南京医药应收账款管理分析

第1章引言1.1研究背景随着我国市场经济的发展，企业如雨后春笋般大量发展，市场竞争也随之加剧。为了实现持续发展并获取更多利润，企业需要不断提升自身竞争力，积极抢占新市场。在同类产品竞争中，为了提高市场占有率，给予客户更多的商务便利是提高竞争力的有效手段。买方市场随着供求关系的变化影响越来越大，赊销成为吸引客户的重要手段，以提高市场份额。但也使企业财务压力增大，企业应收账款存在坏帐风险。医药产业的蓬勃发展是经济发展与进步的反映，它虽然没有明显的行业周期，但却能反映出人民的需求在慢慢发生变化。在当今多元化的社会中，医药行业一直处于买方市场的地位，竞争也日益激烈。为了实现更多的收入和利润，信用赊销已成为常见的商业活动。信用赊销可以帮助药企占领市场份额，减轻库存压力，但如果企业对应收账款无法有效管理，导致大额资金长期挂账甚至无法收回，就会给企业带来资金链断裂，流动资金周转困难的问题，特别是对抗压能力不强的中小企业，更是如此，轻则成为致命一击。随着经济全球化程度的加深，企业所面临的市场竞争日益加剧。为了应对这一挑战，企业必须不断提高市场占有率。很多公司为了扩大销售规模，提高市场份额，会放弃传统的“钱货两清”的销售模式，转而向客户销售有授信额度但暂不催收货款的产品。这部分未收回的销售收入，被称为应收帐款。应收账款是销售收入的另一种表现形式，但与收入不同的是，应收账款存在无法收回的风险，因此，应收账款的销售收入与销售收入存在一定的不可收回风险，因此，应收账款的销售收入与销售收入存在一定的不可收回风险，应收账款的销售收入存在如果应收帐款能够及时收回，企业就可以将这部分钱投入到再生产中去，达到循环创收的目的，这样就可以促进企业继续做大做强。反之，如果不能及时收回，就很容易形成烂账、死账，严重的还会引起企业的倒闭、倒闭等情况的发生。据统计，近几年倒闭的企业中，有一半以上是因为资金链断裂，而这部分企业大多存在应收账款管理方面的问题。近年来，为规范医药市场秩序、提高医药流通效率、减少流通环节，我国政府先后出台了一系列医药改革政策，如“带量采购药品”、“两票制”等。这些政策的出台，使医药市场环境发生了巨大变化，使医药公司的经营模式、经营策略受到了深刻影响。一方面,为了扩大了医药企业的市场覆盖面和增加了医药产品的销售量需要新政策的实施。借助政策东风,企业得到一些积极的影响，业务的范围大大拓宽了,市场的占有率也提高了。另一方面，企业也更加难以进行应收账款的管理。多重政策推动下的药企销售行为不仅要受到市场调节，更要受到行业监管，而帐务管理的灵活性受到限制，使得一些药企为了保证在医药市场上的竞争力，不得不取消原先赊销的处理方式，转而采取更为严厉的赊销政策。医药公司在面对新的市场环境和政策要求时，应充分认识到应收账款管理的重要性。需要了解新政策对资金流管理的制约，提高风险防范意识，企业重点关注应收账款的数量和回款质量。同时,企业还应当制定科学的应收账款管理策略,优化信用政策,加强客户信用评估,动态调整账期,加大催收力度,控制坏账风险,提高资金周转效率,以维护自身的经营利益。1.2研究意义理论意义：从会计核算的角度来看，应收账款除了与资产负债表有关外，还与现金流量表中“经营活动产生的现金流量”受应收账款的回收速度的影响，而利润表中可支配现金的营业收入1(1)是由应收账款的规模决定的。本文立足于应收账款管理实践活动，以南京医药为案例公司，从企业经营实际情况出发，深化应收账款风险管理理论知识的运用。研究的问题不仅有助于补充应收账款风险管理相关的理论成果，而且为后续应收账款管理相关研究提供了有价值的参考。现实意义：作为连接药品制造商和终端消费组织的重要纽带的药品流通企业，是整条医药供应链中的中间链条。近年来，我国药品流通行业受新医改政策、市场变化、内部管理等内外部因素的影响，企业为增加市场份额，纷纷延长账期或加大赊销2。