《直播销售》课件-项目五 开展直播销售

项目五

开展直播销售直播销售目录

任务一

设计直播话术任务二

直播促销策略任务三

管理直播间的用户1．掌握直播开场、直播中、直播结束常用话术；2．掌握AI生成直播话术的方法；3．明确直播销售策略；4．熟悉用户评论管理、互动管理的形式和方法。知识目标1．树立创新意识、创新精神，能够创新直播销售思维；2．具备正确的价值观，严控质量，确保直播内容的真实性；3．养成诚实守信、遵纪守法的习惯，保证直播行为的合法性。素质目标教学目标1．能够在直播的不同阶段选择适合的话术；2．能选择合适的直播促销策略；3．能管理直播间的用户。能力目标

任务一

设计直播话术案例导入“直播达人”于大姐：为家乡玉米“代言”

58岁的于京美是山东省烟台莱州人，她当过售货员、经营过小卖部，如今她发挥自己视频直播方面的特长，助力莱州特产—登海玉米产业发展，村民们亲切地称她为“于大姐”。

登海1717是山东登海种业股份有限公司选育的，具有自主知识产权的高产玉米新品种。他们根据当地的气候和土壤条件，不断调整种植技术和方法，使得玉米的产量和质量都得到了极大的提升。2022年8月玉米丰收后，于京美第一时间参加了村里的电商直播培训。自此，她在实践学习中努力进步，逐渐成为村中电商销售领头人，更与村民分享经验，一同通过直播宣传当地玉米。为了让观众更了解登海玉米，于京美不仅用心撰写直播文案、练习直播话术，更与种业专家交流玉米相关知识、到田间地头参与玉米采摘，详细了解玉米的特色。在直播中，她既会讲解玉米的品质、口感和营养价值，还会介绍种子来源、玉米种植及管理方法等。除了玉米，她还介绍莱州的美景和海鲜，吸引客人到此体验田园风光。

截至2023年12月，于京美和村民们通过视频直播销售玉米为村民增收20万余元。谈及未来，她说要继续提升自己的直播技巧，带动更多的村民加入，助力乡村农业发展。设计直播话术思考：电商直播是否有技巧？【任务描述】

一场优秀的直播，通常离不开合适的直播话术。为了提升直播销售效果，王大婶用心练习直播话术，直播话术设计时分为哪几个部分？每个部分的设计要点有哪些？在本任务中，我们将探究直播话术，进而对直播话术的设计有全方位的把握。设计直播话术【任务准备】

