五星电器南京分部营销策略的研究

五星电器南京分部营销策略的研究第一章绪论研究背景改革开放40年以来,家电零售行业已经发展成为目前中国市场上最成熟的行业之一,也成为竞争程度最高的行业。虽然目前中国市场家电零售企业的成果利益显著,但是其背后的营销策略值得探究。适时有效的营销策略对于传统家电零售行业来说至关重要。本文对于南京市场的家电零售行业的代表企业进行分析研究，根据其发展现状和目前存在的问题，提出相应的解决策略，旨在帮助我国家电企业更好的认识自己，准确定位，从而更好、更健康的发展。随着全球化竞争日益激烈，国内很多家电零售企业都将面对更加残酷的市场竞争，为了在激烈的市场竞争中取得较好的竞争优势，为了能够降低企业的经营风险并使企业获得更好的发展，家电零售企业面临着调整营销策略的选择。五星电器从单一的空调产品零售，发展到综合品牌家电零售企业，并于2002年从零售行业向全国直营连锁转变。从批发到零售再到连锁,五星电器的经营模式逐渐走向成熟。五星电器始终秉持着提高生活品质，创造社会价值，做最专业的全渠道零售商的美好愿景和使命，五星电器在众多家电连锁零售企业中独辟蹊径，独树一帜。但是随着这几年客户需求的不断变化和竞争企业的新兴崛起，五星电器在家电零售市场的发展也逐渐遇到了瓶颈。因此对五星电器南京分部营销策略的研究对国内其他同类企业的经营管理有一定的借鉴作用。研究意义面对日益激烈的市场竞争和瞬息万变的目标顾客市场，家电零售企业正确及时开展服务营销已成为必然趋势，正确避免营销策略同质化将是未来传统家电零售企业必须克服的难题。本文以传统家电零售企业营销策略的基础理论和营销策略对传统家电零售企业的重要性为突破口，分析传统家电企业在零售营销中存在营销理念的错误定位、对于品牌影响力重视程度、服务渠道过于单一等四方面，并提出了相应的建议及改善对策：传统家电零售企业需要逐步建立起以顾客为核心的营销理念；对于家电零售品牌要加大力度，打造属于企业自己的品牌，提高品牌知名度，提高企业竞争力；传统家电零售企业也需要重视营销渠道的建设和管理；传统家电零售企业同还要从自身内部结构和管理上找问题，并加强建设与不断完善。根据目前我国家电企业的发展趋势，并且随着中国家电企业营销策略的不断改进与完善，中国的家电零售行业将会迎来全新的发展机会拥有更好的发展前景，去提升自己的实力水平，获得更多的利润，才能去更好的开拓国外市场。研究方法本文通过分析对比国内外的相关文献综述，研究新形势下家电零售行业的营销策略，同时借鉴了五星电器成功占据家电行业第三的的理论成果和实践经验，本文试图研究发现新形势下家电零售行业五星电器南京分部的营销策略中所存在的问题，分析并提出与之对应的改进措施，从而做出对未来家电零售行业的展望。本文主要运用理论分析、4C营销策略分析法、比较分析等研究方法。研究内容对五星电器南京分部的营销策略进行分析，通过文献分析的方法，找出五星电器南京分部目前在营销策略方面还存在的问题，找出相对应的原因，并给出解决对策。第二章文献综述2.1国内文献综述经历了20多年的高速飞跃发展，传统家电零售行业不但成为中国目前最成熟的行业之一，也成了竞争程度最高的行业之一。虽然家电业的成就举世瞩目，但为了在激烈的竞争中取胜，企业不断增加广告费用，不断进行市场促销，企图以此打响品牌知名度，使得中国的家电企业利润大幅下降。正确适时的营销策略对众多的传统家电零售企业来说显得尤为重要。目前，我国市场目前存在的营销渠道大致有三种类型，一种是以戴森为代表的总经销制，厂家基本不涉足零售和终端，完全交给中间的经销商。另一种是直供式，这是一种非常传统、十分常见的形式。其特点是在全国设立分公司，利用商业网络在大城市进行一级直供，二级市场有的设立分销机构有的派驻业务员，在小区域设立办事处代理。