武汉百瑞景中央生活区营销策略总纲

谨呈：中铁大桥局武汉地产百瑞景中央生活区2021年营销策略总纲报告结构2021年回忆开发商目标解析案例借鉴操盘策略1百瑞景前期营销审视我们走过了怎样的2021？2021年实现销售业绩

从11月6日开盘，截止2021年12月28日为止，百瑞景二期西区已认购566套，认购金额7.2亿，合同金额5.98亿，备案均价为10348.96元/㎡

单价突破万元大关1月2月3月5月4月6月7月8月9月10月11月12月11月6日二期2、3、6、9#开盘，推出90-164㎡高层272套，小高层127-174㎡110套；开盘销售高层220套，小高层51套，销售率达70%，高层表均价10500元/㎡；小高层13000元/㎡10月5日二期启动认筹，截止开盘前认筹842组客户1-4月一期尾盘销售，均价8400元/㎡5月一期住宅商业销售12月26日二期8#开盘，推出90-164㎡高层136套，开盘去化108套，销售率达80%，高层表均价10920元/㎡；二期蓄客中2021年上半年由于货量缺乏，无大型活动造势因此市场影响力缺乏下半年二期开盘引爆市场，工程持续热销，市场热度迅速提升6月武汉小学百瑞景小区奠基仪式举行12月25日湖北剧院答谢业主话剧包场活动9月5日百瑞景“未来方案〞活动开启，大桥会入会活动推广主打学校卖点，工程整体形象缺乏主线贯穿，形象提升缺乏，陷入卖什么打什么的境地，缺乏对后期推盘的承接2开发商目标解析开发商目标年度交房金额2011年10亿2012年15亿2013年20亿2014年25亿2015年30亿该目标意味着什么？次年的交房目标为当年的销售金额，意味着在2021年，百瑞景销售金额需到达15亿,2021年销售金额需到达20个亿2021年西区可售房源盘点：货量盘点(截止1月3日13：00销控，剩余数据为销售系统可售套数，不包括预销控）二期西区总套数剩余货量剩余面积实收均价高层10#679966115108#213189.22105886#4499.22105054#111527.64105182#3274.9210304

小计10615457

小高层9#172653.34136717#446369.14128045#669464.25127963#91296.17127941#303816.4812788

小计16623599.38

二期东区产品：主力面积为90㎡小户型，面积到达73060平方米，占总建面的75%，且位置属于大盘中边角位置90㎡77㎡78㎡60㎡59㎡92㎡92㎡144㎡138㎡168㎡91㎡92㎡92㎡92㎡91㎡91㎡121㎡121㎡92㎡12345楼栋单元户型编号户型面积（㎡）户型套数分楼栋合计面积（㎡）1号楼1个单元L1216813614416J91682号楼2个单元J9113627224888k921363号楼1个单元K-1923413614280O14434J92684号楼1个单元N1683413516434M13834J90675号楼2个单元H786840626570F59136G60136I7766合计1085套965882021年东区可售房源盘点：三期产品：三期建面13万方，产品线丰富，拥有高层和低密度产品物业类型楼栋面积段分面积段套数分栋总套数总面积高层1#1706613223562187662#134661321478490663#916820417340926872684#916820417340926872685#916820417340926872686#91682041734092687268小计1080107706叠拼7#287、2074/4819768#287、2078/81639529#287、2074/48197610#287、2074/48197611#287、2074