楼盘销售策略执行细则

楼盘销售策略执行细则一、概述

楼盘销售策略执行细则旨在明确销售过程中的关键环节、操作规范及目标达成路径，确保销售团队高效协作，提升楼盘市场竞争力。本细则涵盖市场分析、客户管理、销售流程、促销活动及效果评估等方面，通过标准化执行，实现销售业绩最大化。

二、市场分析与定位

（一）目标市场调研

1.客户群体分析：

(1)年龄分布：以25-45岁家庭为主，占比60%。

(2)收入水平：月收入1.5万元以上，占比70%。

(3)购房动机：改善型需求占比40%，首次置业占比30%。

2.竞品分析：

(1)核心竞品：周边3公里内楼盘数量5个，本楼盘优势在于户型设计。

(2)价格对比：同类产品均价每平方米2万元，本楼盘价格略低10%。

（二）楼盘定位

1.产品定位：刚需与改善型结合，主力户型90-120平方米。

2.价格策略：

(1)基准价：每平方米2.2万元，首开房源优惠5%。

(2)阶段性调整：根据市场反馈，可分两阶段调价，每次幅度不超过3%。

三、客户管理与渠道拓展

（一）客户信息收集

1.线上渠道：

(1)房地产平台：合作3家主流平台，每日发布30条房源信息。

(2)社交媒体：微信公众号每周推送2篇内容，粉丝互动率目标5%。

2.线下渠道：

(1)合作中介：签约5家优质中介，佣金比例5%。

(2)活动引流：每月举办2场开放日，邀约200组客户。

（二）客户关系维护

1.销售顾问职责：

(1)24小时内响应客户咨询。

(2)每周回访已意向客户，转化率目标15%。

2.会员制度：

(1)首次到访客户注册会员，享购房折扣券。

(2)转介绍客户额外赠送物业费减免。

四、销售流程标准化

（一）接待流程

1.初步接待：

(1)签到后30分钟内提供茶水及楼盘资料。

(2)销售顾问主动介绍项目亮点，时长不超过5分钟。

2.观房安排：

(1)分时段预约，单次接待不超过3组客户。

(2)重点户型优先安排，如120平方米以上户型需提前预约。

（二）逼定与签约

1.逼定技巧：

(1)突出稀缺性：如仅剩2套样板间户型，限时优惠。

(2)计划辅助：提供3种付款方案，匹配客户预算。

2.签约条件：

(1)预付款比例30%，尾款分期3年。

(2)异议处理：客户提出异议后，48小时内提供解决方案。

五、促销活动策划

（一）开盘阶段

1.优惠方案：

(1)首开房源享额外9折。

(2)转介绍客户双方各获1万元奖励。

2.宣传配合：

(1)合作媒体：本地电视台、报纸广告位3个。

(2)社交裂变：朋友圈集赞满200组赠送家电礼包。

（二）持续销售阶段

1.节日营销：

(1)每季度推出主题活动，如“教师节专享折扣”。

(2)赠送配套资源，如车位使用权。

2.竞品应对：

(1)对手降价时，同步推出限时特惠。

(2)突出自身优势，如物业配套优于竞品。

六、效果评估与调整

（一）关键指标监控

1.销售数据：

(1)日均成交：目标5组，低于3组需启动应急方案。

(2)成本控制：获客成本不超过每平方米500元。

2.客户反馈：

(1)满意度调查：签约客户满意度达85%。

(2)失访分析：对未签约客户记录原因，改进流程。

（二）策略优化

1.定期复盘：

(1)每月召开销售会议，总结当月问题。

(2)根据数据调整促销力度，如某户型滞销则降价5%。

2.资源调配：

(1)销售顾问按业绩排名轮岗，优秀者负责重点客户。

(2)预算动态调整：市场好时增加广告投入，反之压缩成本。

本细则通过细化执行步骤，确保销售团队有据可依，高效推进各项工作，最终达成销售目标。各环节需严格按标准操作，定期复盘以持续优化。

一、概述

楼盘销售策略执行细则旨在明确销售过程中的关键环节、操作规范及目标达成路径，确保销售团队高效协作，提升楼盘市场竞争力。本细则涵盖市场分析、客户管理、销售流程、促销活动及效果评估等方面，通过标准化执行，实现销售业绩最大化。

