0408-保利西海岸线第二季度营销提案(第四版 )56p

保利西海岸第二季度营销提报POLYREALESTATE2021保利西海岸工程世联团队2021.4.1壹·目标树立【季度目标】销售目标〔2021年4、5、6月〕3.3亿1、【第一季度目标达成情况】：截止3.31为止，实际完成146套，销售金额13606万，目标达成率79.1%〔第一季度目标17200万〕。2、【第二季度目标达成情况】：截止4.6日为止，实际完成19套，销售金额1690万。3、目标分解：按照套均100万计算，4-6月需要完成330套的成交，即110套/月。根据10%的成单率，完成该季度目标，需要3300批上访量。贰·营销回忆及货量盘点区域楼栋总套数户型套数已售套数剩余套数去化比例截至目前去化时间AA3125D1-1294239392.86%12个月E1-12983661779.52%A4113B1-1663833586.84%16个月C1-1373627975.00%D2A38380100.00%F1-108110100.00%A5129D1-1292171433.33%4个月D3-1292113861.90%E1-12987315635.63%A7135C2改94%5个月D-1384645197.83%A8136A4-1884537882.22%16个月B2-1634538784.44%D2-1374645197.83%BB1336A-7784840100.00%13个月B-9384741088.10%BB1-914240295.24%BC1-1074241197.62%C2-10884632175.00%B2344B-931726410837.21%9个月B1-904342197.67%C1-1064342197.67%C2-10786533361.63%【在售整体去化情况】A区复式产品去化速度较快，平层产品相对滞后，复式产品出现断层；局部楼栋积压时间超过6个月，包括A3、A4/A8、B1、B2【第一季度楼栋去化情况】第一季度共销售套数146套，其中A区去化52套，B区去化93套，去化比例1:1.8；A区剩余房源178套，B区剩余房源177套，货量比1:1.第一季度各楼栋去化情况区域楼栋2015年存货量去化量剩余货量A区A326620A415114A51012378A7581850A820416B区B1612734B220966143第一季度各户型去化情况区域面积段2015年存货量去化量剩余货量A区复式138㎡422129㎡361125平层129㎡911873135㎡661749163㎡927186㎡1028B区77㎡22091㎡141139412102108㎡853154【第一季度户型去化情况】A区128-135㎡平层去化35套，B区93-108㎡户型去化70套，去化比例1:2；A区剩余128-135㎡平层房源136套，B区剩余93-108㎡房源172套，货量比1:1.3；A区复式产品已经缺货；产品去化一线临江产品：平层相对滞后，去化周期较长；二线临江产品：相对一线临江产品去化较慢，尤其是平层户型，去化速度相对滞后；B区产品去化套数较多，但整体金额不高，主要为首置或再改客群，整体去化速度相对A区较慢；剩余房源A区剩余房源178套，B区剩余房源177套，货量比1:1；A区复式产品剩余27套，平层产品剩余151套；B区94㎡产品剩余118套，108㎡产品剩余54套。客户需求大局部客户对复式这种稀缺产品表示出很高的兴趣，去化明显；目前市场上，首置和首改客户对于95-110㎡左右的三房产品需求明显；【存货分析】【启示】A区的复式产品〔27套〕已经缺货，急需进行补充，因此建议加推A6产品；B区108㎡的三房产品〔54套〕，剩余货量已不够支撑一个季度的销售，因此建议加推B3栋进行货量补充，以防止产品区间发生断层；A5/A7的128-135㎡平层户型〔151套〕和B区94㎡的户型〔118套〕，仍需要作为下阶段的重点去化对象；为了支持本季度销售目标的达成对A6新品价格进行调整，利用A6复式新品吸引客户，提高价格，从而挤压其他平层剩余产品，加快平层去化。叁·市场分析【宏观市场】市场背景：1、节后市场回温，央行两次降息利好楼市