/481976小计4811856物业类型楼栋面积段套数总面积联排12#265379513#2654106014#265379515#2654106016#265379517#2654106018#2656159019#26582120小计359275双拼20#358271621#3582716小计414322021年底-2021年可售房源盘点：二期可售房源2021年-2021年可售房源盘点：三期可售房源二期西区高层房源〔2#、4#、6#、8#、10#，共计106套，1.6万方；二期西区剩余小高层房源〔1#、3#、5#、7#、9#，共计166套，2.4万方二期东区未推高层房源〔1#、2#、3#、4#、5#,共计1083套，9.7万方三期高层房源，共1080套，10.7万方；三期别墅房源，共87套，2.3万方剩余产品总结：1。二期西区剩余产品主要为大面积段产品及小高层产品2。未来东区产品以小户型产品为主3。三期产品线丰富，种类跨度大期数物业类型套数总面积预计单价预计金额以销售80%金额算销售时间交房时间二期西区高层10651.22011年2011年二期西区小高层166套23599120002.82.242011年2011年二期东区高层1083套96588105001082011年2012年一、二期住宅底商——8500300002.552.02011-20122012年三角地商业————4000400001.61.12011年2012年商业街————8000400003.22.562012年2012年三期高层1080套1077061100011.859.52011年底-2012年2012年底-2013年三期别墅87套225632000043.22011年底-2012年2012年底-2013年三期住宅底商——4800300001.441.22011-20122012年底-2013年经济测算2021年10个亿交房、2021年15亿交房目标意味着什么？2021年，为满足2021年15亿交房目标西区剩余货量必须全部清盘，共计272套，约3.8万方东区必须销售8亿，共1080套，东区总面积约9.5万方，以均价10500元/㎡算，要到达8个亿，销售率需要到达80%以上三期在2021年底必须预售，销售约5万方左右，保证2021年交房5个亿意味着2021年需销售西区剩余3.8万方+东区8万方+三期局部5万方，共计16.8万方，共约1800套左右西区剩余必须在1-4月消化完东区900套消化时间从5月至10月，意味着月均180套三期600套消化时间从11月至次年1月，意味着月均200套从2021年住宅排行来看，年消耗16万方，约1800套，以市场最快消化速度来看，需要挤入市场前三名从百瑞景目前销售来看均价已经突破万元，如何在高价下保证高销售速度将是百瑞景的核心问题百瑞景目标的实现关键——如何建立高端大盘价值的持续影响力，全年市场保持高影响力？如何以较高的价格，迅速销售，保证消化速度？

[世联观点]:Q1：我们可以类比是武汉怎样的工程？他们是如何做到10个多亿的销售目标？3借鉴案例1。菱角湖万达2。华润中央公园3。万科高尔夫武汉菱角湖万达广场地处武汉市重要的城市区域，是集商业、办公、公寓、住宅等功能为一体的建筑群体。南侧临新华西路和新华下路的交汇处，建设万达商业综合体，地上总建筑面积约为40万平米，地下11万平米，主要由购物中心、写字楼、公寓、购物中心外铺组成。工程用地北侧主要室外步行街、住宅和底商。住宅区域采用围合的设计手法，同时考虑与商业综合体建立关系，沿轴线两侧布置底商，既考虑到了住宅空间的私密性、舒适性，又能与万达商业综合体相照应，形成互动，提高地块的开发品质。