A早教中心的市场营销策略探讨

PAGE标题:A早教中心的市场营销策略探讨中文摘要早教，是指针对0-6岁婴幼儿生理和心理发展特点，通过专业化、有针对性的指导和培养，促进幼儿在认知、感官、语言、社交、情感等多方面的发展，使幼儿拥有健康的人格、学习的兴趣与方法，从而达到智商、情商全面发展的目的。本文以A早教中心为研究对象，对A早教中心市场营销策略存在的问题进行了全面的研究及分析，以解决其营销策略中出现的问题为目的，为其提出相应的市场营销策略改进方案。关键词：早教；早教中心；市场营销

目录TOC\o"1-3"\h\u绪论 1（一）研究背景 1（二）研究意义 1一、市场营销概述 1（一）市场营销概念 1（二）市场营销相关理论基础 1二、A早教中心营销现状分析 2（一）A早教中心概况 2（二）A早教中心营销环境分析 2（三）A早教中心市场营销现状分析 4（四）A早教中心市场营销中存在问题分析 6（五）A早教中心市场营销策略存在问题成因分析 7三、A早教中心市场营销策略改进方案 8（一）A早教中心高品质产品策略 8（二）A早教中心合理的价格策略 8（三）A早教中心多样化促销策略 9（四）A早教中心多方位渠道策略 9（五）A早教中心人本策略 10结论 12参考文献 13后记 14PAGE8绪论（一）研究背景早教，是指针对0-6岁婴幼儿生理和心理发展特点，通过专业化、有针对性的指导和培养，促进幼儿在认知、感官、语言、社交、情感等多方面的发展，使幼儿拥有健康的人格、学习的兴趣与方法，从而达到智商、情商全面发展的目的。我国早教行业的发展始于1998年，伴随着国内外先进早教理念的广泛传播，中国家长越来越认识到早教对于幼儿身心发展的重要性和必要性。国民经济的大力发展，人民收入和生活水平的不断提高，使更多人拥有了为孩子选择优质教育的条件。尤其是80后、90后等新生代父母育儿诉求的转变，他们更愿意在孩子早期教育上投入资金，这使得早教行业愈发受到重视。据中国产业信息网发布的权威数据显示，2014-2018年，我国早教行业市场规模连年递增，仅五年时间，就从3415亿元增长至6271亿元，市场规模几乎翻了一番。（二）研究意义市场营销是营销主体为自己与消费者之间架起的一条沟通桥梁，也是成功与否的重要环节。产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程是营销过程中必不可少的七个要素，联系紧密、环环相扣，任何一个要素的薄弱必将导致整个营销环节的失败。本文将以相关市场营销理论为指导，通过对当前早教机构所处环境的研究分析，总结A早教中心在市场营销过程中遇到的问题以及产生问题的原因，最后基于7PS营销理论为其构建科学、合理、有效的营销策略模型。因此，本文将对A早教中心进一步发展壮大具有重要的现实意义，也将对国内类似的外行入门的规模较小的早教机构提供一定的参考和借鉴意义。一、市场营销概述（一）市场营销概念市场营销实践经验在市场经济发展进程中得到进一步累积及总结，市场营销理论逐步丰富完善。美国市场营销协会对市场营销的定义为，市场营销是对产品功能及过程的组织者，它给将要创造、传递和传达给客户的产品赋予价值，对客户关系进行经营，为企业及顾客均带来利益。美国学者麦卡锡曾指出，市场营销在企业经营活动过程中，具有不可替代性，有效的市场营销可以将企业的产品、服务与消费者连通，在消费者购买需求得到满足的同时，达到企业盈利的目的。此外，市场营销的目的在于满足人类社会需求，实现社会目标，因此，市场营销也可以说是一种社会经济活动。