郡江SOHO领寓收官宝典64p

郡江SOHO领寓收官宝典SOHO+世联=3年2007-2021郡江SOHO世联团队历史篇：4任销售经理4任主策世联代理部+工商部〔已消失〕2个部门精英们都在此历练过……[胜利的历程]A2021年1月B2021年1月-2021年5月C2021年6月-9月上旬E2021年10月-12月G2021年4月F2021年1月-3月D2021年9月12日-23日缘定世联出师不利完美启幕胜利收官风沉云寂荣誉之师误入迷途[缘定世联]它，出身在一个破落区域的贵族家庭它，承载着历史性的重要使命与期许……至2021年它，鹏欣家纺中心A2007年，它由“安佳〞代理，通过各方资源调动，截至07年底售出39套写字楼产品，整体均价约14000元/平方米；分析当时的整体市场，本工程的销售速度和价格均十分不理想。2021年，它邂逅世联……[出师不利]房地产市场，承受重大打击；家纺产业，萎靡不振！2021年1月-2021年5月开发商举棋不定，营销举措连连受挫，一年半时间，仅个位套数成交！B闻风丧胆？各路英豪[艰难时刻]团队成员变更频繁，承受巨大压力2021年初世联刚进场，工商、代理两个局部人员，共有十余人2021年初仅余3名销售代表与销售经理坚持奋斗，案场冷冷清清销售代表频频调岗、离职销售经理更换4轮之多上海世联工商部门解散……[完美启幕]C然而原定7月底的开盘却在开发商一次次的迟疑下无限期推后诚意客户渐渐减少通过我们的努力坚持，与开发商不断的沟通推动，启动SOHO销售认筹！重新梳理工程价值点重新定位工程目标客户群和工程形象售楼处包装、样板房包装启动工程团队迅速壮大，整装待发全方位、精准的媒体宣传，陆续打响[2021年6月-9月上旬]2021年9月5日开盘当天销售54套开盘周累计销售78套精致细微的客户梳理带给我们胜利的果实远远高于开盘初定的40套的销售指标开发商突然停止一切营销推广！停止销售！爆发的热情，被迅速冰冻！12天的煎熬绝望？期望？

我们，被牢牢禁锢在黑暗冰冻期……[误入迷途]D[2021年9月12日-23日][荣誉之师]E继续销售，销售目标不变！年底前必须完成销售率85%以上！3个月至少175套！此时此刻，客户的热情已悄然冷却，诚意客户寥寥无几此时此刻，工程团队的内心已十分脆弱怒吼：我们不能坐以待毙！行销式派单在旺势锦上添花我们完成了众望所归的一跃！第四季度，郡江国际共完成销售181套！[2021年10月-12月][风沉云寂]F或许，由于房地产传统淡季的到来或许，由于对剩余最高层房源高价的恐惧开发商,再一次暂停所有媒体广告投放！或许，由于工程团队即将变动或许，由于我们都注视着写字楼产品的即将入市我们，对剩余的SOHO产品,毫无斗志……三个月，仅成交9套！[2021年1月-3月][郡江国际]

势如破竹无坚不摧仅用开发商要求的一半时间，半个月完成28套！！

郡江国际SOHO的背景故事：杨浦区——如此一个传统的破落区域商业产品——如此高的持有本钱，转手本钱仅剩余35套——如此的高层高价、角落无人问津无媒体推广，连续3个月个位数成交，诚意客户0储蓄我们，无所畏惧；我们，势如破竹；我们，开启华东区域销售联动新篇章！

