保险科技赋能友邦人寿保险公司个险业务发展策略研究

目录TOC\o"1-3"\h\u128摘要 一绪论（一）研究背景和意义1.研究背景经济发展水平对保险业发展前景具有至关重要的影响，保险业在社会经济承担着“助推器”和“稳定器”两个重要社会角色，对我国经济生活各方面产生深刻持久的影响；立足于经济发展现状，我国经济改革的关键在于全面推进供给侧改革，调整改革结构，促进经济稳定增长，依托于现代化科技创新的进步与发展，提升运行效率，从而实现保险行业升级发展目标。保险业转型升级与科技水平是息息相关的，特别是云计算、人工智能以及区块链等一系列现代化新技术的快速更新迭代。消费者对新事物持有的开放态度以及呈现出的数字化格局发生重大转变，加速了保险业与科技的融合，对保险业产生了深刻影响。近些年随着我国经济水平的提高，保险业发展进程加快，人寿保险公司现行的粗放式经营管理和过分追求保费规模而忽略服务质量营销模式暴露出来。依托于移动互联网的迅猛发展，以及大数据、云计算、人工智能、区块链、物联网等现代化保险科技全方位普及推广，将保险行业逐步转型成为一个科技赋能的行业，保险业发展可谓是机遇与挑战并存。总而言之，保险科技把保险业带到了一个全新的纪元，在维持保险“保”的根本性质不变的情况下，而把“保”之路转向了保险科技。在这种情况下，个险业务发展方式将会有很大的转变。所以，在信息技术大潮的影响下，研究个险业务的发展方式，拓展个险业务的发展途径，已是当务之急。2.研究意义目前，我国人寿保险公司的主要营销模式是以个人代理保险制为主，不利于提高营销效率，随着保险科技的迅速发展以及保险客户群体的重大转变，传统的保险销售渠道和营销模式与客户群体的差异化需求形成了显著的矛盾。传统的人寿保险公司个险营销渠道应用保险科技存在诸多的弊端与问题，本文针对保险科技应用于个险业务发展方面暴露出的诸多缺陷与不足，分析了保险科技赋能个险业务发展的优化策略，为个险业务研究提供重要的参考依据，对保险科技背景下个险业务发展的理论研究进行补充完善。自2020年成立以来，友邦人寿保险公司在寿险行业呈现出迅猛发展的趋势，已经引起了行业领域的高度关注与重视。本研究将抽象的理论知识应用于具体实践，调研分析友邦人寿保险公司保险科技大环境下的个险业务现状，针对性的提出切实可行的建议对策，解决个人保险代理业务存在的问题，为友邦人寿保险公司保险科技的应用提供借鉴参考。本文研究分析旨在为传统人寿保险公司个险业务发展提供参考依据，提升保险行业保险深度，增加保险密度，有利于我国实现由保险大国向保险强国的突破性重大转变。目前，我国保险科技还只是处于初步探索与尝试阶段，通过对保险科技应用于人寿保险行业个险业务发展上的研究分析，具有重大的现实意义。结合当前保险科技现状和友邦人寿保险公司个险业务的销售渠道和营销模式，本文对相关问题进行了梳理和研究，总结分析出具体的个险发展策略，为友邦人寿保险公司个险业务发展提供了思路和参考。（二）国内外研究现状1.国内研究贾旸（2020）结合保险科技在国内的发展情况，认为保险科技正处于一个高速发展的重要阶段，它将会和互联网保险产生强烈的竞争，但是数据采集、整理及应用方面存在较大的困难贾旸.保险科技创新应用和商业创新赋能分析[J].保险理论与实践,2020(12):79-86.。赵军等（2021）研究得出国内所牵涉到的保险科技主要包括大数据、人工智能和物联网三个方面的内容，在人工智能和物联网技术都已经具备了相当高的成熟度和完备程度赵军,姜杰,赵晖.保险行业保险科技创新现状及战略思考[J].中国保险，2021(8):16-19.。谢婷婷等（2020）将财产保险公司经营与保险科技指数进行结合，通过实证研究得出财产保险公司经营效率与保险科技发展之间的关系呈先降低后升高谢婷婷,赵雪莉.数字化转型背景下保险科技对财险公司经营效率的影响研究——基于DEA-Tobit面板模型[J].金融发展究,2021(03):53-60.。王国军（2022）研究得出保险科技已经渗透到保险业务链条的方方面面，从市场调研、客户定位、产品设计与开发、保险营销、核保与核赔、保全服务、资金运用，到风险管理和公司管理等几乎所有环节贾旸.保险科技创新应用和商业创新赋能分析[J].保险理论与实践,2020(12):79-86.赵军,姜杰,赵晖.保险行业保险科技创新现状及战略思考[J].中国保险，2021(8):16-19.谢婷婷,赵雪莉.数字化转型背景下保险科技对财险公司经营效率的影响研究——基于DEA-Tobit面板模型[J].金融发展究,2021(03):53-60.王国军.保险科技赋能[J].中国保险,2022(04):12-13.我国学者大多从保险科技与现代信息技术之间进行研究分析，侧重点在于保险科技对保险公司及其个险业务发展产生着至关重要的影响，主要围绕保险科技与个险业务之间的深度融合展开探究分析，形成符合我国现阶段保险行业发展的理论。这些理论为国内人寿保险公司的个险业务发展策略提供了坚实的指导意义，为保险科技的发展奠定了坚实的基础。2.