原材料销售管理办法

原材料销售管理办法一、总则（一）目的为加强公司原材料销售管理，规范销售行为，确保原材料销售业务的顺利开展，提高公司经济效益，特制定本办法。（二）适用范围本办法适用于公司所有原材料销售业务活动，包括原材料的销售定价、合同签订、发货、收款等环节。（三）基本原则1.合法性原则：原材料销售活动必须遵守国家法律法规，符合行业标准，确保交易行为合法合规。2.效益性原则：在保证原材料质量和满足客户需求的前提下，优化销售流程，降低销售成本，提高销售效益。3.诚信原则：秉持诚信经营理念，与客户建立良好的合作关系，确保销售信息真实、准确、完整。4.风险可控原则：对原材料销售过程中的各类风险进行有效识别、评估和控制，保障公司利益不受损失。二、销售部门职责（一）市场调研1.定期收集、分析原材料市场动态信息，包括市场价格走势、竞争对手情况、客户需求变化等，为销售决策提供依据。2.关注行业政策法规变化，及时调整销售策略，以适应市场环境的变化。（二）客户开发与维护1.积极拓展客户资源，通过多种渠道寻找潜在客户，建立客户档案。2.定期回访客户，了解客户使用原材料的情况及需求，解决客户反馈的问题，提高客户满意度和忠诚度。（三）销售定价1.根据原材料成本、市场供求关系、竞争对手价格等因素，提出合理的销售价格建议。2.参与公司定价决策过程，确保销售价格既能保证公司利润，又具有市场竞争力。（四）合同签订1.负责与客户签订原材料销售合同，明确双方的权利和义务，确保合同条款符合法律法规和公司利益。2.对合同条款进行审核，重点关注价格、数量、质量标准、交货期、付款方式等关键条款，避免合同风险。（五）订单管理1.接收客户订单，及时将订单信息传递给相关部门，确保订单准确无误。2.跟踪订单执行情况，协调生产、物流等部门按时完成订单交付，及时处理订单变更和异常情况。（六）收款管理1.负责与客户沟通收款事宜，按照合同约定及时催收货款，确保公司资金回笼。2.对逾期未付款客户进行跟踪和分析，采取有效措施督促客户付款，必要时启动法律程序维护公司权益。三、原材料销售流程（一）客户询价1.客户通过电话、邮件、上门拜访等方式向销售部门咨询原材料价格、规格、质量等信息。2.销售部门接到客户询价后，应及时回复客户，提供准确的产品信息和价格。（二）报价与谈判1.根据客户需求，销售部门制定详细的报价单，包括原材料名称、规格、数量、价格、交货期、付款方式等内容，并发送给客户。2.与客户就报价进行谈判，解答客户疑问，争取达成合作意向。如客户对价格有异议，销售部门应根据市场情况和公司政策，与客户协商调整价格。（三）合同签订1.经双方谈判达成一致后，销售部门起草原材料销售合同，并提交给公司法务部门审核。2.法务部门对合同条款进行审核，确保合同合法合规。审核通过后，销售部门与客户签订正式合同，并加盖公司合同专用章。（四）订单下达1.销售部门将签订好的合同副本提交给生产部门，下达生产订单，明确原材料的规格、数量、交货期等要求。2.生产部门根据订单要求组织生产，确保按时、按质、按量完成生产任务。（五）发货1.生产部门完成原材料生产后，通知销售部门。销售部门根据合同约定的交货期，安排物流部门发货。2.物流部门负责办理货物运输手续，确保货物安全、及时送达客户指定地点。发货前，应对货物进行检验和包装，确保货物质量和外观符合要求。（六）收款1.销售部门根据合同约定的付款方式，在发货后及时向客户开具发票，并跟进客户付款情况。2.客户应按照合同约定的时间和方式支付货款。如客户逾期未付款，销售部门应及时与客户沟通，了解原因，并采取相应的催收措施。四、销售定价管理（一）定价原则1.成本加成原则：以原材料成本为基础，加上合理的利润空间，确定销售价格。2.