中小企业营销策略存在的问题及对策研究-以北京昊成天利企业管理顾问公司为例

中小企业营销策略存在的问题及对策研究—以北京昊成天利企业管理顾问公司为例摘要随着我国经济体制改革的深入，社会主义市场经济体制的逐步确立，管理咨询作为提供信息和智力服务的新型产业，，顺势而起并逐渐成为加强和改善经营管理的重要手段，并在企业“更好地适应复杂变幻的国际环境，实现生存和发展”中扮演着越来越重要的角色。管理咨询作为顺应时代发展的产物，尚未建立起成熟而健康的行业运行机制和制度体制，如何推行符合市场发展和自身情况相结合的营销策略，成为我国管理咨询企业面临的重要问题。本文从营销策略的角度进行研究，综合运用文献研究法、对比分析法、定性分析法等方法，通过对北京昊成天利企业管理顾问公司营销环境及策略的深入分析，发现公司在营销策略方面存在同质化严重、缺乏专业的定价策略、推广渠道狭窄等问题，并应用4P营销战略，以营销组合为主线，根据公司实际情况，制定出相应解决方案。因此依照本文的研究，北京昊成天利企业管理顾问公司将通过改善市场营销策略，建立差异化优势，提升核心竞争力，并结合公司自身优势以良好的姿态迎接飞速发展带来的机遇与挑战。同时借助本文能够为其他面临同样营销问题的公司提供一定的参考，帮助其保持更好的发展态势，为管理咨询的发展带来一定的意义。关键词：管理咨询；营销环境；营销组合；营销策略

目录TOC\o"1-2"\h\u27488一、引言 引言1.绪论（第一章必须严格按照这个结构来写，补充完整）1.1研究背景及意义1.2文献综述1.3研究设计1.3.1研究目标及内容1.绪论（第一章必须严格按照这个结构来写，补充完整）1.1研究背景及意义1.2文献综述1.3研究设计1.3.1研究目标及内容1.3.2研究方法1.3.3研究框架研究背景管理咨询是顺应信息化社会、科学化办公、现代化发展而兴起的知识型产业，在推进经济增长和企业健康发展中起到承上启下的作用。随着经济的快速增进，管理咨询正步入成长期，并为企业发展提供了重要的保障和支撑，成为衡量企业整体实力的准则[1]。随着知识密集型经济的转型，管理咨询作为一个能融合高学历、高素质、从事智力活动的新型行业，符合我国发展要求，成为朝阳产业中的一员。近年来西方管理咨询行业已经成为一个发展迅速的知识型产业部门，行业的范围和方法都在进一步改变，公司纷纷向综合性、大型化和跨国经营方向迈进[2]；而随着我国经济总额持续快速增长，国家经济总量不断增加，也为我国管理咨询的稳步发展奠定了良好基础。但由于我国管理咨询行业正处于发展阶段，其中也突显出诸多问题，主要特征集中表现为数量众多，规模较小，定位不明，缺乏核心产品和竞争力，特别是市场营销的混战局势和粗放式的管理模式等一系列问题，行业自律组织的职能仍有待进一步加强与完善[3]。导致众多管理咨询公司的生命力脆弱，在竞争日趋激烈的市场环境中随时处在生死存亡的边缘，如此状态不仅不利于整个管理咨询行业的健康发展，也危及到管理咨询公司自身的生存与发展。研究意义本文以北京昊成天利企业管理顾问公司为研究主体，通过结合相关营销理论知识，分析企业营销环境、营销现状，运用4P理论及STP战略分析，发现公司营销策略上存在的问题，结合公司实际情况，高效地利用各类相关资源，提出营销策略改善方案。有效地降低公司的经营风险，并且不断提高公司的市场竞争力，促进公司日后长远、稳定的发展。北京昊成天利企业管理顾问公司位于政治、文化中心北京，创立于2011年，注册资金500万人民币，员工人数约50人，是一家提供全方位人力资管理与咨询服务的专业机构。公司涵盖管理咨询、组织体系建设、企业内训等不同领域，拥有多年专业化服务背景、丰富的服务经验；客户覆盖房产、汽车、快速消费品等多个行业。公司以融通人力资源、助力企业发展、创造价值人生为使命，专业、诚信、务实、合作为价值观，意在打造咨询管理行业价值企业，在本区域内形成一定影响力。