会展市场营销实务薛山EXHIBITIONANDCONVEN

会展市场营销实务汇报人：薛山EXHIBITIONANDCONVENTIONMAKETINGPRACTICE周次1-2周3-4周5-7周8-9周10-11周12-13周14-16周17-18周项目项目1:制定青岛国际建筑材料展览会市场营销方案子项目建材市场调查建材展市场调查制定建材展项目营销组合方案制定建材展项目市场推广方案制定建材展项目招商招展方案制定建材展的电话销售实施计划制定建材展项目现场服务方案制定建材展展后客户关系维护方案考核根据国家标准的报告结构撰写3000字调研报告根据国家标准中的报告结构撰写1500字调研报告建立包含50条建材企业信息的数据库,制定计划书建材展项目的广告预算表,4种不同媒体的建材展项目广告宣传内容（各200字）

撰写招商方案（1000字）

建立专业观众数据库

每人必须建立5个客户沟通信息记录，每个客户有效通话时间3-5分钟参展商及观众参展（观）手册（1000字）客户信息数据

参展商及专业观众满意度调查表

任务1.制作问卷

2.收集整理数据

3.撰写展商及观众需求调查报告1.网络搜索相关展会信息

2.收集整理数据

3.撰写调查报告

1.建材展市场细分

2.建材展市场选择

3.建材展市场定位

4.确定展览主题、时间、地点及主办单位、参展范围

5.制定展位销售价格1.制定建材展专业期刊宣传方案

2.制定同类展会现场宣传方案

3.制定新闻发布会宣传方案1.网络搜索建材展企业信息

2.建立建材展企业数据库1.撰写建材展电话销售脚本

2.相互练习对话

3.建材展展位销售1.参展商务服务计划方案

2.参展现场服务方案1.参展商及观众的满意度调查

2.重点参展商及观众的回访

3.下届展位的预定能力目标能够制作调查问卷

能够熟练使用excel设计及分析工具能够制作调查问卷

能够熟练使用excel设计及分析工具

能够根据会展项目的定位和市场细分，设计会展产品,确定项目客户，设计销售价

格，选择不同的销售方式能够根据客户的性质及公司的资源设计会展项目的广告宣传渠道和方式

能够根据销售额百分比法计算建材项目广告预算

能够根据建材展项目的主题及客户需求，确定拟邀请参展商及专业观众的类别、范围

能够根据观众类别撰写招商方案

能够独立撰写电话销售及电话招商脚本

能够综合使用产品介绍、处理客户异议、讨价还价、促进成交技巧独立跟进意向客户

能运用展馆设施、物流及商旅知识，为参展商及观众提供咨询服务能够运用电话、网络工具建立与客户保持促进业务关系的渠道、方式知识目标市场营销环境分析（政治、经济、法律、政策、社会）

掌握swot分析法

掌握网络搜索方法(google、baidu)

展览市场主体、项目数量、市场竞争、发展趋势分析

掌握swot分析法

掌握STP策略

掌握成本加成定价法、目标收益定价法

掌握本量利分析工具

掌握会展广告渠道种类及应用（平面媒体、网络媒体，户外广告媒体、电视广播媒体）

掌握广告预算销售百分比法

掌握网络搜索引擎的使用技巧（google、baidu）掌握客户沟通的心理及业务知识掌握展馆用电、用水及用气标准

掌握物流运输基本流程

收集整理参展商及专业观众信息，更新客户数据库

熟练掌握excel数据库及CRM客户关系管理软件操作

素质目标培养学生全面综合思考的视野培养专业化的职业精神培养学生逻辑思维能力培养学生系统化的思维方式培养学生工作过程中中的条理性规范性培养学生语言表达能力培养学生团队协作能力培养学生诚实守信以礼相待的精神课外项目项目2:制定"留住美好的记忆"毕业照服务项目营销方案会展营销实务单元设计本单元位于第二个子项目中的任务4中,在第6周周次1-2周3-4周5-7周8-9周10-11周12-13周14-16周17-18周情境依据青岛海宸国际展览有限公司根据公司发展战略启动“青岛国际建筑材料展览会”项目，

按照公司的项目运作程序，公司贾总选派了精干的项目运作队伍。项目经理李磊接到公司任务后找到销售主管刘主管并安排其带领7名业务员制定项目调研方案和立项后的营销与销售方案。项目项目1:制定青岛国际建筑材料展览会市场营销方案子项目建材市场调查建材展市场调查制定建材展项目营销组合方案制定建材展项目市场推广方案制定建材展项目招商招展方案制定建材展的电话销售实施计划制定建材展项目现场服务方案制定建材展展后客户关系维护方案子情境如何通过电话或邮件形式取得建材企业的信任，能够配合市场调查工作。

