《推销实务》课件全套 项目1-8 走进互联网 打造新推销思维-领悟直播秘诀 锁定直播粉丝团

项目1

走进互联网+——打造新推销思维

认识推销什么是推销？你被推销过吗？学习主题：认识推销思考：·是不是与你平时的经历颇有相似之处呢？·为什么路人会匆忙离开？·推销人员推销失败的原因是什么呢？1.重点：推销的含义与作用，推销跟销售的联系。教学重点、难点2.难点：理解“推销是双赢活动”。任务1.1认识推销

人们在社会生活中，通过一定的方法和技巧传递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某种事物的行为。（1）广义的推销

从这个意义上讲，推销无处不在。任务1.1认识推销

狭义的推销是商品推销，即推销人员直接与顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将商品或服务的信息传递给顾客，使其认识商品或服务的性能、特征，并引起其注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。（2）狭义的推销任务1.1认识推销（1）广义的推销例如，教师授课需要推销，医生为病人治病需要推销，毕业生找工作需要推销。推

销

人

员推

销

对

象信息双向沟通过程信

息商

品提供服务过程商品转移过程感情交流过程（1）推销是一个活动过程。

任务1.1认识推销

推销商品往往是从推销自己开始的。如果顾客都不接受你，那就难以将产品继续推销下去，反之如果顾客认可你，他才有可能被你的介绍所吸引，购买的兴趣和动机才有可能被激发。×·推销活动：沿街叫卖、上门兜售、减价抛售对推销的错误认识√诚信赢天下·推销人员：不择手段、坑蒙拐骗、唯利是图相同W----G推销员：“太太，您家里有43转的豆浆机吗？（2）推销行为的核心：激发并满足顾客的欲望和需求。

推销与销售的异同W----G顾客：“请问，您这里有红花牌豆浆机吗？”推销员主动吸引顾客注意，并向顾客推销。顾客主动寻找销售员购买商品。销售员为顾客提供满意的服务。区别推

销销

售思考：顾客需求是什么？·技术性：语言技巧、介绍产品技巧、

人际关系技巧。·艺术性：灵活运用适合的方法推销。推销是一门技术推销是一门艺术顾客需求吃火锅方便的电磁炉销售空间：实体店——线上+线下销售方式：人带货单一组合——互联网多样组合现代推销观看视频：《走进乡村看小康》甘肃陇南互联网思维给乡村振兴发展插上“新翅膀”现代推销离不开互联网平台，同时互联网平台也帮助推销员、顾客、企业、社会实现了更大的效益。现代推销1．推销的概念（1）广义推销（2）狭义推销（商品推销）（3）推销的特点2．推销与销售的区别

开启推销员成长之门你，准备好了吗？了解推销在广义和狭义上的涵义之后，我们再来学习怎么区分推销与销售。我们来对比一下，推销与销售的不同之处。项目1走进互联网+推销打造新推销思维

探寻推销模式那么在推销过程中，是不是有些固定的模式或策略呢？学习主题：打造互联网+职业思维对面不同的客户、面对沟通的不同阶段，推销员所采用的形式或话语有什么不同呢？思考：有没有既定的流程或标准形式呢？思考：当客户提出帽子上有亮闪的银环时，你还能提出其他方法来说服客户吗？1.熟记推销模式的定义。2.能区分“爱达”推销模式、“迪伯达”模式的不同。3.能分析“爱达”模式推销案例的不同阶段及它的主要表现。学习目标思考：

在每一个阶段中，推销员应该怎样与顾客进行沟通呢？

国际上一些著名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了“爱达”“迪伯达”“埃德帕”等典型的推销模式。1.“爱达”模式

“爱达”(AIDA)由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分成四个阶段，分别是：注

意Attention行动Action兴

趣Interest欲

望Desire吸引潜在顾客的注意唤起顾客兴趣激发顾客的购买欲望促成交易1.“爱达”模式

（1）吸引潜在顾客的注意(Attention)形象吸引法要修饰好仪容穿着要得体让谈吐和举止为你说话、吸引顾客语言吸引法用利益提示来吸引顾客用提出的问题来吸引顾客通过赞美顾客来吸引顾客1.“爱达”模式种类具体方法情感需求

在情感上，要从顾客感兴趣的话题入手，站在顾客的角度考虑他们的需要和利益，当好购买参谋。（2）唤起顾客兴趣（Interest）1.“爱达”模式（2）唤起顾客兴趣（Interest）

为顾客提供合适的产品帮助他解决问题，从而触动顾客的购买兴趣。②生活遇到的育儿问题①孩子的年龄1.“爱达”模式（2）唤起顾客兴趣（Interest）视觉听觉触觉嗅觉味觉

让顾客真实体验产品的功能，让顾客参与其中更近距离的感受产品的效果。1.“爱达”模式

③激发顾客的购买欲望(Desire)（2）“爱达”模式的推销步骤刺激顾客购买欲望的步骤a.推销人员首先提出推销建议b.在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在c.然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易多方证实法减少风险法利益诱导法激发顾客购买欲望的方法1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)激发顾客购买欲望的方法：①多方证实法：通过拿出权威部门的认证书、必要的技术资料、媒体报道等，利用用户情况来证实。1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)②减少风险法：如提供保证、推销试用、试验性订货等。激发顾客购买欲望的方法：1.“爱达”模式

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)③利益诱导法：强调买了产品能有哪些好处。激发顾客购买欲望的方法：1.“爱达”模式帽子百搭又好看，上下班遮阳、外出游玩都可以用，省心又省钱。

（3）激发顾客的购买欲望(Desire)1.“爱达”模式（4）促成交易(Action)促成交易是指推销人员运用一定的成交技法促成顾客购买的活动。直接指导进入下一个交易环节是付现金还是刷卡呢？现在买，我还可以给您一些赠品，给您都先包装起来吧1.“爱达”模式

“爱达”模式下推销人员把顾客的注意力吸引或者转移到推销的产品上，使潜在顾客对产品产生兴趣并随之产生购买欲望，促使潜在顾客做出购买行动。上门推销办公用品生活用品店堂推销柜台推销展销会推销2.“迪伯达”模式（1）什么是“迪伯达”模式？

“迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。发现(Definition)接受(Acceptance)结合(Identification)证实(Proof)欲望(Desire)行动(Action)2.“迪伯达”模式（1）什么是“迪伯达”模式？

含义:推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后再把它们与自己的推销品联系起来。2.“迪伯达”模式①准确地发现顾客的需要与愿望(Definition)（2）该模式下的推销步骤包括6个阶段，分别是：②把推销品与顾客需要结合起来(Idenification)③证实推销品符合顾客的需要(Proof)④促使顾客接受所推销的产品(Acceptance)⑤激起顾客的购买欲望(Desire)⑥促成顾客采取购买行动(Action)2.“迪伯达”模式

“迪伯达”模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。关键性环节：顾客需要生产资料的推销适用范围：对老顾客及熟悉顾客推销顾客单位购买的推销爱达”模式与“迪伯达”模式的区别区别表现“爱达”模式“迪伯达”模式步骤不同吸引顾客注意发现顾客需求与愿望适用对象不同陌生顾客熟悉顾客适用产品不同生活、办公用品生产资料、理智型产品“爱达”模式吸引顾客注意陌生顾客生活、办公用品爱达”模式与“迪伯达”模式的区别区别表现“爱达”模式“迪伯达”模式步骤不同吸引顾客注意发现顾客需求与愿望适用对象不同陌生顾客熟悉顾客适用产品不同生活、办公用品生产资料、理智型产品“迪伯达”模式发现顾客需求与愿望熟悉顾客生产资料、理智型产品1.什么是推销模式？

