江苏宿迁经济开发区108亩地块营销策划提案

营销策划提案江苏双虎实业有限公司宿迁经济开发区108亩地块2013.03.10赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：/添加Q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送

本提案着重解决的四大问题：

1、如何导演蓝领公寓到高品质社区再到时尚之都的华丽转型？2、本案作为高货值、大规模社区(16万平米)，后期产品销售抗性规避和客户群的精确定位？

3、如何最大程度挖掘和渲染项目现代人文地产优势，塑造项目品牌个性？

4、如何有效实现低投入高回报的整合营销传播战略战术？宏观市场分析房地产市场分析区域市场分析市场篇定位篇推广篇营销篇项目本体研究项目整体定位整体营销策略营销执行策略产品推广策略媒体组合策略策划目录宏观市场分析房地产市场分析区域市场分析市场篇PART-01

市场篇——宏观市场分析

中心城市规划范围1、规划区面积为2108平方公里，包括宿城区和宿豫区的全部。2、规划用地面积为276平方公里，东至规划中的宿新高速，西至九支渠，南至船行干渠，北至六塘河。3、规划建设用地面积为60平方公里，东至环城东路，西至通湖大道，南至开发区大道，北至大运河。城区总体布局通过大运河、古黄河、环城路将城区分割成六大片区，形成开敞型，片区式空间结构形态：1、老城区——全市传统商贸中心，教育、科研中心。2、市府新区——全市行政、文化中心，现代生产服务中心。3、宿豫新区——居住、工业兼容的综合性片区。4、宿城新区——综合性生活片区。5、市经济开发区——全市主要的工业生产基地。6、骆马湖现代生态农业示范区——生态旅游、教育科研和现代农业研发基地。环城南路以南地区——反映现代工业文明的绿色、高效、科技与人文特征。城市规划宏观市场特征城市属性：生态新城！宜居之城！经济发展：近几年整体经济发展迅速，为宿迁房地产市场发展提供支持，但相较苏南城市其起点低，人均收入水平较低，虽然居民消费能力逐步提高但其消费意识仍需要不断引导。城市规划：城市中心城区人口基数相对较低，预计2015年达到50万人，在外来人口较少的情况下，如何充分释放居民住房需求将是本案重点考虑问题之一。当然，开发区的迅速蓬勃兴起，项目周边大型企业不断入驻，使得产业工人急剧壮大，如何把握这一重要机遇，更是本案的营销关键。PART-01

市场篇——房地产市场分析宏观楼市2013新政—调控进一步收紧（一）完善稳定房价工作责任制。各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标。建立健全稳定房价工作的考核问责制度。（二）坚决抑制投机投资性购房。严格执行商品住房限购措施，严格实施差别化住房信贷政策。扩大个人住房房产税改革试点范围。（三）增加普通商品住房及用地供应。2013年住房用地供应总量原则上不低于过去五年平均实际供应量。（四）加快保障性安居工程规划建设。配套设施要与保障性安居工程项目同步规划、同期建设、同时交付使用。完善并严格执行准入退出制度，确保公平分配。2013年底前，地级以上城市要把符合条件的外来务工人员纳入当地住房保障范围。（五）加强市场监管。加强商品房预售管理，严格执行商品房销售明码标价规定，强化企业信用管理，严肃查处中介机构违法违规行为。推进城镇个人住房信息系统建设，加强市场监测和信息发布管理。——国务院办公厅关于继续做好房地产市场调控工作的通知

国办发〔2013〕17号

2012年中国房地产市场总结

价格方面，二季度以来低价入市项目高价加推，中高端项目销量提升结构性拉高均价，百城价格指数于6月止跌并连续7个月上涨，十大城市同比于11月首次上涨，百城同比也于12月首次上涨。

重点城市成交方面，2012年住宅成交量为近三年同期最高，同比增幅达29%，12月成交创2010年调控以来单月新高。各类城市成交量均为2008年来第二高位，回暖最快的一线城市同比增长41%，增幅在各类城市中最高，但与2009年相比仍低近40%；三线城市回升最晚、增幅最小，但绝对水平已接近2009年高点。

