渠道管理师笔试试题及答案

渠道管理师笔试试题一、单项选择题（每题2分，共20分）根据《商业特许经营管理条例》，特许人向被特许人提供的信息应当真实、准确、完整，不得隐瞒有关信息，或者提供虚假信息。若特许人隐瞒有关信息或者提供虚假信息，被特许人有权（）。A.解除特许经营合同B.要求特许人赔偿双倍损失C.向工商部门举报但无权解除合同D.继续履行合同并要求补偿在渠道绩效评估指标体系中，反映渠道成员销售能力的核心指标是（）。A.库存周转率B.市场覆盖率C.销售增长率D.渠道费用利润率当渠道冲突处于潜在冲突阶段时，渠道管理者应采取的最佳策略是（）。A.建立沟通机制B.调整渠道结构C.更换渠道成员D.法律诉讼依据现行国家标准，渠道战略规划中，（）是指企业在特定市场区域内，通过优化渠道资源配置，实现市场份额与利润最大化的长期目标体系。A.渠道目标B.渠道政策C.渠道模式D.渠道流程某企业为控制窜货行为，在产品外包装上加贴唯一可追溯的电子监管码，该措施属于（）。A.产品策略B.价格策略C.促销策略D.渠道策略以下关于渠道权力来源的说法，正确的是（）。A.法定权来源于渠道成员之间的合约规定B.奖赏权基于专家的专业知识C.强制权是通过给予利益获得D.认同权源于渠道成员的经济实力在渠道管理中，“搭便车”现象通常出现在（）。A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销渠道根据《中华人民共和国反不正当竞争法》，渠道成员通过虚假宣传抬高自身产品价格，打压竞争对手的行为属于（）。A.商业诋毁B.混淆行为C.虚假商业宣传D.商业贿赂渠道扁平化的核心目的是（）。A.增加渠道层级B.减少中间环节，提高效率C.扩大渠道覆盖范围D.提高渠道成本企业在评估渠道成员时，采用ABC分析法，其中A类成员是指（）。A.销售贡献高、利润贡献低B.销售贡献低、利润贡献高C.销售贡献和利润贡献均高D.销售贡献和利润贡献均低二、多项选择题（每题3分，共15分。少选得1分，选错不得分）渠道冲突的类型按渠道成员关系可分为（）。A.水平冲突B.垂直冲突C.多渠道冲突D.价格冲突E.促销冲突以下属于渠道管理中法律风险防范措施的有（）。A.签订规范的渠道合作合同B.定期进行法律合规培训C.建立渠道成员信用档案D.加强知识产权保护E.随意调整渠道政策渠道激励的常用方法包括（）。A.返利政策B.销售竞赛C.人员培训D.终端支持E.提高供货价格影响渠道设计的市场因素有（）。A.市场规模B.市场密度C.消费者购买习惯D.产品生命周期E.企业财务状况渠道绩效评估的定性指标包括（）。A.渠道成员忠诚度B.客户投诉率C.渠道管理水平D.销售利润率E.市场占有率三、判断题（每题1分，共10分。正确的填“√”，错误的填“×”）独家分销有利于企业控制市场，但市场覆盖面较窄。（）渠道冲突对企业发展只有负面影响，应完全避免。（）企业制定渠道政策时，无需考虑国家相关法律法规。（）渠道成员的库存水平越低，说明其运营效率越高。（）价格倒挂是渠道冲突的常见表现形式之一。（）渠道管理中，渠道权力与渠道影响力是完全相同的概念。（）密集分销适用于单价高、购买频率低的产品。（）渠道审计是对渠道系统的全面检查和评估，有助于发现问题并改进。（）企业可以随意终止与渠道成员的合作，无需承担法律责任。（）渠道整合的目的是实现渠道资源的优化配置和协同效应。（）四、填空题（每题2分，共10分）渠道管理中，______是指渠道成员之间通过协商、沟通等方式，解决渠道冲突的过程。根据《消费者权益保护法》，渠道成员应保障消费者的知情权、______和公平交易权等合法权益。渠道模式的选择应综合考虑产品特性、______和企业自身条件等因素。窜货行为按性质可分为恶性窜货、______和良性窜货。渠道绩效评估的定量指标主要包括销售额、______和市场占有率等。