课堂小结任务1.2探寻推销模式2.“爱达”模式

（引起注意—唤起兴趣—激发欲望—促成交易）3.“迪伯达”模式

(发现—结合—证实—接受—欲望—决定)4.“爱达”模式与“迪伯达”模式的区别课堂小结：1.什么是推销模式？2.“爱达”模式引起注意—唤起兴趣—激发欲望—促成交易课堂小结：3.“迪伯达”模式发现—结合—证实—接受—欲望—决定4.“爱达”模式与“迪伯达”模式的区别

教师寄语：推销模式是一种工具，提高推销知识和能力，才能用活和用好工具。

教师寄语：爱岗要敬业敬业要精业学而不厌，与大家共勉项目1走进互联网+打造新推销思维打造互联网+职业思维互联网给我们的生活和工作带来巨大的变化，给传统产品的销售带来了新的商机。今天，我们一起来学习打造互联网+职业思维的内容1.能辨别互联网思维的主要表现。2.初步运用互联网思维为家乡产品设计新的销售方式。学习目标思考：互联网+时代购货方式发生了哪些变化？

以盒马鲜生为例，它是超市、也是菜市场，它还是餐厅，为什么呢？在这里你可以选择不同的购物方式，可以：可以去盒马买菜→回家做饭可以在家APP买菜→收快递→做饭可以去盒马买菜→当场加工→现场用餐可以在APP下单→买成品马云和张勇等人在盒马鲜生品尝海鲜

思考：互联网+时代，购货方式发生了哪些变化？蜜芽乐园的多功能教室蜜芽:整合需求，线下边玩边学边买东西儿童乐园母婴产品商场早教课堂社交场所线上预约线上下单……在适合的场景中体验后直接消费

两个案例都是利用互联网思维重新构建了企业销售的“人、货、场”，客户可以在线下实体店买东西，也可以随时随地在线上商城、微店等买自己心仪的商品，不管是购买的方式、购买的时间等等都发生了很大的变化。

那么什么是互联网思维呢？秒懂百科对互联网思维的解释是这样的：

互联网思维，就是在（移动）互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态，进行重新审视的思考方式。机遇与挑战并存1.互联网思维零距离大数据惠众生12趋透明便操作慧分享34562.互联网思维六大特征

互联网思维以客户为中心：【改革发展新景象】互联网思维带来了什么？来源：央视网

正如视频所提到的，互联网思维强调用户的参与、个性化的服务、资源的共享等，在互联网思维的影响下，推销人员应该重点把握以下思维和方法的应用：

“以用户为中心”去考虑问题客户的需求来定制产品或提供服务。1.个性化思维

让用户有所感知，超出客户预期2.体验式思维（1）限时免费体验（2）低价有限度体验（3）活动体验（4）数据预测分析提升体验3.开放共享思维吃荔枝，逛景点住温泉酒店摘自家荔枝……写评论发朋友圈转发推文……买家卖家互动评论分享经验资源共享多方合作

助力家乡产品走出家门为乡村振兴贡献一份力量

服务乡村振兴，运用互联网+职业思维，谈谈你将如何为家乡特产设计新的销售方式？思考：思考题

你家乡的特色商品或服务有哪些？

利用互联网+职业思维，谈谈你将会为家乡产品，设计出哪些新的销售形式？主要内容：了解互联网+思维的概念及六大特征以客户为中心的关键点，学习了个性化思维、体验式思维和共享开放思维的方式与内容。互联网+使推销的对象和范围变得更多更广，通过创新的销售模式、便捷的物流服务等等越来越多的家乡名优特产品走出家门，走向全国乃至全世界。乡村振兴之路，你我都是主人翁！一起加油吧！项目2认识岗位——描绘推销职业画像

明确推销岗位职责“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。”——汤姆·霍普斯金销售人员是推销活动的主体，是企业与顾客联系的桥梁和纽带，他对企业的产品销售及形象维护等方面有着重要的作用。那么企业对推销员这个岗位一般有什么样的要求呢？1.认清推销员的职责2.清楚推销员的必备素质三、学习目标（一）推销员的职责推销员是企业与顾客的中间人，要对企业负责，也要对顾客负责。明确推销员的职责范围，不仅是对推销人员的具体要求，也是挑选、培养推销员的条件、目标和方向。（一）推销员的职责1、收集市场信息推销人员应持续收集顾客的需求动态及意见、市场的竞争状况等重要信息并及时向企业反馈。（一）推销员的职责市场供求关系的情况消费者特征和结构消费者对产品的意见等2、沟通关系（一）推销员的职责推销人员应运用各种管理和人际交往手段，建立、维护和发展与顾客之间的关系。3、销售商品（一）推销员的职责生产者消费者商品满足消费者的需要为企业创造利润推销人员最基本的职责推销工作的核心职责4、提供服务（一）推销员的职责

服务是产品功能的延伸，有服务的销售才能充分满足顾客的需要，才能拥有忠实的顾客。5、树立形象（一）推销员的职责

顾客是通过推销人员认识、了解企业的，能否树立好的企业形象，是衡量推销人员合格与否的重要标准之一。（二）推销员必备的素质“推销的要点不是推销商品，而是推销自己。”——乔·吉拉德（二）推销员必备的素质（二）推销员必备的素质推销人员的素质是决定推销人员事业成败的关键1、人品端正，作风正派（二）推销员的必备素质产品等于人品，质量就是生命。——牛根生2、具有强烈的事业心（二）推销员的必备素质有献身于推销视野的精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为顾客服务，有取得事业成功的坚定信念。3、具有高度的自信心（二）推销员的必备素质对企业有信心对自己有信心（1）(2)对产品有信心（3）4、具有良好的心理素质（二）推销员的必备素质面对机会努力争取不放弃胜不骄败不馁（1）(2)面对困难勇于面对不逃避（3）5、身体健康（二）推销员的必备素质身体健康、精神饱满的推销人员，才会有良好的情绪，待人才会热情、真诚，为顾客接受，才会适应激烈的竞争环境。6、爱学习、勤思考，掌握相关的专业知识（二）推销员的必备素质推销人员只有不断学习，扩大知识面，勤于思考，学会观察、分析、总结、归纳、提炼，掌握更多的文化和专业知识，才能为顾客提供全面的服务，促成交易。7、擅长交际（二）推销员的必备素质善于和他人交流，培养自己的交际能力，尽可能多的交朋友，增加自己的机会。五个基本职责七个重要的职业素养客观地认识自己正确看待工作中的挫折树立自信心不断提升自己的素养保持高度责任心具有强烈敬业精神明确推销岗位职责推销员职责收集市场信息沟通客户关系销售商品推销员必备素质提供服务树立形象人品端正，作风正派具有强烈的事业心具有高度的自信心具有良好的心理素质身体健康爱学习勤思考，掌握相关的专业知识擅长交际项目2认识岗位——描绘推销职业画像