本论文通过对管理咨询行业的发展现状和公司的营销策略进行较为系统的研究，提出基于北京昊成天利企业管理顾问公司核心能力和适应区域市场环境的营销组合策略，从而为公司制定切实有效的营销实施方案，使企业能够在日益发展的经济环境下，占领相应的市场份额。一个好的营销策略对企业的发展起着重大的作用，营销策略的制定在一定程度上代表着公司的战略发展眼光是否具有敏锐的前瞻性和战略性[4]。通过本次对北京昊成天利企业管理顾问公司的深入研究，对公司细分市场和选择目标市场进行系统分析，针对公司内外部环境的情况，以及实际现状和特点，对公司的市场营销策略进行全面的了解，通过分析企业营销环境及营销现状，运用4P营销理论发现营销策略上现存的问题，并提出改善市场营销策略的实际方案，立足实际，促进企业的长远发展。同时通过对北京昊成天利企业管理顾问公司的问题研究，能探索出适合国内管理咨询行业的营销策略组合，为国内发展中的管理咨询企业提供积极的参考。文献综述补充文献补充文献常志有在《市场营销学》中提出了现代市场营销的观点：现代市场营销学是现代企业管理实践经验的结晶，是理论与实践紧密结合的经营管理学科，具有一下的特征：（1）现代市场营销学强调“以消费者为中心”为基本指导思想；（2）突出动态研究，重视信息导向；（3）突破了狭小的研究范围，强化了营销活动的系统整体协调；（4）综合运用多种学科的科研成果，把研究企业市场经营管理的战略和策略摆在重要位置。市场营销组合是指一个企业为了实现产品销售二采取一切营销活动的总和，市场营销组合是市场营销的核心，它的目标是以企业最佳的组合来满足企业目标实现的需求，实现企业的语气经营目标。市场营销组合理论是由美国哈弗商学院纳尔博顿加收最先提出来的，这种理论后来被美国的另一位教授E杰洛米麦卡锡总结维4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、营销渠道（Plce）、促销（Promotion）的最佳组合。常志有在《市场营销学》中提出了现代市场营销的观点：现代市场营销学是现代企业管理实践经验的结晶，是理论与实践紧密结合的经营管理学科，具有一下的特征：（1）现代市场营销学强调“以消费者为中心”为基本指导思想；（2）突出动态研究，重视信息导向；（3）突破了狭小的研究范围，强化了营销活动的系统整体协调；（4）综合运用多种学科的科研成果，把研究企业市场经营管理的战略和策略摆在重要位置。管理咨询行业发展现状及公司概况行业现状管理咨询是以知识为基础的专业化服务行业，在促进经济增长和企业健康发展方面发挥着越来越重要的作用[5]。根据数据显示，美国咨询行业的收入占总体GDP的1.2%，而我国管理咨询行业仅占比0.2%，近年来持续增长的经济状况以及日益激烈的行业竞争现状，导致企业对管理咨询行业的需求增长迅速，我国咨询行业市场发展空间广阔，其中专业水平整体处于中等偏上、知识密集的细分领域成长空间较大。初期的管理咨询行业作为新兴事物在政府的推动下得以发展，依托于政府的权利而生存，大多数带有“官办”身份，致使整体水平参差不齐；随着经济的开放，外商审查制度的放宽，西方企业以迅猛势头进入中国，开始进行相应的企业投资，国外一些大型的管理咨询公司逐步建立分支，从最初的信息咨询为主发展为全面咨询管理，开始向正规范化、专业化转变；随着中国加入世贸组织，现有的市场布局被国外著名的管理咨询公司扰乱，国内企业面临着严峻的挑战，与此同时各行各业对风险意识的认知增强，加深了对管理咨询企业的认可程度，我国管理咨询企业开始不断扩大商业版图，客户群体以及市场规模进入蓬勃发展阶段。目前，随着咨询和服务行业年收入的占比不断增大，知识密集型经济的转型，管理咨询作为一个能融合高学历、高素质、从事智力活动的新型行业，市场日渐活跃，拥有着广阔的发展空间。根据行业数据显示预测，管理咨询行业正在处于稳步成长期，聚焦了一批具有国际视野、行业经验丰富的专业化咨询顾问，分析国内外行业动向，把握市场趋势，确保了咨询成果时时处于行业发展前沿，成为适应企业快速有效发展的必经之路，为企业提供强有力的支撑和技术保障，成为其重要的组成部分，并逐渐成为国家未来整体实力和经济发达程度的标准[6]。