（二）市场营销相关理论基础1.SWOT分析法SWOT分析模型中，S象征企业自身优势，W象征企业内部劣势，O象征市场环境中的机会，T象征市场环境中的威胁因素。由美国海因茨•韦里克教授最早提出，是对企业内外部各方面情况进行全面、系统、准确研究的重要理论方法，可以帮助企业对其在市场中的定位得到进一步明确，制定发展战略。在SWOT分析矩阵中，SO（优势-机会）战略组合，即积极扩张战略，即当企业拥有资源优势及市场机会很多，两种条件共同满足时，企业借外部机会之势，抓住优势可以迅速占领市场，促进企业未来的长期发展；ST（优势-威胁）战略组合，即抵御战略，当市场环境存在威胁其发展的各类因素，但由于企业拥有一定的内部优势可以与之抗衡时，企业应该将自身优势发挥到最大程度，以此来应对外部威胁和挑战，应对外部挑战，避开威胁；WO（劣势-机会）战略组合，即实现扭转战略，当企业存在不利于自身发展的因素时，但市场环境存在很大机遇时，企业要充分利用外部环境带来的机会克服自身劣势，增强企业竞争力；WT（劣势-威胁）战略组合，即收缩或退出战略。当外部存在不利于企业发展的威胁因素，企业自身也存在一定不利因素时，此时企业要对业务进行及时调整，对自身的不利因素进行克服，应对外部挑战，尽量避免损失。2.STP分析理论STP包括三部分内容：细分市场、目标顾客选择和市场定位，是企业制定市场战略的三大基础和市场营销的核心与本质，企业实施STP战略，有利于精准定位，将营销资源作用发挥至最大，减少无畏的浪费。二、A早教中心营销现状分析（一）A早教中心概况A早教中心是一家私人投资的早教机构，属于某早教品牌的加盟商之一，于2016年7月在西安市开业运营，目前主营业务有0-6岁婴幼儿早教服务及学龄前儿童托管服务。本文仅对其早教业务进行分析研究。加盟品牌起源于北美，于2008年在西安市成立直营中心，根据中国宝宝的发育特点，提供合适的儿童早教课程。该品牌在中国运营过程中，并不是单纯的生搬硬套，而是以中国宝宝发展特点出发，融合中国教育观念，在原有北美课程体系的基础上加以改善，通过综合考虑、分析、取舍之后，最终形成了一套属于中国宝宝自己的完整的课程体系。同时，教学、玩耍环境极度注重安全性及舒适性，细节上更是精益求精，装修材料全部选用放心、安全的环保材料;电源位置设置合理，让孩子无法触及;选用拥有3C认证的进口玩具、教具，定期清洗、更换，确保安全性的基础上保证干净、卫生、防夹手门等等，一切的用心都是为了家长安心、孩子安全。（二）A早教中心营销环境分析营销环境，是指与企业营销活动有潜在关系、对企业营销活动产生一定影响的所有不可控因素的集合。企业能否顺利实现营销活动及营销目标，与其对市场营销环境动态变化的适应程度有很大关系。为了能够对早教行业的营销环境进行更加准确、系统的了解，笔者将对A早教中心营销环境进行分析。1.早教行业现状分析我国早教行业始于1998年，由于中国早教市场需求巨大，因此，2003年以后，一些国际知名早教品牌便开始进入中国市场，与中国本土早教品牌争夺市场。随着国际品牌的强势进驻，中国早教市场形成本土品牌与国际品牌共存的局面。除此之外，市面上智能早教玩具、产品及软件以其携带方便、数据实时更新等特点迅速立足早教市场，对传统的早教模式产生了一定的挑战与威胁。早教市场竞争不断加剧，国内家长的早教观念也在不断提升，这使得家长对于早教机构的选择不再盲目，而是慎之又慎，不仅考虑品牌，更看重早教机构的教学质量及实力。这对于市场上以线下形式进行早教课程的传统早教机构来说，无疑是一种大的挑战和考验。2.消费者决策行为分析对于早教机构来说，早教产品使用者是孩子，而为其选择并购买的却是孩子的家人。