迷易温泉城 全程营销策划方案216P

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项目营销目标、任务及问题初判

销售绝对成功，以较合理的销售速度实现利润最大化。完成推售货量的85%以上。为远程房产积累经验，巩固品牌，探索新开发模式。为后续项目做好准备，积累品牌影响力与口碑。1、项目体量大，市场容量有限，项目位置不是较好，如何规避这些弱势，应提前做好准备。2、在保证项目销售成功的同时，如何取得利润最大化是营销策划需要提前策划布局的关键。3、如何作好产品规划，提高其价值，保持后续服务也是营销策划需要提前布局的问题。迷易温泉城产品力：市场分析及产品定位营销力：项目营销策略及执行营销推广策略企划执行策略销售执行策略保障力：项目运营团队及资源本次汇报思考路径+项目解析项目定位项目市场定位项目客户定位项目价格定位市场分析市场解读区域在售竞品个案解读产品建议产品力：市场分析及产品定位区域属性区位、交通项目属性配套地理位置：地块位于米易县城城北区域，毗邻柳溪河、西攀高速路口和214省道。交通情况：南距攀枝花市78公里，北距西昌157公里，东接会理西连盐源；县城至攀枝花机场和西昌机场均在1小时车程以内，是攀西地区的重要交通枢纽。成攀高速预计4月通车，开通后成都至米易仅需6小时；昆攀高速、丽攀高速，将把米易至昆明和丽江的时间缩短为2.5小时；成昆铁路新复线预计2014年建成，建成后成都到米易仅需3小时。区域属性区位、交通项目属性配套配套设施：由于区域整体定位和地形有关有关，东面和北面尚无配套设施，目前周边配套主要在西边，以文体和行政配套为主，体育馆、图书馆、米易中学、县政府、安宁明珠酒店都该区域。商业配套上，激情广场和天天超市距项目不远。太湖天成规划商业配套水星游艇俱乐部穹窿山景区太湖高尔夫球场激情广场皮划艇基地安宁明珠酒店县图书馆米易中学政务大楼区域属性地块四至项目属性地块指标地块目前现状二项目西侧铁路桥项目南侧现状项目北侧道路项目东侧现状项目位于S214省道米易县攀莲镇青皮村段东侧现拆迁的石材厂片区、柳溪河道南侧。项目西侧为铁路桥，东侧为灵官山脚下。区域属性地块四至项目属性地块指标用地面积149596.9平米总建面积370274.4方容积率2.5规划用途居住/商业/酒店使用年限70/40规划户数3000户1、山水资料，柳溪河和灵官山；2、温泉资源得天独厚；3、40万方大盘，规模效应笑傲米易；4、整体地势平整，西南局部有高差，利于对温泉城景观资源的利用。优势——Strength劣势——Weak1、地块周边环境差、景观差；2、地块周边有铁轨、省道、高压线、等不利因素；3、地段一般，且不在城市核心发展区。1、市场容量有限，市场竞争激烈；2、米易对其他城市辐射力有限；3、房地产政策不确定因素。1、市场放量不大，需求较为旺盛；2、区域内高品质项目几乎没得；3、随着攀西高速的通车，对外拉动力提升；4、旅游、休闲、度假市场活跃。机会——Opportunity威胁——ThreatenSO战略WO战略充分挖掘项目地段优势，吸引商务客户；抓住市场机会与空白点，与项目其他地块形成多类型产品物业组合，全面阻截市场；通过产品创新，全面升级产品，提升附加值，打造项目核心竞争力。着力打造小区高品质，升级小区环境，弱化项目周边环境形象弱势；合理的多物业产品类型组合，规避市场风险待周边环境得到改善后，再行开发。WT战略ST战略基于SWOT分析的策略选择全面挖掘项目投资潜力，多产品组合全面阻截市场，产品创新，打造项目核心竞争力。项目解析项目定位项目市场定位项目客户定位项目价格定位市场分析市场解读区域在售竞品个案解读产品建议城市研究政策研判细分市场客户研究米易概况米易经济产业分析人均收入房产市场2012年房产政策解读■市场形势：多数城市价格下跌成交低迷CREIS中指数据监测显示：一月楼市惨淡开局；逾八成城市成交环比下跌，平均跌幅38.14%。1月主要城市库存量有所回落。北京商品住宅可售量下降38.68万平方米，本月40个监测城市成交价格稳中有降，9城市均价环比下跌，9城市均价环比上升，平均跌幅1.81%。■主要城市“两会”：坚持调控推进保障房建设主要城市保障房建设规模明显减小。“刚性”需求有望松绑，地方政府将支持自住性和改善性需求。北京、上海、重庆提出2012房价控制目标。■2012年房地产开发信贷将继续受限2012年1月7-8日，央行召开年度工作会议，表示继续实施稳健的货币政策，适时适度进行预调微调，保持合理的社会融资规模，但是又要求着力优化信贷结构，预计今年房地产开发信贷仍将受限制。城市研究政策研判细分市场客户研究米易概况米易经济产业分析人均收入房产市场2012年房产政策预判■保障房建设资金支持力度进一步加大保障房建设仍然是今年政府工作的重点，中央将进一步加大对保障房建设的资金支持力度。在今年1月召开的全国金融工作会议和人民银行工作会议上均提到了要优化信贷结构，加强对国家重点在建续建项目和保障性住房建设。总结：2012楼市调控政策主体基本确定：“促进房价合理回归”为2012楼市调控政策目标，“巩固房地产市场调控成果”为2012楼市调控政策主题，“继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求的政策措施”和“做好保障房建设和管理工作”为2012楼市调控政策重点。城市研究政策研判细分市场客户研究米易概况米易经济产业分析人均收入房产市场2010年，全年实现县域生产总值595872万元，比上年增长18.7%。其中，第一产业增加值81973万元，增长3.5%；第二产业增加值357809万元，增长28.6%；第三产业增加值156090。增长10.4%。十一五期间米易GDP走势数据来源：米易政府各年份统计公报城市研究政策研判细分市场客户研究米易概况米易经济产业分析人均收入人均消费2010年，米易县三产结构中，第一产业比重稳步减小，第二产业迅速崛起，第三产业保持平稳。其中三次产业年均分别增长5.2%、19.4%和13.9%。2010年，三次产业结构为13.8:60.0:26.2。十一五期间三产比重变化数据来源：米易政府各年份统计公报房产市场城市研究政策研判细分市场客户研究米易概况米易经济产业分析人均收入房产市场十一五期间人均收入增长情况2010年，全年城镇居民人均可支配收入15216元，同比增长15.8%，其中，工薪收入增长19.1%；经营性收入增长21.1%。数据来源：米易政府各年份统计公报城市研究政策研判细分市场客户研究米易概况米易经济产业分析人均收入人均消费十一五期间人均消费结构增长情况2010年，人均消费性支出13313元，同比增长32.9%其中，用于医疗保健增长最多，增长77.0%；其次为交通和通讯为48.4%；食品支出增长30.3%；衣着支出增长28.6%；教育文化娱乐服务支出增长25.4%；居住支出增长13.6%。城镇居民恩格尔系数为39.2%。房产市场数据来源：米易政府各年份统计公报城市研究政策研判细分市场客户研究米易概况米易经济产业分析人均收入人均消费■居住条件抽样调查表明，2010年末，米易城镇居民人均现住房建筑面积30.65平方米，农村居民人均住房面积35.04平方米。■根据米易政府2010年统计公报数据，2010年，米易房屋竣工面积69473㎡，其中住宅竣工面积65122㎡。■截止2011年11月底，米易县商品房住宅销售面积累计130124㎡，施工面积348776㎡，竣工面积120600㎡，其中住宅83600㎡房产市场项目解析项目定位项目市场定位项目客户定位项目价格定位市场分析市场解读区域在售竞品个案解读产品建议开发商：米易嘉园房地产开发有限公司物业类别：住宅办公建筑类别：高层26F占地面积：7676平米住宅建筑面积：18181平米，共150套车位配比：105个车位交房日期：2013年3月项目配套：项目毗邻市政公园和米易中学，周边有幼儿园、图书馆、体育馆等公共配套资源。项目户型：住宅主力户型为118-135㎡的三房。没有二房。产品特点：1梯4户，弧形阳台。销售分析：2011年12月开盘，目前已售80余套。价格4100-4790元/平米，楼层越高，价格越高。得房率在83-85%之间。物业费0.8元/㎡.幸福里小区开发商：四川睿龙投资管理有限公司物业类别：产权式酒店建筑类别：高层总户数：120套项目特色：40年产权酒店，购房后可与开发商签订15年租期，15年投资回报率平均值在6.3%。户型面积：项目户型面积30-70平米之间；销售分析：目前已售60余套，销售均价在清水房3900-4000元/平米左右，精装房4900元/平米左右。购买客群中成都的老年客户占一定比例。阳光米驿酒店保障性住房C-08地块建筑形态：多层小高层建筑结构：框架砖混建筑体量：共20栋，93778㎡,900套左右；施工进度：目前1-16号楼已竣工；保障性住房C-09地块建筑形态：多层建筑结构：框架砖混建筑体量：14465㎡，约120套；施工进度：主体已经竣工；攀钢新白马限价商品房建筑形态：小高层商业建筑结构：框架砖混建筑体量：8栋小高层+1栋商业，约640套；施工进度：目前主体已竣工；项目区域保障性住房项目解析项目定位项目市场定位项目客户定位项目价格定位市场分析市场宏观解读区域在售竞品个案解读产品建议延续项目整体“在城市中心再造一个中心，创造另一种可能”的“主动中心化”思路走业态互动、功能复合化，通过项目功能化体系的建立，规避市场风险；地块整体策略选择通过产品创新、多业态互动实现区域突破，形成项目核心竞争力。定位思考增强抗风险能力打造核心竞争力产品功能定位集高尚居住、服务公寓