国外研究Osterrieder（2020）采集了保险科技和保险公司的数据资料，实证研究得出保险科技与保险公司二者之间的作用机理，即保险科技有利于促进保险公司高效化经营与发展ChristianEckertandKatrinOsterrieder.Howdigitalizationaffectsinsurancecompanies:overviewandusecasesofdigitaltechnologies[J].ZeitschriftfürdiegesamteVersicherungswissenschaft,2020,109(5):1-28.。Jake-Wook（2020）采用人工智能技术结合案例法，调研分析了保险市场，论述分析人工智能、机器学习等创新技术应用于系统的整体水平，借助人工智能精准获取用户数据，机器学习赔付，保证精准赔付，缓解客户与保险机构之间的矛盾，有利于提升客户的认可度和满意度JoJW.CaseStudiesforInsuranceServiceMarketingUsingArtificialIntelligence(AI)intheInsurTechIndustry.[J].TheSocietyofDigitalPolicyandManagement,2020(10).141-143.。Wu（2020）认为保险科技是技术应用于保险领域的一种产物，利用技术精准评估分析风险，但要想推动保险科技的快速进步与发展，必须充分发挥政府的政策性优势WuYC.Equilibriuminnaturalcatastropheinsurancemarketunderdisaster-resistant，financialinnovationsandgovernmentinterventions[J].Insurance:MathematicsandEconomics,2020,95:116-128ChristianEckertandKatrinOsterrieder.Howdigitalizationaffectsinsurancecompanies:overviewandusecasesofdigitaltechnologies[J].ZeitschriftfürdiegesamteVersicherungswissenschaft,2020,109(5):1-28.JoJW.CaseStudiesforInsuranceServiceMarketingUsingArtificialIntelligence(AI)intheInsurTechIndustry.[J].TheSocietyofDigitalPolicyandManagement,2020(10).141-143.WuYC.Equilibriuminnaturalcatastropheinsurancemarketunderdisaster-resistant，financialinnovationsandgovernmentinterventions[J].Insurance:MathematicsandEconomics,2020,95:116-128.Kobayashi,InsuranceandFinancialStability:Implicationsofthe2016IMFGlobalFinancialStabilityReportforRegulationandSupervisionofInsurers[J].JournalofFinancialRegulationandCompliance,2021,25(1):116-121.随着国外学者对保险科技的深入研究，国外学者更多的是从技术角度对保险科技与保险公司之间的深度融合进行探究分析，结合现代的先进技术，取得丰硕的研究成功，为保险公司在个险业务的发展提供了更加明确的指导方向。（三）课题研究方法和内容1.研究方法本论文在撰写过程中主要运用了以下三种研究方法：文献分析法，通过搜集查阅大量有关保险科技和个险业务的国内外文献资料，包括CNKI、IEEE/IEE、万方数据库、书籍、会议文献及网上资料，国内外的统计年鉴等。提取出其中的主要观点与结论，概括总结出主要的理论研究成果，为本研究提供方法、思路方面的支撑。案例分析法，本文以友邦人寿保险公司为例，对保险科技赋能友邦人寿保险公司个险业务发展进行阐述分析。通过研究分析保险科技赋能友邦人寿保险公司个险业务发展所存在的问题，提出合理科学的建议对策，进而为其他传统保险公司应用保险科技发展个险业务提供科学指导。定性分析法，对本文采取定性分析法，对友邦人寿保险公司个险业务的开展情况及需要解决的问题进行汇总，通过对其进行定性分析，提出有针对性的改进对策。2.研究内容本论文一共分为六个章节，具体内容安排如下：第一章：绪论。主要介绍研究的背景、目的以及意义、研究方法等。第二章：相关概念与理论基础。主要对保险科技和保险代理人等相关概念理论进行阐述；第三章：友邦人寿保险公司个险业务发展现状及存在问题分析。主要从基本情况、业务规模、个险险种方面对友邦人寿保险公司个险业务发展进行介绍和分析，采用现状分析的形式指出了友邦人寿保险公司在个险业务发展中存在的问题；第四章：保险科技赋能友邦人寿保险公司个险业务发展内外部环境分析。在保险科技的背景下，主要运用SWOT分析法对友邦人寿保险公司进行分析，分析后构建出SWOT矩阵；第五章：友邦人寿保险公司个险业务发展对策及保障措施。通过SWOT矩阵直观的得出保险科技背景下友邦人寿保险公司个险业务的环境变化，针对性的为友邦人寿保险公司个险业务发展提供对策，以及相应的保障措施；第六章：结论与展望。总结出一些有指导性的结论，并提出不足与期望。