重点城市供应方面，批准上市量同比下降3.4%，9月为全年推盘高峰；新增供应总体低于同期需求，扭转上年销供比低于1的局面，库存持续高位盘整但出清周期持续缩短，部分城市供不应求。宏观楼市宏观楼市2013年中国房地产市场展望(1)宏观环境：经济形势好于2012年，政策调控坚持从紧取向宏观经济方面，“稳增长”政策效果已显，“十二五规划”、“十八大”报告均提出明确的经济增长目标，“中央经济工作会议”继续强调2013年“稳中求进”基调，经济和物价环境向好。货币政策方面，根据“中央经济工作会议”定调，2013年将保持稳健取向，新增货币供应量和贷款略有增长，为房地产业继续带来利好。房地产调控政策方面，处于正常平稳过渡和房价涨幅扩大的担忧，中央将继续从紧取向，抑制投资投机和支持保护合理需求的政策大方向不变。(2)市场趋势：整体市场好于2012年，全年增速前高后低在经济环境基本面向好的背景下，预计2013年整体市场好于2012年。成交方面，全国商品房销售面积同比增长5.6%，增幅略高于2012年，基数效应和市场惯性决定2013年上下半年增速前高后低，上半年同比增长约15%，下半年增幅缩小至0.7%。供应方面，销售好转促进投资开工企稳回升，但受基数大和保障房贡献下降影响，增速不会十分突出，预计2013年全国新开工面积增速止跌反弹，同比增长9.6%，房地产开发投资额同比增长17.1%，增速与2012年基本持平。重点城市2013年下半年新增供应仍高于上半年，但上半年同比增长较为明显。价格方面，货币环境稳定和成交向好支持房价向上态势，但全国去化压力仍较为严峻，整体上行空间有限，预计商品房销售均价同比上涨7.8%，涨幅略有扩大。(3)关注点：不同城市、不同企业分化进一步加剧在不同城市和不同企业分化加剧：一方面，少数热点一二线城市潜在需求强烈但供应不足，成交量在2012年高基数上难以大幅增长，价格上涨压力大；多数二线城市供需基本平衡，推盘加大背景下销售规模有望继续扩大，价格平稳；广大三四线城市供应充足但潜在需求相对较弱，不具备价格上涨动力，部分城市供应严重过剩风险值得关注；另一方面，龙头企业继续跑赢大市，小企业被收购、兼并可能性加大，行业集中度进一步提高。在此形势下，房企需继续抓住刚需主流产品做规模，但中高端产品贡献度更高，量价两手都要抓，同时踩准市场和政策节奏，随行就市以合理价格提供适销产品。1月百城住宅均价每平方米9812元2013年1月，百城住宅价格同比2012年1月上涨1.20%，有50个城市住宅价格同比上涨。其中，菏泽涨幅最大，是唯一一个涨幅超过10%的城市;乌鲁木齐、连云港等39个城市涨幅为1%~10%;宁波、武汉等10个城市涨幅在1%以内。2013年1月，有49个城市住宅价格同比下跌。其中，温州下跌18.96%;南宁、海口等36个城市跌幅为1%~15%;徐州、秦皇岛等12个城市跌幅在1%以内。宏观楼市宏观楼市百城价格中位数：6762元/㎡环比：-3.59%↓同比：-1.27%↓涨幅最高城市：常熟8394元/㎡环比：4.05%↑同比：0.24%↓跌幅最高城市：温州16359元/㎡环比：3.90%↓同比：19.59%↓环比上涨城市：74个环比下跌城市：26个百城住宅均价：9893元/㎡环比：0.83%↑同比：2.48%↑宿迁楼市解析

2012年1—11月份全市商品房销售453.67万㎡，同比上升11.54%，销售均价3703元/㎡，上升10.84％，而市区商品住宅成交均价为4285元/㎡，同比上升5.49％。

1—11月份，全市商品房批准预售532.5万㎡，同比下降7.63%，其中住宅批准预售427.29万㎡，同比上升2.12%。11月份，全市商品房批准预售82.21万㎡，环比下降15.77%，同比上升31.14%，其中住宅批准预售68.19万㎡，环比下降21.80%，同比上升36.65%。仅从市区来看，商品房销售情况显得更为活跃，首先批准预售233.75万㎡，同比上升10.28%，其中住宅批准预售192.87万㎡，同比上升15.14%。11月份，市区商品房批准预售44.07万㎡，环比下降19.12%，同比上升24.99%，其中住宅批准预售35.08万㎡，环比下降28.94%，同比上升9.59%。从销售面积来看，1—11月份，全市实现商品房销售453.67万㎡，同比上升11.54%，其中住宅销售390.9万㎡，同比上升21.56%。另外1-11月份，全市的商品住宅成交价格也比较平稳，成交均价为3703元/㎡，同比上升10.84％，而市区1—11月份商品住宅均价为4285元/㎡，同比上升5.49％。就11月份而言，市区商品住宅成交均价为4095元/㎡，环比下降6.97%，同比上升1.34%。