在直播开场阶段，一般不涉及商品的正式售卖，主播的工作大多是欢迎用户和直播暖场。直播的开场非常重要，它决定主播能否在直播开始的第一时间吸引用户眼球，主播在开播时需要快速营造出强烈的互动氛围。根据直播开场阶段的工作内容，可将直播开场话术分为欢迎类话术和暖场类话术。一、直播开场话术设计直播话术【任务准备】（一）欢迎类话术1.欢迎类话术类型（1）欢迎单个用户。用户进入直播间时，主播都会礼貌的欢迎一下，以此来表达对用户到来的感谢，或者与用户进行简单的互动。主播运用类似的欢迎话术，可以表现出对该用户的重视，有利于拉近与用户之间的心理距离。（2）欢迎所有用户。在直播间观看人数较多的情况下，主播无法顾及到每一位用户，此时运用欢迎所有用户的话术较为适当。让所有的用户有被重视的感觉，更有参与感，才有利于留下来观看直播，一、直播开场话术设计直播话术【任务准备】（一）欢迎类话术2.欢迎类话术设计要点在设计欢迎类话术时，不仅要明确需要欢迎的对象，还要考虑用户的情感体验及话术本身的感染力。（1）明确欢迎的对象。明确欢迎的对象是单个用户还是所有用户。（2）重视用户体验。设计欢迎类直播开场话术时，可以通过用户名称+欢迎语+提问式的方式对用户提问，让用户评论、回答或分享故事，表现主播对用户的关注、重视。（3）话术要富有感染力。话术的感染力可从话术的表达方式进行体现。设计欢迎类直播开场话术时，要表明语气语调的变化和力度，欢迎用户时要使用热情的语气，语调要高昂，让用户第一时间感受到主播良好的精神状态，延长观看直播的时间。一、直播开场话术设计直播话术【任务准备】（二）暖场类话术1.暖场类话术类型（1）与福利相关。主播暖场时一般会直接表明为用户发放福利，如提及红包、优惠券、抽奖等关键词，通过这些关键词让用户获得情感上或物质上的愉悦，有助于活跃直播气氛。（2）与商品预告相关。主播暖场时会对直播内容有所保留，只提及商品的关键词和部分信息、介绍商品优惠，引起用户的好奇心和期待。一、直播开场话术设计直播话术【任务准备】（二）暖场类话术一、直播开场话术设计直播话术常用的暖场类话术示例暖场工作暖场方式话术模版参考话术发放福利发红包直接表明给用户发红包大家好，我是今天的主播，红包已经准备好了，你们准备好了吗？今天是我们品牌一周年庆典，主播准备了50个红包，一起来收获开播好运吧！发优惠券直接表明给用户发优惠券，并简单描述优惠券的使用条件现在我来给大家介绍今天的第一个优惠活动——满减活动。只要在直播间购买商品，满足一定的金额就可以享受满减优惠，让你购物更加划算！刚进直播间，没有领到优惠券的宝宝赶紧私信客服领一下优惠券！直播专享优惠券！错过真要等一年！抽奖表明抽奖方式，在抽奖时可通过评论、点赞与用户进行互动宝宝们，点赞到4万的时候我们会有一波抽奖，随机抽取2位宝宝领取大礼包朋友们，左上角福袋里有我们的新品，大家记得动动小手点击福袋抽奖预告直播商品介绍商品从商品的款式和主推商品出发今天直播间推荐的产品种类丰富，有护肤类、彩妆类、卸妆类等，每一款都是我们精挑细选出来的今天是我们的“周末567”，大家一定要守在屏幕前，我们将上架新品……介绍商品优惠重点突出商品的优惠力度今天直播间推荐的所有产品，我们都为大家争取到了一个很大的优惠，只有我们有这个价格，买到就是赚到今天的福利不是199元一盒，而是199元两盒，还加送一盒mini装，再加送一盒体验装【任务准备】请回忆你所观看过的印象最深刻的直播，你对哪位主播的开场话术比较有印象？假如你是一名主播，你会如何设计开场话术？议一议设计直播话术【任务准备】二、直播中话术设计直播话术（一）推销类话术（二）成交类话术（三）催付类话术（四）互动类话术（五）回答类话术【任务准备】二、直播中话术设计直播话术（一）推销类话术

推销类话术用于推销商品，此类话术通常是对商品的价格、特色、质量、使用方法等信息的描述，充分展示商品的特点与优势，以便用户了解商品的特色和使用场景，主播使用该类话术能够让用户加深对商品优势的了解，提高商品售出的可能性，为商品成交做铺垫。

推销类话术要体现商品特色。在设计推销类话术时，主播首先可以通过特定词语描述商品的特色和基本信息。这有利于主播掌握商品卖点，也能帮助用户买到心仪的商品。其次，针对不同品类的商品，主播要注意用词的准确性，描述的合理性。在介绍服饰类商品时，主播可以从品牌、风格、面料、版型、价格、做工等方面总结服饰的特色。【任务准备】二、直播中话术设计直播话术（二）成交类话术

成交类话术通常在推销类话术之后使用，主要用于促进商品成交。这类话术旨在表现商品的价格优势、商品销量，话术中会涉及“销量”、“库存”、“数量”等词，刺激用户尽快购买商品。

成交类话术要满足用户需求。一般情况下，用户会从商品的品牌、价格、质量、功能等方面考虑购买商品的必要性。设计成交类话术时，要充分考虑用户的购买需求，商品的品牌可直接以关键词的形式表达出来，即直接点击商品品牌。描述商品质量时，可从材质、做工、细节等方面进行描述。总之，要尽可能描述清楚商品购买的必要性，体现商品的性价比，满足用户的购买需求。【任务准备】二、直播中话术设计直播话术（三）催付类话术

催付类话术即催促用户尽快付款的话术，主要针对拍下商品但暂未付款的用户，这类用户通常是因为购买需求不够强烈或支付上存在问题未及时付款。为促使用户尽快付款，催付类话术通常会再次提及商品特色和优惠等重要信息，强调商品的物美价廉。同时，催付类话术还与商品购买时间及数量有关，通过“一分钟购买时间”“最后20件”等词，营造出商品被抢购的紧迫感，催促用户尽快付款。

催付类话术要营造紧迫感。催付类话术主要通过描述商品的稀缺和紧迫，促使用户尽快下单付款。设计催付类话术时，可以简单提及商品特色和优惠等信息，还要再次强调商品折扣、优惠和商品的数量、时间限制。描述商品折扣、优惠时，可以选用折扣、满减、直降等短语体现商品的价格优势。描述商品的数量、时间限制时，可以使用“只有”“只剩”“最后还有”等词语给用户营造一种紧迫氛围，促使用户尽快下单付款。【任务准备】二、直播中话术设计直播话术（四）互动类话术