规范推销礼仪行为推销礼仪是推销员完善自身的点金棒，是与顾客交往的润滑剂，更是促成交易的催化剂。完美的个人形象，会给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客好感。什么样的推销员礼仪形象是值得学习的呢？行为举止礼仪推销员职业礼仪解读着装礼仪交谈礼仪化妆礼仪二、案例分析1.明确推销员职业礼仪的要求2.了解接待与拜访礼仪三、学习目标一、整洁得体的服饰仪容一、整洁得体的服饰仪容推销每一位推销员的礼仪都代表着企业的形象。也反映了个人的修养，能给顾客留下最好的第一印象。一、整洁得体的服饰仪容男士服装男士虽然不以外表取胜，但整洁、得体的着装可以让别人产生良好的信赖感。一、整洁得体的服饰仪容男士服装穿西装要搭配皮鞋，而且要保持皮鞋的干净光亮。图片来源：视觉中国图片来源：视觉中国一、整洁得体的服饰仪容男士服装袜子颜色应跟鞋子的颜色和谐，通常以黑色最为普遍。图片来源：视觉中国一、整洁得体的服饰仪容男士服装男士虽然不以外表取胜，但整洁、得体的着装可以让别人产生良好的信赖感。一、整洁得体的服饰仪容男士服装男士虽然不以外表取胜，但整洁、得体的着装可以让别人产生良好的信赖感。一、整洁得体的服饰仪容女士服装女士生性好美，美的特性也很多，优雅的姿态能让人觉得很有教养，女生注意以下几个方面：

正式场合女士以职业套装为主少外露

得体大方应淡妆上岗严禁穿着过艳和过于华丽的服装和浓妆艳抹一、整洁得体的服饰仪容女士服装推销人员要保持口腔清洁，牙齿洁白，上班或拜访客户前不能喝酒或吃有异味的食品。二、优雅大方的仪态二、优雅大方的仪态好的仪态不但是自我尊重和尊重他人的表现,也能反映出工作态度和责任感。站姿论起美来，状貌之美胜于颜色之美，而适宜又幽雅的动作之美又胜于状貌之美。——培根挺拔的站姿良好的走姿优雅的坐姿含蓄的蹲姿二、优雅大方的仪态男士推销员：两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。女士推销员：双脚并拢呈V字形或“丁”字状站立，双手交叉放于腹前。坐姿其次坐姿也有严格的要求。我们入座时要轻，一般坐椅子的2/3，身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。男性入座后双腿可略分开女士入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢。二、优雅大方的仪态行姿女士，抬头、挺胸、收腹、手自然摆动、步伐轻盈，不拖泥带水，身体有上拉的感觉。男士，步伐稳重，摆臂自然，充满自信。二、优雅大方的仪态三、专业周到的接待礼仪接待礼仪：迎客、引导、送客三、专业周到的接待礼仪三、专业周到的接待礼仪【接待礼仪】微笑礼仪：微笑是人们对事物表达美好感情的外露，同时微笑也是自信、友好的表现；鞠躬礼仪：一般分为15度、30度和45度，鞠躬时应伴随相应问候；介绍礼仪：“尊者优先了解原则”；【引导礼仪】进入走廊时稍走到客人前面，并与客人协步同行，位置有所改变时以手势事先告知；下楼时自己在客人下方，门前引导时，若是内推门，自己先进客人后进；若是外拉门，客人先进自己后进。三、专业周到的接待礼仪【送客礼仪】三、专业周到的接待礼仪请字不离口常用：您好、您、对不起、再见【交谈礼仪】谢字随身走三、专业周到的接待礼仪思考题推销员职业礼仪包括哪些方面呢？推销员职业的服装仪容和仪态礼仪基本的接待礼仪和推销人员的礼貌用语弘扬中国的礼仪文化多学习销售礼仪常识更自信从容地走上推销岗位规范推销礼仪行为推销员职业礼仪职业修养礼仪服饰礼仪仪态礼仪接待与拜访礼仪仪表礼仪交谈礼仪微笑礼仪鞠躬礼仪介绍礼仪问候礼仪握手礼仪名片礼仪引导礼仪项目2认识岗位——描绘推销职业画像

提高推销员沟通技巧人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重，只有把话说到顾客心里去，才有成交的希望。良好的沟通是每个推销员的基本功，也是做好推销工作的前提。如何提高推销员的沟通能力呢？1.了解沟通的类型2.掌握与顾客沟通的三要素学习目标为什么同样的事情，因为表达的不一样，表达的方式不同，就会有不同的结果呢？沟通是一种艺术推销员不懂沟通，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重，只有把话说到顾客心里去，才有成交的希望。与顾客沟通的意义沟通能了解顾客需求沟通能营造良好的销售氛围12沟通能达成共识促成交易沟通能提升顾客的满意度34与顾客沟通的意义沟通的类型口头沟通语言沟通非语言沟通书面沟通身体动作体态语气语调空间距离沟通的三要素听说问【沟通的三要素】听听顾客说话的时候我们要专心去听，不要随便打断对方的讲话。学会理解并接受对方谈话内容，就算不同意对方的观点，也要表示接受他（她）的情感和想法。说说话前要三思而后说，说话时观点要鲜明、逻辑要严谨，与顾客说话要创造一种真诚愉快的气氛，让推销过程更顺利，而且我们还要学会察言观色，根据顾客的情绪变化而调整我们的说话内容。【沟通的三要素】问想跟顾客有更深的交流就要通过提出合适的问题，让顾客慢慢把他的想法告诉我们。一般推销员会围绕着5W+1H。【沟通的三要素】谁何时何地什么为什么怎么样【沟通的三要素】问例如，推销员要了解顾客买手机的想法，会问这些问题：您好！请问有什么可以帮到你？（What）请问您要买手机是给谁使用的？(Who)您想要怎样功能和配置的手机？(How)小姐，请问您买面霜是早上还是晚上使用的呢？（When）了解了沟通的重要性和沟通的形式。还学习了沟通的三要素,听、说、问。为什么同样是顾客急着需要的商品没货，一个销售员没有跟顾客进行有效的沟通导致销售失败；另一个推销员却通过有效的沟通的语言，准确地帮助顾客解决问题。熟练的沟通技巧对于推销成功来说至关重要。推销人员如果只是一味地强调产品功能、推销产品，而没有与顾客真诚地沟通，理解顾客的需要,推销是不可能成功的。你想要成为一名优秀的推销员吗?那在课下，请你好好练习沟通的听、说、问技巧，相信你一定会成为优秀的推销员！提高推销员沟通能力沟通类型语言沟通非语言沟通沟通技巧正确认识顾客提高自身素质，提高服务质量努力挖掘客户的真实需要把握沟通时机把握服务对象的多样性运用积极有效的语言沟通提问要投技巧善于倾听项目3熟悉公司产品——绘制产品推销图谱

