【《贵阳市图书零售业的促销策略分析》21000字】

目录贵阳市图书零售业的促销策略研究摘要伴随着国民生活质量的不断提升，其精神世界也逐渐变得丰富了起来，最显著的特点是在图书产品消费支出方面逐渐增加，除了国民自身对图书产品的追求之外，图书市场的不断拓展，更多的是由于图书营销手段取得成功。然而目前图书市场的运营主体越来越多，图书营销的类型也越来越多样，这也让市场竞争变得越发激烈。因而，各大图书企业在市场缩减的压力下，必须对图书营销活动进行重点关注。另外，电子商务的蓬勃发展使网络购书慢慢成为了数字化图书消费的主要方式，出现了大量的网络书店和电子图书，在这种更便利的图书市场中，消费者可以得到更加惬意的阅读体验，并得到更优惠的图书购买价格，这就使图书运营主体们面临着更严峻的市场竞争。基于此，本文选择了贵阳市图书零售业作为研究对象，开展市场促销营销策略研究具有一定的市场指导价值与实践意义。关键词：贵阳市；图书零售业；促销策略目录TOC\o"1-3"\h\u303721绪论 VI1绪论1.1研究背景伴随着改革开放的不断深入，在20世纪90年代初期，业界开始涌现出一大批颇有势力的民营实体书店浪潮。这些书店都以其特有的竞争优势吸引着大量的消费者，其消费总金额和市场占有率也越来越高，并在图书行业的发展过程中发挥着越来越重要的作用。在当代，随着互联网技术成熟发展以及电子商务的兴起，数字阅读、电子图书等新阅读方式已经逐步融入到人们的日常生活之中。网络书店是互联网新兴转化的成果，在亚马逊、当当网这两家图文巨头的引领下，京东商城、拼多多、天猫等书籍购买平台迅速崛起并加入到了市场之中，并分别以其价格优势、物流优势、便捷快速的售后服务等，渐渐得到了大量消费者的认可。电子信息平台的发展变化多端，消费市场格局瞬息万变，新型图文政策活动不断涌现，给零售商/零售书店发展造成了巨大的影响。贵州省作为我国惟一的图书业扁平化市场，近年来发展极为迅猛，增速居全国前列，由于现阶段市场竞争日趋激烈，贵阳市图书零售业出现营业收入增速放缓的情况。如果不对现有状况进行分析，就无法找出出当前存在的问题，那么未来的营销发展将会失去竞争优势与方向。本文主要是对贵阳市图书零售业的发展状况及促销策略进行了分析，从而提升图书企业的质量和效率，为当地图书市场给予更加优质的服务。1.2研究意义第一，理论意义。目前在出版界，图书的营销策略，主要还是从产品、价格、渠道、促销四个方面入手，本文在研究过程中试图把研究其它商品营销策略时所使用的4C营销理论应用到图书上来，以更加全面的市场化思维去研究图书领域，让图书这个特殊的商品不特殊。第二，实践意义。在中小出版社一般图书营销普遍遇到困境的时期，本文以贵阳市图书零售业为研究对象，用相关理论指导实际工作，大到营销环境的分析、小到具体应该采取怎样的策略，细化成为一套可执行的方案。同时希望能为行业内其他出版社的一般图书促销提供启发性思路以及可供借鉴的案例。1.3理论综述1.3.1国内研究现状1.有关应用新媒体对图书进行营销的研究郭逸群在《融媒时代抖音图书营销策略探析》中认为，随着图书营销方式不断变革,出版机构应充分挖掘抖音的营销价值，深入思考抖音图书营销策略，打破内容同质化、受众互动率低、运营成本高的困局。刘乐乐在《微博在图书出版营销中的效果研究》中阐明用微博进行图书营销优点有很多，微博已经成为中国热点新闻及事件的展示平台，有大量年轻人在此表达观点，接收信息，出版机构应该积极探索这条营销新路径。张亮在《4I理论视角下图书微信营销策略探究》中分析认为，随着近几年微信的普及，可以充分利用微信开展图书的营销工作，微信朋友圈由于有极强的裂变传播效应，对于图书产生更大范围的影响力有积极地作用。曾艳在《社群电商模式下的图书营销》中认为，社群电商作为一种新的商业模式，图书的营销可以积极拥抱这种模式。公文、姚东敏在《融合+体验：新阅读时代图书营销策略探析》中认为出版机构在营销过程中要多采用新媒体的形式和读者互动，多关注读者的情感因素。2.对某一具体品类图书进行营销的研究陈彬在对少儿图书营销策略研究中认为要遵循市场规律、注重营销学理论的应用，着重引入STP分析工具对少儿图书市场进行市场细分。管娜在科技图书市场营销策略研究中认为，科技图书天然具有的前沿性，在营销中要紧跟电商平台发展趋势，构建全方位的新媒体营销平台。宋晓璐在对艺术类图书营销策略研究中，利用“以消费者为中心”的4C理论为工具，探讨从读者立场出发实施营销工作的重要性。王晗在社科类图书营销研究中对单品类社科书的营销策略进行了细化分析，对社科类图书当前营销方式所存在的不足进行了研究，引申出社科类图书营销传统平台的江河日下，网络营销的借势而上，以及新平台建设的必要性。梁松鹤，张剑在文学图书营销研究中认为，我国文学图书在很长一段时间内仍然会成为图书出版发行的主体，因此针对文学图书出版营销的难点，出版社必须对原有视角加以改变，尝试融入商业操作元素，改变传统的文学图书营销，打造“文学+商业”的营销新模式。3.有关某一出版社营销策略的研究张静在《ZS出版社网络营销策略研究》中以ZS出版社营销为分析对象，从运用网络直播技术、利用新媒体平台、实施跨界营销、充分利用互联网销售平台、大数据平台等方面提出ZS出版社营销策略。张楠在《新型出版模式下的D出版社图书营销策略研究》中以在新型出版模式下更新后的图书产品构成理论、图书定价理论、元数据价值理论、知识服务价值理论等为依据，对D出版社发展面临的环境及条件进行分析，指出了出版业面临增长缓慢、环保政策要求逐级提升、市场竞争加剧的困难，也指出了因持续向好的新政策带来的新机遇和新挑战。郝卫卫在《JK出版社市场营销策略研究》中，主要是层次分析法的应用比较新颖。邓晓磊在《专业出版社的新营销体系构建》中，提出依托现有渠道，整合数据信息，构建新营销体系，打造精准化、个性化、集成化相融合的新模式。1.3.2国外研究现状国外关于图书市场营销既有涉及到出版社经营层面的相关研究也有一些具体读物的营销策略研究。