、餐饮娱乐、5A级温泉酒店为一体的城市生活文化样板城高尚住宅·服务公寓·餐饮娱乐物业档次定位高档次，中高价位形象定位原创中国风骨典范地秘天珍，山水和居项目解析项目定位项目市场定位项目客户定位项目价格定位市场分析市场宏观解读区域在售竞品个案解读产品建议客户定位‘市场方向界定>>>目标范围根据项目所在区域辐射力界定三大主要市场方向方向A：米易县城及所属乡镇注：对区域内挖掘，周边潜在购房需求者方向B：攀西地区、、、注：对整个区域的挖掘，主要是依托于温泉吸引购房客户方向C：成都及西南地区注：跟项目同气质的新兴购房群体客户定位‘客群锁定>>>消费受众以区域内客户为主，极力拓展区域外客户。核心客群：首改、首置型客群属性：需要居住；工作方便；出击方向：区域内企事业单位、公务员、教师、个体工商户、私人业主次要客群：进城型客群属性：进城享受好的配套出击方向：乡镇政府及事业单位、个体户客群属性：投资客；休闲养生出击方向：西南地区辅助客群：投资、休闲度假、养老养生型他/她们Ladies/Gentlemen中坚力量25-45岁知富阶层

他们大多在25-65岁之间，他们是社会的中坚力量，他们对事业及未来有相当大的把握，并且不希望落后于人。他们不是盲无目标的选择，他们是重视自己生活的空间和休闲平台，有目标的选择。所以，定义我们的目标客群为：投资客、退休人士私营业主公务员及事业单位人员个体工商户目标客群灵魂属性：追求事业中坚力量阶层意识占有欲定位定位‘客群锁定>>>客群定位客群抽象描摹社会中坚力量项目解析项目定位项目市场定位项目客户定位项目价格定位市场分析市场宏观解读区域在售竞品个案解读产品建议市场比较法＋比较指标＋区域地段周边环境周边配套产品物业服务自身资源品牌形象项目规模景观价值交通价值市场比较法是以客户购房时着重考虑因素出发，将本项目与具有可比性的类似项目进行比较，比较指标的选取中遵循以上原则，然后根据可比典型项目情况，对预测销售价格进行适当的修正，以此测算本项目客观合理的价格。选取原则：A、与本项目相近的地理位置，或相似的地理环境B、与本项目档次相近，形象定位类似C、建筑形态、硬件设施与本项目未来的规划相似D、目标客户相似‘项目价格定位>>>定位方法通过市场比较法确定本案合理的销售价格‘价格定位>>>定位方法通过市场比较法确定本案合理的销售价格九阳销售全案定价物业类型销售均价（元/平米）高层4200服务式公寓4500毛坯（精装5600）商业（1-2）12000在九阳建议项目产品定位新中式及户型幻变的前提下，在实现产品品质提升的基础上，九阳有信心销售价格再提升200-300元/平米。真正实现二线地段，一线价格。项目解析项目定位项目市场定位项目客户定位项目价格定位市场分析市场宏观解读区域在售竞品个案解读产品建议回迁区高档住宅区酒店区服务式公寓区地块分区建议商业规划位置及业态建议2F街区，区域购物1F底商，社区配套商业2.5F独立商业街，城市娱乐、餐饮配套商业1F底商，商旅及温泉用品购物街物业比例建议物业类型指标（平方米）比例备注住宅30000075%服务式公寓4800012%可做商务酒店商业360009%酒店150004%5星级酒店合计400000100%建筑风格建议4040新中式建筑风格形成的意义中国有着历史悠久的住宅文化，但随着经济的高速发展，以及文化的渗透，我国城市住宅已经发生了根本性的变化，曾经的中式风格建筑以鲜为人见。所以有必要将中国古典建筑风格提取出来，融合现代元素并运用到房屋的设计中，并在城市规划时大力推广，使城市形成统一的现代中式建筑风格，提升城市韵味及魅力，让中国古典风格再现往日光辉。4545现代中式高层建筑社区案例借鉴格调﹒竹境项目位置：天津市河东区中山门四号路与虎丘路交口占地面积：55000平方米建筑面积：150000平方米绿化率：45%容积率：2.6入住时间：2011年6月份周边配套：河东公园，第二工人文化宫；45中、友爱道小学；中山门医院、第三中心医院；人人乐，华润万家，家乐福，国美电器，苏宁电器，金海马家具城，老百姓大药房，万客隆超市等，银行主要有工行、中行、农行、建行。产品：中式风格高层，18层，25层，30层；97-143平方米为主力户型项目基础资料46项目中式风格表现格调竹境的建筑完全取用传统中式的意境与文化符号，用现代的材料与技术去建造中国居住的人文意境。立面颜色的选用中式风格建筑小品庭院水系案例借鉴格调﹒竹境4747案例借鉴中景﹒江山赋整体呈现的是简约现代的新中式建筑风格项目位置：北京市顺义区温榆河畔、罗马湖边占地面积：203亩建筑面积：185000平方米绿化率：30%容积率：1.5入住时间：2011年5月份周边配套：幼稚园:顺义区后沙峪中心幼儿园未来之星幼儿园小博士双语幼儿园育才双语幼儿园中小学:第二实验小学顺义分校；美语第二实验学校顺义区第十中学海嘉双语国际学校大学:中央美术学院北京人文大学综合商场:华润万家日祥广场银行:中国银行、中国工商银行、农村商业银行医院：顺义国医院顺义区空港医院产品：中式风格板式小高层，

