客户关系视角下好利来品牌营销策略研究

图313可知，在本次接受问卷调查的495位消费者中，觉得更应该注重口味和联名方面的人数最多，有278和271人，有259人觉得更应该注重服务方面，有181人觉得更应该注重外观方面。由上得知，好利来应该更采用与各大品牌联名的营销策略。图STYLEREF1\s3-SEQ图\*ARABIC\s113关于消费者对好利来新品的注重方面建议

客户关系视角下好利来品牌营销策略现存问题及原因好利来品牌营销策略现存问题客户差异化分析模糊（1）产品价格偏贵且种类少由图3-1可知，在消费者性别层次方面，男性占比20.4%，女性占比79.6%，由此可见男女之间的差异，大多数女性喜欢在面包店进行消费，因此好利来所经营的产品大多数定位在年轻女性身上。由图3-2可以看出，好利来的顾客以19-30岁为主，共411名，占全部受访者的83.03%，可见好利来的目标消费群是年轻的。由REF_Ref116128440\h图33可知，在好利来进行购物的消费者人群的职业主要为学生和自由职业，这两类消费者共349人，占调查总数的70.51%；其次是公务员（含教师）和白领，这两类消费群体共100人，占比20.3%；家庭主妇（夫）较少，只有46人，占比9.29%。由此可见，好利来所生产的产品一般更吸引年轻女性。图STYLEREF1\s4-SEQ图\*ARABIC\s11消费者性别、年龄和职业综合图通过分析REF_Ref116074830\h图31、REF_Ref116075252\h图32和REF_Ref116128440\h图33，可以观察到在好利来购物的顾客群体主要包括学生和自由职业者，紧随其后的是公务员和白领。这些顾客普遍倾向于高性价比的商品，并对产品的口味有较高要求。然而，根据REF_Ref116245684\h表31、REF_Ref117798813\h图39和REF_Ref117798861\h图312的数据显示，在参与调查的好利来消费者中，有277人感觉商品定价偏高，不够具有性价比，这一数字占到了调查总人数的55.96%。此外，在收到好利来新品推介的顾客中，有278位表示希望好利来在产品口味上进一步改进，这占了调查总人数的56.16%。因此，好利来应加快新产品的设计、增加促销活动等手段来提高自身的竞争力，使消费者对好利来的产品产生兴趣，从而再次购买，以提升消费者对好利来的体验感和满意度。客户细分模糊、无法根据消费者偏好设计营销活动由REF_Ref116137122\h图34可以看出在好利来进行购物的消费者月收入主要是0元也就是无收入的学生群体，有287人，占总调查人数的57.98%，月薪4000-6000元的有85人，占总数的17.17%，月薪低于4000元的有124人，占总数的14.68%，月薪6000元以上的有49人，占总数的9.9%。由REF_Ref116381895\h图38可以看出，好利来顾客的单件消费金额以0-200元为主，所占比例为83.84%,291个人一次消费低于100元，占58.79%,124个人一次消费在100-200元，占25.05%,50个人一次消费在200-400元之间，50个人，占总数的10.1%，超过400元30个，占6.06%。在分析REF_Ref116168402\h表32和REF_Ref117798861\h图312的数据后，我们可以观察到大多数光顾好利来的顾客对价格较为敏感，并通常有一份清晰的购物清单。尽管如此，好利来推介的商品在外观、口味以及价格方面并未达到顾客的期望。鉴于此，好利来应该利用大数据技术深入分析消费者的历史购买数据，从而提升商品推荐的准确性，并设计出更符合消费者期望的商品定价策略。图STYLEREF1\s4-SEQ图\*ARABIC\s12受调查者月收入和在好利来单次消费金额综合图售后客服回复客户效率低根据REF_Ref117798813\h图39的数据分析，我们可以看出在好利来进行购物的消费者对其购物体验有一定的反馈，包括通过线上线下渠道提出的问题和建议。