演讲与口才培训系列课件6

第六章演讲与口才谈判口才谈判口才的案例与评析谈判必备知识正式谈判的口才技巧非正式谈判的口才技巧1234涉外谈判的口才技巧5目录01谈判口才的案例与评析案例分析6-1说服魏文侯围绕同一问题，任座和翟璜都有相同方面的看法。但任座就事论事，直言不讳，险些遭罪；瞿璜机灵，出言巧妙，不但说服魏文侯，还救了任座的命。很明显，谈判时若有得体的口才，敏捷的思维，能换位去辨析问题，才能通过谈判取得预期效果。翟璜之所以能在谈判中取胜，关键在于他掌握了谈判的语言艺术，而且运用起来得心应手。一个优秀的谈判者应该敏于行，巧于言，并以娴熟得体的语言艺术塑造良好的自身形象。案例分析6-2“我赢你输”的谈判上例中印度人运用“我赢你输”的谈判战略，生动地诠释了只许往前拼搏的谈判原则。案例分析6-3让对方心悦诚服地接受你说服是谈判的主要内容，也是实现谈判的最重要手段之一。在整个谈判过程中，谈判者必须对自己严格约束，不能信口开河，要准确地表达自己的观点与见解。案例分析6-4父亲的智慧说服是一门很重要的艺术。一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。案例分析6-5在时间上做文章平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，也有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和酒桌前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定是另一番心情。当双方把这种融洽的关系带回谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。案例分析6-6打好心理战俗话说，“兵无常势，水无常形”。在谈判中所能运用的战术是层出不穷的，这关键是看谈判者运用之妙。一个好的心理战术如果运用得当，便能取得意想不到的效果。02谈判必备知识一、谈判概述（一）谈判的含义两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益而交换看法、磋商协议的交往活动。谈判一、谈判概述（二）谈判的特性谈判是参与者围绕共同目标进行思想沟通、统一认识的一种交际方式，是一个信息交流的过程。沟通可使各谈判方的利益陈述更准确，能消除误解，免除不必要的感情冲动。沟通性谈判中为满足相互需要就得互相交换条件，运用谋略进行场内、场外的智慧较量。双方为多占利益进行的智慧竞争是一个整体化过程，竞争使他们各自得到相应的报偿。竞争性能互相满足是谈判的前提和基础。互使对方在合作事宜上受益是谈判的目的与依据。只有在互相受惠的条件下，才能激发谈判者为实现利益而努力。合作性010302一、谈判概述（三）谈判的种类从谈判的根本目的区分一是为树立本组织的良好形象，争取公众的信任与合作，或者为了消除组织与公众之间的误解、纠纷而进行的。二是受组织委托，与其他组织进行的谈判。从谈判的操作模式区分谈判可分为正式谈判和非正式谈判。从谈判的应用范围和对象区分谈判可分为涉外谈判、商务谈判、贸易协商谈判等。一、谈判概述（四）谈判的模式输—赢独惠型即谈判的结果是一方获胜、另一方失败。在洽谈中，一方尽力实现谈判的最终目的，使洽谈的每一条款尽可能有利于自己，并设法迫使对方作出让步，最终以对方妥协的方式达成协议。赢—赢互利型即谈判各方都从谈判中获得了一定的利益。这类谈判，双方首先认定自身的利益和双方的利益，然后与对方共同探讨满足双方需要的各种可行途径。输—输失望型即谈判双方都没有获得任何收益，双方都坚持自己的立场不肯让步或只作微小的让步，结果未能达成协议或达成一个双方都不十分情愿的协议。二、谈判的原则01020304互利互惠，平等竞争实事求是，信誉至上求同存异，最低目标内涵明确，合理合法三、谈判的语言形式及使用要求有声语言指以听说为交流方式的语言。其主要形式有交谈式、独白式两种。谈判用得最多的是交谈式，即用有问有答、有听有说的交谈方式来沟通情感、传递信息。书面语言是对有声语言的补充，是有声语言的符号形式。可以通过书面语言来收集、整理、谈判的信息资料，具有程序讲究、文字简练、叙述平实、真实可信等特点。无声语言指人通过自己的形体、表情、姿态等来表情达意，又称行为语言，多以默语、体语、哑语等形式配合有声语言发挥作用。03正式谈判的口才技巧一、善问技巧提问要得体，忌随意和威胁。从提问的措辞，到语调，都要注意具有针对性，否则难以驾驭整个谈判的进程。措辞得体，有的放矢常见的提问形式有限制型、婉转型、展示型、协商型、攻击型等。提倡多用婉转型提问，既可探听对方虚实，又可避免遭拒而陷入难堪。方式恰当，语气委婉要注意抓住有利时机进行提问：一是在对方发言完毕后提问，倾听并留意记录对方二是在对方发言停顿、间歇时提问。三是在对方发言之前或之后提问。四是在谈判议程规定的时间内提问。时机适当，语言中肯二、巧答技巧转移话题，启发诱导启发诱导式的回答要求刚柔相济，情理交融，切忌激动地据理力争或将话题扯远。启发诱导式的好处是可以避免双方各不相让，以免谈判陷入僵局。藏而不露，探测虚实常用的探测方式有：一是适当时机以藏不露、委婉清晰的提问探测对方的目的，探测应隐藏在客套寒暄之中或之后；二是巧用体态语，捕捉表情、动作等无声信息，探测对方底线。