二、市场分析与定位

（一）目标市场调研

1.客户群体分析：

(1)年龄分布：以25-45岁家庭为主，占比60%。其中，30-40岁核心家庭占比最高，约45%，他们注重居住品质与社区环境；25-30岁年轻刚需群体占比15%，关注性价比与交通便利性；40-45岁改善型客户占比10%，追求学区、户型及配套资源。

(2)收入水平：月收入1.5万元以上，占比70%。其中，2万元以上占比55%，具备较强购房能力；1.5-2万元占比15%，属于准改善型客户，需针对性制定付款方案。

(3)购房动机：改善型需求占比40%，首次置业占比30%。改善型客户主要源于现有住房面积不足或配套落后；首次置业客户多为年轻家庭，重视品牌口碑与未来发展潜力。

2.竞品分析：

(1)核心竞品：周边3公里内楼盘数量5个，分别为A、B、C、D、E项目。A项目以刚需户型为主，价格较低但配套陈旧；B项目定位高端，但价格偏高且绿化率不足；C项目为新盘，营销力度大但交付周期长；D项目与本项目类似，但在户型设计上略有劣势；E项目是老小区改造，但产权年限较短。本楼盘的核心优势在于：①主力户型90-120平方米，精准匹配目标客户需求；②绿化率高达35%，高于竞品15个百分点；③物业配套完善，配备智能安防、社区活动中心等。

(2)价格对比：同类产品均价每平方米2万元，本楼盘价格略低10%，即每平方米1.8万元。具体价格区间为：刚需户型（90平方米以下）1.7-1.8万元/平方米；改善型户型（90-120平方米）1.8-1.9万元/平方米；顶楼或特殊户型1.9-2.0万元/平方米。价格策略需根据市场变化动态调整，例如在节假日或竞品降价时，可采取阶梯式降价策略，每次降幅不超过3%，并配合赠品或优惠活动提升性价比。

（二）楼盘定位

1.产品定位：刚需与改善型结合，主力户型90-120平方米。具体户型分布为：60平方米小刚需1栋，90平方米刚需两房两厅1栋，120平方米改善型三房两厅两卫2栋，以及130平方米顶层复式1栋。户型设计需突出以下几点：①90平方米户型需保证动静分区合理，厨卫功能齐全；②120平方米户型需注重空间利用率，如设置家庭活动区或衣帽间；③复式户型需优化垂直动线，降低使用不便性。

2.价格策略：

(1)基准价：每平方米2.2万元，首开房源优惠5%，即每平方米2.09万元。优惠形式包括：①首付抵扣5%；②赠送物业费1年；③直降房价。首开房源需重点推出90平方米和120平方米的爆款户型，占比销售总量的60%。

(2)阶段性调整：根据市场反馈，可分两阶段调价。第一阶段（开盘后3个月）：若市场冷淡，可降价2%，即每平方米2.16万元；若市场火爆，可提价1%，即每平方米2.23万元。第二阶段（开盘后6个月）：根据竞品动态和去化速度，每季度调整一次价格，每次幅度不超过3%。调价需提前制定预案，包括：①通知合作中介；②调整宣传物料；③制定客户沟通话术。

三、客户管理与渠道拓展

（一）客户信息收集

1.线上渠道：

(1)房地产平台：合作3家主流平台（如XX房产、XX安居），每日发布30条房源信息。具体要求：①图片需专业拍摄，突出户型亮点；②文案需包含户型图、样板间视频、周边配套介绍；③价格需实时更新，避免信息滞后。平台推广费用按成交额的1%支付，或选择CPA（按线索付费）模式，每条有效线索收费50元。

