岳家军 有效提销售的12大黄金法则

销售的

销售的12大法那么

岳家军参谋团

有效提升黄金7/22/20251您的公司？？您的公司稳步开展——利润最大化？您的公司产品品牌——定位--卖点？您的公司使用的广告策略？您的公司销售团队的管理？您的公司大客户的营销模式？您的公司有实用的营销方案7/22/20252目录如何制定营销方案营销组合策略绩效管理定位策略卖点策略如何做广告赚取大利润的16个忠告大客户的开发与管理公关营销如何销佳营销团队管理与执行全方位营销7/22/20253制定营销方案的7大步骤1、市场调研2、寻找时机3、明确目标客户4、产品与效劳的市场定位5、制定营销业绩目标6、营销组合策略7、绩效评估7/22/20254一、市场调研市场调研分析消费者调研分析产品调研分析竞争对手调研分析7/22/202551、市场调研分析以行业市场细分——有群众市场——有个人市场——有利基市场主市场小市场小市场次市场小市场7/22/20256案例1---以媒介市场细分以“风驰〞传媒为例，如何把它区隔开来呢？首先整个市场要区隔，第一个是电视传媒，它占了传媒媒体的25.5%；第二个报纸传媒，它占了整个市场的20.87%。但是它不是我的市场，因为我不做电视传媒也不做报纸传媒。第三个户外传媒，它占了整个媒体市场的13.06%，接下来是播送占2.42%，杂志1.68%，网络0.54%，其他34.6%。而我的主要市场是户外传媒，然后在切入在细分，户外传媒又分为哪些产品哪些种类？〔见户外媒体产品细分图〕第一产品为单位柱和大型看板占57%，第二产品为交通媒体19%，第三类产品街道媒体，第四类产品是商店商场售点，接下来是地铁、网络、其他。而我的主要市场是户外传媒，然后在切入在细分，户外传媒又分为哪些产品哪些种类？〔见户外媒体产品细分图〕第一产品为单位柱和大型看板占57%，第二产品为交通媒体19%，第三类产品街道媒体，第四类产品是商店商场售点，接下来是地铁、网络、其他。7/22/20257市场调研的目的了解市场总量；市场份额；各产品占有率；销售额；市场竞争状况；市场旺、淡季节。7/22/20258一、市场调研市场调研分析消费者调研分析产品调研分析竞争对手调研分析7/22/202592、消费者调研分析1〕地理区隔——省、市、区、县2〕人口细分——年龄、家庭、性别、教育7/22/2025102、消费者调研分析3〕从行为细分——购置时机、购置方式、环境、使用率、态度、忠诚度4〕从消费心理细分——个性、收入、生活方式7/22/202511进行消费者调研的目的明确目标消费者他们的需求是什么，他们的问题是什么7/22/202512一、市场调研市场调研分析消费者调研分析产品调研分析竞争对手调研分析7/22/2025133、产品调研分析对包装、价格、品质，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。见图：以价格、质量分析图7/22/202514一、市场调研市场调研分析消费者调研分析产品调研分析竞争对手调研分析7/22/2025154、竞争对手调研分析竞争对手的目标客户竞争对手的产品和效劳的特性和效果竞争对手的价格和质量竞争对手的营销组合策略竞争对手的定位策略竞争对手的效劳体系竞争对手在市场上所处的7/22/202516案例2——戴尔完美效劳有一天我收到戴尔公司寄给我的一份邮寄广告，里面是一个薄薄的小册，他说只要对看到的资料动用一下鼠标，其余的任何事情都由我来负责。或者拿起拨打800，一般注重营销的企业都会建立一个800的免费，那么所有的问题所有的工作都由我来负责。戴尔的产品全都是组合的，包括显示屏、内存、芯片、配置等等，由客户来选择由商家来负责工作，从前到中到后都不用我们来做。这就是完美的体验完美的效劳。7/22/202517案例3——投标四年前投标昆明正一路〔市政府门前〕的灯光夜景工程，投标金额是只是15万美金也就是人民币100万。但是竞标的时候副市长那里一共坐了八家公司。和坐我旁边的那家公司一交换名片吓了一跳，来的人是通用电气灯泡照明事业部；再一看日本人，更厉害，拿着一大筒卷纸，那是图纸而且图案也做好了，如果市长说看了满意签个字照着做就行了；而我还是拿着一个投标书坐在那里。7/22/202518制定营销方案的7大步骤1、市场调研2、寻找时机3、明确目标客户4、产品与效劳的市场定位5、制定营销业绩目标6、营销组合策略7、绩效评估7/22/202519二、寻找时机1、SWOT分析