因此，对家长购买早教产品时，获取信息的渠道、购买渠道等因素进行分析很有必要。(1)早教产品信息获取渠道家长购买早教产品信息获取渠道调查发现，在信息获取渠道方面主要有:亲友口碑推荐，育儿网站、论坛推荐等。其中，家长早教产品信息获取的主要渠道为:口碑推荐及育儿论坛、网站推荐。(2)早教产品选择偏好。调查表明，除早教机构提供的早教课程之外，家长更关心早教机构是否能为其提供更多的专业的育儿指导、儿童成长测试或是与育儿专家、其他家长的交流机会。(3)早教产品购买渠道早教产品购买渠道主要有:孕婴店等实体店铺直接购买、电话订购、网络订购等方式。目前，通过淘宝、微信等网络平台订购人数与日俱增，购买渠道网络化、专业化将成为未来发展新趋势。3.顾客议价能力分析顾客议价能力，是指在产品购买过程中，通过讲价、要求产品质量更好或者索取更多其他附加产品或服务等手段，从买卖过程中获得更多利益的能力。价格敏感度以及相对议价能力共同决定了顾客议价能力。(1)价格敏感度。顾客对价格的敏感程度取决于产品价格与顾客成本结构之间的差异大小。当产品价格高于顾客成本结构时，顾客就会想要寻找价格较低的替代产品。当然，客户对该产品的产品质量的认可程度，也一定程度上决定着价格能否成为影响顾客购买决策的重要因素。(2)相对议价能力。这是指，如果市面上没有其他替代产品供顾客选择的时候，即使顾客对该产品的价格再敏感，如果他没有其他选择时，那他只能选择购买，这种情况下，顾客相对议价能力就会比较弱。就目前来看，消费者并不了解早教机构的成本结构，因此，其议价能力相对较弱，争取到的优惠比较少。同时，早教课程一般都是以课时包形式出售，最小的课时包也有好几十节课程，因此，如果消费者在课程未消费完的情况下想要重新选择其他品牌早教机构，一般困难较大并且损失不小。这么看来，实际上，家长对于早教产品并不具备很强的议价能力。4.同行业竞争分析西安市目前比较受欢迎的早教机构，包括国际品牌和本土品牌，现选取比较有代表性的二家机构进行简单分析:(1)金宝贝儿童多元成长中心金宝贝起源于美国，从1976年发展至今，40多年来，己经使其发展成为目前全球最大、最知名的早教品牌。2003年进入中国早教市场，面向全国加盟，目前在中国拥有500多家门店。从Sweet,Strong,Smart三个领域出发的独有的课程研发设计及教学系统奠定了西式早教课程的基础，通过宝宝体验及自主探索，达到宝宝体能感知、智能认知和个性情商的多元化发展。针对0-5岁婴幼儿提供专业成长测评，根据测评结果，选择适合的课程，有针对性地开发幼儿潜能。目前，在西安市开设4家门店，面向高端群体，以其雄厚的资金实力、一流的英文教学水平、先进的硬件设施、寓教于乐的系统学习课程收获了大批家长的信赖，具有一定的品牌影响力。(2)澳洲袋鼠国际早教中心澳洲袋鼠国际早教中心，主要为0-6岁儿童提供早期智力开发服务，拥有多元化的课程体系及可以满足不同年龄阶段宝宝需求的9大课程。课程己经经过40年的实践检验，目前遍布全球70多个国家地区。专业、科学、权威的课程己经获得了超过上百万的儿童会员。目前，在西安有5家直营中心，定位中高端，直营的管理模式能够最大程度的保障教学和服务质量。5.替代产品威胁分析随着互联网技术的快速发展，传统早教产品模式得以创新，智能早教玩具、产品及软件应运而生，以其携带方便、数据实时更新等特点受到广大消费者的关注，迅速立足早教市场，对传统的早教模式产生了一定的挑战与威肋、。早期教育类玩具、产品使用携带方便，使用不受时间、地点的限制，兼具互动问答、录音视频等功能，古诗、音乐、故事等内容应有尽有。