菱角湖万达广场——定位于城市商业综合体推广展示：全城覆盖式推广＋现场创新展示1：集娱乐、展示功能于一体的售楼部〔震撼的展示+趣味玩区+洗脑房〕现代风格十足的震撼售楼部，内部设置除沙盘、区域展板、洽谈区外另设置年轻人游乐区和洗脑房，多功能于一体，为武汉首个集趣味游戏、洗脑房、沙盘展示于一体的售楼部。大幅连续落地展板、道旗长廊、阵列式空飘等推广方式短时间内快速聚焦，形成市场轰动。2：密集的户外推广营销活动：开盘前大规模活动集中爆破，全城轰动1：赞助2021中国武汉东湖梅花节2：“万达生活体验月〞系列活动——江汉路万达广场大型外展万达集团赞助2021中国武汉东湖梅花节2月6日开幕，万达集团将累计捐赠5600万元，连续五年对武汉梅花文化产业进行投入。本届梅花节将从2月6日持续至3月8日。万达集团注资千万办节、兴建古梅园，使本届梅花节在规模及影响力上都远胜往届。推售策略〔一〕：平价入市，小步快跑，四次开盘当天成交1050套，创造销售奇迹4月5月15日万达二期住宅开盘4月24日开盘5月1日万达二期价格公开，二期续筹开始4月5日启动认筹5月6月26日万达四期住宅开盘6月14日万达三期住宅开盘6月5月31日万达三期价格公开，三期续筹开始一期平价入市，二至四期价格小幅增长，保证快速回现；四次开盘，当天共计销售1050套，创造淡市下奇迹。2021年11月22日，琴台大剧院商铺开盘，售价3万元/平米，当天售磬2021年4月24日，武汉剧院开盘，推出7号楼、8号楼，共372套，当天售出242套，价格9500元2021年5月15日，武汉剧院第二次开盘，推出2号楼、5号楼、6号楼，共620套，当天销售230套，价格9700元2021年7月2021年6月2021年8月14日，第三次开盘，公寓A1栋、A3栋，共922套，销售439套，售价10000元；29日，第四次开盘，1号楼、3号楼、4号楼，销售139套，售价10000元推售策略〔二〕：注重推售节点同营销活动的搭配，活动为销售造势，聚集人气剩余房源，持续销售，公寓+住宅共销售280套剩余房源，持续销售，公寓+住宅已销售180套2021年9月2021年2月2021年5月2021年3月2021年8月东湖“梅花节〞招商大会武汉、宜昌、襄樊三地万达广场倒计时活动万达生活体验月积玉桥万达开工典礼，捐款5600万元，连续五年支持东湖梅花节市场表现:始终主打综合体优势，商业销售带动住宅销售，约一年时间商住共完成销售金额约24亿2021年11月2021年9月2021年9月2021年4月商业完成销售额10亿元住宅销售14亿商业带动住宅，一年完成24亿销售任务，创造武汉楼市神话。菱角湖万达案例对百瑞景的借鉴意义：1。大活动节点爆破，制造全城影响力，销售配合营销活动聚集人气。2。商业开发前置，综合体价值贯穿开发销售始终。3。小步快跑销售策略，多频次加推，持续制造影响力。27建立了除东湖、长江之外的另一极生态豪宅居住区华润中央公园——2021年市场严厉调控下，实现10.25亿签约额牢牢掌握汉阳区域房地产市场的定价权……1月C4#楼最后一周内卖,均价10800元，推60套，售37套，全月完成销售90套2月华润中央公园2月春节其间，销售90产品，月销42套；3月华润中央公园2021年二期全年持续销售策略，3月份楼王单位开盘均价13000元/㎡，实现汉口中心区一线豪宅价格，并推动汉口中心区价格进一步攀升，引爆整体市场5月进入淡市，五一期间其他楼盘销售一般，由于前期的蓄客，抓住了刚需、刚改的自住客，华润中央公园加推C3#楼65套劲销近八成，约50套4月6月楼市越来越淡，华润中央公园上门量、成交量均下降50%，市场供给格局发生变化，汉口中心区分流大量客户，过桥收费等问题，给客户提供了不购置华润中央公园的理由7月8月9月10月11月12月9•29新政淡市情况下遭遇梅雨天气，影响上门及成交，系列暖场活动挽救人气，成交42套频繁开展线上线下的推广动作，针对汉正街客户进行深入挖掘，效果较