“轻松成交客户”销售技巧培训模板

轻松成交客户销售经验分享/销售技巧培训/销售课程主讲人：时间：2020年0

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1如何开场客户常用提问及对策成交的心理障碍成交的时机判定及结束技巧目录/con如何开场01开场白常用开场白第一句话第二句话“你好，欢迎光临！”“您想要点什么？”“有什么可以帮到您的吗？”“先生，请随便看看！”“你想看个什么价位的？”“能耽误您几分钟时间吗？”“我能帮您做些什么？”“喜欢的话，可以看一看。”01开场白好的开场白——“您好，欢迎光临XXX专柜”让你的顾客停留01“这是我们刚出的新款。”“我们这里正在做xx活动”把顾客吸引住，让他停留下来“我来帮您介绍介绍”直接拉过来介绍商品0203客户常用提问及对策02客户常用提问及对策这个也太贵了吧？我再看看吧，客户走了！你们质量会不会有问题？我认识你们老总，便宜点，行吗？老顾客也没有优惠吗？你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？款式过时了“超出我预算了”“我钱没带够！”这两个都不错，你看我买哪一个好？把赠品折算成钱，给我便宜点吧。02客户常用提问及对策客户提问对策这个也太贵了吧？怎么这么贵？质量价格材料服务促销功能款式导购店铺距离客户家近从这些方面进行讲解，不可单一的讲商品质量切记：不要主动给顾客便宜。客户提问分析02客户常用提问及对策你能便宜点吗？首先我们不能说：“不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。02客户常用提问及对策具体对策将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！周期分解法当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样说“你只当打牌输了的。"其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。以“多”取代“少”客户提问分析02客户常用提问及对策我认识你们老总，便宜点，行吗？其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。02客户常用提问及对策我们可以这么说：“能接待我们老总的朋友，我很荣幸承认他是老总的朋友，并且感到荣幸下面开始转折：“只是，现在商场做活动，价格已经是最优惠了，对于您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老总，让我们老总对您表示感谢！”就可以了。对策具体对策客户提问分析02客户常用提问及对策老顾客也没有优惠吗？当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。错误做法：“有些专销员会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就这么问问。”直接打击顾客对品牌的好感。20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客02客户常用提问及对策首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。对策老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！具体对策客户提问分析02客户常用提问及对策你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？第一个问题，我们可以直接回答她但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到她满意为止所以遇到这个问题我们要引导她。02客户常用提问及对策先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”专销员即可讲一句“那太好了，您先坐下正好了解一下。〃直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。对策具体对策客户提问分析02客户常用提问及对策款式过时了这样的问题分为两种情况：一种是真的过时了；另一种是新款顾客看错了，看成过时的了。应对方法：顾客说：“过时了！”我说：“所以现在买最实惠。”02客户常用提问及对策具体对策对策应对方法：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是我们在这里做了些创新，在这里也做了一些创新在这里还做了一些创新..”最后让顾客自己得出结论，这是新款。不要否定你的顾客，即使他是错的也要先认同再引导。一是不能否定顾客“这是新品您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！切记切记不要否定你的顾客，即使他是错的也要先认同再引导。客户提问分析02客户常用提问及对策“超出我预算了”“我钱没带够！”不要随便给顾客转介商品，要先了解顾客的真实想法。直接问顾客“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，根据他报的数字来判断他的意图到底是什么。02客户常用提问及对策对策具体对策那就是想便宜一点。我们通过沟通、触摸等方式继续介绍商品让他爱不释手。预算与商品价格相差不多预算与商品价格相差很大那就是真的超出预算了。这个时候我们再转商品，但说的时候要顾及顾客的尊严，“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮你介绍。”顾客一看便明白，这样你给了顾客面子也赚了商品。客户提问分析02客户常用提问及对策这两个都不错，你看我买哪一个好？这是一个结束信号如果您给顾客做了决定就有可能承担调换退货的风险，因为这是你给顾客选的，顾客说，当时我犹豫不定你帮他选的就要帮他退或者是换。02客户常用提问及对策对策具体对策“这件的特点是……，那件的特点是···，您觉得呢？”如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？客户提问分析02客户常用提问及对策把赠品折算成钱，给我便宜点吧。一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。“切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。02客户常用提问及对策对策具体对策可以这么说：“这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢只是我要说的是：…（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。客户提问分析02客户常用提问及对策我再看看吧，客户走了！一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们的优势去打击别人的劣势。用到这个销售技巧的时候要找出我们比别的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。客户提问分析02客户常用提问及对策你们质量会不会有问题？专销员面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国都设有维修点都会……但是顾客问出第二句话的时候：“万一短时间有问题怎么办？"不少专销员就回答的不好了。02客户常用提问及对策对策具体对策顾客说“有”时，则可追问一句：“是什么产品啊？"顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”可以先问顾客是否曾经购买到不好的产品最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很高，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”至少吓得他不敢去其他厂家买。这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。（讲上面顾客讲的例子）气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。当顾客回答没有的时候成交的心理障碍03成交的心理障碍害怕被人家拒绝！害怕给顾客产生误会！害怕给顾客压力！自己觉得还不到火候！大家都这么干！成交的时机判定及结束技巧04成交的时机判断0