美国学者大卫·科尔的专著《图书营销全攻略》指出，出版社要注重自身的品牌建设，在图书制作过程中要充分考虑多方面的需求，同时在营销方面要充分发挥新媒体的优势，营销是个依靠全面协同的工作。英国学者莎伦·坦顿在专著《内容营销》中指出，出版社是内容的生产者，要借助优质内容进行精准化营销。德国学者桑德拉·埃伯特在《消费者心理洞察及其在图书营销中的应用》中提供关于消费者心理学如何通过书籍设计来促进图书营销的初步见解。玛丽娜·沃达亚在《通过社交媒体提高儿童图书销量的营销传播策略》一文中研究旨在探讨儿童读物透过社交媒体提升销售量的行销传播策略，研究采用解释范式和现象学的定性研究方法。马克·科克在《培养超级粉丝：寻找读者只是开始》中阐明与读者建立关系很重要，大多数图书营销建议侧重于如何让读者购买你的书，却忽略了一旦你有了读者，如何关心他们。他在另一篇文章《解构口碑》中阐明不管我们谈论的是一个网络迷，还是一本神奇的书，这些东西都是通过口碑的力量从一个人传递到另一个人，对于书籍，口碑体现在在线评论、社交媒体推荐、图书小组建议等中。2相关理论概述2.1“4P”营销理论市场营销随着企业营销活动的实践而不断发展完善，市场营销的根本目的在于改变消费者的消费行为，可以说营销的主打学科为经济学。营销就是一种商业模式，营销的方式有金字招牌、叫卖等，而这些形式均为现代意义上的品牌、物流以及广告的原始状态，当时的营销只是一种交易方式，不存在“学”说。随着印刷业不断的发展，营销开始具有“学科”的意味，那时采用“广告+推销”营销模式，而这种营销模式中广告经由第三方负责，而销售由企业负责。埃尔默·刘易斯是美国第一任广告协会主席，他在1898年指出购买行为法则，为AIDA法则。该法则主要的内容有注意、兴趣、欲望以及行动等四步骤，该法则深受相关恒业人员青睐。这种法则对营销学而言是有史以来世界范围内有关营销学的方法论。在1912年哈佛大学赫杰特齐教授通过走访形式，拜访大企业主，在拜访的过程中了解到有关市场营销的实践经验，在此基础上出版有关销售学的教科书，这本书标志着市场营销学开始作为一门独立学科展现在人们面前。在二十世纪二十年代到四十年代期间营销概念逐步形成，在五十年代到七十年代期间进一步得到发展，并且在之后不断趋于完善。温德尔·史密斯（1956）提出了极为重要的“市场细分”概念，并将之提升到一种战略高度，如今“市场细分”已成为市场营销理论的根基。杰罗姆·麦卡锡（1960）提出了“市场营销组合”的4P理论，为产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。4P理论认为企业在产品生产上要注重质量，定制合理的价格，进而制定产品分销渠道进行促销，从而实现对产品的经营管理，这一理论被称作传统营销理论，这一理论对市场营销的实践与理论有深远的影响。在1967年菲利普·科特勒又提出4PS营销组合方法，该方法认为企业产品必须要有独特的卖点；企业要结合市场发展制定不同的价格；要重视网络营销与中间的经销商；要适时改变营销策略促使消费者消费。在1985年美国的“国家市场营销协会”更加细致、完整的定义“市场营销”，规定：市场营销是一个过程，该过程包括设计产品、服务以及劳务；计划定价、促销以及分销；落实三个大流程，以此交换组织和个人目标。这一定义扩展了“市场营销”的活动范围与概念，特别提出市场营销计划的实施与制定。2017年菲利普.科特勒提出市场营销4.0时代，在这个大数据时代下营销人工智能化、全新的内容交互模式、机器与机器的互联以及工业制造的深度融合等内容，形成的“大数据人工智能营销”；这是对新时代的营销发展状况的高度概括，也是对营销价值链的全新定义。营销策略是企业以顾客需求为出发点，针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售为目的的活动，是多种营销方法例如产品、价格、道、促销等的综合。营销策略，相比较战略，更为细节化、具体化，同时策略要为战略服务。近年来随着我国市场经济的大力发展，营销策略在实践中也产生了一些新观点。广为熟知的4P营销组合理论，都是市场营销策略的发展和演变。4P营销组合理论的具体内容如下：产品策略。任何产品上都附着使用价值，故而产品就是对人类需求和欲望给予满足的物品，它包括有形物和无形物两类。定价策略。在产品和服务的市场竞争中，价格因素是关键因素之一。在考虑产品的售价时，企业必须综合研究产品的成本和价值以及整体市场需求。同时还会涉及很多因素，包括价格目标、竞品价格以及对产品、法律法规的限制。渠道策略。渠道是在产品和消费者之间传递产品和服务，以实现产品和服务的价值。一方面可以为企业带来销售收入和经济效益，另一方面可以为消费者提供具有使用价值的中间环节。在制定渠道战略时，企业应该研究消费者的需求和期望、中间商的交易特点、企业自身的能力、所采用的营销策略以及竞争对手的特点。促销策略。促销战略是4P战略的重要战略之一，被企业普遍认可和采用。适当的促销策略对企业的业务经营尤为重要。促销是指通过降低价格或购买礼品来降低利润的产品的销售，以吸引消费者的注意力，刺激购买行为，增加公司的销售收入。2.2促销概念促销是一种极具说服力的沟通活动。它是一种交际者有意识地在特定的交际对象之间传播有说服力的信息，激发交际者预期的思想，从而有效地影响交际对象的行为和态度的活动。促销是在向目标顾客传播产品及相关信息的同时，在特定目标顾客中引起营销者的期望，对产品形成积极的反应。2.3零售业常见的促销形式第一，打折促销。打折销售，即通常所说商业折扣，主要是从商品的价目上从已经规定好的原始价格中进行扣除，购买和销售双方之间均要按照打折之后的实际价格进行计算和反映。第二，买赠促销。买赠促销是满赠促销的一种，是指消费者消费到达一定金额后，企业根据既定的促销策略再额外赠送一定金额的商品。