ARS战略模式说明

此报告。某著名企业公司的书面，其他任何机构深度分销的战略模式

——ARS战略思考与推进某某著名企业提要

一、ARS战略的基本理念二、ARS战略的管理要点三、ARS战略的成功关键四、ARS战略的实施要素五、ARS战略的推进程序一、ARS战略的基本理念

1、ARS战略概念AreaRollerSales(ARS)——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育某省市场某省市场综合竞争优势，冲某省市场第一某省市场策略与方法。有组织的努力掌控终端客户关系价值滚动式培养某省市场冲某省市场第一关键词概念要点（1）有组织的努力通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。有组织的努力涉及四个方面

强化过程控制反馈信息，整体协同某省市场一体化运作，提高整体运行效率集中资源于关键区域与关键因素

营销队伍的建设与管理（2）掌握终端而不是拥有终端

从成本／某省市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑。要通过ARS战略掌握终端。提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。（3）提升客户关系价值ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系。深化与客户的关系。提升客户关系价值。概念要点（4）滚动式培育某省市场，冲某省市场第一

《我公司的力量》

《我公司经营的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《扩大战果》局部NO.1

《地域细分.重点进攻》概念要点2、ARS战略选择的必然性

企业持续存在的理由和价值客户经营力客户关系价值市场份额质量顾客忠诚要素市场环境变化迫使企业进行新的营销策略的选择做业务简单交（短期行为）做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育某省市场的精耕细作单枪匹手业余选手种田的行家里手职业化团队营销体系的三个基本转化深化关系某省市场职业化整合沟通、传播的内容和形式，力求在与顾客有限的接触时间内，取得最好的沟通效果，（顾问式与知识型营销。）在深化与客户的关系中，不断强化营销某省市场感觉与认识能力。深化关系在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客。深化关系的两个基本点：--为顾客创造价值；--顾客有效沟通与接触。客户

整修渠道，疏通管道，提高流速与流量，预防洪水冲堤。（渠道某省市场秩序的维护与管理）某省市场开拓作为渐进的逻辑过程，某省市场的综合竞争优势。1)能够建立绝对优势

——必须领先对手（约1.7倍）。——以绝对优势压倒第二位对手,才能保持并发挥优势。——控某省市场主动权。

某省市场NO.1的六个方面的好处2)使客户的忠诚感，信赖感完全不同。客户只记住第一。——只有第一，才值得信赖——最有名的生产企业——最有名的批发商——最有名气的店

3)能降低费用，提高利润率。

——降低单位分销费用。——提高人员分销效率。——降低差错率。——提高供货率。——提某省市场速度。——降低库存积压（改善库存结构，减少应收款）。——避免以压缩开支方式抵御价格战。4)某省市场的精耕细作，培育某省市场。

——提高分销能力（商品价值实现某省市场占有率）。——某省市场份额质量某省市场。——提高整体运筹能力（网络的运行效率某省市场速度）。

5)时获取更多某省市场信息，快某省市场变化。

——畅通信息，提高信息反馈速度。——贴近顾客，贴近终端，及时掌控和了解顾客需求。——形成面向决策的信息系统。

6)有利于营销组织建设与队伍建设——建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统。——销售平台的管理力的提高。——业务人员的职业化与营销职业经理的开发。

集中原则攻击弱者与薄弱环节原则巩固要塞，强化地盘原则控制大客户原则未访问客户为零原则

4、ARS战略的五大原则集中原则集中、重点攻防是铁则确定重点的优先顺序（不拖延、不半途而废）突出重点、纲举目张（引导思考，走向制胜目标）重点商品（能带动其他商品销售）重点某省市场规模、潜力、利润空间、竞争状态）访问数量与质量超越对手攻击弱者与薄弱环节原则某省市场地位较弱者攻击强者的致命弱点控制大客户原则客户已经趋向两极分化提高客户占有率的关键（控制大客户）要职、要员乃至总裁要露面露面不能过于轻率与频繁不能急于求成巩固要塞，强化地盘原则维护客户占有率某省市场占有率未访问客户为零原则未访问客户为零关系不良的客户为零5、ARS战略的三个基本概念有效出货降低存货降低运营费用使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。减少各环节的存货，即减少资金占用、减少存货变现风以及存货储运调拨上的费用开支。使存货转变为出货所需要的费用开支尽可能低，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。零售分销生产