为明显，成交56套9月份，市场逐渐回暖，顺势加推64套二期C6的140产品，补给大户型产品的缺失，同时配合多渠道推广，成交118套新政无法抵挡市场回暖的趋势，积极做好线下推广及活动，成交79套工程旁边拍出“地王〞的利好消息加强了客户的信心，加推120产品，中小户型去化速度快，成交95套4•15新政利用系列利好信息加强业内传播，继续推进“老带新〞更多优惠活动，“业主自购〞及“业主介绍〞成交率较高，成交54套均价建立品牌形象；楼王产品热销，赢得全城关注做好业内口碑传播和维系业主活动提高“转介绍〞成交率新形象站位高端；结合活动和展示，注重体验营销；线上线下推广全面引爆；抢占市场空白点，形成开盘热销；楼王产品起势，建立价格标杆；品牌活动提升工程社会关注度；线下渠道挖掘精准客户；针对客户需求及时调整推售产品；注重业内传播，形成“意见领袖〞；多种形式进行业主维系；现场展示释放利好信息促进销售。295月进入淡市，五一期间其他楼盘销售一般，由于前期的蓄客，抓住了刚需、刚改的自住客，华润中央公园加推C3#楼65套劲销近八成，约50套6月楼市越来越淡，华润中央公园上门量、成交量均下降50%，市场供给格局发生变化，汉口中心区分流大量客户，过桥收费等问题，给客户提供了不购置华润中央公园的理由端午节活动激情世界怀7月9月清凉读书会汉正街夜间专场推介会玩具总发动淡市情况下遭遇梅雨天气，影响上门及成交，系列暖场活动挽救人气，成交42套频繁开展线上线下的推广动作，针对汉正街客户进行深入挖掘，效果较为明显，成交56套9月份，市场逐渐回暖，顺势加推64套二期C6的140产品，补给大户型产品的缺失，同时配合多渠道推广，成交118套4•15新政8月销售营销活动营销实现5月1日C3开盘5月8日C3加推6月14日C3加推7月3日C3加推9月4日C6加推9月25日C5加推入伙陪伴月系列活动303月13日，在琴台大剧院成功举办“二期产品说明会〞，邀请新老客户参加，营造“中央公园的生活方式〞，并通过一系列的媒体炒作，顺利开启华润中央公园品牌之路，受到市场的广泛关注；产品说明会上的“生活情景秀〞开放示范展示区活动策略：结合大量活动和高品质的样板示范区展示，注重体验营销客户策略：研究客户内心需求，细分客户，针对成交客户区域，线下渠道精准客户营销，并做好老客户维系利用产品推介、设立外展点派单、短信、CALL客等方式深入挖掘汉正街、海工大、武广等区域的精准客户派单：在明确客户构成的根底上，深入挖掘客户短信：高频次发放短信，多维度释放工程信息CALL客：有效提高销售率以多种形式做好业主维系，有效提升“转介绍〞成交率，同时建立业内口碑传播通过举办圈层活动、暖场活动，进行“老带新〞优惠、做好“入伙陪伴月〞等形式维系老业主；大大提升了了“业主自购、业主介绍〞的成交比例华美达的十周年活动入伙陪伴月系列活动成交客户主要通过路过工地围板、转介绍(朋友、亲戚以及业主、员工)获知工程，其中，“业主自购、转介绍率〞到达25%。组织业内参观房地产专业网站举行主题讨论利用专业博客、微博、软文、帖子等形式释放信息华润中央公园案例对百瑞景的借鉴意义：1。形象占位鲜明，在把握产品的根底上，以工程的核心卖点发力2。紧扣市场环境，抓住市场时机，顺势而为3。各个阶段持续举办活动，吸引客户关注；以客户为本，深入研究分析客户，线上线下精准渠道挖掘目标客户4。紧凑推盘，稳健提价，推售方式灵活多变，多频加推与集中开盘相结合万科高尔夫——截止到2021年12月31日，总成交778套〔其中高层746套，别墅32套，车位47套〕，成交金额7.45亿，成交面积8.24万方，签约7.30亿〔世联方面6.31亿，友晞0.97亿〕世联方面成交675套，成交金额6.34亿，成交面积7.13万方。其中，高层638套，别墅27套。