平台经济背景下咖啡相关产品网店运营策略研究-基于在拼多多平台运营网店的实践

绪论1.1研究背景随着互联网技术的不断发展，传统的经济模式发生了巨大的转变，产生了基于互联网的平台经济模式。平台经济作为一种新型经济形态，近年来在全球范围内得到了迅速发展。它改变了传统的产业结构和经营模式，为商家和消费者提供了更加便捷和高效的服务，也深刻影响了消费者的消费模式和生活方式。根据中国互联网络信息中心(CNNIC)《中国互联网络发展状况统计报告》(简称《报告》)，截至2023年6月，我国网民规模达10.79亿人，较2022年12月增长1109万人，互联网普及率达76.4%。消费者越来越趋向于在线上购物。中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第48次《中国互联网络发展状况统计报告》根据艾瑞UserTracker监测数据，2023年下半年有75%的用户活跃于网购APP。中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第48次《中国互联网络发展状况统计报告》2020年到2022年三年新冠疫情期间，全球线上购物市场规模不降反增。在中国，在线购物的增加进一步提高了电商市场集中度。阿里巴巴、亚马逊、京东和拼多多等企业成为头部电商平台，占据了电商市场的大部分份额。全球的电商市场持续发展，其中有一半左右的的份额来自中国市场，这也意味着中国的电商引领世界电商市场格局。商务部2024年1月19日发布的数据显示，2023年我国网上零售额15.42万亿元，增长11%，连续11年成为全球第一大网络零售市场。其中，实物商品网络零售额占社会消费品零售总额比重增至27.6%，创历史新高。《商务部：中国连续11年成为全球第一大网络零售市场-澎湃新闻》近几年，中国现磨咖啡市场展现了蓬勃发展的态势。根据艾瑞咨询，自2019至2023年，国内现磨咖啡市场规模从2019年的484亿元稳步攀升至2021年的876亿元，行业增长强劲。根据NCBD数据，2022年中国咖啡市场消费者规模已经突破3.8亿人，消费人群渗透率达到26.7%。这表明咖啡产品受到了众多人群热捧。随着人们生活水平的提升，对咖啡的消费也越来越呈现个性化的特征。很多人已经不满足于去咖啡店里消费，而是热衷于自己在家制作咖啡饮品。这种需求推动了制作咖啡时所需要一系列器具及其他相关产品的销售。网络上出现了大量的卖家，多数卖家选择在拼多多等这些电商平台上售卖这些产品。目前市场上关于咖啡相关产品的售卖，无论是线上还是线下，无论是批发还是零售，竞争情况都非常激烈。在激烈的竞争中，也有不少网店无法正常运营而退出。从上面的介绍中可以看出，平台经济不断发展，网络购物方兴未艾。咖啡消费还有很大的市场空间，咖啡相关产品的销售前景还比较广阔，但竞争也非常激烈。对于在网络上经营咖啡相关产品的网店而言，如何在激烈的竞争中生存和发展是一个重要的问题。1.2研究的意义我国政府提出，要大力发展平台经济，激发国内市场需求，促进经济发展。本文基于在拼多多平台上运营网店的实践，研究咖啡相关产品网店的运营策略，可以深入了解平台经济对传统咖啡行业的影响，以及咖啡相关产品网店如何利用平台经济的优势来提高自身竞争力。本研究从网店如何在平台经济环境下生存和发展的角度，讨论网店运营策略的问题，为传统的网店运营相关理论提供有益补充。另外，本研究对于正在拼多多等平台上运营咖啡相关产品的商家有一定的的参考价值，能够帮助他们优化运营策略，提高经营效率和盈利能力；对于未来想要在平台经济下创业的人，本研究也可以为他们开设网店和制定运营策略提供参考意见。这些都是有利于推动平台经济的健康发展。因此，本文的研究具有一定的理论意义和现实意义。1.3研究的方法1.3.1文献研究法通过广泛查阅相关领域的文献、期刊及典型案例，深入了解该领域的前沿理论和现有成果。这些资料为确定研究方法和撰写研究内容提供了坚实的理论基础。1.3.2经验总结法通过自身对拼多多平台店铺运营的认知及经验，为论文的研究提供更多的研究方向与研究方案。1.3.3数据分析法通过搜集近年来咖啡行业的相关数据，行业报告以及平台店铺后台所提供的店铺小公告得到的数据，对这些数据加以研究。