新城投资项目营销解析

壹捺策略2021-10-30新城的春天今天沟通的核心话题，这个工程很难卖。。。新政来了，市场不行了新5条房地产新政之下，全国市场深受影响，上海等大城市成交量下降6成左右。靠近望城，心理距离远在常人的眼中，属于城市边缘地带，很偏很远，一点都不方便，和住乡下差不多。紧挨安置房，面子受影响有些人认为那属于贫民区，住那里没面子。果真如此吗？如果他是一个一般的企业开发的工程，是在别的入市时间，那他一定是一个难卖的工程，但这个工程壹捺认为不是！新政之下，性价优势更明显因为房价太高，才新政出台，从一定的程度上阻隔了国家城市化的进程。只有国企才会站在社会的角度去做百姓买得起的好房子。新建房价4000元以上，3000元左右的房价性价比优势很明显。实力国企，造老百姓买得起的好房子新建城投——实力国企，信心保障中小开发商，卖完之后就不管，百姓入住之后问题无人管，现在新建县业主入住后的茅盾越来越突出，选择品牌开发商是首选。实力国企，买了有保障的好房子市场空白，断货补仓进入2021年9月之后，新建在售工程较少，幸福里无房可售，怡景嘉园仅剩20余套，市中心已无可售房源，整体市场仅剩红谷新城及莱卡小镇等几个工程有房源供给，现在正是市场空白期。紧抓市场空白，快速大量出货邻近年底，传统旺季根据新建县房地产市场销售情况分析，新建县在年底的春节前后将迎来新的一轮销售旺季，而我工程正好是准现房，随时可售，销售期正好和销售旺季吻合。春节回乡置业人群，将为工程带足客户所以，这个工程不难卖。。。一、工程剖析第一局部定性进入正题——一、几个根底的策略判断本工程新建新城区小平小道先看看工程——根底策略一：首先界定竞争范畴。从本工程的特性、现有竞争环境出发，我们认为将本工程塑造为新建新城区工程，而非新建郊区，将更有利于快速去化及实现更大的利润目标。“新建新城〞而非“新建郊区〞根底策略二：本工程所处是小平小道，小平同志正是从这里走向北京，也就有了中国79年以来的改革开放，也就有了中国30多年来的强国之路，小平小道是中国福地，更是中国百姓的福地。“伟人福地〞而非“城市贫民区〞根底策略三：由于本工程的特定原因所制约，在本工程在传播上，并不是要往高里走，要贴近老百姓的生活，让老百姓觉得没有距离感。不管是广告推广还是销售策略上，一定要贴宾老百姓的生活。“小康之家〞而非“白领生活〞根底策略四：在客群定位上，本案的客户应该以在县城做生意和打工的乡镇客户及在乡镇做生意的及出外务工人员为主，所以要注意在推广策略及推广渠道上的组织。“农村包围城市〞而非“城市攻坚战〞客群分解县城内客源已在县城多年的乡镇进城人员在新建县工业区务工人员小生意人士——多年在新建做生意、有一定的购房实力中等收入人群——收入中等、部分企业有补助、其本身有能力市区购房，且居住市区有班车接送、会产生客户分流投资客户——了解新建未来发展规划，因为价格原因投资工作在本区域，收入水平中等；常年在工业园区打工，多年之后有一定的积累，希望能够落户新建。乡镇客源在外地务工乡镇人群各集镇做生意客户在沿海和外地打拼多年，小有积蓄，习惯了城市生活并向往长期居住在城市的乡镇在外务工人员，特别是80后的第二代进城务工人员在各乡镇经商，在当地属于较高收入水平，希望能够进入城市生活。策略总结：重点打击：以乡镇及回乡客户为主，集中力量进行区域客户深挖。形象更新：对前期的工程形象，以多小平小道的资源，围绕客户属性，重新进行形象重塑。突出卖点：找出工程在区域内与客户群能够对接的项目卖点，以性价比打动客户。渠道梳通：根据客群的生活习惯及规律，在目标客户重点出现区域进行布点，以扩大客户面。第二局部定位形象更新：形象更新从工程的新案名开始，我们的案名要与购房者对味，要能够给予购房者一种心理上的暗示，一种购置层面的满足，说到底就是要给买房者一个购置的理由我们不妨把我们的案名取作围绕小平小道的资源：新城●春天故事定位语我们可以从我们工程的地段属性及客户群定位当中寻找即然我们的客源是乡镇客户为主，那么我们不妨从乡镇客户入手，给予他们一种可以接受的生活。——从农村来到城市，即是小康生活的一种象征。