文化传媒项目销售管理办法

文化传媒项目销售管理办法第一章总则第一条目的为规范公司文化传媒项目销售活动，明确销售流程与职责，提升销售效率与客户满意度，保障企业经营效益与合法权益，根据国家相关法律法规及公司《企业管理制度》，制定本办法。第二条适用范围本办法适用于公司所有文化传媒项目（包括但不限于广告代理、公关活动策划、内容制作与传播、品牌营销咨询等）的销售全流程管理，涵盖客户开发、项目立项、合同签订、执行跟踪、业绩考核等环节。第三条基本原则1.客户导向：以客户需求为核心，提供专业解决方案，持续提升客户价值。2.合规经营：严格遵守《广告法》《合同法》等法律法规，确保销售行为合法合规。3.团队协作：销售部门与市场、策划、法务、财务等部门协同配合，保障项目落地。4.效益优先：追求销售额与利润率的平衡，注重现金流安全与长期客户关系。第二章销售组织与职责第四条组织架构公司销售体系实行“总监负责制”，设销售总监1名，下辖区域销售经理（按业务板块或地域划分）、销售代表若干。销售部需与市场部、策划部、法务部、财务部建立常态化协作机制。第五条岗位职责1.销售总监：制定公司年度销售战略与目标，分解至各区域/板块；统筹销售团队建设，负责人员招聘、培训与考核；审批重大项目立项与合同，协调跨部门资源；定期向总经理汇报销售业绩与市场动态。2.区域销售经理：负责所辖区域/板块的销售目标达成；指导销售代表开展客户开发与维护；审核项目建议书与合同草稿，参与重要客户谈判；每周召开区域销售会议，跟进项目进度。3.销售代表：执行客户开发计划，收集市场信息与客户需求；编制项目建议书，参与客户沟通与谈判；负责合同签订后的执行跟踪，协调解决客户问题；完成个人销售目标，提交销售报表。4.协作部门职责：市场部：提供市场调研数据与品牌推广支持；策划部：根据客户需求制定项目方案，配合销售演示；法务部：审核合同条款，规避法律风险；财务部：负责回款跟踪与销售业绩核算。第三章项目立项与策划第六条项目立项条件1.符合公司战略定位与业务范围；2.具备明确的客户需求或市场机会；3.预估利润率不低于公司最低要求（由财务部制定）；4.不存在重大法律或政策风险。第七条立项流程1.需求收集：销售代表通过客户沟通、市场调研等方式，收集项目需求信息（包括客户背景、预算、时间要求、核心诉求等）；2.立项申请：填写《项目立项申请表》，附客户需求文档、市场分析报告，提交区域销售经理初审；3.跨部门评审：区域经理审核通过后，组织市场部（市场可行性）、策划部（方案可行性）、财务部（收益测算）、法务部（风险评估）进行联合评审；4.审批生效：评审通过的项目，由销售总监签署意见，报总经理审批后正式立项。第八条项目策划要求1.目标定位：明确项目核心目标（如品牌曝光、销量提升、用户增长等）与目标客户群体；2.策略制定：结合客户需求与市场情况，制定定价策略（如成本加成法、竞争导向法）、推广策略（如线上线下组合、KOL合作）、执行策略（如时间节点、人员安排）；3.方案制作：策划部根据销售需求编制《项目建议书》，内容包括项目背景、目标、策略、执行计划、预算、预期效果等，要求专业、简洁、针对性强；4.方案演示：销售代表与策划部共同参与客户方案演示，解答客户疑问，根据反馈调整方案。第四章客户开发与维护第九条客户分类与目标1.客户分类：按行业（如金融、科技、消费品）、规模（如大型企业、中小企业）、需求类型（如品牌传播、活动执行）划分，建立客户分层体系；2.目标设定：销售部每年制定客户开发目标，包括新增客户数量、新增客户销售额占比等，分解至各区域/销售代表。第十条客户开发流程1.信息获取：通过展会、行业论坛、网络平台（如LinkedIn、行业社群）、转介绍等渠道收集潜在客户信息；2.客户筛选：根据客户规模、需求匹配度、支付能力等指标，筛选优质潜在客户；3.初次接触：销售代表通过电话、邮件或上门拜访，介绍公司业务与优势，了解客户需求；4.深度沟通：针对有明确需求的客户，邀请其参观公司案例或过往项目成果，进一步挖掘需求；5.方案提交：根据客户需求提交《项目建议书》，跟进反馈并调整方案；6.签约转化：通过谈判达成合作，签订正式合同。第十一条客户维护管理1.客户档案：建立《客户档案》，内容包括客户基本信息（名称、行业、联系方式）、合作历史（项目名称、合同金额、执行情况）、需求偏好（如喜欢的创意风格、关注的效果指标）、联系人信息（姓名、职位、兴趣爱好）；2.定期回访：销售代表每月至少回访一次合作客户，了解项目执行效果与客户满意度，收集新需求；3.