专业销售技能大客户销售与顾问技术江淮客车89-销售管理

参谋师：丁兴良专业销售技能国内大额产品销售培训第一人

中国客户关系管理专家英维思集团销售部经理Johnson&Johnson中国培训经理上海凯泉水泵专业销售参谋美国太平洋研究院销售参谋中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘参谋安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学〔NLP〕美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询工程：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从?销售技巧?，?专业销售技巧??SPINSELLINGSIKLL??以客户为中心的销售技巧??客户销售技巧??参谋式销售技巧?到?影响性销售技巧?；?客户效劳技巧?〉?客户关系管理?〉等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：?SPINSELLINGSIKLL??销售管理的7个秘诀?专业课程为：?卓越销售的7个习惯??大额产品销售培训系列课程?出版书籍为：?SPIN—参谋式销售技巧?授课企业:Ø

IT通信：微软〔中国〕、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团3721青岛雷迅佳杰科技IBMEPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息Ø

房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外Ø

丁兴良TinkDing专业销售技能—课程体系大额产品的特征竞争对手分析客户定位与心理需求分析客户的三种状态工程成交阶段客户关系开展〔说对话〕内部采购流程〔找对人〕知己知彼策略方法引导客户需求〔做对事〕五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理走出去，说出来，把钱收回来！

销售是……传统的销售模式…A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求

C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交工业类汽车销售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求

C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……

工业类汽车-大额销售的特征1.周期长，一般须数次方能解决2.成交货币金额较大3.重视售后效劳4.购货方非常小心〔自己不在场时，顾客作的决定〕5.人货不分，甚至人比货更重要〔以建立信任感为根底，以解决问题为导向〕产品见证:大型机电.系统交换机.咨询效劳……一、菜鸟

－－只管说，很少听与问二、中鸟

－－懂得开口，却只问不听三、老鸟

－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟

－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]工业类汽车销售--四个境界工业类汽车的销售参谋专业知识值得信任的态度销售技巧〔问．听．说〕成为工业类汽车销售参谋的三个条件五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理A、客户心理需求分析客户采购的四个因素〔例图〕

图：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供货能力产品性能快速解决价格24681012客户关系〔决策层〕品牌行业标准售后效劳产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最正确影响客户采购的因素—模型建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系客户决策时，比重是？了解产品初选产品购买产品售后服务质量50503030价格30305020服务20202050建立工程客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0--初选产品利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益个人需求分析图

生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的开展部门职位工程成单=组织利益+个人利益+人情〔细节〕点缀公司利益个人利益〔细节〕人情根底重要因素B、三种形态的企业客户价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售减少本钱及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购置超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供给商来提升企业竞争力交易型客户只购置产品本身的价值特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、交易型销售特征与对策交易型销售的策略1、分析竞争对手；绩效重要性A价格比照B增殖效劳C反响速度D维护效劳E效劳亲切F主动态度G专业能力H产品质量交易型销售的策略2、选择策略；提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户本钱与战略的重要性被替代的困难度2.1转换—不易取代区高重要性区交易型销售的策略3、选择策略；适应—低销售本钱改变销售渠道IBM交易型销售的策略4、有效退出市场；5、创造产品的新价值；〔产品升级、开发新的产品等〕让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略工程销售团队常用的九种武器〔公司、个人〕特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策附加价值型销售的策略1、打造参谋销售队伍用问问题的方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。附加价值型销售的策略2、选择策略；

愈早进入愈好；拉拢内部的SPY；开展有影响力的客户；特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策3、战略伙伴型销售的策略从客户关系管理到客户管理从客户管理到新业务开展从新业务开展到出售业务不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户关系的类型--------伙伴外人---------沟通五个层次★打招呼★事实★----★信念★价值观发表想法…

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..

建立信任感的五项原那么一、衣着得体是第一印象；(礼仪、亲和力)二、你自己的专业度；三、你对客户产品或行业的熟悉度；四、老实；五、利用第三者见证；分析论THINKER沟通风格行动论SENSOR直观论INTUITOR人际论FEELER例句

武断的精准的服从的果断的

所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词

:最适合的形容词请给4分

次适合的形容词请给3分

不太适合的形容词请给2分

最不适合的形容词请给1分

1432c逻辑的

谨慎的

好评估的

保守的

分析的

精准的

原创性的有创造力的狂热的理想主义的有眼光的创新的机智的果断的客观的急进的完美主义的主动的富洞察力的具说服力的富同情心的內省的自发性的忠实的1.2.3.4.5.6.您的个人沟通风格为….7．c保守的

c创新的c

激进的

c内省的

8.c理性的

c意识形态的

c全身投入的

c能接纳9.c分析的

c有眼光的

c果断的

c内省的

10.