有效销售消费价值链

企业竞争力的来源，在于通过深度分销建立起一条产、供、销价值链，一条与经销商共享的“价值链”。未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。企业要与经销商一起，建立一种多赢的机制，依靠有组织的努力，即管理，不断强化这条价值链，不断提高这条价值链的整体运行效率，是企业生存的根本。价值链的竞争是生存的关键经销商的根本利益是，依靠企业的品牌与管理的支持，建立起下家分销网络（经销商要成为网络经销商），建立起与下家网络的信誉关系，从而，某省市场责任区域进行地毯式覆盖某省市场秩序，形成一条：企业——-经销商——消费者的共生价值链。依靠这条价值链的相互依存关系，使经销商获得一种综合的经营能力，能够顺利展开多系列、多品种，以及低投入、低风险的“综合经销业务”，可以进入持续经营、不断盈利的事业成长轨道，根本上改变经销商原有的投机色彩。建某省市场，并利某省市场，树立经销商的信心。站到比经销商更高的战略高度上，形成超然于经销商之上的能力（理念、经营思路、品牌发展思路等）位势。不能把全部希望寄托在经销商身上。通过培训，提高经销商的认同感和忠诚度，给经销商以物质与精神的结合，使之切实获得经济利益之上更多的附加价值。努力保持销售网络的稳定性和畅通性。让经销商和企业一起成长未来深度分销的基本命题谋求价值链整体运行效率加强管理

依靠深度分销，必须通过加强管理，加快有效出货、减少各环节的存货与减少运营费用，以此，提高各经销商环节现金流量、毛利水平与费用率的含金量。进而，激发各经销环节的积极性，共享价值链，提高整体运行效率。ARS战略的基本模式企业区域分销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款付款补货派出业务员1、指导2、帮助3、约束4、激励派出促销员1、促销2、服务3、推广4、信息提要

一、ARS战略的基本理念二、ARS战略的管理要点三、ARS战略的成功关键四、ARS战略的实施要素五、ARS战略的推进程序二、ARS战略的管理要点

净利润资金利润率现金流量提高有效出货减少环节存货控制运营费用如何实现

企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。

有效出货在管理上涉及到下列方面：1、整理分销网络渠道；2某省市场责任区域；3、分解目标业绩指标；4、制定工作任务计划；5、检查工作完成情况。提高有效出货1、整理分销网络渠道每个分公某省市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。据此对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有某省市场容量。按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。某省市（县）一某省市（县）多户的方式，某省市场进行滚动式或地毯式覆盖。长塘里幼儿园红旗小区▲湖南歌舞团中南地质局人民中路城南中路梓园路韶山北路XX区C1—(1)区☆★○○●▲△▲○终端零售分布图□□

零售店普查一览表

有无本品类型详细地址店主电话店名路名序号类型：☆大型商场★某省市□批发●零批兼营○零售▲某著名企业摊点区域：XX区C1(1)填表年月日2某省市场责任区域依靠有组织的努力，依靠管某省市场责任落到实处。明确分公司组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。各级管理干部必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。要把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。要加强对业务人员，以及促销人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。总经理计划部门（1人）执行经理（1人）财务部门（4人）营销部门（1人）区域主管（7人）城市主管（6人）业务员（4人）促销员（40人）1，计划2，组织3，领导4，控制某省市场进行覆盖1，计划部门---统计分析进销存数据，协调各环节物流。2，财务部门---监控目标管理过程，控制现金流量与费用。3，营销部门---加强渠道促销，提高分销力与品牌价值。4，执行经理---加强队伍管理，提高访问客户数量与质量。图5XX分公司组织图3、分解目标业绩指标根据各区域竞争某省市场某省市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定的区域的目标销售任务。把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个区域主管及业务员。进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。各市场责任区域目标销售任务分解表20成长期201518E县/区15投入期152120D县/区25成熟期252320C县/区15衰退期252428B县/区25成长期152530A县/区本品牌占有率(%)竞争对手占有率(%)销售修目标销售正指数（万元）（%）市场潜力市场容量(%)竞争状态市场责任区域XX区域销量指数分析表品1品2品1品2品2销量指数分析图销量指数分析图XXXXXXXXXX各区2000年9—12月销售考核指标

4、制定工作任务计划每个管理者必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐进行。每个业务员要在计划的约束下，进一步督促下属促销员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。每个促销员要明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责。如助推理货员：⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。业务员工作计划表铺货率指标承诺表回款签约销售目标1234512345123451234516/301234512345123451234531指导帮助解决纠纷搜集信息理货促销客情关系注54321实际计划回款实际计划签约实际计划访问各客户1234512345123451234515/291234512345123451234514/281234512345123451234513/271234512345123451234512/261234512345123451234511/251234512345123451234510/24123451234512345123459/23123451234512345123458/22123451234512345123457/21123451234512345123456/20123451234512345123455/19123451234512345123454/18123451234512345123453/17123451234512345123452123451234512345123451累计实际计划累计实际计划访问数DCBA客户名日期本月重点1日均销售收入（元）2日均访问客户（家）3销售回款率（%）4销售NO:1排名（%）5客户占有率（%）某省市场占有率（%）7费用开支率（%）业务员（理货员）月回访计划表5、检查工作完成情况能否有效出货，最终取决于各级管理者持续的检查落实，不折不扣的检查落实。管理说到底“认真”二字。要依据反馈的管理用“日报表”或“”，对各级下属进行严格考核。在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手则与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。根据考核结果，以及前端反馈的信息，各级管理者都必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。XX公司促销员日报表

