包围圈中我们如何实现逆市突围46

包围圈中

我们如何实现逆市突围直接竞争工程间接竞争工程剑走偏逢寻求突围在重围的逆势中，我们必须出招亮剑，冲出重围。。。但出招之前，我们必须….摸清敌情，了解竞争对手;了解自己，重新审视工程自身。孙子曰：知己知彼百战不殆麒麟山摩登生活馆金凤凰南湖御景西湖新天地开发商：广西万昌房地产开发工程地址：七星路一巷30号筹划代理：合富辉煌/整合推广：灵诺飞扬工程概况：4栋31层建筑综合体，1-3层为商场，4-31层为住宅，4-25层每层34套，26-31层每层32套，共约940套。户型：三房两厅两卫：404套，占43%；两房两厅一卫：156套，占17%；一房两厅一卫：380套，占40%。优势：产品形象较好；具有样板房、进楼大厅、空中花园等充足品质支撑开盘早，工程进度快，现已出外立面售楼部位置好，容易聚客售楼部装修形象好、档次高，售楼道具全劣势：工地包装较差售楼部阴暗、面积小，显得拥挤售价高麒麟山开发商：广西锦光物业开展有展营销筹划：南宁市卓效房地产咨询工程地址：民族大道民族广场对面总用地面积1.8万㎡，总建面12.6万㎡，总户数约为1357户，三栋30层的住宅楼和一栋31层的商务公寓围合而成的大型综合体建筑，采用“L〞型布局，围合出一个3500多平米的中庭花园。入户大堂全部按星级酒店标准的装修。优势推广形象较好，售楼部装修档次较高工程区位较好，直出新民路L型规划，采光、私密性较好劣势案名重新调整，市场认知缺乏一贯性概念化宣传，产品支撑缺乏摩卡生活馆金凤凰·南湖御景开发商：南宁市仁德房地产开发有限责任公司工程地址：桃源路与教育路交汇处营销筹划：合富辉煌/整合推广：好合拍定位：商务公寓工程概况：31层建筑综合体，1-4层为商场，5层为架空层，6-31层为住宅，3部高速品牌电梯。户型：单间：364套，二房二厅一卫：84套四房二厅二卫：26套优势：地段景观优越、定位清晰、准现房销售、售楼部大气劣势：户型比较单一、推广形象略失档次工程的重新审视工程的概况工程总建筑面积8万余平方米背靠民族大道，南临七星路，西接新民路；工程由南北相望的30层、28层两幢高层建筑组成，配套商业街和地下停车场户型以90平房以下二房和50平方一房为主工程两栋楼之间被16米的规划路隔开工程户型及销售分布工程主要户型为50多平米的单间和90平米的二房，其中1#楼绝大局部为50多平米的一房单间，2#楼一房单间和二房单元套数各占约40%。2#楼一房单元集中在北面，二房单元集中在南面；从销售来看，销售套数主要集中在总价低一房单元工程1期销售客户分析从地域分布来看，客户主要集中在南宁本地人，其次为南宁以外的广西本地人，外省人也占有一定比例；从客户职业来看，大局部为生意人、其次为周边事业单位高级管理人员；从客户承受总价来看，大局部成交为总价偏低的15楼以下单元。现阶段工程营销存在的问题市中心快适生活地带工程整体定位模糊，快适生活缺乏群众共同认识，不能准确传达工程推广信息，最终导致市场对工程认识不清。A总体定位及工程价值推广宣传折页未能突出工程自己特色、展现工程价值。推广诉求点不明确，形象档次不高。B现场营销包装未能更好展现工程门牌广告牌文字过多，缺乏聚焦点推广案名过于冗长，难以有效传递客户迎面围墙由于现场比较杂乱，没有形成整体，未能对客户形成冲击，吸引客户围墙包装推广工程公司，没有发挥营销作用，造成营销资源浪费售楼部缺乏工程价值、买点宣传，平铺直叙，缺乏打动力。面对现状，我们必须重新定位工程，亮出营销奇招…突破重围奇招制胜工程总体定位新都市生活酒店式财智商务公寓突出项目区位，位于市中心闹市区，引导客户寻求一种都市便捷生活怀念都市生活着，区别于旧城市生活，突出个性空间、便捷生活新都市主义认同者。体现项目档次和配套，拉升项目形象，增加附加价值。聚焦我们的目标客户：资本家和知本家。体现我们项目产品特征和尚五配套服务。工程推广形象定位商务味道高调霸道个性突出工程价值提炼刀锋营销出奇制胜传统营销模式销售人员售楼处客户媒体广告媒体广告媒体广告媒体广告媒体广告媒体广告媒体广告成交传统营销模式特点：广告推广费用大、工作量大，风险高等客上门，客源难以保证平面宣传与现场差距不好控制传统营销障碍销售人员比较被动，等客上门等客上门，上客率不高，销售情况比较平淡；销售人员执行力不强，很难将项目优势发挥极致；区域渗透力不强，销售速度难以控制。推广费用节节攀升，风险居高不下推广渠道多，工作量大，对营销人员要求高平面推广与产品差异难以控制传统营销方式采用平面广告推广为主，艺术处理较多，往往造成与现实产品有一定差距，容易导致客户误解。一般营销方式采用海陆空全方位广告推广方式，费用居高不下，项目风险系数大大增加，特别是出现滞销，项目难以翻身。传统营销方式采用各种媒体宣传，需要细致安排，工作量大，要求推广人员熟悉各种媒体属性，对推广人员要求很高。个性营销模式针对工程特性，建议本工程采用的营销方式：

