中国人寿九大销售流程

中国人寿九大销售流程演讲人：日期:目录02客户接触阶段03需求分析阶段04方案呈现阶段05交易促成阶段06后续服务阶段01前期准备阶段前期准备阶段01客户信息收集基础信息采集通过多渠道（如公开数据、社交平台、转介绍）获取客户年龄、职业、收入、家庭结构等核心信息，建立客户档案数据库，为精准营销提供数据支撑。需求痛点分析结合客户生命周期理论（如单身期、家庭形成期、退休期）识别其潜在保险需求，重点关注医疗、教育、养老等风险缺口，形成需求分析报告。历史交易记录核查调取客户既往投保记录（如车险、健康险），分析保障盲区及续保可能性，避免重复推荐或保障重叠。产品知识巩固条款深度解读定期组织产品培训，重点解析重疾险的疾病定义、年金险的IRR计算、医疗险的免责条款等专业内容，确保销售顾问掌握产品核心卖点与限制条件。合规要点强化反复强调《保险法》中关于如实告知、免责条款提示的合规要求，通过案例模拟考核销售人员的合规操作能力。竞品对比研究建立同业产品对比矩阵（如平安、太保同类型产品），从保费、保额、赔付条件等维度提炼差异化竞争优势，制作标准化话术手册。分层拜访策略针对不同场景（家庭拜访、企业团险推介）配备对应的工具包，包括iPad演示系统、利益演示书、理赔案例集及便携式投保终端设备。场景化物料准备时间窗口把控结合客户行业特性（如教师寒暑假、企业财年末）规划最佳接触时点，同步利用系统提醒功能规避节假日等低效时段。根据客户价值（如高净值客户、潜力客户）制定差异化的拜访频率（季度/半年）和接触方式（面访/电话/线上会议），优先覆盖年缴保费50万以上的重点客户。拜访计划制定客户接触阶段02初次沟通技巧专业形象塑造着装整洁得体，使用规范商务礼仪，递送印有公司标识的名片，展现国有金融企业的专业性与可信度。开场需简明介绍中国人寿品牌历史（如世界500强、5.25万亿资产规模等核心数据），增强客户信任背书。开放式提问引导采用"5W1H"提问法（Who/What/When/Where/Why/How），例如"您目前通过哪些方式规划家庭健康保障？"通过非压迫式对话收集客户基础信息，避免直接推销产品。场景化需求切入结合客户生活阶段（如新生儿家庭、房贷压力群体）设计话题，引用中国人寿"国寿福""康宁系列"等拳头产品的实际理赔案例，建立需求关联性。企业资质可视化呈现携带中国人寿集团官网打印的央企资质文件、银保监会备案产品条款，现场展示"中国品牌500强"等权威认证，强化国有特大型金融企业的公信力。第三方见证素材运用准备经脱敏处理的同类客户投保方案书、理赔结案通知书（需隐去敏感信息），用真实数据证明理赔时效与服务能力，重点突出集团综合金融优势（寿险+财险+年金协同服务）。长期服务承诺机制介绍中国人寿"1+N"服务团队模式（1个客户经理+N个专业支持岗位），承诺提供年度保单检视、医疗绿通等增值服务，打消客户对后续服务的疑虑。信任关系建立四象限需求分析法协助客户整理现有保险配置（含社保/商保）、固定资产、负债情况，用中国人寿"智慧投研"系统演示保障缺口测算，量化风险暴露程度。家庭资产负债表梳理生命周期需求预判针对不同年龄层客户（如30岁重点关注重疾+医疗险，50岁侧重养老社区对接），介绍集团"大养老""大健康"生态布局，提前培育客户对长期保障的认知。绘制"紧急-重要"坐标轴，引导客户将需求分为"当前医疗缺口""未来教育储备""突发风险应对""资产传承规划"四类，对应中国人寿全产品线进行初步匹配。需求初步挖掘需求分析阶段03深度需求调研客户背景信息收集通过问卷、访谈等形式全面了解客户的家庭结构、职业、收入、负债及现有保障情况，建立精准的客户画像。生命周期阶段分析结合客户年龄、婚姻状况、子女教育规划等，识别其当前所处的财务生命周期（如成长期、成熟期、退休期），针对性挖掘潜在需求。隐性需求挖掘运用专业话术引导客户表达未被明确提出的保障需求，例如养老社区规划、跨境资产配置或高净值人群的财富传承需求。风险评估分析财务脆弱性评估量化客户家庭收支比、应急资金覆盖率等指标，评估突发疾病、失业等风险对家庭经济的冲击程度。保障缺口测算通过标准化测评工具将客户分为保守型、平衡型、进取型，匹配不同风险等级的产品组合方案。基于客户已有社保、商业保险及资产状况，采用精算模型计算寿险、重疾险等保额缺口，形成可视化数据报告。风险偏好分级解决方案构思多维度产品组合设计整合寿险、年金险、健康险等产品线，构建覆盖医疗、教育、养老的全生命周期保障方案，例如"重疾险+百万医疗+教育年金"的立体组合。