月度某省市场销售完成情况表

各区域月度销售业绩考核表业绩考核表SABCD办事处管理考核评分表办事处：月份：

深度分销的核心竞争力来源是“物流管理”，是控制各环节“存货”的能力。企业价值链整体运行效率的提高，有赖于减少各个环节的存货。

1、减少环节存货风险，2某省市场信息反馈，3、加强经销数据管理，4、改变计划要货方式，5、加强价格决策功能，6、加强渠道促销功能。减少各环节存货

1、减少环节存货风险在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指，变现风险与断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加；供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，某省市场地位的削弱。减少存货风险是维护与经销商关系、提高经销商利益，以及强化企业价值链的关键因素。在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。微利时代的特征产品成本销售收入销售毛利

2某省市场信息反馈盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使经销商的资金慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。这样势必会造成经销商对我的反弹，或压低我产品的价格，或要求我提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了企业的价值链。减少各环节的存货，唯一的办法就某省市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“商品批号”“竞争对手”等信息的反馈。要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。库存经销商产品分公司：填报人：填报日期：经理：单位：箱3、加强经销数据管理要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的，降低各环节的存货。对零批环节的数据进行管理。企业要通过自身的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商使用IT技术来处理数据，并与企业的数据库对接。从而使企业价值链在“存货理”上具有核心竞争能力。产品代号单位：万元销售统计累计10/19—10/25(44周)10/26—11/01(45周)11/02—11/08(46周)11/09—11/15(47周)11/16—11/18(48周)数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额R4818074.99170.05596716.470.000.00779121.50JK40X345910.389822.9520366.110.000.00647719.43JK50X6152.714071.792000.880.000.0012225.38XAD401000.281530.431100.310.000.003631.01LADX401090.321920.572640.780.000.005651.67AD2420954.733690.8311322.560.000.0035968.13LAD2421884.9412072.73870.200.000.0034827.87AD48402511.1123046.36427411.800.000.001060329.26YAD40X9462.9514174.4215364.790.000.00389912.16YAD50X30.01500.231000.460.000.0000.00小计1534742.42709820.351570644.3400.0000.0038151107.11销售数据统计分析表直营销售统计表直销进销存一览表经销商：时间：年月日——年月日填报人：内容日期销售趋势统计图

销售趋势统计图直营订货登记表补

库

签

呈门店名称：

地址：

申请人：填表时间：店方签认：主管签字：注：1、每次补库前必须统计好库存数量。2、正确填写补库签呈。3、由主管同意签字后，统一领出样品。4、及时将补库产品送至门店，由签收人签字带回公司存档。补库品种生产批号库存数量促销方式补库数量补库签呈表计划表

4、改变计划要货方式原则上以零批各环节的“进销存”的统计数据为依据，组织与提供商品资源。换言之，减少各环节存货的有效方法就是，根据经销商以及零售环节的实际“进销存”状态提供商品货源。如若本企业尚未建立起“进销存”数据采集系统，来支持供货决策；可以考虑采用分步式的配货原则，以减少各环节的存货。说服经销商加强数据管理，控制零批库存结构与总量，不要盲目申请订货，以加速资金；在完成本企业目标销售任务的同时，增加经销品种，提高综合毛利水平。除竞争策略的需要外，企业需特别注意，如锁定渠道与旺季囤货，在正常情况下不盲目对经销商进行压货。企业库批发商库零售商库前配送后配送销售购买申请补货申请补货分步式供货方式示意图

5、加强价格决策功能价格不是调节企业与经销商利益关系的杠杆，也不是调控物流的杠杆。盲目调价会引发窜货，损害经销商利益。价格是展开竞争的有力武器，价格是竞争的策略手段。企业与经销商的利益关系，或者说与经销商的利益结合点是商品的“流量”与“流速”，以及毛利水平或综合毛利水平。因此，必须根据竞争对手的“价格策略”调整价格，与对手展开竞争。必须关注竞争对手的出价，进行有效的营销组合，制约对手。当我们不能有效地控制渠道中的存货时，就会盲目地依靠价格或减价出货，规避存货风险，损害价值链的利益。6、加强渠道促销功能深度分销不只是建立零批通道，其还有掌控与接近终端的“渠道促销”功能。可以通过接近客户、接近终端消费者，把握实际需求，有的放失地展开促销活动，提高分销力，减少环节存货。加强对售点的理货与促销活动，加强对理货或陈列商品的规范管理，提高销量，减少存货。不断总结经验，并加强分公司之间经验的传播，共享成功。要制定专门的制度，来传播好的和行之有效的经验。注意决定确信比较欲望联想兴趣看见发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买是知名品牌成本高质量好服务意识浓放心，值！价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有人介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能分解图促销特案汇总表