推销类话术、成交类话术和催付类话术的侧重点都在商品上，互动类话术的侧重点则是在与用户的关系上。互动类话术通常通过“点赞”“评论”“分享”“关注”等词体现，主播使用互动类话术能够让用户参与到直播中，提升用户的购物体验。主播通过引导用户点赞、评论、分享直播，或吸引用户参与抽奖活动等都加强了与用户之间的交流。

互动类话术并非局限于直播中，也同样适用直播开场和直播结束，它是与用户建立良好互动关系的重要枢纽，主播使用互动类话术可以维护用户的稳定。互动类话术要有吸引力。有足够的吸引力，才能达到与用户互动的目的。设计互动类话术时，要从加大用户的参与意愿方面进行考虑，话术在提及互动行为时要包含参与互动的福利，可以直接使用点赞、评论、转发等配合红包、免单等的形式，通过给予用户物质奖励吸引用户参与互动。【任务准备】二、直播中话术设计直播话术（五）回答类话术

回答类话术是解答用户疑问的话术。在商品推销的过程中，用户会对商品的使用方法、细节或售后等多个方面产生疑问。主播若能及时解答用户的疑问，有利于提升用户的好感度。针对不同的商品，回答类话术会有所差异。针对服饰类商品，主播的回答话术一般会包含尺码、衣长、版型等内容；针对美妆类商品，主播的回答话术通常会包含色号、质地、沾杯与否等内容。用户的问题一般都是用户迫切希望解决的，主播运用回答类话术及时解答用户的问题，可以提高商品成交率。

回答类话术要有针对性。要保证回答的话术与用户需要解决的问题相对应，话术内容能够直接解决用户的问题。此外，设计回答类话术时，要对用户可能提出的问题进行分类，区分问题是与商品本身相关，还是与商品售前售后、物流信息等相关，通过分类预设问题的答案，以便及时解答用户的疑问。

除了上述的直播中话术外，还要考虑直播中可能会用到的其他话术，如商品购买方法方面的话术，可以直接采用简短、通俗易懂的句子将购买方法设计成一目了然的步骤。此外，描述商品的使用方法时，要采用口语化的表达方式，便于用户更全面地了解商品信息。售后问题也需要设计相关话术，以减轻用户的售后顾虑。设计关于售后问题的话术时，要选用肯定性的词语体现对用户负责的态度，如“无理由”“保证”“保修”“包换”等词，保障用户的购买体验。【任务准备】分析以下话术分别属于直播中话术的哪种类型？（1）“主播是混油皮，用的是1号，xx宝宝你是干皮，建议你拍3号链接”（2）“今天这场直播，这款皮鞋我们只申请到100双，库存只有15双了，还有10双，还有5双，只剩3双……”（3）“下面开始抽奖，准备好的宝宝扣666，看看有多少人想参加我们的福利”议一议设计直播话术【任务准备】三、直播结束话术设计直播话术（一）感谢型话术（二）重复型话术（三）预告型话术【任务准备】三、直播结束话术设计直播话术（一）感谢型话术

这类话术通常用于主播表达对用户观看、关注直播及点赞、评论、转发等互动行为的感谢，可以体现主播的真诚、感恩的态度，赢得用户的好感。

主播根据不同的情况可以说不同的祝福结束语，用户是个大群体，经常换感谢型话术才能吸引不同的人群。例如可以使用顺口溜，可以让用户记忆更加深刻。【任务准备】三、直播结束话术设计直播话术（二）重复型话术

这类话术主要用于对用户简单介绍整场直播商品中的主推商品，推荐热卖商品，重复强调商品的优惠力度并通过描述商品销量和购买速度等，吸引新用户赶紧下单，提醒已经下单的用户尽快付款。

主播总结直播内容的时间比较有限，不可能全面总结直播情况，此时只需要描述商品的重要信息和用户感兴趣的内容即可。设计直播结束话术时，可将商品的重要信息提炼成关键词，不可将全部内容多次重复。【任务准备】三、直播结束话术设计直播话术（三）预告型话术

这类话术主要是将下次直播的一部分信息提前告知用户，提前为下一次直播预热。话术中通常包含下次直播要售卖的商品、优惠、福利或嘉宾阵容等信息，以此提高下次直播的吸引力，激起用户的好奇与期待。这类话术一般还会包含下次直播的具体时间，引导用户准时观看直播，增强用户黏性和提高用户忠诚度。