4、5、6、8号楼为6-10层板楼,1梯2户,户型97-210平米

；17号楼为7层板楼，一梯两户，户型面积为157、210平方米四居；18、19号楼为9层板楼，一梯两户，户型面积为97、107平方米两居。项目基础资料4848项目中式风格表现案例借鉴中景﹒江山赋在整体设计上，充分体现了“儒家的宅，道家的园”的中国建筑文化色彩，其建筑充分汲取了南国徽派建筑工艺特征和造型风格，以“粉墙黛瓦、封火山墙”等为基本设计元素，同时，引入了“围合式院落”庭院元素、坡屋顶、石雕、砖雕、镂空花窗、飞檐等北国传统建筑特色，南北合一，整体呈现的是简约现代的新中式建筑风格。徽派山墙的选用极其醒目的灰瓦屋顶门庭的中式格调4949巨成﹒龙湾49案例借鉴巨成﹒龙湾打造重庆首个新中式景观社区项目位置：重庆市南岸区经开区青龙路占地面积：53333.6平方米建筑面积：276660平方米绿化率：30%容积率：4.99入住时间：2009年12月份周边配套：大学：重庆工商大学、重庆教育学院；中小学：珊瑚小学、南湖小学、南坪中学、重庆交通学院、工商大学、教育学院；幼儿园：双语幼儿园；商场：重庆百货、新世纪；邮局；银行：工商银行、兴业银行、交通银行；医院：重庆市第六人民医院、南岸区人民医院产品：11栋中式风格板式高层项目基础资料505050项目中式风格表现案例借鉴巨成﹒龙湾在整体设计上，整栋楼的色彩和园林显得不是那么和谐，只是应用了很多中式元素。不过作为重庆的第一栋中式风格高层来说，该楼盘已经很有影响力。中式元素的选用色彩表现中式风格门庭515151巨成﹒龙湾51案例借鉴伴云居徽派风格元素的高层建筑项目位置：南宁市首席中央居住区凤翔路16号占地面积：40666平方米建筑面积：186145平方米绿化率：35%容积率：3.5入住时间：2010年12月29日周边配套：航洋国际商圈及五象广场CBD中心商圈近在咫尺。沃尔玛购物广场、巴黎春天百货、国美电器（航洋国际），梦之岛百货、广州友谊商店五象店以及近60万平米华润万象城（建设中），优越商业配套方便满足生活所需。产品：18+1、23+1层住宅，其中三期B6-9四栋为27+1层高层，精装修住宅项目基础资料52525252项目中式风格表现案例借鉴伴云居鲜明的徽派风格园林亭榭中式风格门庭园林的小径，竹子，石板标石传统的木质阶梯扶手伴云居的建筑完全取用传统中式的意境与文化符号，很好的表现了中国建筑的特色，此案也是相当成功案例。53立面设计与细节传统与时尚54立面设计与细节一般立面颜色的使用方式一：传统中式建筑的灰瓦白墙设计，局部可以通过外檐挖槽达到“四明空间”的设计、增加阳台宽度至1.8米等创新措施增加居住的舒适程度；方式二：采用中式传统的红褐色与白色搭配设计，着重突出立面的大气沉稳，这与中华民族的精神相吻合；55立面设计与细节山墙：特色墙体+标志性符号粉墙青砖黛瓦回纹格的方窗以青砖、黛瓦、粉墙为代表的素雅的墙面上，开设有冰裂纹、回纹格的方窗、圆窗，作为符号化的装饰，充分体现中式建筑的意象；56立面设计与细节立面与景观环境相互融合外立面与景观环境的融合是居住区环境的直接外在表现；新中式高层建筑特色体现在取用传统文化符号，有机地应用中国传统建筑元素，依托原生地形地貌布局围合，通过庭、院、街、巷等建筑手法打造空间平衡，以小桥流水，亭台阁榭，竹林小径等传统造园手法修饰景观，营造出户户通透明亮，户户有景，古韵悠长，步移景随的现代生活空间。57立面设计与细节传统的中式园林符号景观与建筑是相辅相成，互补的关系。建筑本身的传统符号已经较多的前提下，景观设计应该简洁干净；反之，如建筑是很现代的风格，则景观应该加强风格方面的提炼。58立面设计与细节硬质景观硬质景观通常指硬质铺装和构筑物，它有着很强的参与性，首先是它的使用功能，其次在观赏性上它首先需要处理好同建筑立面的关系，景观作为建筑的视觉基础，硬质景观在材质上需要与建筑外墙材质进行延伸和呼应，同时又需要产生颜色和材质上的对比。中式铺地中式构筑物中式小水景中式铺地59体现重点利用建筑高度与视线的矛盾呈现60单元门厅体现重点中国人居非常讲究门庭和入户方式的设计，强化入口空间层次，体现中式住宅的归属感。