一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润”、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货”、“降低存货”，以及“控制费用”直接相关。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。

在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：

1、控制宣传促销费用；2、控制人员相关费用。控制运营费用1、控制宣传促销费用深度分销的意义，以及业务人员的存在价值，就在于减少宣传促销费用；换言之，通过深度分销展开有组织的努力，不断提高业务员访问顾客的数量与质量，进而，不断提高分销能力。通过有组织的努力，不断减少存货上的“多与不足”的现象，以此减少宣传促销上的开支。非品牌提升上的宣传投入，一定要降低到最低限度；单纯意义上的宣传促销，属于纯粹的费用开支，一定要力图避免。在难以避免的情况下，必须通过程序与管理规范，进行有效控制，提高整体运行的效率，提高企业价值链的盈利能力。某著名企业签呈（直营）编号：第一联

销售部部门申请人促销时间主旨主要内容：预计销售额费用来源费用预算与投入比例（%）营企签认

年

月

日推广科签认

年

月

日审核

年

月

日核准

年

月

日备注促销申请表宣传品使用情况表年度促销费用来源、支出情况表

2、控制人员相关费用要改变用人的基本政策，精干高效，高待遇，高强度。招聘录用有潜质的人员，使之在高待遇高收入的引诱下，接受我严格的管理，不断地提高承担责任的意愿，提高承担责任的能力。进而不断地推动这支队伍向“客户顾问”转化。某省市人化”为原则，不断思考三个问题：

第一，每用一个人，能否带来一百万的销售收入，或是否会降低人均销售收入。第二，该新员工两年后还能干什么，有无潜力，能否向职业的客户顾问转化，能否适应我企业公司长期发展的需要。第三，各类员工的“职务”开支是多少，每用一个人的实际成本开支与费用是多少。通常情况下，职务成本是工资的三、四倍。提要

一、ARS战略的基本理念二、ARS战略的管理要点三、ARS战略的成功关键四、ARS战略的实施要素五、ARS战略的推进程序三、ARS战略的实施要素ARS营销模式基本要素目标任务分销商零售商某省市场企业业务员促销员终端网络管理系统培训某省市场核心客户2某省市场的划分某省市场

我公司相对优势较强（已经成为第二或第三）为第一（对手较弱）我公司相对优势较1．切入点选择市场全面调研（全国到区域某省市的潜力／环境／竞争对／消费者／产品等）。市场分析／预测／区域目标定某省市场地理划分。

重某省市场的选择标准。3、深度分销重点地区选择标准

4．重某省市场数据库的建立市场容量（现实的和潜在的需求量）消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点、偏好等。竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务状况、员工素质等。经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、老板及员工素质等。零售终端情况某省市场范围内零售商名录和基本资料等。5．分某省市场竞争某省市场变化。

6．制某省市场策略品种、价格、服务等策略。某省市场资源配置、对业务系统运行全面支持。与主要竞争对手优劣势比较竞争趋势动态分析8．区域目标责任体系的建立区域目标管理。—管理作风改变的重点与方向目标一致性。—确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力。—让部门按营销主线的目标，确立各自的支持与服务性某省市场（客户）第一，成果第一，现场第一。分公司（办事处）目标大区域目标业务员目标`销售公司整体目标实现分解实现分解实现分解实现目标的一致性营销公司总经理区域总监分公司经理业务主管l

提某省市场的速度l

某省市场占有率l

某省市场竞争地位l

提高品牌价值l

提高销售收入l

降低销售成本l

加强贷款回收l

加强核心客户联系l

加强员工队伍战斗力l

提高销售收入l

降低销售费用l

加强贷款回收l

提高员工满意度l

提高销售收入l

加强贷款回收l

提高客户满意度l

业务主管（业务员）结果目标（做什么）与行为目标（怎么做）1．核心客户的价值核心客户核心客户，在某省市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现某省市场第一关键所在。2．核心客户的选择与确立分析客户实绩—分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献；对责任地区的主要客户进行ABC分类。—根据销售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次要客户、普通客户）。核心客户标准核心客户分级—A级客户：即目标客户—B级客户：潜在核心客户—C级客户：待推进客户