二相关概念与基础理论（一）相关概念1.保险科技保险科技最初是由美国的FinTech产生，是“保险”和“科技”的综合，也是保险业和科技业的有效结合。对于保险科技的定义，不同的学者得出的观念不够统一，但其本质都存在保险在科技促进下形成变化的预期，由于对保险科技的定义关注层面不同而产生差异。一是侧重于科技的作用，提出保险科技是基于信息化技术、人工智能技术以及区块链技术等在保险业的有效应用，从而提高保险业务的创新能力：保险科技是基于现阶段的保险业务模式，有效运用科技来降低成本、提高效率、规避风险的一种手段。二是侧重于保险业务的创新功能，通过科技来提高保险的更新速度，认为保险科技能够在传统保险业、信息化保险业和非保险企业中的利用价值，实现保险业务的创新发展：通过采用科技技术运用在保险业实现保险本源功能。文章在对国内外关于保险科技的相关研究文献进行了整理之后，得出了一个结论：保险科技是通过使用信息化、人工智能、区块链等高科技手段，提高保险业务的服务质量和经营效率，提高保险产品的精准性、效率和用户体验的创新性业务。它不仅仅是将科技应用到保险业务中，更是一种针对保险行业的数字化转型和创新发展的策略。2.保险代理人依据《中华人民共和国保险法》相关条款，保险代理人是指由保险人向其支付一定的费用，并由其担任代理人，并向其授权负责代表保险人处理保险相关业务的机构和个人。个人代理人的定义就是上述概念中去掉“机构和”。在广义角度来看，个人代理人不仅包括保险企业授权的委托人，同时还有从事和保险相关的专业人员及兼职人员。本文所指的个人代理人指的是和保险公司具有正式委托关系，并能够针对寿险业务开展一系列代理服务的人。个人代理人是以客户为主体，通过向客户提供专业的寿险知识服务，引导和推荐客户购买寿险产品，并收取寿险公司给予的报酬，也称为寿险营销员。尽管本研究中将保险代理人定义为保险营销员，但寿险展业与寿险营销二者的定义还具有一定差异，所以要对寿险展业的定义进行细分。寿险展业指的是营销员采取上门营销、转介绍等方式来向客户推荐寿险产品，引导其购买的行为，这一过程中不涵盖对个人代理人的招募和教育。（二）理论基础 1.消费者需求理论消费者需求指的是消费者对于产品功能和服务的实际需求。消费者的需求层次与其收入水平和购买力具有直接关联，随着收入水平的提高，其购买力和需求也逐渐提高。市场中替代品的存在，替代品市场价格也会由相互的功能和价值不同而不同。需求来源于消费者对于产品的功能需求和价格需求，一是消费者对于产品的功能需求，二是消费者对于产品的价格和其支付能力之间的平衡需求。前者与替代品的定价和商品定价之间的差异决定，后者与消费者的购买力和实际收入有关。消费者需求模型。按照消费者需求函数模型可知，首先，消费者的需求来源于其具体需要。其次，消费者的需求受到其收入水平的约束。其三，随着消费者收入水平的提高，其需求层次也发展变化。其四，由于替代品的存在，相互之间的功能差异和服务差异影响了其市场定价。2.创新驱动理论现阶段国内外学者针对创新驱动发展的研究，大部分都是以波特及熊彼特理论为基础来进行。现阶段社会经济快速发展，促进经济发展的关键在于打破了以往单一模仿知识，转变为以知识理论为基础，通过融合科技技术等创新发展理念，不断地进行资源的重组和信息共享，从而实现了经济的创新发展。主要体现在，越来越多的企业重视技术创新和管理创新，用现代化信息技术带动企业生产率的不断提高以及生产技术的不断创新。创新理论也缓解了以往生产效率较低的问题，促进知识向生产力的有效转化。创新驱动的核心要素已经从人工、土地等资源转向技术、制度、人才等新的要素。三友邦人寿保险公司个险业务发展现状及存在问题（一）友邦人寿保险公司基本情况友邦人寿保险有限公司（简称“友邦人寿”）是友邦保险有限公司全资持股的寿险子公司，统一经营友邦保险在中国内地的寿险业务。友邦人寿拥有专业的保险营销员队伍，并通过多元化销售渠道，为客户提供人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务。友邦保险保险有限公司总部在美国，于1992年在上海设立分公司，是改革开放后最早一批获发人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一，也是第一家将保险营销员制度引进国内的保险公司。2020年6月，友邦人寿获批将友邦保险有限公司上海分公司改建为友邦人寿保险有限公司。2020年7月，友邦人寿正式成为中国内地首家获得设立批复的外资独资人身保险公司。友邦人寿保险公司个险业务开展的现状分析2017年，友邦人寿保险公司在国内个险业务营销方面取得了显著的提升，但想要促进公司在国内的持续发展，就应该制定完善的渠道策略，充分掌握市场动态，通过收集有效信息，深入掌握公司的个险业务发展现状，以便于友邦人寿适应国内发展，制定出科技赋能的个险业务策略。1.