祥腾财富广场：联动成交6套！绿庭尚城：联动成交1套！一品漫城：联动成交1套！G联动[2021年4月]截止目前，郡江国际SOHO销售总套数286套，销售率超过99%！周数成交套数然而，历经坎坷……[项目本体][市场环境][客户分析][营销推广][经验总结]杨浦地处上海市东北部，紧临黄浦江，区域面积60.73平方公里，下辖11个街道、1个镇。杨浦区原为上海传统工业密集区，2021年1月10日，杨浦区获得“国家创新型试点城区〞的殊荣，标志着杨浦区已完成了从“工业杨浦〞向“知识杨浦〞的华美转型。普陀区闸北区静安区虹口区杨浦区黄浦区徐汇区卢湾区长宁区55.47平方公里7.62平方公里38平方公里54.8平方公里8.02平方公里11.16平方公里29.18平方公里23.4平方公里61平方公里本工程位于上海市杨浦区，杨浦区位于上海中心城区东北角，是传统的老工业区，区域印象较为破旧[工程本体·区域]本项目内环外环视野景观[工程本体·区位]本工程紧临内环高架，占据4、8、12号线三条轨道交通优势，外部交通系统较好本工程地铁交通便利，10分钟可达4、8号地铁紧临内环高架，高架出入口位于河间路。未来轨道交通的规划将使该区域外部交通更兴旺。轨道交通M2线〔12号线〕沿长阳路平行于黄浦江东西走向，经复兴岛越江；轨道交通L5线〔18号线〕沿江浦路南北向走向，越江后到达浦东。高架出入口4号线地铁口本项目渔人码头[工程本体·交通]内环边，平凉路宁国路路口总占地面积：21227m2总建筑面积：133343.04m2停车位：地下499个；地上26个建筑总高度：148米SOHO建筑面积：22354.44m2层数：19层总户数：293套可售套数：288套〔6-19层〕主力面积：60-90m2精装修交付，商业性质商业建筑面积：地上37313.93m2，地下11435.46m2层数：4层，地下3层，地下1层为商业，地下2、3层为车库写字楼建筑面积：20770.38m2层数：22层总户数：126套ＡＢＣ[工程本体·概述][工程本体·产品]平面结构为核心筒框架结构，得房率仅60%整层面积1300-1600平方米，可自由分割每层套数在20-25套，主力单套面积60-90平方米；四部三菱高速电梯，三部客梯一部货梯，300平方米大堂，5.5米挑高，每户自带卫生间，无煤气，精装修交付〔复合地板、美标卫具等〕物业管理费9.5元/平·月梯形的核心筒框架结构致使本工程SOHO房源有局部“异形〞产品，且仅60%的得房率为本产品较大的劣势[工程本体·小结]内环滨江轨道交通精装小户商务气氛弱持有本钱高09年全国写字楼市场信心逐渐增强，销售市场承上升趋势，写字楼租赁市场租金止跌回稳，空置率涨幅减缓GDP与第三产业增速连续反弹企业景气指数及企业家信心不断上升一线城市——上海、北京、深圳、广州均有所回暖，上海相对较少二线城市——租金稳步上升，杭州空置率下降宏观经济持续好转，企业经营改善助推写字楼需求上升一线城市大单交易频现二线城市成交持续上涨租金止跌回稳，空置率涨幅减缓[市场环境·宏观]

22迈过08年的低谷，2021年上海写字楼新增上市286万方，创历史新高；成交超过07年顶峰水平，为08年1.55倍【上海市写字楼供需情况】全市办公市场04-05年写字楼市场上市成交翻倍增长明显；06-07年市场延续05年的平稳，连续3年年上市与成交量保持在150万方米以上，供求也根本平衡。而在国际经济形势突变，在上市量保持增长的情况下，成交量有较明显的缩减。09年在全国宏观经济企稳及世博临近的大环境下，全市写字楼市场上市与成交迎来新一轮的上升。[市场环境·中观]

23上海市09年写字楼成交情况09年上海写字楼成交稳步上升，三季度起成交趋于稳定[市场环境·中观]

黄浦卢湾徐汇静安闸北虹口杨浦普陀宝山嘉定奉贤闵行浦东20151050

从全市范围内来看，SOHO/LOFT的分布范围广泛，从中心城区逐渐 向外围区域扩散；且外围区域的总体供给量超过中心城区。45403530万M2

LOFTSOHO外围区县

从中心城区来看，SOHO/LOFT在内环内的分布很少，且上市时间相25中心城区上海市SOHO工程分布范围较广，以浦东和虹口两区域较集中；本工程是在市场调整期面市[市场环境·中观]

25上海办公市场成交开始启动杨浦区写字楼价格平稳09年杨浦区写字楼产品整体呈逐步上升势头，3月起在绿地汇创的带动区域市场回暖，8月开始杨浦在上海设计中心、北美广场、财富国际广场的带着下，到达销售顶峰。【杨浦区写字楼历年供给成交情况】【上海市写字楼供给成交情况】[市场环境·微观]

09年杨浦区写字楼市场竞争剧烈，本工程以月均近4000方的速度位列第一梯队；2021年杨浦写字楼70%工程进入尾盘销售[市场环境·微观]

项目名称2009年2010年（1-4月）销售率月均成交量（平方米）成交均价（元/平方米）月均成交量（平方米）成交均价（元/平方米）上海国际设计中心12964202185392189248.40%北美广场10405333020——35.60%郡江国际3928166317751937774.00%海上颐和城31159378225954993.30%绿地汇创国际广场291417949311743293.50%创智天地坊16601851014961850371.10%上海新纪元国际广场1568202009292016968.20%白玉兰环保广场10161284715071176063.60%天科国际615227422162750178.40%沪东财富国际广场5512626012351965825.60%[市场环境·小结]