准核心客户的基本特征

认同企业的价值理念，主推西域葡萄酒，遵守企业各项销售政策。有加盟联销的经历或意愿。有做大事业的内在冲动。年轻、有头脑、有文化修养。与工商、税务、卫生防疫等部门行政主管，以及社区关系良好。对员工负有责任。客观公正，讲信誉。尊纪守法，无不良记录。管理基础较好，进、销、存帐合理。有一定的经营实力、分销能力和物流配送能力等等。核心客户的确立协作持续发展发展客户群考核评估定级，确定目标沟通说服确定客户顾问指导服务3．核心客户关系深化核心客户利益与义务核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟）核心客户的维护（业务促进与感情沟通）支持核心客户服务核心客户—核心客户全面服务支持系统核心客户的考核分级—核心客户考核分级标准。核心客户群的发展公司资源市场环境客户顾问核心客户信某省市场信息分享/信息流建设流通/信息反馈某省市场调研协助商流：价格/订货/风险分担/促销/推广/广告/售后服务/零售网络改进/员工培训物流：采购流程及评估控制/存活管理流程及成本控制与销售支持/配送流程资金流：收入控制/费用成本控制/资金流管理/财务分析预测决策/资金安全核心客户全面服务支持体系1、终端网络组织形态终端网络建立贴近顾客，贴地而行走的营销网络体系。网络的航空港建设客户经理制与产品经理制2．终端的分布

根据2:8法则，在任某省市场上，约20％的零售商（或客户）主导着约80％的销量。某省市场调查与统计分析，把那些某省市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。3．终端的发展在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。终端网络管理的三条线：助攻线助攻线主攻线推广线服务线业务经理业务员导购员4．终端网络管理终端网络的管理要素（XX公司管理要素示例）1）零售覆盖2）CI形象3）组织机构4）人力资源5）物流系统6）业务流程7）信息系统8）某省市场某省市场调研、广告策划、促销策划）。9）价格管理10）服务质量11）商品管理网络维护—终端覆盖网络的维护关键点，把握我公司核心经销商、客户与终端零售商三者的共同利益基础。—这个共同基础就是增加销量或销售收入。—业务员（客户顾问）必须承担责任，按每一个特定零售商期望的目标销量或销售收入，指导他们疏通进货通道，促进产品销售流量。网络的巩固—要让第一个主推我公司产品零售商的毛利水平与毛利率提高。业务员（客户顾问）队伍必须围绕着零售商的盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访客户的质量。—向核心经销商客户传授全套行之有效的管辖终端网络的经验与规范。由核心客户依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。—客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时，围某省市场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网络零售商保持联系。

网络的提升业务员持续为客户服务过程感情联络诊断咨询帮助改善核心经销商系统支持零售终端不断进入客户顾问（业务员）的管理1．营销人员的职业化从业余选手到职业选手顾问＋销售员，咨询师＋销售员2．客户顾问的选拨与培训业务员的选拨标准业务员的培训系统管理培训

选择业务员的主要标准：—具有顾问式推销经历。—具有业务操作能力及经营管理方面的基础知识。—有较强的沟通协调能力和组织才能。—有责任心和上进心。—勤奋，吃苦耐劳。—有较强的分析问题和解决问题的能力。业务经理必须十分重视业务员的选拔和培养。特别是要培养业务员的种子选手，并通过业务员的成长，适应深度分销体系的长期发展。业务员的培训—以实战为主，急用先学，立竿见影，见利见效。辅之以专题培训。—必须高标准、严要求，迫使业务员面向现场，面向客户，积极探索咨询服务之道，持之以恒改进工作。—业务员主管必须了解一线业务员的情况，总结、归纳、提炼和推广业务人员的经验和行之有效的方式、方法。建立一种相互学习、资源共享、比学赶帮的氛围，提高整体的战斗力。3．客户顾问（业务员）自我管理

主抓三个环节：

--行动计划--工作写实--时间管理4．过程管理掌握信息（是否去了该去的地方是否见了该见的人是否干了该干的事）辅导（传教士、教练员、策划家、救火员）调整和控制（目标与结果偏差、行为纠正、政策调整）5．考核与激励考核要素（公司客户顾问考核指标与标准）激励类别（公司佣金激励与荣誉激励方式）6．学习与技能开发营销队伍团队学习型营销人员与学习型团队信息与知识、经验的共享提要