(2)社交媒体：微信公众号每周推送2篇内容，包括项目动态、户型解析、购房攻略等，粉丝互动率目标5%。具体做法：①发布限时秒杀活动，吸引点击；②发起话题讨论，如“你家住了多少年？”；③与本地生活类KOL合作，发布探盘笔记。粉丝增长目标每月200人，可通过朋友圈广告、社群裂变等方式实现。

2.线下渠道：

(1)合作中介：签约5家优质中介，佣金比例5%。合作流程：①签订合作协议，明确合作区域和客户分配规则；②定期举办中介见面会，提供培训资料；③建立信息共享机制，避免客户资源冲突。中介推荐客户成交后，额外奖励中介500元/单。

(2)活动引流：每月举办2场开放日，邀约200组客户。具体安排：①提前3天发布活动预告，通过短信、朋友圈广告推送；②设置签到礼、抽奖活动，提升客户参与度；③安排销售顾问分组接待，避免长时间等待。开放日需重点展示样板间和景观区域，配备专业讲解员，解答客户疑问。

（二）客户关系维护

1.销售顾问职责：

(1)24小时内响应客户咨询：客户通过电话、微信、平台留言等方式咨询后，销售顾问需在24小时内提供回复。例如：客户询问90平方米户型总价，需在24小时内提供不同首付比例的付款方案及月供估算。回复需标注客户姓名和咨询时间，便于后续跟进。

(2)每周回访已意向客户，转化率目标15%。回访内容：①询问客户是否决定购房，如有犹豫点需针对性解答；②介绍新推出的优惠活动；③预约客户再次到访。回访记录需录入CRM系统，跟踪转化进度。

2.会员制度：

(1)首次到访客户注册会员，享购房折扣券：折扣券面额500元，适用于全款客户或首付比例超过50%的客户。注册方式：客户扫码填写信息，现场核验身份后发放电子券。

(2)转介绍客户额外赠送物业费减免：转介绍客户成交后，推荐人可获得6个月物业费减免，即首6个月物业费按0.8折收取。赠送物业费需提前与物业部门确认可行性，避免后续纠纷。

四、销售流程标准化

（一）接待流程

1.初步接待：

(1)签到后30分钟内提供茶水及楼盘资料：资料包括项目手册、户型图、周边配套介绍、样板间视频二维码。销售顾问需主动询问客户需求，如“请问您对户型有什么偏好？”“您对学区有要求吗？”

(2)销售顾问主动介绍项目亮点，时长不超过5分钟：重点突出：①价格优势，如“本项目均价1.8万元/平方米，低于周边竞品20%”；②配套资源，如“小区配备3000平方米社区商业，涵盖超市、健身房等”；③发展潜力，如“项目位于城市规划中的商业区，未来升值空间大”。介绍后需引导客户参观样板间或沙盘。

2.观房安排：

(1)分时段预约，单次接待不超过3组客户：避免客户等待时间过长，影响体验。预约方式：客户可通过公众号、销售顾问电话或现场前台预约，需提前告知到访时间。

(2)重点户型优先安排，如120平方米以上户型需提前预约：120平方米以上户型总价较高，需提前筛选意向客户，避免临时接待导致时间不足。可要求客户提供购房预算证明，如近半年银行流水。

（二）逼定与签约

1.逼定技巧：

(1)突出稀缺性：如仅剩2套样板间户型，限时优惠：例如，“最后2套120平方米户型，首付可再减1%，仅限前2组客户”。稀缺性需真实可信，避免过度承诺。

(2)计划辅助：提供3种付款方案，匹配客户预算：①全款优惠3%；②首付30%，余款分3年分期；③首付40%，余款分5年分期。每种方案需计算月供、利息等细节，帮助客户决策。例如：客户预算月供5000元，可推荐首付30%的分期方案，月供约4800元。

2.签约条件：

(1)预付款比例30%，尾款分期3年：预付款需在签约当天支付，尾款分3年等额还款，每年付一次款，避免客户资金压力。

(2)异议处理：客户提出异议后，48小时内提供解决方案：常见异议及应对方案：①“价格偏高”：对比竞品性价比，突出本项目户型、配套优势；②“首付压力大”：推荐分期方案或提供首付贷款咨询服务；③“签约流程复杂”：简化流程，提前准备好合同模板，减少客户等待时间。