如商业零售企业中常见的买一赠一、满500元送毛巾，则属于此类促销策略。第三，购物赠券。购物赠券是一种变相的打折促销手段，是指消费者消费到达一定金额后，企业根据既定的促销活动再额外赠送购物券，该购物券可以在该企业当做现金使用。如商业零售企业中常见的满500元赠100元购物券，则属于此类促销策略。3贵阳市图书零售业的市场环境分析3.1宏观环境3.1.1经济近年以来，我国经济得到了快速发展，在“十三五”期间，我国各项经济成果实现了良好快速的增长，各行各业的经济总量增长显著。在“十四五”期间，我国经济将面临着新的发展机遇，继续在变局中开拓新的局面，给各个产业的发展提供了全新的契机。近年来图书行业的规模一直在稳步发展，如下图2-1所示：图2-12014-2020年中国图书零售市场码洋及增速从上图中我们可以看到，国家经济形势稳定有利于图书行业的发展，保持着图书零售业的稳定，在新冠疫情冲击下，2020年图书零售市场码洋及增长速度较2019年有所降低，但是总体走势依然呈现上升的走向。3.1.2政治法律我国为了让文化产业获得蓬勃发展，因此不管是从经济层面上还是从其他方面上都是非常鼓励的，此时图书出版就作为必不可少的组成部分之一，借助国家有关利好政策，寻找适合行业发展之路，为行业持续深入发展打下了夯实的政策基石。我国在2009年7月份出台的有关文化产业今后发展路径的文件，标志着国家已经把文化产业提高到了一个全新的高度。该文件当中提出了三个重要内容，一是整顿国有的文化公司，让公司发行总体水平提高；二是降低市场准入标准，促使外资和国内其他产业的资本能够流向国家控制的文化活动当中。我国新闻总局于2012年6月份，为了推动民间资金进入出版业，出台了一些规定来使其更好的进入该行业，其中就涉及到鼓励民间资金参与书籍的批发和销售中来，可成立书店连锁书店等，投入的内容也不限于书籍，还有杂志报纸CD光碟；此外还可成立文化公司，与国有图书产业合作，比如提供图书题材挑选、供应文字插画，乃至直接成为国有产业的一个组成部分；与此同时，对图书的分类放松了限制，比如出版教育书籍、儿童书籍和科学技术书籍都可以。一些投资者对文化产业仍处于观望状态，原因之一是行业税问题，因此财政部与国家税务总局在2013年年底对外发布了部分有关税费征收政策，这些政策均提出在2013年至2018年1月1日之前，批发零售时都不需要交税，也清楚的写着适用图书范围和人群，其中所涉出版物约3000余种。在严格把关这类刊物的同时，对其题材、内容质量和原创程度进行了重新定位，同时也推出了众多的文学原创、古文、辞书佳作等。“十三五”文化产业发展规划中指出，国家对文化产业发展的扶持要从减少税收、土地批准和财政拨款上予以扶持；其次推动文化商业活动部分，对于已制定的文化外贸鼓励条款应要充分的落实，对于尚未完善部分还需要不断进行完善，大力支持我国文化走出国门；最后一部分是维护版权，应强化相应版权意识，对于一些盗版行为应从严惩处，公安机关也应严格执法以消除这一现象。总之，在此期间，得益于国家政策对文化产业的扶持，使得图书行业在众多的政策帮扶之下获得了快速发展，但同时文化产业必然面临着发展所带来的一些新的难题和挑战，图书行业做为其中的一个重要部分，面临着大量的机遇和挑战。3.1.3社会文化近些年以来，我国经济增长持续加速，人均GDP不断提高，九年义务教育普及使得国民对图书的需求日益紧迫，与之相对应的图书行业规模也在不断扩大。但是，据相关数据显示，在年图书阅读量上，法国每年为20本，日本每年为40本，以色列每年为60本，而我国每年却只有5.35本。很显然，我国图书产品市场需求程度不高，不仅是由于发达国家文化产业的发展比较成熟，也是由于一些国家甚至以法律法规的形式倡导读书，比如韩美两国就各自制定了有关读书方面的法规，如此一来我们国家还存在着一些有待努力和前进的空间。而我国近年来也采取了许多抵制盗版的举措，这是因为以前盗版书十分泛滥，不但让作者版权遭到侵犯，并且盗版书籍成本非常低廉，售价亦远低于正版书籍，这就使得不少正版书的销售量大打折扣；盗版书价格之低意味着印刷不清晰、纸张非常粗糙等，亦带给了购买者较差的图书体验。如今对正版书籍进行保护不仅是为了维护作者与书籍经销商的合法权益，还能让图书市场体系变得更加健全。3.1.4技术随着数字技术的迅猛发展，图书出版领域也由此受到了广泛的关注，比如出版、印刷、贩售等。数字技术比传统印刷技术具有更大的优势，可以更快的搜索内容、包含更多的文字，并且可以为环境保护提供更多的支持。全球出版社的数字出版物正在不断增加，因此有必要加快发展数字化技术。未来图书零售业不仅有自己的报纸、刊物，还有电影、网站等娱乐活动，为了拓展主题的范围，将采取跨媒体运营的措施。目前科学技术的迅猛发展对出版界也产生了影响，使得出版、发行等图书制造售卖中的每一个环节都产生了质的变化。数字化技术的发展使得图书印刷成本下降，从而使生产零售商利润得以相应增加。短视频、直播等多媒体蓬勃发展使得图书销售渠道更加广阔。网络计算机发展对图书行业影响极大，由于如今网购的日益流行，网购图书已经成为了人们购买的主渠道。把这些信息完美的融合在一起，可以实现卖多本就印多少本，不再积压库存。3.1.5自然近几年以来，贵阳市经济总量逐步增长，经济发展速度非常快，居民人均收入、个人可支配收入不断增加，与之相伴随的是居民的总体购买能力也在增强。2020年贵阳市政府为全市经济增长做出了巨大努力，把疫情影响程度降至了最低。一方面要争取外力，主动作为，提升服务企业的实力，着力营造消费热点，建设新零售示范企业，繁荣“夜经济”消费市场和其他消费市场，推动经济加速复苏。另一方面通过发放消费券和市政领导积极直播带货的形式不断刺激居民的消费需求和消费需求潜力的释放，使得贵阳市的经济市场得到了不断的拓展。整个城市经济市场的拓展给图书零售业的发展注入了新的活力。