早教软件种类也是非常之多，学习英语、数学，绘本阅读等都可以在手机或者IPAD上完成，数据库不断更新，让婴幼儿获取知识变得更加简单。智能化早教产品以其方便携带、数据实时更新等特点受到广大家长的青睐，但亲子之间的有效沟通和交流也一定程度上随之弱化。这对孩子来说，并不是一件好事，因为亲子之间的交流沟通，是任何一种早教产品都不能替代的。因此，这类早教产品也在一定程度上受到质疑。（三）A早教中心市场营销现状分析A早教中心作为某品牌早教机构加盟商之一，主要致力于0-6岁婴幼儿早期教育以及学龄前儿童托管服务，本文仅对其早教业务进行研究分析。由于其经营者是外行入门，市场营销能力有限、经验尚浅，因此，对于营销策略的选择缺乏长远的战略眼光。随着市场竞争的加剧、经营规模的进一步扩大，其营销环节中存在的一些问题也开始逐渐显现。下面，笔者将对A早教中心市场现有营销策略进行分析。1.A早教中心产品设置及服务现状(1)基本课程设置A早教中心一直倡导要用接纳的心态看待孩子成长的每一步。以全面开发儿童潜能为目标，通过有趣的游戏与体验，促进孩子体能、社交、认知、情感、语言、感官、音乐、艺术八大潜能的开发及人格塑造，培养孩子拥有健康的心理与人格、学习的兴趣与方法，达到智商、情商全面发展的目的。课程购买形式为一次性购买课时包，所有课程通用，分别有48课时、72课时、88课时、96课时、128课时，课程单价随课时包内课程数量的增加而递减。现有七大课程，分别为:体能课(0-3岁):通过对身体力量、精细运动、大运动及想象力的训练，使宝宝的身体协调及控制，平衡能力、空间感知能力等方面达到共同发展的目的;授课时长为45分钟。音乐课((1.5-5岁):通过乐器探索、音乐游戏、歌唱舞蹈、创意音乐旅程等环节感受音乐、享受音乐，加强宝宝对节奏、节拍、旋律等音乐元素的理解，培养宝宝音乐素养;授课时长为45分钟。艺术课((1.5-6岁):通过涂鸦、拼贴、拓印、雕刻、印染等方式，运用生活中常见的报纸、果蔬、沙子、纸箱等元素，让孩子们尽情表达、创作，培养孩子的视觉美感，提高艺术审美能力;授课时长为45分钟。学前教育(2.5-5岁):通过集体游戏、数学逻辑、角色扮演等多种形式的活动，带给孩子们丰富多彩的学习体验，提供自我表达、动手练习、解决问题、团队协作的机会，增进孩子情绪管理及社交沟通技巧，帮助孩子做好入学准备;授课时长为90分车中。(2)增值服务增值服务是指，企业在客户购买的产品之外，根据客户需要，为客户提供的能够使其满意的延伸服务。A早教中心增值服务主要包括对家庭早期教育的有效指导、亲子户外活动的丰富、专业的儿童成长测评等，以此来维护、巩固老客户关系，同时吸引新客户体验参与。所有项目均针对0-6岁婴幼儿及其家长而展开，内容包括:仅限会员家庭参与的图书借阅，面向广大0-6岁婴幼儿及其家长展开的各类亲子活动、儿童成长测评、节日活动庆典及育儿讲座。2.A早教中心价格现状产品价格策略，是指企业从顾客需求出发，通过估量及成本分析形成的结果，从而选择能够吸引顾客、实现产品销售的策略。因此，必须要在保障企业成本、确保企业获得一定经济利益的基础上，以消费者对产品价格的接受程度为准则，来制定科学、合理的价格策略。目前，A早教中心的价格策略有:(1)习惯性定价习惯性定价，是一种根据消费者的习惯价格心理确产品定价的方法。消费者对市场上某一产品的价格形成了某种固定认知，个别企业想去改变，难度很大。低于顾客心理价位，易引起消费者对品质的怀疑，高于顾客心理价位，则可能受到消费者的抵制。西安市早教市场大部分早教课程单价普遍在100-200元之间，A早教中心课程价格定位在120-150元范围区间。