1.顾客提出价格的问题0

2.询问退换货或保养相关的细节0

3.顾客计算数字0

4.散播烟雾式异议讯号0

5.顾客屡次问道同一个问题0

6.双手抱胸陷入沉思0

7.询问同伴的看法0

8.表情改变，由思考到豁然开朗0

9.转而赞美销售人员10.在两件产品当中比较选择04成交的时机判断结束时机的把握结束销售的方法：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还收付现金方便一点？”“请问一下，你现在还在考虑的是？”如果顾客又把问题提出来你就可以又回到处理反对问题的方面，然后再结束销售。不要害怕问题问题如果在顾客的心里反而使销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交04成交的时机判断结束销售技巧中最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一法！2选1“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一款还是那一款？”“我帮您包起来还是您现在就戴着？”要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！感谢观看！人人都可以成为销售冠军，只要你努力！主讲人：时间：2020年人文关怀与优质护理Loremi追求卓越守望健康宣传人：宣传日期：20XX追求卓越守望健康护理使命一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。

铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”

每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。

钥匙ACBFD01关注人02关心人03重视人的个性04满足人的需求05尊重人的权利

目录CON马斯洛的人类基本需要层次论尊重的需要自我实现的需要爱与归属的需要安全的需要生理的需要病室每天开窗通气，充分保证患者新鲜的空气。开水间

24卫生间，其内安置了输液挂钩，方便输液时悬挂吊瓶。行动不便的患者设置了坐便器，更大程度满足患者需要。每天有专人负责打扫。空调，室温控制在

22～

25℃，湿度

50%～

60%，保证患者冬暖夏凉。病室安静，被服舒适，患者得到充分的休息。生理需要首先，请不要伤害（Fir

--人文关怀首先是让患者感到安全，不安全的关怀是~一针穿刺成功，减少患者的痛苦。正压封管到位，减少堵管，减少重复穿刺。巡视患者，及时更换药液或拔针，减轻患者焦虑，避免对患者造成身体上的伤害。严格执行三查七对，坚持慎独精神，严防差错事故的发生。适时做好健康教育，交代药物的疗效、副作用或不良反应及相关注意事项，减轻患者的恐惧心理。安全需要2014-2015患者安全目标(中国医协2014.8.16)严格执行查对制度,正确识别患者身份强化手术安全核查,防止手术患者、手术部位及术式错误加强医务人员有效沟通，完善医疗环节交接制度，正确及时传递关键信息减少医院感染的风险提高用药安全强化临床“危急值”报告制度防范与减少患者跌倒、坠床等意外伤害加强医院全员急救培训，保障安全救治鼓励主动报告医疗安全（不良）事件，构建患者安全文化建立医务人员劳动强度评估制度，关注工作负荷对患者安全的影响2016美国医疗卫生机构关注的10大患者安全问题警报危害：警报设置及操作不当数据完整性：电子病历等信息系统数据错误缺失患者暴力事件的应对静脉输注管路混乱导致的用药错误药物重整相关的医疗协同事件独立双重查对实施不力的安全事件鸦片类药物相关安全事件内窥镜和手术器械的清洗、消毒不当患者转运过程中的安全问题计量单位“磅”和“千克”混淆所致的用药错误不当关怀，七种“死法”颈椎损伤，迷走神经反射（胸腹心包腔液体的移动，诱发胸腹膜反射），痰液移动造成窒息，颅内压力变化促发脑疝，心脏肿瘤等心血管内物质的移动导致心脏流出道梗阻，下肢栓子移动导致肺栓塞，血气胸时纵隔摆动等，因为不当的翻身可有七种“死法”。用心关怀，救人一命读过《唤醒护理》一本书，书中的一个事例记忆犹新。一位突发心脏病的患者住在一个六人间的病房里。当日，一名护士给病房中一名患者打针输液，完事后并没有马上离开，而是习惯性地问了一下其他人有没有不舒服的感觉。当时其他人都用不同方式回答说没事，只有一名病人侧卧不动，没有任何反应。该护士立刻绕到病人面前，发现他口唇颜色灰白，眼神萎靡不振，一摸脉搏，非常微弱。她忽然想起这名患者有心脏病史，于是立即为其输上氧气，帮助病人平卧，同时用呼叫器让另外一名护士汇报科主任。赶到现场的科主任，迅速找来同楼层的心脏内科医生。巡视病人警言：巡视病人，不是巡视病房。巡视的目的是关心病人，观察病情，及时处理。爱与归属的需要对于年老体弱的患者，鼓励家属陪伴，关心照顾患者。对无家属陪伴的患者，护理人员及时给予心理安慰，使其顺利进入角色，安心养病。积极关爱，用心沟通，换位思考，急患者之所急，了解患者的痛苦，安慰和帮助患者。自尊的需要在护理实践中，护理人员应该尊重患者的隐私。输液时，多与患者沟通，了解其输液习惯，不强迫患者接受自己不喜欢的输液方式。对于年老体弱、肢体偏瘫或肿瘤化疗患者，更应该注意沟通方式，热情主动介绍自己，语言文明亲切，让患者感到被尊重。自我实现的需要一些重症患者，经常对自己失去信心。护理人员应该鼓励他们表达自己的想法，积极参与护理实践，提高患渐增加活动、生活自理，消除其“无能力”的感觉，重新找回自信，使其保持良好的心态，利于疾病的恢复。轻症患者往往能够积极配合治疗，期望早日康复，回到工作学习当中。对于这样的患者，护理人员要满足他们最高层次的需求，提供安静的环境，让其学习和休息。