3.1.6人口当前，由于自然环境变化，当前空气污染较为严重，尤其在将来新冠肺炎疫情将一直伴随人类的情况下，民众外出购物的频率相对减少，图书作为非生活必需品，会有越来越多的人选择网上购买，这将减少民众对实体书店的需求。3.2竞争环境3.2.1图书零售业的买方与卖方从出版的整个产业链来看，供应商主要来源于两个方面，一个是内容提供者，也就是图书的作者，另一方面是图书生产过程中的提供物质材料的机构。作者作为供应商议价能力差别很大，作为知名作家，像贾平凹、莫言等名家，很多版税都超过10%，但各家出版机构依然竞相争抢，出版机构这时往往都不在乎利润，追求名家带来的品牌效应。但由于名家资源有限，只有头部有实力的出版社才能稍微有些话语权，其他中小出版机构基本上处于弱势地位。对于名气不大的作者来说，出版社往往具有很强的议价能力，无论是在书稿的编排还是版税的谈判方面，处于比较强势的地位。作为图书生产的物质材料供应商，造纸厂、印刷厂等机构，随着我国工业体系的成熟，总体上是供大于求，出版机构在谈判过程中处于优势地位，但同时我们也要看到随着这几年国家环保政策的收紧，作为高污染行业，印刷企业的数量在急剧下降，在某一时间段如教材、教辅生产月等时间点，印刷行业会有短时的求大于供的局面出现。对于出版社来说，消费者分为两种，一种是终端直接购买的读者；一种是中间商。作为终端读者，整体的议价能力偏弱，我国的图书终端销售价格，基本形成了一种潜在的共识，新华书店按图书的定价销售，很少打折，网店根据图书类型会有不同的促销折扣，但总体来看消费者处于被动接受的局面；对于出版社的另一个消费者，中间商来说，目前来看出版机构总体的议价能力偏弱即使是头部出版社也是如此，前几年全国部分出版社联合抵制网店打折促销挤压图书零售业利润，但最终也没能改变被动的局面，近几年当当、京东等网店中间商把图书零售业的最终结算折扣压到42折左右，很多出版社按这个折扣结算是亏损状态；另外的中间商，像三新、人天等大的馆配渠道也把出版社的结算折扣压在50折左右。以上这种局面是由于我们出版机构的重复出版、大多数图书可替代性强、渠道垄断性强等因素共同造成的。3.2.2潜在进入者与替代者现在对于我国现有出版社潜在的竞争对手主要来源于两个方面。一方面是民营出版公司，另一个是跨国外资出版机构。经过改革开放40年，伴随着国家对于出版行业审查体制机制的改革，原本像书号这种只有国有出版社才能拿到的稀缺资源，现在也变得灵活，民营出版公司可以寻求合作出版，解决了图书出生证的问题。从2020年开始，我国全面向外资开放文化产业，但目前来看跨国外资出版机构很难对于我国传统出版机构构成威胁，主要在于文化的差异，他们在大众出版领域难有作为，但可能在一些工具书出版领域他们有一定的优势，比如培生、企鹅兰登书屋他们在英语教材等方面占有一定的市场份额。纸质图书的替代品来自两方面。第一，是作为知识载体的替代品。几千年来纸质图书在人们获取知识方面发挥了巨大的作用，但近二十年随着电子产品的不断发展，如手机、电脑、iPad、kindle等已经成为知识新的载体。由于其便利性等很多纸质图书不具有的优势，人们越来越倾向数字化阅读。第二，是承担相应功能的替代品。图书有两种功能，一种属于娱乐消遣的功能，另一种是获取知识的功能。首先从第一种娱乐消遣角度发现替代品，随着社会的发展，科技的进步，2000年以前图书作为一种非常重要的娱乐消遣手段的时代已经过去，人们获取娱乐消遣的渠道越来越多元化，像电影、电视、KTV、新媒体直播等等。另外从获取知识的角度来看，现在各种付费的知识视频、数以万计的在线直播课等，无论从内容呈现还是在便利性方面都远远好于图书。综上，贵阳市图书零售业要清醒认识到替代品的威胁，更加需要在内容生产上下大功夫，争取在内容呈现上有特色、有亮点、有深度。3.3环境分析中发现的机遇和风险3.3.1机遇第一，文化建设在提速。最近几年我们可以看到各地政府都在引导、鼓励开展全民阅读，主要的大中城市在图书馆等阅读基础设施建设方面不断加码，农村地区也在投入大量的物力建设农家书屋。另一方面，为了能在整个社会营造爱阅读的氛围，各地政府每年都举办相关书香节、图书展览会等活动，这也极大促进了普通民众的阅读热情。第二，营销模式多元化。在自媒体还不发达的时期，图书零售业的营销只能靠报纸，也没有足够的资金在其他媒体开展营销，但随着近几年自媒体的发展，对于图书零售业来说，以比较低的成本来进行精准化营销变成可能。第三对外合作机会越来越多。近几年随着中国综合国力的不断提升，海外对于中国文化感兴趣的民众越来越多，版权的出口也随之不断增多，这对于贵阳市图书零售业的民俗文化、华侨文化、少数民族文化图书来说，带来很大的机遇。3.3.2风险与挑战第一，新媒体的冲击。对于一个出版纸质图书的企业，近几年最大的冲击是新媒体，我们可以看到随着智能手机的普及、4G甚至5G网络等硬件的不断完善，抖音、B站等新媒体平台视频制作范围的不断扩大，大量付费知识频道上线。同时娱乐手段以及知识获取渠道都发生巨大的改变，这对于传统纸质图书来说分走了大量的读者群。第二，一般图书利润走低。随着我国环保整治的不断深入，作为造纸等印刷行业成本不断提升，成本自然会转嫁到出版企业，但目前图书零售业一般图书的定价基本没有大的提升；另一方面出版行业形成的账期制以及可以退货的潜规则，让图书零售业不得不接受平均接近5%的退货率带来的耗损。所以长期来看这对于一家自负盈亏的企业来说是非常大的威胁。4贵阳市图书零售业的发展现状4.1贵阳市图书零售业的总体经营情况贵阳市我国二三线中小城市之一，探讨该市实体书店发展现状具有一定的代表性，能够体现出当前中小城市实体书店发展的特色。表3-1近三年贵阳市实体书店基本情况年份发行网点（个）经营面积（米²)从业人员（人）销售额（万元）所有制形式（家）发行类别（家）经营规模(500m²以上）农村网点（个）国有民营批发零售2020年408310001270320001892191039882662021年404350001380290001892151039492612022年40940000140031000178231940011236从表1可知，近三年以来，贵阳市实体书店发行总体形势比较平稳，网点数量略有波动，国营和私营书店所占比例、批发和零售单位数量变化很小。