1.4论文的主要内容和结构1.4.1主要内容本文阐述咖啡相关产品电商店铺在拼多多平台运营中的问题和策略，运营策略在电商行业中具有至关重要的作用，它不仅可以帮助电商平台制定和执行有效的计划和决策，还可以帮助电商平台在竞争激烈的市场中保持一定地位。本文首先对目标运营店铺在拼多多电商平台的发展情况进行了介绍，其次介绍了该店铺在日常运营中面临的主要问题及解决方法，最后阐述了对未来电商行业发展的展望。1.4.2文章结构本文的研究以“发现问题——分析问题——解决问题――经验总结”为基本思路，主要内容包括以下7个部分。第1章，绪论。作为论文的首章，该章节从研究背景、研究意义、研究内容、研究方法和文章架构等几个方面对全文的研究进行了基本阐述。第2章，相关概念和理论基础。作为全文的知识构建基础，该章节不仅对网店运营策略进行了相关研究，还根据拼多多电商平台的特点探讨了平台营销、平台活动的相关知识，并梳理了运营策略方面的4P理论、STP理论等，以及咖啡设备的简单介绍，为本文的研究提供了理论借鉴和支撑。第3章，A网店运营环境及运营现状介绍。对A咖啡网店基本情况进行了介绍，运用PEST理论对A网店整体运营环境进行分析。第4章，A网店运营存在的问题。该章节主要对A网店运营中所存在的问题进行剖析。第5章，针对A网店运营中的问题提出优化策略。第6章，根据在拼多多上网店运营的实践经验，提出关于在平台经济背景下，咖啡相关产品网店运营策略的建议。第7章，总结和展望。最后部分是对本文的研究方案进行总结以及阐述研究过程中的不足之处以及对未来的展望。

2相关概念和理论基础2.1相关概念2.1.1平台经济的概念平台经济是指那些基于数字技术、依托数据和网络合作，由各种数字平台连接起来的经济活动。作为一种媒介，平台并不局限于某个特定场景，而是虚拟化的市场。2.1.2拼多多简介拼多多于2015年由黄峥创立,是“社交+电商”新电商模式的开创者。拼多多通过社交分享和拼团购买的方式，为用户提供低价商品和优惠活动。拼多多的核心商业模式是“拼团”，用户邀请朋友共同购买相同商品，当达到规定的购买人数时，参与者便能享有更优惠的价格。这种模式不仅可以帮助用户省钱，还能带来更多的社交互动。在拼多多这个购物平台上，用户能够找到服装、食品、家电、美妆及家居装饰等各式各样的商品。它以丰富的商品种类和较低的价格吸引了众多消费者，成为了他们日常购物的首选之一。为了提升客户体验，拼多多与各大品牌商和供应商合作，提供低价优质商品，平台销售额不断提升。截至2020年底，拼多多的用户规模已经超过7亿，成为中国第二大电商平台，仅次于淘宝。2.1.3网络营销的概念网络营销是指企业利用互联网和相关数字技术手段，通过网上平台和渠道进行市场营销活动的过程。它是一种利用网络传播和推广产品或服务的方式，以吸引和达到目标消费者，实现销售和品牌增长的目标。2.2相关理论2.2.1STP理论概述STP是市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）三个市场营销活动环节的组合，旨在帮助企业更好在战略层面理解和满足目标市场的需求。市场细分是指根据市场需求的差异性，按照一定的细分标准，将整个市场划分为不同的细分市场。每个细分市场的需求有同质性，而不同的细分市场之间需要具备差异性。通过对市场进行分割，企业可以更准确地了解各细分市场的需求、消费者的行为和偏好，为后续的市场定位和定价提供基础。目标市场的选择是指企业选择想进入的市场。企业可以选择整个市场做为目标市场，也可以选择一个或是多个细分市场作为目标市场。市场定位是在选择目标市场的基础上，企业根据自己产品的特点、消费者的偏好、行业竞争的情况等因素确定企业在目标市场中的位置，以在市场中建立独特的品牌形象和价值主张，并与竞争对手进行差异化竞争。2.2.24P理论概述4P包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）等四个企业制定营销策略时必须综合考虑的核心要素。企业围绕这四个要素所采取的营销策略分别称为产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，而这四种策略的综合运用称为4P营销组合策略，体现了整合营销的思想。该理论强调企业应以产品为核心，将适当的产品和服务投放到特定市场，并强调企业内部的管理和控制，以完成市场营销目标，而相对较少考虑市场外部的不可控变量，被认为是传统营销理论的核心，在市场营销实践中得到了广泛的应用。2.2.3PEST分析模型PEST分析模型，是一种用于分析市场宏观环境的工具，它帮助企业从政治（Political）、经济（Economic）、社会文化（Social）、技术（Technological）四个层面全面考虑外部宏观环境，为企业制定战略决策提供支持。