微观数据2013年，70天内，宿迁市区一手住宅交易3852宗，交易面积38.66万平方米，交易金额187289.48元，交易均价4844元/平方米。交易量基本维持在半年内平均水平，但交易价格明显上扬。微观市场总结一年来，我市一手住房基本维持在50套/日的交易记录，2012年11月份因国庆大批楼盘集中入市（集中订房和网签日期有一定滞后），交易量一度井喷。但不可否认的是，为争夺客源的淡季期间以价格换成交的大幅度折扣在春节返乡置业和年终传统旺季双重利好下，成交价明显上扬。从月成交量分析，销售冠军一直是几家优质楼盘如如老城区的华润景城，市府新区的中豪国际星城、兰亭御城，宿豫区的御景龙亭，宿城新区恒大绿洲在轮流坐庄。在愈加激烈的竞争下，品质和适当合理的价位才是王道。作为三四线城市的宿迁，在舒缓的刚需压力下，无论一线城市如何跌宕起伏、风云激荡，走自己路，慢三般流水的行进，将是相当长时间内的主旋律。PART-01

市场篇——区域楼市分析周边参考项目在售项目1.马赛公馆2.城市之星3.华辉新城4.康桥郦湾5.金鼎名府未来推案6.泰和祥府7.恒力太湖园8.子悦城9.君悦国际花园项目概况表在选择周边同质楼盘参与比较中，本案和采集项仍有较多的不可比性，差异化较为明显。项目名称项目位置占地面积（万㎡）总建面积（万㎡）容积率物业类型在售期数目前均价开发商（元/㎡）马赛公馆人民大道713号1818.62.27高层住宅三期

4100元/㎡北京东亚新华地产城市之星人民大道711号3.37.42.27小高层一期

4200元/㎡宿迁隆源地产高层住宅

华辉新城人民大道699号6.4112.46普通住宅一期期4300元/㎡江苏华辉地产别墅,商住康桥郦湾发展大道589号10171.49多层、小高层、高层二期

4300元/㎡宿迁万众地产金鼎名府人民大道深圳路交汇处4.3111.9高层住宅、商铺一期

4100元/㎡宏利地产泰和祥府世纪大道汕头路交汇处19351.7多层、小高层、高层一期

未售，安置价2700元/㎡嘉丰置业户型情况分析项目名称产品类型面积范围主力户型主力面积热销户型面积马赛公馆小高层、高层85-118㎡2两室两厅三室两厅85㎡、118㎡118㎡三房城市之星小高层、高层88-132㎡3/2/2、3/2/1108㎡、111㎡、132㎡108㎡三房华辉新城多层、小高层109-139㎡3/2/2、3/2/1109㎡109㎡三房康桥郦湾多层、小高层120-170（顶层加阁楼）㎡3/2/2120㎡120㎡三房金鼎名府高层85-132㎡2/2/1、3/2/2、3/2/185㎡85㎡二房目前市场上主要推出的户型面积为85-170㎡的两房两厅一卫和三房两厅一卫；热销户型面积为100-120之间的三房。此外，市场上对70/90政策执行情况较差，各项目90㎡以下户型普遍不到40%。因而，本项目体量较大的70~80平米两室户型差异化竞争优势明显。

项目名称在售期数推出时间销售均价主力总价万/套推出套数销售情况马赛公馆三期2010.104100元/㎡47-60万2487套一期二期已售84.3%，三期即将开盘。城市之星一期2010.44200元/㎡48万639套一期已销售85%，二期开盘时间未定。华辉新城一期2011.6.264200元/㎡70万200套左右一期已售70%。康桥郦湾二期2011.4.164300元/㎡40万、48万1300套二期已售79%，三期高层未开盘。金鼎名府一期2011.5.294300元/㎡,35万700套未开盘销售情况分析各项目销售均价基本都在4100元/㎡左右，价格区间不大；据售楼员讲解和售楼处提供的数据，各个楼盘的销售状态都比较好，但从我们的实际走访情况看各项目的客户量普遍不高,下图为各项目的实际备案数据：项目名称开发商项目地址预售证已售套数未售套数金鼎名府江苏宏利房地产开发有限公司开发区人民大道717号（宿房售）内销准字第2012058号41469金鼎名府江苏宏利房地产开发有限公司开发区人民大道717号宿房售内销准字第2012037号169950东亚嘉苑宿迁东亚信华投资有限公司宿迁经济开发区人民大道西侧（宿房售）内销准字第2012号024259587东亚嘉苑宿迁东亚信华投资有限公司宿迁经济开发区人民大道西侧（宿房售）销准字第2011号05437482东亚嘉苑宿迁东亚信华投资有限公司宿迁经济开发区人民大道西侧（宿房售）内销准字第2011号04637471康桥丽湾二期二标段宿迁市万众房地产有限公司发展大道589号（宿房售）内销准字第2012051号126130康桥丽湾二期宿迁市万众房地产有限公司发展大道589号(宿房售)内销准字第2011061号16129康桥丽湾一期宿迁市万众房地产有限公司发展大道589号宿房售内销准字第2010078号22631华辉新城江苏华辉房地产开发有限公司宿迁市经济开发区人民大道宿房售内销准字第2012029号80109华辉新城一期江苏华辉房地产开发有限公司宿迁市经济开发区人民大道宿房售内销准字第201104015317隆源城市之星江苏隆源置业有限公司宿迁经济开发区人民大道711号（宿房售）内销准字第2013号00651110隆源城市之星江苏隆源置业有限公司宿迁市经济开发区人民大道711号（宿房售）内销准字第2011053号12292区域楼市总结