走出去：无限扩大现场售楼部的影响力，销售人员主动走出现场售楼部，直接寻找对口准客户。

请进来：通过信息直接传递方式，邀请准客户到现场参观。

〔这种方式的有效性在于持续的坚持及专业的态度。〕“走出去，请进来。〞实效营销模式“刀锋营销”模式直接、持续针对性强、有的放矢高效、上客量和成交率高“刀锋营销”化解关键问题关键问题一：

目标客户群的获取——泰盈销售模式的导入综析本项目的推广关键点，首要解决的是客源问题。泰盈销售模式对于客户群的开挖，完全与销售对接，由固定目标客户的定位，发展到主动出击争夺广义客户。泰盈销售模式对于客户群的开挖是对整个区域内的置业人群的截击，包括来自区域内的准买家和区域外的准买家；实施纵向和横向的全方位开挖；同板块（地段）从直接竞争中截击同类客户，相邻或关联板块（地段）从间接竞争中截击新类型客户，扩大同类客源。客源截击工程所在区域：客源截击策略间接竞争工程群工程位置〔地段〕直接竞争工程群为工程做势截击其同类客户为区域做势开挖新客户、截击其同类客户相同板块同一板块。

相邻或关联板块：项目所在区域相邻或关联板块直接竞争项目群为项目做势截击其同类客户间接竞争项目群为区域做势开挖新客户、截击其同类客户同一板块直接竞争项目群项目位置（地段）提升工程知名度的宣传媒径策略运用路旗、工地围档根据工程实际情况，在沿江路段悬挂路旗，这也是本工程形象在客户群中树立的较行之有效的方法。夹报夹报广告相对报纸广告而言更有针对性,可在指定区域投放，广告投入防止不必要的浪费。路展根据不同的销售阶段，赋予不同的宣传主题，这也是让客群认识本工程的最直接方法。市场热销期逐步扩大宣传覆盖面，可谨慎尝试群众媒体的投放；通过第一阶段逐渐进入市场恢复及热销期后，可进一步扩大宣传覆盖面，密切关注周边工程的广告宣传举措，假设周边广告宣传攻势逐渐平缓下来，市场进入稳定，那么可谨慎尝试?广州日报?等群众媒体的投放。尾货消化期精拣宣传渠道，在区域范围内保持一定的市场暴光。在这个阶段，应逐渐缩减宣传费用，注重宣传的针对性，外线销售也更趋向于有效性。关键问题三：销售策略完善的业务培训，成熟业务套路，促成交易“三板斧〞；打破几个人售一个盘的旧模式，组织几十个人甚至上百人的销售队伍；专门销售一个楼盘，采取集中兵力打歼灭战的策略；一支队伍只专注一个工程，以高度负责的职业心为开发商效劳；打破等客上门、守株待兔的旧模式，主动出击，找客上门；对销售主任的骨干采用了半军事化的管理方式和认真细致的培训，同时注重对销售的技能培训；十分注重面对面的销售和售楼部内默契配合的整体气氛，成功率高；队伍的精神鼓励和物质鼓励，使销售队伍的战斗力始终保持一个较高的水平。