五、促销活动策划

（一）开盘阶段

1.优惠方案：

(1)首开房源享额外9折：首开房源为90平方米和120平方米，占总房源的40%，价格打9折，即每平方米1.926万元。

(2)转介绍客户双方各获1万元奖励：推荐客户签约后，推荐人及被推荐人各获1万元现金奖励，或等额物业费减免。奖励需在客户签约后3个工作日内发放。

2.宣传配合：

(1)合作媒体：本地电视台黄金时段广告3个，报纸整版广告1个。广告内容需突出“低密度社区”“高绿化率”“名校学区”等关键词。

(2)社交裂变：朋友圈集赞满200组赠送家电礼包：礼包包含电磁炉、抽油烟机、微波炉三件套，价值2000元。需设置活动页面，客户扫码参与，避免虚假集赞。

（二）持续销售阶段

1.节日营销：

(1)每季度推出主题活动，如“教师节专享折扣”：教师节期间，教师购房享额外95折，或赠送车位使用权。需提前与教育局协调，获取教师名单，避免冒充。

(2)赠送配套资源，如车位使用权：购买120平方米以上户型，赠送车位使用权1年，期满后客户可选择购买或续租。赠送需与物业部门确认可行性，避免承诺无法兑现。

2.竞品应对：

(1)对手降价时，同步推出限时特惠：若A项目降价10%，本楼盘可推出“限时加赠精装包”，包含地板、厨卫电器等，提升性价比。

(2)突出自身优势，如物业配套优于竞品：对比竞品物业，本楼盘配备24小时安保、智能门禁、社区活动中心等，制作对比表格，发给客户参考。

六、效果评估与调整

（一）关键指标监控

1.销售数据：

(1)日均成交：目标5组，低于3组需启动应急方案：应急方案包括：①增加销售顾问人手；②下调价格或增加优惠；③加大广告投放力度。

(2)成本控制：获客成本不超过每平方米500元：需监控各渠道获客成本，如平台推广成本、中介佣金等，及时调整渠道策略。例如：若平台获客成本超过1万元/组，可减少平台投放，增加线下活动引流。

2.客户反馈：

(1)满意度调查：签约客户满意度达85%：通过电话回访或问卷调查，收集客户对销售顾问、项目、流程的意见，每月整理成报告，改进不足。

(2)失访分析：对未签约客户记录原因，改进流程：常见失访原因及改进措施：①价格犹豫：加强价格优势宣传；②户型不合适：优化样板间展示；③签约流程复杂：简化合同条款，提前预审。

（二）策略优化

1.定期复盘：

(1)每月召开销售会议，总结当月问题：会议内容包括：本月销售数据、客户反馈、竞品动态、策略调整等。需形成会议纪要，明确责任人及改进时间。

(2)根据数据调整促销力度，如某户型滞销则降价5%：例如，90平方米户型3个月去化率低于20%，可降价5%，并配合赠送家电活动。降价需提前报备管理层，并调整宣传物料。

2.资源调配：

(1)销售顾问按业绩排名轮岗，优秀者负责重点客户：每月根据签约金额、客户满意度等指标排名，前10名的销售顾问可优先选择优质客户跟进。

(2)预算动态调整：市场好时增加广告投入，反之压缩成本：例如，当月去化率超过30%时，可增加平台推广预算；当月去化率低于10%时，减少广告投放，集中资源做活动。

本细则通过细化执行步骤，确保销售团队有据可依，高效推进各项工作，最终达成销售目标。各环节需严格按标准操作，定期复盘以持续优化。

一、概述

楼盘销售策略执行细则旨在明确销售过程中的关键环节、操作规范及目标达成路径，确保销售团队高效协作，提升楼盘市场竞争力。本细则涵盖市场分析、客户管理、销售流程、促销活动及效果评估等方面，通过标准化执行，实现销售业绩最大化。