通过调研统计，当前在本案所属的市经济开发区板块，正在进行销售或即将上市销售的楼盘共8个，但都集中在本案北侧环城南路北和本案东侧人民大道东，和本案仍具有较多的差异性。

如何精准的锁定客户群体、如何寻找具备市场差异化的营销手段以适应本案，将是本案未来的策划重点，因此在下一篇我们将对项目定位和客户群定位展开策划。

定位篇项目本体研究项目整体定位赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：/添加Q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送PART-02

定位篇——项目本体研究区位与交通项目位于宿迁市经济开发区位于宿迁市经济开发区富民大道东，东吴路北侧。地块紧邻已投入使用的标准厂房区，北侧苏州路沿线及项目东侧为本区域重要的商业生活区，蓝领公寓、朱圩安置小区、朱圩商业街（菜场、超市等）均集中此处。项目北侧有已建成投入使用的中嘉城市花园小区数幢住宅。富民大道集中工业厂房区主要道路，南连开发区大道（南京路），北接环城南路。沿路基本无商业设施；东吴路项目南侧道路，无商业等设施。诚一路项目东侧新建道路，东连朱圩安置小区，为项目主要出入道路；苏州路南距本项目500米，北接集中厂房区，沿路商业繁荣，为本区域主要商业区。公交线路4路城市公交，本项目周边站点：标准厂房，淮海技师学院，三鼎织带。线路通达长途车站、霸王巨鼎商业区、义乌商贸城及周边娃哈哈、蒙牛、金田、汇源等大型企业。土地现状：净地，土地现状平整。已实现五通一平，可随时进入施工阶段。自然配套：北侧树仁河绿化带，暂未整治商业配套：苏州路沿线朱圩商业街、义乌商贸城教育配套：古楚幼儿园（紧邻本案，已规划）、古楚小校、青华中学、开发区中学、淮海技师学院医疗配套：钟吾医院交通配套：4路公交线路现状及配套经济指标16万平米大盘，集中厂房区之最项目整体经济技术指标:总用地面积：7.1995公顷总建筑面积：163163平方米其中住宅：135160平方米商业：6362平方米其他：2640平方米容积率：2.0建筑密度：20.85%绿地率：31.7%住宅户数：1558户SWOT分析S:优势1、项目位于标准厂房区中心，区位位置优越，对周边企业职工较有吸引力；2、项目属于进区企业配套项目，土地成本低，具有较强的成本优势；3、本区域竞争性楼盘开发量不大，竞争性较弱。W:劣势1、本区域无大规模拆迁计划或拆迁已基本完成，原住民较少，被动需求较弱，刚需不强；2、项目位于工业区内，客户群体狭窄，对周边辐射性较弱；3、项目周边居住工作生活群体收入偏低，对价格较为敏感；4、本区域暂无优质商业、医疗、教育等配套，吸引力不足。如何跳出偏城区、工厂区、环境差的认知印象，最大程度弱化劣势？0:机会1、根据开发区的规划，本区域已形成或将形成重要的商住区，发展前景乐观；2、区域内较高品质入市楼盘较少，暂无恶性竞争的可能；3、目前本区域竞争楼盘推广意识不强，广告推广资源潜力较大；4、本区域发展较快，进区企业逐渐增多，企业职工对住房的需求进一步加大。T:威胁1、本区域的原安置项目售价较低，挤压了本项目的价格空间；2、集中厂房区政策性蓝领公寓租金较为低廉，周边二手房价格较低，挤压了本项目的价格空间；3、项目北侧中嘉城市花园尚有多幢未开，在本项目启动后，是形成良性还是恶性竞争，目前态势不明；4、随着中心区域商住配套建设力度的加大，本区域其他地块在近期是否入市不明；项目思考基于SWOT分析的项目思考：提升区域价值将区域发展前景带来的城市面貌变革作为宣传诉求。强化大盘优势强化本案在开发区的核心位置，规模大气势足，指标数据超越同区域多数项目，离城市不远，离单位很近。优化产品品质本案的产品品质一定要发掘内涵，以项目内部形象弱化周边现貌的不足，填补区域市场空白，并利用优秀的产品，吸引其他区域客群。品牌背景：