业务规模图3-12013年到2022年个险保费及同比增长率数据来源：友邦人寿保险公司年报整理所得通过数据可以直观的看出，2015年友邦人寿保险公司在国内业务下滑严重，同比增长率-19%，因其电话销售人员将人身保险产品与银行存款进行片面比较，以及未告知客户退保会产生损失等行为，被中国保监会予以行政处罚，导致口碑严重下滑。从2016年到2019年友邦人寿保险公司对个险业务发展策略进行了一定的调整，使得期间个险保费稳步上升，其中2017年的保费同比增长率高达32%，保费首次突破10亿元。2020年友邦人寿保险有限公司成立，在新冠疫情的背景下，推出针对性的个险业务策略，使其个险保费再创新高。从2020年到2022年友邦人寿保险有限公司个险保费个险保费呈现出上升波动的趋势，但其增长率呈现出持续下降的趋势。2.个险险种个险业务是指以个人承保单位，且根据某个人的情况决定承保、核保并最终成交的，是为满足个人和家庭需要，以个人作为承保单位的保险。个险业务主要包括四大种：第一种是健康险，健康险包含医疗保险产品和重大疾病保险产品，具体可分为两类，一类是医疗保险、另一类是意外保险。第二种是意外险，其中意外险中短期保险占比较高。第三种是寿险，寿险具体可以分为定额险种和增额险种两类。第四种是理财保险，其中年金类型的产品属于理财保险，它具有的主要特征是可以为客户提供财富增值的价值。在友邦人寿保险公司的产品类别主要分为四种：第一种健康险产品；第二种意外险产品；第三种寿险产品；第四种年金产品。友邦人寿保险公司成立以来其主要的在售产品及相关说明如下表所示：表3-1友邦人寿保险公司部分在售险种产品类型产品名称产品保险责任健康险友邦尊享康逸（2020）医疗保险投保年龄宽泛，保额可选30万/60万，包含住院费用补偿金，指定门诊急诊费用补偿金友邦智选康惠荣耀（2020）医疗保险一般医疗年度赔付额度200万，重疾医疗年度赔付额度400万，特别住院津贴保险金500元/天，180天为限友邦传世无忧（2022）高端医疗保险全球品质就医，期间赔付额度800万友邦传世无忧安心版（2022）高端医疗保险境内品质就医，期间赔付额度600万友邦长保康惠长期医疗保险（费率可调）保证续保20年，最高赔付额度1000万，一般医疗赔付额度200万，重疾医疗赔付额度400万意外险友邦安行无忧（2023）两全保险驾乘车、指定水陆交通工具意外保障保额100万，航空、轨道列车意外保障500万友邦安益（2023）意外伤害及医疗保险产品计划涵盖一般意外、航空意外及特定意外24小时全球意外保障，不设免赔额度及免赔天数寿险友邦传世盈佳荣耀版终身寿险（分红型）免体检、免财核最高限额2500万总保费，寿险的杠杆效应有效避免传承中的不确定性友邦传世经典2021乐享保险产品计划终身享有事故/全残保障，并享有友邦人寿的增值红利年金友邦恒赢金生（2020）菁英享老保险产品计划终身的财富持续积累，万能账户持续保底正收益友邦优享年年年金保险年交保费12000元/20年，可享税优4200元/年，累计享受税优8.4万元友邦稳赢人生保险产品计划年交保费84800元交费6年，基本保额10万元，65岁时一次性给付满期金友邦自在福养老保险产品计划交费期间三档可选：趸交/3年交/6年交，保险期间两档可选：保至85周岁/保至105周岁。即期年金，月月领取，为养老生活提供长期稳定的现金流支持资料来源：友邦人寿保险公司官网整理所得由上述表格可得，友邦人寿保险公司的个险产品十分贴切消费者需求，客户群体受众包含青少年、中年人、老年人，其会随着保险产品在市场的反响来制定新的保险营销计划，对过去的保险产品进行升级。（三）友邦人寿保险公司个险业务发展存在的问题1.获客渠道单一友邦人寿保险公司在进行营销过程中一般采用个人客户推销的方式来进行营销，根据当前保险行业的发展来看，这种由代理人自身去进行客户的推广和开拓，会在一定程度上占据市场优势。与此同时，整个保险行业在进行客户的拓展当中都没有很好的一个拓展和销售的渠道，传统的客户推广方式一般有三种：第一，由于代理人自身熟知这项保险业务同时为了更好的了解保险产品。为自己和家人提供更好的保障，所以代理人会对自己和家人进行保险产品的投保。但是这种投保方式仅限于在一定的家族环境的范围中，不能进行扩大也不能实现产品的循环。第二，代理人联系自身的亲戚朋友对产品保险产品进行购买。这样的购买客户容易对保险产品产生更强的信任感，因此在对保险产品还没有进行全面的了解的情况下，就会为了帮助代理人进行工作，从而进行保险产品的购买。这就是市场销售过程中所说的人情单，这样的产品购买方式并不能引起量变，客户对于保险的需求还较少。第三，代理人选择一定区域并进行挨家挨户的推广营销，但是这种这样的销售模式缺乏相应的感情基础和信任感，所以很难实现成功，会导致代理人在经受过多的拒绝之后，对保险行业失去信心从而离开保险行业。2.消费者需求满足不充分当前，友邦人寿保险公司存在产品创新性不足、缺乏产品竞争力，让代理人在进行实际的销售过程中很难具有优势从而出现销售压力。在友邦人寿保险有限公司进行研究过程中，可以看出友邦保险公司在市场竞争中缺乏竞争力且缺乏辨识度，根据友邦人寿在2022年的调研发现，其个险总保费下滑了约3600万元，同比下降了2%，个险产品多是对之前的产品进行升级，缺乏一定的创新性。当前在社会的消费过程中占据主导地位的是中老年人，而随着社会的发展，这些主体对象也逐渐发现对自己进行投保的重要性。