管理咨询作为承载着知识性的智力服务产业，成为企业顺应发展、改变自身现状、响应时代变革的转折，是步入21世纪的朝阳产业。公司概况北京昊成天利企业管理顾问公司（“hcwy”）创立于2011年，是一家为国内外企业提供全方位人力资管理与咨询服务的专业机构，自成立以来，始终遵循专业化的发展方向。基于对中国咨询市场的深入了解，公司设定了满足本地文化及差异性需求的专业咨询方法，服务体系涵盖人力资源、组织体系建设、企业内训等不同领域，业务覆盖10多个城市、30余种细分行业。公司秉承着“调研承载数据”、“咨询提升价值”的文化理念，为企业提供定制化、一站式管理咨询服务。目前，公司已与数家企业进行合作，每年采集超过数10万条企业人力资本数据信息，真正做到让每一位管理者都有据可依。公司以融通人力资源、助力企业发展、创造价值人生为使命，专业、诚信、务实、合作为价值观，提供专业、系统的市场数据为咨询企业提供决策支撑，根据行业特点与客户现状提供定制化专业解决方案，以“基于数据、创新方案、高效实施”为公司提供价值创造。图1.1公司组织架构北京昊成天利企业管理顾问公司将持续保持与时俱进、领先的管理理念、采用先进的管理方法论和创新工具，为企业提供系统化、定制化、专业化的服务，致力于为国内外企业提供专业、细分、时效、定制化的全决策链资源数据和咨询服务。北京昊成天利企业管理顾问公司营销环境及策略分析营销环境SWOT分析优势（S）北京昊成天利企业管理顾问公司成立8年多来，将客户视为上帝，致力于为客户提供极具价值的服务，拥有良好的客户口碑；公司团队由两名企业管理博士和十名MBA精英构成，成员本科以上学历占90%，具有丰富的管理理论知识和实际管理经验，能够深入了解企业面临的问题和培训需求，为客户精准制定符合自身发展的方案策划；公司始终坚持专注本行业领域，对行业动态进行持续的跟踪和研究，为企业提供具有参考价值的信息和建议。图2.1公司人员配比数据来源：北京昊成天利企业管理顾问公司人力资源部劣势（W）品牌知名度不高，市场推广投入不足，缺乏销售能力，公司大多数凭借客户的信誉开展业务拓展，市场营销手段比较简单，没有充分发挥良好的推介作用；发展过程中缺乏人才积聚，内部稳定性较差，缺乏归属感；人员流动性较强，部分成员职业规划发生改变。机会（O）目前我国经济发展迅猛，国内生产总值超过6%的速度快速增长，企业在经济持续稳步增长的时代背景下，综合实力不断提高，使得管理咨询被越来越多的企业所认可，给咨询业发展带来广阔的市场空间；国外管理咨询巨头进入中国市场，带来了先进的管理经验可以学习借鉴，在吸收了先进管理经验之后将其转化为符合东方文化的智慧，深谙本土文化，更有利于业务的开展，使得管理咨询方案更贴合企业实际[7]。威胁（T）国内外知名企业的并存，导致公司在特定区域内缺乏影响力及竞争力；缺乏完善的配套支撑系统和环境，行业进入门槛较低，鱼龙混杂，竞争混乱，造成行业的信任危机[8]；管理咨询技术传播速度快，一些劣质的咨询服务，咨询技术生搬硬套，不切实际，至使内部管理情况恶化，导致企业对管理咨询失去信心；国外管理咨询巨头加快本土化进程，通过招聘本土员工、深入了解本土文化，开始抢占本土企业市场。表2.1国内外管理咨询公司序号国际著名管理咨询公司国内知名管理咨询公司1麦肯锡咨询北大纵横咨询2波士顿咨询正略钧策3罗兰贝格咨询华夏基石4毕博咨询朴智管理咨询5科尔尼咨询九略管理顾问STP营销战略分析市场细分北京昊成天利企业管理顾问公司所面对的客户更多的是企业，而不单单是个人，在进行市场细分时会对不同性质的企业进行分类：企业在经营中面临自身无法解决的问题，影响到企业未来发展、危及生存状况——雪中送炭型；企业在运营中保持稳定，但无法在行业中占据有利位置受到竞争对手的影响，产生咨询兴趣——稳健型；企业基础夯实，发展稳定，为了能够在市场竞争中占领更大的市场份额，形成自己的核心竞争力——锦上添花型，公司将根据不同的企业类型提出对应的咨询方案。