双虎集团倾力打造，开发区安居重点工程。产品背景：开发区最具品味的时尚现代大型居住社区。区域背景：

位于市经济开发区核心区位，周边大型企业林立，发展前景巨大。规划背景：

16万㎡综合大盘，产业区之最，未来开发区重要的商住配套中心。项目综述总结PART-02

定位篇——项目整体定位项目价值体系提炼：宿迁市产业园区核心居住区紧邻核心商业区，紧邻6000平方四星级幼儿园树仁河市政级景观配套16万㎡综合大盘产业园区核心区位产业园区最具规模综合社区自带商业配置购物休闲一站式与城市同步与自然为邻低密度综合社区、产业园区高层景观洋房75㎡--111㎡通透户型满足不同需求外飘窗、观景阳台、中心景观带…大型企业双虎集团打造项目质量品质保证项目价值体系区域价值土地价值项目价值产品价值品牌价值产业园区最佳景观宜居大盘定位诉求：高品位、低消费！

城——让理想成为现实！定位支撑：现代科技，时尚之都！产品、品质、环境、价格、配套……项目客群定位解题：谁是我们的目标客户？客户在哪里？解题思路：从大街上（商业区）来找寻我们的客户选取目标：苏州路商业街超市网吧餐馆

在一周时间里，我们走访了方圆2公里范围内的超市、网吧、餐馆，得到以下的数据：周边1公里内，有12家以上中型企业（自有厂房），员工超过5000人；标准厂房区内，有中小型企业364家，员工近40000人；周边2公里内，有企业超过400家，员工近60000人；其中80%以上，他们在3公里内都没有住房。

在岗产业工人周边企业管理阶层及私营业主周边企业

周边改善需求居民周边政府事业单位员工周边商业经营户及员工老城区迁出居民区域客户定位：项目客群定位江苏大洋木业有限公司江苏豪建铝业有限公司金瑞企业宿迁凯迪绿色能源发展有限公司科美新材料有限公司宿迁俊杰新材料有限公司江苏康奈尔防火保温材料有限公司宿迁宇辉新材料有限公司宿迁中科君达电子科技有限公司宿迁嘉士利食品有限公司三鼎织造有限公司宿迁三开电子实业有限公司爱丽舍皮件有限公司江苏柒味食品有限公司江苏永丽新材料有限公司江苏元奥公交站台制造有限公司宿迁千百美超市有限公司宿迁淮海技师学院……重要客户引导客户

周边原住民改善居住型客群产业园区公职人员及企事业单位群体周边企事业单位配套居住客群核心客户——周边企事业单位员工

需求特征：前期刚需为主，后期以追求符合其身份标签的产品，显示一种有品味的生活方式的需求为主。为产业园区商业医疗教育服务群体重要客户——长期在开发区工作兴业人群

需求特征：追求生活便捷，关注社区整体品质及总价。

区域外追求城市边缘生活的阶层养老、养生投资型客户引导客户——区域外客户及投资客

需求特征：为产品所吸引，认同区域价值，对口碑感知度高。项目目标客户细分直击核心客户、锁定重要客户核心客户权力顶层财富顶层稳定资产层新资产层富裕市民阶层中等收入阶层赤贫阶层

社会结构体系模拟图本案的产品价值与特征直接决定了目标客群的阶层取向。他们前期来自于社会经济体系中等收入阶层。（农村向城市迁居群体、园区工作群体、城市稳定收入群体、老城区外迁群体）。后期来自于追求生活品质的中上收入阶层。