当前行业面临的重要问题是医药商业企业应收账款的风险管理。为了实现规模扩张和业务发展，企业通常采用信用赊销方式推动销售增长，但这也会带来一定的风险。当前，提高医药商业企业综合发展质量、加大应收账款风险管理力度等方面的举措，都具有十分重要的意义。对于正处于深化改革阶段的医药流通行业，这一研究具有重要现实意义。以南京医药为例，通过展开应收账款风险管理研究，有助于提升企业风险控制水平，并有望对新医改政策下的医药流通企业提供启发。在应对“两票制”“带量采购”等医疗改革措施和同业竞争中，这将有助于提升品牌影响力和市场占有率。

第2章应收账款管理相关理论概述2.1应收账款管理概述在信用交易中，从债权成立之日起至实际收回或作为坏账处理，受贷人(出卖人)取得商品或劳务为止，信用公司对应收款的整个回收过程都是通过系统化、科学化的方式进行管理的。其主要目标是确保应收账款的及时足额收回，减少或规避信贷风险，这是企业经营过程中的一项重要内容。在赊销业务中，企业对与应收账款有关的全过程的管理，从拥有买方的债权开始，到应收账款收回或作为损失处理结束，我们称之为应收账款管理。应收账款管理的一种管理方式，是为了减少因企业购买方的信用问题而产生的信用风险，是为了保全债权，也就是保证企业对赊销款项的足额回收。按管理范围的不同，应收账款管理分为政策性管理和常规性管理两大类。应收款管理是一项信用业务，是指卖方将货物或服务提供给买方而形成的一种债权。许多企业把它作为企业财务管理中不可或缺的一项工作来抓，从实际发生的死账追缴或清收的全过程来管理，以提高对应收款管理的处理力度，采取系统、全面、科学的方法。2.2应收账款管理特征(1)在企业与外部单位发生的商品销售、提供服务等情况下，发生在企业内部的应收帐款。(2)公司发生了应收帐款，通常表示商品的出售及服务的交付已经结束。(3)以实际支出为基础进行记录的。(4)一种具有流动性的要求。在商品销售和提供服务过程中形成的企业未收回的款项，是商业信用的重要组成部分。企业采取赊销策略往往是为了扩大市场占有率，提高销售业绩。企业必须制定有效控制应收账款的切实可行的管理办法，以达到减少企业呆账损失的作用。一是对客户进行资信评估，对授信额度、账期等进行合理界定。二是加大对应收尽收、应收尽收的监管力度，对超期未收、应收尽收的，建立完善的催收机制。最后,要定期分析应收账款的账龄结构和回款情况,动态调整信用政策,控制应收账款的合理占用水平。只有通过系统化的应收账款管理,企业才能在促进销售与控制风险之间取得平衡,最大限度地降低坏账损失,保障自身的经营安全和资金周转效率。所以，要实现可持续发展，关键是每个企业必须高度重视的课题，加强应收账款的管理。

第3章南京医药应收账款管理分析3.1南京医药简介南京医药成立于1994年，是一家国有控股的大型企业，也是江苏省最大的医药分销企业。在过去的三年里，它是中国最大的350家500强，中国8家制药公司，以及制药工业的领导者。1996年，南京医药在上海证券交易所挂牌上市，成为A股市场上第一家上市的中国医药分销公司。自1998年以来，南京医药在江苏、四川、湖北、云南、辽宁、新疆等地开展医药分销批发业务，并取得较大发展，依靠在物流设备、技术、物流技术等方面的成本领先优势，加快实施低成本外延式扩张战略，现已成为国内医药流通领域资产规模最大、销售规模最大的医药公司。近年来，南京医药资本增值能力不断提升，公司已逐步形成以医药物流整合及其增值服务为核心业务的“一体两翼”格局，以医药产业和技术创新为“两翼”的“主体”，并以此为基础不断拓展新模式。从传统医药商业企业逐步转型为现代医药健康服务企业，为大众和社会提供健康产品和服务。