考点解析自考专业(市场营销学)试卷附参考答案（研优卷）

自考专业(市场营销学)试卷考试时间：90分钟；命题人：教研组考生注意：1、本卷分第I卷（选择题）和第Ⅱ卷（非选择题）两部分，满分100分，考试时间90分钟2、答卷前，考生务必用0.5毫米黑色签字笔将自己的姓名、班级填写在试卷规定位置上3、答案必须写在试卷各个题目指定区域内相应的位置，如需改动，先划掉原来的答案，然后再写上新的答案；不准使用涂改液、胶带纸、修正带，不按以上要求作答的答案无效。第I卷（选择题30分）一、单选题（10小题，每小题2分，共计20分）1、（单选题）—般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括（）

A.沟通

B.销售任务

C.团队的结构

D.个人因素

正确答案：A

2、（单选题）影响消费者选择购买商品的最根本因素是（）

A.收入水平

B.社会文化

C.心理因素

D.消费需要

正确答案：A

3、（单选题）某类业务市场销售增长率大于10%，市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0，该类业务属于（）

A.问号类

B.金牛类

C.明星类

D.瘦狗类

正确答案：C

4、（单选题）国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（）

A.个性

B.情绪

C.态度

D.印象

E.知觉

正确答案：ABCDE

5、（单选题）随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为（）

A.软式谈判

B.硬式谈判

C.原则型谈判

D.价值型谈判

正确答案：A

6、（单选题）现代民族消费文化具有很强的（）

A.独特性

B.B包容性

C.区域性

D.商品性

正确答案：A

7、（单选题）市场补缺者的制胜之道是（）

A.有效的分销策略

B.专业化经营

C.产品创新

D.促销创新

正确答案：C

8、（单选题）下列属于紧缩性财政政策的是（）

A.减税

B.减少财政支出

C.在公开市场购买政府债券

D.增税

正确答案：D

9、（单选题）市场预测属于（）

A.推断陛研究

B.探索性研究

C.描述性研究

D.相关性研究

正确答案：A

10、（单选题）因果关系调研最常用的方法是（）

A.实验调查法

B.观察调查法

C.投射技术法

D.人员访问法

正确答案：A

二、多选题（5小题，每小题2分，共计10分）1、（多选题）销售团队的沟通方式按照沟通的渠道可分为（）

A.正式沟通

B.信息沟通

C.非正式沟透

D.语言与非语言沟通

E.垂直沟通

正确答案：ACD

2、（多选题）市场挑战者的营销策略有（）

A.产品差异化和创新策略

B.渗透式的竞争定价策略

C.销售渠道和促销创新策略

D.专业化和高操纵度的销售渠道策略

E.产品标准化和系列化策略

正确答案：ABC

3、（多选题）在实施平衡计分卡对销售人员进行绩效评估时，公司高层所考量的战略绩效目标包括（）

A.财务

B.代理商数量

C.客户

D.内部业务

E.创新和学习

正确答案：ACDE

4、（多选题）广告不是人们自愿接受的艺术，它必须克服（）

A.抵触心理

B.好奇心理

C.舆论心理

D.厌恶感

E.从众心理

正确答案：AD

5、（多选题）企业经营战略深化期的有关理论包括（）

A.战略同盟理论

B.企业核心能力理论

C.战略再造理论

D.知识经营战略理论

E.资源再配置理论

正确答案：ABCD

第Ⅱ卷（非选择题70分）三、填空题（5小题，每小题2分，共计10分）1、（填空题）在简单商品流通条件下W—G转化能否成功，已含有______的可能性。

正确答案：经济危机

2、（填空题）电子商务的实现过程包括建立网络交易平台、______、确定经营战略、达成交易和售后服务。

正确答案：品牌推广

3、（填空题）零售渠道的服务对象是______。

正确答案：最终消费者

4、（填空题）现代化运输有5种基本运输方式，其中，我国最主要的运输方式是_____运输;不需要中途换装，可实现商品直达的运输方式是_____运输。

正确答案：铁路、公路

5、（填空题）商品流通企业集团以______为主要功能。

正确答案：商品购销

四、简答题（5小题，每小题10分，共计50分）1、（问答题）简述多角化成长战略的主要类型及其涵义。

正确答案：(1)同心多角化战略——是指开发与原有生产技术或战略有协同关系的新产品，以便吸引新的顾客;

(2)水平多角化战略——是指公司利用现有市场，采用不同的技术条件和营销资源来发展新产品、开发新业务。

(3)开行业多角化战略——是指公司发展与现有生产技术、产品或市场完全无关的新业务。

2、（问答题）名词解释：配额抽样

正确答案：是按照一定的标准和比例分配样本的数额，然后由调查者在分配的额度内任意抽取样本的方法。

3、（问答题）简述顾客满意的概念及其测量方法。

正确答案：(1)顾客满意是指顾客经过将某种产品可感知得效果(或)结果与其期望值相比较后，所形成得愉悦或失望的感觉状态。

(2)测量方法：投诉与建议系统;顾客满意度调查;佯装购物者。

4、（问答题）简述利率变化对储蓄的影响。

正确答案：以“利率变化对小王储蓄的影响”为例：

(1)利率变化产生的替代效应

当利率上升时，相对于年轻时的消费而言，年老时消费的成本低了。因此替代效应使小王年老时消费得更多，而年轻时消费更少。也就是替代效应使小王储蓄更多。

(2)利率变化产生的收入效应

当利率上升时，小王移动到更高的无差异曲线，她现在的状况比以前变好了。只要两个时期的消费品都是正常物品，小王就会倾向于利用这种福利的增加在两个时期享受更多的消费。也就是收入效应使小王储蓄减少。

(3)利率对储蓄的最终影响既取决于收入效

应又取决于替代效应如果高利率的替代效应大于收入效应，小王储蓄增加;如果收入效应大于替代效应，小王储蓄减少。

5、（问答题）名词解释：销售目标管理

正确答案：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。

五、计算题（1小题，每小题10分，共计10分）1、（计算题）某企业在确定2008年技改方案时，面临A、B、C、D四种选择方案。请采用综合评价法并结合专家组的评分作出决策，即从A、B、C、D备选方案中选择综合得分最高的一种，并按分值由高到低对方案选择进行排序。30.2007年某混凝土预制件企业A产品产量为4000件，单位产品实际成本为500元。各成本项目中材料费占75%，工人工资占12%，制造费用占13%。该企业2008年计划A产品产量增长5%，假定单位产品成本和各成本项目占总成本比例均不发生变化，试计算2008年该企业的计划产量和总成本，以及成本项目中的分项成本。

正确答案：根据综合评价法，可以分别计算A、B、C、D四个技改方案的评价分数，即A方案评价得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案评价得分合计=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案评价得分合计=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案评价得分合计=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

从上述计算结果可以看出，2008年技改方案应选择B方案。根据得分的多少，方案选择的优先顺序为B，A，C，D

2008年该企业的计划