绝少人知道可以有这样一种方式进入万科高尔夫高层8806栋，6月14日开盘，推240套，21723方，均价8500；别墅8605、86066.14样板房开放开盘，推18套，4480方；高层8805栋，4月17日开盘，推246套，21723方，均价8600；高层8807栋，9月21日开盘，推202套，21377方，均价8800；高层8808栋，12月18日开盘，推240套，17881方，均价9148；别墅8607，86089月21日开盘，推18套，18116方；让观湖瞰江沦为平常湖光果岭上，建筑世界敬仰生活十年臻萃一岛封藏梳理产品，以高层与别墅交替分批推售，为价格提升提供支撑渠道组合推广力度效果评估户外推广红人（持续）、民航、三五（阶段性）LED屏重大营销节点（8805、8806开盘）出街，阶段性动作报纸媒体重大营销节点（8805、8806开盘）出街，阶段性动作夹报楚报、晚报、金报，开盘前加大力度短信持续性动作，每周进行，主要为万科业主、外围资源（存款100万以上话费消费200元以上注册资金300万以上法人新车购价40万以上车主年收入30万以上）大客户单位宣传全年重要动作社区宣传持续进行动作，主要以跟换社区绗架，电梯间广告为主。电视广告6月份8806开盘期间推广动作，效果一般；网络搜房、亿房、万客会网站，重大节点跟换，每日跟贴，效果明显。外展点6月8806的推广动作，档次相对低端，效果一般；派单持续性动作，每月根据现场客户量情况即时增加的动作CALL客持续性动作，每月根据现场客户量情况即时增加的动作营销活动4月10日8805样板房开放；4月17日8805开盘；6月14日联排样板房开放、8806\8506\8606开盘、现场举行大型活动《中法文化之春》；8月，邂逅下一秒；9月26日，8807、8607\8608开盘；10~11月，万科41亿促销活动；12月18日，8808开盘；每周末销售现场举行暖场小活动。全方位进行推广，短信、夹报取得较好效果，并持续进行大客户单位宣传营销活动以“每周末小活动，重要节点大型活动〞持续进行，通过活动保证了周末现场的人气，同时促进老带新，活动无论对于上门、进线、成交、市场影响力，业主间口碑传播，效果均非常明显。推广实时监控效果，注重渠道拓展，周末小活动及节点大活动促进成交效果显著低本钱营销，关键节点集中爆破；口碑维护、老带新成功运用；多渠道行业资源利用；大量的暖场活动有效带动成交工程区域利好和产品自身优势深度挖掘；强销卖场的气氛打造营销推广营销活动现场环节万科高尔夫案例对百瑞景的借鉴意义：42021年-2021年营销策略未来我们如何完成15亿的目标？整体营销策略形象上，树立工程绝对“城市中心地位〞领导者，利用大节点爆破，周末持续暖场活动制造人气推售节奏上，采取屡次开盘，频繁加推，小步快跑策略价格策略上，平开高走，在保证速度的同时，提高溢价效劳策略上，提升销售效劳质量，建立五星效劳案场，提升客户价格感知推广策略武昌只有一个中心，而百瑞景拥有她的全部工程的〞生活意象〞“武昌只有一个中心，百瑞景拥有她的全部〞武昌绝对的中心领导者只有城市中心才会有两条地铁线路只有城市中心才会有三个市级商圈只有城市中心才会有知名教育机构只有城市中心才会有多达50路公交只有城市中心才会有便捷交通路网只有城市中心才会有更大升值潜力百瑞景没有百瑞景资本与生活难有此等相遇中心生活手册——告诉客户在真正的中心享有的生活一本武珞路生活圈配套手册，深入挖掘工程宜居生活价值——生活环境手册以武锅厂区保存的百科原生大树及中央公园园林为环境卖点，讲述工程闹中取静的宜居生活价值。——武珞路生活圈配套手册围绕周边配套为客户提供娱乐、休闲、购物指南，充分表达工程已经成熟的地段价值中心百瑞景生活白皮书线上建立中心领导者地位树立工程形象，以成熟中心生活统领小户型和城市中心别墅，线下分渠道精准把握客户，差异化营销突破网络广告投放：以各阶段主题促销活动为时间为节点，分步释放活动信息和房源信息，吸引客户上门论坛话题炒作：对论坛发帖进行维护，通对各阶段活动信息的释放和炒作，制造信息关注点，提高客户对工程的关注及口啤。