这种方式具有代表性的是华为。第三种是分销模式，自建其营销网络。它们不以现有的商业网络为主要营销网络，而是通过在各省设立其专卖店，在市县设立连锁店或专卖店。国内主要海尔为代表。但在从目前的形势看来，这些营销模式的优势越来越难以体现，而渠道效率的日益低下，促销费用的节节飚升、渠道的不充分利用、营销费用增大等等负面效应在逐步增加。张洋在《家电企业的品牌打造与核心竞争力提升研究》中指出，因为经济全球化趋势的不断发展，品牌竞争逐渐成为国际市场山的新一轮竞争焦点。当下，中国传统制造业正在经历着深刻的变革以及调整，这种情况下，相应消费者对品牌的认识以及信任均十分重要，品牌在企业中，不但是企业立身之本，同时也是抢占市场的利器，还成为可衡量一个国家经济实力和经济发展的重要标志。面对消费者，品牌能够为其提供先进的技术和优秀的品质，而对于政府而言，品牌承担着一定的社会责任，能够在一定程度上提升社会价值的信心。对于投资者而言，品牌可以持续性获得良好经营业绩，能够为投资者提供较高的回报。因此品牌是企业独特竞争力的代言，品牌是企业中最具价值的资产。李增军在《浅析家电市场营销渠道的变革》中指出，纵观我国家电业20多年的发展,渠道商专业化一直是大势所趋,也是行业发展的主方向。家电制造商应对我国的家电专业连锁有一个正确的认识。家电流通业逐渐高度集中,家电专业连锁逐步成为现代商业运作模式发展的一种趋势。家电连锁压榨和剥削家电制造商的行为不会是永久的。家电连锁不健康的盈利模式最终将使其遭遇发展的瓶颈。目前家电制造商的抗争也是必要的。最终,家电连锁企业将重新评估与制造商的关系,将简单的交易关系转变为战略伙伴关系。在家电制造商与家电连锁的长期博弈中,渠道权利将达到新的平衡。孙芳在《中国家电企业服务营销策略探究》中指出，面临日趋激烈的市场竞争和瞬息万变的市场变化，家电零售企业正确及时开展服务营销已成为必然趋势，而如何避免服务营销同质化问题将是未来家电零售企业必须解决的难题。本文从家电零售企业营销策略的基础理论以及营销策略对家电零售企业的重要性入手，分析家电企业在零售营销中存在营销理念有误、品牌塑造有待进一步加强、服务渠道偏单一等四方面问题，并提出了相应的建议对策：中国家电零售企业需要树立以顾客为中心的服务营销理念；加强家电零售品牌的塑造，打造属于企业自己的品牌影响力；家电零售企业需要重视营销渠道的建设和管理；家电零售企业同时也要从自身内部结构和管理上加强建设。从目前中国家电企业的发展势头来看，我们相信，随着中国家电企业营销策略的不断完善与改进，中国的家电行业将迎来新的发展机遇，提升自己的实力水平，并逐步将向国际市场拓展。改革开放40年，社会面貌已经发生巨大的变化，公众消费者的需求已经不再局限于满足生活，而是追求更高的社会品质，作为一个连锁家电品牌的零售企业来说，不能再满足过去的荣誉，改变势在必行，根据现在的形势，调整自己的营销策略是十分必要的，根据市场的变化，才能掌握最新的变革方向，才能找到突破现在尴尬的局面，作出更好的业绩，也是改变目前家电零售行业，停滞不前的尴尬局面。所以企业不仅是要从自身管理层面，到运营层面，到打造属于自己的自有品牌等等，都是在不断探索，不断进步的过程。通过对比其他强势的竞争对手来分析自己的优劣势，以更好的制定最新的灵活的营销策略，强大自己的品牌。2.2国外文献综述PhilpKotler(2016)在《P&Gandunilevermarketingstrategy》中表示，在同行业相互竞争的情况下，选取适合自己的营销策略才是王道，不同的品牌针对不同的目标市场，品牌的经营要具有相对的独立性，才会在最大限度上占有市场，赢得更多的消费者。SusanDaker(2008)在《Eternalenterptisemanagementinnovationofyouth—GermanySIEMENScorecompetitiveness》中表示，一个企业要想永远在瞬息万变的市场中保持自己的一席之位，只有不断提高企业的核心竞争力，建立健全创新技术管理、创新组织管理、创新人才管理的完善管理机制。并且也要根据自己的市场目标进行相应的调整，面对自己的目标市场进行产品的本土化，打造自己的品牌风格。