与此同时，实体书店经营面积总量增长较为明显，500平方米及以上实体书店逐年增多，从业人员和销售额逐年上升。农村发行网点呈现出了下降的趋势。在图书发行中，国有书店仍处于主流地位。新华书店目前是国有书店中的代表者，虽然在中小城市图书发行网点中所占的比重还不到10%。但是从评价一家书店效益的关键指标来看，新华书店均具有明显的优势。比如图书销售总额大概占整个市场的65%，有大约21%的从业者，在这当中有94.4%的发行员拥有资质，店经营总面积大约有50%，在500㎡以上的11家实体书店中，新华书店占了7家。除了新华书店之外，邮政书店作为国有书店中的第二大势力，其布点极为灵活，现成为一市报刊发行的主要渠道。教材教辅在发行市场上占一半以上。2011年贵阳市全市新华书店系统书籍总发行量约有45%是教材教辅。在贵阳农村，由于中小学生较多，这个数字可以达到70%。除了新华书店以外，贵阳市市内也有许多民营书店从事教材教辅业务，仅城区民营书店中就有10%以上是以教材教辅业务为主要业务，而在民营书店里，做得比较大、效益比较好的基本上是涉猎了教材教辅。民营实体书店成为图书发行市场的一大活跃因子。近几年，国有书店整体上比较平稳，主营业务规模和布设网点数几乎未变。而实体书店中民营资本表现得更为活跃，实体书店的年增减变化，主要表现为民营书店的发展变化，贵阳市城市民营实体书店去年增减总人数达到61家，增32家、减29家。“优胜劣汰，适者生存”的市场调节机制已经在中小城市实体书店中已初具规模。实体书店的分布会随着人口的不断流动而发生改变。主要表现为“一增一减”。城市大型超市、连锁店和车站等人流密集场所，现已是新建实体书店增长点。贵阳市目前全市超市图书零售网点面积有36个，比去年新增20个，增长125%。但是农村实体书店近几年均呈逐年下降趋势，贵阳市目前全市农村图书发行网点面积为236个，比去年下降了25个，降幅为9.6%。4.2零售业的现有营销模式、方法4.2.1打造科技类图书品牌经过多年运营，贵阳市图书零售业水利科技图书、高职高专水利类和测绘类图书在我国市场上拥有较大的竞争优势。2020年以来，贵阳市图书零售业加强了科技类等图书的出版，协作出版的收益得到进一步提升。贵阳市图书零售业2020-2022年协作出版数量及收益明细如表3-2所示。表3-22020-2022年协作出版数量及收益明细类别2020年2021年2022年出版数量196235276收益（万元）5888221100贵阳市图书零售业近些年的营业收入增长，不仅得益于国家出版政策的调整，也得益于传承至今的品牌效益。当下，贵阳市图书零售业中短期的经营目标是，到2021年，总产值突破2500万元，销售回款不低于80%；到2025年，总产值达到3200万元，回款不低于85%。4.2.2加强促销手段和措施贵阳市图书零售业近些年一直将加强图书的销售手段作为重要的工作对待。2015年开始，贵阳市图书零售业陆续强化了与各地市的图书公司的销售合作，例如新华书店、建筑类、水利类专业书店等。在线上销售这块，贵阳市图书零售业主要依托京东商城、当当网和人天书店等进行图书促销。贵阳市图书零售业近三年图书市场发行能力如下表3-3所示。表3-3近三年图书市场发行能力年度市场发行销售种类市场发行销售册数市场发行销售码洋2020年3020种80.3万册3360万元2021年3120种73.0万册3220万元2022年3060种65.2万册3500万元为了给予发行人员更多的自主权，贵阳市图书零售业社对图书的发行采用5-8折的波动区间，发行人员可以在这个区间内根据工作情况调整图书的发行折扣。另外，贵阳市图书零售业鼓励发行部门职工走出去，并制定年度出差指标。发行人员通过对所负责片区的交流活动，建立与各地市经销商之间的深度联络，同时走访合作的高校，进一步维护与学校教务处的关系。贵阳市图书零售业为了加强与客户之间的联系，鼓励策划部门人员通过定期赠送笔筒、小挂件等小礼物，逢年过节电话联络等方式，加强图书的促销工作。4.2.3积极开展新媒体销售为进一步开展新媒体销售业务，贵阳市图书零售业陆续开发了图书零售业官网售书、企业微信公众号售书，抖音视频售书，并组织成立了数字部门和发行部门共同承担新媒体销售业务。贵阳市图书零售业充分利用数字部门和发行部门的“双优势”，利用数字部门的新媒体策划及文案优势，对图书的宣传效果进行设计和包装，努力吸引消费者眼球，发挥企业引流作用；同时，利用发行部门的销售经验和手段，对数字部门提供的数字宣传材料进行调整，让数字宣传资料尽力达到预期宣传效果。贵阳市图书零售业的新媒体销售起到了一定的效果，2022年，新媒体销售码洋达到了96万元，同比2021年的26万元，同比增长269%，为进一步开发新媒体销售潜力，激发新媒体销售工作的主观能动性，贵阳市图书零售业将2023年新媒体销售码洋目标值设定为150万元。4.3零售业现有促销手段以及成功的经验或教训贵阳市图书零售业的促销方式主要由店主根据经营状况制定，目前书店的促销方式较为传统。主要方式如下图：图3-1促销手段现状第一，广告宣传。一是传统广告。通过对过往人员发放宣传页，或在门口张贴促销海报等方式。这种方法比较简单，而且比较节省资金，但是，这种广告方式无法体现书店产品和服务特色，也无法体现书店与其他书店之间的差异化，没有竞争性。二是城市中央广告。利用贵阳市中心路口的LED屏幕宣传设备，在屏幕上滚动播放书店最新产品信息和优惠活动，在固定时间段循环播放宣传片，介绍书店的特色产品和服务。三是口头广告。借助老顾客的忠诚度，让老顾客对书店的产品进行口口相传的广告传播，适当用发放宣传手册的方式辅助。第二，人员推广。