2、SWOT分析〔续〕7/22/202520制定营销方案的7大步骤1、市场调研2、寻找时机3、明确目标客户4、产品与效劳的市场定位5、制定营销业绩目标6、营销组合策略7、绩效评估7/22/202521三、明确目标客户

——对目标客户你了解什么？客户购置的效果是什么？在何处购置？在何处使用？在何时购置？何时使用？a.购置时是单独或和他人一起？b.购置频率如何？c.未来3年，以上的问题会发生什么样的变化？7/22/202522制定营销方案的7大步骤1、市场调研2、寻找时机3、明确目标客户4、产品与效劳的市场定位5、制定营销业绩目标6、营销组合策略7、绩效评估7/22/202523四、产品与效劳的市场定位M是纵向,代表市场,M1M2

M3P是横向,代表产品，P1P2P37/22/202524制定营销方案的7大步骤1、市场调研2、寻找时机3、明确目标客户4、产品与效劳的市场定位5、制定营销业绩目标6、营销组合策略7、绩效评估7/22/202525五、制定营销业绩目标1、财务目标2、客户目标3、制定目标的5项原那么7/22/202526五、制定营销业绩目标

1、财务目标销售量回收款市场占有率人均销售额销售费用本钱利润7/22/202527五、制定营销业绩目标2、客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购置率7/22/202528五、制定营销业绩目标3、制定目标的5项原那么明确化可量化具挑战性大小结合，长远结合要有时限7/22/202529制定营销方案的7大步骤1、市场调研2、寻找时机3、明确目标客户4、产品与效劳的市场定位5、制定营销业绩目标6、营销组合策略7、绩效评估7/22/202530六、营销组合策略1960年世界营销专家罗姆.麦卡锡提出4P营销组合理论：

产品价格4P通路推广7/22/202531制定营销方案的7大步骤1、市场调研2、寻找时机3、明确目标客户4、产品与效劳的市场定位5、制定营销业绩目标6、营销组合策略7、绩效评估7/22/202532七、绩效评估

——价值连成的管理方法1.设定明确的目标2.措施和方案3.评估与检讨4.奖励与处分7/22/2025331.如何设定明确的目标〔一〕分解目标到各部门〔见图〕〔二〕建立公司目标〔三〕目标趋同，人企合一公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标7/22/202534七、绩效评估

——价值连成的管理方法1.设定明确的目标2.措施和方案3.评估与检讨4.奖励与处分7/22/2025352.措施和方案达成绩效的5个管理工具1)经营决策的3个方法找对人做对事用对方法7/22/2025362.措施和方案达成绩效的5个管理工具2)管理工作的3个方法结果策略优先行动快速7/22/2025372.措施和方案达成绩效的5个管理工具3)解决问题的3个方法复杂问题简单化简单问题条理化解决问题住重点7/22/2025382.措施和方案达成绩效的5个管理工具4)执行力管理的3个方法责任制检讨制奖罚制7/22/2025392.措施和方案达成绩效的5个管理工具5)赚取最大利润的3个方法打造核心竞争力塑造品牌整合与合作7/22/202540案例4有个人路过一个人的家门，看见这家人的门口有一只狗，狗刚好坐在门框上，门框上有个钉子，刚好钉子就戳到了狗的屁股，而狗被戳到后还继续坐在那里汪汪的叫，所以这个人就很纳闷狗为什么不离开还在那里叫呢.主人说：如果让狗离开的话有2个方法，1是在狗前面放根骨头让狗来拿，这是追寻快乐；2是把钉子在打进去一点，狗就会跳起来了，就会逃离痛苦了。7/22/202541七、绩效评估

——价值连成的管理方法1.设定明确的目标2.措施和方案3.评估与检讨4.奖励与处分7/22/2025423.评估与检讨通过评估与检讨，如果没有实现——1.分析未完成目标的原因2.怎样改造3.是否处分7/22/202543七、绩效评估