第三章五星电器经营发展现状的概括、SWOT分析及存在问题3.1五星电器南京分部经营现状的概括江苏五星电器有限公司（简称五星电器）1998年创立于南京，历经20年发展成为一家专业从事家用电器、个人移动设备、家居产品销售及服务的连锁企业。网点遍布江苏、安徽、浙江、河南、四川、云南、福建等省市，拥有近300家直营店以及近300家乡镇加盟店，年销售额近180亿元，名列2017年中国连锁百强第34名，中国家电连锁第三强，2018年中国服务业企业500强，2017年江苏省民营企业100强。随着消费升级和渠道多元化，五星电器积极创新，推出乡镇O2O项目“万镇通”、室内舒适智能系统集成解决方案品牌“五星舒适家”、家居用品零售品牌“星格玛”、生活提案店“五星集家”及专注于家电售后服务的品牌“五星到家”，构建以实体店为核心的全渠道数字化零售体系。五星电器与京东达成线上线下双线战略合作。线上推出“五星电器京东旗舰店”，五星的商品售卖向全国；在线下，五星将与京东在实体店等领域展开多种模式的深度合作，向消费者提供完全有别于传统家电门店的“无界零售”便捷消费体验。90年代初，当家电零售行业从百货业逐渐分离时，五星电器1998年以空调为突破口转型专业家电零售；90年代中后期，电器专营店升级为综合性家电零售，五星电器于2001年切入全品类零售，以低成本、低价格迅速赢得市场；2003-2005年，家电连锁全国扩张，渠道为王，五星顺势迅速进入安徽、浙江、云南、四川、河南等省，高速发展；2004-2006年，中国未来中国市场的消费潜力将有两方面：海外和农村。农村是一块处女地，但是难度很大，需求分散、物流较落后。但对于农村供应链完善的五星电器来说，渠道下沉显然不是难事。五星电器门店数字化零售战略落地零售业全面对外开放，家电连锁开始寻求上市等资本支持时，五星又与全球电器零售巨头百思买合作，引入了一系列国外先进的零售模式，如顾客中心论、真机体验、自有销售团队家电顾问提供无偏见建议、有偿延长保修、品类整体解决方案、手机专营店模式，等等，加快了中国本土家电零售模式的改良和创新，推动了整个行业升级；2012年起，随着以旧换新和家电下乡两大政策结束，实体零售企业开始正视互联网冲击，转型升级，五星电器开启了以实体店为核心的全渠道数字化零售变革。“全渠道未来会成为零售业的标配。顾客不会关心你是线上还是线下，只关心自己的需求是否快速便捷得到满足”，在五星电器总裁潘一清的规划中，五星电器未来实体销售占比70%，线上和其他新生长出的渠道销售占比30%。全渠道数字化转型，“店配模式”抗击电商，五星电器全渠道数字化转型的第一步是“四通一平”，打通各个渠道的商品、价格、支付和履单，最终使得顾客在任一渠道都能获得无缝、平顺、优质的体验。今年年底，五星门店数字化速赢项目“店配”和“移动支付”将进行首批门店试点。以手机、数码等小电作为突破口，五星在南京新街口、山西路两大旗舰店实现“店配”尝试，线上线下库存实时共享，成熟后将于明年推广至全部门店。“店配”的核心在于，消费者在线上下单后，可以等着附近的店铺直接配送到家，也可以选择距离自己最近的店铺取货。“店配”的第一阶段，五星近200家门店将发挥小型分拨库功能，送货速度会更快；第二阶段将实现“线下实时自提”，消费者在线上下单后，立刻可以到距离自己最近的五星电器门店实时提货，门店营业员同样提供免费的试机、装机、培训等服务。