3A网店的运营环境和运营现状3.1A网店基本情况介绍A网店是指Nicafe网店，中文名叫“你的咖啡”网店，开创于2021年4月，是本人在拼多多平台上运营的一家网店。该网店的主要销售产品为咖啡器具等相关产品,产品包括手摇磨豆机、法压壶、手冲壶、滴滤器、咖啡分享壶、滤纸、电子秤以及市场上部分网红咖啡机器的易损配件。本人原本有做一些线下的咖啡相关产品销售，由于看到电商市场的机会，也感受到线下同行商店的竞争压力，凭靠手上有的一些供应链资源便想大胆尝试进入电商平台开辟线上销售渠道。因此2021年4月，本人在拼多多平台创建了这家网店。原本只是想尝试着赚点小零花钱，但结合后来实际的经营情况，发现这一行虽然挺卷，但只要货源足够稳定，产品质量有保障，便可长期立足，可以有稳定收入，于是便苦心学习平台活动规则，积极参加平台的促销活动，每次都有小小成就。A网店的咖啡器具及周边产品拥有“专业、精致、美学”的特点，自网店成立2年来，从客户的需求出发，围绕“壶、秤、磨、杯、冰”五大核心品类完成产品布局。自开创以来，开展过3次咖啡活动，目的是拉近网店和客户的距离。A网店的经营理念是：把我们对于咖啡的热爱传达给更多热爱咖啡、热爱生活的人，让全世界的咖啡爱好者都能用上咱们的高品质咖啡器具，感受到生活的美好！A网店与拼多多平台签订了《消费者保障协议》，网店需交纳1000元作为资质保证金。网店向消费者提供的服务承诺包括：保证正品、提供发票、保证快速退款、允许七天内无理由退换货、提供退货运费险等。与竞争对手相比，A网店的退款纠纷率较低、退款处理效率等指标较高，服务反馈良好。但由于网店规模较小，经营资金有限，门店在运营、美工、活动策划等各方面都是本人完成，但是由于专业知识欠缺，店铺运营的专业化水平相对较低。2022年底，广东部分地区大规模爆发新冠疫情，这导致快递停运，供应商货物仓库送货受阻，无法及时到货、发货，造成大量订单发货时间长达48小时以上。于是很多订单由于未能在48小时内完成发货，根据平台规则，需要做退款处理，对于一些需要退货退款的商品，却只能做仅退款处理，因为快递站点爆仓，仓储人员不足，根本拿不到退回来的产品，造成了数千元的经济损失，给产品评分和店铺评分也造成了重大影响，最终导致网店暂停营业。次年2月，网店重新开张，但受之前停业的影响，与之前相比，客流量减少，曝光率降低，直通车效果不明显，业绩不佳。3.2A网店当前运营环境PEST分析近年来，国家及平台大力扶持电商经济，A网店的发展也受其影响，因此为其发展奠定了坚实的基础。在这大背景下，相关政策的推出为企业在执行营销方案和战略时持续充能。(1)政治环境分析受疫情影响，为网络商业环境充能，促进电商和当前热门的咖啡产业的健康发展，国家相继推出一系列扶持政策。各级政府也通过加大力度对电商行业的扶持，推动咖啡行业市场规范化发展。为净化网络环境，公安部定期进行扫黑除恶整治活动，打击不良商家售卖非法产品等行为，拼多多官方也会定期对商家上架的产品进行审核，审核通过后才能成功上架。这些都有助于保障消费者权益。为加速电子商务化的全面推进，商务部发布了深化电商应用的指导意见。这些意见强调了优化改善在线购物体验和深拓客户群体的必要性。与此同时，拼多多官方也在不断完善平台政策，通过制定严格的规章，确保消费者能够享受到更优质的服务。(2)经济环境分析国内电子商务发展迅猛，电子支付稳中有进，花呗、支付宝、微信支付等支付方式在许多平台应用十分广泛。移动电商是指通过互联网技术，将传统的电商模式迁移到移动端上进行交易和购物的商业活动。其使用电脑、手机提供的移动支付、移动购物等功能，实现在线购物、支付、物流配送等流程的移动化。