依据客户的年龄、受教育程度、以及社会地位的不同需求、不同心理状态，提供与其特征相匹配的咨询策略，以满足多种客户的多种需求，并为咨询公司制定具有针对性、完善性、落地性的服务产品，整合优势资源，对细分市场进行重点维护，其他周边市场进行适度开发。市场选择市场细分的目的是为了选择目标市场，在市场细分的基础上，公司根据自己的营销目标和资源条件选择适当的目标市场[9]。目标区域：过去8年，北京昊成天利企业管理顾问公司根植北京，业务辐射多个城市，积累了优质客户，取得了客户信任。对北京及周边地区的社会文化也有着较为深刻的理解，对该区域的行业信息有着深度掌握且公司咨询团队人员大多在京居住多年，从语言沟通，水土人情各个方面也较为适应。北京昊成天利企业管理顾问公司将继续稳定和发展该地区用户，并在未来5年时间内，建设更大范围的业务网络。图2.2全国范围同业的资金地域分布对标目标行业：北京昊成天利企业管理顾问公司目前处于发展阶段，不完全具备充分的资源去关注过多的行业。根据公司2016-2018年度的财务数据，按照不同的行业分组，汇总公司在各行业业务收入占公司总收入百分比。图2.3公司各行业年度业务收入百分比（2017-2018）数据来源：北京昊成天利企业管理顾问公司财务部从上图可见，北京昊成天利企业管理顾问公司2016-2018年的主要收入来源于金融、地产及快消品等行业的业务，这些行业是近几年公司的重点行业，也将是未来几年的主要客户群体。公司多年专注于快速消费品行业的管理咨询服务，对其行业具有深入和全面的了解，赢得了行业客户的高度满意；地产及建筑行业是目前中国的支柱产业，有着巨大的市场需求，该行业也将继续作为公司主要目标行业。目标客户类型：本土大中型民营企业，拥有前沿的管理理念，且有能力负担管理咨询的费用，也有意识进行管理咨询的需求——主要目标客户群体；国内大型跨国企业、外企的管理咨询要求咨询的国际视野，而北京昊成天利企业管理顾问公司暂时缺乏对国外市场的研究，目前这一类客户短期内将不会列入公司的目标客户群体。市场定位北京昊成天利企业管理顾问公司将华北地区，快速消费品行业、工业制造、地产及建筑大中型民营企业作为目标客户，为他们提供专业的企业资源管理咨询、企业内训和体系规划设计，为客户提供细致化服务。“专业、诚信、务实、合作”是北京昊成天利企业管理顾问公司的价值观，也是对客户的承诺。公司始终坚持言出必行、一诺千金的原则，以实际行动赢得客户、合作伙伴和员工的信任。力求为客户提出行之有效的解决方案，并通过设身处地的为客户着想，从而赢得客户的信任与业务的发展。营销组合策略分析产品策略北京昊成天利企业管理顾问公司努力做到全面收集客户信息，建立客户管理档案，定期进行电话跟踪，客户走访；举办管理培训讲座、高校试听会、研讨会等活动，增强客户忠诚度；定期分析行业信息资料，共享客户所在行业领域新的动态和知识。并通过以下产品策略，改善客户的使用频率：（1）关注公司涉及领域的最新动态和相应取得成果，与客户随时保持沟通状态；（2）挖掘客户的潜在需求，在企业发现问题之前遏制，并提出相应的改进意见；（3）根据客户所在行业的研究成果，发现问题，列出新的服务内容清单发送给客户，刺激客户管理咨询需求。北京昊成天利企业管理顾问公司主营业务包括管理咨询、企业内训、体系规划设计，结合自身业务优势，将三者有机整合形成客户人力资源整体解决方案。通过服务模式和组织架构，为客户提供中高级“人才配置”全方位咨询服务，实现每个项目的完美进行。图2.4公司专注的管理领域价格策略管理咨询公司所提供的产品是无形的，无法做到价格统一。北京昊成天利企业管理顾问公司在价格的制定上考虑三方因素，包括：操作成本、客户需求以及同行竞争。由于管理咨询的特殊性，客户无法对最终成果进行估算，客户在进行咨询时通常会进行价格对比，致使公司为赢得客户在价格的制定上摇摆不定，在同一咨询服务时根据同行业的竞争因素进行产品定价，在市场价格的基础上进行波动调节，尽可能制定与客户预算费用接近、效果等同的价格，并在对客户报价时预留一定的空间，以防客户讨价还价。