一、ARS战略的基本理念二、ARS战略的实施要点三、ARS战略的实施要素四、ARS战略的成功关键五、ARS战略的推进程序四、ARS战略成功关键

全员认同

专家指导共同努力领导支持成功深度分销是一个系统，上下左右，前方后方，必须某省市场的要求展开协同；必须按有效出货，减少存货以及控制费用的要求展开协同。改善系统管理的第一个问题是，提高产品的竞争力。对于老产品，要加强产品系列的整合，明确一个时期的主打品种，一波一波，有节奏某省市场；同时要在质量、外观包装以及定价上，要强似对手。对于新产品的开发，要突破原有的思维定势，寻求创新；同时，加强新某省市场的系统策划，以及有计划某省市场推广。改善系统管理改善系统管理的第二个问题是某省市场信息的反馈，加强一线“进销存”数据的采集、整理、传递与统计分析,并保持应有的警觉。依靠数据制定生产与供货计划，有效地衔接“产销期量”，减少产销矛盾，减少商品供应上的“多与不足”的矛盾。改善系统管理的第三个问题是，强化高层专业职能部门的功能，确保计划、营销、财务、配送与人力资源等子系统运行的顺畅，提升组织中各环某省市场的速度。尤其要强化总体策略制定的功能，确保有限的经营资源配置在产生成果的方向上，与对手展开竞争。改善系统管理的第四个问题是，将激活员工队伍作为重中之重。按某省市场争夺的要求，在明确业务体系及成果方向的前提下，依靠一系列行之有效的制度性规范，持续不断地激励和约束各部门、各层级员工朝着最终经济成果努力，并创造价值。所有员工都是依靠职务工作的出色表现与实际贡献获取报偿。各级管理者必须真正懂得提炼与传播企业统一的价值文化，及选拔和培养一支富有责任心，并用理念、信息、技能、工具武装起来的员工队伍。改善系统管理的第五个问题是，要展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力。提要

一、ARS战略的基本理念二、ARS战略的管理要点三、ARS战略的成功关键四、ARS战略的实施要素五、ARS战略的推进程序五、ARS战略的推进程序

ARS战略推进之阶段第一阶段（最短天）在本公司某省市场区域内，对自身的经销战斗力进行调整。延伸各区域战斗力，提高销售业绩.第二阶段（最短天）强化各区域的经销战斗力有意识，有目的地对现有客户进行精耕细作（在切入地区域成为NO.1）第三阶段（最短天）蚕食其他公司重要客户巩固原有阵地，开拓新客户区域NO.1ARS战略的第一阶段（A）某省市场竞争实况1、公司概要2、消费者特性3、经销商状况4、竞争者态势(填写有关用表)

--分公司名称及隶属关系--某省市场责任某省市市地县）--上年度销售额与月均销售额--拳头商品--员工人数、结构--客户类别--其它1、公司概要1.分公司概要

填表

年

月

日(1)分公司名称

分公司名称

总经理Tel：注册日期、资本

年

月

日

（万元）法人代表Tel：通讯地址（邮编）

联系人Tel：

(2)隶属关系下属单位或下属业务部名称负责人（经理）员工人数（人）上年总销售额（万元）

(3)责任区域（包括某省市场责任区域）

分公司所辖区域面积（Km2）人口（万人）户数（万户）上年总销售（万元）某省市

个郊县

某省市

地区

个郊县

某省市

地区

个郊县

某省市

地区

个郊县

(4)上年度累计销售总额排序全系列产品

主要规格/型号名上年总销售（万元）自营（%）批发（%）经销（%）月均销售（万元）①

②

③

④

⑤

⑥

合计

自营+批发+经销=100%

(5)人员情况（不含下级单位）人员类别男女≤25岁≤35岁>35岁初中高中本科硕士经营主管

经销业务

行政事务

财务、会计

后勤保障

维修服务

合

计（人）

(6)自营专卖店（办事处）名称营业面积（M2）营业员（人）上年销售(万元）月均销售（万元）

某省市

区

某省市

区

某省市

区

所在地(7)客户类别客户类别店铺数(家)占区域店数比例（%）月均销(万元)上年总销(万元)百货商店

电器商店

专卖店他营

联营

店中店

超某省市

其它()

其它(

)

合

计

(8)不动产分公司建筑总面积(m2)月租金（元/m2）仓储总面积(m2)仓储个数（个）车辆台数(台)货车（台）--商品偏好--购买地倾向--服务的要求--品牌的群体差异--需求趋势--营销对策2、消费者特性

某省市场消费特性调研表

(1)本地区消费者的商品偏好

品牌、价格、规格、外观、功能、质量偏好(调查员判断与依据)

现有资料的结论与判断/资料来源

某省市场消费特性调研表

(2)本地区消费者的购买地点倾向

大商城、一般商店、专营店等购买地印象(调查员判断与依据)

现有资料的结论与判断/资料来源

--经销商问卷调查（由经理或业务主管亲自调查）--经销商状况调查3、经销商状况3--1经销商态度调查

分公司（业务部）名称

填表

年

月

日商店名

调查者名（职务）地点

Tel：（部门名称）

1.请用一句话来表示你对本公司的印象，以及本公司的特色。

(1)请用一句话来表示你对本公司的印象与特色。项

目是这样有一点说不好基本上不是不是这样(1)对本公司有好感

(2)本公司有信誉

(3)本公司很注重客户

(4)本公司给人以亲切感

(5)本公司很容道

(6)本公司有活力

(7)本公司比较稳健

(8)本公司是优秀的

(9)本公司未来有希望

(10)本公司情报灵通

(2)请按下列项目作出回答

(3)请对本公司所提供的商品作出评价项

目好一般说不好不太好很不好评语硬件品种齐全

价格

交货期

稳定供应

商品质量

软件促销能力

提供信息

新商品供应

索赔处理

联络联系

(5)与本公司保持交的理由是什么。（1）商品好（2）价格公道（3）品种齐全（4）善于改进工作（5）有信誉（6）有良好的人际关系（7）经营稳定（8）精益求精（9）找不到合适的供应商（10）其它（

