【《Z人保财险分公司销售人员薪酬现状的调查分析案例》3900字】

Z人保财险分公司销售人员薪酬现状的调查分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u27273Z人保财险分公司销售人员薪酬现状的调查分析案例 1141511.1公司概况 1145721.1.1公司组织结构 1217771.1.2公司销售人员的组织体系 4213331.2公司销售人员的薪酬体系现状 6324191.2.1基本工资 6286331.2.2提成工资 7211271.2.3绩效工资 762711.2.4福利 71.1公司概况1.1.1公司组织结构人保集团概况介绍：中国人民保险集团股份有限公司是中国人民保险公司发展转型的产物，与共和国共同成长。经中华人民共和国国务院批准，中国人民保险公司于1949年10月20日在西交民巷108号成立。被称为“新中国保险业老大”，新中国保险业的开创者和奠基人。历经70余年的发展，中国人保已成为一个拥有10多家专业子公司，业务涉及财产保险，人身保险，再保险，资产管理，不动产投资与另类投资以及金融科技等方面的综合性保险金融集团。中国人保企业文化由四点组成：“人民保险是人的保险”使命是中国PICC发展宗旨、“创建世界上卓越的保险集团”愿景是中国PICC发展目标、“诚实守信，专业创新，精益求精”价值观是中国人保发展原则、“负责任，协作，诚实，敬业”企业精神是中国人保风格要求。人保财险概况介绍：中国人民财产保险股份有限公司在中国的历史最为悠久、经营规模是最大的、最具综合实力国有财产保险公司。2003年11月6日，公司于香港联交所主板挂牌交易，股票简称2328。2019年企业在高质量发展转型中迈出扎实步伐，保费收入总额突破433美元亿美元，资产总额超过596亿美元。穆迪投资者服务公司授予该公司A1A1稳定前景稳定企业保险财务实力评级，国内保险公司评级最高。历经60余年的建设与发展，人保财险已经成为一家核心竞争力较强的现代综合企业。截至2017年底，人保财险集团总资产1.54万亿元，净资产1.08亿元。2012年至2018年，公司连续七年跻身全球港股100强，并且得到了众多保险公司的AA评级。近年来人保财险已和海内外众多著名金融机构达成合作。是国务院国资委授予的中央企业文化建设工作先进单位、全国优秀金融单位。企业服务民生、在为顾客服务的做法上，各方面的业务都在不断地有所突破，承包业务继续扩大，涵盖了社会生产，人民生活等各领域。国内业务遍及中国城乡各地，国际业务项目涉及183个国家。另外，企业还主动纳入国家发展战略，在“一带一路”沿线59个国家开展国际业务，共承担风险责任1.3万亿元。截至2019年底，公司拥有10个的海外团队，分布于俄罗斯、印度尼西亚、南非、美国、越南、菲律宾、柬埔寨、哈萨克斯坦、巴基斯坦、如巴西，基本具备了“一带一路”的沿线经验以及中资地区的服务辐射能力。公司主要业务有机动车辆保险、企业财产保险等、货物运输保险，责任保险、意外伤害保险等、短期健康保险等、农业保险和其他、信用保证、家庭财产保险等、船舶保险和其他人民币和外币保险业务。与以上业务有关的再保险业务；国家法律，法规许可的投资及资金运用情况等等公司已建立起健全的公司治理体系，形成现代企业管理制度。公司各个职能部门权责清晰，各个分公司分工协作。人保财险管理层的组织结构如下图所示：图3-1公司组织结构图Fig.3-1CompanyOrganizationChart公司在全国建立了38个省级分公司。现有机构网点1万余家，地（市）级承保理赔中心300余家，乡镇保险服务站2.5个家，村级保险服务网点30余万家。公司网点覆盖全国近99%的乡镇，构建了城乡网络共建共享、线上线下结合的立体销售服务网络。人保财险Z分公司：中国人民财产保险股份有限公司Z市分公司（以下简称人保财险Z分公司）于1997年3月6日在河南省注册成立。人保财险Z分公司机构网络全城运作，业务范围广泛，涵盖机动车辆保险、财产保险、船舶保险等非寿险业务领域，在市场上具有主渠道地位。创新期货+保险、司法+保险、公安+保险、环境+保险、医疗+保险、政府+银行+保险等模式，加快推进产品供给侧结构性改革，培育新产品，增强新动能。1.1.2公司销售人员的组织体系人保财险个人信用贷款保证保险（以下简称“人保个贷”）是从2012年开始的。当时针对平安类似产品影响市场份额问题，将个人信用贷款保证保险条款向银保监会申报，该产品由普惠金融部负责运营。个人贷款保证保险从字面上看是指通过向被保险人发放贷款保证保险来帮助其迅速取得指定银行无抵押信用贷款。人保财险作为国内最早开展个人信用贷款保证保险业务的企业之一，自成立以来，一直保持着良好的发展态势；2014年底，人保财险拥有14个品种的个人信用贷款保证保险产品。它的产品小额分散，高风险，高收益；管理架构通常采取总公司核保、地方市场分散运作；同时也存在零加盟，劳动密集型，人均生产率不高，等利润时间较长等问题。借款人，贷款银行，保险公司三者法律关系为：图3-2借款人、放款银行与保险公司之间法律关系图Fig.3-2Legalrelationshipbetweentheborrower,thelendingbankandtheinsurancecompany在运作方式上，人保现行个人贷款保险采取总公司集中控制、各地市分散运作的方式。