二、市场分析与定位

（一）目标市场调研

1.客户群体分析：

(1)年龄分布：以25-45岁家庭为主，占比60%。

(2)收入水平：月收入1.5万元以上，占比70%。

(3)购房动机：改善型需求占比40%，首次置业占比30%。

2.竞品分析：

(1)核心竞品：周边3公里内楼盘数量5个，本楼盘优势在于户型设计。

(2)价格对比：同类产品均价每平方米2万元，本楼盘价格略低10%。

（二）楼盘定位

1.产品定位：刚需与改善型结合，主力户型90-120平方米。

2.价格策略：

(1)基准价：每平方米2.2万元，首开房源优惠5%。

(2)阶段性调整：根据市场反馈，可分两阶段调价，每次幅度不超过3%。

三、客户管理与渠道拓展

（一）客户信息收集

1.线上渠道：

(1)房地产平台：合作3家主流平台，每日发布30条房源信息。

(2)社交媒体：微信公众号每周推送2篇内容，粉丝互动率目标5%。

2.线下渠道：

(1)合作中介：签约5家优质中介，佣金比例5%。

(2)活动引流：每月举办2场开放日，邀约200组客户。

（二）客户关系维护

1.销售顾问职责：

(1)24小时内响应客户咨询。

(2)每周回访已意向客户，转化率目标15%。

2.会员制度：

(1)首次到访客户注册会员，享购房折扣券。

(2)转介绍客户额外赠送物业费减免。

四、销售流程标准化

（一）接待流程

1.初步接待：

(1)签到后30分钟内提供茶水及楼盘资料。

(2)销售顾问主动介绍项目亮点，时长不超过5分钟。

2.观房安排：

(1)分时段预约，单次接待不超过3组客户。

(2)重点户型优先安排，如120平方米以上户型需提前预约。

（二）逼定与签约

1.逼定技巧：

(1)突出稀缺性：如仅剩2套样板间户型，限时优惠。

(2)计划辅助：提供3种付款方案，匹配客户预算。

2.签约条件：

(1)预付款比例30%，尾款分期3年。

(2)异议处理：客户提出异议后，48小时内提供解决方案。

五、促销活动策划

（一）开盘阶段

1.优惠方案：

(1)首开房源享额外9折。

(2)转介绍客户双方各获1万元奖励。

2.宣传配合：

(1)合作媒体：本地电视台、报纸广告位3个。

(2)社交裂变：朋友圈集赞满200组赠送家电礼包。

（二）持续销售阶段

1.节日营销：

(1)每季度推出主题活动，如“教师节专享折扣”。

(2)赠送配套资源，如车位使用权。

2.竞品应对：

(1)对手降价时，同步推出限时特惠。

(2)突出自身优势，如物业配套优于竞品。

六、效果评估与调整

（一）关键指标监控

1.销售数据：

(1)日均成交：目标5组，低于3组需启动应急方案。

(2)成本控制：获客成本不超过每平方米500元。

2.客户反馈：

(1)满意度调查：签约客户满意度达85%。

(2)失访分析：对未签约客户记录原因，改进流程。

（二）策略优化

1.定期复盘：

(1)每月召开销售会议，总结当月问题。

(2)根据数据调整促销力度，如某户型滞销则降价5%。

2.资源调配：

(1)销售顾问按业绩排名轮岗，优秀者负责重点客户。

(2)预算动态调整：市场好时增加广告投入，反之压缩成本。

本细则通过细化执行步骤，确保销售团队有据可依，高效推进各项工作，最终达成销售目标。各环节需严格按标准操作，定期复盘以持续优化。

一、概述

楼盘销售策略执行细则旨在明确销售过程中的关键环节、操作规范及目标达成路径，确保销售团队高效协作，提升楼盘市场竞争力。本细则涵盖市场分析、客户管理、销售流程、促销活动及效果评估等方面，通过标准化执行，实现销售业绩最大化。

二、市场分析与定位

（一）目标市场调研

1.客户群体分析：

(1)年龄分布：以25-45岁家庭为主，占比60%。其中，30-40岁核心家庭占比最高，约45%，他们注重居住品质与社区环境；25-30岁年轻刚需群体占比15%，关注性价比与交通便利性；40-45岁改善型客户占比10%，追求学区、户型及配套资源。