(2)渠道差异化定价渠道差异化定价，是指企业向客户出售产品，往往根据渠道的不同，而制定有差别的价格政策。A早教中心早教课程的报名渠道通常有两种:一种是客户直接在销售顾问处报名，一般配以赠送书包、文具等小礼品;另一种是在A早教中心开展的育儿讲座等活动现场报名，可以享受现金抵扣优惠。3.A早教中心产品促销现状促销是企业为了促进产品销量、扩大消费市场、提升经营收入的一种谋略和方法。根据客户在购买产品、服务的过程中产生的心理变化，找到合适方法，适时刺激以促进客户购买行为的发生。根据出发点与作用的不同，促销策略可分为推式策略和拉式策略:(1)推式策略，强调营销人员主动出击，向客户推销产品;(2)拉式策略，指通过广告等宣传措施吸引消费者，引起消费者的购买欲望，使客户愿意主动去购买该产品。A早教中心目前的促销方式主要集中在推式促销:(1)特定活动日推出限时特价小课时包。在特殊节日当天推出限量小课时包，作为福利回馈客户，吸引新客户，同时增加与老客户之间的互动。如，3月8日女神节当天，5节课时售价380元。(2)新开课程低价课时包。为提高新课程关注度，促进课程大卖，推出限时低价课时包，仅限新课程使用。如，专注力思维课开课之初，10节课售价500元。(3)销售顾问拥有一定让利权限。通过打折、送课、送礼物等优惠手段，促进早教课程销量的增力口。4.A早教中心营销渠道现状营销渠道通俗点说，就是指产品、服务从提供者到消费者手中所经过的路线。A早教中心目前的营销渠道有:(1)传统营销渠道。在居民区、商城儿童玩耍区摆放咨询台，通过发放宣传册、礼品、试听券等进行宣传介绍。(2)网络营销渠道。一是通过网络团购平台，为客户提供单次体验课程团购服务;二是利用微信朋友圈等方式进行线上宣传。如，组织户外草蓦采摘等活动，只需要集够一定数量的赞便可免费参加。(3)体验活动营销渠道。如，在早教中心开展迪士尼、海洋世界等主题活动，通过有趣的活动形式吸引新客户带孩子来中心感受早教环境，为推广课程创造条件。(4)异业联盟营销渠道。主要是通过和孕婴店、婴幼儿摄影服务机构达成合作，通过相互推介，从而达到销量共同增长的目的。（四）A早教中心市场营销中存在问题分析1.客户服务满意度不高满足就是客户需求得到满足后产生的愉悦感，表示客户对产品或者服务的预期与实际感受相符。A早教中心为客户提供的服务主要有两方面:一是为客户提供的日常服务，比如到店接待、提供课程咨询等;二是围绕课程提供的跟进服务，比如按照客户要求排课、调课，课前沟通、课后跟进等事宜。根据访谈调查结果，将客户满意度较低的方面具体汇总为五点:(1)部分顾问报名在早教课程报名前后服务态度有差别;(2)课堂实际人数超出最初承诺的最多人数;(3)预约安排好的课程，未经同意被临时合并或取消;(4)一对一顾问服务有断档、持续性差。(5)课时抵扣规则不统一。2.满期客户续签率低满期客户续签率，是指老客户在原本课时包课程结束后，愿意继续缴费、延续课程的人数比率。从对A早教中心经营者的访谈得知:很多老客户在课程结束后，续费意愿并不高。根据客户管理后台数据显示，早教课时包结束、继续续费的客户比率不到一半，客户流失比较严重。3.经营收入增长有限A早教中心的经营收入主要来源于两方面:一是早教课时包的销售:正价课时包按课时数量分为:48课时、72课时、88课时、96课时、128课时，课程单价随课时包内课时数量的增加而减少;限时特价课时包的销售，仅限特殊节日时推出。二是中心开展各类亲子活动产生的收入，其中包括亲子主题活动、节日庆典、幼儿专业成长测评收入等。在近一年来，A早教中心经营收入与2017年同期相比，一直处于下跌状态。