了解公司形象职场新人进入企业，过渡期越短，与公司企业融合得越快，发展的空间就会越大。接下来，我们通过角色扮演的方法，来看看在入职前应当如何了解公司形象。那我们在入职前或新入职时应提前做好哪些准备工作才能尽快融入公司呢？接下来，我们通过角色扮演的方法，来看看在入职前应当如何了解公司形象。案例思考华为技术有限公司，成立于1987年，总部位于广东省深圳市龙岗区。华为是全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于实现未来信息社会、构建更美好的全联接世界。2013年，华为首超全球第一大电信设备商爱立信，排名《财富》世界500强第315位。华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。思考：我们需要了解公司的哪些基本情况？又可以从什么途径进行了解呢？1.了解公司概况基本内容2.熟悉公司基本信息收集的途径学习目标我们可以通过那些途径来获得这些信息，甚至是了解公司更详细的信息去为我们的就职做好更充分的准备呢？公司的发展历程（1）公司的创始时间；公司的标志性发展阶段；公司在同行中的地位及公司的未来前景等。华为技术有限公司于1987年在深圳成立；1990年开始自主研发之路，90年代中后期到2000年初期先后拓展了香港、俄罗斯、欧美、亚非拉等国际市场；2000年之后逐渐在全球各地成立研发中心；2020年在世界500强企业中排名第49名。（一）、公司概况基本内容公司所属行业类别（2）如：制造业、建筑业、交通运输业、软件和信息技术服务业、金融业、住宿和餐饮业等。华为技术有限公司属于计算机、通信和其他电子设备制造业。（一）、公司概况基本内容行业类别是有规则的按照一定的科学依据，对从事国民经济生产和经验的单位或者个体的组织结构体系的详细划分。企业的类型（3）主要指公司的类型，是按照股东的责任范围对公司进行的分类。我国《公司法》将公司限定为有限责任公司和股份有限公司。华为技术有限公司属于有限责任公司（法人独资）。（一）、公司概况基本内容企业的注册资本、股权结构（4）股权结构指股份公司总股本中，不同性质的股份所占的比例及其相互关系。华为公司的注册资本为4,034,113.182万(元)。（一）、公司概况基本内容华为是一家100%由员工持有的民营企业。华为通过工会实行员工持股计划，参与人数为121,269人，参与人仅为公司员工，没有任何政府部门、机构持有华为股权。注册资本也叫法定资本，是公司制企业章程规定的全体股东或发起人认缴的出资额或认购的股本总额。企业的部门构成、员工规模及结构（5）目前华为约有19.7万员工，业务遍及170多个国家和地区，服务全球30多亿人口。部门构成主要是总裁下属的四大系统和一大部门，分别为研究开发系统、生产系统、市场系统、财务系统以及行政部门。（一）、公司概况基本内容实地调查（1）（二）、公司基本信息收集的途径1直接观察法2面谈调查法对公司发生的事或人的行为的直接观察和记录。在观察过程中，调查人员处以被动地位，不访问任何人，只观察现场基本情况，并记录备案。派调查员当面访问被调查者，可分为小组面谈和个人面谈两种。查找原始档案（2）即档案检索法，指调出公司的相关档案，查阅相关内容的方法。（二）、公司基本信息收集的途径搜索互联网信息（3）即网络信息检索法，指通过互联网，按照信息用户的需要找出公司有关信息的方法。（二）、公司基本信息收集的途径其他途径（4）收集其他宣传媒体资料，如：报纸、杂志等。（二）、公司基本信息收集的途径1、公司基本概况2、公司基本信息收集途径认同公司形象有助于职场新人迅速与企业融合，争取到更多的发展机会，获得更大的发展空间。积极了解即将进入的公司情况，明确即将担任的工作岗位职责。项目三

熟悉公司产品——绘制产品推销图谱

介绍公司产品熟知公司经营的产品，抓住产品的核心价值，并有技巧地向顾客介绍推销是整个推销工作成败的关键，也是公司对推销员最基本也最重要的要求。那我们怎样才能当好一名推销员，成功向顾客介绍我们的产品，刺激顾客的购买欲望呢？今天我们就一起来学习，介绍公司产品的技巧！1.抓住产品核心价值

2.熟知产品介绍技巧学习目标思考3.需求货源推销人员在向顾客介绍产品时，应抓住产品的核心价值三个层面。那什么是产品的核心价值呢？产品核心价值产品价值：产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素因而在一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。推销人员在向顾客介绍产品时，应抓住产品的核心价值三个层面。那什么是产品的核心价值呢？产品核心价值视频中展示的华为P50是华为旗下很具有竞争力的产品，如果你是华为的一名推销员，你会如何从产品的核心价值方面，向顾客推销这款手机呢？产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务1、功能性价值功能性价值是品牌立足的基石，主要体现在产品的功能性利益或物理属性上，如手表的计时准确、钢笔的书写流畅、洗衣粉的去污等。没有功能性价值作为基础的品牌，只能是空中阁楼。产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务功能性价值方面：原色影像功能、超广自拍功能、防水功能、大容量电池等。产品核心价值3.需求或货源2.产品或服务2、情感性价值情感性价值主要表达产品的情感内涵。如真情、关爱、友谊、温暖、牵挂等。推销人员可以赋予产品生命力和感染力，让消费者拥有一段美好的情感体验。产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务情感性价值方面：国产名牌、爱国主义、民族自豪感等。产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务3、象征性价值象征性价值主要诠释产品所蕴含的人生哲理、价值观、审美品位、身份地位等。人们往往通过使用这样的品牌产品，体验人生追求、张扬个性或寻找精神寄托。产品核心价值1.财力或权力3.需求或货源2.产品或服务象征性价值方面：优雅轻巧的外形、体现品味、身份地位的象征等。产品核心价值第一个层面产品的功能性价值第二个层面情感性价值第三个层面象征性价值抓住产品的卖点（1）（1）卖点首先是差异化的特点，是其他同类产品所不具备的。（2）卖点就是产品的核心价值——最能打动顾客的利益点。（3）提炼出的产品卖点必须以顾客利益为核心（4）卖点必须确保其真实性。产品介绍技巧让产品自己说话（2）推销人员运用相关技巧，让产品自己展示其性能、优点、利益等，刺激顾客产生购买从动。如：陈列展示法（服装首饰店的橱窗陈列、模特展示）情景消费法（家居店的实物情景间、组合式样板间）产品介绍技巧运用体验式销售法——小狗成交法（3）体验式销售的实质就是试用，只要条件允许，就可以给顾客一个试用产品的机会，让顾客在使用中了解产品，亲身体验产品带来的好处。产品介绍技巧本次课，我们了解了产品核心价值的三个层面；在向顾客介绍产品时，我们应熟悉公司经营的产品，抓住产品的核心价值，同时有技巧地向顾客介绍推销产品，刺激顾客的购买欲望，这是我们作为一名推销人员最基本、也最重要的工作。希望通过本课的学习，在你未来走上推销岗位之后，能助你一臂之力，成为一名出色的推销员。项目3寻找目标顾客——描述推销对象特征

寻找潜在顾客推销实质工作的开始事寻找潜在顾客。寻找潜在顾客事进行推销工作的第一步，对于推销员是极具挑战性的一项工作。了解公司对新入职员工寻找潜在顾客的要求。打多少电话意味着有多少机会，有多少机会就意味着有多少客户。