在电商领域，移动端始终扮演着至关重要的角色，提供了便捷的购物途径。近年来，随着直播电商的兴起，这种新型的购物模式正吸引着越来越多的消费者参与，预示着通过手机等移动设备进行的电商交易量将持续走高。直播电商更直观且有实时性，消费者的购物体验得到了良好的改善，从而推动了移动电商交易规模的进一步扩大。图3-12018年-2023年中国移动电商行业发展概况数据来源：/news/20230914171012004111540市场预测显示，从2024至2029年，电商直播将持续增强其影响力。在拼多多直播、淘宝直播、抖音、快手及小红书等平台上，平台为品牌提供了展示产品和与消费者互动的独特机会，并通过直播拓宽销售渠道。观众可通过聊天或互动按钮参与直播，同时购买产品，创造了一种实时且互动的购物体验。尽管直播电商存在一些问题，如主播竞争激烈和数据造假，但随着国家政策的规范，这个市场将趋于健康发展。图3-22023年-2029年中国移动电商行业发展预测数据来源：/news/20230914171012004111540(3)社会文化环境分析随着人们生活水平的提升，咖啡作为一种饮品，和茶叶一样也被广大消费者接受和喜爱，而且很多人已经不满足于在星巴克中是其他地方喝一杯咖啡，而是对自己制作一杯“纯手工”咖啡有深厚兴趣。消费观念的转变，也带动了售卖咖啡相关产品的网店的需求。拼多多平台上所售商品的价格与其他平台对比，会更加亲民一些，部分同款商品要比其他平台便宜3-5元，以拼单团购为点，平台保障为线，吸引了众多客户。(4)技术环境分析随着互联网的迅猛发展，支持电子商务网络系统正常运作的技术需求不断增加。确保数据的准确和保密是至关重要的。技术发展虽然迅速，但也带来了一些问题，例如第三方软件的爬虫盗取数据。因此，拼多多的研发技术人员也不断更新和完善相关软件，确保消费者信息的隐私安全。许多商家通过使用第三方软件和外包售后客服，简化了工作流程并提升效率。此举使得商家可以把更多的时间放在店铺管理和商品整理中，提升店铺运营的科学化、智能化、专业化，降低所需成本。拼多多还创新使用“先用后付”的功能，此功能为消费者在购物过程中提供更多的便利，缩短付款流程。3.3主要竞争对手分析A网店的所处的行业进入门槛很低，只要有供应链资源，不用很雄厚的资本量就可以进驻平台。我国咖啡消费文化的影响力持续扩大，吸引了越来越多的人进入这个市场。在资本主导的背景中，即便是新进企业，只要拥有一定的资本，也能在其中占有寸地尺天。然而，伴随愈多新竞争者的进驻，行业的产品质量和价格竞争日趋激烈，可能会导致行业整体利润的下降。在创新创业的大背景下，我国中小型公司在咖啡行业中发展迅猛，尽管这些公司规模小且竞争力有限，但其投入资金量小且运营思维活跃，其咖啡器具卖价更具吸引力。伴随此类小店越来越多，咖啡市场的竞争进入振荡期。因此，A网店面临同类店铺巨大的潜在威胁，尤其是在之前店铺停业之后，在各项经营指标都欠佳的情况之下，面临的潜在进入者威胁更为严峻。因此，A网店面临着潜在进入者的威胁较大，尤其是在店铺停业之后，在各项经营指标都欠佳的情况之下，面临的潜在进入者威胁更为严峻。从实际经营角度来看，由于拼多多进入门槛低，因此涌现了众多创业店铺，A网店面临激烈的竞争。在这个竞争激烈的环境中，我们特别关注了两家店铺，即“Bincoo家居旗舰店”和“大大家的咖啡器具工坊”，本文认定它们作为主要竞争对手。选择这两家店铺的原因在于它们的发展历程上跟我网店有相似之处，都是从代工厂起步，后期的产品风格、价格设定等因素与我网店较为接近。3.3.1竞争对手基本情况（1）Bincoo家居旗舰店Bincoo家居旗舰店目前在拼多多平台经营着两家店铺，其中官方店主要以手摇磨豆机为主要售卖产品，与A网店主打的便携式手摇磨豆机高度重合。另一家分店则通过半价售卖一些外贸尾单及部分不影响主功能但外观有瑕疵的产品，其SKU及后台销售数据与A网店亦比较相似。（2）大大家的咖啡器具工坊成立时间比A网店更早些，售卖产品与A网店大体相同,店铺主打便携、户外路线，与A网店初始货源风格一致。随后，通过增加网红款的加工，达到5星店铺卖家的地位。目前，大大家的咖啡器具工坊单品销量较大。