渠道开发与管理（第4版） 实训任务单 项目四 项目任务单

项目四管理渠道冲突项目编号：学时：学时指导老师：日期：项目简介渠道冲突是渠道管理中的重要内容，渠道成员为了争取各自的利润最大化，不可避免地会引发各种冲突，如水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突、同质渠道间的冲突等。因此，解决渠道冲突成为渠道管理中一项重要工作内容。如何解决渠道冲突，如何构建渠道冲突防火墙，如何维护与平衡渠道关系，都是渠道管理的主要工作任务。本项目围绕“渠道冲突的性质判定、如何处理渠道冲突、什么是窜货、如何解决窜货问题、互联网营销渠道与传统营销渠道冲突的原因以及如何解决、如何维护和平衡渠道”的知识体系，设计了“设计一份防止渠道冲突发生的方案、拟定一份处理窜货的方案、处理互联网营销渠道与传统营销渠道冲突、设计一份维护和平衡渠道的方案。”四个实训任务，使学生通过四个实训任务的训练，提高对互联网营销渠道的认识。项目目标1、知识目标：了解渠道冲突的内涵认识渠道冲突的根源及实质能够判断渠道冲突的性质、类型掌握渠道冲突的处理策略了解窜货问题的本质、根源能够正确处理恶性窜货事件构建恶性窜货防护网互联网营销渠道与传统营销渠道冲突了解渠道维护策略2、能力目标：能够分析渠道冲突的类型及产生的原因能够设计渠道防窜货方案能够处理互联网营销渠道与传统营销渠道冲突能够设计渠道维护方案3、素质目标：培养学生查阅资料和分析事物的能力；培养学生科学的思维方法，学会独立分析问题和解决问题的能力；培养学生良好的团队协作与沟通交流的能力；培养学生不断自我学习和不断探索创新的科学精神；培养学生实事求是、认真严谨、细致求精和守信负责的工作作风与职业素养项目内容:任务1：设计一份防止渠道冲突发生的方案任务2：拟定一份处理窜货的方案任务3：处理互联网营销渠道与传统营销渠道冲突任务4：设计一份维护和平衡渠道的方案教学形式1、学生5人左右一组进行讨论2、各任务的实施（过程中教师进行分析指导，并讲解所涉及的相关知识）3、项目总结、报告编写、小组交流汇报考核标准1、采用过程考核与项目作业评价相结合的方式，注重课程提问、业务操作、项目报告、汇报交流等环节的评价，注重理实一体化的评价方式；2、提高学生创新能力的考核权重，重视学生在项目作业中的想象力、创造力；3、注重考核学生职业素养的培养，特别强调团队协作能力的考核；4、实训项目成绩占本课程考核成绩比重10%；5、实训成绩具体考核指标序号成绩类型考核内容分值（分）比例（%）1平时成绩学习态度、出勤、课堂提问等10020%2项目任务成绩本项目4个任务的考核10050%3项目报告成绩项目总结报告的撰写和汇报交流10030%4总计100任务一设计一份防止渠道冲突发生的方案任务编号：学时：实训地点：日期：班级组别学号姓名班组长组员一、任务描述渠道冲突大部分是由于厂家和销售商之间的利润分配不公造成的，如何维护销售渠道中每一级中间商的利润和他们的经营范围成为预防冲突的最重要的手段。从下列企业（产品）中任选一家或针对你所熟悉的企业（产品），假设厂家和销售商之间存在销售利润分配上的矛盾，并严重影响销售商所在区域该商品的销售，制定一份解决渠道冲突的工作流程，并对每一个工作环节的细节给与详细的描述。1农夫山泉（主营：饮料）2宝洁公司（主营：化工日用品）要求：1列举渠道冲突产生的原因。2针对不同类型的渠道冲突设计相关的预防和解决方案。二、相关资源（根据完成本任务需学习的知识，列出相关教材、阅读材料、网络资源等）1、郑锐洪.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，20122、梅明平.经销商管理.