渠道策略北京昊成天利企业管理顾问公司凭借多年来的服务和客户的口碑，取得了一部分客户的信任，目前的渠道策略主要以被动营销为主，主动营销为辅：通过对老客户维护产生的再次营销，并依靠保留原有客户进而介绍新客户，完成客户的更新；与高等院校合作，开发与管理咨询相近或相关的行业机构；加入相关行业协会，同时获得客户信息，增加受众。通过间接的铺垫逐步与客户接触，对当前市场的变化得出分析结果，并利用分析数据掌握市场中的客户，进行分析筛选，在短期内产生相应收益。促销策略北京昊成天利企业管理顾问公司目前主要采用线下广告派发、人员推销、销售促销等策略。人员推销：公司员工深入企业进行宣传推广，直接与客户面对面，并采取具有针对性的沟通，引导企业产生购买欲望，并及时收集客户要求和反馈建议。整合促销：以整合式的人力资源集成解决服务模式，结合公司现有的管理咨询、培训和体系规划业务，以打包价格给予优惠。与公司任何一项业务有来往的客户，在增加其他业务时享受价格优惠，为客户提供一站式的人力资源整体解决方案，多元化的业务服务。客户介绍促销：依据老客户在对公司充分认可的基础上，介绍有需求的企业客户，一旦业务达成，老客户可在原有价格上享受一定的增值服务或价格优惠；被介绍的新客户则可享受与老客户同等的优惠。北京昊成天利企业管理顾问公司营销策略现存问题被动营销—挖掘客户意识薄弱随着市场主导位置的不断转变，以市场为导向、以客户为中心的营销形式成为越来越多中小企业所遵循的生存法则[10]。因此公司的营销策略也在潜移默化的发生转变，原有的被动营销已无法完全满足客户对公司的要求，需要不断加强产品的创新，以满足于客户对于公司产品的认可。而相比较于现行的主动营销，北京昊成天利企业管理顾问公司更多的是采取被动营销，采用间接的方法，通过间接的铺垫逐步与客户接触，对主动的营销方式不够重视。一方面通过广告宣传来吸引消费群体的注意，而不是直接针对某一行业或者某一类人，无法做到目标群体的有效推广定位，对客户的挖掘客户意识薄弱，忽略了“普遍撒网”与“重点选择”的关系；另一方面，对于产品的形式，公司为了迎合客户需求，完全的听从于客户“你需要什么，我做什么”，形成顺从的思维定式，单单只考虑提高“单产”进而忽略了“播种面积”致使公司获利少，且客户缺乏。图3.1公司客户来源渠道根据公司的内部数据显示，北京昊成天利企业管理顾问公司在客户挖掘意识上一直处于被动状态，客户主要来源于原有客户的推荐，来自网站浏览以及宣传推广的人数不及原有推荐的二分之一，显而易见公司在客户挖掘上缺乏明显的主动意识，忽视客户对于企业的重要性，避重就轻，造成客户挖掘方式的不合理，以至于公司在整个行业的知名度下降，缺乏品牌建设，进而忽略新产品新形式的开创，使公司处于竞争的劣势，缺乏客户及核心产品竞争力。缺乏专业定价—价格摇摆不定价格影响交易的成败，由于咨询服务是无形的，客户在得到管理咨询时不能确定其效果的有效性，在收益方面存在着很大的不确定因素，从而导致复杂的定价机制[11]。北京昊成天利企业管理顾问公司虽然目前由财务部门和营销部门根据内外部情况及竞争态势共同参与价格的制定，但在实际价格制定决策过程中，缺乏一套系统的、科学的价格目标和定价策略，在与客户制定咨询价格时，更容易受主观因素影响，导致公司在业务竞争中处于劣势，向客户提供何种价格和质量的产品时左右摇摆不定，使其在价格和产品方面无法处于优势地位，经常陷于被动的调整价格策略和状态，给公司的发展产生消极的影响因素，间接的波及咨询服务的品质和一致性。不能够准确的反映出成本，无法保证价格制定的合理性。其次公司的主要客户来源在于老客户的推荐，在一定感情因素影响下，形成价格偏差，无法完全平衡同等级客户，造成客户的心理浮动较大，客户流失率增加，在一定程度上影响着公司的声誉度。