）理由/事实(1)注重利润(2)注重合作(3)善于改进(4)没什么印象(5)其它(科)(4)请问本公司的经营方式属于哪种类型(6)你认为本公司的业务员如何项

目非常好较好一般较差很差有何评语专门知识

人格品德

进

取

心

计

划

性

处事能力

责

任

心

3--2经销商状况调查(1)家电经销商排序

经销额排序经销商名称去年各经销商家电总销（万元）去年实销A公司彩电金额（万元）去年月均销售A公司彩电金额（万元）年销B公司彩电（万元）年销C公司彩电（万元）年销彩电D公司（万元）第一位

第二位

第三位

第四位

(2)家电经销商档案经销额排序经销商名称通讯地址（邮编）联系人（电话）去年营业总面积（M2）去年营业总收入（万元）去年营业人员总人数（人）第一位

第二位

第三位

第四位

(3)家电经销商的立场经销额排序经销商名称基本经营方针对A公司的总体评价对B公司的总体评价对C公司的总体评价对D公司的总体评价第一位

第二位

第三位

第四位

(4)家电经销商的态度经销额排序经销商名称对商品适销对路对验货差错率对最低库存量对POP展位导购对保持长期供销关系第一位

第二位

第三位

第四位

(5)家电经销商的愿望与建议经销额排序经销商名称在广告宣传方面在商品功能系列方面在价格政策方面在支付方式方面在服务维修方面第一位

第二位

第三位

第四位

4、竞争者态势--竞争者概要--竞争者优势--竞争者新举措--企业的生存与发展4.竟争态势调查表

(1)竞争者概要

地域年销额排序分公司名称(分销机构)去年销售金额（万元）某省市场占有率（%）去年拥有经销商数（家）去年经销商占有率（%）自营经销店、专卖店(家)区域内员工数（人）员工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

(2)竞争者优势（描述竞争者的有效举措与策略）地域年销额排序分公司名称（分销机构）广告宣传的定位方面商品促销导购方面服务营销方面商品的卖点方面与中间商经销商的联系方面第一位

第二位

第三位

第四位

(3)竞争者新举措

·竞争者最近某省市场中有何新举措？

·市场反响如何、发生了一些什么变化？·有什么影响，机会与威胁是什么?·有何对策与建议？(4)生存与发展(1)

·在现实竞争格局下，本公司的长处是什么？短处是什么？

·竞争者、经销商与消费者是怎样评价与看待我们的？

·应该如何提高品牌的知名度与美誉度？

·应该如何强化分销能某省市场占有率与库存）

·目前在经营管理上的主要困难是什么？

·将在什么方面可能出现大的问题与危机？·有何合理化建议？(4)生存与发展(2)分销组织运作能力分析指南(1)

(1)声誉（信誉）(2)资本实力（融资能力）(3)商品竞争力(4)品种系列长度、宽度(5)商品质量、技术含量(6)服务能力(7)价格应变能力(8)交货期（交货率、差错率）(9)库存结构(10)库存(11)开箱合格率（物流管理）(12)经销业务员人数(13)经销业务员访问数量(14)经销业务员访问效率（有效性）(15)经销业务员人均联系客户数分销组织运作能力分析指南(2)(16)经销业务员平均年龄(17)经销业务员素质（文化程度）(18)分销组织的分支机构数(19)营销方案策划能力(20)经销情报的管理(收集、传递、应用)(21)对经销商导购人员的培训、掌控(22)对经销商库存结构的把握(23)促销攻防(24)POP广告、卖点选择(25)展示会举办(26)电话应对(27)投诉处理(28)公共关系网(29)政治关系网(30)地域第一的形象与势态零售商运作能力分析指南(1)(1)声誉（商誉）(2)资本实力(3)营业面积(4)商品种类（联系的供应商数量）(5)地理位置（交通方便）(6)停车场(7)营业时间（长短）(8)营业员(人数，与非营业员的比例)(9)待客态度(10)营业员素质、年龄(11)导购、促销技能(12)导购、促销频度(13)店堂、展位布置与格局零售商运作能力分析指南(2)(14)投诉处理(15)最佳经商形象(16)社区关系(17)购物空间、冷热空调、环境卫生、采光(18)休息、饮食座位数(19)其它辅助设施(20)库存结构(21)库存(22)商业企业的背景关系(历史沿革)(23)企业的领导人素质(年龄、见识、能力)(24)价值观（商业经商信条）

