济宁市中心综合体盛泰广场推售提案

盛泰广场推售提案2021年7月目录产品与SWOT分析3济宁竞品市场简析26锁定客户的精准定位4严峻的宏观市场背景1项目推售策略5包装和设计建议严峻的宏观市场背景1通货膨胀信贷危机房市两量房价指数严峻的宏观经济背景严峻的宏观经济背景严峻的宏观经济背景严峻的宏观经济背景大势研判济宁竞品市场简析2济宁概要四大板块现状房市未来房市竞品汇总个案分析历史文化名城——东文西武南水北佛中古运河山东内河航运中心山东省重点规划建设的三大工业中心城市之一济宁概要城市印象四大板块三足鼎立中心向南从城市建设的角度看，市中区、高新区和北湖区属于开发热区。高新区北湖区任城区市中区现状房市：2021年1-5月客源减少，销量下降，开发同期增长，房价暂未出现明显波动下半年房市项目名称兴唐·国翠城红星8号和欣家园冠亚星城华宸金水湾都市豪庭森泰御城如意·御顶阁丹桂苑项目地址红星东路28号红星路8号中心闸路与环城西路洸府河景观西中区运河路东吴泰闸路与供销路红星东路与火炬路红星路东首北太白东路与火炬路产品业态高层小高层高层小高层高层高层小高层高层高层小高层高层1栋酒店式高层高层面积区间80-180平米83-15080-16080-150平米80-16090-14080-16057-14083-153在售户型90-180平米140-150100-130100-150100-140100-120110-16090-120100-130价格预估8000-100007000-8000均价4200五期5000均价4500均价4900住宅均价4800均价4500均价4000销售境况70%80%1期90%2期未开1-4已售罄5期未开盘85%以上已售罄基本售罄已售罄已售罄开盘时间2008年6.72008年8.82008年10.182007年12.222008年4.82008年11.12008年10.82006年11月活动游世博送装修未知未知无无无无无重点竞品汇总表价格导向明显：整体来看，价格是促进销售的主要因素。与市中区中心工程相比，片区价格区间在4000-5000元/㎡之间，价格战趋势明显；地段导向明显：目前市中区中心地段城市配套成熟度明显优于其他区，价格明显高于其他位置；户型面积特征：各工程供给主力以两房三房为主，主流面积在80-130平米之间。板式成为主流产品：新推楼盘以板式小高层和高层为主，配以沿街底商；精装楼盘较少：只有国翠城和红星8号精装，森泰·御城的酒店式公寓工程“壹世界〞精装，市场接受度尚可；样板间面积段：高端楼盘一般做整层样板间。济宁楼市分析总结问题：市中区核心地段的工程离本案较近，会分流一局部客群。针对策略：利用价格杠杆，在区域竞争、分流竞争中吸纳更多客群，促进销售。开发商：九巨龙项目地址：济宁市红星路8号建筑类别：高层小高层面积区间：83-150平方米主力户型：140－150平方米销售价格：7000－8000元绿化率：25％竞争对手个案分析——红星8号开发商：济宁怡景地产有限公司项目地址：济宁市洸河路北侧吴泰闸路南侧洸府河景观西面建筑面积：55万多平方米建筑类别：高层小高层面积区间：80－150平方米销售价格：1-4期已售罄，5期尚未开盘价格预估5000元/㎡竞争对手分析——冠亚星城问题：冠亚星城是高新区第一大盘，也是首家外地开发商开发的工程，规划理念和营销手段超前，已经开发4期，规模和口碑效应明显，吸引了大量高新区中高端企业客群。随着今年下半年5期的开盘销售，5000元/㎡的价格对本案产生直接威胁。针对策略：在景观资源和产品规划不利的情况下，利用专业的地产营销进行推售，突出工程市中区城市生活综合体的核心优势，是吸引目标客群的关键。竞争对手分析——森泰御城开发商：济宁森泰房地产开发有限公司项目地址：济宁红星东路与火炬路交汇处，向东200米左右建筑面积：13.75万平方米建筑类别：小高层酒店式公寓销售价格：均价4800左右销售情况：一期楼盘基本售罄产品与SWOT分析3基地环境现有户型SWOT分析红星东路火炬路本案西北两侧为已入住成熟社区，居住环境成熟基地环境分析7-25层户型产品劣势仅有114㎡、116㎡、124㎡三种大户型，户型配比偏重明显，目标客户的选择较少；蝶式结构，采光通风效果差，较之济宁主流市场的板式高层，严重削弱目标客户接受度；两梯六户的电梯配置，有利有弊，利是为客户摊薄了电梯使用费用，弊端是降低了工程的形象，削弱了价格高度。