主要表现为:限时特价课时包销量高、正价课时包销量下降，但限时特价课时包价格低，不足以弥补正价课时包收入上的损失。因此，课时包总体收入还是呈下降趋势;大部分亲子活动参与人数下降，也导致活动收益下降。4.增值服务吸引力不足A早教中心为在激烈的行业中，获取更多客户，占领更多市场份额，为客户提供的增值产品主要有:各类亲子活动、育儿知识讲座、专业成长测评以及图书借阅服务。但从访谈中得知，A早教中心提供的各类增值服务，形式大同小异，内容缺乏新意、千篇一律，客户第一次参加时还比较有新鲜感，可时间一长，不加创新的活动便无法再吸引更多客户的参与。图书借阅方面，由于书籍数量不多，并且从最初的免费改为收费项目。由此可以看出，A早教中心现有的客户增值服务对会员吸引力不足。（五）A早教中心市场营销策略存在问题成因分析发现问题的目的就是解决问题，分析问题产生的根源才能更好的解决问题。现对A早教中心营销过程中产生的问题分析如下:1.员工营销服务意识较差意识，强调人的主观性。员工为客户提供服务的过程中，愿意主动为顾客提供热情、周到服务的欲望即被称为服务意识。也可以说是，员工真正发自内心，想要为客户做好自身服务工作的观念和愿望。早教行业的服务对象分为家长和0-6岁婴幼儿两个层次。家长和孩子都是直接感受服务的人，家长拥有为孩子选择早教机构的权利，其接受早教机构提供的日常服务，包括产品介绍、课程推荐、课前提醒、课后沟通等服务活动;而孩子感受的则是课程和活动的内容。因此，早教机构应该对家长及接受早教的孩子同等重视，根据客户需求，为其提供优质、一流的服务，从而提高顾客满意度以及客户忠诚度。2.产品质量不高早教产品质量，实际上就是指课程课程的质量，取决于两个方面，即课程本身及教师素质。经过深入分析，得知A早教中心课程及教师两方面均存在一定问题:(1)课程结构不合理(2)教师专业素质有待提高3.价格政策不合理每逢特殊节日，A早教中心便会推出一些特价课时包，一般课时数量在3-10节不等，试图用其低廉的售价吸引客户购买，在短时间内促进中心收入的增加，同时达到回馈客户的目的。但在具体实施阶段，基本属于逢节便推，如2月14日情人节214元购买3节课时的活动刚过，3月8日女神节380元5节课的活动又来。由于活动开展比较频繁，对于一些上课频次低的孩子，单单购买特价课时包就足以满足其上课需求，因此，这就导致了一些客户不愿单次购买数量较多的正价课时包。4.营销渠道比较单一营销渠道单一，也是导致A早教中心经营收入增长有限的原因之一。虽然A早教中心自开业以来，不仅采取了直接面对客户的传统地推、活动体验模式，还采用了网络推广及异业合作方式。但在异业合作方面，目前还仅限于和孕婴店、婴幼儿摄影机构、婴儿洗澡等商家的合作，与社区、医院等重点单位的合作关系还并未建立;体验活动方面还存在类似活动重复开展、活动形式不新颖的问题，导致活动体验效果较差，活动推广、报名效果与预期有一定距离。5.沟通、反馈渠道不完善一家企业，不论规模大小，想要发展的好，就一定要重视沟通，更有必要畅通意见、建议反馈渠道，对客户意见、建议进行整理和改进，有利于服务水平的提升，也能够更好地服务客户。三、A早教中心市场营销策略改进方案（一）A早教中心高品质产品策略1.优化课程结构针对A早教中心课程结构不合理的问题，要对现有课程进行进一步分析，根据会员儿童年龄及家长真实的早教需求，及时调整现有课程结构。通过引入0-3岁幼儿课程或减少3-6岁阶段相关课程频次，最终达到课程资源利用最大化的目的。2.打造个性化、定制化课程策略随着客户需求的多元化，A早教中心的课程开发需要逐渐向个性化、向发展。