医药代表的目标管理

医药代表

实战宝典之目的管理与销售技巧

工作中的困惑工作很忙，却没有什么满意的成果完毕工作诸多，却得不到上级的承认合作过程中，磕磕绊绊，不顺畅？计划总是赶不上变化2困惑的重要原因工作缺乏切实可行的计划计划缺乏明确的目的管理缺乏目的管理的思想意识或措施3医药代表的区域市场管理区域市场管理区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理目的并制定对应管理措施。医药代表的区域市场管理目的包括五个方面：时间管理，客户管理，产品管理，竞争产品管理，数据管理。4医药代表的时间管理时间的特性：时间是单程的；时间是公平的；时间需要管理！医药代表的区域市场管理5时间管理矩阵医药代表的区域市场管理6大家有疑问的，可以问询和交流可以互相讨论下，但要小声点7时间管理之月拜访计划表的制定第一步：制定月初、月中、月底的工作计划第二步：决定期间分派方案

医药代表的区域市场管理医院拜访时间分派8时间管理之日拜访计划表的制定第一步：计划拜访哪家医院或药店？第二步：确定计划拜访医生数量。第三步：确定计划拜访哪几位医生。第四步：确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。最佳的拜访时间应根据医生的工作安排而定。第五步：检查上次拜访的状况。医药代表的区域市场管理9时间管理之拜访前准备（1）重点客户预约拜访。（2）计划好简介重要产品和搭车产品的重点和次序。（3）明确对每位医生拜访的目的和简介产品的目的。（4）认真准备拜访所需资料及物品。（5）确定拜访的目的医生数量。医药代表的区域市场管理10时间管理之增长面对面拜访频率的措施合理安排路途上时间；事先电话约定拜访时间；确定让客户需要时能找到你；拜访结束时约定下次拜访时间；在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务；分享同事的经验保持事先计划的良好习惯。医药代表的区域市场管理11医药代表的客户管理目的医院客户管理系统（1）目的医院管理系统医药代表的区域市场管理常用目的医院等级划分法12（2）目的医生管理系统医药代表的区域市场管理13在客户管理系统中进行目的客户定位时应注意考虑如下几种原因：（1）患者数量多少（2）患者类型（3）学术影响力（4）未来用药潜力（5）合作历史医药代表的区域市场管理14目的医生拜访方略与拜访频率客户潜力与现实状况评估表医药代表的区域市场管理15不使用的、尝试使用的和潜力小的客户医药代表的区域市场管理16不使用的、保守使用的和部分潜力的客户医药代表的区域市场管理17不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户医药代表的区域市场管理18保守使用的和较大潜力、高潜力的客户医药代表的区域市场管理19二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户医药代表的区域市场管理20医药代表销售成功的关键就在于能否实现客户管理的预期目的，即协助目的医生从初次尝试用药阶段进入反复试用阶段，继而进入保守阶段，然后进入二线阶段，最终进入首选阶段，逐渐接受产品的对的使用观念，发挥最大的市场潜力。医药代表的区域市场管理21医药代表的产品管理理解产品定位；设定产品拜访目的医药代表的区域市场管理22医药代表在不一样药物销售阶段的工作重点初始阶段扩展阶段医药代表的区域市场管理23医药代表的区域市场管理初始阶段此时医药代表的工作应首先选择对的的目的医生，并找出拜访目的医生的最佳时间。根据企业总体市场方略，选择重要产品开始向医生简介，后来再逐渐的简介次要的，防止同步简介所有的产品。同步通过护士或直接打听医生，找出医生目前正在使用的竞争产品，针对医生正在使用的竞争产品，巧妙的选择“卖点”以突出自身产品的优势。初始阶段的拜访目的应设定为说服目的医生开始尝试使用新产品。24医药代表的区域市场管理扩展阶段首先保证产品的推广使用。另一方面要分析医生对自己产品的使用态度是首选、二线还是保守使用，以便区别看待。第三就是调整工作措施，改善服务态度。25医药代表的竞争产品管理客户为何要用竞争产品？竞争产品竞争企业竞争产品的医药代表医药代表的区域市场管理26竞争产品分析作用机制上的区别注意细节特点区别医生的评价价格比较医药代表的区域市场管理27重要竞争产品的资料表医药代表的区域市场管理28竞争对手的界定怎样制定竞争方略医药代表应遵守的竞争道德医药代表的区域市场管理29医药代表的数据管理数据管理的重要性医药代表的数据记录和汇报医药代表应掌握的数据分析措施销售数据应包括：重要产品医院销售状况（包装单位数及金额），次要产品销售状况（包装单位数及金额）。