难点解析自考专业(市场营销学)测试卷及答案【网校专用】

自考专业(市场营销学)测试卷考试时间：90分钟；命题人：教研组考生注意：1、本卷分第I卷（选择题）和第Ⅱ卷（非选择题）两部分，满分100分，考试时间90分钟2、答卷前，考生务必用0.5毫米黑色签字笔将自己的姓名、班级填写在试卷规定位置上3、答案必须写在试卷各个题目指定区域内相应的位置，如需改动，先划掉原来的答案，然后再写上新的答案；不准使用涂改液、胶带纸、修正带，不按以上要求作答的答案无效。第I卷（选择题30分）一、单选题（10小题，每小题2分，共计20分）1、（单选题）“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这种发问方式属于（）

A.澄清式

B.探索式

C.协商式

D.诱导式

正确答案：C

2、（单选题）下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）

A.主谈人

B.谈判负责人

C.陪谈人

D.后勤人员

正确答案：D

3、（单选题）市场调节生产均衡和消费均衡是经过价格运动和（）

A.竞争机制

B.激励机制

C.风险机制

D.供求机制

正确答案：D

4、（单选题）生产企业或经营企业把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，这种活动称之为（）

A.第一方物流

B.第二方物流

C.第三方物流

D.第四方物流

正确答案：C

5、（单选题）“荷花”牌洗衣机为客户提供终身上门维修服务，这属于产品概念层次中的（）

A.基础产品

B.期望产品

C.潜在产品

D.延伸产品

正确答案：D

6、（单选题）商品出库作业的正确操作程序是（）

A.审核出库凭证→准备出库商品→库存记录→复核→发货

B.审核出库凭证→库存记录→准备出库商品一复核一+发货

C.审核出库凭证→库存记录→复核→准备出库商品→发货

D.审核出库凭证→准备出库商品啊→复核→库存记录→发货

正确答案：B

7、（单选题）以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）

A.不问不答

B.有问必答

C.能言不书

D.能书不言

正确答案：D

8、（单选题）广告宣传对消费者产品品牌选择会产生较大影响，体现了消费决策的（）

A.可诱导性

B.分散性

C.风险性

D.外部性

正确答案：A

9、（单选题）由职能型营销组织与产品型营销组织结合起来的混合式营销组织类型是（）

A.产品型营销组织

B.职能型营销组织

C.矩阵型营销组织

D.事业部型营销组织

正确答案：C

10、（单选题）以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（）

A.根据谈判对象确定组织规模

B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则

C.谈判人员应层次分明、分工明确

D.谈判人员不应赋予法人代表资格

正确答案：D

二、多选题（5小题，每小题2分，共计10分）1、（多选题）消费者投资的常见方式包括（）

A.银行存款

B.债券

C.股票

D.基金

E.住宅投资与教育投资

正确答案：ABCDE

2、（多选题）下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）

A.利润空间

B.投资回报

C.改进彼此的关系

D.遵循平等的原则

E.增进社会福利

正确答案：CDE

3、（多选题）窜货按照动机不同可分为（）

A.恶性窜货

B.自然性窜货

C.自发性窜货

D.良性窜货

E.流动性窜货

正确答案：ABD

4、（多选题）销售团队冲突的类型包括（）

A.角色冲突

B.团队之间冲突

C.关系冲突

D.任务冲突

E.过程冲突

正确答案：ABCDE

5、（多选题）习惯性购买行为中的强化物包括（）

A.收入水平

B.社会文化

C.商标

D.商品外形

E.厂商知名度

正确答案：CD

第Ⅱ卷（非选择题70分）三、填空题（5小题，每小题2分，共计10分）1、（填空题）现代化运输有5种基本运输方式，其中，我国最主要的运输方式是_____运输;不需要中途换装，可实现商品直达的运输方式是_____运输。