根据顾客的不同问题，按照顾客需求，为顾客量身打造解决方案、互动化方提供个性化服务方案。A早教中心要从客户需求出发，在对客户问题的收集、归纳、研究的基础上，开发相应的特色服务，如一对一专注力思维课等。推出多样化、有针对性的服务产品是A早教服务项目提升客户满意度，增加项目吸引力、扩展市场份额的基础。3.提供丰富的增值服务根据前文访谈结果，可以看出，顾客对于早教服务的期望，除了专业早教课程，更多是对专业育儿知识、家庭指导的渴求，甚至于希望搭建家庭之间互相沟通平台的期望。A早教中心有必要针对顾客需求提供相应的增值服务，如:组建成立A早教中心家长会，定期组织家长们交流沟通，提供育儿交流、资源共享的机会;定期召开育儿专家见面会，以座谈的形式帮助家长们分析、解决育儿过程中出现的问题和困惑。（二）A早教中心合理的价格策略价格策略，是指企业从顾客需求出发，结合产品成本因素，对市场进行预估而形成的结果，选择能够吸引顾客、实现产品销售的策略。商品的价格不仅受成本的影响，还受到供求关系的影响，因此，如何定价要考虑多方面因素。A早教中心定价策略应该有以下三种:1.习惯性定价习惯性定价，是一种根据消费者的习惯价格心理确产品定价的方法。消费者对市场上某一产品的价格形成了某种固定认知。当某商品价格高于消费者的习惯估值时，他会认为不值，不愿意多付出代价去购买;但当某商品价格低于其习惯估值时，消费者又会怀疑产品质量。因此，A早教中心按照市面上早教课程的习惯价格范围定价，不超出市场价格范围，从而避免引起顾客排斥。2.时间差异化定价很多行业产品销售都存在淡旺季，淡季需求量低，而旺季需求上升，因而很多企业在定价上根据客户选择时间的不同，进行差异化定价。目前，A早教中心课程定价没有根据季节和上课的时间进行差别定价，因此，造成中心时而上课人数暴增，时而冷清的几乎只剩工作人员，这样并不利于资源最大化利用。所以，可以进行差别化定价。如，冬季雾霆天气、不利于出行时，课时价格可以低于正常价格10%;周内或者正常上班时间上课人数较少时，同样可以通过降低课时价位或者赠送小礼品等方式，鼓励家中老人带孩子上课，成功避过周末及下班时间上课高峰。这样通过价格变动，对不同时期上课人数进行适当调整，不仅能使部分客户获得实惠，还能够达到人力物力等资源得到最大化利用的目的。3.渠道差异化定价渠道差异化定价，是指企业在向客户出售产品时，往往根据渠道的不同，而制定有差别的价格政策。A早教中心应该对在客户答谢会、育儿讲座、周年庆上报名的客户当场进行一定的价格优惠;对在体验课程或活动结束后，3天之内报名的客户加送课程或给予价格优惠。（三）A早教中心多样化促销策略促销是企业为了促进产品销量、扩大消费市场、提升经营收入的一种谋略和方法。好的促销策略，往往能起到及时引导采购、激发购买欲望等作用。因此，为A早教中心促销策略改进如下:1.价格促销规范化前文曾提到，A早教中心的价格促销主要有两方面:一是销售顾问掌握一部分让利权限;二是在特定节日或是特定活动中为客户提供促销优惠方案。销售顾问让利优惠因人而异，导致顾客满意度下降;特定促销方案频出，导致正价课时包销量下降。因此，现在将对A早教中心价格促销模式进一步规范化。(1)通过为客户制定统一优惠政策，取消销售顾问让利权限，让每一位客户享受公平的优惠待遇，避免厚此薄彼的情况出现。(2)通过减少主题活动促销频次或是减少每次活动中的特价课时数量，达到既不影响正价课时销量，又能吸引客户的目的。2.推式、拉式促销齐头并进推式策略，重点在推，强调销售人员主动出击，把产品推介给客户，让客户购买。拉式策略，指通过一定的宣传途径增加产品曝光率，从而引起消费者的购买欲望，达到顾客愿意主动购买产品的目的。