全国写字楼市场信心逐渐增强，空置率涨幅减缓；上海写字楼供给量大幅度增加，虽然销售量亦有增加，但供销比加大；杨浦区写字楼价格平稳，09年集中放量，竞争剧烈；[客户分析]

[原因分析]区域性：杨浦区破旧外表以及工业区历史，使上海市其它区域客户有所抗性；外地客户对区域规划较为认同；区域内成交客户多有区域情节；29核心客户重要客户：外地投资客户，自用办公客户游离客户：自住客户重要客户游离客户[客户分析]

类别细分群体特征需求特征纯投资类资金有限相对较低的总价（低首付）风险承受力小潜力地段、回报率透明追求高回报租金匹配31本工程A楼(SOHO)已入驻办公企业原办公地点以杨浦及周边区域为主，改善型办公为主，需求面积在60-200平方米为主，需求面积较小；郡江SOHO已经入驻的写字楼客户具有较强区域性，以改善型需求为主，需求面积较小[客户分析·办公]

32调查得知，本工程决定客户购置的因素主要有工程硬件、周边配套及价格，客户不满因素主要是物业管理[客户分析·办公]

[客户分析·总结]客户区域性较强，大局部客户具有地缘性；

自用办公客户需求面积较小，多为改善型办公需求和首次创业；自用客户最关注工程物业管理，其他因素包括硬件、配套和价格；SOHO作为低总价写字楼产品，客户置业目的与其区域商务气氛及资源有较大关系；

节奏

营销

体验式营销

活动营销123以时间为推售节点，有重点的针对一类物业产品进行集中推售，到达预期销售目标工程通过硬件与软件结合营销，整体提升工程客户效劳质量，建立高品质形象通过组织具有影响力的营销活动，扩大客户资源和品牌认知度，从工程宣传承接集团宣传，为公司形象建立市场根底[营销推广]

前提：精准客户定位下的高调价值宣传，保证媒体效果

联动营销4通过启动上海区域在售楼盘的销售联动，以联动奖励的方式，鼓励各个工程为本工程推荐意向客户[营销推广·定位]

[营销推广·媒体]

报纸电视其他媒体投放时代报8次新民晚报6次新民晚报夹报2次新闻晨报2次东方早报1次新闻晚报1次今日房产7次置业会7次租售情报1次短信投放2次电信帐单1次开盘活动、房展会、道旗、路演、业主答谢会本工程根据营销节点以及剩余产品的不同，针对性进行媒体投放；线上以主流报纸和电视看房为主，线下进行积极客户拓展[营销推广·媒体]

成交客户认知途径以朋友介绍为主，电视\报纸广告有一定成效，工程成员线下派单亦取得较好的效果；09年郡江国际以“低开高走〞为原那么，上下层房源综合搭配，合理控制销售节奏，分三次推售，成效显著本工程在售A楼产品共6-19层、288套、约2.1万方：[2021年9月5日首次开盘]推出6F、7F、8F、12F、13F、16F、17F，6个层面147套房源[2021年11月08日二次开盘]推出9F、10F、11F、14F，共85套房源[2021年11月30日三次推盘]推出15F、18F、19F，共56套房源

[节奏营销]9月5日11月8日11月30日首次开盘二次开盘三次推盘7月蓄客期持销期[销售速度]时间销售套数9月8010月9311月4612月301-4月37剩余286套（占比99%）自09年9月5日开盘至4月低，完成SOHO产品99%销售，圆满完成销售任务本工程9月5日第一次开盘日销售54套，9月整个月销售80套；10月份由于钢材市场的拓展，拉动团购客户购置，销售有所突破；

[节奏营销]郡江国际通过对工程卖点的重新梳理，以“SOHO领寓〞案名全新面市，用直效媒体宣传引爆全城首次开盘前期蓄客[媒体出街][销售准备]报纸：时代报、新闻晨报、新民晚报、东方早报电视：今日看房置业会其他：租售情报、电信帐单、短信外围包装：楼体广告牌、路牌、道旗、绿化整理销售展示：售楼处、样板房、会所、模型等物料人员：海报、折页、销售物业人员等通过对市场、客户、本体的深入分析，寻找出本工程的营销策略并制定了营销执行方案；根据方案以及目标，做足销售前的各方面准备；2021年7月-8月主力蓄客期累计认筹131组