市场导向原则：参考市场同类产品价格，结合公司产品特点和市场竞争力，制定具有市场吸引力的价格。3.差异化定价原则：根据客户需求、采购量、合作期限等因素，对不同客户实行差异化定价策略。（二）定价方法1.成本加成法：销售价格=原材料成本+加工成本+销售费用+利润其中，原材料成本包括直接采购成本、运输成本、仓储成本等；加工成本包括生产过程中的人工成本、设备折旧、能源消耗等；销售费用包括销售人员薪酬、市场推广费用、售后服务费用等；利润根据公司经营目标和市场情况确定。2.市场比较法：参考市场上同类原材料的价格，结合公司产品的质量、品牌、服务等因素，确定合理的销售价格。3.竞争导向法：根据竞争对手的价格策略，制定具有竞争力的销售价格，以争夺市场份额。（三）价格调整1.定期调整：根据市场价格波动情况，定期对原材料销售价格进行评估和调整。一般每月或每季度进行一次价格评估，根据评估结果调整价格。2.即时调整：如遇原材料成本大幅上涨、市场供求关系发生重大变化、竞争对手价格调整等情况，应及时对销售价格进行调整，并通知客户。五、合同管理（一）合同签订1.销售合同应采用书面形式，明确双方的权利和义务。合同内容应包括但不限于原材料名称、规格、数量、价格、交货期、质量标准、付款方式、违约责任等条款。2.销售部门在签订合同前，应将合同草本提交给公司法务部门审核。法务部门应对合同条款的合法性、完整性、准确性进行审核，提出修改意见。销售部门根据法务部门的审核意见，对合同草本进行修改完善后，再与客户签订正式合同。（二）合同执行1.销售部门负责跟踪合同执行情况，及时协调解决合同执行过程中出现的问题。如客户提出变更合同条款，销售部门应及时与客户沟通协商，并按照公司合同变更管理规定办理相关手续。2.生产部门应按照合同约定的时间和质量标准组织生产，确保按时、按质、按量完成生产任务。物流部门应按照合同约定的交货期和运输方式，将货物安全、及时送达客户指定地点。（三）合同变更与解除1.如因市场变化、客户需求调整、不可抗力等原因需要变更合同条款，销售部门应及时与客户协商，并签订合同变更协议。合同变更协议应明确变更的内容、双方的权利和义务、违约责任等条款。2.如因一方违约或不可抗力等原因需要解除合同，销售部门应及时通知对方，并按照合同约定办理相关手续。解除合同后，双方应按照合同约定承担相应的责任。（四）合同归档1.销售部门应将签订的合同副本及时归档，建立合同档案管理制度。合同档案应包括合同草本、审核意见、正式合同、合同变更协议、解除合同协议、往来函件等相关资料。2.合同档案应妥善保管，保存期限按照公司档案管理规定执行。合同档案的查阅、借阅应按照公司档案管理制度办理相关手续。六、发货与运输管理（一）发货计划1.销售部门根据合同约定的交货期，制定发货计划，并提前通知生产部门和物流部门做好发货准备。2.发货计划应明确发货时间、发货数量、发货品种、收货地址等信息，确保发货工作有序进行。（二）货物检验1.生产部门在发货前应对原材料进行检验，确保货物质量符合合同约定的质量标准。检验内容包括原材料的规格、数量、外观、性能等方面。2.检验合格的原材料应出具质量检验报告，并在货物外包装上标明检验合格标识。如发现货物质量不合格，应及时通知生产部门进行整改，直至检验合格后方可发货。（三）包装与标识1.物流部门负责对发货的原材料进行包装，确保货物在运输过程中不受损坏。包装材料应符合环保要求，包装方式应根据原材料的特点和运输要求进行选择。2.货物包装上应标明原材料名称、规格、数量、重量、收货地址、发货日期等信息，并粘贴易碎、防潮、防晒等标识。（四）运输安排1.物流部门应根据发货计划和货物特点，选择合适的运输方式和运输工具，确保货物安全、及时送达客户指定地点。2.