——价值连成的管理方法1.设定明确的目标2.措施和方案3.评估与检讨4.奖励与处分7/22/2025444.奖励与处分通过评估与考核，如果已经实现——鼓励与嘉奖！1.经济鼓励2.目标鼓励3.荣誉鼓励4.晋升鼓励5.深造鼓励7/22/202545案例5母狮生完小狮子后往往从最高的山顶上吧该小狮子推下去，然后趴在山顶上等，等小狮子是否会爬上来，如果爬上来了就是兽中之王，如果等的肚子也饿了还是没有爬上来，然后母狮就离开。——市场原那么：适者生存！7/22/202546目录如何制定营销方案营销组合策略绩效管理定位策略卖点策略如何做广告赚取大利润的16个忠告大客户的开发与管理公关营销如何销佳营销团队管理与执行全方位营销7/22/202547消费者的需求趋势从4P到4C营销组合4P营销组合的第一个P产品营销组合的第二个P价格营销组合的第三个P通路营销组合的第四个P推广7/22/202548消费者需求的五大趋势：1、全方位的效劳体验2、消费者永远选择物美价廉3、快速履行承诺4、灵活方便5、多种选择7/22/202549消费者的需求趋势从4P到4C4P是由内向外4C是由外向内4P4C产品需求价格适宜4P4C通路方便推广沟通7/22/202550案例6：4P到4C2000年前可口可乐三大口号表达了消费者需求趋势：第一口号：买得起——价格低廉第二口号：买得到——购置方便第三口号：乐意买——品牌2000年后可口可乐又继续延伸它的口号：第一口号：心中首选第二口号：随处可见第一口号：物美价廉7/22/202551案例7：全球顶尖的物美价廉在50年代末美国推出了一个叫做KMART的连锁店，它是美国第一家提出的折扣销售，在美国开展很快又迅速向全球开展，在50年代60年代70年代初一直都是世界最大的零售连锁店，而不是沃尔玛，成功的焦点是价格低廉。沃尔玛创始人山姆.沃尔顿研究KMART的成功所在，在60年代初期成立了沃尔玛，口号为：天天低价。70年代初沃尔玛开始进军了，各个分店于是成立了。天天低价追随了老百姓物美价廉的需求心理所以赢得了老百姓的信赖，最后KMART不断缩小，而沃尔玛成为到目前为止世界上最大的连锁品牌全球最大的零售连锁店。7/22/202552案例8：全球顶尖的物美价廉宝洁公司在60年代第一家提出品牌策略，1984年它认为品牌策略很成功了，认为消费者品牌忠诚度也建立起来了，然后又做了个调价策略，但才调整10%，消费者马上感觉到了，开始波动，有的人就不再购置，有的就转向宝洁的竞争对手联合利华那里。宝洁开始采取控制本钱的措施，一年以后本钱降下了15%，在1985年提出降价策略；而此时的联合利华即使也调整了降价它的市场还是从28%降到了13%，同时宝洁从原先的百分之三十几提高到百分之四十几，从1985年开始宝洁成为世界上第一大品牌洗涤用品。7/22/202553消费者的需求趋势从4P到4C营销组合4P营销组合的第一个P产品营销组合的第二个P价格营销组合的第三个P通路营销组合的第四个P推广7/22/202554营销组合4P产品：种类、品质、特色、品牌名称、包装、尺寸、效劳、保证、保障、退货手续价格：公告、折扣、让利、付款期限、信用通路：销售渠道、覆盖面、所卖产品、库存、运输推广：促销、公告、公共营销、公共关系、直效营销营销组合4P产品通路推广价格7/22/202555消费者的需求趋势从4P到4C营销组合4P营销组合的第一个P产品营销组合的第二个P价格营销组合的第三个P通路营销组合的第四个P推广7/22/202556营销组合的第一个P产品7/22/2025571、打造完整产品产品包括：核心价值有形价值附加价值7/22/2025582.产品的生命周期第一：导入期第二：增长期第三：成熟期第四：衰退期7/22/2025593.增加产品需求的9种方法现有产品修正后的和产品新产品现有客户新区域客户新客户类型7/22/2025607/22/202561消费者的需求趋势从4P到4C营销组合4P营销组合的第一个P产品营销组合的第二个P价格营销组合的第三个P通路营销组合的第四个P推广7/22/202562营销组合的第二个P价格1.五种定价法本钱定价目标定价需求导向定价竞争对手定价产品线定价