自成为同行近两年以来，店内主打类目推出了手摇滚花磨豆机系列，与A网店目前主打的三合一方格纹磨豆机的款式高度相似，主要区别仅在于表面纹路，一个是方格一个是滚花，后来经过了解，系同一厂家出厂的产品，虽然厂家相同，但是定价及产品款式雷同，同样具有竞争力。3.3.2A网店与竞争对手的运营指标对比分析在市场竞争分析的视角下，本文将A网店和这两家竞争对手店铺的近两年（2022年－2023年）运营相关指标进行对比分析，并进行详细分析和研究，以深入了解它们的运营策略、产品定位，为A网店的竞争策略提供参考。见下面表3-1、3-2、3-3、3-4、3-5。表3-1主要销售指标对比Bincoo家居旗舰店Nicafe你的咖啡大大家的咖啡器具工坊日均访问量10000人左右4500人3000人左右客单价350元360元345元转化率7.1%8.5%5.4%近两年年均销售额15.6万左右16万15万左右数据来源：拼多多商家版-生意参谋从表3-1中可以看出，A网店虽然日均访问量不是最高的，但客单价、近两年年均销售额、转化率指标都较另两家竞争对手高。表3-2主要流量指标对比Bincoo家居旗舰店Nicafe你的咖啡大大家的咖啡器具工坊流量来源自然+推广+活动+直通车自然+直通车自然+推广+活动+直通车引流关键词数量8-11个5-7个12-15个关联购买7.1%8.5%5.4%数据来源：拼多多商家版-生意参谋从表3-2中可以看出，A网店虽然流量来源、引流关键词数量这两个指标是最少的，但关联购买指标却是最高的。表3-3推广渠道对比Bincoo家居旗舰店Nicafe你的咖啡大大家的咖啡器具工坊线上推广平台活动+直通车平台活动+直通车+代理直通车+平台活动线下推广无本地咖啡馆联名定制无数据来源：拼多多商家版-生意参谋从表3-3中可以看出，在推广渠道的选择方面，A网店采用线上推广和线下推广并行的渠道方案，比竞争对手采取更多的渠道，尤其是与线下实体店的联名定制是一个不错的做法。表3-4促销价格策略对比Bincoo家居旗舰店Nicafe你的咖啡大大家的咖啡器具工坊原价标价标价标价上新价格（活动）标价基础上9.5折标价基础上9.4折标价基础上9.8折库存价两件8.8折两件8.5折两件9折会员价标价基础上9折标价基础上8.8折标价基础上8.5折数据来源：拼多多商家版-生意参谋从表3-4中可以看出，在定价策略方面，A网店在新品和库存产品方面采用比竞争对手更低折扣，而在会员价方面采取中等的折扣，这种策略有利于推广新产品和去库存，加快存货周转率。表3-5活动参与情况（最近半年参与情况）Bincoo家居旗舰店Nicafe你的咖啡大大家的咖啡器具工坊国庆大促参加参加参加双11大促参加参加参加双12大促参加参加参加年货节参加无参加数据来源：拼多多商家版-生意参谋从表3-5中可以看出，在营业推广方面，A网店和竞争对手较相似的推广方案，利用节日进行促销，但没有参加年货节。综合上面对各项经营指标的分析，可以看到A网店客单价、近两年年均销售额、转化率指标都较另两家竞争对手高，有相对竞争优势，这可能与其在在渠道方面较竞争对手采用更多的渠道，以及在定价方面采取更低的折扣这些做法有较大的相关性。

4A网店运营存在的问题4.1市场研究不足，定位不合理，品牌形象不突出虽然收集了一些竞争对手的信息，但是还没有对整体的竞争情况做全面的评估。对消费者市场也缺乏全面的调查研究，虽然进行简单的市场细分，将市场分为需要制作咖啡的咖啡店、4S店、单位及个人，但是在目标市场的选择上没有侧重点，在市场定位方面也不合理，虽然定位在中高端的精品咖啡市场，但没有什么特色和明确的相对竞争优势，从目前A网店的整体实力及产品及相对竞争优势方面考虑，自身实力可能还难以匹配这个定位。虽然取名为Nicafe你的咖啡，但是品牌形象不突出。虽然有提炼出品牌理念——“把我们对于咖啡的热爱传达给更多热爱咖啡、热爱生活的人，让全世界的咖啡爱好者都能用上咱们的高品质咖啡器具，感受到生活的美好！”但品牌形象最核心的知名度和美誉度这两方面的建设还没有达到应有的水平。4.2产品及售后方面的问题为实现企业的可持续发展，提升产品质量和服务水平至关重要。质量作为企业的核心竞争力，只有持续提升才能在行业中脱颖而出。