所以友邦人寿保险公司要针对这一情况，为这些特殊的客户群体提供更加专业的保险推荐。随着80后和90后逐渐成为社会的主要群体，他们更喜欢进行超前消费，对于一些自己需要和喜欢的产品要自己亲自进行挑选，同时相比于线下购物他们更喜欢进行线上购物，所以代理人在进行销售过程中，需要对不同年龄段的客户针对不同的需求进行满足。消费者群体对个人定制类保险产品具有很强的购买意愿，现有的产品组合或者传统的产品无法满足消费者购买需求，导致他们降低购买意愿。3.线上服务体验有待提高友邦人寿保险公司的线上客户投诉率较高，万张保单投诉量为0.27（件/万张），结合银保监局和中保协的数据研究表明，主要导致客户进行投诉的原因是进行购买，投保和理赔三个环节。其中理赔是受到投诉最多的一个环节，因为保险条款具有极强的专业性且专业术语更为复杂，让投保人很难正确的理解各个保险条款的真正含义，特别是保险条款中存在的免责条款和健康告知条款，这两种保险条款的内容是投保人在进行保险业务的签署过程中最容易忽视的重灾区。同时由于投保人在投保之后不会对保险进行专业和细致的理解研究，所以在进行理赔过程中容易产生矛盾和纠纷。此外，当客户和保险公司产生了矛盾和纠纷之后，只能进行线上投诉等方式来进行问题的解决，而线上这种形式很难让客户感受到服务的温度。与此同时，在进行自身权益的维护的过程中只能选择线上和电话解决，这两种形式都会极大地影响客户的服务体验感。随时提供服务是提升线上服务满意度的最主要因素，因为消费者主要为具有稳定收入来源的上班人员，其所需服务时间和线下营业时间存在冲突性，随时随地提供服务可以大幅提升线上服务满意度，基于现实情况选择保险科技的应用可以实现这一想法，大幅提高线上服务满意度。4.国内网点普及率低 友邦人寿保险有限公司是友邦保险有限公司的子公司，于2020年在上海成立，是我国第一家独资人身保险公司。目前，友邦人寿保险有限公司在我国的网点分布主要包括北京、天津、石家庄、深圳、广东、江苏等地，经营的业务有人寿保险、人身意外保险、医疗保险等。其母公司友邦保险有限公司在中国香港、泰国、新加坡、马来西亚、中国大陆、韩国、菲律宾、澳大利亚、印度尼西亚、中国台湾、越南、新西兰等地也设有分公司及附属机构。不难看出友邦人寿保险公司的国内网点分布主要在一线城市，细分到全国各地的网点分布较低，其他各地依赖于线上远程操作，这导致友邦人寿保险公司在国内有庞大的客户群体未被挖掘，过分依赖保险代理人上门服务，使得个险业务开展耗费一定的时间。四保险科技背景下友邦人寿保险公司个险发展的SWOT分析（一）优势分析（S）在如今保险科技逐步发展社会背景下，友邦人寿保险公司的创新活动由于拥有美国母公司带来的科技和雄厚的资金方面的保障，使得友邦人寿保险公司的创新行为拥有一定的优势。1.科技优势在友邦人寿保险公司的运营模式中，其核心基础是保险和科技方面的双运行体系，也就是说，友邦公司不仅是一个保险公司，同样还是保险科技公司。在友邦人寿保险公司的运行之中借助互联网的运行与金融科技建立了不可分割的联系，公司自最开始的成立就一直致力于对金融科技的研究，通过不断的研发与改进，目前的友邦保险公司的科技实力已成为整个行业的佼佼者。目前友邦人寿保险公司已成为我国第一家在云平台上部署核心系统的金融机构，其在科技能力方面拥有200多家合作伙伴，同时利用各个行业之中第三数据库的基本情况推出更具有优势的保险产品，成为金融行业之中金融科技应用的领先者。2.股东背景强大友邦人寿保险公司的唯一股东是友邦保险有限公司，由友邦保险有限公司100%持股。友邦保险是一家在香港注册并存续的公司。友邦人寿仅有一名股东，不设股东大会，股东就公司股东职权范围内的事项作出决议。友邦人寿由友邦保险有限公司全资设立；友邦保险是一家在香港注册并存续的公司。友邦保险的唯一股东为友邦保险控股有限公司，友邦控股是一家香港注册并存续的公司，于香港联合交易所有限公司主板上市;其美国预托证券（一级）于场外交易市场进行买卖，使得友邦人寿保险公司拥有雄厚的资金支持。3.人员储备丰富公司坚持“高素质、高品质、高绩效”的人才培养战略。在人才队伍的建设的培育工作要有一定的信息，通过公司方面战略的不断改进，培养出一批工作能力强且具有一定发展格局的优秀人才。注重对个人绩优能力的培养与建设，通过家族办公室、精英论坛分享会等一些互动方式，促使各主管层级的领导者注重对自我绩优方面经营意识的提高，在整个绩优建设的过程中，通过年度高峰会、IDA、MDRT为主要的切入点，保证绩优力增长的持续性。随着公司业务的不断发展，企业越来越重视对人才培养方面的投入，在公司的人才培养计划中，积极推进人才梯队的建设。（二）劣势分析（W）1.成本过高友邦人寿保险公司运营成本高于传统险企，这与友邦人寿保险公司为保证企业在行业之中拥有一定的竞争力而采取的一系列行动有关。比如，企业为了扩大产品的规模而采取对业务的快速扩张，增加未到期的准备金、在研发技术方面过多的进行资金的投入以及支付员工佣金等，这些就是导致企业成本支出过多的一个重要性因素。同时友邦人寿保险公司以产品为导向。在整个业务产品销售的过程中，需要涉及到很多的环节，比如，友邦人寿保险公司为研发产业所需要支付的一些研发费用:为拓宽产品的销售渠道,需要投入一定的财力与相关的平台建立一定的合作关系来进行产品的推广等。