中小企业管理（第五版）课件 第12章 中小企业国际化经营

第十二章中小企业国际化经营知识探索掌握发展中小型跨国公司的原因与策略

，全面了解新时期中小企

业国际化经营的机遇与风险

，理解和认识中小企业国际化动因、

市场选择、进入模式

，建构起中小企业国际化经营的分析框架。价值引领通过案例分析

，使学生掌握中小企业寻求国际化发展面临的挑战

及解决之道

，深刻认识勇于开拓的创新精神与家国情怀如何帮助中小企业克服跨国经营过程中遇到的困难。能力提升通过中小企业国际化案例的分析和讨论

，使学生更生动和深刻地

认识中小企业在国际化过程中遇到的问题与路径选择

，开拓和提

升学生的全球视野和思维。品格养成通过学习中小企业开拓国际市场的案例

，激发学生开拓创新和攻坚克难的精神

，以应对复杂多变的国际环境给中小企业"走出去"带来的困难与挑战。本章学习目标涵盖四个维度

，

旨在全面提升学生对中小企业国际化经营的理解和实践能力。学习目标《中小企业管理》（第五版）2公司背景安克创新科技股份有限公司于2011年在美国注册Anker品牌

，2020年在深交所创业板挂牌上市；截至2020年8月

，全球用户数量已超过8000万

，97%以上的营收来自海外市场

，是亚马逊电商平台上最大的第三方卖家之一。

初期依托亚马逊平台

，利用国内供应链优势进行代工贴牌

，

主要投入是对代工厂的管理和营销

，通过广告扩大品牌

知名度。转型2013年逐步加入自主研发元素

，进入音频、智能家居赛

道。2016年加入无线耳机、智能音箱等新品类

，逐渐形成自己的品牌矩阵。

现状形成多品牌矩阵：

以Anker为核心的充电类品牌

，

以Eufy和Soundcore为主的智能创新类品牌

，

以及Nebula为代

表的中高端音频类品牌。

生产采取外包方式

，但严格把

控产品设计与研发。坚持品牌建设与自主研发从最初的代工贴牌

，逐步转型为具备创新力的全球化智能

硬件公司

，注重自主研发和品牌塑造。

紧跟技术潮流如受益于新型氮化镓充电器的普及

，推出更小体积高效率

的充电头；随TWS技术成熟

，迅速研发无线耳机。

深度绑定跨境电商平台从诞生伊始就与亚马逊深度绑定

，利用电商平台快速拓展

全球市场。开篇案例：安克创新——从借船出海到智造出海思考问题：安克创新为何能快速实现国际化？

中小企业如何从"借船出海"走向"智造出海"？国际化路径核心策略《中小企业管理》（第五版）3分散风险

，降低对单一市场依赖进入国际市场可以分散中小企业的风险

，降低对单一市场的依赖

度。通过多元化市场布局

，企业能够降低地域性市场波动带来的

风险。国内市场饱和

，竞争加剧随着国内市场竞争日益激烈，中小企业需要寻求新的增长机会。国内市场的饱和和红海竞争使得企业不得不将目光转向国际市

场。化解产能过剩传统劳动密集型和资源密集型产业成本增加、竞争激烈

，可以通过拓展海外市场挖掘需求来化解产能过剩的矛盾。国际市场空间大

，需求多样化国际市场规模更大

，消费者需求更多样化

，为中小企业提供了广

阔的发展空间，有助于拓展客户群

，增加销售额和市场份额。中小企业国际化动因（一）

：寻求和拓展市场中小企业国际化经营是应对全球化趋势、提升竞争力的必然选择

，其中寻求和拓展市场是最主要的动因之一。 市场拓展是中小企业国际化经营的首要动因《中小企业管理》（第五版）4人才资源通过国际化可以更广泛地从国际市场获取海外高端人才

，满足企业对专业化人才的需求

，促

进技术创新和企业发展。国际化有助于吸引和留住全球优秀人才

，提升

企业创新能力原材料资源在特殊原材料国内供应不足或质量不稳定时

，

中小企业需要到海外市场寻找更广泛、更稳定

的原材料来源

，以满足生产需求。全球采购有助于应对国内供应链中断和原材料

短缺的风险技术资源通过国际化合作和交流

，与国外企业、研究机

构等建立合作关系

，共享技术资源和经验

，加

速技术创新和应用

，提升企业在全球价值链中

的地位和国际竞争力。技术合作与交流有助于企业获取前沿技术

，缩

短与国际水平的差距

资源优化配置：中小企业通过国际化实现全球资源要素流动与优化配置

，获取人才、技术和原材料等关键资源

，提升企业竞争力和可持续发展能力。中小企业国际化动因（二）

：获取资源企业国际化的关键目标之一是全球资源要素的流动与优化配置

，包括人才、技术和原材料等。《中小企业管理》（第五版）5

支持对外劳务合作通过支持企业到境外参展办展、深化国际交流合作、提

高通关效率等

，为劳动密集型中小企业产品出口提供便

利条件。

设立中外中小企业合作区如中德（太仓）

中小企业合作示范区

，促进中外中小企

业双边和多边国际合作

，实现"