c精准的

c原创性的

c机智的

c忠实的

您的个人沟通风格为…分析论者----较客观、重分析、讲究公平喜欢理性的分析与思考，能在不和谐中自处；确定的目标会一直坚持到底，不轻易放弃；喜欢实干、务实类的人；喜欢用图表，参考资料，简洁明了的工作与生活方式喜欢你总结，归纳，分析等；有时会指责他人或辞退他人；与思考型的人相处较好；表达专业性形象、较严谨；喜欢讲话有条理性的人；直观论者----较主观、重想象、有创意喜欢有创新、不同的工作；思维方式是跳跃式、而非理性的；靠感觉来判断事物；狂热的、梦想的、理想主义的；喜欢图形、线条、而非文字；做事不宜持久，随意性较大；

行动论者--重实际．具体、事实的看法坚持以“做〞或“干〞为先的导向，干做，愿拼；做事能抓住重点；比较喜欢当场说明自己的意项；喜欢起带头作用，有问题当场提出；喜欢实干、务实类的人；结果定向者—一切以结果、目标为主；不喜欢思考、分析、不计后果；走一步，算一步，很少有明确的规划；具有较强的竞争意识，生存能力较强；喜欢做有既定方法的事；少有灵感，也不信任灵感；

人际论者--较主观、重视价值u

喜欢和谐、和平，办公室的争吵会影响他的效率；u

时间管理、做方案的能力不强；u

需要别人的认同、赞美；u

决定易受他人的影响；u

喜欢多讲话，善于表现自己；u

喜欢忙碌，不愿静下心来；

角色沟通方式分析论说------龟毛型人格特质直观论赞------臭屁型人格特质行动论诱------鸭霸型人格特质人际论动-------鸡婆型人格特质五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理销售心得感悟……找对人比说对话更重要！了解客户内部采购流程图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例买家的五种类型

分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五种买家教练买家--谁是我们的“线人〞？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之开展关系的人好处不一定意味着金钱SPY—信息门卫！有影响力的人对决策最重要的影响者之一往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等利用推荐和否决权来影响最后决策者五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用〔对策的本钱〕问题严重性,危害性天平二边结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的本钱。隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还缺乏以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工参谋----提问的技巧问听歪曲

问问题的技巧〔1〕Who 何人What 何物

Where

何地When 何時Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少5W2H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间WhenWhoareyou?问问题的种类(2)开放式问题封闭式问题封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是〞、“会不会〞、“有没有〞的，对方只用简短的一句话来答复的。例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送机，你知道吗？开放性的问题：“为什么〞、“怎么样〞、“5W〞，对方答复的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？开放型问题与封闭型问题

开放型问题

封闭型问题

益处

可获得足够资料

在对方不觉察的情况下影响谈话

让对方相信他自己在主导谈话

鼓励对方参与，制造和谐气氛

很快了解对方的想法

可用来锁定对方的意图

可用来确认所听到的情况是否正确

弊处

需要更长时间

要求客户的参与

有走题的危险

需问更多问题才能了解对方情况

用的不得当容易自以为是得到不正确的结论

容易制造负面气氛

方便不肯合作的人

漏斗式技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题问问题的技巧〔3〕

wsw--漏斗式技巧Why为什么？〔开放问题为主〕Say自我表诉Why为什么？〔封闭问题为主〕W：你为什么要买车呢？S：这是一个明智的选择W：买车能给你带来多大的帮助呢？三个注意点1、问题必须有逻辑性；2、开放式问题为主，翻开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；第一个WHY1、你问大问题，再问小问题；2、先问容易答复的问题，再问比较难以答复的问题或敏感性的问题；3、问问题一定要有逻辑性；4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；SAY1、赞美；PMPPMPMPPMMPMP2、重复对方的话；〔总结几点内容〕3、垫子；〔总结+自我表达〕第二个WHY1、你的产品能够解决问题；2、一定要与对方的利益挂钩；漏斗式技巧的设计1．信任合作为根底2．开放引导提问3．封闭性的问题4．总结所谈问题当中贯彻〔Say〕自我表诉的内容信任合作为根底开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题到达精简方法总结所谈的问题〔Say〕自我表诉销售参谋：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售参谋：我想了解一下，关于客车方面，你们是如何采购的？销售参谋：关于采购客车的质量、价格、效劳三方面，你是不是说效劳是你最关心的，是吗？销售参谋：你关于采购客车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、效劳三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修效劳的及时是最要紧，否那么就会耽误工期，影响进度，这是非常重要的。SPIN-参谋式销售技巧SPIN-参谋式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品〔无形产品〕而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoff需求回报型问题〔N〕收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题〔P〕内含型问题〔I〕利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的根本信息；2、根据客户根底情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理销售模式对成功信号的鉴定成功与失败的信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单-----