主要是通过销售人员通过与进店顾客交流或走进学校、社区调查消费者图书需求，展开具有针对性的推销活动。第三，举办公益活动和展销会。在节假日租用公共场所开展产品展览销活动，或免费送书活动。下表为节假日促销活动情况：表3-4节假日促销活动总体来看，贵阳市图书零售业促销方式比较落后，新媒体营销意识薄弱与缺失。贵阳市图书零售业对新媒体概念和发展态势、走向等没有深入的了解，虽然书店在巨大压力下产生了危机感，同时也感受到网络平台的便利性，想要快速获取最新信息，但总体来说，贵阳市图书零售业在新媒体传播渠道缺乏经验，加上本地环境的局限性，导致贵阳市图书零售业运用新媒体营销领域处于空白区，没有可行性规划。5贵阳市图书零售业营销模式存在的问题5.1市场定位不清晰面对社会大环境的改变，贵阳市图书零售业为争夺更多顾客资源，试图不断拓展自身业务，展现更多服务方式。但在实际经营过程中，贵阳市图书零售业的经营方式仍停留在产品转移阶段，即简单地将店内产品传递到消费者手中。周围环境具体发生什么变化，客户的需求发生什么变化，产品需要作出哪些改变等，贵阳市图书零售业都没有具体规划。如何与周边同类型书店区分客户、维持自身市场，贵阳市图书零售业也未做思考。5.2产品种类不新颖贵阳市图书零售业经营产品以书刊为主，兼营文体用品和图书周边产品，贵阳市图书零售业现有产品均为市场上普遍流通的商业成品，没有自己特有的产品，图书种类与其他书店没有本质区别，且各图书种类之间没有关联性，图书与文体用品之间也没有关联性，所有产品均是单独销售，没有产品组合。5.3分销渠道不科学现阶段，贵阳市图书零售业的分销渠道比较落后，主要使用面对面的线下渠道，并没有开拓网上营销渠道，全部采用书店工作人员直接与顾客联系的方式，如每到图书需求旺季，销售人员就和附近学校进行联系，达成购买协议，这种方式虽然在过去十几年里为书店取得了很大程度的收益，但是这种分销渠道越来越不能适应现在的经济环境和社会发展。落后的分销渠道极大地限制着贵阳市图书零售业发展。5.4促销方面的问题第一，互联网促销导致成本上涨，利润降低。在互联网竞争日趋激烈的今天，图书零售业往往会利用互联网平台进行促销，促销对象一般是期中和期末考试试卷这些时下主打商品，采用明快的广告颜色和趣味文案来吸引客户。这种在互联网上推广广告的宣传形式比传统宣传所需花费的成本要高。有时候为使新产品能够更加有效的促销和提高浏览点击量，可采用张凯丽《互联网背景下产品促销策略概论》一书中提出的方案，恰当的使用直通车、会展的宣传手法或者通过添加隐形优惠券、淘客减价券的方式来达到提高交易量，但是这样的活动却直接带来了企业宣传费用的提高，公司成本上升而产品利润持续下降，严重影响了公司经济增长速度。第二，促销模式不完善。当人们在遇到一个未知的消息，往往会情不自禁的产生抗拒心理。贵阳市图书零售业现在采用的是推动式促销模式，也就是以举办订货会为主要形式，由零售商把企业的商品“推”到消费者手中。当前，贵阳市图书零售业产品虽已推至城市下的县乡村之中，但是门店工作人员对其编辑创新内容及受众市场定位不清楚，这就使得这些图书在同其他出版社的书竞争中，书籍自身设计理念及编辑创新点没有得到充分展示，潜能没有获得充分挖掘，市场认可度较低，使其在各地销售成绩并不理想。第三，促销手段缺乏创新。当前商家为产生巨大经济效益和激发消费者购物欲望在各大平台上开展了多种促销活动，本文归纳了贵阳市图书零售业的以下两种促销手段：一是，在节假日期间，进行促销活动。节日促销已成为教辅图书销售的重要方式，受到消费者的广泛关注。以2020年“双11”为例，某猫全天交易额达到4982亿元，较2019年的2684亿元增加了85%，创下了新纪录，为节假日促销活动提供了有力支持。近年来，节假日促销活动有了新的玩法，比如通过预付定金来抵扣商品金额，吸引消费者参与。二是，赠品促销。赠品促销活动是指企业在推出新产品或者产品竞争激烈时，进行“买一个赠N”和“买的多，送的多”等来引起消费者的关注，从而增加自身销售量和经济效益。比如在大促活动中，大多数化妆品商家都会以打折销售为前提推出买一赠一促销活动，顾客买了正装后会获得同毫升样品。正如童操《浅析电子商务环境下促销手段》中所提到的那样，通过这种促销方式来吸引消费者，使消费者体会到利益，企业也能达到销售额增长的目的。尽管目前各大平台竞争较为激烈，但每个平台推出的促销活动却大同小异，如果没有在促销思维或者促销方法上进行革新，那么线上销售就会丧失自主权，受平台限制而陷入同行竞争被动局面，很容易导致市场流失。6存在问题的原因分析6.1缺乏从“消费者”角度出发制定营销策略以上四个方面存在的问题，有一个共性的原因是缺乏对于目标消费者的关注。如产品包装设计欠佳的问题，就是因为部分美编人员闭门造车，只考虑自身感受，没深入思考读者的接受度；定价方面存在的问题，就是没深入了解目标读者群的特点，没能使产品、价格、目标客户三者最优的匹配；促销方面存在的问题，也是没能很好的和读者互动，更多的是单项进行，使得促销效果不理想。6.2盲目追求市场占有率目前贵阳市图书零售业在一般图书营销方面存在的产品线不清晰、重复出版严重等问题，并不是图书零售业长期分散化出版模式下导致的。在2017年以前贵阳市图书零售业主要聚焦在社科板块，但从2017下半年开始，为了快速提高图书零售业的市场排名，开始进军天猫店，大量订制低端图书，同时出版门类变的五花八门，经过3年多的发展目前各种问题凸显。追求高的市场占有率固然没错，但应该基于自身图书零售业的特点与实际，逐步推进，并且逐步形成产品护城河优势，这样所带有的高市场占有率才能稳固，不会轻易被其他出版社超越。6.3编辑、营销、发行三者之间缺乏沟通合作图书产品从开始策划到最后到达读者手里，是一个系统的过程，需要每个环节紧密配合才能实现相对最好的营销效果。目前贵阳市图书零售业存在的这些问题，有部分原因是因为编辑、营销、发行三者各自为战，在图书的整个产品周期内缺乏有效的合作和沟通。