产品本身及多样性和服务质量是决定企业发展前景、经济实力和竞争优势的关键因素，是企业在市场上取得成功的保障。与竞争对手相比，虽然网店的退款纠纷率较低、退款处理效率等指标较高，售前服务反馈良好。但A网店还是存在产品及售后方面存在以下问题：（1）产品质量稳定性不足通过出评效果（店铺设置好评返现机制）及售后反馈频率的分析，发现消费者收到产品后与其期望值存在差距，并在使用过程中发现一定的质量问题，说明产品的质量稳定性不足，甚至存在产品本身自带瑕疵，品控问题需进一步改进。（2）产品缺乏多样性，缺乏创新A网店在拼多多平台上主要售卖咖啡制作设备，为需要制作咖啡的咖啡店、4S店、单位及个人提供便携好用的家用咖啡器具。经过严格选品，咖啡研磨器的款式只有将近15种，产品附属的各种配件也有专门的小组负责。总体来说，产品缺乏多样性。然而，纵观同行的咖啡店铺，由于资金较为雄厚且运营团队强大，他们更愿意尝试与一线大牌合作或与国内咖啡集团合作，他们不仅可为客户提供各类咖啡机器的试用、订购及维修服务，还可提供其他刚需设备，如冰沙机、操作台、杯子等物料，正因如此，一站式的服务带来了大量客户，客户也因此真正的享受到了更多的折扣和便利。企业的持续发展需要建立在高品质产品基础上。与其他国外咖啡品牌相比，A网店销售的产品同质化严重，缺乏创新，难以构成对竞争对手的有效威胁。然而，在拼多多平台的竞争环境中，产品创新将成为A网店提升竞争力的关键因素。（3）客服售后服务效率不佳消费者对店铺客服售前的热情度满意度较高，但售后的解决方式满意度偏低。A网店是承诺3年质保，1年换新的延保服务，包括补寄零配件、提供维修或更换全新商品等办法。对通过照片或视频就可以看出来的故障或产品自带的瑕疵问题，及时提供补救方案，例如补寄配件、换新发出等，并要求所有售后问题24小时内及时响应。这些售后政策虽然能够实施，但是A网店在处理快递包裹破损、产品质量问题和派送地址错误等售后问题时，消费者与客服的对话中，系统检测到的客诉工单频率较高，表明客户对售后处理不够满意。4.3产品定价策略方面的问题（1）竞争激烈导致被动降价，利润水平下降A网店的产品一开始上新的时候，价格其实是不低的。但是后面由于同行竞争，导致产品价格整体较低，利润水平下降。虽然新品上架时价格偏高，但是过一段时间后，厂家货源对其他代理商开放，这样一来，售卖此款产品的商家多了起来，大家为了盈利，会一直不停调整价格，一次不行则多次，反正要比A网店的价格稍低1-2元，就算售卖的价格已经亏本倒贴，为了抢夺市场份额，个别同行还是不以为然，这属于同行的恶意竞争行为。而在国内市场，企业通过低价营销是较为常见的抢夺市场的决策，A网店自身缺乏品牌影响力，只能也通过低价营销吸引咖啡消费者的青睐。有时为争夺市场份额或加速资金周转，A网店采用低价战略，甚至以接近生产成本的方式销售商品。这种低价竞争虽然取得了一定的价格竞争力，但是也是以损失利润的代价的。因为销量并不大，因此无法形成规模效应和市场份额之间的正相关增长的良性循环。而其他一些销售规模较大的店铺，他们由于规模效应所带来的单位成本下降，他们在价格竞争中，虽然利润由于竞争也下降了，但利润率还是有一定的优势。（2）产品种类较少导致定价策略单一A网店采取了经济实惠、高性价比的定价策略，但由于竞争激烈，盈利空间被挤压。由于货源单一，竞争对手从同一厂家采购，难以在产品种类上获得差异化的竞争优势，导致同类产品价格趋同。不断的降价趋势使A网店在竞争中面临较大挑战。4.4渠道策略方面的问题（1）店铺整体流量有所下滑根据对A网店营销现状的分析总结，店铺整体流量呈下滑趋势，波动较大，与市场整体相比较为不稳定。（2）在渠道方面，店铺直通车花费较高，成本较大根据同行对比数据分析总结，与相似和头部竞品相比，A网店在直通车上的花费较高，但收效甚微，说明店铺营销效率相对较低。（3）拼多多平台免费流量、自然流量较低根据流量分析，A网店的免费流量相对较低，表现在拼多多主链接下的相关产品链接以及短时链接前置上。（4）店铺装修不够专业，页面不够详细在线下实体店购物时，顾客更注重产品的价格、外观和实用性，因为他们可以亲身感知商品，能够通过视觉和触觉得到实际体验，增强购物的实感和信任感。