终端调查问卷区域编号:访问时间:受访者:受访者联系电话:访问人:终端类型:

夜卖某省市

餐饮店

便利

宾馆一.终端基本情况1.背景:经营了多长时间？单位性质?2.经营规模:有多少包间?装潢情况?3.营业额:日流水有多少?菜单的价格水平?二.竞争对手1.竞品的种类有哪些?价格多少?2.竟品的日流量有多少?3.竞争对手有哪些促销手段?开平费是多少?有没?4.哪些葡萄酒产品比较好卖?什么价位的酒好卖?三.进货渠道1.主要从那里进货?2.大概多长时间进一次货?3.经销商送货还是自己取货?4.如何定货?是电话吗?四.交1.一般是现金结款?还是压货?2.压货的时间有多长?3.有无保底销量?4.是否收取进场和赞助费?五.什么葡萄酒比较受欢迎?为什么?六.您希望经销商提供哪些支持或者服务的改善?七.请谈谈您对本地某省市场的看法?八.什么顾客比较喜欢喝葡萄酒?经销商调查问卷区域编号访问时间:受访者:受访者联系访问人:一.经销商基本情况1.背景:经营了多长时间？单位性质?2.经营规模:(人员、仓库面积、配送能力）3.营业额:年营业额有多少?连续三年的营业状况?二.经营产品状况1.主要经营哪些产品?（葡萄酒占多少比例？经营哪些葡萄酒产品）2.葡萄酒的销量趋势？（近三年的葡萄酒销售变化状况）3.那种葡萄酒的毛利最大，前四名的毛利分别有多大？三.货物流向1.主要进货渠道有哪些（区域批发、厂商直接供货）2.主要为哪些客户供货（KTV、酒店、饭某省市、便利店）,有多少终端客户,他们的数量比例有多大?4.给这些客户供货量的比例有多大？5.这几类客户中,葡萄酒销量最大是哪类?四.交1.您定货的程序(电话订购)?2.一般一次进货量有多大?有无限制?3.您对供货商的付款方式怎样?4.主要竞争对手的进出差价?有无返利?如何返利?(多长时间,怎样计算?)五.什么葡萄酒比较受欢迎?为什么?七.请谈谈您对本地某省市场的看法?八.什么顾客比较喜欢喝葡萄酒?零售终端调查表区域编号

小组编号:填表人:填表时间：

月

日店名

联系电话

法人代表：详细地址

性质

经营多长时间经营面积：

包房数量：

月营业额：

菜单价格水平：品名规格月销量进货价格出货价格野力伯嚼总统黄轩大红鹰合计供货商场名称：

供货经销商名称：交现款（

）压货期（

）保底数量（

）其他（

）

促销品名称

开瓶费

厂家管理人员

有（）

无（）野力有（）

无（）有（）

无（）1\用简短的话结合以上汇总资料你思想的闪光点？2\谈一下你调查当中成功的经验?经销商调查汇总表经销商调查表区域编号

小组编号:填表人：

填表时间：月

日店名

联系电话

法人代表：详细地址

性质：国有（）其他（

）（月）（年）营业额：

经营多长时间:品名规格月销量进货价格出货价格野力伯嚼总统黄轩大红鹰月销量总计：出货方向KTV酒店夜卖店商店流量或比例供货经销商名称：交现款（

）压货期（

）保底数量（

）其他（

）

促销

促销品名称

开瓶费

厂家管理人员

有（）

无（）野力有（）

无（）有（）

无（）有（）

无（）反馈信息的要点新近发生了什么事件；事件涉及到哪些方面；各方面相互关系；是否意味着对手的强弱/优劣势转变；有何机会/威胁；有何对策建议。

ARS战略的第一阶段（B）

销售状态、趋势分析1、销售趋势分析2、商品ABC分析3、客户ABC分析（制作有关图表)

采集过去24个月（2年）数据制作月销售额统计表制作年累计销售额统计表（12个月某著名企业累计）判断趋势找出原因制订对策（见附表）1、销售趋势分析月年年年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

月销售额/年累计销售额统计数据表(空白)

分公司（业务部）名称

单位：万元月1996年1997年1998年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月销售额/年累计销售额统计数据表(示例)

分公司（业务部）名称

单位：万元

12345678101212345678910111212199619971998月销售额统计分析图——1

单位：万元

年累计销售额统计分析图——2

单位：万元月年年年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

分公司（业务部）名称

单位：万元主要经销商销售额统计分析表

400

300

专卖店蓝岛大厦新街口商场大中音响城主要经销商当月销售额统计分析图

制作ABC分析表A：累计比70%左右B：累计比95%左右C：其余至