2.定价决策过程定价决策了解市场需核算产品本钱分析竞争对手选择定价方法7/22/202563消费者的需求趋势从4P到4C营销组合4P营销组合的第一个P产品营销组合的第二个P价格营销组合的第三个P通路营销组合的第四个P推广7/22/202564营销组合的第三个P通路1.产品分销通路模式直接通路；营销网络直销；电视购物电邮、、邮递；资料库营销2.确定中间商的数目3.通路的管理7/22/202565消费者的需求趋势从4P到4C营销组合4P营销组合的第一个P产品营销组合的第二个P价格营销组合的第三个P通路营销组合的第四个P推广7/22/202566营销组合的第四个P推广五大推广工具的范例A广告B促销C公关〔公共关系公共营销〕D销售人员E直效营销7/22/202567目录如何制定营销方案营销组合策略绩效管理定位策略卖点策略如何做广告赚取大利润的16个忠告大客户的开发与管理公关营销如何销佳营销团队管理与执行全方位营销7/22/202568绩效管理四大步骤制定明确的目标措施与方案评估与检讨鼓励与嘉奖7/22/2025691、绩效管理四大步骤

绩效管理四大步骤APCU循环目标管理系统制定明确的目标评估与检讨措施与计划激励与处罚7/22/202570绩效管理四大步骤制定明确的目标措施与方案评估与检讨鼓励与嘉奖7/22/2025712、制定明确的目标制定目标的五项原那么1、明确具体2、可量化3、具有挑战4、大小结合，长短结合5、要有时限7/22/202572目标包括那些？6〕专业荣誉目标7〕部门业绩目标8〕个人业绩目标9〕行为目标10〕客户满意度11〕市场占有率12〕本钱7/22/202573绩效管理四大步骤制定明确的目标措施与方案评估与检讨鼓励与嘉奖7/22/2025743、措施与方案行动方案找对人〔明确责任者〕做对事〔正确的选择〕用对方法〔二八原那么、简化原那么、行动原那么〕分配时限明确结果7/22/202575绩效管理四大步骤制定明确的目标措施与方案评估与检讨鼓励与嘉奖7/22/2025764、评估与检讨评估内容：每周目标评估考核每月目标评估考核每季目标评估考核每年目标评估考核〔每年竞选上岗、竞选职务〕7/22/2025774、评估与检讨通过评估与检讨，如果没有实现——1.分析未完成目标的原因2.怎样改造3.是否处分7/22/2025784、评估与检讨评估意义：满足员工心理更高层次的需求完成任务后所需的认可找出差距，明确新的目标7/22/202579绩效管理四大步骤制定明确的目标措施与方案评估与检讨鼓励与嘉奖7/22/2025805、鼓励与嘉奖通过评估与考核，如果已经实现——鼓励与嘉奖！1.经济鼓励2.目标鼓励3.荣誉鼓励4.晋升鼓励5.深造鼓励7/22/202581目录如何制定营销方案营销组合策略绩效管理定位策略卖点策略如何做广告赚取大利润的16个忠告大客户的开发与管理公关营销如何销佳营销团队管理与执行全方位营销7/22/202582一、什么是定位二、为什么要定位三、定位的四个步骤四、定位的方法五、常用的9种定位法7/22/202583一、什么是定位定位是如何让你的产品在预期客户的心智中实现区隔抢占心智资源定位=实现区隔7/22/202584一、什么是定位二、为什么要定位三、定位的四个步骤四、定位的方法五、常用的9种定位法7/22/202585二、为什么要定位1、解析客户的5大心智模式2、品牌无限，供大于求7/22/2025861、解析客户的5大心智模式客户心智有限客户厌倦复杂混乱客户缺乏平安感客户的印象不会轻变品牌延伸使客户失去焦点7/22/2025872、品牌无限，供大于求中国矿泉水638个品牌中国广告公司7.8万家中国啤酒厂1600家，4000个品牌上海感冒药200个品牌7/22/202588特劳特的著名案例9造就美国最值得尊敬的公司当美国所有航空公司都效仿美国航空〔AmericanAirlines〕的时候,特劳特协助客户西南航空〔SouthwestAirlines〕重新定为“单一舱级〞航空品牌,以针对美国航空的多级舱位和多重定价，很快西南航空从一大堆跟随者中脱颖而出，1997年持续五年被?财富?评为“美国最值得尊敬的公司〞7/22/202589特劳特的著名案例107/22/202590特劳特的著名案例11帮助IBM走出困境，成功转型80年代以来IBM在IT行业内被众多的专业级对手所击垮，硬件被康柏、戴尔、苹果打败；软件被微软、甲骨文打败；芯片被英特尔，工作站被太阳打败。1991年亏28亿美元，93年亏81亿美元。IBM向何处去？特劳特根据IBM产品线长的特点，为IBM重新定位为“集成电脑效劳商〞，这一战略使得IBM成功转型，走出困境，2001年的净利润额高达77亿美元。7/22/202591一、什么是定位二、为什么要定位三、定位的四个步骤四、定位的方法五、常用的9种定位法7/22/202592三、定位的四个步骤实现定位区隔的四个步骤分析行业环境寻找区隔概念寻找支持点区隔的传播，执行7/22/202593案例12假设在水上做企业，就要对水区隔，水有矿泉水纯洁水自来水碳酸水果汁饮料茶饮料咖啡饮料乳制品功能性饮料天然水，能解渴的水这么多该怎么做呢，最直接的方法是区隔；区隔市场确定为天然水农夫山泉卖点一农夫山泉有点甜，卖点二它是非常天然的。