(2)收入水平：月收入1.5万元以上，占比70%。其中，2万元以上占比55%，具备较强购房能力；1.5-2万元占比15%，属于准改善型客户，需针对性制定付款方案。

(3)购房动机：改善型需求占比40%，首次置业占比30%。改善型客户主要源于现有住房面积不足或配套落后；首次置业客户多为年轻家庭，重视品牌口碑与未来发展潜力。

2.竞品分析：

(1)核心竞品：周边3公里内楼盘数量5个，分别为A、B、C、D、E项目。A项目以刚需户型为主，价格较低但配套陈旧；B项目定位高端，但价格偏高且绿化率不足；C项目为新盘，营销力度大但交付周期长；D项目与本项目类似，但在户型设计上略有劣势；E项目是老小区改造，但产权年限较短。本楼盘的核心优势在于：①主力户型90-120平方米，精准匹配目标客户需求；②绿化率高达35%，高于竞品15个百分点；③物业配套完善，配备智能安防、社区活动中心等。

(2)价格对比：同类产品均价每平方米2万元，本楼盘价格略低10%，即每平方米1.8万元。具体价格区间为：刚需户型（90平方米以下）1.7-1.8万元/平方米；改善型户型（90-120平方米）1.8-1.9万元/平方米；顶楼或特殊户型1.9-2.0万元/平方米。价格策略需根据市场变化动态调整，例如在节假日或竞品降价时，可采取阶梯式降价策略，每次降幅不超过3%，并配合赠品或优惠活动提升性价比。

（二）楼盘定位

1.产品定位：刚需与改善型结合，主力户型90-120平方米。具体户型分布为：60平方米小刚需1栋，90平方米刚需两房两厅1栋，120平方米改善型三房两厅两卫2栋，以及130平方米顶层复式1栋。户型设计需突出以下几点：①90平方米户型需保证动静分区合理，厨卫功能齐全；②120平方米户型需注重空间利用率，如设置家庭活动区或衣帽间；③复式户型需优化垂直动线，降低使用不便性。

2.价格策略：

(1)基准价：每平方米2.2万元，首开房源优惠5%，即每平方米2.09万元。优惠形式包括：①首付抵扣5%；②赠送物业费1年；③直降房价。首开房源需重点推出90平方米和120平方米的爆款户型，占比销售总量的60%。

(2)阶段性调整：根据市场反馈，可分两阶段调价。第一阶段（开盘后3个月）：若市场冷淡，可降价2%，即每平方米2.16万元；若市场火爆，可提价1%，即每平方米2.23万元。第二阶段（开盘后6个月）：根据竞品动态和去化速度，每季度调整一次价格，每次幅度不超过3%。调价需提前制定预案，包括：①通知合作中介；②调整宣传物料；③制定客户沟通话术。

三、客户管理与渠道拓展

（一）客户信息收集

1.线上渠道：

(1)房地产平台：合作3家主流平台（如XX房产、XX安居），每日发布30条房源信息。具体要求：①图片需专业拍摄，突出户型亮点；②文案需包含户型图、样板间视频、周边配套介绍；③价格需实时更新，避免信息滞后。平台推广费用按成交额的1%支付，或选择CPA（按线索付费）模式，每条有效线索收费50元。

(2)社交媒体：微信公众号每周推送2篇内容，包括项目动态、户型解析、购房攻略等，粉丝互动率目标5%。具体做法：①发布限时秒杀活动，吸引点击；②发起话题讨论，如“你家住了多少年？”；③与本地生活类KOL合作，发布探盘笔记。粉丝增长目标每月200人，可通过朋友圈广告、社群裂变等方式实现。

2.线下渠道：

(1)合作中介：签约5家优质中介，佣金比例5%。合作流程：①签订合作协议，明确合作区域和客户分配规则；②定期举办中介见面会，提供培训资料；③建立信息共享机制，避免客户资源冲突。中介推荐客户成交后，额外奖励中介500元/单。