主播透露下次直播的福利，激发用户观看的欲望，为此埋下伏笔，为下次直播奠定好基础。【任务准备】设计直播话术四、使用AI生成直播话术（一）AI的概念人工智能（ArtificialIntelligence），英文缩写为AI。

是新一轮科技革命和产业变革的重要驱动力量，是研究、开发用于模拟、延伸和扩展人的智能的理论、方法、技术及应用系统的一门新的技术科学。（二）AI写作的概念与优势1.AI写作具有高效性2.AI写作具有准确性3.AI写作具有可定制性【任务准备】设计直播话术（三）常用的AI写作工具1.ChatGPT2.NewBing3.NotionAI4.Copy.ai5.文心一言6.通义千问四、使用AI生成直播话术【任务实施】设计直播话术活动

使用AI写作工具设计直播话术【任务实施】设计直播话术活动

使用AI写作工具设计直播话术

1.点击开始体验，在相应的输入框中输入“设计6条关于服装品牌直播的开场话术”点击按钮【任务实施】设计直播话术活动

使用AI写作工具设计直播话术2.在相应的输入框中输入“设计6条服装品牌的直播中话术，商品为女式冲锋衣，修身款，防雨透气”点击

按钮，生成6条直播中话术。【任务实施】设计直播话术活动

使用AI写作工具设计直播话术3.在相应的输入框中输入“设计6条服装品牌直播结束话术”点击按钮，生成6条直播结束话术【任务实施】设计直播话术活动

使用AI写作工具设计直播话术直播开场参考话术1大家好，欢迎来到我们今天的直播间！我是你们的主播xx，非常高兴能在这里与大家相聚。今天，我要为大家带来的是我们品牌最新一季的服装系列，每一款都充满了时尚与个性的魅力。快来跟我一起探索这场视觉盛宴吧！2亲爱的朋友们，你们好！感谢大家在百忙之中抽出时间来到我们的直播间。今天，我要为大家展示的是我们品牌精心打造的服装新品，无论你是追求潮流的年轻人，还是注重品质的中年人，都能在这里找到适合你的款式。快来跟我一起看看吧！3大家好，欢迎来到我们的服装品牌直播间！我是你们的主播xx，今天我要带大家走进一个充满时尚与创意的世界。我们的品牌一直致力于打造高品质、高设计的服装，相信一定能满足大家的品味和需求。让我们一起开启这场时尚的旅程吧！4各位观众朋友们，你们好！欢迎来到我们今天的直播现场。今天，我要为大家带来一场关于服装的盛宴。我们的品牌以独特的设计和卓越的品质赢得了广大消费者的喜爱，相信今天的直播也能给大家带来惊喜和收获。让我们一起期待吧！5大家好，我是你们的主播xx，非常荣幸能够在这里与大家分享我们品牌的最新服装系列。我们的品牌一直秉承着时尚、舒适、实用的设计理念，为大家带来了一系列高品质的服装产品。今天，我将带领大家领略这些新品的魅力，希望大家喜欢！6亲爱的朋友们，欢迎来到我们的直播间！今天，我要为大家呈现一场关于服装的视觉盛宴。我们的品牌注重细节和品质，每一件服装都经过精心打造和严格筛选，力求为大家带来最好的穿着体验。快来跟我一起感受这场时尚与品质的碰撞吧！直播中参考话术1各位亲爱的观众，现在我们手中的这款女式冲锋衣，真的是集时尚与功能于一身的佳作。修身的设计，能够完美展现女性的曲线美，无论是户外探险还是日常穿着，都能让你成为焦点。而且，它的防雨透气功能，让你在雨天也能保持干爽舒适，真的是非常实用哦！2大家好，看这里！这款女式冲锋衣，修身而不紧身，穿着起来既舒适又显身材。更重要的是，它采用了先进的防雨透气技术，让你在享受户外活动时，不必担心雨水打湿衣物，保持干爽的同时，还能自由呼吸。这样的好货，千万不要错过哦！3女士们，注意看啦！这款冲锋衣简直是你们的户外必备神器。修身设计凸显身材，防雨透气功能则让你在恶劣天气中也能从容应对。穿上它，无论是徒步旅行还是登山探险，都能让你既时尚又安心。快来选购吧，给自己一次全新的户外体验！4亲爱的朋友们，你们还在为雨天出门穿什么而烦恼吗？这款女式修身冲锋衣就是你的最佳选择！它不仅能防雨，还能保持透气，让你在雨天也能保持干爽和舒适。修身的设计更是让你穿出自信与美丽。快来试试吧，相信它会成为你的新宠！5大家好，今天我要给大家推荐一款非常实用的女式冲锋衣。它采用修身设计，能够完美展现女性的身材魅力。同时，它的防雨透气功能也是一大亮点，让你在户外活动时，无论遇到什么天气，都能保持干爽和舒适。这样一款既时尚又实用的冲锋衣，你还在等什么呢？快来抢购吧！6各位观众朋友们，现在我们为大家展示的是这款女式修身冲锋衣。它的设计简约而不失时尚感，修身版型更能凸显女性的优雅气质。更重要的是，它还具有防雨透气的功能，让你在雨天也能保持优雅与自信。如果你正在寻找一款既适合户外又适合日常穿着的冲锋衣，那么它绝对是你的不二之选！【任务实施】设计直播话术活动