病人住院期间患者十大需求入院时病人对科室相关人员、病区环境和诊断治疗方案了解的需求入院后，环境舒适并受到医护人员重视的需求住院中方便温馨像家一样的需求;治疗时知情同意的需求；护理中得到体贴和关心的需求；操作时提前沟通需求；病痛时尽快解除痛苦的需求；出院前获得康复指导的需求；精神上被尊重的需求；对医院制度人性化的需求。人文关怀体现在细节一天深夜，病房里的患者都已入睡，一位中年男病人悄悄地溜出病房进了卫生间，当他手抓窗框，脚蹬窗台，想纵身从五楼上跳下去的时候，一双纤细却有力的手将他拉了下来。他回头一看，是值班护士小谷。小谷没有大惊小怪，只是挽起他的胳膊轻轻地说：“咱们回病房睡觉去吧！”第二天，医生、护士们照样为他精心治疗和护理，像什么事情都没发生过一样。经过一段时间的治疗和护理，他痊愈出院了。临走时，这位中年男子流泪了，他对护士们说：“你们不仅细心照料我，还维护我的面子和尊严，在你们这些年轻人身上我学会了怎样做人。”人文关怀体现在细节76岁的老刘因低血糖昏迷住进了老年神经科，经抢救虽然心跳恢复，但一直处于昏迷状态。然而，护士除了给他温水擦澡、理发、剃须、监测生命体征外，从没放弃唤醒他意识的努力。每天早上交班时，护士们都微笑着跟他打招呼：“刘大爷，早上好！”她们还让老刘最喜欢的孙子每周来病房和爷爷“说话”。一个月后，当老刘的小女儿来到床前，唤着“爸爸，爸爸”时，他缓缓将目光移到她脸上，一只颤抖的手摸到女儿额头。站在一旁的护士喜极而泣……

接下来，护士们对老刘进行语言和肢体训练。5个月后，老刘痊愈出院了。他紧紧拉着护士的手不放，他知道他的恢复每一步都倾注着护士们的心血。人文关怀是护理的魅力所在

护理因融入了人文关怀，其内涵才丰富深刻。而护理工作因融入了人文关怀才显得伟大高尚，并被人们所称颂――“白衣天使”、“生命的守护神”.少排队、少等候患者可以轻松完成挂号、付费和取报告的全过程，享受到了更好的就医体验。身边关怀至深，感动你我他的故事两年前，一位十六岁花季少女因白血病收住内四科，化疗白脱发，让小花枯萎，护士与病人微信互通，买帽子、鲜花、小礼物，