7/22/202594案例13蛇果是苹果的一种，但往往蛇果的价格要比苹果的价格高出2倍多，而且还不一定比苹果好吃，但是价格就是高，为什么呢？因为老美把他们给区隔了，如果蛇果也叫苹果的话无论怎样它的价格都不会上去的。7/22/202595一、什么是定位二、为什么要定位三、定位的四个步骤四、定位的方法五、常用的9种定位法7/22/202596四、定位的方法定位的方法抢先定位特色定位利益定位7/22/202597一、什么是定位二、为什么要定位三、定位的四个步骤四、定位的方法五、常用的9种定位法7/22/202598五、常用的9种定位法常用的九种定位方法产品特性制作方法成为第一做到最新市场领导市场传统市场专长情感定位低价定位7/22/202599特劳特总结归纳这9种最常用的定位定位决定了品牌竞争的终极点可穿过所有的障碍直达人心定位是直达“心智〞而不是进入市场定位是区隔心智空间抢占心智资源7/22/2025100目录如何制定营销方案营销组合策略绩效管理定位策略卖点策略如何做广告赚取大利润的16个忠告大客户的开发与管理公关营销如何销佳营销团队管理与执行全方位营销7/22/20251017/22/2025102一、什么是卖点顾名思义，即销售的点子。20世纪50年代，罗瑟.瑞夫斯提出了USP概念，解释为独特的销售主张。7/22/20251037/22/2025104二、卖点的4大特征给客户带来利益点〔好处〕与竞争对手有独特差异对优势具有支持点有足够的促销力，打动客户购置7/22/20251057/22/20251061.特性，效果——特性：是产品或效劳的特性效果：是客户使用产品或效劳中获得的好处2.目标市场客户——对目标客户你了解什么？客户购置的效果是什么？在何处购置，何处使用？在何时购置，何时使用？购置时是单独或与他人一起？购置频率如何？未来三年，以上问题会发生怎样的变化？7/22/20251073.研究竞争对手竞争对手的产品或效劳的特性和效果竞争对手的卖点策略竞争对手的广告策略竞争对手的价格、质量竞争对手的通路便利吗？竞争对手的效劳体系7/22/20251087/22/2025109四、成功品牌的卖点分析沃尔沃——天天低价家乐福——开心购物屈臣氏——让您的家居生活更舒适，更有品味别克——行进中的非凡安静法拉利——红色闪电奔驰——使你参加节约能源及环境保护工作红塔山_山高人为峰石林——亲近自然，享受生活红河——万牛奔腾，红河雄风联想——每一天，每一年，我们都在进步戴尔——个人电脑第一7/22/20251107/22/2025111五、卖点的4大成功法那么要简洁，简洁，再简洁要集中，集中，再集中要重复，重复，再重复要一致，一致，在一致7/22/2025112目录如何制定营销方案营销组合策略绩效管理定位策略卖点策略如何做广告赚取大利润的16个忠告大客户的开发与管理公关营销如何销佳营销团队管理与执行全方位营销7/22/2025113一、什么是广告二、成功广告的五步骤7/22/2025114一、什么是广告1.什么是广告2.广告的目的7/22/2025115一、什么是广告1.什么是广告——广而告知——说服和引导消费者购置产品7/22/2025116一、什么是广告1.什么是广告2.广告的目的7/22/2025117一、什么是广告2.广告的目的——促进销售——是品牌建立的工具7/22/2025118一、什么是广告二、成功广告的五步骤7/22/2025119二、成功广告的五步骤1.调研分析2.广告策略3.创作表现4.媒介方案5.广告评估7/22/2025120二、成功广告的五步骤1.调研分析1)产品调研分析2)竞争品牌调研分析3)目标消费者调研分析4)产品的SWOT的分析5)寻找切入点7/22/20251211.调研分析1〕产品调研分析的目的：找出产品给消费者的好处、利益点和成功的时机点产品调研分析的内容：1〕产品的品质、特征及包装效果2〕消费者有这方面的需求吗3〕同类产品有多少？他们的共性与个性？4〕是否有领导品牌？产品与领导品牌的差异？5〕不低于10个给消费者带来的好处7/22/20251221.调研分析2〕竞争品牌调研分析竞争品牌的目标消费者竞争品牌特征效果竞争品牌卖点是什么竞争品牌是否打动消费者竞争品牌创作表现方式竞争品牌的媒介方案竞争品牌目前市场状况7/22/20251231.调研分析3〕目标消费者调研分析地理区隔——省、市、区、县人口细分——年龄、家庭、性别、教育从行为细分——购置时机、购置方式、环境、使用率、态度、忠诚度、从消费心理细分——个性、收入、生活方式7/22/20251241.调研分析3〕目标消费者调研分析客户购置的效果是什么？在何处购置？在何处使用？在何时购置？在何时使用？购置时是单独或和他人一起？购置频率如何？未来3年，以上的问题会发生什么样的变化？7/22/20251251.调研分析4)产品的SWOT的分析