此次定向增发完成，并引入境外战略投资者，对于增强南京医药的核心竞争力，增强南京医药的财务抗跌性都是有利的；股东实力雄厚，外部环境有利，市场发展前景广阔，这也为南京医药战略目标的实现提供了坚实的保证。3.2南京医药应收账款现状规模效益指标、增长稳定性指标、融资风险指标是应收账款管理系统中最常见的指标。其中规模效益指标分为应收账款与流动资产的比率、应收账款与主营业务的比率等，以体现在应收账款的规模程度；反映应收账款增长情况为成长性指标，包括应收账款增长率、营业收入增长率与营业收入增长率之间的差额等指标；反映应收账款坏账风险的是风险指标，风险指标主要包括应收账款周转率、应收账款账龄等三个方面。3.2.1应收账款流动资产占比分析为了反映企业的应收账款规模和资产的流动性，我们通常使用应收帐款与流动资产比率，它是指企业应收帐款在流动资产中的比例。企业流动资产中应收帐款少、企业资产变现能力强，说明企业应收帐款占流动资产比例不大。一个公司更具活力，能够在创造了销售额之后兑现更多的利润，它的赊销占压的资金越少，企业的发展也越有利；企业的流动资产中应收账款较多说明应收账款与流动资产比率大，表现了企业资金周转越慢，流动资金越少，变现能力较弱的现象。允许应收账款的出现是企业为了扩大销售规模，获得利润，但如果造成企业资产流动性变差，经营风险上升，则不需要大量的应收账款。表3：1流动资产占应收帐款(单位：亿元)的比重20222021202020192018应收账款总额143.3108.190.7872.8684.21流动资产总额292.6234.6211.6197.5177.0应收账款占流动资产比重（%）48.9%46.0%42.9%36.8%47.5%一个相对安全稳定的比例是，应该控制在30%左右的流动资产除以应收账款的比例。通过分析流动资产中应收账款的比例和占比过高，可以了解一个企业资产的稳定性，说明企业资金流动性受到应收账款的影响，流动资金风险增大。由图3-1可知，南京医药2018~2022年度应收账款占流动资产比例均超过40%，其中2029年回收情况略有好转，比例约为36%，但整体趋势向上。这说明，南京医药资产的流动性严重不足，公司大量流动资产被应收账款占用，造成企业流动资金紧张，影响企业日常经营开支，甚至威胁到企业的生存，这对于行业内竞争激烈、资金周转要求较高的物流行业来说，无疑是雪上加霜。3.2.2应收账款周转率分析反映企业应收账款周转情况，可以看应收账款周转率，这是一种使用计量单位为次的应收账款风险性指标，越高表明企业应收账款周转次数越多、应收账款回收情况较好、偿债能力强、资金使用效率高、坏账风险较小。因此，对于突然降低或提高的应收账款周转率，企业应引起重视。营业收入除以应收帐款余额平均值，就能推算出应收帐款的周转率。而另一家公司则以应收账款周转天数为平均时点，从开始收款到回款均如此。表3-2南京医药应收账款周转率(单位：亿元)20222021202020192018营业收入502.2451.2398.2371.6313.0应收账款143.3108.190.7872.8684.21应收账款周转率3.343次3.548次3.560次3.446次3.075次应收账款周天数107.7天101.5天101.1天104.5天117.1天从表中可以看出，南京医药2018-2022年度应收账款周转率由先降到升，分别为3.00笔、3.44笔、3.56笔、3.54笔、3.34笔，周转天数分别为117.1日、104.5日、101.1日、101.5日、107.7日。由此可见，南京医药的账期也呈现出先扬后抑的态势，由此可以得知，南京医药近年来的应收账款回款速度放缓，财务风险加大。公司想要实现较好的资金周转，需要较高水平的应收账款周转率，也就意味着要减少应收账款的周转天数，周转天数越少，说明回笼资金越快，周转速度越高，资金周转程度越好。