如采用第三方物流运输，物流部门应选择具有良好信誉和资质的物流公司，并签订运输合同，明确双方的权利和义务。在运输过程中，物流部门应跟踪货物运输情况，及时向销售部门反馈运输信息。（五）货物交付1.货物送达客户指定地点后，物流部门应及时通知客户提货，并协助客户办理货物交接手续。2.客户提货时，应在货物交接清单上签字确认。如发现货物数量短缺、损坏等问题，客户应及时与物流部门沟通协商，并按照合同约定处理。七、收款管理（一）收款政策1.公司应根据客户信用状况、采购量、合作期限等因素，制定合理的收款政策。收款政策应明确收款期限、收款方式、逾期付款的违约责任等内容。2.对于信用良好、采购量大、合作期限长的客户，可以适当延长收款期限；对于信用状况不佳、采购量小、合作期限短的客户，应严格按照合同约定的收款期限收款。（二）收款方式1.公司主要采用银行转账、支票、汇票等方式收款。销售部门应在合同中明确约定收款方式，并要求客户按照约定的方式付款。2.如客户采用银行转账方式付款，销售部门应及时提供公司银行账户信息，并要求客户在付款时注明付款用途和合同编号。如客户采用支票、汇票等方式付款，销售部门应及时将支票、汇票送交银行办理入账手续，并跟踪入账情况。（三）逾期收款管理1.如客户逾期未付款，销售部门应及时与客户沟通，了解逾期原因，并发出催款通知。催款通知应明确逾期金额、逾期期限、违约责任等内容，并要求客户尽快付款。2.对于逾期时间较长、催款无效的客户，销售部门应及时启动法律程序，通过诉讼等方式维护公司权益。在采取法律措施前，销售部门应收集相关证据，如合同、发票、送货单、对账单、催款函等，确保诉讼请求能够得到法院支持。（四）收款记录与核销1.销售部门应建立收款记录台账，详细记录每笔收款的时间、金额、付款方式、客户名称等信息。收款记录台账应定期与财务部门核对，确保账账相符。2.财务部门在收到款项后，应及时进行账务处理，并核销相应的应收账款。如发现收款记录与账务处理不一致，应及时查明原因，并进行调整。八、风险管理（一）风险识别1.销售部门应定期对原材料销售业务进行风险识别，分析可能存在的风险因素，如市场风险、信用风险、合同风险、运输风险、收款风险等。2.针对识别出的风险因素，应制定相应的风险应对措施，降低风险发生的可能性和影响程度。（二）风险评估1.对识别出的风险因素进行评估，确定风险的等级和影响程度。风险评估可以采用定性评估和定量评估相结合的方法，如风险矩阵、风险评分等。2.根据风险评估结果，对风险进行排序，优先处理高风险因素。（三）风险应对1.针对不同类型的风险，制定相应的风险应对措施。如市场风险，可以通过加强市场调研、优化销售策略、调整产品结构等方式应对；信用风险，可以通过建立客户信用评估体系、加强客户信用管理、要求客户提供担保等方式应对；合同风险，可以通过加强合同审核、规范合同签订流程、严格合同执行等方式应对；运输风险，可以通过选择可靠的物流公司、购买货物运输保险等方式应对；收款风险，可以通过加强收款管理、制定合理的收款政策、及时采取法律措施等方式应对。2.定期对风险应对措施的执行情况进行检查和评估，及时调整和完善风险应对措施，确保风险得到有效控制。九、监督与考核（一）内部监督1.公司内部审计部门应定期对原材料销售业务进行审计，检查销售流程的执行情况、合同签订与执行情况、收款管理情况等，发现问题及时提出整改意见，并跟踪整改落实情况。2.销售部门应建立内部监督机制，定期对销售业务进行自查自纠，发现问题及时整改。同时，应加强对销售人员的培训和管理，提高销售人员的业务水平和风险意识。（二）绩效考核1.公司应建立原材料销售业务绩效考核制度，对销售部门和销售人员的工作业绩进行考核评价。绩效考核指标应包括销售额、销售利润、客户满意度、收款率、合同执行率等方面。2.根据绩效考核结果