使用AI写作工具设计直播话术直播结束参考话术1亲爱的朋友们，今天的直播就要结束了，非常感谢大家的陪伴和支持！希望我们的产品能够给大家带来惊喜和满意。如果有任何问题或需要进一步的了解，随时欢迎联系我们。期待下次直播再与大家相聚，祝大家生活愉快，购物愉快！2各位观众，时光飞逝，今天的直播即将画上句号。非常感谢大家一直以来的关注和支持，是你们让我们有了持续前进的动力。希望我们的服装品牌能够成为你们时尚生活的一部分。期待下一次直播再与大家分享更多好物，再见啦！3大家好，直播即将结束，非常感谢大家的聆听与参与！今天为大家展示的每一款服装都是我们品牌的精心之作，希望它们能够给你们带来美好与温暖。如果有任何需求或建议，请随时告诉我们。期待下次直播再见，祝大家晚安！4各位亲爱的观众朋友们，今天的直播就要告一段落了。非常感谢大家的陪伴和支持，是你们的热情让我们更加热爱这份工作。希望我们的服装能够给你们带来美丽与自信。如果有任何问题或需要帮助，请随时联系我们。期待下次直播再与大家相聚，再见！5亲爱的朋友们，直播即将结束，再次感谢大家的参与和支持！我们很高兴能为大家带来这场关于时尚的盛宴。如果大家对今天的服装有任何疑问或需要进一步的了解，请随时与我们联系。期待下次直播能再次与大家分享更多精彩内容，祝大家生活愉快！6各位观众，今天的直播即将落下帷幕。非常感谢大家的守候与关注，是你们的支持让我们更有动力去创新和服务。希望我们的服装能够给你们带来舒适与美丽。如果有任何建议或反馈，请随时与我们分享。期待下一次直播再与大家见面，再见啦！【知识拓展】设计直播话术AI写作在社会科学中的应用一、AI在历史研究中的应用二、AI在心理学研究中的应用三、AI在社会学研究中的应用【练一练】设计直播话术根据不同的直播商品，分别设计直播话术，完成表中不同产品直播词设计类别直播开场直播中直播结束烟台苹果

风筝

运动鞋

护肤品

任务二

直播促销策略案例导入直播间卖咖啡，瑞幸要制造下一个爆款2022年4月11日，瑞幸咖啡和椰树牌椰汁的联名产品“椰云拿铁”在社交媒体上走红，一时成为微博、小红书上的社交货币。黑底大字的杯套和手提袋，浓浓的椰树牌风格，让人耳目一新。根据瑞幸咖啡官方公布的数据，4月11日“椰云拿铁”上市首日总销量超过66万杯。而瑞幸前一年推出的网红单品“生椰拿铁”，近一个月才完成50万杯的销量。看来，“椰云拿铁”有望成为继“生椰拿铁”之后的下一个爆款。实际上，瑞幸也立下了“椰云拿铁”年内销量1亿杯的目标。为了达成这个目标，除了依靠常规的小程序、APP、外卖平台点单自提或配送，瑞幸还在通过直播这一渠道拓展更多客源。在抖音、淘宝、微信视频号三个平台上，瑞幸均开设直播带货，且直播玩法各不相同，但目的都是为线下门店引流。比如在抖音直播平台，以主播带货直接推动产品销量。2022年4月14日当天，瑞幸咖啡的抖音直播间带货的产品有新品“椰云拿铁”、招牌产品“厚乳拿铁”、“陨石拿铁”、瑞纳冰系列组合产品等。在价格方面要比直接小程序或APP点单优惠力度更大。当天直播间人数在1500上下浮动。微信视频号直播则以一种陪伴的方式呈现。直播间为位于北京的一家瑞幸门店，主要是以一位身着工作服的店员在柜台前与观众互动为主要内容，直播期间会有优惠券赠送活动，以及免单福利抽奖活动等。视频号的直播引流主要来自于社群私域流量，即瑞幸的企业微信号、官方公众号，据统计，瑞幸咖啡视频号已直播260场。瑞幸2020年公布的数据显示，其围绕门店构建了9000多个私域社群。而在淘宝直播中，瑞幸则使用虚拟主播来介绍店内产品，从而引导消费者购买。瑞幸董事长兼首席执行官郭谨一表示，业绩的提升得益于交易客户数量增加、产品销售量增加和平均售价提高带来同店销售额的增长。加上门店运营效率的提升，使得自营店的利润率和盈利状况有实质性改善。直播促销策略【任务描述】