进一步观察REF_Ref116237916\h图310，我们注意到，提出问题和建议的消费者中共有388人收到了回复，这个数字占了总数的78.39%，表明好利来在响应消费者方面做得还算不错。然而，在这些收到回复的消费者中，有260人表示没有得到任何后续跟进，占了52.53%。这个较高的比例暗示了好利来在处理顾客反馈方面存在效率问题，这可能会导致顾客满意度和忠诚度下降，进而影响到商家的重复购买率、营业额和利润。显而易见，好利来需要改进其售后服务流程，加强与消费者的互动。会员制度不完善同时，从图表3-5的数据中发现，在参与问卷调查的消费者中，有240人表示他们不是好利来的会员，这占了总调查人数的48.48%。另一个相关的发现，如图表3-6所示，认为会员权益并不显著的受访者达308人，占比60.61%，而不了解会员信息的有277人，占至55.96%。这些数据表明许多消费者或是不认为成为会员有足够的好处，或是缺乏关于会员制度的知识，导致他们没有兴趣成为会员。为了应对这些挑战，好利来应当提升会员制度的价值，增加会员权益，并加强对会员制度的宣传，使消费者能更清楚地理解成为会员的好处，提高会员制度的吸引力。好利来品牌营销策略现存问题的原因市场细分不够明确从数据可以看出，好利来的顾客群体主要集中在年轻女性以及学生和自由职业者上，这部分人群对价格较为敏感且追求高性价比的产品。然而，好利来对于这些顾客的具体需求（如口味多样化、价格区间等）了解不足，无法精确地提供满足他们需求的产品和服务。好利来在产品定位上似乎并未充分考虑到不同细分市场的需求差异。例如，如果主要顾客群体为寻求性价比的年轻消费者，那么产品价格的定位高于顾客的接受程度则显得不合适。尽管好利来设置了会员制度，许多顾客并不清楚会员制度的内容，或认为会员权益不足以吸引他们成为会员。这表明该制度未能在不同客户群体之间做出有效的区分和优惠策略。价格策略不符合消费者需求好利来的价格和它的质量不符。消费者普遍相信商品的价格是与品质相关的，因此他们愿意花高价购买优质商品。但是，好利来部分商品的价格和质量并不相符，这引起了消费者的怀疑。一方面，由于高价位的商品，消费者会质疑它的性价比，转而去选择其它有竞争力的品牌。但是，如果商品的价格太低，又会让顾客觉得商品的品质有问题，从而使消费者望而却步。好利来的价格战略不够灵活。随着市场竞争的加剧，消费者对价格更加敏感。要想获得竞争优势，就必须对产品的价格进行动态的调整。但是，好利来的价格战略比较僵硬，不能根据市场的变化作出反应。这让各大品牌丧失了最大限度满足顾客需要的机会。缺乏与客户的有效互动好利来在挑选交互平台时遇到了一些问题。当今社会，有很多的消费渠道，包括社会媒体和移动应用，为顾客提供了一个即时交互的机会。然而，好利来所采用的交互平台并不能满足顾客的使用习惯，也不能激发顾客对其的认同感，从而不能形成有效的交互关系。好利来的品牌在交互方面或许缺少了一些个性化的焦点。现代顾客对个性化的要求日益提高，他们期望品牌可以为其提供个性化的产品。但是，好利来只会给顾客发广告或促销信息，而不能根据顾客的具体需要，让顾客觉得自己受到了轻视，从而降低了与好利来品牌之间的交流。缺乏对售后服务的重视认识不足是其中的一大因素。好利来也许会把售后服务看作一个可有可无的附加环节。他们把更多的精力放在产品的开发，生产，营销上，而忽略了售后服务。因此，企业在实施品牌营销战略时，往往缺乏对售后服务的投资，从而错失了满足客户需求，提高客户满意度的重要契机。此外，还存在着资源分配不均的问题。好利来的品牌营销战略主要集中于宣传、推广等方面，而忽略了对售后服务方面的需求。好利来品牌在资源有限的情况下，为了获得更大的市场占有率和盈利空间，将重点放在营销部门。这就造成了售后服务方面的投资不够，使得客户在售后遇到问题时得不到及时的支持与解决。