医药代表的区域市场管理30市场渗透数据应包括：分产品的专业拜访次数日平均拜访次数及竞争者状况日拜访医生状况（与原计划比较）实际拜访频率（与原计划比较）新开发客户记录医药代表的区域市场管理31时间管理医药代表的区域市场管理客户管理产品管理竞争产品管理数据管理完毕销售目的销售计划32销售行动计划表医药代表的区域市场管理33SMART原则SPECIFIC明确的：明确指出在何时此前做什么事，到达何种程度MEASURABLE可衡量的：定量或定质的内容，完毕与否可以衡量AMBITIOUS具挑战性的：需要通过一定的努力才能到达REALISTIC可实现性：具有到达的也许TIMED有时限的：目的有完毕的期限医药代表的区域市场管理制定销售计划注意事项34销售有目的、有计划，还需要有技巧35在医药行业内“颇有经验的销售代表”对药物销售技巧的理解：药物的销售技巧说究竟就是用多种措施满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。专业拜访技巧36专业拜访技巧销售拜访前应熟记的7个问题请等一下，你真的完全准备好了吗？请先回答如下问题：1、你在下面的十分钟内将怎样保证说服医生处方你的产品？2、见到医生你的第一句话该说什么呢？3、你怎么懂得医生会对你的产品感爱好？4、你相信你的产品确实会对患者带来明显的效果，并且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？5、假如医生反对你提出的观点你该怎样消除他的异议呢？6、你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少协助，但你怎样让你的客户意识到这一点，并且真的很快乐与你的交流？7、假如医生真的接受你的提议，你该怎样协助他更快地获得使用你推荐的药物的经验呢？37专业拜访技巧的六步循环专业拜访技巧打听/聆听加强印象积极成交处理异议产品简介开场白-寻找需求-特性利益转换-把握机会-强调共鸣-摘取果实-设定目的围绕客户需求38药物销售技巧第一步：开场白——设定目的目的性开场白完整的目的性开场白体现出三个要点：（1）设定拜访目的；（2）侧重于产品的某一种特性能为医生带来的利益作为产品简介的开始；（3）以医生的需求为话题导向。专业拜访技巧39目的性开场白的语言构造目的性开场白的语言构造和广告词是一致的：（1）提出一种已知的或假设的医生对药物的需求；（2）指出自己推荐的产品的某一种特性及带给医生患者的对应利益来满足该需求。专业拜访技巧40药物销售技巧第二步：打听、聆听——寻找需求打听的目的在面对面的销售拜访中，打听首先是为了引导医生体现对医药代表推荐产品的需求点，同步积极的打听也会协助医药代表获得拜访的控制权。专业拜访技巧41打听的形式（1）封闭式问题封闭式的问题是只能回答“是”或“不是”的问题。可以在你提供的答案中选择，或者是一种常常可以量化的事实。封闭式总部问题常用的字眼：是不是、哪一种、有无、与否、对吗等等。专业拜访技巧42（2）开放式问题开放式问题是让医生理解自己打听的目的，容许医生有思索的余地，并且诱发其详细阐明而不是迅速以一句话来回答代表的问题。其目的是要鼓励医生积极简介其需求。开放式问题常用带W的字眼：如谁（Who）？什么时候（When）？什么（What）？为何（Why）？在什么地方（Where）？以及怎么（How）？可以简记为5W+1H。专业拜访技巧43打听的环节一般谈话要从开放式问题开始，假如会谈由于客户的被动抵触无法继续时，才转为封闭式问题。在提出封闭式问题时，一定先明确提问的目的。对于被动的客户，提出封闭式的问题后，你就在等待“是”或“否”的答案，根据“是”或“否”再把客户引入假设的需求（多数人都认同的需求），以获得最终的客户认同。专业拜访技巧44聆听的目的聆听的目的在于给客户体现自己意见的机会，发明良好的气氛使客户感到与你的沟通快乐并且有价值。销售是“听”来的，而不是“说”来的。聆听的技巧专业拜访技巧45设身处地的聆听专业拜访技巧聆听的层次46设身处地的聆听，就是通过仔细聆听，聆听者不只是对谈话者的话语做出反应，并且不停感觉谈话者透露的信息含义，并适时地做出反馈。这种聆听方式规定聆听者愈加积极积极地参与到谈话者的思绪中来。尤其是当客户流露出某些重要的信息，如果及时加以澄清就会直接切入客户的主线需求，引起客户的共鸣。专业拜访技巧47药物销售技巧第三步：简介产品——特性利益转换药物简介药物的特性与利益专业拜访技巧48特性、功能、利益的互相关系特性利益转化的6大技巧第一，利益的描述必须是详细的，确实符合医生、患者的需要。第二，陈说利益时要用产品特性去支持（资料、汇报等），针对在打听时发现的医生需要，针对性要强。第三，通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。第四，把特性转换为利益关键在于阐明与医生和患者真实需要有关的特性和利益。第五，精确把握特性利益转化的时机。第六，协助你牢记说出你的产品利益的两种措施。