然而，在网上购物环境中，顾客无法直接接触和观察产品，只能透过屏幕或者卖家秀等侧面去了解商品详情，那么商家在制作详情图片的时候，就应该以写真写实为主。店铺整体的装修风格如店铺的整体布局、色彩搭配和风格设计都是顾客在网上购物时考虑的因素。A网店页面不够详细，图片质量不高，有些产品的配图没有能够展示产品的各个角度、特性和细节，另外装修也不够专业，甚至有时候还会出现一些较低级的问题。如商品链接上架存在重叠，导致客户有时对A链接和B链接的异同提问，实际上两者没有区别。这样的问题会导致客户对店铺的专业性产生怀疑，对店铺的印象大打折扣。4.5促销策略方面的问题（1）促销活动匮乏拼多多作为一个电商平台，促销活动是吸引用户、增加销售的重要手段之一。然而，如果网店的促销活动较少，消费者可能会感到失望，无法激发购买欲望。即使有一定数量的促销活动，但如果活动力度不足，消费者可能没有足够的动力去购买产品。然而，A网店在促销活动方面，存在促销活动较少的问题。在日常客户关系维护过程中，客服会通过微信朋友圈和视频号发布新产品，客户会向A网店客服询价，但经常在了解价格后便没了后文。调查结果显示，这一现象主要受价格影响因素的制约。客户普遍期望老客户复购时能够享有优惠价格，至少期望能够获得首发半价或6折等优惠措施，然而实际上并没有。统计数据显示，A网店近一年内仅参与了“双十一大促”、“国庆大促”和“双十二大促”等大型促销活动，且主要堆积在下半年才参与，而其他时段的平台活动均未参与。这表明A网店在平台活动方面的参与度较低，这可能已经成为消费者不满的原因之一。（2）活动力度不足部分消费者也对A网店的促销活动力度表达了不满。根据统计数据显示，A网店很少推出规模较大的促销活动，除了唯一的一个新客户无门槛10元的优惠券活动以外，其他优惠活动主要是基于原价打折的库存价和会员价格。此外，这些活动的时间持续时间较短，根据平台活动规则，通常在72小时内结束，导致活动的持续时间明显不足，无法吸引足够的消费者参与。这进一步加剧了A网店在促销活动力度上存在不足的问题。4.6客户关系管理存在不足客户关系是企业与其客户之间主动建立的一种联系，它是实现企业经营目标的关键环节。这种联系可以是简单的买卖关系，也可以是更为复杂的通讯联络、特别接触的机会，甚至包括为了共同利益达成的合同或合作伙伴关系。良好的客户关系不仅使交易过程更为便捷、降低成本，而且为企业提供了深入了解客户需求、促进信息交流的宝贵机会，对于企业长期发展至关重要。然而，A网店在客户关系管理方面存在以下不足：（1）对于客户关系维护的理解存在偏差A网店客服误将客户关系维护简化为仅仅“拉好关系”，认为只要客户感到满意就足够了。他们往往只关注于吸引新客户和销售产品，而忽视了对现有客户的持续维护和深度管理。这种做法导致了对客户关系的短期看重，忽视了与客户建立长远、双赢的合作关系。（2）缺少对客户关系维护的战略性规划A网店未能将客户关系维护纳入长期战略规划之中。客服团队在工作中更多地注重完成短期指标，而非深入理解客户需求和差异化服务。这种短视导致了对不同客户群体缺乏有效和个性化的关系维护策略。

5关于A网店运营策略优化的思考5.1要加强对市场的研究，进行市场定位，树立品牌形象要加强调查研究，强化对竞争对手的分析，在市场细分的基础上选择目标市场，根据产品特点、消费者的偏好、竞争情况等因素进行市场定位，树立品牌形象。在目标市场的选择上，可以把咖啡店、4S店、单位和个人都做为目标市场，也可以将其中的多个细分市场作为目标市场，也可以专攻其中某个细分市场，如个人市场。在市场定位方面，A网店定位在中高端的精品咖啡市场，但根据A网店目前规模较少，整体实力不强的现实，采取这样的市场定位，在竞争对手挑起价格战的时候，处于不利的地位。可以尝试调整市场定位，拓展中低端市场，树立高性价比的市场形象。5.2加强产品策划和创新产品是一个有机体，从生产到将使用价值让渡给消费者的过程是一个系统的工作。可以结合A网店所售卖产品的特点，采用差异化的竞争策略，实施产品线延伸，拓展中低端市场，旨在获取消费者的信任并抢占更大的市场份额。(1)与工厂合作，调整产品线，打造网红产品与工厂合作，调整产品线，开发更多个性化定制服务，提升产品的利润。在“壶、秤、磨、杯、冰”五大核心品类中，挖掘一款高性价比的产品，并集中资源进行推广，以形成热门产品，快速渗透中低端咖啡机市场。