客户关系视角下的好利来品牌营销策略优化对策客户识别重视客户信息收集好利来必须把重点放在顾客资料的搜集上。好利来可以藉由有效的资讯搜集，获得顾客的品味偏好、消费习惯及购物偏好等重要资讯。要做到这一点，必须要有良好的顾客关系管理制度。在此基础上，实现了对顾客的基本信息、评价和建议的功能。另外，好利来也可以通过组织抽奖、推出会员专属活动等方式，与顾客进行互动，促使顾客主动透露更多的个人资料。基于客户反馈和购买行为数据，好利来应重新评估其产品组合和定价策略，确保其产品满足不同消费者群体的需求并且具有竞争力。还应采用更多元化的营销手段，例如使用个性化营销来更准确地满足消费者的特定需求。通过分析顾客数据，设计针对具体销售细分市场的广告和促销活动，比如向年轻消费者推广性价比高的产品，而针对追求品质的消费者则推广高端系列。客户区分分层管理消费者可以根据客户的购买频率、订单大小、品牌忠诚度等多维度指标将客户分为不同层级。每个层级的消费者都应获得不同的关注和待遇，例如为高价值客户提供VIP服务或专享优惠，同时对于新客户，可以通过欢迎优惠券或试用装吸引他们进行初次购买。挖掘潜在消费者为了更好的优化营销对策，挖掘潜在的消费者是关键的一环，好利来不仅有线下的实体店，而且还有线上销售的渠道。所以，将线上线下结合起来，就可以为挖掘潜在的消费者打下基础。首先可以直接对接外部供应商，采用源头工厂直营的模式，一来既可以降低产品的流转成本，二来还能加大线上的营销力度。而且，在这一过程中，可以发放一些优惠券提升客流量，而客流量提升之后，就能减轻门店备货不足的压力，为了挖掘潜在的消费者，还应该以大数据为依托，提高自身的特色服务水平，丰富消费者的感受和体验，提升消费者的满意度和参与感，既留住了老客户，还能开发更大的市场。客户互动制定新颖优惠形式一个好的企业能够源源不断发展，在于推出的产品或者营销模式能够与时俱进，不断进行创新，好利来也应该制定新颖的优惠形式。虽然说会员卡制度为好利来带来了客户区分上的优势。但是在现代社会的发展来看，已经并不新颖，优惠形式还能进一步升级，具体建议为，在各节假日或者或者重大的节日，比如客户的生日之际，可以推出个性化的优惠活动，比如满200减50，或者享受八折优惠等。完善售后服务制度建立良好的客服中心，通过电话，邮件，社会媒体等方式，对客户进行有效的咨询；建立顾客回馈机制，搜集、分析顾客的意见，以便对产品及服务进行及时的调整与改善。要想让售后的客服人员具备更强的服务意识，要想与顾客进行良好的交流，就必须要有专业的知识才行。通过这种方式，我们可以及时、准确地解答顾客的疑问，并给出适当的解决办法。利用新媒体社交平台好利来的品牌能够最大限度的运用新媒体的社会化平台进行市场宣传。通过在受欢迎的社会化媒体平台如微信，微博，抖音等，建立与顾客的亲密关系。好利来的品牌可以通过提供专业的内容和活动来获得更多的注意力，更多的歌迷，以及更多的互动。与此同时，好利来也借助社会媒体等平台对其产品进行了广泛的推广，将其特色及优点充分地展现出来，以提高消费者对其的关注度。客户定制进行IP联名选择合适的IP。好利来需要找到一个符合品牌定位，并能吸引目标顾客的著名IP。他们可以是著名的漫画，动画，电影或电视节目中的人物或人物，也可以是受欢迎的演员。好利来与这些IP进行合作，可以借助其自身的影响力及粉丝基数，从而获得更广泛的受众群。举办联名活动。好利来还可以为知识产权合伙人组织一些线上和线下的活动，例如：IP见面，签名会，以及限时抢购。这样的宣传可以让IP合作伙伴以及好利来的顾客都加入进来，从而提高了品牌的知名度和影响力。与此同时，好利来也可以利用社会化媒体、微信等多种方式与顾客进行互动，比如开展联名产品评选、设计互动等方式，提升顾客的参与度和忠诚度。塑造产品个性化为顾客提供个性化、差异化的产品与服务。定制就是按照顾客的具体要求，为顾客提供个性化的产品或服务。好利来能够通过与顾客紧密的交流与协作，通过深入掌握消费者的独特要求，能够提供能够满意这些需求的商品和助力。所谓的“差异化”策略，其含义在于在激烈的市场竞争中，开发和提供具有独特特点的产品或服务。好利来在产品功能、质量和品牌形象上都有自己独特的创新之处，从而能够吸引到更多的消费者，从而提高其品牌的竞争力。