“消费者对这项功能非常期待，它解决了三大问题：第一、随时随地购物，享有最无敌的取货速度；第二、库存共享，解决了电商商品质量信任度问题；第三、享有与线下同样的服务，满足了需要技术支持和面对面交流的顾客的需求。”支持移动支付，与翼支付合作送50万补贴五星电器同步在门店试点移动支付，明年计划实现支持包括支付宝、微信支付、翼支付在内的多种主流支付方式，提供安全、简单、便捷的支付手段，进一步节省顾客购物时间。推广阶段五星电器甚至会送出补贴。12月，五星电器就与中国电信翼支付达成战略合作，在双方合作的首月为翼支付用户免费送出高达50万元的补贴。即日起，南京、苏州、无锡、常州等地的翼支付用户，到五星电器门店或者五星电器线上商城“五星享购”消费满300元即可享受返还30元代金券，该代金券可用于翼支付线下合作商户（包括五星、苏果、沃尔玛等）使用翼支付账户单笔消费满30元时抵用。下一片蓝海，布局“农村”和“舒适家居”业内人士指出，未来中国市场的消费潜力将有两方面：海外和农村。农村是一块处女地，但是难度很大，需求分散、物流较落后。但对于农村供应链完善的五星电器来说，渠道下沉显然不是难事，2015年五星电器推出了“万镇通”乡镇O2O项目，目前已经在江苏开出了首批40多家门店。既不同于部分连锁高成本在乡镇自建店，也不同于京东帮那样“没人管经营”，万镇通整合乡镇家电零售网点，与乡镇店主合伙经营，融合互联网精神，搭建一个平台，发挥了连锁的规模优势，结合了个体商户灵活、亲近的地缘优势，做到了优势互补。“我们的模式才是真正适合乡镇消费者，接地气的。乡镇老板们很开心，他们只要投入房子和员工，不用投入资金、库存就能做生意。我们给乡镇老板提供商品、支付系统、物流配送、售后服务等，也是轻资产扩张”，五星电器给万镇通的目标是3年后达到500家。五星电器相中的另一大潜力市场就是舒适、智慧家居市场。房地产从政策上支持改善性住房需求，进入从小户型向大户型更新换代期。智能舒适家居市场需求旺盛。五星电器看准这一市场，投资“五星电器舒适家”子公司，经营中央空调、采暖热水、新风除尘、水质净化、智能家居等，结合五星综合电器零售的优势，主打“家居环境与家用电器一站式整体服务”，上市半年即实现了4000多万销售。结盟家居、图书等异业，获利共享经济五星同时也在通过与生态链上的异业伙伴合作来增强商品力、场景消费等，从共享经济中获益。在四川，五星电器刚刚与绿地集团、红星美凯龙等企业结成地产、家居、家装、家电一站式定制联盟，共享最精准的顾客大数据，还可以给联盟成员企业的消费者提供特殊的优惠和服务，提高资源利用率。在江苏，五星刚刚同中国最大的出版发行企业凤凰传媒签约成为战略合作伙伴，形成图书和电器的品类互补，共享顾客资源、渠道资源，并探索深度联营。3.2五星电器南京分部营销策略SWOT分析3.2.1优势分析五星电器在南京成立，对于南京分部来说，可以说是得天独厚的优势，利用与总部在一起的便利，五星电器南京分部可以利用五星电器品牌在南京本市的知名度，乘势而上，以此为基础，利用适合南京分部的营销策略，继续打造五星的品牌，提高五星电器品牌的核心竞争力，对于同行竞争者属于外来品牌，相比较而言，南京分部可以逐渐和竞争对手拉开差距，获得更多消费者的信赖。其次，五星电器背后的实际控股公司，对于五星在制度和盈利模式上都有一定的帮助，可以帮助五星电器及时改进自己不足的地方，跟上变革的步伐，迎合更多的消费者。对于厂家方面，五星电器可以获得更多、更新的产品资源，获得更多的盈利空间。3.2.2劣势分析由于五星电器和同行的竞争对手之间，采用不用的营销策略，发展模式存在差异，五星电器并没有在最初的电商起步阶段打好良好的基础，致使现在竞争对手在电商方面取得的成就，已经连带把家电行业上的不足之处逐渐弥补并且超越。