引进来"和"走出去"。

设立中小企业国际市场开拓资金自2001年起设立

，支持境外展览会、企业管理体系认

证、境外专利申请、

国际市场宣传推介、

电子商务广告

和商标注册等活动；近年来

重点支持面向新兴国际市场的拓展

活动。中小企业国际化动因（三）：政策支持我国出台了一系列政策和措施鼓励中小企业开拓国际市场

，为中小企业国际化提供了有力支撑。

国际市场信息平台建设国家和社会组织积极为中小企业搭建信息交流平台

，促

进对外交流合作

，如签署区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）

、举办"

中非中小企业峰会"等。

培养国际化人才深入实施国家中小企业银河培训工程和企业经营管理人

才素质提升工程

，与高校、行业协会合作

，如阿里巴巴

国际站的"百万外贸人才计划"

，培养跨境电商人才。

市场准入与优惠政策政策支持企业获取国际市场的准入许可

，提供税收、

土

地、

融资等多方面优惠

，降低中小企业国际化过程中的

制度性交易成本。《中小企业管理》（第五版）6提升国际适应性与敏感度企业家的创新精神有助于提升中小企业在国际市场中的适应性和敏感度

，使企业能够及时发现和抓住国际市场新机遇。企业家需要对国际市场的细微变化保持高度敏感

，快速调整经营

策略。驱动战略制定与实施企业家作为决策者

，在复杂国际环境和巨大风

险面前

，需要坚定的企业家精神来制定和实施

国际化战略。这种精神使企业家能够在不确定

的国际环境中做出关键决策

，推动中小企业走

向国际市场。优化国际资源配置企业家若具备调动和获取资源的能力

，可以通

过网络调配资源

，为企业赢得投资

，获取优质

资源

，促进国际化成长。企业家精神使中小企

业即使在资源有限的情况下

，也能有效配置和

利用国际资源。

企业家精神是中小企业国际化经营的"隐形驱动力"，它不仅影响企业如何进入国际市场，更决定企业在国际化道路上能

够走多远、走多好。中小企业国际化动因（

四）：企业家精神企业家精神是中小企业国际化经营的重要驱动因素

，通过以下三个关键方面推动国际化进程：《中小企业管理》（第五版）7文化差异

宗教信仰（影响消费行为和需求偏好）

风俗习惯（影响消费价值观、工作和思维模式）

语境文化（高语境文化如中国、

日本

，低语境文化如美国、加

拿大） 霍夫斯泰德文化维度理论（权力距离、不确定性规避、个人主义和集体主义等）贸易壁垒

关税壁垒（影响产品定价）

非关税壁垒（如产品包装规定、价格监督、技术壁垒、

出口限

制） 地理距离（影响运输成本和产品出口价格）政治环境

本国政府的审批或备案政策（如

《关于进一步引导和规范境外

投资方向的指导意见》、《企业境外投资管理办法》） 东道国政府的审批政策、行业准入、优惠政策等

国际政治关系与合作机制的影响市场需求

对某种产品的净消费量（衡量市场潜力）

进口渗透率（反映市场开放程度和国内竞争程度）

企业所在国的出口占目标国总进口的份额（反映市场信息优势）中小企业国际化市场选择（一）

：影响因素中小企业选择国际市场时

，需要综合考虑多种因素

，这些因素共同构成了影响企业国际化决策的复杂环境。注：这些因素相互关联、相互影响，共同构成中小企业国际化市场选择的复杂决策环境。《中小企业管理》（第五版）8"早半拍"原则的重要性中小企业国际化应遵循"早半拍"原则