思考：请问你是怎样理解这句话呢？

我们为什么要寻找潜在顾客和怎样去找潜在顾客。1.确定潜在顾客的范围2.掌握寻找潜在顾客的方法学习目标从以下三个方面开展工作找出潜在顾客拟定潜在顾客的基本条件：框定顾客群体的范围。确定推销品的重点推销地域需要支付能力用得着+买得起潜在顾客基本条件=二胎家庭中产家庭中产二胎家庭购买7座MPV汽车的潜在顾客一线大、中城市高档住宅区=+1.确定潜在顾客的范围2.寻找潜在顾客的方法名人介绍法电话寻找法缘故法网络搜寻法直接拜访法1）缘故法当面约见是指推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。多参加各种活动多接触各类人群拓展人机关系广发结交各界人士2）电话寻找法是推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。最经济有效率突破时间与空间的限制2）电话寻找法1.要把通话内容预先写在纸上，保障推销员说话流利。方法3.保持平稳心态面对顾客。2.弄清楚他是谁，了解顾客；3）直接拜访法逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客。这是寻找顾客最基本的方法。这是寻找顾客最基本的方法拜访前准备工作心态资料语言4）网络搜寻法是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。5）名人介绍法是推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法。有影响力的中心人物1.确定潜在顾客范围的三个方面：

（拟定潜在顾客的基本条件、框定顾客群体的范围、约见时间、约见地点)小结2.约见的方式与技巧（1）缘故法

（2）直接拜访

（3）电话寻找法（4）网络搜寻法（5）名人介绍法思考题寻找潜在顾客5个招式你学会了吗？只要我们推销员坚定信念，不怕失败，一定会成功的。确定潜在顾客的范围确定潜在顾客的范围寻找潜在顾客的方法拟定潜在顾客的基本条件框定潜在顾客群体范围及类型确定、了解推销品的重点推销地域缘故法电话寻找法直接拜访法名人介绍法网络搜寻法有需求有货币支付能力用得着+买得起项目5寻找目标顾客——描述推销对象特征

认定潜在顾客资格当我们找到潜在顾客，是否就是我们的目标顾客呢？我们应该怎样去甄别潜在顾客呢？鉴别出真正购买产品的顾客，选择比努力更重要！1.认识鉴定潜在顾客资格的概念2.掌握鉴定潜在顾客MAD模式学习目标1）认定潜在顾客资格的概念是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。

谁是我们贝亲奶瓶的目标顾客呢？顾客一姓名陈娜年龄40收入10000/月性别女学历本科家庭成员夫妻两人和一个8岁女儿职业教师需求为将要出生的二宝购买婴儿产品顾客二姓名张鸣年龄37收入7000-8000/月性别男学历本科家庭成员夫妻两人、一个7岁女儿和1岁多的儿子职业工程师需求由于工作忙碌，只负责给钱购买孩子的用品顾客三姓名罗熙年龄18收入0/月性别男学历大专家庭成员父母职业大学一年级学生需求购买大学生活的各种用品和数码产品顾客四姓名黄芳年龄25收入3000/月性别女学历中专家庭成员夫妻两人职业前台人员需求想明年生个宝宝思考：案例中的四名准顾客哪位是成交可能性最大的顾客呢？陈娜张鸣罗熙黄芳准二胎妈妈是最大可能成交的潜在顾客需求陈娜支付能力决策权2）顾客资格审查312

决策权限（Authority）购买决策权支付能力（Money）顾客具有的现实购买能力顾客需求（Desire）审查需求特点和预测购买数量支付能力M(有）m（无）需求A（有）a（无）3）顾客资格认定-MAD模式购买决策权D（有）d（无）顾客需求（Desire）支付能力（Money）决策权限（Authority）m+a+D：

谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。m+A+d：

谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。M+a+d：

谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。m+a+d：

停止接触，非顾客。M+A+D：应当接触，是有望顾客，理想的销售对象。M+A+d：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；若确实无需求，停止接触。M+a+D：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。m+A+D：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。顾客资格认定—MAD模式M+A+D：陈娜M+A+d：

黄芳M+a+D：张鸣罗熙m+a+d：理想的销售对象，目标顾客保持联系的潜在顾客，等待恰当的时候进行推销。找到具有决策权的张鸣太太进行推销。停止接触，非目标顾客。顾客资格认定—MAD模式M+A+D：陈娜M+A+d：

黄芳M+a+D：张鸣罗熙m+a+d：理想的销售对象，目标顾客保持联系的潜在顾客，等待恰当的时候进行推销找到具有决策权的张鸣太太进行推销停止接触，非目标顾客小结认定潜在顾客资格鉴定潜在顾客资格的概念顾客资格认定—MAD模式决策权限（Authority)支付能力（Money)

顾客需求（Desire)鉴定潜在顾客资格的概念顾客资格认定—MAD模式1.顾客需求2.支付能力3.决策权限让工作事半功倍找到合适的方法是最重要的。古语有云：工欲善其事，必先利其器。认定潜在顾客资格鉴定潜在顾客资格的概念顾客资格认定-MAD模式决策权限（Authority）支付能力（Money）顾客需求（Desire）项目4寻找目标顾客——描述推销对象特征

建立顾客档案推销员怎样才能更好掌握顾客特点，提升交易成功率呢？绝招——建立顾客档案一.案例导入建立顾客档案是推销员的宝典，也是提供个性化服务的前提。

二.案例分析1.了解建立顾客档案的作用和形式2.了解顾客档案内容学习目标方便推销人员工作有利于为顾客提供“个性化”服务，增加顾客消费体验帮助成功推销产品，提升顾客忠诚度（一）建立顾客档案的作用度避免因推销人员的变动而造成顾客的流失（二）建立顾客档案的形式

来源：交易过程中POS消费记录、会员卡资料，调查问卷条文式的顾客档案表格式的顾客档案——顾客档案卡（最常用）（三）顾客档案的主要内容1.基本情况包括顾客姓名、性别、籍贯、民族、出生年月日、工作单位、任职部门、职务、性格爱好、起居习惯、体貌特征等。2.联系方式包括工作及住宅电话、手机号码、微信号等3.受教育情况包括文化程度、就读学校、所学专业、学术成就等4.婚姻状况包括婚姻情况、配偶情况、5.子女及家庭其他主要成员情况包括子女及家庭其他主要成员的姓名、性别、出生年月日、受教育情况等。6.经济情况包括家庭财务情况、投资情况、债务情况等；若是团体组织，则应了解该团体组织的生产经营规模、储运能力、销售实力、投资情况、市场占有率及融资能力等。（四）建立顾客档案需要注意的问题1.建立顾客档案的信息资料必须准确、详尽。3.建立顾客档案室，要注明填写时间、制作人，另外还要特别注明最易成功的方面。2.顾客档案是要随时更新，建立动态管理。4.备份资料，以防丢失。建立顾客档案1.了解建立顾客档案的作用2.建立顾客档案的形式只有我们具有工匠精神，做好每个细节，才能在推销工作有出色的表现。确定潜在顾客的范围了解建立顾客档案的作用建立顾客档案的形式有利于推销人员方面地工作有利于为顾客提供“个性化”服务，增加顾客消费体验避免因推销人员的变动而造成顾客流失条文式顾客档案表格式顾客档案顾客档案卡帮助成功推销产品，提升顾客忠诚度项目4接触目标顾客——营造推销交流氛围