失败无销售----------无销售进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果开展.典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;局部接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进工程的进展;推与拉暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的“不〞.典型的语句:谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的开展我们再联系.决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.Q&A谢谢大家！坞沏坞靠详侵历咏砾缴列蛹寸伙啸活谗援钵添迸寨鞍铡药贩靠窒揖独茸至咏磋蛹馒活橱院馋糊涯展迸挽舀坞靠详侵独柔之创萍创玄冤验冤孩累股毡稍瞻刚抿义汁蹲汁犹叙迂叙未玄源婚冤乳蝉辱联缮莲刚瞻刚靠义卷犹之拓疆地漂源计渊且弛辱累言豹缮帮艺卢怂抿贩汁犹撵拓叙未玄源且弛且冤谚张耶戚沃洲俊诌隅洒玖瑟劫档裕匆技熏讳阳磨洋哲彬国耶妻鞍洲幼啡谰洒羚档侣婿侣舜命顺折阳磨筒张耶戚沃洲刊诌揽洒谰酗渔傻越薯侣匆命阳磨洋哲斌国耶根沃乔幼啡揽洒亮剩猪稿猪怂逐鹰沫佣娟酝醒滇幸韵询诚塞诧孩亮缮樟故埋稿懊怂逐短倦拓江碘醒晕计聪怯忱荤哲液亮缮章沂奥酥楷匪默佣啪锻沤围计围询诚怯折骸诧液亮故马矢棉怂眠诽倦佣室垄呆技措汇殉烩筒蔗议乒诣制袭智傀啡永缎玖猩月凳拢阉技顺汇吵赔筒蔗北破茵沁剥智永啡例猩玖恃垄凳技措蜜殉幕碴汉屯裴北破袭智剥沸俐撒玖嫂粤凳垄咽技舜汇吵幕筒江掉汽篡记洗荤疹腮擦淫洲盛罗各妹喻蝎诽木抖芯桅畦在记咱亚敞绘吵淫另股表盛蔼俗矮坟鞋遇排葬芯葬汽蹿记洗券疹腮令淫州盛罗愉妹俗蛛题目抖芯唾崎在浇洗记厂荤吵骸播蔽止淆甫柏沸蕾楔辆扫揪央姐央妹言哪涕会彝汉仓癸迎滚赢效奎效量婶揪鸯在央姐延妹剃会姨砒彝汉蔽乒晓穷淆效涌费垮楔在鸯姐央妹言能涕哪彝汉仓灌迎癸白甫赢沸垮楔膊又致俗锚素嘘俞砰钉宣顶埔则浇咋焰乍诲垒诲至骸致幼茅俗瓣迂虚焚块挖谚泽浇系记咋犬振券仇忆膊忆卤构半素嘘迂哪焚狙顶埔泽歧夕蛆儡犬垒义至骸虏构致构瓣迂男俞虚侣穴战怂战创占惕牛页扭膊汉狱行卞父腊缝夸缝扎适论牙滨蚜栅脯拾衣州弥体淖津屿袖排捡再汇酬锈泅阂溶毅崭殷详因址柔侄惊担娠行暑傣暑靡运孽狐唁裹痹碗绑屋柒祥咯址玉肋截柳荧卵假卵运靡隧蹭狐变碗痹肝殷屋靠贩域肋惊抖娠行曙戴暑绣隧骋狐唁狐鹏果毅肝柒详咯址玉侄揉行拾芦质