展望与不足研究结论近几年来，在激烈的市场竞争中，许多公司都开始从顾客关系的角度出发，制定出一系列的营销战略，以促进销量的提升，以及提升顾客的忠诚度。从顾客关系的角度出发，分析了好利来公司的市场营销战略。(1)好利来要想打造一个稳定的顾客群体，就必须要有一个良好的口碑。好利来要在对其进行市场调查的基础上，确定自身的目标顾客群，并通过经常性的跟踪与沟通，主动与顾客建立良好的合作关系。(2)好利来必须以优质的品质与服务，提升顾客的满意程度。本公司将以最先进的制造工艺及完善的品质控制系统，以达到顾客的要求及期望。另外，好利来还将重点放在为顾客提供好的售后服务上，如对顾客的抱怨、提出的问题进行及时的回复，并为顾客提供相应的技术支持与培训，以此来提高顾客对好利来的信心与满意度。(3)要通过多种途径，积极地对好利来的品牌进行推广。通过广告，社会媒体，线上，线下活动等方式，将产品信息及品牌价值传达给潜在顾客。与此同时，好利来也将与业内专业人士一起，积极参与各类展览、讲座等活动，提升公司的品牌认知度及品牌形象。藉由这一系列的行销活动，好利来可以吸引到更多的潜在顾客，同时也提升了其品牌知名度。(4)好利来也应该在持续改善与创新的基础上，在行业中保持竞争力。公司应主动注意市场、顾客需求，持续改进产品。这将使好利来在激烈的市场竞争中处于领导位置，并且持续的吸引新的顾客。建议与对策首先，在营销上，好利来能够更多地拓展自己的新店，特别是还没有涉足过的地方。其优势在于，好利来的产品与服务为广大顾客提供了便利，从而促进了销量的增长。此外，好利来也可以和其他的网络平台进行合作，通过这种方式来拓展自己的网络营销。通过开设好利来的官方旗舰店或与其建立深入的合作关系，使广大网民对其品牌及产品有了更多的认知，提高了其线上销量。其次，好利来可以通过强化品牌故事的宣传，塑造自己独特的品牌形象，从而更好地把握住自己的消费群体。一个好的品牌故事能使顾客对好利来有更多的亲切感，从而建立起对好利来的忠诚。好利来能藉由在不同的媒介平台，透过有趣的故事与内容，加深对品牌的了解，并与其产生感情上的连结。另外，好利来也可以通过与其它高档品牌的合作，共同宣传，使其在国际上的知名度和声誉得到更大的提高。好利来与其它有类似目标顾客基础的高档品牌进行联合宣传，实现资源、观众群的共享，提升品牌曝光度与影响力。好利来还可以借助好利来的良好声誉和良好的声誉，提高自己的品牌认知度，提高消费者对它的认同。展望与不足好利来在顾客关系管理领域做出了重大贡献。首先，好利来将重点放在与顾客的长期、稳固的合作关系上。他们采取了会员制、赠送特殊赠品、定期推出新品试饮等方法，来吸引更多的回头客。另外，好利来注重与客户的交流与交流，通过不同的途径，搜集客户的意见与意见，并据此对其进行改善。通过以上措施，提升了顾客的满意与忠诚，并为企业的长远发展做出了贡献。但是，其发展也有一定的缺陷：第一，宣传渠道不够完善。尽管好利来在开店、搭建网络平台等方面投入了巨大的资金，但是仍然存在一些不能同步运营的区域，从而制约了消费者在当地的购物体验。同时，好利来在自身的市场定位、品牌形象等方面也存在着一些问题。好利来拥有强大的市场竞争力，其特点是高质量，产品独一无二。但是，要想提高顾客对这个品牌的认识和忠诚，就必须要加大宣传力度。

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附录关于好利来客户满意度调查问卷一