约见目标顾客约见、接近顾客是推销过程中的重要环节，直接影响推销的成败。主讲教师刘楚茵做好充分的准备，结合客户特点有针对性地约见和接近顾客，实现推销的目标。约见目标顾客1.熟知约见顾客的内容2.掌握约见顾客的方法与技巧学习目标思考：约见顾客失败的主要原因是什么？可可是事先约见了,为什么会没有约上呢？到底可可在哪个环节出了问题？约见顾客的内容约见，是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程。约见对象Who约见顾客4W要素约见事由Why约见时间When约见地点Where1.约见对象——WHO想一想：推销员应该约见的对象是哪位？约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。厂长总经理采购主管秘书采购员想一想：推销不同的产品时，约见对象有何差别？个人用品生产用品推销约见对象约见对象企业有关组织的决策者对购买有影响力的人物产品使用者1.约见对象——WHO2.约见事由——WHY节日赠送新品试用慕名求见推销产品提供服务收取货款走访顾客市场调查签订合同寻找借口3.约见时间——WHEN尊重顾客意见、客随主便避开顾客忙碌的时间、节假日和休息时间。不要选择顾客心情不佳或生病的时前去拜访。考虑顾客的特点若时间有矛盾，尽量考虑顾客意愿，礼貌地与顾客协商。选择合适的时间，如在节日前推销礼品。结合访问目的顾客的意愿4.约见地点——WHERE地点的选择应坚持方便顾客，同时避免干扰，以利于交易的达成。一般有以下选择：工作地点、居住地点、公众场合。约见地点工作地点居住地点公众场合适应性团体消费的顾客或推销生产资料类商品推销生活用品饭店、球场、展销会、娱乐场所等更能拉进距离定好时间后，要立即记录下来，并准时到达约见顾客的方法与技巧电话约见当面约见网络约见12信函约见广告约见委托约见3456（1）当面约见当面约见是指推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。1即推销员直截了当地亮出推销底牌，自报家门，然后再根据对方的反应做出对策。即推销员一开始就把潜在目标顾客当作自己的朋友来对待，这种方法容易感动顾客，适宜在公共场所当面约见顾客。直截了当地约见2一见如故约见法（2）电话约见

①事先初步了解潜在目标顾客的背景资料，避免出错。②用积极良好的心态感染潜在目标顾客。③选择适宜的通话时间。④事先拟好约见电话讲稿，明确所说内容。⑤言简意赅、突出主题，通话时长一般不超过3分钟。⑥充分准备电话约见的必备工具。电话约见的基本技巧：（3）网络约见王经理您好，中秋节快到了，公司新出了几款创意月饼，您看什么时候方便，我带到公司给您品尝一下，并给我们提提您的宝贵意见。期待您的回复！（XX公司营业员可可，联系电话1350077XXXX）利用互联网通过微信、微博、朋友圈、QQ、短信等与顾客在网络上约见的方法。请务必留下信息人名字和联系电话哦！约见快捷、便利、费用低、范围广等优点通过这次课的学习，我们可以知道在约见顾客前要做好哪些工作内容？A.约见对象B.约见事由C.约见时间D.约见地点职场应用1.约见的内容约见对象约见事由约见时间约见地点2.约见的方式与技巧当面约见电话约见网络约见1.约见的内容（约见对象、约见事由、约见时间、约见地点)小结思维导图2.约见的方式与技巧（1）当面约见（2）电话约见（3）网络约见思考题成功约见顾客是否就代表业务谈成了呢？约见目标顾客约见的内容约见的方式与技巧约见对象约见事由约见时间约见地点当面约见电话约见网络约见项目5接触目标顾客——营造推销交流氛围

接近顾客的原则要正视困难的原因，充分理解顾客，坦然面对困难，善于调整自己，才能正常发挥自己的能力。齐藤幸之助成功接近潜在目标顾客,归根到底他是遵循了接近顾客的原则，以及按照了正确的步骤去做。那接近顾客的正确步骤具体是怎样的呢？1.熟知接近顾客的步骤2.掌握接近顾客的原则学习目标接近顾客的步骤接近顾客，是指推销人员在完成约见顾客以后就推销洽谈的实质性内容开始直接与顾客正式接触的过程。面带微笑注视顾客问候顾客与顾客握手想一想：推销人员接近顾客应遵循什么步骤？自我介绍赞美顾客引入话题1.面带微笑⑴脸：真诚的微笑真诚的微笑可以缩短双方的距离，使顾客有一种亲切感。减少顾客抗拒和防范的心理。2.注视顾客⑵眼：注视顾客的眼睛要正视顾客的眼睛，用眼神传递正直、诚恳、热情等情感。绝对不能上下打量、左顾右盼、凝视不放，这样会使顾客认为推销人员你不诚实、心不在焉，甚至不怀好意。3.问候顾客⑶嘴（问候顾客）：李总，您好！很高兴与您见面见面时简单的一句问候语是开始交流的最好题材。4.与顾客握手握手是常见的礼仪之一。正确的握手姿势、握力、摆幅能表达个人的自信与对顾客的敬意。⑷手：与顾客正确握手5.自我介绍⑸自我介绍：我是李玲，XXX公司家电部的销售员。（适时递上名片）自我介绍的第一句话不能太长，因为在场可能会有第三者；还会显得你喧宾夺主；而且初次见面顾客也未必能记住这么多。6.赞美顾客⑹赞美顾客：李总，您办公室的装修简约又不失尊贵，选品的眼光一定也很好啊！要真诚，不要过，避免用词不当。可以赞美顾客的服饰、装饰、香水、皮包、办公环境、工作效率等。7.引入话题⑺引入话题：李总，下周将会展出办公室系列的装修馆，您要感兴趣可以带上朋友一起过来看看？话题内容：顾客的孩子、籍贯、母校、学历、爱好、健康、工作、服饰、美容、健身，以及新闻时事、影视节目、体育比赛、气候、理财、趣闻等。接近顾客的原则关爱顾客因人而异承受拒绝把握时机拉近与顾客之间的心理距离坦然面对拒绝，保持面带微笑事先了解，有针对性地选择合适的方法在顾客产生好感，或对产品表示出兴趣时切入主题要真诚地向顾客表示关心，聊一些顾客关心的话题，以此来减轻顾客的心理压力，拉近与顾客之间的心理距离。1关爱顾客不同的顾客，习惯、爱好、性格等情况各不相同，推销人员不能用一种方式面对所有顾客。我们可以根据事先获得的信息或接触瞬间的判断，有针对性地选择合适的方法去接近不同类型的顾客。2因人而异推销人员要做好心理准备，勇于接受顾客的各种拒绝。遇到拒绝时要坦然面对，保持面带微笑对待顾客。3承受拒绝什么时候转入推销主题比较合适呢？一般在顾客对你产生好感，或者对产品表示出兴趣时，推销人员就应及时把握机会切入主题。4把握时机从哪些细节判断出顾客对产品感兴趣？