所以我们的定位语建议为：伟人福地，小康之家老百姓买得起的好房子传播主题品牌定位之企业经营理念新建城投——美丽城市，美好生活品牌定位美丽城市，美好生活传播主题老百姓买的起的好房子春天故事品牌架构工程定位伟人福地，小康之家第三局部定价价格定位——工程价格测算比照评价要素权重莱卡小镇朗晴园怡景嘉园红谷十二庭恒茂红谷新城长麦大街幸福里本案得分加权分得分加权分得分加权分得分加权分得分加权分得分加权分得分加权分地段0.1656.5656.5858.5656.5808858.5606自然环境0.08655.2705.6756655.2705.6756604.8公共配套0.08756655.2806.4756756806.4504交通状况0.05753.75653.25804854.25753.75753.75603升值空间0.08756756756856.8856.8806.4604.8园林景观0.1808757.5757.5858.5909757.5505社区配套0.05804753.75804854.25904.5753.75603建筑风格0.04853.4803.2753753903.6753602.4户型结构0.1858.5757.5808808909808606工程质量0.08806.4756756756907.2756705.6社区规模0.03852.55802.4702.1852.55902.7752.25501.5物业管理0.08856.8756705.6806.4856.8756604.8企业品牌0.08856.8705.6756756856.8806.4705.6加权合计0.9595573.989568.595073.192073.45102079.7599573.9577056.5综合上述条件，选取莱卡小镇、朗晴园、怡景嘉园、红谷十二庭、恒茂红谷新城、长麦大街幸福里等工程作为比价对象。价格定位——价格参与工程比照参照对象选取依据楼盘规模相近地理位置参照其它郊区工程产品形态相近楼盘名称销售均价权重编号莱卡小镇387320%1朗晴园321420%2怡景嘉园43445%3红谷十二庭481210%4恒茂红谷400030%5长麦大街幸福里435215%6住宅参考价计算: P=∑pi(i=1、2、3、4……)=各楼盘的均价*个参考楼盘权重=3968.6元/平米参考住宅平均分为: W=∑wi(i=1、2、3、4……)=各参考楼盘的总得分*各参考楼盘权重=74.7工程参考价为； 本案价格=本案加权总分÷参考住宅平均分×住宅参考价格=56.5÷74.7×3968.6=3001.384元/平米 价格定位——工程价格测算最终开盘价格：以市场下降的趋势和竞争对手的增加,预计楼盘还有5%的变化空间，也就是说本案最终价格范围=工程参考价±〔工程参考价*5%〕所以本案开盘最终价格本案开盘均价=2851.315元/平米～3151.453元/平米价格定位——工程开盘均价建议本案均价：2950元/平米第四局部定量4个月完成销售任务85%以上整案销售均价实现2950元/㎡销售目标：①②③县城扫客下乡挖客双管齐下销售目标分解：2021年11-12月2021年1月2021年2月时间销售额(万元)销售均价(元/㎡)销售面积(万㎡)销售套数(套)2010年11月200028000.7802010年12月273029000.91152011年1月280029500.91202010年2月250030000.8105总计1003029503.4420二、营销推广策略第一局部销售行销+坐销走出常规销售模式，主动出击寻找客户，例如下乡寻客，寻找分销人员。在市中心人流量较大区域，寻找市内接待中心，室内销售。扩大客源：1、先期围绕新建县各各大农贸市场、沿街商铺进行地毯式宣传。2、围绕各大乡镇的超市进行条幅、易拉宝、海报的派发。3、在所有的去乡镇的“小吧〞车身上加上工程销售信息。深挖客源：1、寻找乡镇房屋销售代理人。2、家族团购优惠活动。3、针对春节返乡客户，以报销回乡路费等形式挖掘客户。第二局部推广在工程的整体提案当中基于市场、工程特点、消费者特征、等多方面调查得知我们必需要把工程做成“目标客户众所周知的一个工程〞在这样一个沟通原那么之下我们认为该工程营销推广必须遵循以下原那么第①原那么先品牌后工程卖房之前,先要卖企业，卖新城让我们的目标客户知道开发商的国企背景同时要让客户了解工程所处的新城区的未来潜力所以，先期的舆论引导，事件制造，公关活动是营销推广的重点第②原那么乡村包围城市乡镇公交车车体示意图整合群众媒体：户外、报纸、网络、电视、电台开辟沟通渠道：市内接待中心、乡镇及企业工程巡展实现小众渗透：农贸市场、超市、沿街店铺、县城至各乡镇的车