2、二套房首付比例降至4成【区域市场—营销回忆】市场竞品第一季度营销动态项目第一季度销售套数线下渠道第一季度关键营销动作北辰三角洲327老带新送物管费，住宅转介8000元100套新春特价房源，一次性8折，每周认购客户一套抽75折万科里金域国际106万科同享会1万元成交奖励返乡置业当代滨江moma1108家分销渠道，转介10000元5家分销、1000元/㎡科技保障系统补贴，抱团取暖88折。世茂铂翠湾67转介奖励3000元，老带新奖励3000元，电商转介，奖励3000元/套；——南山雍江汇50转介5000元现金/套；老带新奖励3000元；——恒大御景湾111老带新成交奖励总房款0.6首付3万起协信星澜汇51网络以及全民转介——市场竞品第二季度营销动态项目主力户型下一季度营销动作北辰三角洲90-170㎡——万科里金域国际98㎡、107㎡、110㎡、127㎡、140㎡清明节后即将涨价，国际全面封盘，滨江2#启动蓄卡，预计5月份开盘，将推出98㎡(三房)、107㎡（三房）、127㎡（四房）三种产品。当代滨江moma96㎡、114㎡、143㎡集团下发文件，即将涨价世茂铂翠湾93㎡、114㎡、135㎡、140㎡——南山雍江汇88㎡、108㎡、128㎡、140㎡、180㎡低首付5.5万起，进行价格调整恒大御景湾114㎡、148㎡——协信星澜汇76-127㎡——【区域市场—营销动态】周边竞品在第二季度均会有不同的动作；价格上调，据目前了解万科、当代均有可能进行价风格整；新品加推：万科将在4、5月份推出滨江2#，其去化最好的107㎡户型，将成为我们108㎡户型最强劲的竞争户型。【市场小结】如何针对竞品进行客户拦截，有效增加工程客户量？如何针对竞品加推产品，提升自身工程同期竞争力？1、新增客户渠道，加大客户来访量：行销〔竞品拦截、拆迁户拓客〕；2、加大老带新、转介力度，建议：老带新送两年物管费，转介A区10000元、B区5000元；客户拦截，增加新客户来访：货量补充，增加同期竞争力：1、及时进行货量补充，加推A6#复式产品，增加同期竞争力；2、制造爆破性节点，吸引客户上门，进行竞品客户拦截促进成交；启示叁·第二季度营销策略【目标分解】根据第二季度3.3亿的任务进行分解，平均每月需至少完成销售额11000万；结合本工程一季度目前去化情况以及二季度出货情况，第二季度实现月度销售目标的重点依旧是A区产品，且以加推A6产品〔135套，货值2亿左右〕，以余货B2〔目前剩余143套〕、A5/A7/A3大平层为主。第二季度月完成3.3亿一线临江18000万A4\A8#〔5000万〕3000万园景房源7000万A7#〔7000万〕5000万B1\B2#〔1.2亿〕7000万二线临江8000万A3#〔2000万〕1000万A5#〔一亿〕7000万A6#〔2亿〕8000万【营销思考】本季度营销策略需解决以下几个问题：1、第二季度3.3亿的任务如何完成？2、如何确保工程来访量〔3300批〕来支撑第二季度任务的完成。3、保证工程房源，以确保第二季度任务完成。4、如何在短时间内全城造势，引起广泛关注，从而保证新品加推的高去化率？核心问题：如何在短时间内，全城造势，实现余货的清盘和新品的高集中去化？【营销策略】新品紧步加推深挖客户渠道制造重大节点行销老带新、转介1、安排行销进行竞品拦截，设置行销带客及成交奖励；2、安排行销去桐梓坡拆迁户进行拓客；重新启动老带新、转介，促进有效客户来访和成交；关键营销策略A6#产品〔2亿〕补充A区产品，进行货量补充，保证销售任务的达成；抢房节第二季〔4月〕博房节〔5月〕博房节第二季〔6月〕延续3月份的抢房节，进行活动升级；延续5月份的博房节，进行活动升级。引进众筹博房的概念，在抢房节的根底上进行延续，打造一个保利博房节；月月大主题，新品紧步加推，极致客户渠道四月份营销方案【销售目标】销售目标〔2021年4月〕1亿目标分解：按照套均价计算，4月需完成100套去化；截止4.6日为止，实际完成19套，销售金额1690万。根据10%的成单率，完成该月目标，需要1000批上访量。