此外，在五大核心品类中，“称”、“磨”等设备类技术提升空间较大，应加大对这类咖啡设备产品的研发投入，研制新产品，使其成为其他竞争对手难以轻易复制的核心产品。建议工厂开发价格更低的高性价比机型。在这些方面A网店已经付诸实践，并已取得不错的效果。为了迎合不同客户需求，A网店已开始提供更多个性化服务。例如，客户可以定制机器的颜色，或选择将塑料手柄升级为橡木、胡桃木手柄，或在手摇磨豆机外机身配套皮革保护套，或在机器机身及底部采用激光技术，将想要的图案光刻在上面等。此举在一定程度上不仅满足了客户的个性需求，也增强了产品的吸引力。而近两年来，A网店更是以季度为单位，每季度推出1-2款新机器，希望通过这种方式缓解消费者的审美疲劳。(2)增加技术投入，提升产品质量创新是关键一环，产品如果缺乏创新，将会遭到同行产品的降维打击，而想要创新则需要更多的技术投入，包括但不限于了解其他机器的生产工艺流程，亦或是研究其他新款机器的创新点。汇聚工厂的制造经验及各方面优势，进而增加或提升产品的功能及质量，使产品更具竞争力。增强品控监管，减少产品出现品控问题的概率，降低售后率。5.3摒弃低成本销售策略，采用按需求差异定价的策略差异化定价策略是根据不同消费者的具体需求，如习惯、地理位置和年龄等因素来设定不同的价格，这种定价方法有时也被称为价格歧视。A网店应依据其产品特点，除产品本身受成本溢价外，还应实行差异化定价，尤其是地理位置定价，例如，像上海、北京等这类一线城市，当地薪资水平本身就比较高，可以根据其生活水平来进行差异化定价，但这种做法一定要根据其当地实际情况，不能一概而论。5.4维护传统渠道，开发新兴渠道（1）选择适合产品销售的渠道，包括线上渠道和线下渠道。线下渠道可以考虑与实体零售商合作，开设专卖店或参加展览会等，线上渠道，要做好店铺的装修，在拼多多等电商平台，对商品的精准描述、清晰展示和店铺整体形象的打磨，是吸引顾客、提高转化率的关键因素。因此，商家应该注重在网络环境中提供充分而详实的产品信息，通过精美的图片和吸引人的店铺设计，建立起与顾客之间的信任和良好印象。对链接的上架与下架要有足够清醒的认知，否则可能会导致消费者在选购商品过程中出现选择困难的局面。（2）与培训机构建立合作与咖啡培训机构合作是一种常见的现代营销方式。在这个大环境下，很多城市的咖啡店都会设置培训课程，请来比较专业的老师去授课，很多学员是首次接触到这类设备，会觉得很新颖，对于一些追求比较高的学员，他们不会在意设备的价格，他们会更在意设备的出品，因此如果在保证出品的情况下售卖机器，也是不错的选择。此外，有的学员会因为不满足现状，而提升自己，去报名此类课程，升级所需的设备。由于这种模式下，培训机构一次性拿货量大，因此可以设置批发价或很优惠的阶梯价格，这样培训机构也可以在其中获得利润，达到双赢的局面。5.5优化营销推广策略在拼多多等电商平台上，这些推广策略应该被视为一种初步引流的手段，通过积极的市场活动和会员管理，提高用户对店铺的粘性，从而实现更为持续的销售增长。要增加促销的活动形式和提高促销力度。（1）付费流量策略。为了吸引更多潜在顾客，网店必须采取有效措施以提升店铺的曝光度。推广手段主要包括直通车推广、钻展等付费流量策略。也可以利用社交媒体和电商平台的广告投放和搜索引擎优化等方式增加促销活动的曝光度。在网店初始运营阶段，通过付费推广手段积极促进销售和提高店铺在平台中的级别至关重要。这一过程不仅能够增加店铺的曝光度，还能够获得更多自然流量的平台分配，进而扩大潜在客户群。（2）积极参与平台活动，增强广告推销。积极参与平台出台的活动，如年货节、双11等节日大促，大促期间，平台会对参与活动的店铺进行适当的流量倾斜扶持，若已经上了直通车，效果则会更加明显。（3）会员制度和秒杀活动为了锁定并引导潜在客户进行二次购买，网店可采用会员制度并结合送礼物的方式进行用户留存。这种策略有助于建立客户忠诚度，提高用户再次购买的可能性。此外，定期推出限时秒杀或限量秒杀的活动是一种有效的推广方式，能够刺激消费者的购买欲望，推动订单的产生。（4）增加活动时长。无论是线上还是线下，无论是平台还是微信朋友圈或视频号，当决定需要做促销时，在所有平台上，