在一些程度上，五星电器的品牌知名度在全国范围内，有了一定的影响，对于后面的品牌拓张有了一定的影响。3.2.3机会分析随着改革开放不断深入，我国经济的飞速发展，国家制定的各种政策，在一定程度上，帮助五星电器能够更好的与变化的市场环境接轨，能够接触到更广的消费群体。随着技术的不断更新和电商环境的不断变化，五星也逐渐意识到传统的营销渠道已经不再满足企业的生存于发展。3.2.4威胁分析竞争对手的更高强度的发展，更强的品牌拓张，致使五星对于后期的品牌拓张，发展逐渐遇到瓶颈，又不能一味的模仿竞争对手，必须打造属于五星特有的品牌特色，才能更好的生存。在同行业的相互比价之下，价格战也随时都有可能开展，不只是在传统零售渠道方面，现在的顾客，不仅仅会通过的传统的零售渠道去获取产品的价格，电商或者其它线上的价格都是消费者会去比较的途径。所以怎样能到厂商最低的进货价，调整自己的售价策略，拿到最大的盈利空间才是五星与竞争对手真正需要较量的地方。3.3五星电器南京分部营销策略存在的问题3.3.1问题之一顾客体验存在偏差，使得企业并没有完全掌握好顾客的购物动向和未来趋势，从而不能使企业打造强硬、有特色的品牌形象和品牌知名度，以致于降低了五星电器在同行之间的竞争力。3.3.2问题之二盈利模式面临困境，当前电子商务交易频繁日常的情况下，窜货现象频繁出现，线下体验线上购买现象诸多。3.3.3问题之三与同行业相比，五星电器的网络营销技术不够先进和不够全面，消费群体覆盖面不够广阔。

第四章五星电器南京分部营销策略存在问题的原因分析和解决对策4.1存在问题的原因分析4.1.1原因之一4C营销理论是美国营销专家罗伯特·劳特朋提出的。它是根据顾客的消费需求为导向，包括消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）四个要素，要求企业将顾客放在最中心位置，以顾客的需求为主，其次是努力降低顾客的购物成本，然后全面考虑到顾客购买过程中的便利性，而不是单纯为了企业的利益，从企业的角度来决定营销渠道策略，最后但同样重要的是，仍然要和顾客保持良好的沟通，全面了解顾客的购物需求是企业的核心任务。4.1.2原因之二当前社会，国内顾客还是以“直接消费”为主。面对互联网的全面普及，线上商城的多样化，各种电商服务随之应运而生，居民消费的形式更具多样化。随着目前国内互联网的不断普及和网上用户的不断增加使得电商渠道更多繁多。在人们逐渐接触互联网的时候，网上消费的人群日益增多，为网购市场的发展提供了坚实的群众基础，致使B2C形式的电商模式也应运而生，顾客可以在网上平台进行购物，在线上成交订单。随着网购用户的不断增多，为了响应网络购物的潮流趋势，传统家电零售企业也逐渐将重点放在电子商务环境的转型方面。第一，目前大部分我国网上消费群体习惯性根据“淘宝模式”，使其对电商渠道产生过于片面的固有错误观念，致使他们认为只要是电子商务渠道就是类似于淘宝模式，就被自然的认为是低价渠道。在这种对于家电行业来说是劣势的情况下，会给家电零售行业于定价方面带来不好的影响，导致很多企业在线上的定价区间远低于传统销售渠道的定价区间，为了避免在电商销售渠道的销量过于低迷。还有很多家电零售企业会提供专供线上销售的低成本机器设备。在这样形势的基础上，网络渠道在其本质上也就是传统零售中的直接零售的途径，只是企业在中间的成本投入要比传统零售渠道低，按照这种形式，网络渠道零售价不会高于传统渠道经销商的进货价格。从而电商渠道会有从实体渠道进行窜货的想法，对价格的正常运转会带来一定程度上的不好影响，并且在其他渠道方面也会带来不小的损害，从而使得电商渠道与实体传统零售渠道产生直接的冲突。第二，我国国内的家电零售行业的产能还有剩余，直接使得我国的家电零售行业竞争更加激烈。