3.2.3应收账款账龄分析应收帐款存在的时间，账龄的长短说明企业久收不回应收帐款，是指账龄的应收帐款。通过分析不同账龄的应收帐款占应收帐款总额的比例，以及数年内应收帐款的账龄变化，分析应收帐款的管理效果。坏账风险的增加通过高账龄应收账款逐年增加的现象来表现出来。企业管理层应关注某一项应收账款逾期超过1年，同时也应关注数年间不同账龄应收账款占应收账款总额比例的变化，对于高账龄应收账款比例不断增加的原因，企业应反思其原因。表3-3南京医药(单位：亿元)应收账款帐龄情况表2022比重2021比重2020比重2019比重2018比重1年以内141．3596.96%107.3997.73%90.1597.48%72.5397.83%84.0198.47%1至2年3.152.1%1.451.3%1.251.35%0.670.9%0.470.56%2至3年0.260.17%0.160.15%0.30.32%0.510.18%0.260.31%3年1.000.69%0.860.791.260.83%0.911.06%0.550.64%合计145.78109.8392.4374.1385.31南京制药公司2018-2022年的应收账款账龄分析见下表3-3，其中包括：1、2、3、4、5、6。南京制药在2018-2022年末的应收账款余额分别为8531亿、74.13亿、92.43亿、109.83亿、145.78亿，且逐年递增。2015-2018年，南京制药1年内应收账款分别为84.01亿、72.53亿、90.15亿、107.39亿、141.35亿元，在应收账款总额中的比重为98.47%、97.83%、97.48%、97.73%、96.96%，合计约97%，从目前来看，南京制药的年度应收账款基本上都是正常的。值得关注的是，2020年度还有1年以上应收账款2.83亿元。新客户在新医疗改革的推动下不断发展，未来几年应收账款将以较快的速度增长，从而使应收账款的管理面临较大风险，从而导致一年多的坏账损失率上升。3.2.4应收账款坏账准备分析应收账款账龄和坏账分析分为两个部分，第一部分是应收账款产生后，企业采用各种方法收回欠款所需的时间，也就是应收账款的账龄，一般来讲账龄和回款的困难是成反比的，随着应收账款账龄的延长，回款的可能性越来越低，坏账的风险越来越大。反之，如果应收帐款具有较短的年期，则会有较高的回收机率，较小的坏帐损失风险，以及较易回收的应收帐款。根据公司历史、当前及未来经济环境的不同，其违约损失率可以灵活调整，以公司最近三年真实的信用损失为基础。从表3-5中我们看到南京医药从2019年开始增加了一年以上的应收账款坏帐计提比例，这说明公司在新医改的大背景下，在加强应收账款风险管理的同时，谨慎地估计了其坏帐计提比例。从表3-4可以看出，南京制药在2018-2022年期间，坏账准备的计提规模一直在不断增加，并且保持了很高的增长速度，截至2020年，已计提了2.21亿元人民币。表3-4南京医药2018-2022坏账准备(单位：万元)202220212020201920181年以内4523.463757.302436.291790.634200.721至2年7703.413398.323569.711853.93477.802至3年2495.101549.272811.111147.52808.663年10074.168677.267748.737904.955539.99表3-4南京医药2018-2022坏账准备计提比例202220212020201920181年以内0.32%0.35%0.27%0.25%0.50%1至2年24.40%23.38%28.59%27.59%10.00%2至3年95.12%91.43%92.36%82.32%30.00%3年100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%