中式窗花变形的门厅

中式窗格及门组合的门厅月亮门、双重檐、中式窗格加强入口的中式氛围冰裂纹窗花造型的现代门厅中式窗花符号的幕墙处理加木质坡顶构架雨棚形成建筑基座及门厅入口61体现重点屋顶中式建筑文化中，比较注重线条，无论单个屋顶或是屋顶群，都能充分展示中国艺术之线构图的成就，同时极具特色的屋顶，可以起到美化城市天际线的作用。利用钢筋混凝土做成的中式坡形屋顶构架62体现重点山墙部位以往的高层住宅重点刻画部位是正立面和背立面沿墙，建筑的长细比例，朝向，体量，及顶部的投影。山墙除功能性开窗外，很少特意雕琢，中国传统民居沿墙向内相对封闭，山墙对外展示形象，建筑的沿街面几乎大部分是山墙，所以山墙是展现项目中式本色的主要位置。双屋脊坡屋顶山墙不勾缝的古老灰砖的质感，配黑色的窗格，红色的琉璃，出挑的混凝土玻璃盒子，既现代又古朴山墙表现了浓厚的中式风格

顶部正面墙面上的大块回格窗63体现重点a、楼电梯间中国结符号表达力体面风格竹百叶的楼梯间64体现重点b、窗型用现代材料——金属窗花的窗型产生的中式之美65体现重点c、阳台及栏杆钢构栏杆加木扶手扁钢竖杆加木线板66体现重点d、空调百叶天然竹竿也可以作为空调百叶用材

百叶上传统符号67体现重点e、公共部位中式风格架空层冰裂纹的窗格以及踏步上斑驳的投影竹筒拼成的楼梯间墙面装饰68体现重点建筑色彩传统中式建筑以青（灰）瓦粉（白）墙为主，现代中式建筑沿袭此色调。主要的暖色调只在局部起点晴作用（如入户门），虽然简洁干净，总体给人阴冷之感较重。如早期的“成都清华坊”及现在的“万科第五园”。而现在的项目都比较注意冷暖色调的应用，如栏杆用木及竹筒的暖色，局部窗用木纹铝合金，山墙为抽象的木穿斗结构等等，来调和大面的冷色,达到了较好的效果。高层的色彩处理相对多层而言要难一些，高层建筑群墙体仍然应以冷色为主，尤其是越高越挺拔的体量更是如此，而在细部搭配暖色起平衡的作用。69体现重点建筑色彩在住宅的色彩把握上，细部线角、窗框、玻璃、空调机位板、底层基座、檐口、坡屋顶、山墙块面等外立面上的构图构件与体块都应做为色彩元素进行搭配，成功的作品都是反复推敲设计出来的。除了造型、色彩，对外观材质控制也非常重要，相同色彩而材质不同，给予人的感受有很大的不同。建筑应是有内涵的，有品味的，应能经得起时间考验。如果把每一个细部的建筑色彩都协调好，组合成的这个城市才是和谐的。门厅等部位上多用暖色调来调和户型建议物业类型户型户型面积比例高尚住宅一变二50-6515%二变三75-9030%三变四90-10535%三变五115-12010%服务式公寓一房35-506%两房65-804%不计入面积计入一半面积可利用空间户型销售面积为88平米，实际可使用面积为115.6平米，户型赠送25.6平米。户型销售面积为118平米，实际可使用面积为152.1平米，户型赠送34.1平米不计入面积计入一半面积可利用空间户型销售面积为135平米，实际可使用面积为167.6平米，户型赠送32.6平米。不计入面积计入一半面积可利用空间通过错层挑空赠送面积，增加产品附加值特色户型设计建议—空中和院特色户型设计建议—母子亲情房景观建议—东方神韵园林温泉入户高档文化会馆5A级温泉酒店建议—借鉴融汇国际温泉城总平5A级温泉酒店建议—借鉴融汇国际温泉城大堂5A级温泉酒店建议—借鉴融汇国际温泉城餐厅酒吧5A级温泉酒店建议—借鉴融汇国际温泉城会议空间5A级温泉酒店建议—意境体验5A级温泉酒店建议—意境体验5A级温泉酒店建议—意境体验5A级温泉酒店建议—意境体验5A级温泉酒店建议—借鉴柏联SPA软性服务茶道5A级温泉酒店建议—借鉴柏联SPA软性服务茶道5A级温泉酒店建议—借鉴柏联SPA软性服务太极瑜伽5A级温泉酒店建议—借鉴柏联SPA软性服务养生美食