，即优先选择经济发展水平比母国发展慢半拍的市场。这样可以：

降低市场进入门槛

，积累经验和资源 避免与大型跨国公司正面竞争 为未来拓展更发达国家/地区做准备4

坚持"早半拍"原则优先选择经济发展水平比母国发

展慢半拍的国家/地区

，积累经验

后再考虑走向更发达国家/地区1

预筛所有国家/地区明确目标产品的消费者或用户的

特征中小企业国际化市场选择（二）：

目标市场选择步骤依据不同国家/地区的经济统计资料来分析其市场潜力

，找出一组潜在的目标国家/地区中小企业国际化需要选择合适的目标市场

，这远比母国市场的决策复杂。

以下是四个步骤

，帮助中小企业选择合适的国际市场。在绝大多数情况下应选择市场潜

力最大的国家/地区作为目标市场3

选择目标市场2

分析经济统计资料《中小企业管理》（第五版）9

目标合作伙伴选择选择合适的国外合作伙伴对中小企业国际化至关重要，合作选择过程包括：

搜索潜在对象通过互联网、参加商品交易会、利用企业现有社会网络（如客户的客户或

供应商的供应商）等途径获取相关信息。

开发交易对象与潜在交易对象进行试验性交易

，评估双方关系

，减少不确定性

，增加信任度

选择交易对象需要考虑三个方面的因素：双方目标的一致性、交易对象的信用和交易对象的绩效

目标产品选择中小企业筛选产品是为了找出自身哪些产品更容易进入目标市场。理想的目标产品应具备以下特点： 易接受、利润高、可用现有设施生产产品应易于被目标市场接受

，具有较高的利润潜力

，并且可以使用现有生

产设施进行生产。

母国市场上最具竞争力的产品通常情况下

，一个好的目标产品应该是企业在母国市场上最具竞争力的产

品

，进入目标市场时也具有一定的国际竞争力。

具有比较优势产品应在价格、

品质、技术等方面与竞争对手相比具有明显的差异性。中小企业国际化市场选择（三）

：

目标产品与合作伙伴选择《中小企业管理》（第五版）10

间接出口通过本国或国外的中间商进行出口优势。投入少

，不承担出口风险

能迅速扩大销售规模

营销成本低

，市场风险小劣势

无法控制产品进入国际市场过程

不能获得跨国经验和海外市场信息

渠道受控于中间商

，产品声誉受影响

。只获得加工制造利润

，收益回报低

跨境电商利用互联网平台进行国际商品和服务贸易特点

速度快、潜力大、

带动作用强

冲破了各国之间的贸易障碍

为中小企业提供了更多发展空间

使中小企业甚至微型企业变成跨国公司适用性适用于希望测试国际市场但不愿意承担高额投资风险的

中小企业优势

覆盖广、成本低、增长快

直接出口设立国外办事处或销售分支机构优势

直接接触海外市场

，获得丰富出口经验

起到窗口作用

，搜集海外市场信息

培养国际化人才

，掌握销售渠道

市场控制力强

，收益较高。有利于保护自身品牌形象劣势

需最初投资和持续的间接费用。需有国际市场知识的专业人才

营销费用高

，独立承担国际市场风险

需设立专门的部门和配备相关人员中小企业国际化进入模式（一）：

出口模式出口模式是中小企业"走出去"的主要模式

，对东道国市场介入程度较低

，风险相对较低。

以下是三种主要出口模式的比较：中小企业可根据自身情况、目标市场特点和产品特性选择最适合的出口模式。《中小企业管理》（第五版）11

许可经营定义：授权方向被许可方转让技术或技能。优势：不需大量投资

，能避开关税、

配额等不利因素

，迅

速占领市场，有东道国政府支持。风险：控制力弱

，对被许可方依赖性大

，商业风险大

，存

在技术和知识产权流失问题。

OEM定义：

为其他品牌代工生产。优势：缓解开工不足矛盾

，利用国际品牌知名度

，学习先

进技术和管理经验

，避开正面交锋。风险：不能全力培育自己的品牌

，低利润回报

，缺乏占领

国际市场和销售的能力。

战略联盟定义：

与大型企业或平台合作

，利用其资源和渠道。优势：利用战略伙伴的优势资源

，实现优势互补

，提升业

务效率和能力

，风险降低。风险：企业实力较弱时议价能力低

，容易受到大企业控

制。

借船出海定义：

中小企业通过与大型企业或平台合作

，利用其品牌

影响力和市场渠道。优势：快速进入市场

，降低国际化风险和成本。适用性：适用于希望快速进入国际市场并愿意与当地伙伴