投诉处理：客户投诉需在24小时内响应，填写《客户投诉处理表》，明确责任部门与解决期限，及时反馈处理结果；4.客户升级：对优质客户（如年合作金额达到一定标准），由销售总监负责维护，提供定制化服务（如专属客户经理、优先执行权）。第五章销售执行与合同管理第十二条销售计划管理1.年度计划：销售部每年12月制定下一年度销售计划，包括销售额目标、客户开发目标、重点项目规划等，报总经理审批；2.月度计划：各区域/销售代表每月末根据年度计划制定月度销售计划，明确客户拜访、项目跟进、合同签订等具体任务；3.进度跟踪：销售部每周召开销售例会，汇报项目进展与遇到的问题，协调解决资源需求；每月编制《销售业绩报表》，分析目标完成情况与差距原因。第十三条合同签订流程1.合同起草：根据项目方案与客户协商结果，由销售代表起草合同（使用公司标准合同模板），内容包括标的、价款、履行期限、双方权利义务、违约责任、争议解决方式等；2.内部审核：合同草稿需提交法务部审核（法律风险）、财务部审核（价款与回款条款）、销售总监审核（业务条款）；3.客户确认：审核通过后，提交客户确认，如有修改需重新走审核流程；4.签字盖章：客户确认无误后，由公司法定代表人或授权代表签字，加盖公司公章；客户签字盖章后，合同生效；5.合同归档：销售部将合同原件交行政部归档，复印件留存销售部与财务部。第十四条合同执行跟踪1.执行交底：合同签订后，销售代表需向策划部、执行部传递合同关键信息（如客户需求、时间节点、验收标准），召开项目启动会；2.进度监控：销售代表每周跟进项目执行进度，向客户反馈进展情况，协调解决执行中的问题；3.验收与回款：项目完成后，协助客户进行验收（如需），填写《项目验收单》；根据合同约定的回款条款，及时跟进客户回款，确保回款率达标（由财务部制定回款率目标）。第六章业绩考核与激励第十五条考核指标销售团队考核实行“量化指标+定性指标”结合，具体指标如下：1.量化指标：销售额：完成个人/区域年度销售额目标的比例；回款率：实际回款金额占合同金额的比例；客户新增数量：新增合作客户数量（按公司规定的客户规模划分）；项目利润率：所负责项目的平均利润率。2.定性指标：客户满意度：通过客户回访或问卷调查评估；团队协作：跨部门协作表现（如与策划部、法务部的配合）；合规性：销售行为是否符合法律法规与公司制度。第十六条考核周期与方式1.月度考核：考核量化指标（销售额、回款率）与定性指标（团队协作、合规性），结果作为月度奖金发放依据；2.季度考核：增加客户新增数量、项目利润率指标，结果作为季度提成发放依据；3.年度考核：综合全年业绩与定性指标，结果作为年度奖金、晋升、调薪的依据。第十七条激励机制1.奖金与提成：月度奖金：根据月度考核得分，发放基础工资的一定比例（如0-30%）；季度提成：根据季度销售额与利润率，按不同比例计提（如利润率≥15%，提成比例为3%；利润率10%-15%，提成比例为2%）；年度奖金：对完成年度目标的销售团队，发放年度销售额的一定比例（如1%）作为团队奖金，由销售总监分配。2.非物质激励：晋升机会：年度考核优秀的销售代表可晋升为区域销售经理；培训发展：为优秀销售团队提供外部培训（如行业论坛、销售技巧课程）或内部轮岗机会；表彰奖励：每月评选“月度销售之星”，颁发证书与奖品；每年评选“年度优秀销售团队”，给予额外奖励。第七章风险控制第十八条客户信用风险控制1.信用评估：对新客户，由财务部通过工商信息、财务报表、历史合作记录等评估其信用等级（如A、B、C三级）；2.信用政策：根据信用等级制定不同的回款政策（如A类客户可给予30天账期，B类客户需预付30%货款，C类客户需全款预付）；3.回款跟踪：销售代表需每月向财务部提交《回款计划》，跟进客户回款进度；对逾期未回款的客户，暂停新项目合作，直至回款到位。第十九条合同风险控制1.标准合同模板：公司制定统一的文化传媒项目合同模板，涵盖主要条款与风险防范措施；2.法务审核：所有合同必须经过法务部审核，重点审核标的描述、价款条款、违约责任、争议解决方式等，避免条款漏洞；3.合同变更：合同签订后如需变更（如项目内容调整、价款变更），需重新走审核流程，签订补充协议。第二十条市场风险控制1.市场调研：市场部每季度开展行业调研，分析市场趋势、竞争对手动态，为销售策略调整提供依据；2.灵活定价：根据市场竞争情况，对部分项目实行浮动定价（如淡季折扣、批量优惠），提高市场竞争力；3.多元化客户：避免过度依