卫生间的开间只有1.8米，厨房2.5米，偏小6层与顶层产品优势产品卖点：露台赠送一半面积附加卖点：结构板面可做空中花园，做为每户的私家花园，增加附加值ＳＷＯＴ分析Ｏ.时机〔Opportunity〕：下半年板块进入销售期的直接竞争工程相对较少；随着板块的逐步成熟，价值潜力明显。Ｔ.威胁〔Threaten〕：受新政影响，客户观望气氛严重，市场信心受挫；北湖区已成为济宁市公认的未来开展重心，对高新区冲击较大；片区内竞品多为实力型企业开发，但同质化严重；片区内价格差额较大，有陷入价格战的趋势；森泰·御城二期，产品线全面，业态与本案接近，未来将与本案产生直接威胁。三大课题：在宏观市场不景气，调控政策坚定不移的形势下，如何掀起销售热潮？在板块大势不利，板块热度已过的形势下，如何成功突围？在板式高层已成为市场主流，蝶式结构的大户型，如何让市场接受？整合发力锁定差异化的核心价值基于市场、产品、客户进行精准的定位定位定天下锁定客户的精准定位4客群描述定位发想定位思路第一大目标客群描述—新济宁人

■在济宁有固定营业的生意人■年轻时尚白领一族◆他们是都市时尚的代表，首付能力弱，但还款能力强◆他们具有相当的品位，注重生活的内涵◆他们交际广泛而频繁，喜欢随时休闲、购物和娱乐消费◆他们是激情工作的一族，希望安家在济宁，工作和家庭兼顾◆他们有着浓厚的都市情节，对城市的繁华有着先天的依赖◆他们思维活泼，喜欢自由，对空间的追求也比较随心所欲■高新区外来济宁工作的中高层管理人员需求层次品质、都市情节、开展前景第二大目标客群描述—老济宁人

■济宁市区客群济宁本地客群，也包含一局部来济宁10-20年的外地人〔他们已经认定自己是济宁人〕多为首次置业或首次改善型客户，事业处于稳定的开展期，购置力较强喜欢繁华的都市生活，但对居住区域没有固化观念他们希望住上好房子，关注品质，更希望能借房子提升身份地位需求层次升值潜力、传承性、品质性■济宁周边人群多为改善型客户，购置力较强渴望融入城市生活，对居住区域没有固化观念希望子女能成为真正的“城里人〞花开两朵，各表一枝从产品特性出发从客户心理出发理性诉求感性诉求直击客户心理

2300多年前，古希腊哲学家亚里士多德提出——“城市，是因人类寻求美好生活而诞生。〞“人们来到城市是为了生活，人们居住在城市是为了生活得更好。〞无论是上海世博会“城市，让生活更美好〞的主题概念，还是北京上海等大城市的开展轨迹，都表达着现代中国人对城市开展的独特思考，寄托着国人对未来更为美好的城市生活的展望。发想点：人类的城市情结核心提炼与精准定位城市的价值的消费的便利的自由的多功能的品味的。。。公寓+住宅+商业+商务定位/主诉求：都市生活综合体盛泰广场都市公寓·商务·主题式购物中心定位/主诉求：城市中轴都市官邸感性诉求〔辅推〕：理性诉求〔主推〕：打动客户心理的特质：产品核心：人是城市的主体和核心！我们的客户，相当一局部是从济宁周边县区进入城市，他们对这座城市充满渴望，他们渴望城市让他们的生活更美好。这是一群对生活品质有追求的人，追求与众不同的都市精彩。而在盛泰广场公寓+住宅+商业+商务等综合功能，恰恰会令他们发现不一样的都市精彩！“都市生活综合体〞所包含的意义，恰恰是——客户群所关心的“城市、价值、便利、多功能、自由、品味〞等等。工程定位&slogan〔主推〕【都市生活综合体】工程定位&slogan〔辅推〕【城市中轴都市官邸】公寓盛泰YOKA〔优客〕案名体系建议盛泰广场住宅盛泰官邸公寓盛泰YOKA〔优客〕住宅盛泰官邸写字楼首座商业济宁“王府井〞+项目推售策略5策略整合策略分解差异化价值策略推售策略整合基于产品核心卖点和客户核心需求，从价值差异点出发，建立强势的形象高度，树立工程的唯一性和排他性！通过高标准的样板段展示与效劳体验，建立差异化的价值体系！不遗余力的稳抓客户，实施全面的客户竞争策略！策略分解A.竞争攻略D.客户攻略B.销售攻略突出产品核心买点，进行体验式活动营销；创新的营销举措，呼应“都市生活综合体”内涵的同时，吸引客户进行现场体验，为销售起势。低开高走，小步快跑，高速抢占市场，建立超越性的营销体系，坚决客户购置信心，最终促进成交。面对冷清的房市，以刚性需求为主导，以自住客为主进行营销；充分挖掘本地客户，大力拓展济宁周围的客户资源；C.推广攻略整盘推广，树立“都市生活综合体〞的标杆性。