（正常）王倩在建材展市场调查时，只关注了以此为主题的展会而忽视了其他类型展会中的建材板块。该如何准确的确定调查范围呢？

（出错）经过前期的市场调查，项目经理李磊决定让王倩提交一份建材展的市场营销初步方案。如何在方案中体现这些企业需求呢？

（正常）财务部门催促建材展项目提交市场推广预算，该选择那些渠道才会效率更高呢？

（正常）公司同意了建材展项目的立项，接下来就是对参展商和观众发出要约，就在这时展览馆突然通知展馆档期出现问题，该如何协调。

（出错）业务员小周一心增加销售额，没有严格按照展会主题及参展范围招商，致使两家与展会毫无关联的企业签约，发现后项目经理责成王倩迅速解决此事。

（违规）公司通知参展商的布展时间为每天8点至17点，但布展第一天8点30分参展商还没有进馆，参展企业出现急躁情绪，该如何协调呢？

（出错）通过满意度调查参展商普遍反映参展期间的餐饮条件过于单一，该如何解决参展商的餐饮诉求呢？

（正常）任务1.制作问卷

2.收集整理数据

3.撰写展商及观众需求调查报告1.网络搜索相关展会信息

2.收集整理数据

3.撰写调查报告

1.建材展市场细分

2.建材展市场选择

3.建材展市场定位

4.确定展览主题、时间、地点及主办单位、参展范围

5.制定展位销售价格1.制定建材展专业期刊宣传方案

2.制定同类展会现场宣传方案

3.制定新闻发布会宣传方案1.网络搜索建材展企业信息

2.建立建材展企业数据库1.撰写建材展电话销售脚本

2.相互练习对话

3.建材展展位销售1.参展商务服务计划方案

2.参展现场服务方案1.参展商及观众的满意度调查

2.重点参展商及观众的回访

3.下届展位的预定考核结果调查问卷及调查报告调查报告建材展营销组合策划方案建材展宣传策划方案建材展招商招展方案建材展电话销售脚本建材展现场实施方案参展商满意度调查问卷会展营销实务单元设计会展营销实务单元设计能力目标能够能够根据会展市场及产业市场确定会展项目的时间档期知识目标掌握会展项目时间档期的含义及对会展项目的作用掌握会展项目时间档期确定的方法和步骤了解会展项目时间档期对市场竞争的影响素质目标培养学生的应急应变，合理安排时间，提高时间的利用效率的能力会展营销实务单元设计同学们,现在开始上课了-----会展营销实务单元设计课程回顾任务导入任务1任务2任务3课程总结作业会展营销实务单元设计课程回顾任务导入任务1任务2任务3课程总结作业任务导入：档期指生活、工作的时间段，时间表。对于会展档期而言，它指的就是会展活动举办的日期。会展活动日期的确定能够影响到会展活动参与者的多少，进而影响会展活动的经济和社会效益，它是如何做到，又是被如何确定的呢？案例:青岛酒店管理职业技术学院第十一届田径运动会,时间:2016.4.27-4.28会展营销实务单元设计课程回顾任务导入任务1任务2任务3课程总结作业任务1：调查与建材展相同或相近题材会展项目档期会展营销实务单元设计课程回顾任务导入任务1任务2任务3课程总结作业任务2：调查建材行业采购及销售周期。调查建材企业的生产周期、采购周期、销售周期。会展营销实务单元设计课程回顾任务导入任务1任务2任务3课程总结作业任务3：确定青岛国际建筑材料展览会的项目档期确定时间情境1:建材展项目组突然得到消息,2016年啤酒节将于2016年8月召开。课程回顾任务导入任务1任务2任务3课程总结作业会展营销实务单元设计情境2:上海国际建筑材料展也将于2016年8月17日召开。情境3:某项市级活动突然要在19日当天征用会展中心2号和3号馆（3号馆是建材展举办地）会展营销实务单元设计课程回顾任务导入任务1任务2任务3课程总结作业知识点归纳影响因素同题材或相近题材展会行业周期举办地重大活动风俗习惯档期策略超前策略跟随策略会展营销实务单元设计课程回顾任务导入任务1任务2任务3课程总结作业作业:分析青岛春