对友邦人寿保险公司来说，在产品流通中各个环节之上的因素共同导致了行业在成本方面投入过多。2.赔付机制不完善近年来，友邦人寿保险公司在客户投诉方面的情况比较突出，投诉量在理赔方面的问题上偏高。客户通过友邦人寿保险公司线上平台进行远程投保，由于公司在平台的赔付机制不完善，导致公司在产品的远程营销上存在一定的漏洞，这种情况会导致客户在购买产品的时候，投保容易理赔难，最初所承诺的权益保障往往与理赔的结果不相符，导致用户权益的受损，这时就有一大部分的客户通过投诉方式来希望对问题进行解决，而这种情况下如果处理不恰当，很容易影响客户与公司之间的合作关系，也会在行业之中造成公司声誉的损害。（三）机会分析（O）1.市场潜在蓄能大，发展前景广阔最近几年，伴随着网络技术的持续发展和运用，更多人的生活方式也发生了变化，从过去的实体购物逐渐地向网上购物转化，而消费者的消费模式也从最初的现金购物，变成了如今的移动支付购物。线上交易，正在慢慢的普及开来。与此同时，由于互联网使用的频繁，互联网保险业务的发展也实现了快速增长，这为友邦人寿保险公司在创新方面提供环境方面的支持，促使友邦人寿保险公司加快在产品之上的创新力度与速度，提高公司在保费方面的收入水平。预计未来十年我国将进入重度老龄化阶段，60岁及以上老年人口将突破4亿，友邦人寿保险公司有巨大的潜在客户等待开发，老龄化个险产品具有广阔的前景。2.新技术的提升提供了技术支撑由于这项创新技术的持续发展，为保险业的改革提供了更加坚实的基础，现代互联网保险公司的创新早已不是简单的有线下转变为互联网消费，而是要在整个保险产品的经营阶段内对新技术进行使用。在数据的收集上，保险公司通过大数据、云计算等方式来进行数据的结果分析,为了保证产品在价格之上的差异化，公司通过对人工智能和物联网的使用对风险数据的来源进行扩大。随着保险科技应用的不断推广，虽然现阶段各种技术还不够完善，但在行业之中科技与互联网的结合必定是未来的发展趋势，友邦人寿保险公司通过这种方式获取一定的技术支撑。（四）威胁分析（T）随着技术和网络的快速发展，友邦人寿保险公司虽然获得了许多机遇，但是也遇到了许多挑战。1.竞争和创新的压力很大许多传统的保险业公司都从网络时代中预见了保险业的未来。传统行业为了把握住发展机会，他们开始构建自己的网站，在自己网站上进行产品运营，提升了自己的网络运营水平。与此同时，一些新兴的互联网企业也开始向保险领域拓展，由于这些行业对互联网市场的熟悉程度，他们能够很快地完成对互联网保险市场的抢占，这对于友邦人寿保险公司来说是一个非常巨大的挑战。虽然友邦人寿保险公司拥有一定的金融科技实力，但是随着越来越多行业对科技重要性认识程度的加深，友邦人寿保险公司的优势将不复存在，甚至有些企业为了扩大市场对友邦人寿保险公司的经营模式进行复制模仿，缩小彼此之间的差距。由于友邦人寿保险公司在金融科技方面拥有先发优势，为了保证企业能够获得健康的发展，公司只有通过不断的创新来保持与其他企业之间的距离，才有可能不会被市场所淘汰。2.消费者需求与支付力不匹配，压缩保险市场许多的传统保险公司都设有一定的分支机构，在进行业务开展的时候，可以通过线上业务推广和分级机构推广的方式来进行业务的推广。对友邦人寿保险公司来说，尽管在最近几年里，网上购物的人数一直在上升，但和互联网保险公司相比，还是有更高的要求，很明显，友邦人寿保险公司在客户的资源方面受到很大的限制。通过对这些数据的分析，我们可以发现:在中国，有相当大一部分的互联网用户都是年轻人或者是在校学生。这些人缺乏稳定、可靠的收入来源，他们对风险的认识不足，缺乏保险意识，所以，消费者的这种需要和他们的支付能力不相匹配的情况，会对友邦人寿保险公司的市场份额造成很大的影响，从而严重制约了公司的发展。（五）构建SWOT矩阵运用SWOT分析方法，将友邦人寿保险公司当前所面临的优势与劣势、机遇和威胁结合起来形成四种不同的策略，进而构建SWOT矩阵。第一种，SO组合：友邦人寿保险公司利用现有的资源，实施不同的市场营销策略，利用企业自身优势，积极把握良好机遇，为公司建立一套完整之保险服务体系，以提高市场份额。第二种，WO组合：友邦人寿保险公司在快速发展的过程中仍存在着许多不足的地方，应该构建出对市场和政策取向的正确掌握，提高自己对市场需求变化的反应能力，利用保险科技的优势，加速个险产品的革新，持续提升企业的风险控制能力。第三种，ST组合：友邦人寿保险公司一直专注于传统的保险业务，应该加强新产品的研发，除去数额少、碎片化的简单保险产品，以刚性需求强、标准化程度较高的传统险种为基础，利用保险科技赋能，将个险业务与互联网的联系起来。第四种，WT组合：友邦人寿保险公司在某一特定区域内，应该通过对目标顾客群体市场进行更深层次的划分，并将高质量的产品与服务作为切入点来拓展其市场份额，从而在特定区域内达到规模效益。