瑞幸咖啡在直播间使用适合的促销策略是其成功的因素之一，直播间都有哪些促销策略呢？本任务我们将和大家一起学习直播间的三种常用促销策略。直播促销策略【任务准备】（一）抽奖促销的形式（二）抽奖设置（三）开展抽奖活动的注意事项一、抽奖促销直播促销策略【任务准备】（一）抽奖促销的形式1.签到抽奖2.点赞抽奖3.问答抽奖4.评论抽奖一、抽奖促销直播促销策略【任务准备】（二）抽奖设置1.奖品选择奖品的选择至关重要，应充分考虑目标受众的需求和喜好。一般来说，高价值、实用性强且与目标受众群体匹配的奖品更容易吸引观众参与。例如，可以是店铺的热销产品、限量版商品，或者是与直播内容相关的特色礼品。2.抽奖规则明确抽奖规则是保障抽奖活动公平、公正的关键。规则应详细、清晰，包括参与条件、抽奖时间、抽奖方式、奖品领取方式等，避免产生歧义或纠纷。一、抽奖促销直播促销策略【任务准备】（三）开展抽奖活动的注意事项1.保证公正与公平原则2.合规运营3.奖品设置4.活动规划5.后续跟进6.数据分析与优化一、抽奖促销直播促销策略【任务准备】二、赠品促销直播促销策略（一）赠品促销的形式（二）赠品设置（三）开展赠品促销活动的注意事项（四）赠品促销的直播互动与宣传【任务准备】直播促销策略二、赠品促销（一）赠品促销的形式1.限时赠品限时赠品是一种常见的促销策略，可以通过增加消费者购买的紧迫感来促进购买行为。2.满额赠品满额赠品是一种适用于提升客单价的促销策略，可以鼓励消费者增加购买数量或选择高价位的商品。3.互动赠品直播平台提供了丰富的互动功能，商家可以利用这一特点设计互动赠品，增加观众的参与度和购买意愿。【任务准备】直播促销策略（二）赠品设置1.赠品选择赠品作为附带产品要和商品有关联性，能够提示商品，即通过赠品能使消费者想起本品牌是销售什么的。2.赠品价值感塑造价值的意思不是让商家将送赠品等同于打折降价，赠品应具有一定的价值感，不仅使消费者感到获得了实惠，还把属于赠品自身的价值塑造清楚。3.赠品个性化及质量根据目标受众的喜好和需求，选择具有个性化的赠品，这样更能引起消费者的共鸣和兴趣。二、赠品促销【任务准备】直播促销策略（三）开展赠品促销活动的注意事项1.社交媒体宣传