高调导入形象，拔高工程调性，集中引爆，震撼济宁市场！起势:“公共事件〞怎样启动，才能“四两拨千斤〞？才能跳出市场？全城覆盖？A.竞争攻略高强度户外起势模式ACTION1ACTION2大活动大事件深圳·红树东方----克林顿访华青岛·中冶爱此岸----一封情书换一套房子万科东海岸----迎奥运环海自行车比赛ACTION3公共事件营销启动活动：迈入都市官邸〔全家福/婚纱样板间摄影〕体验式活动营销：全家皇室场景婚纱摄影活动，切合客户的实际心里需求，迈入豪门的心态。在有价无市的当前大环境下，建议“低价入市，小步快跑〞操作步骤：一期入市均价控制在4500元/㎡以内，强力引爆市场平均每10套提价一次，提价幅度20-50元/㎡最终实现全盘均价4800-5000元/㎡注：此为根据当前市场调研并考量竞争工程所制定的预期价格，实际销售价格以正式开盘前市场调研及积累客户接受程度而定。销售价格建议B.销售攻略1.1工程期推出1.1期工程开盘节假日1.1期加推2.1期开盘节假日价格持续增长价格增长策略增幅3—5%增幅3—5%增幅3—5%增幅3—5%售楼处建成样板间开放景观示范区开放主体封顶低价入市，刺激购置，一鸣惊人！样板先行，体验式营销，积累客户蓄势待发！销控与团购并行，快速回笼资金，滚动开发！为A、B#楼的后期推售做好铺垫。C、D#楼销售思路C、D#楼销售目标12个月完成一期销售额的90%销售面积：约28000㎡套数：240套该销售目标周期只考虑地上局部，地下局部暂不考虑。2021年C、D销售节点与销售策略思路深度蓄水收取定金蓄水启动线下团购首次开盘集中引爆9月10日前售楼处亮相银座带客顺势加推11月底银座开业蓄水期开盘期强销期持销期12月主体封顶月月节点步步为营8月9月10月11月12月起势活动集中引爆9月底前样板间亮相8月底银座签约仪式二次加推ABCD售楼处位置整盘推广，高调导入形象，集中引爆！为二期A、B#楼和后期销售做好形象铺垫。C.推广策略亮出“都市生活综合体”概念在起势活动的高潮点开盘将产品卖点与促销活动信息相结合点出样板间，即将推售点出“都市综合体”的内涵价值买点详细分析推广策略阶段目标主推语推广渠道臻样板，都市生活综合体真官邸，献礼济宁国际都市时代真体验，都市官邸生活户外广告\工地围墙\网络软文宣传\公交车体\报纸广告户外广告\全方位的网络广告\报纸软文、硬广\电台广告\直邮\短信网络推广\报纸软文、硬广\电台广告\直邮、短信\业主答谢抽奖活动\成交送大礼\每半月的暖场活动概念拔高，确立地位2010.8-2010.9价值强化，促销结合2010年12月……产品解析，卖点强化2010.10---2010.119月10月12月2010年形象导入期客户强攻期持续强化期8月11月推广线媒体策略线上媒体推广，树立高端形象A.户外:引起客户关注概念的最正确发布点，必须扩大客户发布面户外广告仅靠工地围挡和精神堡垒，对镇区客户和市内客户推广不够，建议在太白路商业中心增加一块广告牌。推广策略C.电台广告:变销售信息硬广为公益性、告知性的电台广告，增加知名度大型活动赞助名牌节目内容渗透……B.报纸担负都市综合体概念演绎以及调性拔高的作用1、投放思路：在短期内集中广告投放，让工程迅速在市场中享有高的知名度。2、投放媒体：---公交车体、?济宁日报?、?邮政DM?、?齐鲁晚报?、少量?城市信报?，契合目标客户群阅读习惯。3、投放目的：概念释放，拔高调性，树立地位。面对冷清的房市，应继续以刚性需求为主导，以自住客为主进行营销；充分挖掘本地客户，大力拓展济宁周围的客户资源；D.客户攻略举措１：寄送信用卡/银行按揭回单(1)为增加客户了解工程的渠道，建议与招行/建行合作，利用银行的信用卡/按揭回单，寄送工程折页给到客户。(2)合作方选择：建议选择金卡、按揭月供款大于5000元的客户、或月消费额大于5000元的客户。(3)工作流程：开展商联系两家银行，确定合作方式及费用——准备夹寄的资料，与银行回单一起夹寄。举措2：增加客户资料获取点(1)与高档汽车经销商接洽，将工程资料放置到汽车销售处；(2)与按揭银行合作，将工程资料放置到银行营业厅及VIP室内;(3)在济宁当地、金乡等县级市富人阶层出没地点增加资料获取点.举措3：路演等活动推广(1)市中心商业繁华地段宣传促销，直接促进销售(2)与政府〔或慈善组织〕联手举办公众活动，在当地造成影响力将影响力