第一周第二周第三周第四周1690万2700万2700万2910万4月完成1亿A3#/A4#/A8#2000万〔15套〕B1#/B2A5#/A7#4500万〔35套〕3500万〔50套〕主推房源：A5#/A7#、B2#余货清盘4月份目标达成聚焦A5/A7剩余货量优惠促销，将A6产品全线加推，吸引客户上门，价格进行调整，将A6复式产品提高3000元/㎡，平层提高1000元/㎡，拉一线江景产品与二线江景产品之间的价格差距，从而突出二线江景房价格优势，以实现快速去化。PS：加强销售员对于二线江景房价值点梳理和引导；4上旬A3\A4\A8B1A7A5B2正常蓄销4月下旬全场9折，认购送冰箱样板间开放A6新品加推，复式提价3000元/㎡，平层提价1000元/㎡，启动认筹全场9折，认购送冰箱正常蓄销正常蓄销以成交抽iwatch及保时捷对客户进行逼定，促进成交来访有礼一：针对群众来访即赠送食用油一壶，并赠送10张油票一重礼来访有礼二：针对4S店、高端消费场所等凭加油卡可到现场领取100元的油卡一张二重礼认筹抽奖：来访客户，凡现场缴纳1万元不等认筹金，即可参与开盘当天的抽奖活动，50%中iWatch三重礼认购有礼：所有认购客户可获得冰箱一台四重礼认购抽奖：所有认购客户在统一时间集中抽取20台iWatch4月底抽保时捷五重礼被人议论的话题关联客户的海量来访令人惊喜的谈判条件五重礼设置及目的为了保证现场人气，设置拓客工具，现场延续3月工作，保存上门礼〔扫微信，一人一份〕针对3月份大量关联性低客户上访的问题，本月开展高端资源拓客渠道，通过4S店、企事业单位及高端消费场所拓客，发放油卡兑换券，引导关联客户上门〔扫微信，一人一份〕认筹抽奖，是刺激客户认筹的最强有力的催化剂，建议保存，但为了缩减水筹量、控制本钱、便于推广，建议选取市场关注度高的有吸引力的礼品Iwatch作为奖品进行抽取较3月份，加大成交客户得奖的几率，同时为了控制本钱，我们选择价格不高又有有吸引力的奖品作为礼品，做到100%认购有礼【活动节点】推广主题：4月1日-4月6日保利西海岸3月劲销1个亿，返乡置业感恩钜惠——新品即将发布，全场9折，最后三天！！！4月7日-4月30日保利抢房第二季疯狂再续——applewatch全城首送！！！——稀缺复式江景产品限量加推，再错过就真的没有了！！！4月5月清明节A6#加推4.30抽保时捷4.17样板间开放【活动节点】奢品T台秀奢品展示LED绚丽展示弦乐迎宾【推广造势】利用即将推出的苹果产品——applewatch进行造势，引发社会关注推广主题：4月1日-4月6日保利西海岸3月劲销1个亿，返乡置业感恩钜惠——新品即将发布，全场9折，最后三天！！！4月7日-4月30日保利抢房第二季疯狂再续——applewatch全城首送！！！——稀缺复式江景产品限量加推，再错过就真的没有了！！！推广渠道：1、电台、网络、户外、围挡等传统媒介2、微信微信推广思路：1、通过3月份购房抽保时捷的活动，打出工程热销全城的概念，树立滨江销冠的形象；2、利用新媒体的特点，增加一些“转发送礼〞的微信活动，来增强官微的可阅读性提高转发量，从而起到工程宣传效果；3、利用即将推出的苹果产品——applewatch进行造势，将抢房季延续进行升级，引发社会关注。【推广造势】【推广造势】利用新媒体的特点，增加一些“转发送礼〞的微信活动，来增强官微的可阅读性提高转发量，从而起到工程宣传效果活动推广思路：1.将官微信息转发到朋友圈，即可凭截图到售楼部领取可爱的多肉植物一盆；2.乘坐热气球环游湘江，拍摄“我心目中最美湘江〞，将官微信息转发到朋友圈，进行抽奖，中奖者可获得冰箱一台；【渠道增量】由于三月份“购房抽保时捷〞的活动，置业参谋手上的老客户根本洗完，所以急需增加新客户上访量，来保证销售任务的达成；【拆迁户拓客】拓客方式：行销拓客目标：桐梓坡拆迁户拓客目的：1.针对目前河西桐梓坡沿线的拆迁户进行针对性的行销拓客；2.桐梓坡拆迁户大局部是刚需型/首改置业客户，可以加快我们B区产品的去化；3、拆迁户对区域要求比较高，本工程符合其需求，并且拆迁户喜欢抱团购置，针对其拓客可以有效增加成交量；4、建议针对拆迁户包装专属折扣增加逼定。五月份营销方案【5月整体思路】第一周（五一黄金周）第二周第三周第四周4000万3000万2500万3500万5月完成1.3亿A3#/A4#/A8#1500万〔10套〕B1#/B2A5#/A7#4500万〔40套〕4000万〔50套〕销售目标〔2021年5月〕1.3亿A6#3000万〔25套〕【5月营销问题】保利博