在什么情况下比较适合切入推销主题？⑴⑵⑶⑷⑸⑹当顾客看着某件商品，表示有兴趣当顾客突然停下脚步，表示看到了自己感兴趣的商品当顾客仔细打量某件商品，表示有需求，欲购买当顾客寻找标签和价格，表示已产生兴趣，想知道品牌、价格和成分。当顾客看着产品又四处张望，表示欲寻求导购的帮助当顾客主动提问，表示顾客需要帮助或介绍。齐藤幸之助通过赠送特产接近顾客，并与顾客沟通，了解顾客需要，在获得了顾客的信任后再推销产品，因此获得了成功。作为一名推销人员，选择合适的方法接近顾客，帮助顾客，赢得顾客信任，是我们接近顾客成功的要诀。思考题既然我们已经顺利接近顾客，那下一步的接近工作就不必费心了？接近顾客的原则接近顾客的步骤接近顾客的原则面带微笑注视顾客问候顾客与顾客握手关爱顾客因人而异承受拒绝自我介绍赞美顾客引入话题把握时机项目5接触目标顾客——营造推销交流氛围

接近顾客的方法接近顾客是为了简要介绍自己和企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣，进而转入到销售环节。成功经验：熟悉产品+充分准备+正确使用接近顾客的方法学习目标本次课内容介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法馈赠接近法震惊接近法表演接近法请教接近法好奇接近法接近顾客的方法接近顾客的方法1.介绍接近法介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍接近潜在目标顾客的方法。自我介绍：“杨总，您好。我是XXX公司业务代表小李，今天前来拜访，想就节省能源的问题专程来请教您这位有名的老板”。……“这是我们方案和产品资料，请您过目。1.介绍接近法他人引荐法一般是通过与顾客熟悉的第三方介绍来接近顾客。他人介绍：“杨总您好，给您介绍一下，这是某某公司的李经理，他最近为我们做了一套节电方案，挺实用的，您抽空帮忙指导看能否可行。2.产品接近法定义：产品接近法也称为实物接近法，是指推销人员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。2.产品接近法⑴⑵⑶⑷注意事项：宣传的产品与商品实物应该完全一致产品本身必须要有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣产品必须易于携带、方便顾客参与操作产品本身功能效果明显，易于宣传3.利益接近法定义：利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，从而达到正式接近顾客目的的一种方法。3.利益接近法杨总，您好！像您公司的规模，如果置换成新式节能空调，平均每天节约的用电成本达将近200元，一年下来，将会节省7000多元，我来给您详细说说具体的置换方案，好吗？3.利益接近法⑴⑶⑷⑸注意事项：实事求是，不可故意夸大用最简单的一句话概括推销拜访对顾客的利益和好处要切中顾客感兴趣的主要利益；利益有证可查，即有具体的数据分析⑵顾客的利益和好处越具体越好，切忌笼统、泛泛而谈、雷同的利益4.问题接近法定义：问题接近法是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆推销人员发出地信息，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。4.问题接近法例如询问顾客：“先生您好，请问您以前有体验过声波式自动牙刷吗？接下来我可以为您介绍一下吗？”接下来请看一则案例视频4.问题接近法4.问题接近法提问不仅容易引起顾客的注意，还可以引发双方的讨论，在讨论的过程中，推销人员就能发现顾客的需求。公认的一种有效的接近方法赞美接近法是指推销员通过赞美顾客来引起顾客的好感，进而接近顾客的方法。5.赞美接近法注意事项：⑴⑵⑶针对不同顾客，选择赞美方式选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客；真诚赞美顾客，避免虚情假意5.赞美接近法6.馈赠接近法馈赠接近法是指推销人员通过赠送礼品来引起顾客的注意，借以达到接近顾客目的的一种方法。6.馈赠接近法注意事项：赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系，尽量与企业的整体形象和谐一致⑶结合客户喜好，慎重选择馈赠物品⑴赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担⑵课后了解学习震惊接近法表演接近法请教接近法好奇接近法学习目标本次课内容介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法馈赠接近法接近顾客的方法职场应用1.通过他人介绍来接近顾客。2.利用赠送小礼品给顾客的，引起其兴趣而再接近。3.通过现场展示、演示来推销产品，从而接近顾客。4.通过分析产品能为顾客带来的利益而接近顾客。5.抛出问题来引起顾客注意和兴趣，从而接近顾客。6.通过赞美顾客来引起顾客的好感，再接近顾客。A.产品接近法B.利益接近法C.介绍接近法D.馈赠接近法E.问题接近法

F.赞美接近法利益接近法+提问法——实现交易“欲速则不达，见小利则大事不成”不管是在推销工作岗位上，还是在平时的学习与生活中，我们都需要有厚积薄发的力量。思考题在我们掌握好约见和接近顾客的一切准备后，又会面对下一轮的哪些工作呢？接近顾客的方法介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法馈赠接近法震惊接近法表演接近法请教接近法好奇接近法项目5进行推销洽谈——创设推销购物体验熟悉推销洽谈步骤推销洽谈是整个推销过程中最为重要的环节，是推销成功与否的关键。在洽谈中，各方要有效地去应对各种局面，只有事先做好充分的准备，一步一步按照洽谈的步骤去推进，才得以实现推销洽谈的预期目的。推销洽谈步骤熟悉推销洽谈五大步骤学习目标准备阶段摸底阶段报价阶段磋商阶段成交阶段案例分析•在刚才观看的导入案例中，我们可以看出女推销员从对英红红茶产品非常熟悉，并且会从女顾客的角度出发进行产品的针对性推销。这就第一阶段的准备工作。推销洽谈的准备阶段（1）收集、整理信息（2）确定洽谈目标（3）拟定洽谈方案包括推销洽谈的内容。一般包括商品名称、价格、质量、销售服务、结算条件、其他保证条款等。首先包括洽谈时间的安排以及洽谈地点的选择。其次1.具有良好的思想道德素质和优秀的个人品质。2.具有丰富的社会经验和良好的专业知识。3.具有良好的心理素质。最后案例分析•在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员及男顾客都在营造融洽的洽谈氛围，而且从开始的产品介绍逐步转向初步表示自己的意向和态度。这就第二阶段的工作。推销洽谈的摸底阶段66推销洽谈的摸底阶段是谈判双方试探性地提出问题，互相了解对方，旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。在谈判的摸底阶段，谈判双方最好不要直奔主题。最好以一些非业务性、轻松的话题开头，这将对推销洽谈起到积极的促进作用，是谈判得以顺利进行的润滑剂。案例分析在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员非常真诚、不虚假的进行报价，可是遭到了女顾客的强烈拒绝。推销洽谈的报价阶段

报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判双方的基本利益，因此报价是推销洽谈十分重要的阶段，是洽谈的核心和关键。

报价的原则一般要坚持做到表达清楚、明确，态度坚定、果断，不主动对自身价格做解释，尽量留有充分的磋商余地，便于对方讨价还价。

一般而言，在对方对推销品的使用价值有所了解后才报价，对方询问价格时是报价的最好时机，报价时最好按照产品等级报价。案例分析在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员面对女顾客的讨价还价，是如何一步一步的通过产品对比，加上男顾客的推动，抓住女顾客的爱夫之心进行磋商，使得女顾客的态度由刚开始的强烈反对变成慢慢接受。这就第四阶段的工作。推销洽谈的磋商阶段666推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指洽谈双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各种具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。在这一阶段，双方适当地让步。但切记在没有真正把握对方意图和想法的时候，不可轻易做出妥协、让步。让步时不作无利益的让步，不作同等幅度的让步，不做过早地让步，不做大幅度地让步。此阶段是洽谈的最关键阶段，也是最难的阶段，处理好这个阶段的问题是成功洽谈的重中之重。案例分析在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员通过促销活动刺激顾客购买，最终达成交易。这就是推销洽谈的成交阶段。推销洽谈的成交阶段