新闻专栏消息更新：以各阶段艺点对搜房设立各房源相关信息通过新闻消息发布增加爆光率。小户型客户：以网络为主要渠道，如搜房等网络及业主论坛持续制造影响力到咸宁、黄冈、黄石、汉川、仙桃等周边三线城市进行大巡游，以花车巡游方式迅速吸引客户眼球，制造话题，在当地设临时展点，组织看房车集体看房。利用世联在仙桃、汉川、恩施的站点，大量积累外地客户外地多渠道拓展豪宅大盘营销宗旨：大盘，就得干大事！2021年工程持续进行周末暖场小活动，吸引上门量，为多频次推盘蓄客做保障围绕教育主题的业主子女书画比赛浓情蜜意百瑞景——巧克力制作活动利用工程工程节点，利用事件营销，聚焦热点，扩大影响力事件一：中央公园盛大开放事件二：403会所试运营，免费体验周大户型及别墅客户：线上保持大盘调性，给予高端客户身份感，主打市中心品质生活，出那么繁华，入那么清幽的生活方式线下利用积玉桥、大东湖片区高端住宅大量入市时机，截留积玉桥、东湖高端客户在东湖梨园、中北路增加户外截流增加积玉桥户外，截留积玉桥客户精致高档DM渗透政府事业单位推售策略结合工程根底，推售节奏上，采取屡次开盘，频繁加推，小步快跑策略价格策略上，平开高走，在保证速度的同时，提高溢价。高市场增长率高明星婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵现金牛产品策略东区2#、3#市场主流刚性需求二房产品，共计408套三期别墅城市稀缺别墅高端产品，共计87套东区5#，市场刚需主要产品，共计404套，位置较偏东区1#、4#市场主流改善性产品，共计271套三期3#、4#、5#、6#市场刚需产品，共816套三期1#、2

#市场改善型大户型，共计264套2021年主要以现金牛产品推售为主，迅速回现，后续明星产品与现金牛交叉加推，三期利用别墅明星产品起势，提升工程形象推售节奏安排2021年1-4月集中推售西区剩余小高层及大户型2021年5月推售东区2、3号楼2021年6月份推售东区1、4号楼2021年8月份推售东区精装5号楼2021年11月份少量三期别墅起势，同时推售4、5、6高层2021年3月推售高层1、2、3和少量别墅2021年5月推售三期剩余别墅西区大户型和小高层全年推售节奏通过高端别墅产品拉升工程形象1月-4月5月1日小户型推出6月18日公寓加推9月1日大户型推出11月1日三期高层推出11月1日三期别墅面市2021年3月1月三期高层推出小户型作为大量蓄客后首批爆破产品顺势加推中央公园完工，1、4号园林展示区出来，提升客户价格预期实现溢价保持热度持续加推2021年5月1月别墅加推西区清盘，回款5亿销售70%，回款2.23亿销售80%，回款3.29亿销售80%，回款2.73亿销售80%，回款5亿2021年销售18个亿：90㎡77㎡78㎡60㎡59㎡92㎡92㎡144㎡138㎡168㎡91㎡92㎡92㎡92㎡91㎡91㎡121㎡121㎡92㎡12345工程配合:在现在西区样板间户外展示区增加1套92平方米临时展示样板间，现场不对外开放楼栋套数总面积预计销售均价总金额销售80%总计金额2#27224888105002613240003.29亿元3#1361428010500149940000二期东区推售建议：6090㎡77㎡78㎡60㎡59㎡92㎡92㎡144㎡138㎡168㎡91㎡92㎡92㎡92㎡91㎡91㎡121㎡121㎡92㎡123452021年6月18日推售1、4号楼121、91、90、168、138平方米户型，共计271套原因如下：1号楼、4号楼能够看到中央公园景观1号楼户型面积段较好卖，此时推4号楼大户