物业管理建议物业在提供一些标准的服务项目之外，同时提供一些特别服务，家居服务、全托管服务、个人尊享服务。家居服务：提供家庭日常卫生保洁工作；商旅服务：需要出游时，只要将大致要求告诉管家，出游的一切细节：包括机票的预定、酒店床位预定、甚至行程都能安排的妥当；清洁服务：无论是衣物还是皮革护理，也或为家里的高档石材翻新，选择自己需要的清洁频次、服务项目量身定位，主动上门预约；生活物资配送服务：针对周边配套的不齐全，通过电话预约，随时都可以享受到快速便捷的配送服务；特约商家VIP享受：可根据自己的需求，可为你争取到最珍贵的折扣，如机票、酒店；产品力：项目产品分析及定位营销力：项目营销策略及执行营销推广策略企划执行策略销售执行策略保障力：项目运营团队及资源本次汇报思考路径+终端现场体验媒介深度传播产品权威话语体系软性引导生活方式系统化的传播平台项目现场样板房和销售中心重点渲染修养的生活方式，营造生命之美的体验氛围。同时通过销售中心、外展场等平台内部对项目的稀缺价值和养生资源进行展示。借助权威话语的掌握者树立在市场中独占性唯一性的地位，对项目的稀缺价值和养生资源进行权威论证，获得公信。在消费者直接接触的媒体渠道上，重点强调产品自身核心的稀缺价值和养生资源，针对消费者的真实需求进行诉求。通过代言人、专栏等形式深入解读修养生命之美的内涵与途径。同时举办小众的圈层性的推介活动，延伸修养的生活方式。终端现场体验①外展场在攀枝花、成都、西昌等地的重点城市设置外展场，展示项目所在的城市环境、配套环境、项目信息，从各个方面全面吸引受众。同时，与政府部门并列展示，具有极高的公信度。销售中心体验系统没有什么比直观的体验更能触动购买，如果从客户刚进来，我们就能让他们体验到居于此的美妙意境，对促进销售大有帮助。销售中心总体分为体验区和展示区两个部分。体验区可设计成一个竹屋的形式。从内至外通透清爽。四面温泉氤氲，可观室外远山。终端现场体验②客户进入销售体验区，则可脱鞋或更换上统一的浴衣，进入一种完全放松的环境中。内有温泉，外有美景。先以现场体验打动人，再以销售手段说服人。销售展示区，以多媒体沙盘等高科技的展示手段，起到强烈的视听感官环境。一方面是自然纯朴的意境，一方面是现代科技的体验，形成冲突共融的震撼效果。终端现场体验③样板房主题样板房的装修方案中，可以人物生活为蓝本，设计其内部装修风格、陈设和软装道具。营造不同身份的人在其中生活的痕迹，让客户更直观的感受未来生活在其中的生活形态。比如，可以将某样板房设置为一个退休老干部的住所，爱好书法。中式的装修和家具，墙上有字画，书桌上有宣纸砚台毛笔和未完成的书法作品。如同亲临一个老干部生活的环境中。还可将某样板房的主人设置成一个政府高官。现代简约的装修和家具，舒适且富有质感的软装陈设，书架上摆放着文学书籍、管理类书籍、经济报纸。或有一两本书随意搁在茶几上。如同亲临一个公务员的生活环境中。国家权威机构考察论证报告权威话语体系①国家地质局对米易的温泉的种类及其矿物质含量进行考证，发表其作为米易温泉介绍的权威报告。国家卫生部发表研究成果，对硒、温泉的抗癌保健功能发表权威报告。国家环境部对米易的空气质量、水源质量、生态植被环境进行考察，对其优异的自然生态环境发表权威报告。《米易温泉报告》《温泉人体保健研究》《米易环境质量白皮书》权威话语体系②世界风水大师考察报告邀请香港麦玲玲、宋韶光、苏民慧等全球著名风水大师探寻项目风水水核心，出版《项目风水堪舆报告》。权威话语体系③产品发布会权威话语体系④建筑、温泉成果结集成书召开建筑、温泉讨论会，对养生物业、新中式建筑风格进行专题探讨。利用会议成果，集结专家意见，印刷出书，成为销售道具使用。权威话语体系⑤联合国授奖联合国卫生组织授予中国养生温泉住区联合国环境组织授予全球人居环境奖软性引导生活方式①

请于丹作为代言人以舆论领袖的影响力及说服力，引导大众的生活方向和消费趋势，以代言人的精神内涵体验产品的形象。媒介深度传播产品②全国性航空杂志软文传播与米易的旅游形象软文相互配合。一页在是讲米易的旅游资源、风景区介绍，一页是项目软性报道，重点强调产品自身核心的建筑价值和温泉资源。媒介深度传播产品③高速路出口赠送地图式宣传道具在高速路的出口收费站，赠送特制的旅游地图：正面是米易的地图及旅游攻略、景点介绍，背面为酒店和项目的介绍。媒介深度传播产品④景点套票广告、车内广告位及杂志媒体媒介深度传播产品⑤旅行社、酒店、高档会所等摆放物料将项目的宣传物料摆放在目标客户群接触的环境中。事件营销活动执行’1、营销中心开放活动目的：项目入市亮相。活动时间：2012年4月活动地点:接待展示中心事件营销活动执行’2、产品发布会暨VIP卡全城认购活动目的：产品发布会召开,项目正式VIP认购,配合详细产品说明,让市民深刻认识项目活动时间：2012年5月活动地点:附近酒店活动内容:1、公司及合作单位各领导详细推荐产品。2、营销人员说明VIP优惠措施。3、现场发布项目VIP卡，正式内部认购；4、可单独划定一小型区域,进行业内人士专场产品推荐。5、邀请主流媒体参加，会后进行免费的产品炒作。活动主题：一批次盛大开盘活动目的：盛大开盘,聚集人气,塑造项目旺销局面。活动时间：2012年6月活动地点:项目现场活动内容:1、举行隆重的首期开盘典礼，精彩的节目表演；2、邀请现场成交客户和非成交客户观赏；3、邀请各主流媒体前来参观，事后新闻炒作；4、设置抽奖等小游戏，提高活动参与性。5、让参与等待选房的客户不觉得时间的等待是多么可惜.事件营销活动执行’3、开盘现场活动活动目的：开放示范区，刺激客户实地考察，形成体验营销。对客户进行筛选、价格试水。活动时间：2012年9月活动地点:项目现场活动内容:1、举行盛大的节目表演；2、邀请前期VIP会员及登记客户前来参观、体验；3、对VIP客户进行升级，筛选诚意客户；4、邀请主流媒体前来参观，事后新闻炒作；5、设置抽奖等小游戏，提高活动参与性。6、可单独划定一小型区域,接待业内人士参观。事件营销活动执行’4、示范体系盛情开放暨VIP升级活动主题：业内人士品鉴茶话会活动目的：接受业内人士挑刺,与业内人士共话迷易温泉,树立项目品质形象。活动时间：2012年10月活动地点:项目现场活动形式:1、项目各类活动，邀请地产界专业人士参加，并指派专人接待和解答。2、销售中心单独安排置业顾问进行地产人士接待和解答。3、在项目现场，举行《地产人》论坛，引发对区域发展的讨论，事后媒体宣传报道。事件营销活动执行’5、业内人士,共赏迷易·温泉城活动主题：客户嘉年华暨激情狂欢会活动目的：客户联欢,发布新的促销政策。活动时间：51劳动节、国庆节、春节等活动地点:项目现场活动内容:1、邀请成交客户和非成交客户观赏；2、邀请主流媒体前来参观，事后新闻炒作；3、设置抽奖等小游戏，提高活动参与性。4、发布新的促销政策.事件营销活动执行’6、激情狂欢活动主题：新春业主答谢会活动目的：客户联欢,维护品牌关系活动时间：每批次开盘后及春节等活动对象：成交、诚意业主活动地点:附近某酒店或营销中心活动内容:1、邀请成交、诚意业主参加；2、邀请主流媒体前来参观，事后新闻炒作；3、举行盛大的文艺表演，并抽奖、互动，回馈业主。事件营销活动执行’7、业主答谢会营销推广之现场包装’案场包装设计原则空间分割布局组合装饰装修原则功能齐备布局合理奢华体现高品质体验环境外部空间内部空间休闲区、停车场接待大厅、洽谈区、产品展示区多功能体验区、休闲区、签约区洽谈区与体验区的分离及相互间的有效结合室外广场灯光、地面铺装、艺术雕塑、停车场景观、休闲功能设置、接待大厅的入口地面、内部空间的装修风格、内部交通流线装修及导示、绿植及景观设置案场整个售楼部的装修包装风格以建筑美学为设计原则，将现代和中式的元素融合，表现出现代中式的建筑风格。整个售楼部的包装风格与项目的建筑风格一致，使客户从售楼部中可完全感受到项目的现代中式建筑风格。项目定位为高端高品质生活社区，售房部内外整体的氛围既要高雅大气又要具有浓郁的生活氛围。售楼部大堂成现代中式风格空间宽敞，明亮。售楼部内采用中式家居作为接待客户所用，与项目和装修风格一致，营造一种中式园林意境。销控台背景配合灯光的效果，展现现代中式风格售楼部大厅引入植物、辅以水景建议加入中式吧台可为客人提供饮品服务也是体现出风格主要布置点售楼部的入户门建议以玻璃为主，通透明亮、大气加以圆门造型突出中式元素售楼部内吊顶建议主要以中式元素予以装饰墙上可做信息宣传栏，加以射灯点缀洗手间是容易被忽视的地方，但洗手间是真正体现品质和品位的场所。售房部洗手间的的装修应与整体的风格一致，充分考相关配置，尽量做到不忽略每一个细节。营销推广之现场包装’销售接待现场的立体展示销售中心