第4章南京医药应收账款存在的问题4.1盲目赊销，缺少有效管理制药企业盲目赊销已成为制药企业面临的一个越来越突出的问题，给企业的运营与发展带来了很大的风险。盲目赊账会造成流动资产中公司应收账款占比较过高，从而使公司资金流动性受到影响。如果应收帐款比重过大，则会导致公司资本流动缓慢，流动资金不足，从而对公司的正常经营及经营活动产生不利影响。在药品市场竞争日益激烈的今天，这样的流动性问题不仅会增加公司的运营风险，还会对公司的生存构成威胁。盲目赊销，会造成企业贷款呆坏账风险加大。由于种种原因，债务人不能及时偿还债务，这就给企业带来了诉讼和坏帐的风险。这给公司的财务状况和信誉带来了很大的损失，而且，长期的债务负担也会影响到公司的融资能力。企业为了扩大销售额，提高市场占有率，往往采取“超信用”的营销策略，但这种营销策略往往伴随着大量应收账款的上升，而其回款情况却不能与销售额的增长保持同步，这就造成了公司与真实利润增长不相符的利润增长幅度。4.2缺乏有效的催收机制只有发生了逾期不催收才会去追缴，相应的催收账户的追缴、管理意识还需要进一步提高，对应收账户要注意建立机制，做到应收尽收、应报尽报。若不能对客户的状况进行及时的了解，将导致应收账款回收工作处于被动地位，从而极大地提高了不良贷款的产生风险。由于销售人员更多地以销售规模为导向，对回笼资金置之不理，因而对自身销售增长的重视程度也更高。有的企业没有建立相关的应收账款回收制度，或者即使有，也仅仅是一视同仁地对待客户，没有针对性地对问题进行分析，把客户从环境中剥离出来。对能够提前回笼资金的客户，由于缺乏相应的奖惩机制，导致客户不愿意主动提前收回资金，企业的应收帐款周转率无法提高。而对于逾期账款，除了催收之外，没有任何有效的应对措施，催收的效果不显著，导致应收账款数额持续上升。而应收账款的南京医药则主要是营业部的业务员。但一年以上的应收账款占比呈逐年上升趋势，三年以上的绝对数也呈上升趋势，尤其是近年来坏账事件频发。这说明在催收销售人员方面还有待加强。4.3信用制度不完善，信用评级主观性较强企业经营活动中应收帐款的管理是非常重要的环节。如何科学高效地开展企业应收账款管理工作，是企业开展应收账款管理工作的前提和根本。只有通过制定信贷政策，对客户进行资信调查，对信贷额度进行审批，对应收账款进行管理和回收，才能形成一套完善的信贷管理体系。通过以上几个步骤的合理实施，企业可以对优秀的企业进行高效的分类和筛选，将优秀的客户纳入到自己的队伍之中，保留普通的顾客，淘汰掉低的顾客，并且针对不同种类、不同信用水平的业务，给予差别化的信贷额度，并采用合理的信贷措施。信贷管理制度的科学实施，对企业发展意义重大。通过合理的信用管理机制，公司可以更加全面地了解赊销公司的资信情况，从而根据国家规定的信用评价标准和企业所能提供的最高信用额度，来选择合适的信用政策。只有这样，企业才能在保证销售收入的同时，有效控制应收账款，防止出现呆账现象。但在现实生活中，很多企业在制定信贷管理制度，但在具体执行过程中作用并不明显的银行信贷管理制度并没有很好地发挥作用。这些问题的产生往往会使公司的资产变现能力受到影响，公司的经营风险加大，从而给公司的正常经营和经营带来不利影响，公司的流动资产中应收账款的比例过高。4.4风险防范意识薄弱，坏账计提不足应收帐款的处理，表面上看起来是一项很普通的业务，但实际上，它是一项非常重要的工作。美的电器是一家在激烈的市场竞争中发挥了巨大作用的大型企业，但其自身也存在着处理不好将给公司带来巨大冲击的一系列问题。美的电器的应收账款管理中，存在着一个很大的缺陷，那就是对其进行有效的控制。如何制定合理的信贷管理体系，并对其进行科学、高效的管理，是美的公司开展此项工作的重要环节。