商场招商人员培训课件

商场招商人员培训课件XX,aclicktounlimitedpossibilitiesXX有限公司汇报人：XX01招商人员角色定位目录02商场招商流程03品牌与商户分析04市场趋势与策略05沟通与谈判技巧06案例分析与实操招商人员角色定位PARTONE商场招商的重要性招商人员需确保商场定位与入驻品牌相匹配，以吸引目标消费群体，提升商场整体形象。商场定位与品牌匹配商场招商人员通过引入独家品牌或特色店铺，可以增强商场的市场竞争力，吸引更多的消费者。增强市场竞争力通过有效招商，商场能引入高人气品牌，增加客流量，从而带动租金收入和销售额的增长。促进商场收益增长010203招商人员职责招商人员需进行市场调研，分析潜在商户需求，为商场定位和招商策略提供数据支持。市场调研与分析0102建立并维护与商户的良好关系，确保合作顺利，及时解决商户在经营中遇到的问题。商户关系维护03负责与潜在商户进行合同谈判，确保合同条款公平合理，促进双方达成合作并签订合同。合同谈判与签订招商团队协作招商团队需共同设定明确的招商目标，确保每个成员都朝着同一方向努力。明确团队目标合理分配任务，明确每个招商人员的职责范围，提高团队效率和协作性。分工与责任建立有效的沟通机制，确保信息在团队内部畅通无阻，促进决策和问题解决。沟通与信息共享定期举行团队会议，评估招商进度，讨论问题，分享成功经验，增强团队凝聚力。定期团队会议商场招商流程PARTTWO招商前期准备深入分析目标市场，了解消费者需求、竞争对手情况，为招商策略提供数据支持。市场调研分析组建专业的招商团队，并进行市场趋势、谈判技巧等方面的培训，提升团队专业能力。团队组建与培训准备详尽的招商手册、项目介绍、优惠政策等资料，以便向潜在商户展示商场优势。招商资料准备招商谈判技巧招商人员需深入理解商场的市场定位，以便向潜在租户展示其品牌与商场形象的契合度。了解市场定位根据租户需求和商场条件，制定灵活的租赁策略和优惠政策，以吸引租户入驻。制定灵活策略在谈判过程中，建立良好的沟通关系，了解租户的顾虑并提供解决方案，促进合作。建立良好关系突出商场的地理位置、客流量、管理服务等优势，增强租户对商场的信心。强调商场优势运用有效的谈判技巧，如锚定效应、互惠原则等，同时洞察对方心理，以达成双赢的协议。谈判技巧与心理合同签订与管理招商人员需仔细审查合同条款，确保租金、租期、违约责任等关键信息准确无误。01介绍合同签订的正式流程，包括双方签字盖章、合同备案等步骤，确保法律效力。02招商人员应定期监督合同履行情况，及时处理违约或纠纷，保障商场运营稳定。03阐述合同到期前的续签流程和条件，以及合同终止时的注意事项和法律后果。04合同条款的详细审查合同签订流程合同履行监督合同续签与终止品牌与商户分析PARTTHREE品牌定位与选择分析品牌理念、目标市场和消费者群体，确保品牌定位与商场整体形象相匹配。理解品牌核心价值01考察品牌的市场占有率、增长趋势和顾客满意度，选择有潜力和竞争力的品牌入驻。评估品牌市场表现02研究同类品牌在市场上的表现，选择能与现有商户形成互补或增强商场竞争力的品牌。分析品牌与竞争对手关系03商户需求分析通过调查问卷和数据分析了解目标消费者的购物习惯和偏好，为商户提供定制化服务。消费者行为研究分析当前市场趋势，预测未来发展方向，帮助商户把握商机，调整经营策略。市场趋势预测研究同行业竞争对手的经营状况、营销策略，为商户提供竞争情报，指导其市场定位。竞争对手分析竞争对手分析分析竞争对手的市场定位，了解其目标消费群体、价格策略和品牌价值主张。