合作的中小企业。特许专营定义：通过特许经营权进入市场。优势：投资少

，见效快

，能快速占领市场

，具有独特市场

形象和统一标准

，文化风险小。风险：

品牌的创立需要大量投资

，对被许可方缺乏全面控

制。国际分包定义：将部分生产或服务外包给其他国家。优势：不需承担或较少承担用于打开外国市场所需的开发

成本。风险：难以获得真正的高端技术

，缺乏自主

，处于产业链

最底端

，利润回报低。中小企业国际化进入模式（二）

：契约模式契约模式是企业通过与目标国家的法人订立长期的、非投资性的无形资产转让合同来进入目标国家

，属于一种"非股权安排"。《中小企业管理》（第五版）12

中小企业投资策略建议针对我国中小企业跨国经营起步不久、经验不足的特点，在对外投资方式上可以考虑先合资、后独资

，再逐步推进；直接投资适用于有充足资金和管理资源的中小企业

，特别是那些希望在国际市场建立长期业务并对目标市场有深刻理解的中小企业。

合资经营优势

获得当地政府和企业支持

资本投入减少

，风险相对小

产生互补双赢效果

快速获得当地市场信息和资源风险。合资企业各方易产生冲突

技术秘密易泄露

控制权易被弱化

兼并收购优势

能获得品牌、渠道、技术等

迅速进入预定国际市场

投资回收期短

能绕开专利和反倾销壁垒

引入先进管理经验风险

需巨额购并费用

，成本高

资产评估复杂困难

盈利与否是未知数

不同文化背景企业整合困难

新建企业或工厂优势

拥有企业最大控制权

对产品技术、

营销及分销能完全控制

可利用最新技术和设备

经营效率高风险

投入高

投资回报周期长

商标信誉、

市场开发不确定性大

风险最高中小企业国际化进入模式（三）

：投资模式投资模式对企业整体实力要求最高

，风险最大

，但控制力最强。

中小企业应考虑以下三种方式：《中小企业管理》（第五版）13更积极主动的国际化战略积极寻求机会

，采用利基战略；快速的国际化步伐

，而非传统企业的渐进式国际化价值创造逻辑不同基于跨边界的资源组合创造价值

，而非将价值创造的资产主要集中在国内决策制定更灵活更倾向于企业家个人决策

，而非传统企业的系统性决策制定市场进入模式多样化没有事先决定的顺序

，更偏爱选择性治理机制

，如联盟定义天生全球化企业是指那些成立时间更短、规模更小

，但从一开始就具有清晰的全球观

，依靠创新性的技术、产品设计、灵活性以及能够使产品迅速适应变化的

需求等竞争优势

，迅速从事国际化活动的企业。

天生全球化企业不遵循传统的渐进式国际化路径

，而是从一开始就具备全球视野

，通过创新技术和灵活适应市场变化来快速实现国际化。中小企业国际化进入模式（

四）

：天生全球化企业与传统国际化企业的关键差异《中小企业管理》（第五版）14含义 在至少两个国家设立业务、进行功能性活动的中小企业

不仅在母国进行生产和经营，还通过出口、设立分支机构、参与国际合作等方式

，将业务扩展到其他国家或地区作用

极大地增强了资本的流动性

，给世界经济注

入了新的活力

以成本低、技术适用性强以及创造就业岗位

多等特点，很受发展中国家欢迎

使用的不一定是先进技术

，却往往是东道国

最需要的适用性技术经营方式

在对外直接投资的总金额中比重较低

，但在

关联企业总数中比重较高 发达国家中小型跨国公司比大公司更乐于在发达国家投资（

日本例外）

中小型跨国公司的发展与策略（一）

：特点与作用中小型跨国公司是指那些在至少两个国家设立业务、进行功能性活动的中小企业

，它们在国际化进程中展现出巨大的潜力与活力。《中小企业管理》（第五版）15中小型跨国公司的发展与策略（二）

：发展策略中小型跨国公司必须从企业自身条件和所经营的客观环境出发

，制定一套行之有效的经营策略

，以争取竞争优势。集群型投资形成产业网络

，通过精细的专业化分工及紧密的协作网

络

，对外形成具有竞争力的群体

，提高整体抗风险能力。如我国台湾地区中小企业在广东东莞、江苏昆山等

地创造的集群式投资。

区位优势策略选择语言文化相通、地域相近或相连的国家和地区进行

直接投资

，降低生产成本和提高产品竞争力。例如

，我

国港澳台地区企业投资集中在我国内地和东南亚。

本土化战略实施本土化战略

，更好地与东道国政府和社会沟通与协

调

，提高产品"

国产化率"