主题文化墙展示停车情趣小品

园林景观展示主题样板展示销售中心----接待客户，沟通交流，完善手续等主题文化墙----企业品牌，经营理念，业绩荣誉等情趣小品、园林景观、主题样板----对未来生活场景的模拟，提前营造一种生活方式营销推广之现场包装’样板示范区建议内部装饰及引导说明系统样板示范区样板示范区布局划分风格原则情景营销体验营销相结合充分体现项目的舒适性和空间感样板间灯光系统与售楼处的交通通道外部导示系统营销推广之现场包装’样板房现场的立体展示

主题设计理念展示客厅、主卧格调展示

厨房、景观卫生间档次展示

入户大堂、电梯厅档次展示材料与品牌展示根据不同景观和户型组合特性的差异将各种产品进行系列化演绎——让房子发生故事——打破传统样板功能（格调展示）营销推广之现场包装’样板房现场的立体展示通过合理的样板间设计，规避户型缺陷，给客户展现未来便利温馨的生活场景营销推广之现场包装’样板房现场的立体展示样板间内部通过细节体现增值，使购房者感受到尊贵生活品质营销推广之现场包装’看房通道的流程看房通道

设置看楼体验中的煽情点样板间生活街园林售楼处贴心的物业服务展示使准业主们不仅是参观样板间，也是生活方式的体验在参观样板间的过程中，将会有专业的售楼人员给客户讲解关于住房的专业知识，使客户感受到专业的服务。安全的物业管理增加项目的价值，使业主感受到尊贵的服务感。干净舒适的环境来自于物业服务人员的辛勤劳作，将物业服务人员的工作场景不经意间展现出来，更增添一份信任感。营销推广之现场包装’看房通道的细节处理产品力：项目产品分析及定位营销力：项目营销策略及执行营销推广策略企划执行策略销售执行策略保障力：项目运营团队及资源本次汇报思考路径+天然温泉，水雾氤氲。水墨神韵，妙笔蕴灵。水雾迷离，宛若梦境。原创中国风情画卷形象定位地秘天珍山水和居精神主张修养生命之美TIANMUMINGYUEMOUNTAINSVALLEYINTERNATIONALHOTSPRINGSCOMMUNITY

精神主张：修养生命之美传播定位：地秘天珍山水和居原创中国风骨典范传播体系所对应的消费者心理层级总案名：迷易·温泉城MIYIHOTSPRINGCITY物业主推案名案名释义备选案名案名释义温泉酒店蓝波湾温泉酒店在这里，天是蔚蓝的，水也是蔚蓝的，蓝色能给人无限的遐想。蓝波湾，与英文“NO1”谐音，暗含酒店独占鳌头的卓越品质汤呈一品温泉酒店泡温泉，又名泡汤，汤呈一品，上品温泉。同时，与著名的“汤臣一品”谐音，可借势传播住宅汤泉御城汤泉，即温泉；御，极品。城，体现小区规模。该案名将小区的温泉卖点、尊贵品质和大盘规模皆涵盖其中汤泉一品汤泉，即温泉；一品，暗含小区品质卓越之意。服务式公寓汤泉心境领寓领秀全城之意商业乐泉商业广场温泉·秀水街项目有河有泉，以“秀水街”命名符合项目特征。另，秀水街已有广泛知名度，便于传播。各物业案例建议诉求点主题推广语温泉摄氏37度“泉”城热恋/天上人间迷易温泉建筑风格原创中国风骨，再现东方神韵环境/景观一泉一河一大宅，真山真水真意趣和文化和谐山水，和睦人家产权式度假酒店我的五星级酒店，我的七星级生活养生概念迷易温泉城，东方养生地/百年养生，汤泉一品商业街抢铺秀水街主要卖点罗列及表现视觉平面表现产品力：项目产品分析及定位营销力：项目营销策略及执行整体营销策略推广执行策略销售执行策略保障力：项目运营团队及资源本次汇报思考路径+分期策略

