销售面谈之需求分析

销售面谈之

需求分析授课时间60分钟授课方式讲授、提问、演练课程目标掌握需求分析的基本方法。2025/11/13课程前言目录CONTENTS销售面谈目的销售面谈关键之一12ü3销售面谈关键之二销售面谈的目的阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划目录CONTENTS销售面谈目的销售面谈关键之一12ü3销售面谈关键之二关键之一：收集客户资料2025/11/13步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤五：介绍公司背景步骤六：收集客户资料步骤七：激发客户需求步骤八：重申客户需求和预算步骤九：约定下次会面的时间销售面谈的步骤销售面谈的重中之重！

资料收集一：单位福利情况关键，…公司提供了员工福利…社保…?一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不同不同意呢?目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程

资料收集二：个人保险情况关键，…您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢?陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：协助客户明确他的责任期

资料收集三：家庭背景情况关键句1：…为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？…太太...小明陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？那除了太某著名企业子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？关键句2：陈先生,如果现在您有一笔投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说…2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。目的：计算基本保障额度目的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划

资料收集四：收入分配情况40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的5%-15%家庭保障计划①②③④⑤⑥资料收集的注意事项：资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让客户享受到专业的服务体验收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集演练请把你身边的同学当作你的准客户运用刚刚学到的关键句，结合《需求分析记录表》，收集准客户资料，并分析出准客户所需的保障额度时间：10分钟目录CONTENTS销售面谈目的销售面谈关键之一12ü3销售面谈关键之二关键之二：激发客户需求2025/11/13您配偶子女持续稳定的收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵护下②您的太某著名企业孩子都生活的很舒适……③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外⑤假使有一天你突然不能照顾他们…⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入但如果你拥有这个计划……

第一把金钥匙：家庭保障演练请把你身边的同学当作你的准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：5分钟②①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了你都同意，现在的社会，多读点书很重要…③将来小明有能力读大学……④因为经济的原因…不能完成，以致影响了他的前途…可惜⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是6-8万⑥（斜线条纹）这笔不多，说少不少如果万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制第二把金钥匙：教育基金①⑤6岁22岁③6-8万高等教育费用⑥18岁④⑤演练请把你身边的同学当作你的准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第二把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：5分钟①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面……我相信您也希望退休之后，自己有笔做您想做的事情第三把金钥匙：退休金（1）储蓄？（2）儿女？（3）社会养老金？①②③④收入大幅减少①⑤⑥35岁60岁？经验/学问演练请把你身边的同学当作你的准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第三把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：5分钟？①

②③

④

收入投资④

⑤

大病失业⑤①这是您的生命线②人生到什么时候我们都不知道③但我相信您也同意人生会有起有落④顺境的时候可能有好的收入和投资机会⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔付困难，否则处境会更加狼狈一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难第四把金钥匙：应急现金演练请把你身边的同学当作你的准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：5分钟①

旅游置办大件始终无法达成目标②①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心，②但后来会因为想旅游、置办大件、……用了很大的一部分，③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标④我们这个计划是先确定一个目标⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成⑥中途如果发生意外，⑦万一更加不幸身故⑧这个计划也是可以成功的第五把金钥匙：有计划的保障理财目标计划时间百分之百成功③④意外身故⑤⑥⑦⑧演练请把你身边的同学当作你的准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，