A早教中心要积极采用两种促销方式:推式促销方面，要通过为潜在客户发放免费课程体验卡或是幼儿成长测评卡，增加进店体验的客户数量，获得为客户推荐产品的机会，为签单提供可能性。拉式促销方面，要通过及时更新微信公众号，举办公益活动、亲子活动等方式，让更多人了解A的动态，树立良好的企业公众形象，增加公众信任度，为客户最终选择A早教中心提供可能。3.免息分期付款促销免息分期付款促销是指，为客户提供分期服务，使顾客在购买商品时不需要一次性付清全款，只需要支付首付部分，其他部分在购买后分期支付，并且免除利息。免息分期付款促销是企业与专业、正规的贷款机构合作，为消费者提供先享受后付款的服务，从一定程度上减轻客户支付压力。从实质上讲，是一种企业抢占先机的经营手段。这种促销形式，一方面降低了潜在客户对产品的购买门槛，一次性付款压力得以缓解，另一方面增加了企业的销售拉力，扩大了企业的市场占有率。（四）A早教中心多方位渠道策略营销渠道就是指连接产品、服务与客户之间的“桥梁”。好的营销渠道策略，一定是有利于降低企业成本、提高企业竞争力的。A早教中心要持之以恒地做好成本低、操作简单的传统地面推广活动。在此基础上，继续丰富其他推广渠道，为A早教中心获得更多客户资源提供可能。1.开拓互利共赢的口碑推荐模式比起制作精美的宣传广告，亲朋好友的真实感受更容易让人相信，口碑推荐的力量不容忽视。A早教中心应该注重互利共赢的口碑推荐，对“老带新”制定合理的鼓励、奖励政策，让客户更愿意、更有动力去和分享孩子在A早教中心获得的的进步，进一步发挥口碑营销的影响力。比如，老客户在朋友圈展示孩子在A早教中心一点一滴变化的图片或视频，每月即可获得赠课或礼品;老客户介绍新客户参与课程体验，如果最终报名成功，新老客户均可以获得赠送课程或者礼品。这样一来，新老客户以及A早教中心便达到了互利共赢的效果。但是，口碑营销的成功一定是要建立在老客户对于产品、服务感到满意的基础之上。2.开展高质量的营销体验活动潜在客户参加早教机构开展的体验活动，对客户来说，可以对早教机构的实力有所了解，而对早教机构来说，也可以由此获取相应客户信息，获取下一次联系机会，为成功签单提供可能。因此，高质量体验活动至关重要。A早教中心可以探索更多体验模式，为客户带来更加优质的体验。如:可以针对孩子性别，设计仅限男孩参加的玩具大战活动，或仅限女孩参加的洋娃娃舞会;可以在周围社区发布召集令，召集孩子排练小型儿童剧，并进行小范围公开演出。通过每一次形式新颖的活动，深深将孩子吸引，让父母感受到孩子在A早教中心的快乐和成长，达到更多体验客户愿意为孩子购买早教课程的目的。3.扩大异业联盟合作范围目前，A早教中心的异业合作范围较窄，合作者仅有孕婴店、儿童摄影机构等类似商家，并且合作形式仅限于联合发布优惠信息。与其他机构合作的活动也仅有消防体验、小牙医体验等，内容重复开展，吸引力逐渐下降。因此，A早教中心应该进一步加强与社区、医院等其他机构的合作，多邀请专家开展孕期保健、婴儿抚养等公益讲座，既能扩大品牌影响力，又能增加彼此公众的好感度。还可以和孕婴店、儿童摄影机构等商家开拓新的合作模式，如一起开展儿童摄影大赛等，获奖者可获得相应早教课程作为奖励。（五）A早教中心人本策略服务具有生产和消费同步性、可变性等特征，员工是提供服务的主体，员工所提供的服务好坏，客户能够感知到企业对客户的重视程度，影响着客户心目中企业的形象。1.A早教中心以客户为本A早教中心作为服务型企业，着力以服务赢得客户，促进客户满意度的有效提升。员工应该学会站在客户的角度思考问题