2.赠品数量限制

3.赠品领取方式

4.数据分析5.优化策略二、赠品促销【任务准备】直播促销策略（四）赠品促销的直播互动与宣传1.赠送条件2.直播展示3.互动讲解4.赠品促销二、赠品促销【任务准备】三、特价促销直播促销策略（一）特价促销的形式1.节日促销节日促销主题关键词举例春节过节、红包、送礼春节年货好物清单元宵节猜灯谜、元宵欢乐猜灯谜，喜庆过元宵劳动节长假、福利五一小长假福利，低价总动员母亲节/父亲节感恩、父爱、母爱感恩母/父爱，享受幸福儿童节童年、快乐给孩子的礼物，从这里找寻七夕节爱情、浪漫、甜蜜给他/她一份特别的礼物教师节谢师恩、教师感谢师恩，送给最可爱的人国庆节国庆、长假、祖国国庆豪礼等你来中秋节中秋、团圆、月饼金秋特价乐开怀元旦新年、元旦、跨年元旦大促，低价购物，豪礼相送2.时令促销（1）清仓型促销（2）反时令促销3.特定周期促销【任务准备】三、特价促销直播促销策略（二）开展特价促销活动的注意事项1.特价商品选择与定位（1）热门商品：选择当前热销的商品或受消费者喜爱的产品系列进行特价促销，这样可以迅速吸引目标受众的注意。（2）库存清理：对于库存积压的商品，通过特价促销可以加速销售，减少库存压力。（3）新品推广：针对新上市的产品，可以设定一段时间内的特价促销，以吸引消费者尝试购买并了解新品。2.特价促销的幅度为使特价产品的降价幅度有一定的竞争力，特价促销前要做好促销效果评估，估计促销新增的销量、盈利变化，再结合促销的目的，综合判断出该产品是否适合做特价，并确定最佳的特价幅度。3.特价促销持续的时间一般来讲，特价促销的持续时间设定为两周为宜，不要超过一个月。传统店铺一般活动的持续周期控制在12—15天之间，在这一活动周期内含有两个双休日，这样能够涵盖更多的消费者流量，网店也可予以借鉴。【任务准备】三、特价促销直播促销策略（三）特价促销的直播展示与互动1.特价标签在直播间中，为特价商品设置醒目的标签或标识，让消费者一眼就能识别出哪些商品有优惠。2.实时更新主播应实时更新特价商品的信息，包括剩余数量、剩余时间等，保持直播间的活跃度。3.互动引导主播可以通过互动方式引导消费者关注特价商品，如提问、抽奖等，提高观众的参与度和购买意愿。4.销售数据分析通过对比特价促销前后的销售数据，分析特价策略对销售量的影响。5.消费者反馈收集消费者对特价商品的反馈和评价，了解他们对价格、品质等方面的满意度。6.策略调整根据销售数据和消费者反馈，适时调整特价商品的种类、折扣力度和促销时间，以优化促销效果。1.【任务实施】直播促销策略一、纪念促销二、引用举例式促销三、组合促销四、奖励促销五、借力促销六、主题促销活动

设计促销活动【练一练】设计直播话术直播间促销活动策划“美肌小铺”是一家主打天然护肤的国货品牌，产品涵盖面部精华、乳液、面膜等，受众主要为18-45岁注重肌肤健康、追求性价比的女性消费者。品牌已积累一定量线上粉丝，但近期销量增长乏力，计划开启一场时长2小时的直播，期望借此提振销量、吸引新客、增强用户粘性，直播定在周末晚上8-10点。现有的资源与条件1.

拥有专业护肤研发团队，产品品质获多方专业认证，成分天然、温和，适合多数肤质。2.

直播间设备齐全，画面、声音清晰，可流畅互动；主播是品牌资深培训师，护肤知识扎实，形象气质佳，沟通能力强。3.

准备投入10万元作为本次直播的促销成本，涵盖赠品、优惠券、抽奖奖品等费用。基于品牌定位与受众，请你设计一套完整的直播促销活动方案，需明确活动目标、预热推广策略、直播中的促销玩法以及活动后续跟进措施。

任务三

管理直播间的用户案例导入东方甄选的“差异化”走红之路“牛排的‘原切’怎么说？OriginalCutting。”“ShallIcomparethee(you)toaSummer'sDay？能否将你比作夏日璀璨？这是此刻，我想对你说的话。”“人类的终极浪漫就是宇宙星辰，我们，就是宇宙星辰的孩子”……你很难想象，这些表述，源自于一个带货直播间。几乎是在一夜之间，新东方旗下的抖音账号——东方甄选“爆”了。那么，新东方东方甄选是如何做到短时间内迅速爆红的？“差异化”是一个被时常提及的词。东方甄选的“差异化”的落脚点究竟在哪里？这些差异点又如何导致了生意增长？直播内容重新定义。从双语讲货，到分享充满好奇的天文地理历史，粉丝都展现出浓厚的兴趣。一边双语直播，一边顺便带带货成为它的差异点。实际上远不是如此。打开直播间，除了让用户在知识上有所增益，这里还有“霍去病封狼居胥”的历史讲解，康德“头顶的星空和心中的道德法则”哲学答疑，“千山鸟飞绝，万径人踪灭”的语文诗句，其中还渗透了个人的故事，让直播内容更加出彩。

颠覆传统主播定位。无论是自称“兵马俑”的东方甄选直播带货主播董宇辉，还是将商品和英语知识点信手拈来的yoyo，都令人印象深刻。东方甄选主播们不仅仅是高密度、高水平的知识输出，生活常识、文化典故的分享，更吸引人的是他们各具特色的人设，令人记忆深刻。东方臻选将主播这一角色重新定位。以董宇辉为代表，他们身上渗透的不仅是学识，还有幽默、感性、年轻人的坚持。从人设塑造这层内容逻辑来看，角色的魅力、亲近感，这刷新了抖音用户的体验。而这一人设的另一层价值则是“可信”，内容和转化以人设为链接形成了强关联，有效提升了东方甄选的转化效率。东方甄选还在成长之中。当然，它以内容为驱动，实现生意倍增的案例，已经给了抖音电商品牌、商家以启示与信心。市场期待更多的品牌、商家，打造出更多以好内容创造好生意的案例，也期待它们以直播间为窗口，创造更多“抖音热点”，带动积极的社会风尚。思考：为了管理直播间的用户【任务描述】