北京：电子工业出版社，2010三、任务分配（由学生填写）四、任务实施（步骤要详细）相关知识1.渠道冲突的内涵2.渠道冲突的根源及实质3.渠道冲突的处理策略六、任务执行评价：日期：年月日任务拓展1、了解渠道冲突的性质判定2、了解恶性渠道冲突对企业产生的危害3、了解渠道伙伴关系的维护方法4、了解如何建立良性渠道伙伴关系任务二拟定一份处理窜货的方案任务编号：学时：实训地点：日期：班级组别学号姓名班组长组员一、任务描述某企业的销售渠道中，多家销售商存在故意或者非故意的窜货行为，请分析窜货的性质，然后根据窜货的情况设计一份处理窜货的方案。通过这份方案能让其他经销商引以为戒，彻底减少经销商的窜货行为，维护市场的稳定。1、分析窜货的性质2、窜货如何查处3、窜货行为证实后对经销商实施的处罚二、相关资源（根据完成本任务需学习的知识，列出相关教材、阅读材料、网络资源等）1、郑锐洪.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，20122、梅明平.经销商管理.北京：电子工业出版社，2010三、任务分配（由学生填写）四、任务实施（步骤要详细）五、相关知识正确处理恶性窜货事件构建恶性窜货防护网产品决策与渠道维护六、任务执行评价：日期：年月日七、任务拓展1、企业如何发现窜货，可以利用哪些技术来严格规范经销商的销售范围？2、了解企业如何制定产品的销售价格？3、了解企业如何保障销售商的利益？任务三处理互联网营销渠道与传统营销渠道冲突任务编号：学时：实训地点：日期：班级组别学号姓名班组长组员一、任务描述经过一段时间的推广，互联网营销渠道开始慢慢达到预期的效果，每日成交量不断地增长，企业的收益也在不断提高。但随着营销渠道的改变，公司新的互联网营销渠道和传统的营销渠道却产生了冲突，冲突表现在：互联网渠道产品定价较低引起了传统渠道商的不满；互联网营销渠道和传统渠道商发生了目标客户的争夺；互联网营销渠道因为不需要经过经销商或代理商而损害到传统经销商或代理商的利益，导致在利益分配中产生冲突等几个方面。根据你所选择的企业（产品），分析互联网渠道营销与传统营销渠道冲突发生的可能原因，并给出相应的冲突解决方案。二、相关资源（根据完成本任务需学习的知识，列出相关教材、阅读材料、网络资源等）1、郑锐洪.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，20122、梅明平.经销商管理.北京：电子工业出版社，2010三、任务分配（由学生填写）四、任务实施（步骤要详细）五、相关知识1、互联网渠道营销。2、互联网营销渠道与传统营销渠道冲突。六、任务执行评价：日期：年月日七、任务拓展1、了解电子中间商的种类2、了解电子中间商与传统中间商的区别3、教材课后习题与练习任务四设计一份维护和平衡渠道的方案任务编号：学时：实训地点：日期：班级组别学号姓名班组长组员一、任务描述某企业新建的销售渠道中，由于处于销售初期，企业对销售商控制力不强，销售商出货的范围及价格水平都很混乱，请你帮助该企业建立有序的销售渠道，设计一份维护和平衡渠道的方案。1、明确产品的销售范围及各级销售商价格水平2、限定销售商的销售区域及价格水平3、设计销售商的利益分配方案4、设计对销售商恶性窜货的处罚方案二、相关资源（根据完成本任务需学习的知识，列出相关教材、阅读材料、网络资源等）1、郑锐洪.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，20122、梅明平.经销商管理.北京：电子工业出版社，2010三、任务分配（由学生填写）四、任务实施（步骤要详细，并对操作步骤进行截图）五、相关知识了解产品决策与渠道维护认识渠道价格的协调与控制熟悉渠道促销的力度与频度掌握渠道客情关系维护策略六、任务执