比如编辑在图书选题策划时，如果能和发行人员充分沟通，就能够了解到目前终端市场相关品类大致市场行情，对自己的选题策划提供借鉴；又比如营销人员在做媒体推广时，如果能和编辑人员提前沟通，充分了解产品的特点，推广的针对性就会更强。6.4促销方面问题的原因分析由于营销费用等问题，目前图书零售业的营销推广媒体主要是新闻报纸这些传统媒体以及自营的相关新媒体，这两种方式目前都存在明显的短板，传统的报纸等现在发行量急剧下降，呈现形式也比较单一，往往只是书评之类的豆腐块文章；自营的新媒体缺乏粉丝，目前贵阳市图书零售业的微博、微信等自媒体粉丝量只有几千人，文章的阅读量往往也就三五百的量级，基本很难形成有效的宣传推广。在网店的促销方面，由于图书的利润很低，对于上游出版社来说营销费用是一笔很大的开支，如每年双十一等节日，平台会要求图书零售业降折扣，力度很大，这种促销方式不仅直接影响图书的利润，同时还对于传统地面店造成很大影响，图书零售业社如果平衡不好几个网络平台，还会造成恶性竞争。另外在传统地面店促销方面，存在没有持续性的问题，往往图书零售业业务员出差拜访某些门店时，商谈一些促销项目，后续没法持续跟进项目进展，执行效果不理想。7贵阳市图书零售业的促销策略优化建议7.1细化图书市场对贵阳市图书零售业而言，要想快速抢占周边有利市场，就必须在合理的细分市场下迅速地找准目标市场，针对目标客户提供特色书籍组合产品、制定特色营销策略。第一，学生群体目标市场。贵阳市图书零售业原客户群体主要为学生，邻近两个学校的学生消费就可以使书店维持较为稳定的盈利状态，学生群体在将来也会是书店主营市场，其应当作为贵阳市图书零售业的首选市场，以保证基础利润收入。第二，政府群体目标市场。贵阳市图书零售业作为聊城市中小型书店，拥有相对优越的位置优势，但总体来说，全市的图书客户资源争夺相对激烈，除了同类型的民营书店，最主要的竞争压力来源于国有新华书店。根据现有状况调查，政府部门大型图书采购活动，选择新华书店的几率较大，选择贵阳市图书零售业这种中小型民营书店的几率较小。因此，贵阳市图书零售业在争夺政府群体市场时阻力较大。但如果书店能够提供更优质的服务，并且以相对优惠的价格和政府合作，运用自身可自主决策、灵活性大等特点，获取政府单位信赖，由此创建长期稳定的合作关系，将会逐渐获得政府群体市场。第三，居民群体和新势力群体目标市场。随着国家对读书、学习的重视，读书、学习正在转变成一种普遍性社会行为。现如今，体制内工作者、社会工作者都在不断追求知识水平的提升，而书籍作为知识载体，会重新成为众多人群的需求产品。因此，在维持原有市场的同时，贵阳市图书零售业还要不断去开拓新的政府市场、新势力市场以及大众市场，确立以学生群体和政府人员为主，以开拓居民群体和流动新兴群体为辅的市场目标。根据每个市场的不同特点，制定相对应措施。7.2推出新系列图书组合根据调查显示，2016年以来线上和线下的销售环境出现了很大的变化。2016年图书从线上与线下的互相对抗逐步走向了和谐发展和互相融合的趋势，这在图书行业营销方面体现得尤为明显。一方面线上和线下的销售并不是相互替代的，而是相辅相成的；另一方面手机及其他移动端提高了消费者忠诚度及消费便捷性。第一，寻找中高端人群并选择与其匹配的高品质物品。在购物时间渐渐碎片化的当下，顾客可能只需要五分钟便能完成购物，若十分钟内无法挑选到合意的物品，则顾客极可能离开这个平台。让消费者能够在短期内迅速选择满足需要的物品，就变得非常重要了。在天猫图书销售模式中，人货结合（将人员、商品、店铺三方面的人员和商品的特殊化、个性化组合在一起，这样能使客户更加迅速和准确地发现自己所需要的物品）的方式较为突出，一些类目的流量分割走向高客单价、质量比较好的商品。在这种新销售模式下，贵阳市图书零售业线上门店需要人货结合，寻找中高端人群，精心选择符合这个群体的商品。二是微淘与达人联合营销。最近几年，天猫大力推进微淘与达人两大新展示内容区，在手机淘宝主页上，微淘与达人地位十分醒目。达人导购，是时下众多品类商家重点推广的内容区域。究其原因是达人对粉丝有比较强的信任，他们认为达人会从消费者角度来考虑他们的需求。微淘就是达人粉丝沉淀和二次复购方式。在线上营销方面，贵阳市图书零售业可通过上述两种手段来抢占手机淘宝上的流量入口以获取更多的流量，从而给门店带来更多的价值。在线下营销方面，贵阳市图书零售业线下活动次数比较有限。在每年的2个开学季中，将活动的内容设置在销量达到一定金额后即可得到相应的折扣降点。因此，线下活动的单一性是目前营销中存在的最大难题。开学季活动尽管能在短时间内提升销售总额，但是在其余时间，销售总额很难获得比较大上升。贵阳市图书零售业应该和学校进行长期而深入的合作，才能产生更长远的营销效果。比如在2015年，贵州教育出版社与全国多所优秀中小学联合共建“阅读和写作基地”，截至2020年，共建基地310余所，举办“阅读和写作基地”作家公益讲座等近500场。7.3开发多元化促销渠道图书零售业为了满足读者的需求，推出了大量以新媒体为主的促销活动，但它们都是基于传统的促销策略而发展起来的，是互相补充、不可分割的。一是，利用社交媒体，实现与读者的无距离接触。图书零售业通过微信公众号的推送、微博发文等形式，向读者提供新书的出版，让他们更好的了解图书信息，并可以直接传播知识，收集读者反馈，以达到提前预热的作用。社交媒体为图书零售业提供了一种便捷的互动方式，使其能够与读者建立良好的接触，这样的互动对图书零售业能够起到很大的帮助。二是，借助互联网直播的优势抢占领市场资源。当今互联网直播是图书促销另一个主要场所。销售手段创新最需强化，针对抖音、网络直播这些新的销售手段，贵阳市图书零售业已初步涉足，但成效尚未显现，那么可在这一领域增加投资，进行多向探索，旨在利用新的销售手段创造出三种以上超万册畅销图书。三是，举办读者见面会和分享会，提高作者与读者之间的交流频次。