表4-1友邦人寿保险公司的SWOT分析表优势（S）劣势（W）科技方面的优势股东拥有强大的背景人员储备较为丰富成本过高导致利润亏损赔付机制设置不合理企业风控不完善机会（O）市场潜在性大，具备良好的发展前景科技发展水平提高，能为个险业务发展提供技术支撑SO策略充分利用股东力量，雄厚的资金支持，积极发挥政策的优势，在业务方面提高特色业务的比重进行资源的整合，实行市场战略的差异化WO策略正确把握市场的方向，提高对市场的应对能力通过成书平台之间的合作，获取技术方面的支持通过对科技的应用，提高产品服务创新的能力，提高风险管理水平威胁（T）竞争何创新的压力大消费者需求与支付能力不匹配，压缩了保险市场ST策略提高产品的竞争力提高产品的开发程度，对一些刚需化的险种提供网络契合度，加大对新产品的开发力度，小额碎片化的产品外WT策略通过对国内保险市场的分析，以保险产品和线上服务为主要的突破口，降低运营成本，实现规模经营资料来源：根据SWOT分析整理所得五保险科技赋能友邦人寿保险公司个险业务发展对策及保障措施（一）友邦人寿保险个险业务发展的对策1.做好客户细分，开展多渠道获客目前友邦人寿保险公司的获客渠道主要是依靠公司保险代理人的亲朋好友及公司客户的转介绍，这种传统保险行业方式的主要问题是获客难、获客渠道少、销售难，而保险科技的应用，能极大的改善这方面的情况。为此，友邦人寿保险公司应该利用保险科技赋能，做好客户细分，并开展多渠道获客，利用科学技术提高获客量及提升获取效率。友邦人寿保险公司应该注重互联网营销获客，做好客户细分的系统，在允许的范围内搭建客户细分系统，利用人工智能分析直观的收集及呈现出数据所反馈的内容，这样不仅能大大降低人工整理的需求，还能提高统计各个个险产品的客户需求量、投保人年龄、客户转介绍情况等数据的效率，整理出不同年龄段的个险需求，比便于能够及时收集到保险市场信息的反馈，更好的开展多渠道获客。根据客户细分系统整理出的数据，友邦人寿保险公司可以在原有的官方网站销售下，与第三方平台合作，开展第三方代销售的模式，如在年轻人常用的小红书平台上代销健康险和意外险，在中年人常用的支付宝平台上代销寿险和年金，与微信的保险服务平台合作，让潜在的客户能有便捷的方式了解友邦的个险产品，抓住不同客户群体的需求进行针对性的互联网营销，与国内传统的保险公司形成互联网营销渠道的竞争关系。保险科技赋能能解决友邦人寿保险公司获客难、获客渠道少、销售难的问题，提高获客效率。2.通过保单整理需求分析目前友邦人寿保险公司存在个险产品创新性不足，个险产品的升级版只是增加了总保额，不能切实满足客户的需求，导致总保费不能再创新高。友邦人寿保险公司应该利用保险科技赋能，对客户需求进行分析，为客户做好风险等级评定，从而为客户制定个性化的个险产品与服务，满足客户的需求。友邦人寿保险公司应该通过大数据及人工智能等技术，并通过量化分析，准确的估算出客户的风险等级。首先通过收集各个个险业务的保单数据，运用大数据分析，划分出不同的客户群体，然后利用人工智能分析出不同风险等级客户的个险需求，总结出客户的多样性需求，最后系统根据保单的分析结果反馈给个险代理人的工作电脑，进而让个险代理人为客户制定具有个性化的保险产品，保险科技赋能能提高公司的核心竞争力。3.提供智能化系统保障，提高客户线上体验目前友邦人寿保险公司在销售模式上采用代理人的销售模式，主要依托于传统的线下服务，即面对面会谈，但对于网点省份以外的客户，采取的线上服务系统也并不完善，主要采取一对一人工咨询服务，这样的服务效率太低，不利于高效筛选出意向客户，客户体验的自由度也不高。保险科技赋能，能大大提高代理人的服务效率，并为客户提供良好的线上体验。友邦人寿保险公司利用大数据及人工智能的技术，搭建线上智慧营业厅，提供智能化线上服务系统，提高线上服务质量及提供个性化服务，集多项人工智能为一体的服务平台。在线上咨询服务中，利用人工智能机器人应答，分析客户的需求并给予一定的解释，这样不仅能降低客服的需求量，也能快速的了解到客户的购买意愿。同时在友邦人寿个险产品介绍中加入一项智能化风险分析系统，让有意向的客户能够提前了解自身的风险承受能力，进而为客户推送合适的个险产品。在进行理赔时，可以在智慧营业厅上传到智能化审核系统，系统初审后，审核人员能立刻进行复审，确保赔付工作能高效准确的进行。提供智能化投诉处理服务，客户可通过线上快捷投诉或者人工服务投诉，投诉内容会在系统后台利用大数据进行分析，确保满足客户在投诉方面的实际需求，并且在今后避免出现同样的问题。总的来说，友邦人寿保险公应以客户为中心，用保险科技赋能服务，打造线上智慧营业厅。4.加大国内网点普及力度目前友邦人寿保险公司在国内的网点普及率低，仅在少部分经济发达的省份及县级市开设网点，在我国仍有着庞大的客户群体还未开发，十分不利与友邦人寿保险公司在国内快速打响知名度及线下服务客户。保险科技的应用，能大大降低友邦人寿保险公司开设网点的运营成本，通过计算出最佳的网点选址，从而在更短的时间内加快国内网点普及。友邦人寿保险公司利用云计算技术及大数据分析，在可控成本的内，计算出每个省份的最佳网点选址，加大网点设置，尽可能普及到各个省份，因为不是所有的个险产品和服务都可以有效转化为线上进行，必须考虑客户群体、年龄等问题；另一方面，个险的理赔和销售都需要保险公司提供及时、充分和可感知的服务，如上门服务、邀约客户，网点就是友邦人寿保险公司的分支机构，是保障基本服务功能发挥的重要支撑。现今我国各地经济发展水平差异较大，中小城市保险服务的水平普遍不高，还有很多潜在的客户尚未开发。