公司管理层乃至基层员工对风险的防范与控制意识较差，这无疑会使公司面临更大的风险。在众多商家中，销售人员最关注的是销售额和市场份额的扩大，却忽略了存在的信用风险，这对于美涂士来说是一个不小的考验，可能会造成流动资产中过高的应收账款比例，进而影响公司资产的流动性，甚至增加经营风险。美的电器在客户筛选、赊销交易和信用确认等方面都有不规范的地方。由于缺乏良好的信贷政策指引，以及对客户的资信评价不准确，使得呆坏帐风险增大。另外，由于交易环节缺乏严谨的审批程序，也加大了金融风险。由于对其监管不力、催收不力，导致已有应收款无法及时收回，严重影响了美的电器的资金流，大大增加了企业呆账风险。这不但给美的公司带来了巨大的金融风险，而且对公司的经营与发展产生了很大的影响。第5章南京医药应收账款对策和建议5.1实施有效赊销管理企业要想健康发展，必须要有一个合理的赊销策略，包括信用政策、信用额度、信用期限等。在制订赊销策略时，要充分考虑到债务人的资信情况及偿还能力，同时要强化内部审计与财务监管，保证赊销政策的贯彻实施。在此基础上，提出了一种新的营销模式，即在一定程度上改善了企业的信用状况。在目前市场竞争激烈的情况下，搞好财务管理是企业良性发展的保障。在此基础上，又提出了核算的新办法。企业应该制定一套现金流预警体系，以满足市场的变化和债务人的信贷状况。财务人员提醒企业，应对相应的应收款进行管理，以备应收账款规模达到一定的程度时使用。在此基础上，企业可以根据自身的实际情况，适时地调整赊销策略以及应收帐款的经营策略。5.1.1合理控制赊销规模因此，企业的资产规模、财务状况、风险承受能力等都要在赊销业务中得到充分考虑。在制定信贷政策时，要考虑信贷政策、授信额度、授信期限等方面的问题，确保企业合理合规地作出经营决策。建立健全的信用管理制度，为客户提供信用评价，包括信用历史，财务状况，信用历史等。根据评价结果对顾客进行分类，并对其进行分类，从而制定出合理的信用销售策略。相应的授信额度根据客户的资信等级进行设置。对于信誉度较好的客户，授信额度可以有所提高；对信誉不佳的客户，其授信额度应从严掌握。在借款期限方面，要结合市场需要，结合顾客的付款习惯，选择合理、有效的借款期限。同时，还应综合考虑借款人的资信状况、还款能力等情况。因此，在进行赊销决策时，必须充分考虑到债务人的资信情况及偿还能力，才能保证合理的赊销决策。此外，还应建立健全的内部控制体系。加强赊销审批、赊销合同管理、应收尽收等赊销业务的管理，确保赊销政策得到有力贯彻落实。与此同时，要强化内部审计，对企业的赊销策略、应收帐款的管理体系进行定期的审核与评价，并及时发现并解决存在的问题。企业要采用合理的市场营销策略，降低企业的信用风险。为减少单项信用风险，企业可采用多种销售方法，如现金销售和分期付款等。在此基础上，通过提高产品质量和服务质量，提高客户的信誉度，降低信贷风险。5.1.2设立现金流预警机制资金流离不开一家公司的生存与发展。公司存在资金链断裂的危险，若公司应收账款数额过大，给公司生产经营及未来发展带来不利影响，导致公司资金周转出现困难。如何有效防范和防范金融风险，对企业健康发展至关重要。企业要结合自身实际制定风险提示的合理标准。预警的标准是：应收帐款与营业收入的比率、应收帐款周转的天数、某一数值以外的时间节点等三个方面的预警：1、应收帐款与营业收入的周转天数(为保证预警的合理性与可操作性，企业可依据以往的资料及行业的平均值，自行制定相应的预警准则。企业一定要加强内控和风险管理，确保预警机制得到有效落实。具体内容包括：制定审批和合同管理企业信用贷款制度，确保信用贷款的合理合法决策；加强内部审计和财务监督，定期对企业赊销政策、应收帐款等有关规定进行审查评估，对可能出现的问题，及时发现，及时解决；设立应收账款专业管理部门，对应收款进行追缴和管理，提高收款效率。