作为人保个贷保险在总部的直属管理部门，总行普惠金融事业部下设三个平行办公室，分别负责人保个贷的归口管理，即保险业务管理办公室，风险管理办公室以及个人信贷风险审核。管理组织结构为：图3-3经营管理组织架构图Fig.3-4ManagementOrganizationChart保险业务处的职能是：拟定总体业务计划及业务管理措施、对分公司的实施进行督促检查、同银行谈判业务合作协议、产品开发、业务数据分析、业务培训。风险管理初职责：核保政策制定与修改、风险监控指标设计、个人贷款保险业务风险释放监测、风险损失模型设计与迭代。宁波市个人信贷风险审核中心职能：草拟风险审核管理制度及业务流程、承担具体风险审核任务、建立风险数据库，依据风险情况对评分规则及贷款策略进行监测与修改，并对客户档案进行建立与管理。地市下放后实行两级管理模式，在省公司产品线上设置个贷管理专岗对辖区各业务单元（加盟商）进行综合管理。市公司成立分行级事业部专门办理个人贷款业务销售及贷款管理工作。省级公司及下面的管理结构：图3-4省公司及以下管理架构图Fig.3-4Managementstructureofprovincialcompaniesandbelow省公司下属各地市均设有经营单位，一个标准的经营单位由1名负责人（部门经理），4名运营服务岗（出单岗），3名风险管理岗（风控岗），3名销售团队负责人，每个销售团队设置有3名团队主任，每个团队主任带领10名销售员组成，总人数98人。1.2公司销售人员的薪酬体系现状当前，销售人员工资主要由基本工资、销售业绩提成、绩效奖金、福利等构成。人保财险Z分公司奉行“收入均等化”的福利政策。—销售人员可享受五险一金、带薪休假、年度体检等。也有企业每年举办一次团体游活动，正式销售人员可获得企业福利。有了高薪、高福利，销售人员才会心情愉悦、积极性高涨、安心工作，事业才会有较好的发展。1.2.1基本工资销售人员的职级工资按岗位职级而定。职级工资按照前一年直销溢价、折扣溢价规模核定，按职级变动情况逐年调整。折扣系数指按业务渠道，质量和费用确定的限额。针对实际经营中存在的问题，对每条渠道折扣系数不得高于上限等问题进行了进一步细化，确保了分公司内部平衡。职级工资标准的设置，按照下列规定执行。表3-1人保财险Z分公司销售人员职级基本工资表Tab.3-1PICCZBranchSalesStaffGradeBasicSalaryTable职级折标保费金额基本工资1级75万及以下15002级75万-100万17003级100万-125万19004级125万-150万21005级150万-175万23006级175万-200万25007级200万-225万27008级225万-250万29009级250万-275万310010级275万-325万340011级325万-375万370012级375万-425万400013级425万-525万440014级525万-625万480015级625万以上5200-6300发放方式：基本工资按本人职级工资80%确定，公式如下：月基本工资=月职级工资标准X80%；其余20%与市场增长率相联系。个人增长率高于当月市场增长率者，发放剩余的20%；低于市场增长率的，扣剩余的20%。1.2.2提成工资销售提成按销售人员合作时间及单笔销售额计算，占所签销售额1.5%～1.5%。合作客户3年内1.5%，3年以上2.5%，6年以上1.5%。每年年终结算的销售提成，按12个月平均分配给下一年度的销售人员。只要是顾客，销售人员都是有销售提成的，对于销售指标并无最低要求。“一刀切”的销售提成比例没有考虑职位，职级和毛利等因素的不同。1.2.3绩效工资人保财险Z分公司销售人员绩效考核指标权重如下表：表3-2绩效考核指标权重Tab.3-2Performanceappraisalindexweights绩效考核指标权重保险增速达成率40%车险续保率30%商非客户续保率30%（1）保费增长达成率（40%）0=〈员工个人保费增速〈支公司保费增速时，扣减该项变动薪酬20%；雇员个人保费增速〈0并扣减该项目的所有变动薪酬。（2）车险续保率评估（30%）职工当月车险续保率在标准值以下的，扣减工程变动薪酬40%；职工当月车险续保率在下限以下时，将对该项目的所有变动薪酬予以扣罚。（3）商非客户续保率（30%）客户续保率〈60%的，扣减项目变动薪酬40%；客户续保率〈40%的，扣减项目所有变动薪酬。（4）奖励性工资在支公司实现全年市场对标时，根据增量进行排序。对标市场，并位列三甲的奖金是：8000元，5000元和3000元。在支公司没有实现市场对标时，则按照增量进行排序。对标市场并位列三甲奖金有：5000元，3000元和2000元。1.2.4福利作为间接反映福利薪酬在薪酬体系中所占的比重很高。社会保险、住房公积金和带薪休假是最重要的福利。社会保险项目以养老保险，医疗保险，工伤保险，失业保险，生育保险等为主。住房公积金的提取，按照公司有关规定办理。薪酬差异表现为企业资质，销售人员升迁和销售业绩。表3-3人保财险Z分公司福利Tab.3-3PICCZBranchBenefits福利法定福利单位缴纳比例个人缴纳比例社会保险养老保险16%8%医疗保险8%2%失业保险0.7%0.3%工伤保险0.2%0%生育保险1%0%带薪假期每周休假一天