近来，见面会和分享会也变得越来越多。图书零售业在图书馆、书店、绘本馆等地邀请作者和读者进行交流，效果显著。四是，成立读者俱乐部定期推新书。读者俱乐部是欧美国家一种很普遍的促销方式，国内则不是非常多见。在多种新媒体渠道催生下，大量的图书零售业成立了俱乐部，把已经买过图书的读者、有兴趣的潜在读者组建QQ群和微信群，定期发新书推送和好书分享，这一方式既可以转化成读者的直接购买力，又可以提高图书品牌知名度，这一促销手段能够大幅度提升图书销售量。五是，巧妙运用短视频使读者深入介入。图书零售业想要利用好短视频就必须先在选书上下一番功夫，必须把自己的定位进行明确，而用户的喜好与反馈则是选书时最明确的要求，然后才是生产内容，内容上要捕捉精彩之处，形成自身的感受和认识，无需逻辑，只要进行场景展示便可。时长不可以过久，提前选好背景音乐。7.4不同类型图书促销的具体建议7.4.1大众生活类图书的促销建议纵观全国各地方科学技术出版社以及中央大社机械工业出版社等，几乎都出版有大量的养生保健、美食、孕产育儿等生活类品种，并且内容大同小异，品质区分度不大。然而，根据开卷数据显示，生活类细分市场所占份额正在逐步减小。在这样的情况下，如果继续生产大众生活类品种，营销工作是重中之重。内容质量、装帧独特的产品设计依然是营销工作的前提，但真的要做到非常出众实际是很难的。所以，生活类图书的营销主要从选择渠道和促销方式着手。第一，孕产育儿类。贵阳市图书零售业孕产育儿类图书可以积极参与电商的所有促销活动，并适合购买电商“促销工具”以增加流量。另外，孕产育儿类图书与生俱来地精准定位了读者群体，因而可以寻找具有同类型粉丝群的微博和微信公众号进行宣传或团购，如“年糕妈妈”“育儿网”“亲子营”“爸妈内参”等。还可建微信群或QQ群，将购买本书的读者聚集起来，探讨育儿话题，让妈妈们互帮互助，为有疑问的家长答疑解惑，在群中开展转发有奖等活动，促进读者帮助宣传推广。此外，孕产育儿类图书还可以与相关厂家合作，与其产品搭售。比如，寻找奶粉厂家合作，搭售孕产类图书；寻找幼儿培训机构合作，搭售育儿类图书，等等。第二，养生保健类。读者选购养生保健类图书时大多会选择作者。如果作者本身就是意见领袖——名人、网红，最主要的营销策略就是利用作者的知名度宣传推广。作者通过自己的微信、微博、博客等渠道发布新书信息、撰写推荐软文，附上购买链接，呼吁粉丝转发和购买。如果作者本身不知名，就要找到健康领域的专家为其作推荐，同样是通过微信、微博等渠道发表软文，突出“专家”推荐语句。针对中老年人的养生保健类图书定价不宜太高，甚至可以低价竞争，因为中老年人对价格比较敏感；针对女性群体的养生保健图书定价可以略高，因为女性更容易冲动消费。针对女性的养生保健书尤其适合新媒体团购，现在女性情感类、养生类微信公众号较多，女性粉丝的黏性也比较大第三，美食类。美食、菜谱、饮品类属于实用型图书。最能激起读者购买欲的方法无非是让读者看到让人垂涎欲滴的一道道美食、让人欲罢不能的诱人饮品，同时这些美食和饮品的制作方法又简单易操作，在家就能做成。因此对这类图书的宣传渠道，抖音App是首选。通过抖音发布书中某一道食谱的制作方法，引导受众购买图书学习更多菜品。能精准定位到读者群体的微信公众号、微博也是营销主阵地。如咖啡类图书，可选择咖啡行业知名媒体“咖啡精品生活”做营销推广，其拥有上百万粉丝，且粉丝大多是咖啡从业人员、咖啡爱好者，通过预热新书信息、发布粉丝抽奖活动等，不断提升新书热度，从而提升粉丝购买率。营销人员经常性选择下午、睡前时间在朋友圈发美食书中的美食图片，再附上图书购买链接，也能增加图书销量。第四，运动健身类。运动健身类图书非常适合做社群营销。寻找相关新媒体社群，如太极拳类书找到太极拳社群，瘦身图书找到专业减重社群，分享书中某些章节的招式、方法，让受众感受到有用，继而产生购买图书的欲望。此类图书还适合在短视频App上做宣传推广，拍摄一段或多段练习视频，让受众跟着视频先练起来，意犹未尽而有买书继续练的冲动。当然，在产品设计上，运动健身类图书务必录制视频，让读者扫描二维码就能跟着学，从而增加图书的附加价值。另外，运动健身类图书还适合做IP运营，如开设线上教学课程、销售运动健身器材、服装等。第五，园林园艺类。园林园艺类属于大众图书中的“小众图书”，如果不能精准找到这类读者的位置，是很难通过一般渠道销售给对应人群的。此类图书适合社群营销、相关微信公众号和微博营销。如多肉植物图书，可在“知乎”上发表文章，引起读者讨论，再对新书进行宣传；可寻找多肉植物专业微信公众号，发表软文；还可以找到淘宝多肉植物卖家，搭售此书。第六，少儿童书类。童书板块是近几年增长最快、占据市场份额最大的图书板块，也是各出版社“必夺”之地，竞争之激烈是毋庸置疑的。贵阳市图书零售业抢占童书市场必定要打出其品牌和特色。在产品策略上，应敲定某个细分市场，对产品精准定位，贵阳市图书零售业的自身特色，“少儿科普”是一个合适的方向。内容上应引进借鉴国外优质童书，同时充分发现本土优秀的童书作者，增加原创图书出版内容供给。渠道策略上首先考虑网络、新媒体渠道，寻找集聚少儿家长的新媒体大号重点宣传推广。定价方面应采用多元化策略，以成本定价和差异化定价为基础，结合消费群体的“认知定价”，实现社会和市场效益最大化。团购是自媒体社群促销的重要形式，PSP在童书促销上应树立信息“扁平化”思维，尽力减少传播节点，充分同消费者或读者互动，从而使购买欲得到释放。7.4.2科普类图书的促销建议第一，成人科普。这类图书的宣传可以投入一些成本来拍摄视频，在实体店滚动播放，在线上销售平台、新媒体平台嵌入播放。与科普类新媒体平台进行团购合作是首选促销策略，可以精准找到关注自然科学的读者群体。同时，这类读者大多是年轻人，常常关注知乎、豆瓣等社群，所以新书上市前就要在这类社群建立话题，炒热新书热度，找“水军”写书评也是一种不错的手段。目前贵阳市图书零售业承认科普类图书基本都是引进版，版