根据本项目的整体开工情况及各类产品的施工进度，建议在2012年年中开始产品导入市场，采用“由西向东，由北向外南的顺序进行销售。我们的销售去化目标为至开盘后5年半内基本销售完毕分期策略一期销售2012年6月-2013年5月（600套住宅）二期销售2013年6月-2014年5月（600住宅+商业）三期销售2014年6月-2015年5月（600住宅+商业）四期销售2015年6月-2016年5月（600住宅+商业）五期销售2016年6月-2017年12（600住宅+服务式公寓）‘营销排期>>>节点控制项目开盘前营销节点控制图（预计上半年启动）项目品牌树立期项目客户储备蓄客期3月31日3月初4月18日4月28日6月18日6月28日品牌推广开始品牌深化开始项目亮相营销中心开放产品发布会营销示范体系开放正式开盘接受预约登记VIP全城发放VIP客户升级项目推广与客户储备周期：70个工作日品牌推广周期：48个工作日VIP发卡蓄客周期：40个工作日巡展Act1【工程进度原则】

根据各栋的工程进度和取得预售许可证的时间，合理安排当期推售的产品量。Act2【户型均好性原则】推货时，各楼层均好搭配推出。Act3【小批量推售原则】小货量推售，制造需求紧俏，价格逐步提高，营造热销氛围。Act4【价值提升原则】根据热销局面，为下一批单位的价格提升奠定基础。‘推售原则稳健赢利，多频次推售开盘，制造供应稀缺，保持市场热度强势的逼迫风暴营销策略洗抓吸强势营销冲聚销售执行强势的逼迫风暴营销策略聚→蓄水期高举高打的推广聚客策略

吸→略低于市场预期的报价吸客策略

洗→设置开盘价格根据实际精洗客户冲→开盘现场高人气的价格冲高策略抓→开盘前确认诚意的认筹抓客策略

销售执行聚→蓄水期高举高打的推广聚客策略

利用各个有效节点，如房展会、售楼处开业、样板房公开、等时机，举办各种活动，利用办卡、优惠、抽奖等手段聚集人气，逐步有节奏地公开楼盘信息，在开盘前一步步地将潜在客户地目光牢牢地聚在本项目上。

第一季开盘前4个月项目初次亮相登记客户第二季开盘前3个月临时售楼处开业招募VIP会员第三季开盘前2个月现场示范展示公开房型资料第四季开盘前1个月根据客源确认开盘量公开房源信息国际品质生活体验之旅系列活动销售执行聚→蓄水期高举高打的推广聚客策略

销售执行对周边竞争楼盘进行长期跟踪调研，针对其户型及销售价格，精确制定略低于周边市场行情预期的电话及现场报价说辞，在客户询价时给客户带来“物超所值”的感觉，最大限度的让客户的购买注意力驻留在本项目。吸→略低于市场预期的报价吸客策略

竞争项目A竞争项目B竞争项目C竞争项目D竞争项目E竞争项目F本项目价格预期前期现场报价销售执行在开盘前2周左右，当有效客户积累到一定程度时，通过诚意认筹的手段进一步过滤掉筛选，锁定本项目的最终准客户群体，明确客户需求的房源取向，通过认筹客户及需求房型的积累情况，为开盘的精确价格进行最终拉升冲刺打好客户基础。抓→开盘前确认诚意的认筹抓客策略

通过现场短信、电话向客户发布认筹制度客户提供2万元银行存单或直接交纳诚意金约定优惠政策，按交纳诚意金顺序排客户序号登记客户意向购买房源，及时统计房源客户比根据统计数据结果对各房源价格进行最终微调销售执行由于蓄水期的时间跨度相对较长，因此要定期保持与客户间的联络沟通，对客户的意向进行甄别筛选，及时更新有效客户数量，这对于最终定价能起到的关键的作用。在即将开盘前期，对关系客户进行集中的清理，为避免这部分客户对正常客户的购买造成不利的影响，建议在正式开盘前2－3天安排关系客户集中选房认购。洗→设置开盘价格根据实际清洗客户广泛积累客户筛选清洗客户清理关系客户开闸普通客户销售执行确定开盘具体日期后，根据认筹客户的数量挑选适合的开盘场所，力争达到1：5甚至1：10的房源客户比，最终利用现场热销火爆场面来化解客户对高价格的抗性，在看盘当天完成销售价格的顺利冲高，实现“卖得快、卖得高”的利润最大化目标。

冲→开盘现场高人气的价格冲高策略销售执行1、VIP卡会员入会条件：自然客户,在每批次开盘后,持续吸纳会员.费用收取：可考虑设置门槛,前期未拿证时建议以银行小额存款敞开发放；后期采用VIP升级策略,提高门槛，筛选诚意客.购房优惠：总房款优惠2个点的折扣(暂定)发放时间:2012年4月18日地点建议:接待中心全面办理2、XX会入会条件：年满18岁的中国公民费用收取：免费加入发放目的：以吸纳客户,为项目开盘积累更多的客户资源，以客户来现场次数进行累计加分，积分积累到一定程度，可享受不同购房优惠（优惠待定）。地点建议：销售接待现场.客户积累’蓄客模式1、跟踪区域内重点效益好的企事业单位和周边区域（载体：项目楼书、宣传手册）2、展场（项目营销中心）3、发展VIP客户（VIP卡客户认购，发展“客带客”客户）4、SP活动积累、活动展示积累等5、“会员制”积累。发展XX会会员和VIP卡会员。6、所有自然来访、来电客户。客户积累’蓄客方案及客户甑别模式1）XX会会员无任何条件，均可参加XX会。2）XX会会员升级VIP卡会员,项目发放VIP卡设置一定门槛，剔除部分非诚意客户，将XX会会员直接升级为VIP卡会员，享受购房优惠;以市场上较为流行的银行存款金额或复杂入会条件，正式发放VIP卡,进行非诚意客户剔除，剩下为项目准业主。