五、简答题（每题10分，共20分）简述渠道管理中如何有效防范窜货行为。请阐述渠道权力的来源及其在渠道管理中的应用。六、案例分析题（25分）某知名家电企业采用“省级总代-市级经销商-县级零售商”的三级渠道模式，近年来市场竞争加剧，渠道冲突频发。主要问题包括：市级经销商为完成销售任务，跨区域低价倾销产品；县级零售商对企业的促销政策执行不到位；省级总代与企业在库存管理和账款结算方面存在分歧。请结合所学知识，回答以下问题：（1）分析该企业渠道冲突的类型及产生原因。（10分）（2）提出针对性的渠道冲突解决方案。（15分）渠道管理师笔试试题答案一、单项选择题1.A2.C3.A4.A5.A6.A7.A8.C9.B10.C二、多项选择题1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABC5.ABC三、判断题1.√2.×3.×4.×5.√6.×7.×8.√9.×10.√四、填空题1.渠道冲突管理2.安全权3.市场需求4.自然性窜货5.销售增长率五、简答题简述渠道管理中如何有效防范窜货行为：产品策略：实行产品代码制，给不同销售区域、不同渠道成员的产品赋予唯一编码，便于追溯；对产品进行差异化包装，在包装外观、规格等方面做出区分。价格策略：制定合理的价格体系，确保各级渠道成员有合理的利润空间；加强价格管控，严格禁止渠道成员低于成本价销售。渠道策略：合理划分销售区域，明确各区域渠道成员的销售范围；优化渠道结构，避免渠道层级过多导致管理失控。激励政策：调整激励政策，避免单纯以销量为考核指标，综合考虑市场秩序维护、品牌建设等因素。加强监控：建立窜货监控体系，利用信息技术实时监控产品流向；加强市场巡查，及时发现和处理窜货行为。请阐述渠道权力的来源及其在渠道管理中的应用：渠道权力的来源：法定权：源于渠道成员之间的合约规定，如合同中规定的渠道成员的权利和义务。奖赏权：基于一方对另一方给予奖励的能力，如供应商给予经销商销售奖励。强制权：通过威胁或惩罚手段使对方服从，如企业对违规渠道成员进行罚款或取消合作资格。专家权：源于一方的专业知识和技能，如企业为渠道成员提供专业的销售培训和技术支持。认同权：基于渠道成员对另一方的尊重和认同，如知名品牌对渠道成员的吸引力。在渠道管理中的应用：合理运用各种权力来源，平衡渠道成员之间的关系。例如，通过法定权明确各方责任；利用奖赏权激励渠道成员提高销售业绩；运用专家权提升渠道成员的专业能力；借助认同权增强渠道成员的忠诚度；谨慎使用强制权，避免引起渠道冲突。六、案例分析题（1）分析该企业渠道冲突的类型及产生原因：冲突类型：市级经销商跨区域低价倾销产品属于水平冲突，是同一渠道层级成员之间的冲突。县级零售商对企业促销政策执行不到位属于垂直冲突，是不同渠道层级成员之间的冲突。省级总代与企业在库存管理和账款结算方面存在分歧属于垂直冲突。产生原因：目标差异：市级经销商为完成销售任务，追求短期利益，忽视市场秩序；企业更注重长期市场发展和品牌形象。沟通不畅：企业与县级零售商之间缺乏有效的沟通，导致促销政策理解和执行不到位；企业与省级总代在库存管理和账款结算方面缺乏及时沟通和协调。利益分配不均：渠道政策可能未能充分考虑各级渠道成员的利益，导致部分成员为追求自身利益而采取不当行为。管理不善：企业对渠道成员的管理和监控不到位，未能及时发现和制止违规行为。（2）提出针对性的渠道冲突解决方案：建立沟通协调机制：定期组织渠道成员会议，加强企业与各级渠道成员之间、渠道成员相互之间的沟通，及时传达企业政策，了解渠道成员需求和问题，共同协商解决冲突。优化渠道政策：重新评估和调整渠道政策，制定合理的销售目标和激励机制，平衡各级渠道成员的利益；明确促销政策的执行标准和流程，加强对促销活动的指导和监督。强化区域管理：加强销售区域管理，明确各区域的销售范围，建立严格的