5.2完善催收方式和收款激励制度应收账款的回收要明确相关的责任主体，对不同客户的应收账款产生的原因进行细致的分析，据此制订出有针对性的回收战略。销售部作为企业应收账款的生成和回收的首要责任部门，要增强企业的回收意识，采用合理的回收方式，杜绝“重收”的做法。对不同客户应区分为不同的信用等级，对信用等级高的客户在分析应收账款逾期和坏账原因时，不能忽视对其应收账款的清偿；对信用等级低的客户，要掌握其财务状况，判断其是否存在破产倒闭的可能，并做好应对措施，做到心中有数，有备无患。5.2.1建立有效催收机制在《企业内部控制规范手册》中，就某些较为棘手、态度较差、金额较大、收费难度较大等情形，分别列举了六种回收方法，并分别列举了其适用范围，值得参考。销售人员可以灵活地制定相应的策略，根据不同的客户类别进行选择。在业务管理部、财务部、信贷管理部和交付部共同负责应收帐款的回收管理工作中，要将各部门的职责划分清楚，对应收帐款的回收责任进行详细的划分。在这一部分中，在应收帐款管理中，经营管理部门是一个宏观调节的部门，它将整个行业和企业的具体业务相结合，来制定应收账款的回收方案，并且在每一季都会随着环境的改变和资金的回收而对各项指标进行调整。同时，每周与财务，信贷管理部，交付部门负责人开会，研究如何收回应收款。财务部门建立应收帐款的有关记录，并在每个星期对应收款余额和变化的原因进行汇总，并就如何进一步回收提供意见。如特别提醒在回款率较低省份的客户，追款工作应及时到位，做到应收尽收。信贷管理部将依据买方的收款情况，适时调整买方的信贷政策。并与营运管理部、人力资源部一起对交付部门和财务部门的员工进行业绩评估。图5-1应收账款催收部门5.2.2加强回款激励考核制度南京制药现有的回款激励体系实施成效不佳，主要原因在于未能将销售报酬与销售人员的回款率考核相结合。南京药业要改变过去“重卖轻回款”的思路，通过对“回款”和“回款”的评价体系进行改革，把“重卖轻回”的思路转变了。5.3完善应收账款信用评价体系在客户信用管理系统的优化策略中，改进客户的信用评级方法，合理评估客户的信用等级，给予应收账款授权限额，以降低信用销售风险，进而优化客户结构，提高客户质量，确保公司客户开展赊销业务后的回款效率。5.3.1提高信用管理制度(1)改进顾客资信评价方法。信贷部门的调查分析员在与企业确定了赊销业务的意向之后，应当组织并收集他们的信用数据，销售部门可以通过查找相关的信息，与企业进行沟通，也可以从其它公司或者顾客那里获得信息来帮助信贷部门。征信部门要采取多元化的方式收集有关征信信息，对客户进行征信。多收集一些信用信息，细心地理解客户的资信，可以让信用评价更真实、更准确。主要有两种方法，一种是直接查询法，指的是顾客的相关信息，可以通过与客户的业务人员的直接询问获得，或者通过现场访问，并与实际情况相结合来进行分析；一种是介绍查询方式，即利用网上查询等方式，间接获得有关顾客的信贷资料。销售人员在与客户交流时，会通过直接提问的方式获得必要的资料。企业查勘、天眼查勘等网站可通过企业查询企业后续的情况。关注企业的信用记录，往来账户等资料。最后，对客户的基本情况、财务状况、经营状况等进行详细的记录，做到心中有数。(2)对公司以前各期应收帐款进行详细的分类，并对调整后的公司应收帐款期限较长、客户构成等情况进行分析。通过控制赊销业务的数量，达到合理信贷管理的目的，降低公司应收账款占流动资产的比重，优化公司应收账款的限额。陈年旧账可以根据应收帐款的年限比例加速回收，而采用不同策略回收一年两年的应收帐款，三年以上的应收帐款也会有所减少。对新出现的信用贷款，在信贷期限和信用额度上要有一个合理的位置，要全面考虑，对客户构成进行优化。