目标客户锁定

1）地缘客群

（产业区周边）—区域内改善居住者、企事业单位、私营企业主等2）产业客群（周边）—投资客商及工厂职工

3）辐射客群

（乡镇）——周边如三树、埠子、双庄进城群体

4）特殊客群

（市区）——青年婚房、老年养老以及寻求城边静谧生活的人群

5）其他客群

（全市）——投资客户、城区外迁及务工回乡置业的人群目标客户定位按客户的产品价值取向细分目标客户时尚型：20多岁的年轻人，时尚前卫，家庭结构较为简单，乐于接受创新的产品，对于居室要求不高，对采光要求高，需求户型较小；实用型：喜欢方正经典的户型，非常注重实用性，不在意设计创新，对于区域配套敏感度高，关注商业和教育配套以及物业服务内容，需求中小户型；实力型：对于区域配套并不敏感，关注区域快速交通，对于业主人群素质、车位配比和物业管理的安全性非常敏感，需求多为大户型；生活型：对房屋的通风、采光具有较高要求，对于区域配套敏感，尤其是教育配套，对产品设计细节和社区环境要求高，需求为中大户型。时尚型：两口之家价格敏感讲究生活格调与品位，喜欢流行与时尚实力型：多在40岁以上，三口之家追求生活品质及带来的身份感社会活动范围大

实用型：两口之家或小三口之家价格敏感在进行消费时注重实用消费需求相对传统保守注重空间实用性与生活配套生活型：

30-40岁，三口之家关注细节重视家庭和子女的成长对价格有所考虑精神需求支付能力弱强低中小户型高中大户型目标客户特征中大户型中小户型现代新城时尚之都

项目整体定位赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：/添加Q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送项目整体定位城市文化区域文化产品文化现代之城，宜居之城。汇聚区域核心资源，景观、配套一脉相承。16万方品质大盘，产业园区巅峰之作。

现代之城时尚之都营销篇整体营销策略营销执行策略PART-03营销篇——整体营销策略策略核心：精神&物质的有机结合体验式营销模式情感营销模式策略实现精神内涵

物质基础

【本案物质基础的驱动力】16万㎡时尚大盘现代新城时尚之都策略提炼：物质表现体验式销售先体验再购房市产业园区未来核心居住区双水系低容积现代化配套稀缺多层景观高层核心商业配套6000㎡私属幼儿园20000㎡循环水景50米超宽楼间距物质表现：人工湖幼儿园物质内核解读：体验式营销

未来新家提前体验体验壹：建立现代、时尚的样板房激发家概念赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：/添加Q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送体验式营销

未来新家提前体验体验贰：售楼部设置建筑用料展示区触摸高品质的居住细节体验式营销

影音展示体验叁：售楼部设置小型影音视听区全身心的体验未来的家售楼处——影音体验厅通过大屏幕投影以及相关的３Ｄ技术，将本案未来的居住环境生动的展现在客户面前，其杀伤力远远大于现场沙盘的讲解，通过影音的展示可以将本项目小区的特点与核心价值全面的展示，全方位的表现16万㎡恢宏大盘的一草一木。项目资源户型室内公建配套园林建筑ABCEVIP菜单式的影音效果【本案精神内涵的驱动力】感染—群体文化的认同情感营销具备精神感染的“认同”将更具号召力针对本案主力---年轻产业工人群体着重渲染对于青春、激扬的认同，和项目现代时尚的诉求点，让交流沟通充满时尚的乐趣。推崇现代时尚新文化，让本案价值升华，后期客群将被更为强烈的引导力量吸引而来，让后来者感受到“神行合一”后的契合。策略执行：策略执行：在销售接待中更多采用各种时尚沟通手段、交流方式方法:企业QQ，主流网媒，威信、微博。。。迎来裱板介绍递送名片模型介绍坐姿电话接听并记录售后服务站姿PART-03营销篇——营销执行策略从总体来看，略低于市场价格，根据销量逐渐高走策略是最符合本项目的，首先可有效的避免一定的市场风险，同时确保任何时候的价格定位都具有相当的市场接受力。根据销售进度确定涨价节点，“以量定价”保证了项目快速收益，在增强已购客户对本案的信心，迅速建立人脉销售链的同时，促进后期房源的销售，利用客户“买涨不买跌”的心理达到“羊群效应”。采用“低开高走，以量定价”的价格策略价格策略：市场比较法（以下为主要竞品项目销售均价）金鼎名府：均价4200元/㎡马赛公馆：均价4100元/㎡华辉新城：均价4300元/㎡