(2)活动引流：每月举办2场开放日，邀约200组客户。具体安排：①提前3天发布活动预告，通过短信、朋友圈广告推送；②设置签到礼、抽奖活动，提升客户参与度；③安排销售顾问分组接待，避免长时间等待。开放日需重点展示样板间和景观区域，配备专业讲解员，解答客户疑问。

（二）客户关系维护

1.销售顾问职责：

(1)24小时内响应客户咨询：客户通过电话、微信、平台留言等方式咨询后，销售顾问需在24小时内提供回复。例如：客户询问90平方米户型总价，需在24小时内提供不同首付比例的付款方案及月供估算。回复需标注客户姓名和咨询时间，便于后续跟进。

(2)每周回访已意向客户，转化率目标15%。回访内容：①询问客户是否决定购房，如有犹豫点需针对性解答；②介绍新推出的优惠活动；③预约客户再次到访。回访记录需录入CRM系统，跟踪转化进度。

2.会员制度：

(1)首次到访客户注册会员，享购房折扣券：折扣券面额500元，适用于全款客户或首付比例超过50%的客户。注册方式：客户扫码填写信息，现场核验身份后发放电子券。

(2)转介绍客户额外赠送物业费减免：转介绍客户成交后，推荐人可获得6个月物业费减免，即首6个月物业费按0.8折收取。赠送物业费需提前与物业部门确认可行性，避免后续纠纷。

四、销售流程标准化

（一）接待流程

1.初步接待：

(1)签到后30分钟内提供茶水及楼盘资料：资料包括项目手册、户型图、周边配套介绍、样板间视频二维码。销售顾问需主动询问客户需求，如“请问您对户型有什么偏好？”“您对学区有要求吗？”

(2)销售顾问主动介绍项目亮点，时长不超过5分钟：重点突出：①价格优势，如“本项目均价1.8万元/平方米，低于周边竞品20%”；②配套资源，如“小区配备3000平方米社区商业，涵盖超市、健身房等”；③发展潜力，如“项目位于城市规划中的商业区，未来升值空间大”。介绍后需引导客户参观样板间或沙盘。

2.观房安排：

(1)分时段预约，单次接待不超过3组客户：避免客户等待时间过长，影响体验。预约方式：客户可通过公众号、销售顾问电话或现场前台预约，需提前告知到访时间。

(2)重点户型优先安排，如120平方米以上户型需提前预约：120平方米以上户型总价较高，需提前筛选意向客户，避免临时接待导致时间不足。可要求客户提供购房预算证明，如近半年银行流水。

（二）逼定与签约

1.逼定技巧：

(1)突出稀缺性：如仅剩2套样板间户型，限时优惠：例如，“最后2套120平方米户型，首付可再减1%，仅限前2组客户”。稀缺性需真实可信，避免过度承诺。

(2)计划辅助：提供3种付款方案，匹配客户预算：①全款优惠3%；②首付30%，余款分3年分期；③首付40%，余款分5年分期。每种方案需计算月供、利息等细节，帮助客户决策。例如：客户预算月供5000元，可推荐首付30%的分期方案，月供约4800元。

2.签约条件：

(1)预付款比例30%，尾款分期3年：预付款需在签约当天支付，尾款分3年等额还款，每年付一次款，避免客户资金压力。

(2)异议处理：客户提出异议后，48小时内提供解决方案：常见异议及应对方案：①“价格偏高”：对比竞品性价比，突出本项目户型、配套优势；②“首付压力大”：推荐分期方案或提供首付贷款咨询服务；③“签约流程复杂”：简化流程，提前准备好合同模板，减少客户等待时间。

五、促销活动策划

（一）开盘阶段

1.优惠方案：

(1)首开房源享额外9折：首开房源为90平方米和120平方米，占总房源的40%，价格打9折，即每平方米1.926万元。

(2)转介绍客户双方各获1万元奖励：推荐客户签约后，推荐人及被推荐人各获1万元现金奖励，或等额物业费减免。奖励需在客户签