南京医药是一家医药企业，行业特点决定了其销售以赊销为主，因此在账务处理应收款项时合理计提坏账，做到应收尽收，对无法收回的应收账款进行呆账处理，确定合理的坏账率。与此同时，信贷部对客户的信用信息进行后续的更新，也要求财务部定期将有关的账龄数据移交给信贷部。南京医药赊账客户数量大、分布广，不仅在长春市周边地区赊账客户多，而且在大连、青岛等地也出现了不少赊账客户。企业应结合自己的发展策略，将长春市外地区的用户减少到最低限度，这样就可以减少对用户的管理。5.3.2设立独立的信用管理部门企业应设立信贷专口，聘请专人负责信贷管理。信贷管理部的成立，主要目的是通过对企业客户的信用评价，保证企业的信用销售结果，从而有效解决因销售部门与财务部门目标不一致、职能不同等原因导致相应的收款管理标准，提高南京药企应收账款的管理水平。信用管理部门，负责整个客户的信用管理工作，不断优化和完善企业的信用政策，负责研究和审查客户的资信情况，审批和核销应收账款。在信用交易中，信贷管理部门是联系销售和金融的部门。信贷管理部门是企业开展赊销业务的关键保证，其主要内容包括：销售优惠、现金折扣和赊销合同信用等。不同的信贷政策，根据不同的信贷档次，有不同的优惠力度和管理措施。从某种意义上来说，一个好的信贷政策可以减少企业的风险，让客户能够更好地评估自己的能力，这对顾客和企业都是有利的。对客户授信审核的部门进行了调整，由原来的业务部门向信贷部门进行了转换，对客户授信的审核流程也由原来的业务部门对客户授信情况的简单了解向信贷部门对客户进行一定程度的审查转变。通过制定客户等级评价表，通过多方考察、综合评估，得出初步数据后，再结合市场分析，得出客户的征信资料。对企业的信用管理起着不容忽视的作用，信用部门是企业信用管理的重要环节。公司根据各部门的职责，对信贷管理部门进行了结构设计，把该部门的员工分成了三个方面：一是参与到公司的信贷政策制定和赊销业务过程中，二是分析客户的信用评价报告，三是对公司的信用管理风险进行全面的评价。其职责是以资信评估的方法获取和分析客户的资信，并将客户的评级按照与其相匹配的调查分析员所对应的资信策略进行分类；保存、整理客户信用资料，不间断跟踪赊销过程中产生的应收账款，参与客户信用信息的跟踪及应收账款的回收工作，做到应收尽收，应收尽收。图5-2信用管理部门流程5.4降低风险计提坏账随着企业应收账款不断增加，市场规模不断扩大，企业只有加大应收账款回收力度，才能有效地防范应收账款风险。经过对企业的这种风险进行了深入的分析，确定了很多可行的方法，包括司法途径、委托第三方公司催收、电话沟通等，在具体操作中，应该针对不同的人，采取适当的回收方法，这样做的目的就是希望能够以一种最为简便的方式回收应收账款，确保公司的正常运营。5.4.1加强应收账款的风险防范意识运用各种科学方法，准确判断不良资产的影响，科学合理地测算各类信贷风险，确保信贷风险平稳运行，是制定信贷管理策略的应有之义。同时，也要制定完善的市场营销工作体系，让有关人员严格遵守相应的规章制度，最大限度地降低由于个人利益给企业带来的经济损失。5.4.2充分计提坏账准备赊销有助于企业扩大销售，抢占市场占有率，但也会使企业陷入资金回笼的困境，一旦顾客违约，或者经营情况不佳，难以偿还，企业将面临无法收回的问题，形成一种恶性循环。对相应的收款加强管理，可以有效地降低呆账的产生。首先，企业在与顾客合作前，会对顾客的信用情况进行评价，这样就可以对顾客的资信情况和经营情况有一个很好的了解，可以事先确定是否要合作或采用何种方法，这样就可以把公司的应收帐款风险降到最低。二是合作期内，对确实存在应收账款坏账风险的客户，通过及时了解客户付款周期的执行情况、风险管理和风险传导机制等，适当调整客户财务状况，最终将坏账损失降到最低程度。

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