市场定位比较研究对手的营销手段，包括广告投放、促销活动和社交媒体运用等。营销策略分析评估竞争对手提供的产品或服务的质量、创新性和顾客满意度。产品与服务评估分析对手的财务报告，了解其盈利能力、成本结构和投资策略。财务状况分析搜集并分析顾客对竞争对手的反馈，包括在线评价和市场调研数据。客户反馈收集市场趋势与策略PARTFOUR行业发展趋势随着互联网技术的发展，电子商务成为零售行业的重要趋势，越来越多的消费者选择在线购物。电子商务的兴起消费者对购物体验的要求越来越高，注重个性化和便捷性，促使商场招商策略向体验式消费转型。消费者行为变化环保意识的提升使得可持续发展成为行业关注焦点，商场招商需考虑引入绿色品牌和产品。可持续发展与环保科技如AR/VR、人工智能等在零售业的应用日益广泛，为商场招商带来新的合作机会和商业模式。科技融合创新招商策略制定深入了解目标客户的需求和消费习惯，为制定精准招商策略提供依据。分析目标客群研究竞争对手的招商策略，找出差异化的招商点，以吸引潜在商户。竞品分析根据商场的地理位置、客流量等因素，确定商场的市场定位，指导招商方向。市场定位设计吸引商户的促销活动，如开业优惠、节日促销等，提升商场吸引力。促销活动策划与优质品牌建立长期合作关系，通过合作案例吸引其他潜在商户加盟。长期合作关系建立应对市场变化随着市场动态变化，招商人员需及时调整策略，如引入新兴品牌或优化现有合作。灵活调整招商策略提升客户服务体验，建立长期合作关系，以应对市场竞争和消费者需求的不断变化。增强客户服务意识通过市场数据分析，预测消费趋势，为招商决策提供科学依据，提升招商效率。强化数据分析能力沟通与谈判技巧PARTFIVE沟通技巧提升商场招商人员需培养倾听能力，通过倾听了解商户需求，建立信任，促进合作。倾听的艺术运用肢体语言、面部表情等非言语方式，增强信息传递的准确性和说服力。非言语沟通通过开放式问题引导商户表达，获取更多信息，为后续谈判打下良好基础。提问技巧谈判策略运用01建立互信基础在谈判开始前，通过共享信息和展现诚意来建立双方的信任，为后续谈判打下良好基础。02灵活运用沉默适时的沉默可以给对方思考的空间，同时也能观察对方的反应，为己方争取到更有利的谈判条件。03提出替代方案在谈判中提出多个方案供选择，可以增加谈判的灵活性，同时为达成协议创造更多可能性。情绪管理与控制认识情绪反应01了解自身在压力下的情绪反应，有助于在谈判中保持冷静，避免冲动决策。调节呼吸技巧02深呼吸可以帮助缓解紧张情绪，为商场招商人员在谈判中提供一种快速的情绪调节方法。积极倾听与反馈03通过积极倾听对方观点并给予适当反馈，可以有效控制情绪，建立良好的沟通氛围。案例分析与实操PARTSIX成功招商案例分享某商场成功引进国际知名快时尚品牌，通过市场调研精准定位目标消费群体，吸引品牌入驻。01精准定位目标品牌一家新商场通过提供定制化服务和灵活的租赁政策，吸引一家高端餐饮连锁品牌独家入驻。02创新合作模式某商场通过讲述品牌故事和文化，与一家本土特色手工艺品品牌合作，提升了商场的文化氛围和吸引力。03强化品牌故事营销招商失败案例剖析某商场招商人员因沟通技巧欠佳，未能准确传达商场优势，导致合作意向方流失。沟通技巧不足招商团队未能提供有吸引力的优惠政策，导致潜在租户选择其他更有利的商场。缺乏有效激励政策一家新商场因未明确市场定位，招商时无法吸引目标品牌入驻，最终招商失败。市场定位不明确商场在招商时忽视品牌与商场定位的匹配度，引进了与目标客群不符的品牌，影响整体招商效果。忽视品牌匹配度01020304