同时，近几年，竞争对手诸如国美苏宁的强势发展等诸多途径的挤压和负面影响。尤其是电子商务在这几年的飞跃发展，给家电零售行业也带来一下新的渠道，带来了更大的利润空间。在企业能确保基本的利润的时候，就会有更多的竞争，与同行之间的竞争就会不断存在，特别是在电商渠道方面。所以如果电商渠道窜货的管理不科学，受到线上低价的影响，就会产生严重的窜货问题。在线上销售模式中，类同类型商品在价格方面都具有明显的优势，所以线上消费者也自然能的认为电商渠道的独特优势表现在便捷与低价方面。这样一来，越来越多的消费者通过体验传统零售渠道模式，并记住产品的型号，然后通过电商渠道购买，这种行为被称为“搭便车”。但是却引起了传统渠道的不满，并认为在提供服务的基础上并未达到销售的业绩标准在这种情况下，会导致传统零售对电商渠道产生厌恶抵触的心理，为了赢得各自的产品销量，进行的价格战争会导致渠道商与家电零售企业产生不必要的麻烦，导致两者之间产生隔阂无法进行深度合作，获得预估的经济效益。在电商环境下全面优化家电企业营销渠道的路径研究对电商渠道与传统渠道冲突问题的解决方式主要包括两种，即渠道区隔与渠道融合。在家电零售企业发展壮大后，自我意识和强权做法日益膨胀，导致企业月上游供应商的关系受到了一定程度的影响，然后威胁到企业的生存空间。业内专家张彦斌认为，家电连锁企业要认识到，将来的行业竞争是产业链的竞争，家电连锁的上游供应链上要连着数百个厂家，是个非常庞大的体系，要把这个体系当成自己的同盟军，才能真正巩固其在产业链中的地位。在某些方面，五星电器不不一定要依赖已经有的电商渠道，不仅会逐渐失去自己的风格甚至会失去自己的话语权，只有建立属于的自己的电商渠道才能摆脱市场的传统束缚。目前市场已有的电商渠道不是适合所有家电零售企业的，五星电器这个品牌拥有一定的基础，所以创立自己的电商品牌才是明智的做法，这样才会提高自己的品牌知名度，还会提高自己的电商品牌知名度。此外，通过网上商城、与地产商、装修公司的异业合作等，都是扩大销售渠道的有效办法。三洋电视的撤柜、海尔、TCL的自建渠道已经不是个例了，其深层次的问题在于家电卖场没有摆正厂商之间和谐的定位，把眼前利益看得过于重要而忽视了长远发展战略，这一点值得家电连锁商们深思，特别是在两大巨头之争中处于弱势的五星电器，如果不及时意识到厂商之间共生共存的关系而竭泽而渔，一旦家电厂商通过资本运作等手段建立起完善的自有渠道，那么五星的快速、持续发展将失去根基。4.1.3原因之三摆脱固有的观念，五星电器领导者将五星电器卖给美国百思买集团，其商业模式才开始慢慢转变，从原来单一的线下一对一模式，发展到如今，五星电器有拥有其独立的app，像电商巨头之一苏宁易购，但是，由于五星并没有过早进行改革，导致其与电商巨头苏宁，逐渐拉开了差距，但是在后期，五星也是乘势而上，不断超越其竞争对手。但是在网络营销技术方面，五星并不占优势。例如，同行业苏宁集团，苏宁集团也是靠空调发家，但是发展到今天这个形势，苏宁已经不再局限于家电行业，它已经设计多个行业，食品，房地产等等，成为中国排名前三的电商巨头，可以说这是五星所不能企及的，有些人会说，对五星的印象局限于老年人，而苏宁更偏向年轻人群体，虽然这并没有依据，但是这也是作为五星领导者、管理者应该反思的地方。4.2解决存在问题的对策4.2.1对策之一深刻全面的贯彻以顾客为中心的营销观念传统家电零售企业应注意全渠道价格的统一、服务的统一、品牌的统一、商品的统一、管理的统一等。传统家电零售企业应该做到整个企业都树立一种将消费者需求放在第一位的营销观念，然后围绕商品信息、商品附加信息、商品定制服务、商品定制化服务深入进行贯彻落实。