专业拜访技巧49有关药物的临床汇报和证明文献的使用你和医生讨论有何目的？（医生需要处理的临床问题）讨论话题？（药物临床试题的基本背景）重点何在？（证明药物特性的数据，事实）结论怎样？（文献的讨论部分）什么出版物？（文献的专业水平）何时出版？（文献的可借鉴程度，之前的你可以转化为疗效久经考验，广泛验证的利益；1个月前的你可以转换为最新进展的利益。）作者姓名？（提醒结论的权威性）专业拜访技巧50“说”的技巧（1）要谨记在心的体现原则只有成功地向听者体现心意才算真正的沟通。在说出任何一种字前，先在心里想好你究竟要传达什么。每次只体现一种想法，讲完一种才讲第二个。使你的思想逻辑化。听者不必大费脑筋就可明白你的中心讯息。保持客观，不要让情绪与你想体现的忘掉讯息混淆不清。（2）确定听者理解你的真正意思体现通则要使用一般性的字眼专业拜访技巧51药物销售技巧第四步：处理异议——把握机会成功处理异议是每位医药代表平常工作的一部分，是必须面对的挑战。你首先需要懂得购置的规律：第一，没有人会在做出购置决定前不对产品提出反对意见；第二，客户提出让你最难以处理的异议的时间，就是他准备购置的前奏。专业拜访技巧52医生对医药代表产生异议有两种基本原因，一是由于误解或对信息缺乏全面的理解产生异议，二是医生认为你的产品或服务不能满足医生的需求或你的产品或服务有缺陷而产生异议。处理异议的要诀处理异议的成功要决就是——按照正确的环节处理异议。处理异议的基本环节为：缓冲——打听——聆听——答复。专业拜访技巧53处理异议的第一步：缓冲处理异议的第二步：打听处理异议的第三步：聆听处理异议的第四步：答复五种不一样类型的异议与处理措施

专业拜访技巧54处理异议的总结处理异议的积极心态专业拜访技巧55药物销售技巧第五步：加强印象——强调共鸣加强印象的环节环节一、形成共鸣环节二、加强正面印象

专业拜访技巧56专业拜访技巧药物销售技巧第六步：积极成交——摘取果实积极成交的机会57积极成交的环节10种成交的措施第一种：直接成交