泰盈团队执行力的“密码〞解读亲如一家，来之能战的团队专业复合、经验丰富的精英团队精英文化贯穿整个团队，我们有强势的多专业整合，涵盖了房地产经济、房地产开发及管理、城市规划及设计、建筑及景观设计、工程建造、人文地理及规划、旅游规划、工程管理、工商行政管理、财务管理等诸多行业领域，拥有包括城市规划师、建筑工程师、注册估价师、MBA及具有多年开发、工程建造、规划设计等一线丰富工作经验在内的专业人士，注重科学严谨的工作态度、求实创新的效劳观念，以求向客户提供符合工程自身特点、定位合理、考虑周密、富于创新、可操作性强的全程化房地产参谋咨询效劳。黄启树〔先生〕—泰盈置业华南、西北区域总经理—中国筹划协会广东筹划师理事会理事十余年专业地产营销经验，全面统筹房地产工程前期开展、营销筹划及销售代理全程，主持参与过国内25个大中城市近百个楼盘的筹划工作。其中，尤以“奥园系列〞：广州奥林匹克花园、常州奥林匹克花园、沈阳奥林匹克花园的成功营销筹划被业内广为称颂。基于十余年专业地产营销执行经验，拥有对地产营销的全面认识，拥有对营销队伍管理与鼓励的高度水平，专长使工程实现快速、持续热销，从营销执行根本上提升了地产营销筹划的“标杆〞。曾屡次被评为集团“优秀总经理〞。为人忠厚诚恳、沉稳务实，并影响着华南西北营销团队有此执业气质与工作态度，率领团队北征南闯，屡战屡胜。泰盈团队的超强执行力

从何而来？泰盈团队自进入市场以来，以销售滞销楼盘起家，所以我们是房地产销售的“特种部队〞。话说“没有金刚钻，不揽瓷器活〞，对细节偏执而狂热的追求造就了今天的泰盈团队。按最保守估计：我们的销售效率是一般销售团队的1.5倍！泰盈销售团队执行力的“密码〞1、房地产营销的两个重要环节：

上客量→

“开花”成交率→

“结果”2、销售人员的能力取决于两个方面：心态和业务3、“刀锋营销〞推广的关键特色：以“精准定位〞的思路展开专员营销方式。天天进行从不间断，效果明显、持久极强。直指工程的目标客户群，针对性极强；市场的信息反响随时进行有效调整，灵活性极高。注重全盘布置和细节把握，操作和监控都是系统性的。突破传统坐销方式，主动亲自走访客户，以外线销售为主，多种宣传渠道辅助。泰盈的优秀企业文化对于销售员来说最重要的是心态和激情高成功率首先要全身心投入我们认为：泰盈独特的业务标准泰盈团队坚持：业务是立身之本。泰盈模式谈客标准化的“九大步骤〞：第一步：开场白第二步：沙盘介绍第三步：户型推荐第四步：价格计算第五步：增值保值第六步：入市良机第七步：价格优势第八步：具体问题具体分析第九步：临门一脚重“客户积累〞，轻“推广传播〞客户积累按照客户积累计划要求，怎样去作推广传播。以客户为中心，在推广传播时，注重客户渠道拓展设计。重通过推广传播计划达到客户积累、实现项目销售的目的。以推广传播为中心，不