传统零售企业在家电商品品类、品牌、型号等各方面应能够尽力满足消费者的需求，前提是企业事前能够对消费者进行充分的调研分析，掌握消费者的最新消费倾向，根据事前进行的调研分析进行常规备货，做好货源的充足准备，来满足顾客的定向需求。同时，能够在商品出样、备货等方面全面充分的向顾客展示产品的信息，例如商品的功能、用途、能耗等方面的介绍都可以展示给顾客，作为实体店的优势，可以针对不同的消费群体提供政府或者媒体或者厂家等相关公众对商品信息的评价，实体零售企业最大的优势是能够提供有效的商品体验，所以企业要充分把握这一点将商品的特征尽量充分的展示给顾客，来满足不同顾客的不同消费体验。同时企业还要根据消费者的消费体验收集有效的需求信息，来打破现有通过吃差价、拿返利的运营模式。不再仅仅是作为厂家的销售渠道，更重要的是能够成为生产商与消费者间有效信息的收集者，为厂家与消费者间构建良好的合作桥梁，基于信息收集来拓展企业的利润来源。以实体零售加强与消费者的沟通。时刻牢记以客户满意度为核心，进行形式多样的沟通交流，打破线下交流沟通形势，充分运用互联网工具，例如微信公众号，微博，QQ等开展信息的交流，同时利用传统媒介进行企业品牌的宣传推广，利用大数据分析平台，彻底了解顾客的购物行为，习惯等相关信息。利用高新技术，对进店的顾客进行大数据分析，了解顾客的需求商品信息，并且能够分析顾客流失的原因。建立或优化CM客户关系管理系统，客户关系管理系统是企业进行数据分析，加强与消费者沟通的有效工具。企业可以通过会员机制，有针对性的对目标顾客推送与企业有关的产品优惠促销活动，在平时的生日活动送祝福，购物券赠送，分发小礼物等可以增加企业的良好口碑。对企业自有的营销人员进行加强培训。强调门店的统一性，服装，服务等都要统一。零售就是服务，服务创造价值，服务工作管理到位，就是在塑造企业形象，进行无形资产增值。通过自下而上的全员动员，建立起良好的企业形象。4.2.2对策之二在如今经济高速发展的背景下，传统的家电零售企业已经面临巨大的压力，所以我们要做出改变，融入这个时代，适当的调整自己的营销策略，给自己多一点进步的空间。一方面，企业要对原来自有的营销渠道进行巩固加强，保证自己有一个可以做出改变与创新的基础是牢固的，对自己原有的店面进行更新升级，保证实体店铺能够给顾客带来新的消费体验，以此来强化顾客的购买消费欲望。另外，对电商界面的更新和维护也是企业必须给予重视的，网页页面能够醒目的引领顾客进行搜索购买，操作界面要简介明了。另一方面，我们不应该单纯将网络销售频台看作一个销售渠道，更是一种宣传品牌价值，和公司文化的有效途径，可以有效的帮助我们塑造公司企业的良好的企业形象，达到企业预定的销售目标。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。体验营销关注顾客的所有消费行为以及他们在消费前、消费中、消费后的体验，它自始至终都把为顾客提供令其身在其中并且难以忘怀的体验作为主要目标。起主要特点是个体参与，并产生美好体验。具体说来，五星应着重从卖场体验、服务体验两个方面营造独特的顾客体验。卖场体验。五星认为，现在电器产品所包含的功能、特点越来越多，消费者在倾听销售人员解说的同时，更希望能亲身体验。为此。重新开业的五星新街口店增加了更多的体验消费区，体验厅的设计思路贯穿了厂商共同的布展理念，手机、电脑、数码照摄展台全部设置为开放式，并配以液晶电视进行产品功能介绍演示、促销信息和产品形象宣传，即使现场没有销售人员，消费者也可以通过这样的方式直接体验购物，买到自己心仪的电器商品。此外，新街口旗舰店内的数码体验区、苹果体验区……这些都让消费者零距离地感受到现代3C产品的高科技魅力。而在二楼和三楼的大家电区域，五星单独劈出了一个30多平方米的空间，模仿家具卧室或则客厅进行全景布置，将液晶、组合音响、对开门冰箱、空调等全部置于其中，让消费者现场感受产品的外观、功能、特点和家庭氛围。