房节POLYREALESTATEGAMBLINGFESTIVAL

主推房源：A6#新品加推，A5#/A7#、B2#余货清盘5月份目标达成聚焦A6新品去化，以及A5/A7剩余货量优惠促销，同时配合B区产品走货，来完成整个月度目标达成。PS：加强销售员对于二线江景房价值点梳理和引导；销售鼓励：新品完成保底3套后，2000元/套，A5/A7/B2产品完成保底3套后，5000元/套转介+老带新：5000元/套5上旬A3\A4\A8B1A7A5B2正常蓄销5月下旬全场9折，认购送空调/空气净化器A6新品加推，恢复正常价格，造成让利假象全场9折，认购送空调/空气净化器正常蓄销正常蓄销来访有礼一：针对群众来访即赠送大米一袋，并赠送10张粮票一重礼二重礼三重礼认购有礼：所有认购客户可获得空气净化器/空调一台四重礼认购抽奖：所有认购客户在每周统一时间集中抽取2名，房款直减10万五重礼被人议论的话题新颖的促销模式令人惊喜的逼定条件博房节五重礼设置及目的为了保证现场人气，设置拓客工具，现场延续3月工作，保存上门礼〔扫微信，一人一份〕众筹抽奖，是一种比较新颖的促销模式，用低本钱高回报的方式来吸引客户关注众筹抽奖，是一种比较新颖的促销模式，用低本钱高回报的方式来吸引客户关注，但为了控制本钱、便于推广，建议延续4月份，选取市场关注度高的有吸引力的礼品Iwatch作为奖品进行抽取；加大成交客户得奖的几率，同时为了控制本钱，我们选择价格不高又有有吸引力的奖品作为礼品，做到100%认购有礼将3、4月份的购房抽保时捷〔80W〕改为80W的房款，每周抽取两套认购房源直减10万元房款，更加直接，也更加符合客户最终的需求【活动节点】5月6月劳动节5.10母亲节每周末抽10万奖每周末抽奖每周末抽奖每周末抽奖【推广造势】在3、4月份“保利抢房节〞的根底上，进行延续，引进众筹买房的新概念，打造一个全新的“保利博房季〞，持续市场发声，引发全民关注。推广渠道：1、电台、网络、户外、围挡等传统媒介2、微信100【渠道增量】持续增加新客户上访量，来保证销售任务的达成；【活动铺排】【活动说明】(BLACKJACK)大小点【活动说明】买大坐小由骰宝随机决定，大小就怕围色出，除了选择大小之外还可选择单双，大小把戏繁多，玩法简单易学。以百分之五十，客人可以随兴的投注，博博自己的运气。【活动说明】百家乐英文为Baccarat，是世界上公认的最文明、最公平的娱乐工程。百家乐游戏分为庄(Bank)、闲(Play)、和(Tie)三门,这里的庄、闲，并没有具体的含义，只是代表游戏的双方，和是为了增加娱乐性而设立的一个彩头。客人根据自己的想法可任意选择庄、闲、和任意一门下注，客人也可根据自己的意愿投注，谁下最大注，谁有权看牌。

百家乐(BACCBRAT)六月份营销方案【6月整体思路】第一周第二周第三周（端午节）第四周2500万2500万2500万2500万6月完成1亿A3#/A4#/A8#1000万〔7套〕B1#/B2#/B3#A5#/A7#3000万〔25套〕3000万〔35套〕销售目标〔2021年6月〕1亿A6#4500万〔40套〕主推房源：A6#持销，A5#/A7#、B2#余货清盘6目标达成依旧需要集中A6产品去化，以及A5/A7剩余货量优惠促销，同时配合B区产品走货，来6月份完成整个月度目标达成。销售鼓励：新品完成保底3套后，3000元/套，A3/A5/A7/B1/B2产品完成保底3套后，5000元/套转介+老带新：5000元/套6上旬A3\A4\A8B1A7A5B2正常蓄销6月下旬全场9折，认购送空调/空气净化器6.1亲子专场A6全场9折，认购送空调/空气净化器正常蓄销正常蓄销端午节+父亲节来访有礼一：针对群众来访即赠送食用油一壶，并赠送10张油票一重礼二重礼三重礼认购有礼：所有认购客户可获得空气净化