[节奏营销]开盘前蓄客期媒体推广的策略以“引爆〞全城，吸引市场关注为主，对价值点进行重点阐述首次开盘前期蓄客

[节奏营销]本次作为郡江SOHO领寓首次开盘销售活动，受到了鹏欣以及世联的高度重视，通过充分全面的准备使得本次开盘活动取得了成功，为后续持续营销的顺利展开奠定了根底9月5日首次开盘

[节奏营销]11月8日二次开盘

[节奏营销]持续销售期根据房源销售的情况，视时加推新楼层；并结合房源特点调整媒体宣传策略

持续营销期

[节奏营销]郡江国际将“体验式营销〞作为重要营销策略，通过“硬件＋软件〞的全面包装，配合媒体渠道的宣传[硬件体验][软件体验]工程外围包装售楼处包装

样板房包装销售效劳物业效劳

客户维护

[体验式营销]重点更换了楼体外立面为高级铝合金面层，增加了LED灯系统、雕塑等装饰，并进行了绿化修整

硬件—外围包装

[体验式营销]郡江国际充分利用工程自身近30块广告牌进行包装宣传，并增设了工程LOGO牌和LOGO灯柱

硬件—外围包装

[体验式营销]售楼处包装：在保证现场销售的各种功能和销售道具的根底上，增加大堂软装以提升品质感

硬件—售楼处包装

[体验式营销]选择郡江SOHO领寓18层三套具有代表性户型进行包装，充分展现工程户型卖点，以商住为主题

硬件—样板房包装样板房包装以现代风格为主，表达本工程户型“居住+办公〞的功能；三套样板房有采光景观都较好，使客户对本工程价值有直效体验；

[体验式营销]郡江国际结合本身的营销安排，已启动B栋写字楼销售前的包装整改，以及A楼交房后的大堂包装

硬件—B楼包装A楼大堂包装

[体验式营销]销售效劳质量是影响到销售业绩的最直接因素之一，世联在本案场推行“五星优质效劳〞，深受好评软件—销售效劳

[体验式营销]为建造优质的商住物业效劳，工程组提出建立“商务效劳中心〞，为业主提供全面周到的效劳软件—物业效劳商务效劳内容：1、代收代付水电费；2、代办、宽带业务；3、代联系其它方面报修工程；4、代为联系室内保洁效劳；5、代订饮用水；6、会务场地租赁效劳；7、代叫〔订〕出租车效劳；8、代购自用部位设备的损坏配件；11、提供各类票务预订效劳；12、信件及报刊杂志收发工作〔除特快专递外〕13、来访反响及留言记录效劳14、洗衣效劳〔与洗衣店配合〕15、订餐效劳〔与周边餐饮配合〕

[体验式营销]客户维护一直是郡江国际坚持的重点工作：销售日常维护、“答谢会〞活动举办、贺卡礼品的赠送等

软件—客户维护

[体验式营销]郡江国际始终坚持以“客户维护〞为核心的活动营销，充分利用“现场体验〞促进口碑营销效应［开盘活动］

［现场活动］充分利用现场资源，进行体验式营销［路演活动］［派单活动］针对目标客户群线下拓展，扩大市场影响力［房展会活动］范围最广的、最有影响力的大型营销活动

[活动营销]09年郡江国际选择在Ａ楼售楼举行两场隆重的开盘活动，现场销售气氛浓厚，有效地促进了成交

两场开盘活动分别为：9月5日首次开盘、11月8日二次开盘；以节目表演+抽奖为主，意在减少客户等待的焦虑并促进客户成交，效果良好

开盘活动

[活动营销]09年底郡江国际选择在Ｂ楼会议层举行一场大型“新年感恩会〞活动，为Ｂ楼销售奠定一定客户根底“新年感恩会〞活动在B楼会议层开展，意在增强客户口碑宣传，并为B楼销售奠定客户根底，亦取得较好的效果；

现场活动

[活动营销]世联销售团队坚持进行派单宣传，选择目标客户群体进行“扫荡式〞排摸推广，实现直接成交约40套世联团队自本工程进入持续营销期开始，坚持每周2-3天派单活动，主要选择了目标客户较为集中的专业市场进行宣传拓展，效果显著。

派单活动

[活动营销]郡江国际于09年11月在大拇指广场举行路演宣传，扩大本工程在浦东中高端人群影响，积累客户

路演活动活动时间：2021年11月6日-8日10：00-21:00活动地点：证大大拇指广场〔皇