF价格条件，则保险费由卖方承担。4.支付条款支付条款是合同中有关买方支付货款内容的条款，包括下列内容：（1）支付与结算使用的货币的币种；（2）支付工具，即是货币还是票据，一般是采用票据中的汇票；（3）支付方式，指是采用汇付、托收还是信用证，合同中经常采用的是跟单信用证付款方式，有些情况下也采用托收的方式；（4）支付的时间与地点。此外，还有卖方为取得货款应提供的单证等各项规定。5.不可抗力条款不可抗力条款是规定在合同订立后，发生当事人在订合同时不能预见、不能避免、不可控制的意外事故，以致不能履行合同或不能如期履行合同时，遭受不可抗力的一方可以免除履行合同的责任的条款。不可抗力的事故主要包括两种情况：一种是由于自然力量引起的，如水灾、风灾、旱灾、地震等；另一种是社会原因引起的，如战争、封锁、政府禁令等。6.仲裁条款在争议的解决上，国际货物买卖合同中一般规定，如发生与本合同有关的争议，应友好协商解决，协商不能解决时，应将争议提交某仲裁机构进行仲裁。合同的仲裁条款中应订明在何国仲裁、仲裁机构、仲裁规则等方面的内容。7.法律适用条款法律适用条款是当事人依意思自治原则，经过双方的协商选择的适用于合同的法律。我国的司法解释要求当事人对法律的选择应当是明示的，当事人的选择一般应与合同有一定的联系。当事人可以选择适用某国的国内法，也可以选择适用国际公约或国际惯例。三、效果总结国际货物买卖合同种类较多，各类合同内容都不尽相同，它们都有着各自特点。以上7条仅是国际货物买卖合同的主要条款，虽然实际合同内容的多寡繁简一般根据货物的性质、交易量的大小、当事人之间的关系等因素而协商