同时近年来外部竞争者的不断介入，在营销过程中客户严重受价格这一影响因素来引导购买，随着北京昊成天利企业管理顾问公司的业务规模不断扩大，数据资源获取日益复杂等成本的不断增高，导致公司需要不断跟随市场变化调整价格，造成公司对价格的敏感度较低，更多的时候陷于被动。图3.2公司咨询价格走势图（按小时计费）根据咨询价格走势图，可以明显看出北京利企业管理顾问公司在定价策略上缺少系统理智的定价方式，虽然依据时间段进行相应的调整，但整体价格波动频率较大，在处理客户议价时缺乏统一标准和综合评估，直接影响到客户的购买行为，长期发展下去将对公司的业务质量和经营环境产生不利影响，因此造成公司市场份额占有率不足，产品销售业绩无法提升。同质竞争严重—品牌建设力弱管理咨询作为一种提供服务和消费服务同步进行的存在模式，与有形产品先生产在入库然后进行销售不同[12]。客户与公司的交流是管理咨询的营销特点，但在同质化竞争方面也不乏类似。北京昊成天利企业管理顾问公司相比较于学院派咨询公司在理论知识上缺少足够的专家群体支持，成熟度较差，但是拥有作为公司的核心体系和咨询模式，虽然两者在本质上存在着一定的差别，但依照整体来看，所产生的管理咨询效果大同小异。加之共享经济的快速发展，各个行业的数据来源方式和获取行为在一定程度上存在着重合，所以北京昊成天利企业管理顾问公司存在着较为激烈的同质化竞争。图3.3企业选择管理咨询公司标准品牌是一种无形的资产，是公司提高规模效益的一项重大举措，在一定程度上影响着公司的发展壮大[13]。根据图3.3可以看出管理咨询公司的知名度对于客户的重要程度，仅次于对管理咨询公司专业程度的考察，在很大方向上决定公司能否可持续发展。北京昊成天利企业管理顾问公司在品牌建设上缺乏创新力，缺少对品牌文化建设的有效认识，显露与表面，单纯的按照原有的管理工具和方法进行，与大多数咨询公司在整体运营方式上存在较少差异，并且没有推出新的管理理念及咨询模型，如果持续维持上述情况公司将在同质化竞争中处于劣势，导致公司原有品牌建立基础被逐渐削弱，无法从根本上发挥出品牌文化建设的意义和重要性。推广渠道狭窄—缺乏创新理念全球经济一体化进程的快速发展和网络信息时代的加速来临，在面临日益复杂的商业环境时，推广渠道作为一种连接公司与社会、与客户的桥梁，在竞争激烈的今天其中重要作用显而易见[14]。北京昊成天利企业管理顾问公司在推广方面依然存在落后现象，在推广方式上以销售促销为主，根据图3.1客户来源数据显示，公司在推广渠道上存在着较大的弊端，客户来源完全依托于老客户的引荐，推广渠道狭窄，无法创造公司知名度。图3.4公司网站首页网站是一个公司的脸面，在很大程度上决定了客户的第一印象以及对公司的选择。由北京昊成天利企业管理顾问公司网站首页布置上可以看出，在网站推广方面，公司缺乏创新意识、页面设计死板，无法与客户进行有效的线上互动及沟通，内容更新较少且时间跨度大，难以吸引潜在客户，导致客户流失率增加，直接影响到公司的声誉度。另一方面，由于公司目前处于初期发展阶段，资金紧张，在广告的投放力度明显不足，简单的采取宣传单的派发方式，不仅造成资源的浪费，在很大程度上无法做到精准目标客户，致使推广的无用功。随着互联网的快速发展，获取信息的途径不断增加，如果北京昊成天利企业管理顾问公司只遵循传统的推广方式，不采取新颖有效的传播途径，将会与快速发展的市场脱轨，无法与客户日益增长的需求相匹配，直接影响公司的经济效益。北京昊成天利企业管理顾问公司营销策略改进措施变被动为主动—激发员工潜能随着知识经济时代的持续发展，公司的营销模式也在发生着微妙的变化，面对着新的营销格局，北京昊成天利企业管理顾问公司要想立足于竞争激烈的市场中，还任重道远，需要制定科学合理有效的营销策略形成完整清晰的营销模式。被动营销虽然一定程度上可以满足企业对客户的短暂需求，但无法形成长期的利益网络[15]。这就要求北京昊成天利企业管理顾问公司将原有的被动营销模式转化为主动营销：随着公司在市场中的不断磨合与壮大，不再只是一味的迎合市场需求，更多的是引导市场、客户符合自己的要求，从一种被动式的接受转化为主动式的传递。