多方分析，深思熟虑有些问题必须经多方分析后才能回答，切忌言不及义或沉默不语或笼统简单地回答。巧语暗示，弦外之音巧语暗示，即利用一定的语言环境使话语产生言外之意、弦外之音。三、说服技巧愉悦适时，传递信息愉悦适时，传递信息善于联系，求同存异先易后难，按部就班04非正式谈判的口才技巧一、重复法（一）不断重复自己的意见，以引起重视，逼其就范在谈判中使用重复的方法，最重要的是要有耐心和顽强态度只要问题一天得不到解决，就一天天地去重复表明要求，不管对方以什么样的理由、态度来拒绝，都应置若罔闻，绝不能被对方的言辞所困扰。只要保持心平气和，坚决“按既定方针办”，使对方认识到自己的要求是无法回避的，必须高度重视、认真对待，这样就有可能得到解决。75一、重复法（二）重复对方的意见在对方发表完不同意见后，一个富有经验的谈判者，总是用自己的话将对方的意见重复一遍，但这种重复不是一字不差地照搬，而是巧妙地把它变成自己的话，借重复来削弱原话的锋芒，化尖锐为普通。采用这种技巧，最重要的是要注意分寸，如果过多地削弱对方的意见，对方就会指出来。这样，不但对方的意见没有被削弱，反而加强了。二、激将法激将法就是通过一定的语言刺激对方，激发对方的某种情感，使对方发生情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化随着自己所预期的方向发展，使其下决心做某种己方希望做的事。激将法一般是要用语言技巧使对方放弃理智，凭一时感情冲动去行事。三、赞美法赞美法，就是在说服别人接受自己的意见之前先给对方一番赞誉，然后再说服对方的方法。一定要找出对方值得赞美的、与众不同的优点和长处。赞美要独到发自内心是赞美与阿谀奉承、谄媚的根本区别。如果对方在某方面表现并不突出，却一味违背事实地夸奖他，那只能让人不自在。赞美要真诚如果能用具体的语言去赞美对方，就证明自己非常了解对方，敬重他的长处。这样的赞美就显得很真切、很实在，对方也会很高兴地接受赞美。赞美要具体123四、示弱法弱，也是一种取胜的法宝第一，人不仅以得到什么为满足，还以施予别人什么为幸福。示弱，给了强者一个表现自我的机会，强者往往会乐于帮助弱者。第二，示弱，是一个弱者最强的表现。软弱也是一种力量，它可以使强者无用武之地。五、比喻法“比喻是天才的标志”成功的谈判者总是能够在需要的时候随时打比方、举例子，使自己的话变得生动、具体，有说服力、吸引力，使自己的观点变得容易为对方所理解并最终被接受。六、绕弯法绕弯法就是不把想说的意思直接说出来，而是先谈一些貌似与主题无关，令对方感兴趣、能接受的话题，然后由小及大、由少到多、由浅入深、由近及远、由轻及重、由易到难地一步一步引入话题。七、反说法八、数字法反说法就是正话反说，不从正面对对方的观点进行批评，而是从对方的观点出发，把对方的观点尽情引申、发挥、夸张，用违反常理、颠倒是非的话让对方自己醒悟。数字法，就是在谈判时通过精确的数字来表达自己的意见。在谈判中，用数字来说明观点，可以增强说服力，令对方深信不疑。九、刚柔法十、暗示法刚柔法，是在谈判中威慑对方的一种刚柔相济的技巧。由于各种原因，有时谈判者的观点如果直接说明会给对方造成伤害，这时可用隐约闪烁的话，从侧面启发对方，让对方细细品味，最终接受。暗示法刚柔法05涉外谈判的口才技巧一、涉外谈判的定义是代表国家和团体利益的涉外人员与外国客商为达成某笔交易而进行的会谈。一般来说，涉外谈判有横向谈判与纵向谈判两种模式。涉外谈判又称国际商务谈判二、涉外谈判人员的素质要求01020304遵纪守法，廉洁奉公，作风正派，举止稳健、大方、从容。品德素质要熟悉外贸知识和行业知识，了解贸易国别地区的方针政策，掌握国际市场的动态及汇率、利率变动的情况，熟悉不同国家的法令、惯例、商检、运输、保险等多方面的情况。知识素质一是要具有创新精神和进取心。二是拥有中、外文语言表达能力和独当一面的谈判能力。三是具有良好的国际贸易判断力和洞察力能力素质具有不同文化背景的人，具有独特的谈判方式。因此，在跨文化谈判中，应有尊重对方的文化习惯，并有针对性地采取相应的措施。了解不同文化的谈判方式三、涉外谈判的口才技巧（一）转劣为优的技巧及时坦诚地纠正自己的错误。“撤退”与“冲杀”同样是维护自身既得利益的方法。借助上级力量推翻个人先前的意见，以避免损失。金蝉脱壳，以第三者身份纠正错误，可挽回面子，避免损失。010203三、涉外谈判的口才技巧（二）战胜“故意犯错”的技巧二是多从不同渠道了解谈判对手的资讯和诉讼记录，酌情关注。02四是警惕条件过于优厚的交易。04一是要选择并保持两个以上的交易对象展开同一项目的谈判。01三是提出标的完成的最后期限及报价，列出详细的违约、索赔条款，争取达成协议，让对方不易反悔。03三、涉外谈判的口才技巧（三）应对最后通牒式谈判的技巧01作退出谈判状，大胆设法试探对方通牒的弹性，逼对方收回成命，不着痕迹地逼对方主动让步。02改变前面所谈内容。如改变交易的补偿或贸易、来料，改变产品品质要求，增减产品订货数量等，营造新条件下的谈判。03不断重复己方观点，对对方的条件置若罔闻，逼对方提出折中的方式。04先发制人，抢先提出己方的条件，令对方措手不及。四、涉外谈判的忌讳语言例如，与希腊人交往、交谈时不能说与“猫”有关的语言，如养猫、玩猫、爱猫等，因为