泰和祥府：均价3300元/㎡（非安置价）以上均价不包含各个楼盘的优惠，据调研统计每个楼盘均有购房折扣及优惠，最高峰优惠后房价减少约150元--500元/㎡。定价原则：产品定价前的思考：项目的入市时机——房地产整体大环境的调整期。区域内其他竞争对手：虽然本案具有区位的特殊性，但从某种程度上说本案同样不具备产品的唯一性。本案16万平米的体量，以及2~3年的消化期，我们要为未来价格走势留下余地。未来不确定的宏观经济环境和地产市场的变数，要有相应调整的操作性。本案的特殊身份：蓝领公寓房，产业园区居住环境及品质的市场抗性。定价因素分析：影响本项目定价的因素（以马赛公馆4100元/㎡为基础）：1、项目区位：－400元/㎡（两项目相距约5000米，东西方向，西方居住环境尚有较大差距。）2、感观品质：－100元/㎡（两种产品采取不同建筑风格，而马赛公馆外立面更具品质感。）3、定位形象：－150元/㎡（本案属于蓝领公寓，故而形象远弱于马赛公馆。）4、项目规模：+0元/㎡（项目规模上与马赛公馆相同。）5、交通便利：－200元/㎡（项目周边公共交通配套与设施单调）6、生活配套：－150元/㎡（项目周边暂无高品质生活配套设置，但后期可以自建提升）7、项目现状：－100元/㎡（马赛公馆第三期4100元均价，而本项目属启动阶段）综上内容分析，项目目前产品适宜定位于3000－3300元左右。

综合以上因素及项目特性，智坤建议项目商品房（以9月底为假定开盘期）以2880元/㎡低价策略入市，均价定位于3100－3300元/㎡，后期加推时价格按照5%的比例上调，确保项目正常去化速度和利润最大化。商铺部分因其商业氛围还未形成，需要谨慎定价，建议售价4000元/㎡起（以住房价值的1.3~1.4倍暂定，或暂不定价）。定价建议：推盘策略建议：根据本案的实际体量，建议将项目分为4~6个组团，多批次（6批次）销售，计划最长销售周期三年。从东大门处先开，尽快形成主景观区，展现项目高端形象，再向南北两侧分散组团，项目核心景观区最后销售。商业及其他产品建议后期销售，以实现利润最大化。推盘策略：将项目东侧主入口处作为开盘第一期，配合较早施工的迎门景观形成开盘高潮；二期三期结合项目北侧的树仁河景观带和紧邻幼儿园等概念尽快消化大体量的高层住宅；四期主要结合项目沿东吴路的立体景观带概念消化多层；五期六期围绕项目的核心景观区概念实现利润最大化。商铺和会所在前期住宅未消化交付前不建议销售，可出租经营等到最后价格最高峰再售。一期施工前，项目未出形象，建议先施工东吴路绿化带，售楼部设置在接近富民大道的绿化带中间。施工通道设置在西侧富民大道，严禁施工车辆从诚一路出入。推盘计划5月，施工东吴路绿化带；现场接待中心；6月，一期施工；接待中心公开；7月，蓄水，接受预定；9月，一期开盘；10月，完成一期销售计划，二期蓄水；元月，二期开盘；2月，完成二期销售计划；三期蓄水；5月，三期开盘；推盘策略：10月，完成三期销售计划，四期开盘；12月，五期六期开盘；元月，尾盘销售，商铺销售。5月，清盘，全面交付。销售周期：2013年6月~2015年5月，全程预计24月为小区所有居民免费提供WIFI上网。年费用需50000元，前两年100000元，相当于每平方增加成本0.8元。后期产权管理转物业，通过广告费消化。公建创新户型分析户型分析销售执行：阶段时间目的主要工作内容销售进度筹备认购2013年6月人际传播、酝酿确立项目广告方案细部内容完成销售准备完成各项现场准备工作完备销售手续传播本案进场前期销售讯息先期试探了解市场反应程度广告宣传作业程度确定区域性布置户外广告工地围墙及看板制作销售文件准备，（销售问答、销售面积、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）现场指示牌、旗帜等张挂完成销售人员已上岗培训完成工作人员到位开盘期2013年7月-9月完善销售前的各项准备工作掌握公司先期客户先期成交扩大宣传面、开发潜在客源掌握来人来电之成交销售方案及销售现场控制不断制造销售热点话题排定媒体发布计划现场气氛营造，样板房标准、配套设施、交楼标准提前落实价格表及付款方式确认以电话拜访方式通知公司先期积累的客户，选房销售当日来人来电统计及追踪报纸广告广告跟进实施销售控制，售楼现场人员促销各种主题营销活动的举办合同签定及客户售后服务跟进开盘期完成总任务40%强销及持续期2013年9~12月根据销售进行推出保留景观单元通过前期的铺垫，通过运作树立本案的形象扩大销售战绩及客户渠道实施严格的销售现场控制，包括价格、产品推出等根据前期推出产品特点，排定媒体发布计划根据市场环境状况及时调整销售方案客户按揭贷款办理及通知产品推出及销售价格的调整销售人员再培训业主售后服务的持续跟进销售当日来人来电统计及追踪举办各种主题的营销活动强销及持续期完成总任务的40%销售服务销售员吧台模型展示区整洁得体的相貌有品质感的服装卓越的销售服务提供多种免费饮品服务生的形象气质有品质感的服装规范的服务案场执行规范推广篇产品推广策略媒体组合策略PART-04