具体通过如下方式。主动寻找客户相较于原有的等待客户主动上门，主动营销在于准确出击，树立有质量的营销理念，根据公司的市场定位、人群画像，精准分析新的目标人群，及时推送公司相关信息，在客户脑海中留存印象；对于原有客户进行定期回访、跟踪，发现在营销过程中存在的问题，找出原因并给予解决，提高客户的满意度；采取“以新代旧、以点带面”的特别方式，巩固老客户，大力开发市场上潜在的新客户，增强客户挖掘意识[16]。推进新老客户协同和谐发展，构建运营长效体系，发展稳定的客户战略合作，用积极的方法去主动寻找和开发客户，并最终达到成交目的，扩大公司在市场份额的占有率。开发员工执行能力加强员工自身学习能力，有步骤、有计划、分阶段地加以培训进修，严格、合理、有效的监督检查、控制机制及公开、公平业绩考核和奖惩制度。在营销过程中要求员工各司其职，充分发挥团队的作用，以团队的组合实现最大化的营销价值，赋予员工——更自主的选择权、赋予咨询企业——同样的预算，构建独特雇主品牌价值，树立企业好雇主形象；增加团队的凝聚力，采取激励措施开发员工的潜能，对所在工作岗位产生自豪感，从而增加对公司的进一步认同形成归属感，提高员工的整体工作素质，适应公司快速发展的需要，促进公司主动营销方式更好的运行。完善定价策略—保持价格平稳企业在发展的过程中，如何实现科学、有效的定价，找到适合企业自身发展的定价策略，逐渐成为各个企业管理者关注的一个话题，这就要求北京昊成天利企业管理顾问公司合理的结合自身发展状况进行价格的调整和优化，完善定价策略。具体通过如下方式。优化定价策略以品牌定位为基准，对企业的定价流程进行规范，使定价的整个过程更加全面，进而使所定价格更为合理。在进行定价的过程中，严格按照流程来进行，避免受到主观因素影响，减少盲目定价现象的发生。对于老客户采取促销价格方式，根据定价流程得出咨询价格后，给予5%—10%的优惠，以便留住优质老客户，并形成长期合作关系，对公司产生较强的依懒性。图4.1定价策略步骤保持价格的相对稳定随着北京昊成天利企业管理顾问公司的稳定发展，在区域内上存有一定的影响力和知名度，在客户心中形成印象，所以要保持一个相对稳定的价格，以免价格的上下波动，造成客户流失。对于同等咨询内容，针对不同企业规模设置价格梯度，公开价格体系，透明化定价，减少主观因素对产品价格的影响。在受到不可控的外界因素影响下，价格的制定遵循价值规律原则，以成本价格为最低基数，依据不同的时间、客户群、服务差异改变咨询价格，保证价格的合理性。渗透定价策略在公司推出新的服务项目时，为了能够迅速易于客户接受、打开市场、扩大客户群体，在不违背整体行业价格体系的基础上，通过采取渗透定价策略即降低产品价格，获得公司在市场上的影响力，但此类定价策略不包含现有产品。服务有形化—增加客户感知度加快品牌发展，提升公司品牌建设能力，增加客户感知，是推动公司高质量发展的必由之路，是顺应客户对产品新期待的客观要求[17]。北京昊成天利企业管理顾问公司作为咨询公司，其竞争核心已不在于无形产品的销售，而是在于服务价值的体现。管理咨询行业作为信任型服务，其结果难以衡量，需要公司通过对服务过程的有效管理来提高用户感知价值。具体通过如下方式。将无形的服务有形化通过利用在咨询服务过程中的有形要素，让客户体会到服务产品的存在价值，提高客户在获得产品利益过程中的享受度。把无形的咨询服务尽可能的做到实体化、有形化。利用公司内部的实际环境状况、专业的数据内容、文件制定方案、系统的行业分析、员工的外在形象、综合素质表现以及外部的品牌建设载体等“有形线索”来传达服务的有形特色，传递品牌提供有形服务的能力，让客户产生期待感、加深体验度并形成记忆，进而影响客户的购买决策；收集客户的评价信息、成功的咨询案例，宣传其正面反馈结果，形成消费实证化和绩效实证化。