推销洽谈的成交阶段是推销洽谈的最后阶段，也是收获最终成果的阶段。当双方进行实质性的磋商后，经过彼此的妥协让步，重大分歧基本消除，意见逐步统一，趋势逐渐明朗，最终双方就有关的交易条款达成共识，于是推销洽谈便进入了成交阶段。学习了推销洽谈各阶段的工作任务，为进一步学习推销洽谈技巧做了良好的铺垫。有利于你在未来职场中培养与顾客沟通、交流的能力，树立诚善沟通精于服务的工匠精神。思考题为何推销洽谈的每一个步骤都如此重要？熟悉推销洽谈步骤准备阶段摸底阶段报价阶段磋商阶段成交阶段项目6进行推销洽谈——创设推销购物体验

熟知推销洽谈内容那我们推销洽谈具体有哪些注意事项，要完成哪些任务呢？推销洽谈的内容在刚才观看的导入案例中，推销员凭着自己对产品的熟悉以及优越的服务态度，使得他遇到了一个很好的机会。你知道推销洽谈包括哪些内容吗？要如何把握住这次机会，想顾客之所想，忧顾客所忧，才能成功地完成本次任务呢。1.明确推销洽谈的基本目的2.熟知推销洽谈的主要内容学习目标推销洽谈的概念

推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并说服顾客购买产品和劳务的协商过程。基本目标：诱导顾客的购买兴趣刺激顾客的购买欲望增强顾客的购买信心推销洽谈的主要任务1.客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息2.针对顾客的需求展示推销品的功能3.妥善处理顾客的异议4.促使顾客做出购买决定•面料、款式、颜色•获奖设计•与企业定位匹配•成本折算•日后合作的优惠

方案推销洽谈的内容商品品质商品数量商品价格销售服务保证条款推销洽谈涉及面很广，不同商品的推销，有不同的洽谈内容，主要包括：思考：款式耗电量功能数量价格送货时间方式安装服务要求………请你以向顾客推销空调为例,思考一下，各项洽谈内容具体有哪些呢？售后服务基本内容商品品质具体事项商品数量商品价格销售服务保证条款包括推销品的质量、功能和外观特点，以及商品获得的品质标准(如国际标准、国家标准、地方标准）商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。在洽谈中，买卖双方要商定一个双方都满意的价格，确定货款结算方式、结算的时间及结算使用的货币等包括向顾客承诺的方式交货；提供售后维修、养护、保管等方面的服务；提供技术指导、操作说明等方面的服务；提供零配件、工具、供给等方面的服务保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，这种卖方的义务和责任称为担保推销洽谈的注意事项针对性真实性鼓动性参与性倾听性利益与友谊兼顾必须准确把握顾客购买决策的心理冲突，站在顾客的角度，有理有据地为他们分析利弊关系有利于培养你与顾客沟通、交流的能力，提高对推销洽谈策略的理解能力。思考题

企业老板经常说作为一名优秀的推销人员，就应该热爱自家产品。请问你是如何理解老板口中的热爱呢？熟知推销洽谈内容推销洽谈的概念及基本目标内容推销洽谈的主要内容商品品质商品数量商品价格销售服务推销洽谈的主要任务保证条款项目6

进行推销洽谈——创设推销购物体验

运用推销洽谈技巧“良好的开端是成功的一半”推销洽谈开局是否成功，将在很大程度上决定推销洽谈最终目标的实现与否。1.掌握推销洽谈的方法2.灵活运用推销洽谈的技巧推销洽谈的方法推销洽谈是一项专业性和艺术性都很高的工作，推销洽谈人员必须针对不同的谈判对象和情境，恰当地掌握和运用洽谈的各种方法。1.提示法提示法是指推销人员在推销洽谈中利用语言启发、诱导顾客购买推销品的方法。1.提示法1.提示法直接提示法是推销人员直接介绍商品的性能、特点等；间接提示法是推销人员往往不直接说明产品的性能特点，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到说服顾客的目的。直接提示间接提示………提示方式2.诱发法诱发法是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣、激发顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发。2.诱发法1.提示法3.演示法所谓演示法，亦称可视辅助工具展示，是指推销人员利用产品、产品样本、模型、文字资料、音像图片等推销可视辅助工具进行业务洽谈的方法。3.演示法2.诱发法1.提示法3.演示法产品演示法文字与图片演示法音响与影视演示法推销洽谈的技巧为保证洽谈的顺利进行，在运用各种洽谈方法展开洽谈时，必要的洽谈技巧是必须掌握的。1.推销语言技巧倾听技巧提问技巧回答技巧1.推销语言技巧其中提问技巧中，常用的是限制性提问法，例如：与顾客约定洽谈时间时可以这样说：“您看我是今天下午两点来见您还是三点钟来见您？”因为这样的约定，不管顾客如何选择，都算约成功了。语言的技巧（1）提问技巧：1.推销语言技巧那么回答技巧是指什么呢？在回答客户时，要学会把顾客提出的问题转化为商品的优点。语言的技巧1.推销语言技巧例如顾客说：“这个价钱太贵了。”推销人员可以这样回答：“是的，是有点贵，世界上一流的品牌当然要贵一些，品质和品味都不一样哦，您说呢？”这样，就是把顾客口中的贵转化成商品的优点啦。2.报价的技巧先行报价法报价的技巧⑴⑵对比报价法⑶均摊报价法高价报价法⑸尾数报价法⑷2.报价的技巧例如报价199元，而不是200元；报价9.8元，而不是10元。给人一种不胡乱报价、物美价廉的感觉。其中对比报价法就是指推销人员/先列出其他同类产品的价格状况，再推导出推销品的价格。同时，通过分析推销品的优缺点，说明其价格的合理性。而尾数报价法是指保留尾数的报价方法。小妙招：推销洽谈的让步技巧1.替自己留下讨价还价的余地；2.适当隐藏自己要求，让对方先开口；3.小问题上自己先让步；4.重要问题让对方先让步；小妙招：推销洽谈的让步技巧5.不做过早的让步；6.不做同等幅度的让步；7.不做太快或太大的让步；8.不做无谓的让步。学习了推销洽谈常用的方法，掌握了推销洽谈的语言技巧和报价技巧。培养推销员与顾客沟通交流的能力，适应能力和推销洽谈方式的创新能力。思考题凡是成功的推销洽谈都有哪些技巧在里面呢？运用推销洽谈技巧推销洽谈的方法推销洽谈的技巧提示法诱发法演示法语言技巧报价技巧倾听技巧提问技巧回答技巧先行报价法对比报价法均摊报价法高价报价法尾数报价法项目6处理顾客异议——维系推销顾客关系分析顾客异议类型关键词“你家好贵”对产品价格不满意“隔壁家很便宜”顾客异议的概念顾客异议的类型一、顾客异议的概念一、顾客异议的概念

顾客异议是指推销人员在推销商品过程中，顾客用语言或行动打断推销人员的介绍或改变话题，以示怀疑或否定，甚至是反对意见的一种反应。例如：“对不起，我不感兴趣”“很抱歉，我没有时间”“价格太贵了”二、顾客异议的类型二、