正确答案：铁路、公路

2、（填空题）在组织商品运输时，商品不合理运输的3种表现形式有：运距方面的不合理运输、_____方面的不合理运输以及_____方面的不合理运输。

正确答案：流向、浪费运力

3、（填空题）在决定渠道宽度时，一般有三种形式可供选择，即密集性分销、独家分销和______。

正确答案：选择性分销

4、（填空题）企业价格运作有三种导向：利润导向定价、销售导向定价和______。

正确答案：竞争导向定价

5、（填空题）在简单商品流通条件下W—G转化能否成功，已含有______的可能性。

正确答案：经济危机

四、简答题（5小题，每小题10分，共计50分）1、（问答题）案例分析：精益机械加工厂成立于20世纪60年代初。从建厂开始直到20世纪80年代中期，该厂一直实行等级工资制度。具体说来，就是对管理人员和工程技术人员实行职务等级工资制度，而对工人则实行工人等级工资制度。在长期实践中人们发现，等级工资制度不利于贯彻落实按劳分配原则，从而导致平均主义“大锅饭”，严重制约了企业的发展。改革开放后，精益机械加工厂开始推进工资制度改革，探索出有效实施工资制度改革的新出路——实行结构工资制度。

问题分析：

（1）该企业为什么实行结构工资制度？

（2）谈谈该种工资制度各组成部分在调动企业员工积极性、主动性和创造性方面所起的作用。

正确答案：(1)该企业所以实行结构工资制度，主要是因为等级工资制度存在许多缺点，而结构工资制具有以下优点：

①有利于引进竞争机制，择优上岗，促进职工素质提高;

②工资同技术职称、资格脱钩，只与职务挂钩，有利于贯彻同工同酬原则，有利于提拔具有真才实学的人才，高薪聘用他们;

③工资同企业的总体效益以及员工个人的工作绩效挂钩，既可增强员工的“企业意识”，又可贯彻多劳多得原则，调动员工积极性;

④有利于拉开差距，打破平均主义;

⑤可以简化工资的计算与支付办法。

(2)结构工资由基础工资、职务(岗位)工资、年功工资和奖励工资四部分构成。

①基础工资，也称基本工资。它是保障劳动者基本生活需要，维持劳动力再生产的工资。

②职务(岗位)工资，是按不同职务(岗位)的劳动技能、责任大小、劳动条件等因素而确定的工资单元。是结构工资的主体部分。它可以体现劳动差别，有利于贯彻按劳分配原则和提高员工队伍素质。

③年功工资，又称工龄工资，是按照员工工作年限计算的工资部分。它既可以起到劳动力消耗的补偿作用，还可以起到鼓励员工热爱企业和本职工作的激励作用。

④奖励工资，又称浮动工资，是根据企业经营状况的好坏和个人劳动成果多少而确定的工资单元。它可以反映员工劳动贡献的差别，起到激励作用。

2、（问答题）简述谈判力与谈判空间之间的关系。

正确答案：(1)谈判者拥有谈判力将会有力地改变谈判空间;

(2)谈判空间的改变与最终协议之间并没有一个确定无疑的闲果关系;

(3)谈判空间的改变并不等于达成有利的谈判协议。

3、（问答题）名词解释：借代

正确答案：借用与本体有密切关系的事物来代替本体的修持方式，叫借代。

4、（问答题）名词解释：卖方市场

正确答案：又称卖主市场：是指市场商品普遍处于供不应求的状态，因而卖方处于相正确有利地位时的市场态势。

5、（问答题）名词解释：总代理

正确答案：是指委托人在指定地区的全权代表，她有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性事务，并能够将有权制定地区内细分地区，委托下放给区域代理，从事一般商务活动和某些非商务性事务。

五、计算题（1小题，每小题10分，共计10分）1、（计算题）某企业在确定2008年技改方案时，面临A、B、C、D四种选择方案。请采用综合评价法并结合专家组的评分作出决策，即从A、B、C、D备选方案中选择综合得分最高的一种，并按分值由高到低对方案选择进行排序。30.2007年某混凝土预制件企业A产品产量为4000件，单位产品实际成本为500元。各成本项目中材料费占75%，工人工资占12%，制造费用占13%。该企业2008年计划A产品产量增长5%，假定单位产品成本和各成本项目占总成本比例均不发生变化，试计算2008年该企业的计划产量和总成本，以及成本项目中的分项成本。

正确答案：根据综合评价法，可以分别计算A、B、C、D四个技改方案的评价分数，即A方案评价得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案评价得分合计=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案评价得分合计=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案评价得分合计=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

从上述计算结果可以看出，2008年技改方案应选择B方案。根据得分的多少，方案选择的优先顺序为B，