（注后续流程模块可继续按此标准扩展，此处仅示例需求分析阶段）动态调整机制规划针对客户职业晋升、二胎计划等未来变量，预设保单升级路径及附加险触发条件，确保方案长期适用性。税务优化整合结合最新税收政策，在方案中融入税优健康险、税延养老保险等产品，帮助客户实现合法节税与保障双收益。方案呈现阶段04产品介绍展示条款与保障范围说明逐项解读保险合同中的关键条款，包括保险责任、免责条款、等待期、赔付条件等，确保客户清晰理解权益边界，避免后续纠纷。可视化工具辅助演示通过PPT、产品手册或动态演示系统展示产品优势，如利益演示表、理赔案例视频等，增强客户对产品的直观认知。产品类型与功能解析详细讲解中国人寿旗下寿险、财险、年金等产品的分类及核心功能，例如终身寿险的资产传承价值、重疾险的疾病覆盖范围、年金险的养老规划作用，结合客户需求匹配产品组合。风险保障与财务安全针对年金险或分红型产品，通过历史数据或精算模型展示长期复利收益、生存金领取方案，对比其他理财工具的稳定性优势。长期收益与资产增值税务与法律政策红利结合国家政策解读保险在个人所得税递延、遗产税规划、企业年金税收优惠等方面的独特价值，提升产品吸引力。强调保险在应对重大疾病、意外事故、家庭经济支柱缺失等风险时的兜底作用，量化保额对家庭财务安全的保护价值。核心利益说明异议处理策略价格敏感型异议应对通过拆分保费构成（如纯保费、附加费用）、对比自付医疗成本或长期储蓄成本，说明“杠杆效应”和“以小博大”的性价比逻辑。需求匹配性质疑回应采用“需求分析四象限法”（紧急/重要、短期/长期）重新梳理客户痛点，举例说明产品如何覆盖教育金、医疗费、退休收入等场景缺口。信任度提升措施提供公司资质文件（如世界500强证书、偿付能力报告）、第三方评级结果（如标准普尔评级），或邀请客户参与线上产品说明会以增强可信度。交易促成阶段05报价与协商精准报价策略基于客户需求及风险评估，提供定制化保险方案报价，确保价格透明且符合市场竞争力，同时详细解释保费构成及保障范围，增强客户信任感。灵活协商机制针对客户异议（如保额调整、缴费周期等），通过专业话术和案例演示化解疑虑，提供多档可选方案（如附加险组合、分期付费等），提升成交率。利益对比分析运用数据可视化工具（如收益对比表、理赔率图表）直观展示产品优势，突出长期保障价值与投资收益，辅助客户决策。严格执行银保监会“双录”要求，对关键条款讲解、客户签字确认等环节进行同步录音录像，确保销售过程可回溯，规避法律风险。双录合规操作订单生成后由系统自动校验投保人信息、险种匹配度及健康告知完整性，人工二次复核避免录入错误，差错率控制在0.1%以下。信息复核机制通过短信/官微推送订单状态（如核保中、承保成功），同步告知保单生效时间及电子合同获取方式，提升服务体验。实时进度反馈订单确认流程采用CFCA认证的电子签名技术，支持手机端刷脸签署，合同加密存储至区块链平台，确保法律效力与防篡改性。合同签署规范电子签章全流程覆盖法务团队标注免责条款、犹豫期、退保规则等关键内容，销售人员需逐项说明并留存客户确认记录，降低后续纠纷风险。条款重点解读对特殊需求客户提供纸质合同，按监管要求保存原件15年以上，电子档案同步归档至集团云端灾备系统，实现双轨制存储。纸质档案管理后续服务阶段06交付跟进机制保单交付标准化流程确保保单及相关材料准确无误地送达客户手中，并详细讲解保单条款、保障范围及免责条款，帮助客户全面理解保险权益。定期保单检视服务每半年或一年主动联系客户，核查保单信息是否需更新（如受益人变更、保额调整等），并根据客户家庭结构或财务状况变化提供专业建议。理赔快速响应通道建立24小时理赔专线及线上提交系统，配备专人全程指导客户准备材料，承诺小额理赔3个工作日内结案，复杂案件15日内完成审核。增值服务配套跟进针对高净值客户提供健康管理、紧急救援等附加服务，定期推送服务使用指南并收集反馈，强化客户黏性。新单100%回访制度满意度深度调研分层级维护策略数字化回访工具应用在保单生效后7日内进行电话回访，确认客户理解产品细则，记录疑问并安排专属顾问48小时内二次解答。每年委托第三方机构开展NPS（净推荐值）调查，针对评分低于8分的客户启动服务补救流程，由区域总监级人员亲自跟进处理。根据客户保费规模划分VIP/普通客户，VIP客户每季度面对面回访并赠送定制化礼品，普通客户采用智能外呼系统进行年度全覆盖回访。开发"国寿管家"APP嵌入AI回访机器人，支持客户随时发起视频回访请求，通话内容自动生成服务报告存入客户档案。客户回访计划老客户激励计划场景化转介绍培训推出"引荐有礼"活动，成功转介绍客户投保的老客户可获得积分兑换体检套餐或家庭旅行基金，年度Top10推荐人授予"荣誉顾问"称号。针对