同时也应确保有需要的老百姓都能获得相应的保险产品与服务，预计未来十年我国将进入重度老龄化阶段，60岁及以上老年人口将突破4亿，届时友邦人寿保险公司应以由点到线再到面建立区块网络，切实开展的网点能服务到有需要的老年人，建设智能化惠民网点。（二）友邦人寿保险公司业务发展的保障措施对友邦人寿保险公司而言，公司内部及传统业务所累积的客户是其最为关键的资源，全面地发挥丰富的客户积累资源优势，借助保险科技开展创新实践，通过将保险科技与现有优势叠加，加快其业务发展。1.智能化系统保障由于科学技术得到快速发展，应关注新技术体现出的存在价值，促进信息有效传递，帮助企业和用户之间有效进行互动，提高企业管理能力，目前网络保险公司数量不断增长，为有效应对竞争应关注新时期出现的新变化，友邦人寿保险公司应建立开发企业自身绩效管理信息平台，采用便捷性的信息考核平台有助于绩效管理工作有序推进，在绩效考评上取得良好成效，由于考核方面的指标伴随时代的发展不断进行调整，考核方面会有多项数据指标，比如客户认可度、工作人员出勤率、工作人员客户拜访量等，这会导致相关数据收集方面的工作压力较大，倘若只借助人工方式汇总收集各项指标数据，那么管理方面无法取得经济化的管理效果，只借助人工进行数据分析也会导致人力资源方面的成本提升，更无法实现数据管理方面的准确性和公开性，应接受互联网技术确保管理工作效率提高。这说明公司应关注绩效管理信息化的问题,在管理方面选择比较适合的软件系统，由专项工作人员采用先进技术对各项数据进行录入，系统对数据分析后会自动性的对各项数据进行计算，得出考核方面的成绩，帮助公司有效进行成本控制，保证绩效管理方面取得良好效果。公司应借助先进技术对各项数据进行汇总分析，注重大数据技术的存在价值。公司首先要建立客户数据库，确保后续管理方面拥有有效数据。针对客户数据进行分析后和测出户户的具体需求情况，便于对客户进行多方面了解，销售工作针对客户的各方面偏好进行准确性的影响。另外，工作方面应关注标准备有效统一等多方面问题，在工作方面展现出高效率，利用数据分析方式找出管理方面存在的不利因素。2.全方位人才保障利用保险科技赋能，制定科技人才保障计划，完善人才培养体系，以打造全方位发展的人才为目标。在对普通员工的工作能力进行全方位提升时，应当结合项目具体的实施特点，由高级管理人员直接培养，从而及时发现人才在各方面的需求和特长，尽可能打造全方位发展人才。其次，进一步加强现有团队人员的专业能力和素养，尤其对于营销团队而言，只有进一步培养营销团队的核心竞争力，才能更好支持其业务的顺利进行与开展。此外，要加强对支公司经理、业务部经理、个人代理渠道经理等人群加强培养，每周开展有关保险科技理论及实践培训，帮助企业在业务经营过程中能始终保持新鲜血液，与时俱进。在培训召开过程中要引用公司保险精算师的精算过程，展现出保险科技赋能的优势，从而加深理解，更好的进行个险营销。在人才培育和后续发展方面，首先要吸引更多优秀人才加入到企业中，其次要用合适的制度，使得人才发挥个人的效益，要通过培训来使人才保持源源不断的创造力，最后通过建立完善的制度和良好的工作环境，培养出对企业中心的人才。可通过一系列有关保险科技产品运用的培训，对管理人员、业务人员、管理干部开展富有针对性的培训，更新从业人员到从业理念，使其能适应保险科技发展，在不断学习的过程中提升自身的专业能力。六结论与展望（一）结论本文针对友邦人寿保险公司的个险业务的发展情况进行了分析，在现在保险科技背景下应采取的发展战略也进行了简要介绍。在研究过程中，结合相关理论和方法，通过现状分析，为友邦人寿保险公司公司在个险业务未来的发展趋势提供了更加明确的指导方向和优化策略。在研究过程中发现，当前友邦人寿保险公司在个险业务的开发方面主要存在三方面的问题，在此基础上提出了以下三方面建议：第一，目前友邦人寿保险公司对现有客户的需求开发还不够充分。未来在发展经营过程中应该根据客户需求制定出更多个性化的服务，并为客户提供细致周到的售后服务，让客户能够对自身购买产品的本质和特征有更加深刻的了解。与此同时，在交谈过程中要善于发掘消费者的需求，并通过产品创新等一系列的方式增强客户对现有产品的需求度，以提高整体业务的市场竞争力。第二，针对目前友邦人寿保险公司获得客源渠道过于单一的问题，可通过多种渠道发展的方式，充分借助线上渠道来进行业务推广和客源拓展。一方面，企业可以通过代理人获得更多的客户，并且对现有的客户进行不断的升级改造，让客户对其他业务也产生较强的需求。另一方面，可以与现有客户进行资源共享的方式，与客户建立长期合作关系,从而实现客户量的不断增加。第三，当前友邦人寿保险公司保险代理人的专业能力需要进一步提升，对现有保险代理人服务能力的整体提升制定完善计划，以全面提升从业人员的素质和水平。通过吸引同业优秀人才加入其中，进一步提高行业的准入门槛，以提升整体队伍建设的素质。对于已经加入的业务人员，要同时开展全方位的培训，以有效提高从业人员的销售能力，并定期对人员的销售能力进行总结评价，将日常工作量纳入到考核积分管理中。与此同时，要制定有效的激励手段，提高从业人员的专业素质和技能，并使得现有的薪酬管理体系能真正激发从业人员的动力和热情。（二）展望在研究过程中将保险业和营销学相关的理论作为分析和论述的基础，结合友邦人寿保险公司所开展的个险业务，分析友邦人寿保