强化品牌建设了解顾客的真实需求，进行精准定位，为客户提供真实有效的解决方案；公司借助事件营销，结合品牌定位，组织开展社会化讲座，引发传播效应，客户共鸣；采取全方面推广模式，人员推广、终端宣传，提高品牌的知名度，在服务的过程中，有效激发客户的口碑营销；始终坚守公司价值观，以融通人力资源、助力企业发展、创造价值人生为使命，专业、诚信、务实、合作为准则，通过对产品内容的不断创新、信息资源的不断优化，从根本上提高核心竞争力，进而提升公司的品牌文化建设。品牌是一种无形资产，是知名度和美誉度的综合体，是公司经济的整体导向[18]。创新产品内容、打造良好的品牌建设，能够使北京昊成天利企业管理顾问公司取得市场良好导向，在同质化严重的市场竞争中占领先机，增加市场影响力以及品牌的知名度，为公司取得长久的利益支撑。多元化推广—线上线下互通产品推广设计是企业成功的关键，通过有效的推广方式，产品能够以更高效、更低成本、更直接的方式面向受众客户[19]。随着网络时代的降临，网络科技的不断发展，企业的网络推广在公司中扮演着越来越重要的角色。与公司现有的推广方式有所差异，线上网络推广有着独特的互动性，根据产品特性、目标客户群体及企业文化增强公司与客户之间的互动，在节约开支的基础上，满足了形式多样，效果明显的推广特征，避免了原有推广模式的老套单一化。具体通过如下方式。网站推广在公司原有网站的基础上，更改首页设计，及时推送行业数据报告、热点新闻事件，依据客户反响及文章热度推出相应的创新服务；发布公司成功案例，在体现公司能力的基础上，提高客户对公司的认知；开设线上网络课程，进行远程的线上培训，设置聊天板块，客户之间进行讨论、互动，通过会员注册机制，为公司的现有及潜在客户打造沟通平台；定期提供免费行业数据供企业下载，将产品化、标准化的咨询方案发布在网站上，供客户进行付费下载。在接触新客户的过程中，了解客户需求，回答客户问题，从而收集潜在客户的信息。微信推广打造微信公众平台，为各行业推送具有专业性的分析报告及基础的人力资源整合方案，帮助企业更好的了解行业现状进而促进企业对公司的全方位了解；链接小程序，建立北京昊成天利企业管理顾问公司行业、产品及区域作为分类的数据库、方法库提供企业及客户购买；开通朋友圈广告推送，针对公司目标客户，进行全面推送，能够更加精准的、有效的完成推广工作。线上线下融合借助传统的媒体资源加强公司推广力度，在北京知名的媒体报纸上刊登新闻报道，增加曝光率，提高客户对公司的认知，并吸引客户对线上平台进行点击、关注，形成线下获客，线上互动的推广模式；通过线上宣传将客户吸引到线下，开展线下宣讲、企业讲座等现场活动，通过与客户线下的不断联系，加强公司在客户心中的良好印象，形成有效的推广渠道，完成线上客户的良好转化。结论北京昊成天利企业管理顾问公司，经过多年的发展，在残酷的市场竞争中，已逐渐建立起品牌影响力，能够在管理咨询行业中站稳脚跟。但由于行业竞争的影响力日益增大，公司的发展同样面临着严峻的挑战，在营销策略方面存在着相应的问题。通过上述分析，本文对北京昊成天利企业管理顾问公司的外部环境和内部条件进行梳理；根据公司对市场细分、选择和定位的策略研究，确立公司在行业中的整体占比及影响力；通过公司在产品、价格、渠道、促销上策略的应用，发现公司在营销策略方面存在的问题，即被动的营销方式，挖掘客户意识薄弱、在价格的制定上缺乏专业的定价、产品的同质化竞争严重，难以在激烈的竞争中寻求创新、推广渠道狭窄。最后根据公司现有情况调整营销策略，变被动营销为主动，激发员工潜能、完善定价策略，增进定价流程、将无形的服务体现有形价值、多渠道推广，建立差异化优势，提高公司的核心竞争力。总而言之，随着中国经济的发展，企业规模的扩大，企业对管理咨询的重视和需求不断增大，管理咨询行业正如朝阳般焕发勃勃生机[20]。北京昊成天利企业管理顾问公司也将把握好发展机会，及时发现并解决公司在营销策略发面存在的问题，通过各种有效措施不断提升自身的竞争力，相信公司将稳步向前发展，与国内管理咨询企业携手共同促进咨询市场的繁荣。

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