在东方甄选直播间播法互动的不断迭代是其差异化走红的重要方面，对于直播带货而言，其面向的对象是用户，直播团队想要真正有效的开展直播电商活动，一定要注重用户管理，本任务我们将和大家一起学习一下怎样管理直播间用户。。管理直播间的用户【任务准备】（一）有效管理用户评论的方法（二）直播间评论区的维护策略一、用户评论管理管理直播间的用户二、用户互动管理（一）与用户互动的原则【任务准备】（一）有效管理用户评论的方法一、用户评论管理管理直播间的用户1.及时回复用户在直播过程中的实时评论，无论是正面还是负面商家都应尽量及时回复，表达对用户的关注和重视，这有助于建立用户与商家之间的沟通互动，提高用户满意度。2.分析用户评论商家需要仔细分析用户评论中的关键词，了解用户对产品的真实反映。通过对用户评论的看法和建议进行统计和分析，商家可以发现产品的优点和不足之处，从而进一步改进和提升。3.挖掘正面评价商家应重视挖掘和跟进用户对产品的正面评价。这些正面评价可以作为促销和口碑效应的依据，可以被用于制作宣传材料、推荐给其他消费者，增加产品的曝光率并提升口碑。4.管理负面评论面对负面评论，商家需要冷静应对。首先要优先解决用户的问题或不满，诚实客观地回应用户意见，并承诺进行改进。其次，商家还可以通过主动沟通找出问题产生的原因，并采取措施防止类似问题再次出现。通过高效的问题解决，商家可以转变消费者的态度，并重新赢得用户的信任。【任务准备】（二）直播间评论区的维护策略一、用户评论管理管理直播间的用户1.人少多回复、人多少回复，主播控制直播间节奏2.直播间评论区维护需要以销售为导向3.不同时间段，不同的评论区维护工作4.按照直播方案规划引导控制节奏5.遇到不好的评论不要逃避和欺骗6.常见的直播间评论区维护方式【任务准备】（一）与用户互动的原则管理直播间的用户二、用户互动管理1.真诚真诚是一种崇高的道德情感，是与用户沟通和互动的前提条件，更是取信于用户的基础。在与用户互动的过程中，直播团队应当保证真心诚意、态度诚恳、不说谎话。2.礼貌保持礼貌可以帮助直播团队树立良好的形象，在与用户互动的过程中，亲切的礼貌用语可以快速拉近与用户之间的距离，让用户感受到直播团队的热情与真挚。例如，在用户关注直播间账号后可以说“非常感谢××宝宝的关注”，在用户下单后可以说“非常感谢××宝宝的支持”。一般来说，直播间常用的礼貌用语有“请”“谢谢”“对不起”“非常抱歉”等。3.耐心许多初次进入直播间的用户可能会对直播团队的部分行为有许多疑问，因此在与用户互动时还要保持耐心。面对用户的疑问，直播团队要耐心解答并积极解决。面对用户的质疑，直播团队更要以理服人，耐心地对用户解释。4.尊重尊重是一种崇高的道德情感，尊重他人也是赢得他人尊重的前提。直播间开展各种互动活动时，许多用户会发表自己的观点或看法，直播团队应当尊重用户，不对其观点或看法作反驳或批评。5.及时回应与一对一沟通不同，在直播间与用户沟通和互动的过程是一对多的，并且用户评论基本都是通过发送弹幕进行。为了避免冷落用户、漏回用户评论，直播团队一定要及时对用户行为和评论作出回应，如及时回复问题、感谢用户的点赞或分享等。【任务实施】管理直播间的用户（一）派发红包

红包的类型：

（1）红包雨

（2）基础红包

（3）砸金蛋

（4）口令红包

（5）点赞有礼活动

与用户互动【任务实施】管理直播间的用户（二）抽奖互动1.签到抽奖2.点赞抽奖3.问答抽奖4.特价抽奖5.评论抽奖活动

与用户互动【任务实施】管理直播间的用户（三）连麦互动1.连麦PK连麦PK的大致流程是开启直播后，主播向其他主播发起连麦，要选择与自己等级相近的主播，以免落差过大，打击自己的信心；要设置惩罚机制，人气低的一方会受到惩罚。2.连麦讨论连麦讨论分为两种形式，一是主播与粉丝连麦，