型也能够弥补西区大户型消化后的大面积产品缺货的缺乏工程配合:1、中央公园7月份完工80%4号楼之间小区园林景观必须在6月份建成，形成园林展示区楼栋套数总面积预计销售均价总金额销售80%总计金额1#13614416110001585760002.78亿元4#13516434115001889910006190㎡77㎡78㎡60㎡59㎡92㎡92㎡144㎡138㎡168㎡91㎡92㎡92㎡92㎡91㎡91㎡121㎡121㎡92㎡123452021年8月20日推售5号楼59、60、77、78平方米户型，共计404套原因如下：5号楼全部带装修，工期会稍慢工程配合:1、做一整层精装样板层展示2、入户大堂、电梯间装修展示到位楼栋套数总面积预计销售均价总金额销售70%总计金额5#40426570120003188400002.23亿元2021年12月1日推售三期4号楼、5号楼、6号楼72、91、92平方米户型及叠拼别墅7、8号楼，联排12、13,双拼21原因如下：1.4、5、6属于三期位置较差地段2.4、5、6楼高层客户与前期推出二期东区5号楼客户均为小户型客户，能够节约推广费用，且前期5号楼客户蓄客能为三期高层客户所用3、此时推售少量别墅产品能够拔升三期调性，别墅主要作为价格标杆需工程部竭力配合效劳策略提升案场效劳标准，建立五星效劳案场，强化销售管理，加强销售员对市场的了解，并定期进行培训沙龙1、从接听客户开始至成交客户维护，在客户购置全过程中通过专业细微的效劳来传递工程非凡品质。红线外岗亭效劳区域模型讲解区园林讲解效劳区样板房情景演绎工法房标准讲解物业效劳讲解区小区模型讲解区大门岗效劳区大堂经理效劳区接听岗效劳深度沟通洽谈区客户感知价值1987654321011客户触点超出期望符合期望可以接受12销售厅门岗迎宾目标2、销售现场制定客户接待标准流程，完善客户接待效劳体系3、通过强有力的销售组织和销售制度打造销售的老A团队客户导向的销售模式：晨会、晚会，始终都是分析客户团队协作：每一个客户，团队一起分析，寻找解决方案第一轮：邀请客户体验作为天气好的时候邀请客户再次看楼第二轮：价格打分出来之后进行初步的价格沟通第三轮：开展商定价之后进行价格沟通第四轮：通知开盘时间及需要带的资料，再次进行诚意度排查造场：最美的开盘现场领导大变身：工程经理、公司领导变客户，逼定客户做秀：吉利的顺序号、房号给客户吉利的感觉市场播报：告知客户工程的销售情况，坚决客户信心诚意度排查客户逼定团结、创新、不畏困难、充满自信的销售队伍4、为别墅产品打造豪宅销售团队，强化销售技能培养，通过系列“豪宅客户接待提升〞课程的培训，建立与高端客户对话的谈资，定时举行跑盘销售沙龙分享，传递经验5、物业效劳提升，让客户从停车开始体验尊贵感入口迎宾/送客敬礼；撑伞迎车效劳；定点定岗指示效劳；电梯效劳；送水、送餐效劳；保洁效劳；……5关键突破点1。小高层及大户型销售2。商业销售突破点一：小高层及大户型销售购置120-164㎡户型客户年龄段主要集中在30-40岁之间，其次为20-30岁，客户偏年轻化客户情况：通过对销售代表的访谈，我们发现小高层客户有以下几个特点：1。看中区域和小区环境，注重生活品质2。认同小高层的稀缺性，公摊小.1梯2户，居住舒适3。比照过复地及积玉桥万达公馆，在高端住宅中选择大户型销售借鉴——大户型三大突破口突破一：提升工程推广形象高度，以“国际平层豪宅〞为大户型产品主诉求点突破二：挖掘“老业主〞，将住宅与公寓产品进行有效嫁接，通过“财智人生专访〞活动，拉动公寓客户资源；突破三：线下多渠道行业圈层及拓展活动，针对双城的客户群体，针对长委、二航局等大客户进行针对拓展；突破四：加大对沿江商务区区域价值的持续炒作，赠强客户的购置信心。