7/22/20251261.调研分析5)寻找切入点

7/22/2025127二、成功广告的五步骤1.调研分析2.广告策略3.创作表现4.媒介方案5.广告评估7/22/2025128二、成功广告的五步骤7/22/2025129二、成功广告的五步骤1.调研分析2.广告策略3.创作表现4.媒介方案5.广告评估7/22/2025130二、成功广告的五步骤3.创作表现——创作表现来支持品牌利益——给消费者强烈的记忆——打动消费者购置7/22/2025131二、成功广告的五步骤1.调研分析2.广告策略3.创作表现4.媒介方案5.广告评估7/22/2025132二、成功广告的五步骤4.媒介方案内容1〕媒体调研2〕媒体规划3〕媒体购置、执行4〕媒体监测7/22/20251334.媒介方案内容1〕媒体调研消费者最喜爱的媒体是什么媒体特征是什么？效果是什么媒体受众有多大〔收视、收听、读者〕竞争对手的媒体策略7/22/20251344.媒介方案内容2〕媒体规划即分析、评估媒体效益，确定媒体目标什么形式？什么时间？什么范围？多少次？多少钱？7/22/20251354.媒介方案内容3〕媒体购置、执行时间确定规格价格位置数量7/22/20251364.媒介方案媒介投放的几种形式：跳跃式持续式脉动式4.媒介方案内容7/22/2025137二、成功广告的五步骤1.调研分析2.广告策略3.创作表现4.媒介方案5.广告评估7/22/2025138二、成功广告的五步骤5)广告评估产品知名度是否到达品牌美誉度是否建立销售是否有效提升7/22/2025139总结广告的“五说〞