，满足东道国对先进技术的要

求

，挖掘东道国的管理资源。与大型跨国公司共生与大型跨国公司建立紧密的分工协作关系

，利用大型跨

国公司作为创新的技术源和市场需求方，中小企业作为

专门领域的核心力量

，实现优势互补、相互依存。

聚焦细分市场专心关注市场上被大型跨国公司忽略的细分市场

，选择

不能引起大型跨国公司兴趣的市场"角落"

，

以提供专门

化服务获得最大效益

，避开与大企业直接竞争。

加入国际产业分工网络以其某方面的核心竞争能力加入国际产业分工和协作网

络

，利用国际网络中的资源潜能

，提高国际竞争力

，获

得更多先进技术

，培养技术和管理人才。《中小企业管理》（第五版）16新时期中小企业国际化的机遇在新时期，中小企业国际化面临着前所未有的机遇

，全球经济增长模式正在改变

，全球价值链结构面临新的调整。数字化转型信息技术发展提供了更多国际化机会

，如利用互联网平台进行跨境电商、数字营

销

，提高生产效率和管理水平。中欧班列开通为中小企业拓展欧洲市场提供了便利条

件

，降低物流成本

，加快产品输送速度。绿色低碳发展全球绿色经济和新能源产业兴起

，消费者对绿色产品认可度提高

，为中小企业提供

了广阔的市场空间和利润增长机会。高质量共建"一带一路"为中小企业提供了巨大的国际市场发展前

景

，通过参与沿线国家的基础设施建设、

贸易合作等项目

，实现跨境合作和市场拓展。产业价值链升级国际市场面临重新调整

，技术和人才等创新要素重新组合

，为中小企业实现全球价值链高端化创造了机会

，从OEM向ODM、OBM转型。区域全面经济伙伴关系协定为中小企业带来了更广阔的区域市场

，提

供更多贸易机会和市场准入便利。国际服务外包服务外包领域成为中小企业转型升级的重要方向

，实现国际市场的快速拓展和产业

结构的优化升级。自贸区和跨境电商试验区提供更便利的贸易环境和政策支持

，降低贸易成本

，拓展海外市场

，加速国际化步伐。《中小企业管理》（第五版）17应对建议：

中小企业应建立完善的风险管理体系

，实现市场和产品的多元化，加强与本土企业的合作，提高运营效率以强化韧性，从而对抗由于企业国际化所带来的风险

地缘政治风险全球经济复苏不确定

，一些地区政治局势动荡不安

，政

治不稳定、

市场环境复杂的地区将持续存在风险。

生产成本上升各国政府对企业提出了更高的环保要求

，增加了中小企

业的生产成本；人工成本的上升也带来沉重压力。汇率波动导致不确定的国际市场交易风险

，包括以外币计算的赊

购赊销风险、

以外币清售的贷款风险、未履行的外币远

期合约风险等。

国际信用风险加剧全球经济复苏乏力导致新一轮信用危机

，国外客户经营

困难，中小企业面临客户无法如期履行合同的信用风险

，可能导致大量坏账和呆账。国际市场需求下降全球经济增长放缓

，市场需求下降

，国际市场竞争加剧

，逆全球化思潮抬头、

贸易保护主义等因素使得国际

市场环境更加复杂。贸易保护主义抬头一些国家为保护本国企业

，采取贸易保护主义措施

，构

筑技术贸易壁垒

，限制了商品的出口

，给中小企业出口

和海外投资带来挑战。新时期中小企业国际化的风险全球经济环境变化带来多重风险，中小企业在国际化进程中需警惕以下挑战：《中小企业管理》（第五版）18

国际化策略布局海外市场避开国内红海竞争

，国外市场电动车起步阶段发展空间巨大独立设计能力根据秘鲁客户需求快速交付太阳能三轮车；针对美国市场设

计时尚高尔夫球车

成功要素

快速响应市场反馈

借助跨境电商平台降低进入成本

产品多样化+定制化能力 灵活出货策略（

"小单快反"）

启示

中小企业可通过差异化、柔性制造、

平台合作实现国际化突围

国际化不是大企业专利，中小企业也可成为"微型跨国公司"

背景

2024年3月在美国纳斯达克上市

总部位于无锡的电动车制造商

5条生产线

，产能10多万辆

产品包括电动自行车、

三轮车、

高尔夫球车等

客户遍布近50个国家和地区多渠道拓展参加展会

，利用阿里巴巴国际平台

，积极拓展销售渠道和经

销商网络案例分析：萝贝出海——从红海到蓝海弹性生产线为国际客户提供多元化电动车型

，可以应对小批量多批次订单国际蓝海国