手段一：充分了解客户敏感点，线上线下渠道推广集中释放大户型信息，以品质生活为核心，强调城心稀缺，截留积玉桥、东湖区客户线下渠道：短信、CALL客、客户拓展线下持续开展形式：——根据上门及成交客户，对于大型企事业单位、政府部门等资源由销售员进行上门拜访，对有意向的单位由销售经理亲自接洽。客户上门拓展线上渠道：连续2个月户外、网路、报广等线上渠道集中释放大户型信息手段二：针对小高层拥有特定说辞，组织销售员定期跑盘了解大户型市场，小高层销售业绩优秀员工进行经验分享3.通过鼓励机制促进销售人员，大户型成交奖励，并开展专题销售沙龙培训1.与市场户型比较，深入了解产品优势，认可工程产品2.销售动线的调整，先看标杆产品，再看销售产品，进行价格逼定突破点二：商业销售商业建议；1。403会所工作尽可能前置，争取三期别墅销售前能够运营。2。三角地商业尽早完工，争取2021年1月超市和电影院能够运营，为后期商铺销售创造商业气氛3。利用三角地商业带动一期、二期住宅底商的销售4。商业街招商敲定，借助合作商家签订制造市场热度，表达综合体价值需工程部与招商部竭力配合附件一：市场竞争保利华都，目前在售311平米产品，预计2021年推量剩余10栋楼，91-150㎡产品，约10万方城投瀚城二期，2021年5.1预计推售80㎡起的高层、小高层，一期剩余8栋小高层预计2021年推量10万方融科珞瑜路59号，建面7万方，小户型四季度一季度二季度三季度四季度一季度2021年2021年南湖北片区武珞路沿线金地中心城，目前在售89-130㎡，剩余80套左右中南国际城，2021年底开盘，主力户型40-50㎡，推300多套南湖半岛，目前在售159-250㎡，，预计2021年推量8万方2021年保利拉菲，2021年1月底开盘，主推60-120㎡高层，约12万方岭地金居，2021年上半年入市30、75-130㎡，约4万方总共约100万方总共约14万方水域天际目前在售38-150平米产品300多套，预计2021年推量8万方，66-82㎡、100-130㎡武昌府，前期产品售罄，预计2021年推量10万方，63㎡、88㎡、107㎡大华南湖公园，世家目前在售高层产品，预计2021年推量10万方，85-95㎡、120-135㎡金地圣爱米伦，预计2021年年初开盘，推量10万方，90-140㎡、洋房130-200㎡保利中央公馆，预计明年下半年开盘，推量12万方88-120㎡，120-135㎡瑞湖天地二期，预计2021年5月初开盘，推量约8万方，87-93㎡，100-128㎡2021年工程周边供给较少，但南湖片区预计供给100万方，会造成客户分流四季度一季度二季度三季度四季度一季度2021年2021年2021年2021年积玉桥、中南中北片区高端楼盘将集中入市，供给量加大，会对本工程造成干扰78在售工程待售工程万达公馆，2021年1月入市推约360套，230-320㎡户型,2021年住宅3栋45层超高层复地东湖国际，139-357㎡超高层，剩余180套积玉桥片区中南中北徐东绿地车辆厂工程，2021年5.1入市，80-160㎡，明年推售20万方金地国际花园，在售精装小户型53-77㎡，剩余50套预计今年年底明年初售罄融侨华府，在售精装小户型51-61㎡，剩余220套三江航天首府，预计2021年5月份推出，产品为83~130㎡，明年推10万方左右水岸国际，预计2021年初份推出soho公寓40-70㎡Loft海山金谷，99-140㎡两至四房，10月30日开盘3号楼，还有1，2，4号楼将陆续推出东湖一号二期，13万方，80-200㎡，预计2月份加推华润·MO+，约4万方，412套，40-160㎡，预计2021年初推出；推出公寓93套华润·橡树湾，2021预计推出13万方，面积段为85-170㎡爱家皇家公馆，在售为140-160㎡户型，2021预计推出10万方，面积段为47-200㎡万科金域华府，在售为80-1