1.向谁说？〔找准目标消费者〕2.说什么？〔广告策略〕3.如何说？〔创作表现〕4.什么时间、地点说？〔媒介方案〕5.说后的效果？〔广告评估〕7/22/2025140目录如何制定营销方案营销组合策略绩效管理定位策略卖点策略如何做广告赚取大利润的16个忠告大客户的开发与管理公关营销如何销佳营销团队管理与执行全方位营销7/22/20251417/22/20251427/22/2025143案例14：鲶鱼效应在河边的居民打了沙丁鱼以后，要把沙丁鱼以最快的速度运到市场上去，但每次运到市场上的沙丁鱼大局部都会死掉很，但唯独一家贩卖沙丁鱼的他的鱼就一直活得很新鲜，后来发现这家人的鱼池的沙丁鱼网里面放了一只鲶鱼，而鲶鱼是专门吃沙丁鱼的，鲶鱼进去以后发起进攻，所有的沙丁鱼在里面开始游啊逃啊，但是鲶鱼再能吃吃一条就饱了，然后它就在那里玩，而其他的沙丁鱼并不知道鲶鱼在玩所以还是一直的游啊逃啊，这就是引进了竞争机制，所以在运输过程中沙丁鱼一直保持着很旺盛的运动。7/22/2025144目录如何制定营销方案营销组合策略绩效管理定位策略卖点策略如何做广告赚取大利润的16个忠告大客户的开发与管理公关营销如何销佳营销团队管理与执行全方位营销7/22/20251457/22/2025146一、什么是大客户？1.什么是大客户2.实施大客户效劳的好处3.大客户分类7/22/2025147一、什么是大客户？1.什么是大客户20%的客户带来80%的收入。遵循Pareto定律:80/20法那么7/22/2025148一、什么是大客户？2.实施大客户效劳的好处实现企业利润最大化保持企业持续性开展例：杰克韦尔奇——“数一数二战略〞〔1982年〕李践——“抓大放小战略〞〔1997年〕7/22/2025149一、什么是大客户？7/22/20251507/22/20251511.世上无事不可为一切皆有可能永不言败，永不放弃，一定找出解决问题的方法具有极大的勇气，克服恐惧，不断的说“我能做到〞2.销售就是销售自己热爱产品，热爱客户，热爱自己建立客户喜爱的第一印象客户会被感动，因为你的敬业，你的执着，你的再三坚持7/22/20251523.设定明确的目标强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果4.充满激情，永不懈怠让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动120%的付出全力以赴坚持不懈7/22/20251535.微笑、倾听、专注微笑能为你增加脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心而非痛苦像激情一样聚焦6.归零的心态谦虚的态度与作风开放的胸怀7/22/20251547.持续的学习善于阅读花时间学习专业所有的技能都是通过学习掌握的善于自我反省，不断改进知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉7/22/20251558.100%承担责任永远给客户一个坚决的承诺对待问题时保持乐观，想尽方法给客户满意的结果，并超出他的期望任何问题都是我的问题9.让客户随时随地都能找到你一周工作7天的准备每天工作24小时的意识24小时开机，随打随通真正产生生产力：是8小时以外的付出8小时以内求生存，8小时以外求开展7/22/202515610.建立所有的客户档案系统11.客户是要求出来的敢于直面客户问题没有要求就没有签单合作是双赢7/22/202515712.要成为专家把自己当成参谋向别人提供帮助成为客户的朋友提供解决方案7/22/20251587/22/2025159三、开发大客户的4大方法1.客户是找来的，而非等来的2.收集目标客户资料3.探寻客户需求4.营造产品价值7/22/2025160三、开发大客户的4大方法1.客户是找来的，而非等来的设定明确的客户拜访目标电视、报纸、簿、网络户外行走、逛街购物、出差外地，到客户主管常去的地方“撒网〞广交朋友，主动攀谈；与同行搞好关系参加研讨会，著书，演讲广发名片与邮件7/22/2025161三、开发大客户的4大方法2.收集目标客户资料从品牌客户到企业名称，判断其实力，潜力，时机客户行业，竞争对手分析合作工程优势分析7/22/2025162三、开发大客户的4大方法3.探寻客户需求顶尖的销售参谋都是发问高手问对问题赚大钱多说“你的需求是什么呢，我能怎样才能帮助你？〞7/22/2025163三、开发大客户的4大方法4.营造产品价值公司的文化价值产品的附加价值产品的功能，使用价值让客户体验物超所值7/22/2025164案例15乔.吉拉德——1个月寄出16000张名片——体育赛场发名片——餐厅里发名片——飞机上发名片7/22/2025165目录如何制定营销方案营销组合策略绩效管理定位策略卖点策略如何做广告赚取大利润的16个忠告大客户的开发与管理公关营销如何销佳营销团队管理与执行全方位营销7/22/2025166一、什么是公关营销二、公关营销的好处三、公关营销主要的工具7/22/202