蓄客方案客户甄别模式（1）蓄客信息监控前述蓄客步骤为理想状态下的进程，市场难免发生特殊情况，以下一系列指标都可能在一定范围内发生变化，还会相互影响。我们会每1周对储客情况进行汇总，归类分析，在大目标不变的前提下，逐步修正后期储客计划。在监控、修正中成功完成储客。来访量来访成功率储客量认购成功率特殊情况监控对蓄客情况进行监控，蓄客期每日来访量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度来访成功率是对蓄客结果影响最敏感的指标，为使来访成功率达到既定目标，随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训开盘成功率保守估计在80%，价格体系、优惠措施、以及前期一系列工作是保证开盘成功率达80%的基础对蓄客情况进行监控，蓄客期每月储客量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度客户积累’监控体系（2）来访客户信息监控以填写来访客户登记表的方式收集客户信息，汇总分析，为我们的媒体监控、价格修正和销售控制寻求依据。蓄客/销售情况日报表蓄客/销售情况周报表蓄客/销售情况月报表(3)我们会根据每个周期的储客/销售情况编制相应的数据分析表并根据每个周期实际情况制定执行案调整计划，于后期提交。客户积累’监控体系2012.32011.82011.91、团队培训人员培训2、资源整合大众资源收集客户资源收集渠道资源收集3、销售物料准备折页海报户型单页……2011.102011.11三大准备渠道执行之准备工作’三大准备工作：团队培训、资源整合、销售道具日常培训1、根据项目业务需要对新老员工进行针对性培训2、定期开展成功案例点评分析3、不定期对销售人员进行随机性的专业知识、服务意识的抽查，以提高销售人员的各项素质5、政策性的培训6、开展拓展活动，提高团队凝聚力7、建立季度考评机制定期总结前期经验教训，项目组内实行末位淘汰。进场前培训计划项目培训计划案场管理>>>销售管理之培训计划客户分类A.成交客户B.意向客户传统客户分析客户分析C.到访客户D.潜在客户成交会推荐成交且满意仅成交意向会购买意向会推荐意向等待到访会推荐到访且满意仅到访客户系统化管理活动营销

D型：潜在客户排除仅到访一般性客户维护到访且满意活动营销到访会推荐C型：到访客户直接促销落订意向等待活动营销意向会推荐加紧跟踪，快速落订意向会购买B型：意向客户一般性的客户维护仅成交重点维护，争取继续购买成交且满意活动营销成交会推荐A型：成交客户深度挖掘的潜力客户类型将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘客户系统化管理发现客户未成交原因未成交客户梳理未选中合适的户型未有合适价格其他未成交客户梳理通过短信告知其新的房源推出其他解决方式通过短信告知其新的价格重新分析未成交客户，发掘成交价值；客户系统化管理把握现场客户坐销坐销+行销提升服务态度和销售技巧销售竞争机制的建立效果案场执行接待流程细化珍惜创新客户提高成交几率优胜劣汰，刺激成交增强客户购买信心截流竞争项目客户案场管理制度及执行人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，并视情况使用礼貌语言。谢谢！欢迎您常来看看。请慢走这是您的物品，请注意拿好欢迎带您的朋友来看看诚心服务交易完成，顾客离去认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客完成付款手续。您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识,您说得很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。委婉地称赞顾客顾客决定购买或发表见解时介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠、答非所问。带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。使用亲切、简洁的语言向顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其实的语言，更不能使用强加于人的语言。介绍周边配套户型价格付款方式会所等顾客对项目关注时或主动咨询时分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。您好！需要帮您解释一下吗？您需要哪种户型？那里有模型，我带您去。引导接近顾客进场后参观模型，看展板面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工作，同时用余光关注顾客。您好！欢迎光临！XX（节日）快乐！微笑示礼顾客进入营销中心配合动作使用语言步骤时机完善培训机制——十大体系培训人员规范化管理：销售规范待客基本用语：欢迎参观样板房！是否需要我介绍一下？需要房屋资料吗？好的！请您稍候！让您久等了！谢谢！请家人再来看看吧!欢迎再来！我觉得这种户型挺适合您……请问你选择什么付款方式？接听电话用语：“早上好（中午好、晚上好、节日快乐）！西城花园Ⅱ期”“对不起，他现在不在，请过一会打过来，如果需要的话，我可以为您转告”“我们欢迎您到现场来看看，当然，如果您抽不出时间，我可以在电话里向您简单介绍一下”如果顾客询问项目情况时，应按销售标准说辞上的情况介绍。完善培训机制——十大体系培训基本站姿：身体站正、背要挺直，脸向前方，下颚微向内收；胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢；收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，两肩并拢脚跟合拢，脚尖呈V字型，45度角张开，全身重心放在脚拇指附近；面带亲切、优雅的笑容仪容仪表:女性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐。胸牌要挂正，化淡妆，用清淡气味的香水，不留长指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首饰（搭配着装的首饰除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不穿松糕鞋。保持口腔无异味（可使用液体香口喷剂）男性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐、不留长发、不蓄胡子。胸牌要挂正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不许着白色袜子或运动袜。保持口腔无异味（可使用液体香口喷剂）。人员规范化管理：销售规范完善培训机制——十大体系培训人员规范化管理：投诉处理流程接待客户投诉解决客户投诉/意见填写《客户投诉意见表》填写《客户投诉意见表》上报客服经理、销售经理与相关部门协调制定解决方案向客户反馈投诉解决结果上报客服经理、销售经理需后期解决可以当场解决完善培训机制——十大体系培训完善培训机制——十大体系培训客户满意度工作的执行原则三位一体，服务客户

客服部、销售部、物业围绕业主服务三者在做好自己职责范围的客户维护工作外，同时在其也两个部门上的领域也应该能够为业主解决一些实际问题。时刻保持与业主的接触、沟通与业主随时保持接触和沟通，使业主的一些想法或不能及时反映出来，从而针对这些问题进行解决和处理。接触沟通方式可以通过温馨短信提示、电话回访、业主论坛、各种活动的举办或最直接的业主调查问卷等方式来进行。为了充分的保证客户满意度的提高，建议作大型活动前提前对业主进行民意测验，在允许范围内昼考虑业主的意见。完善培训机制——十大体系培训按时发送各节点短信、E-mail（节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等）让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。认购提示——签署认购书第二天10：00签约提醒——签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00）认购流程完毕温馨提示——认购签约流程完全结束后第二天10：00工程进度告知——每两周发放一次工程已完成部分进度告知全款到帐——全款到帐第二天10：00入住问候——集中入住结束后第三天10：00生日问候----在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡节日问候-----重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候业主及其家人项目网站在显著位置增加节日问候天气变化的温馨提示——针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雨等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给予客户短信提示。提高客户满意度：温馨速递完善培训机制——十大体系培训

时限要求：签约7日内

回访要求：全部已签约客户通过对成交客户的回访，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。总结销售服务环节工作问题，持续改进，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。通过回访结果总结销售服务环节工作问题，持续改进，提升客户满意度通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。提高客户满意度：成交客户回访完善培训机制——十大体系培训

通过对未成交客户的回访，总结销售服务环节工作问题及未成交原因，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。并将未成交原因及时反馈给相关部门进行整改，以此来积极促成客户的成交。从而，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满