推广篇——产品推广策略预热期7月－9月节点：1、储客内购开始

2、8月户外媒体亮相

3、现场引导系统到位核心攻击点：业内渠道户外媒体9月—新闻发布强势启动10－11月节点：1、一期正式开盘

2、样板间落成

3、销售环境到位核心攻击点：强势入市多渠道攻势持续强销12月－14年3月节点：1、二期开盘

2、工程进度实景核心攻击点：公关活动促销计划节点：内部认购攻击点：形象引入开盘日—10月节点：强销准备到位攻击点：开盘活动四期强销4－12月节点：三至五期开盘核心攻击点：新一轮的销售攻势第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段保养活动—12月节点：二期开盘。节日客户保养／促销攻击点：活动开盘活动—5月节点：三至五期开盘攻击点：开盘活动推广计划：广告推广大体上分四个步骤进行：导入期从项目形象入手，重点突出项目整体形象；强销期进入形象的强力塑造期，挖掘项目众多有力卖点；持销期进入楼盘综合卖点的诉求，以“从点到面”的方式进一步促进楼盘的快速销售；尾盘期以促销点为主，促进楼盘剩余部分的全面销售。导入期强销期持销期尾盘期户外形象媒体形象形象与卖点同步开展SP活动卖点为主口碑形象活动持续赠品促销业主老带新推广策略：推广步骤：（导入期）2013年6月“启动战”推广步骤：（导入期）户外看板报纸电视项目外围网络短信、DM4月2012年一期期开盘媒体形象引入内部认筹工程进度5月6月7月8月9月10月配合节点投放富民大道和环城南路、开发区大道交汇处6月制作CF片，7月选择在宿迁电视台投放配合活动节点、开盘前一周,宿迁日报跨版投放地方重要网站，项目网站、微博路旗项目周边1公里全覆盖导入期所需媒体

东吴路景观带，富民大道围墙广告项目进驻推广步骤：（强销期）2013年10月“物质内核”（略）赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：/添加Q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送客户循环导入策略活动策略奖励机制客户维护策略+客户维系策略

建筑是有形的如硬件，管理服务是无形的如软件。如何将产品的价值提升至极致，管理和服务不可或缺。随着时代的发展，物业管理已从传统的安保和保洁内容上升为经营物业理念！即通过物业管理在产品保有期内实现更多的回报率，在产权转移时实现价值的最大化。在项目的营销阶段，项目的物业服务理念、品质、内容也将直接影响本案的购买力，即管理也是一种营销。如何打破传统的蓝领公寓物业形象，营造项目高品质的物业经营管理模式，下节方案也将做重点策划；

物业服务策略建议

管家式服务方案特色服务——5S服务

1、Smile微笑积极2、Warm温暖舒适3、Initiative主动创新4、Special个性化5、Suggest咨询建议4A+4C级服务理念

4AAnyone任何人:我们保证生活在我们服务项目的每一位业主，无论年龄、性别、职业、社会地位……都给予最真诚的服务。Anytime任何时间：在我们服务的项目里，提供服务的时间是每年365天×24小时，无论昼夜、无论风雨，为业主提供全天候、全方位的物业服务。Anywhere任何地点：在我们服务的项目里，任何地方、任何地点，业主的需要就是我们的指令，我们会竭尽全力满足业主合理的需求。Anything任何事情：在我们服务的项目里，无论是业主的家居小事，还是社区大事，只要是园区中发生的事情，我们都最大限度的为业主提供满意的服务。“4C”服务标准

诚信（credit）：发乎心（诚），出乎言（信），完美服务，诚信为本；体贴（considerate）：将心比心，以心换心，换位思考，相互尊重；安心（carefree）：根绝伤害，预防意外；让顾客消费时放心，消费后安心；适度（correct）：既不过分，也无不足；举手投足，恰到好处。