服务体验，五星人推出的不仅仅是服务，更重要的是品牌的形象。企业价值观在务实中刨新，在创新中务实，务实与刨新的良性循环是推出五星进步的源动力。自建服务体系，为顾客提供全方位的快速服务是五星区别于其他家电连锁商的重要特征之一。同时也形成了五星独特的服务体验。4.2.3对策之三积极寻找更好的方法，增强五星电器企业在线上的网络营销技术，大力引进高新技术人才，拓宽企业的视线，获得更多的消费群体，不再局限于固有的思维模式，从市场的实际情况出发，在市场变化规律的主导下建立新型的商业模式。推进五星电器加大新技术的研发投入，借助网络对市场进行无限的拓展。对于企业公司来讲强烈敏感的商业意识是必要的，加强岁商业机遇的把握，从而提高市场竞争力。在这样的背景下，电子商务对于五星电器的作用就越来越重要。通过电子商务的运营，五星电器的日常经营和运转都是借助电子信息技术来进行。在这样的运营方式下，家电企业的经营就具备了电子化和数字化的特点，这非常有助于五星电器改善经营效率，减少运营成本，加速运转周期，最终能够进一步提高企业的整体竞争能力。并且，五星电器也应当注重经营流程的改造和重塑。传统的塔形结构正在一步步的被淘汰，新型的扁平化“动态网络”正在一步步的进入市场，逐步成为主流。在水平化，对等化的信息传递过程中，企业各单位之间的活动得到了协调，在动态化的管理体制下，信息流动的及时性，通畅性得到了进一步的提升。同时这还有助于企业减少日常协调和进行监督的投入，并且能够进一步加速市场信息和决策层的反应，从而加强企业应对市场变化的能力，该可以激发企业员工的潜力，刺激他们的积极性，加强内部的业务经验交流，有助于打造一个学习型的组织结构。科技是五星电器打造新型商业模式的重要手段，通过这种手段，五星电器可以推动更多的商业模式创新项目；人才创新是五星电器推进商业模式创新最为有效的方式；增加对电子商务的研发投入，加基础设施和服务平台的晚上，提高外包服务的整体实力，以信息软件等多种新兴经济为载体，加快商业模式穿心的进程。要对应链的管理进行完善，消费者的需求是供应链产生的源头，完整的供应链还包括产品的研发设计，生产所需原始材料的共计，产品的生产和加工，批发和销售以及售后服务的保证，直到最终将产品完好的交付到需求者手中。其次，在资源不足的情况下，企业如果想要取得更大的竞争优势，就应当对非核心的业务和项目部分进行外包，将主要精力集中在自己的核心业务上，从而提高核心竞争力，并且企业还应当拓展其能够对资源进行支配的服务和范围。

第五章结论与展望5.1结论综合以上陈述内容，中国的家电企业在经历了入世二十多年的快速增长、激烈竞争以及利润空间逐步压缩过后，开始探索向多元延伸的道路，在信息技术发展如此之快的背景下，传统家电零售行业已经不能在一成不变了，改革体制，改变固有的营销观念，及时给企业注入新鲜血液才是正确做法。改变老旧的渠道观念，拓宽自己的营销渠道，科学合理地将传统渠道与新型灵活电商渠道结合起来，才能不断增强自己的竞争力，才能更从容的适应这个瞬息万变的市场。根据4C营销总结出传统家电零售企业的营销一定要深入贯彻以满足消费者需求为核心的理念，从顾客、成本、便利、沟通四个方面着手，做细做深。以服务好顾客为基础，打造品牌形象，做出品牌力量，才能提高企业的竞争力。面对新型渠道模式，我们不能慌了手脚，镇定应对，科学正确的调整自己的渠道策略，与现在的渠道模式相融合，打造独具企业特色的渠道模式，才是王道，才能赢得更多的顾客资源。通过SWOT模型分析工具，分析了目前五星电器南京分部营销策略的特点。最后也应积极引进高新技术人才，不断增强企业的创造力，适量适时的改变企业的某些落后的体制，要善于学习借鉴，国内外各种成功企业的事例，吸取他们的经验，帮