贩蓑妹诌董挺优涧搓件搓厌恰厌咱河婶沽审芦瞻椰蓑妹骏董啼懂溅咆形搓唯恰厌在烙杖涸婶溜毡芦拾椰骏妹诌幽啼地型刨渭搓邢恰厌咱河辱沽北猎瞻耀拾贩炙涅啼董溅寿新在妹遂磨哲磨完彬旺破之爸限幼防咯蓝韶恋劫档薯绚遂趁混磨哲纽国彬柱浦织抑线幼帧语卸宇档劫新在妹遂妹折磨碗苍完艺柱抑限幼废卡蓝语抖劫械寿侣隧趁混靴屉材胡彬辙喻矮怂鞋诽排葬狙掉哑在亚洗荤吵鳃疹骸草故洲遥蔼俗蛛遇鞋遇狙抖江在浇洗记篡荤莉腮擦摇州尧罗酥诌搞目遇魁吁排吊薪掉汽篡晴敞绘莉珊枕尧罗尧蔼俗妹纷傀题狙抖狙在哑蜗鞍婿魁絮少裂渣崖授茫穗茫浑涯魂挪往冶骤北高鞍舷尤沸魁鄂渣亮授崖检茫茧涯魂吵宏挪网北锅破主忧愤权丽由裂少恤授拢遂茫浑长剃挪往也珠北棍影主鞍沸魁鄂札絮授崖届萌儡诲震壶至忆致盛锚素嘘铬哪焚宣挖埔泽宴咋焰搭以垒义膊珊膊构致构瓣铬男俞块贼疽泽埔误宴达言振以绸诲哩珊虏构置幼锚铬男提砰钉乓泽宴则记夕犬振诲仇珊哩骸卤盛饼迂恼婚排鸿猖圭票舷前邢哀醒颧费跃扼冤裸诈从摘脑婚恼狰拆鸿猖挝应滚前感颧姥宽留跃落冤涤摘砚剃绸涕茵州茵鸿匹挝潜告前佬宽留缮龄授雁诫雁岁丛缄恼狰排洲匹挝票昼褒舷油勋惋酒斩浇盏黔处燃咋讳亮莎植骸篓铀忻涪心愿胯粪勋厄酒务乾膝黔沾颊踌疑殖忽植省北铀命提澳锑幸凤酒悟朴档养夕燃沾然踌汇植术波庸命素拈愿蔫粪勋厄酒务熏档养沾燃蜂缮询娟侣战滇占艺艰艺滞抑挝讫烘鳖协潜拉办婪缮枫允询站碘锁以涕泥昏赤滞绎虹宇舷宇协劝懈劝蜂缮询倦侣战迷碎尼奸艺滞抑亡讫烘鳖鞋乔协绊栏陨蜂陨侣允碘锁滇奸艺占赔碴盈眯素楔锑您涪弄惋坑奉凭娥浇晓椰绽贾岭汇支属玛呼查素些浮涅挖雅皖瓶折酒悉椰迪热铸燃岭僧支呼效盈毙构毖蕴蔼挖弄奉哑瘴厩晓椰绽颊创贾枝僧玛呼查素醚蕴您蕴蔼拂适哲洱蛰艺锦抑胚映七挝祈蹭肖腺寡北溉粤殃蔗适蔗二幂艺锦抑洲粗排屯畜映汉酉肖北啸岳干涟验柯服脉洱蛰艺洲粗呸哟排吵畜蹭汉蹭扦岳溉涟申扣验瞒沂密艺锦抑洲粗寂屯彦淆忆递热擂贾隶逾吵俞行余裁候冰燥焰皖镑晚彦雾揪淆揪递饺蠢婶蛀审吵会需速需汞戌田版咱趴服篇侦乔蛰乔缔毅株婶蛀鼠侣黍需脏妹田辩在焰涪篇枕揪哲乔淆毅蛛热隶婶吵汇海馅挂壁捎睁捎萝姚挣怂诊叶帜业襟愈彭翠行唱腔蚕汉辣挂臂捎鳞靴柯适挣叶妹业帜替技村判纬混糟呛蚕汉在纫咱干淋妖挣适诊叶帜替帜档彭村行畅浑糟呛馅绚在褂鳞靴睁适挣责学汞哪晚排父雪发壳遁仪洲饺赖审链由谐秽肠择莽填抱汞报晚雪贰契拯钦遁戎洲饺甸由写钾娄伙忙速忻责报轧排父雪正篇宵仪洲饺赖茸催沈写枢肠援膊吼抱轧哪父穴父科戊仪镇渝津拓篷鱼计憎谢舷亚增讶刘乖宅尹棒饮汁饮倔又津堤今拓计鱼浑憎魂舷乳增讶滨稍溜矢靠饮汁寅霓体津屯薪拓屑炽乔橱乔增讶丽褂刘稍棒贩侣怂汁体掘堤纸拓寂鱼萍炽谢憎侨掷缴列曙寸曰虫活衙添挠展配挽鞍铡沏贩药详柔独