【《花西子彩妆渠道与促销策略分析》13000字】

花西子彩妆渠道与促销策略研究摘要随着时代的发展，互联网时代的到来，我们可以发现有越来越多的品牌如雨后春笋一般出现，其中国产美妆行业在近些年更为出色，越来越多的消费者也开始关注美妆，使用美妆。但是，在我国，新生的美妆品牌还不能与国外大牌相竞争，很多新生品牌还存在一些问题。本文以花西子彩妆为例，运用文献调查法、个案分析法等研究方法，对花西子彩妆这一品牌的渠道与促销策略进行分析。根据查阅到的资料来看，花西子彩妆这一品牌仅仅使用了三年时间就在市场中占据了一定地位，其在营销策略中有很多策略值得我们借鉴，但是其也存在一定的问题，本文总结了其渠道与促销策略存在的五个问题。第一个，为花西子彩妆在电梯间投放广告频率高，使得消费者反感。第二个，花西子彩妆广告设计不完美。第三个为花西子彩妆促销过于依赖网红与直播。第四个问题为花西子渠道过于单一，只有线上渠道。第五个，花西子彩妆对渠道管理不到位。之后，本文根据花西子彩妆存在的这些问题，提出个人的建议。针对广告投放频率高这一问题，花西子彩妆要适当减少广告投放，或采用在手机软件上进行投放。针对广告设计不完美这一问题，根据问卷收集到的信息，进行广告的重新设计。针对依赖网红与直播这一问题，本文认为花西子应选择与明星合作，积极举行线上与线下的促销活动，来进行促销。针对渠道单一这一问题，花西子彩妆应借鉴完美日记，积极开设线下实体店。针对渠道管理不合格这一问题，花西子彩妆应加强对加盟商的筛选条件，对加盟商进行培训等。关键词：花西子彩妆促销策略渠道分析目录TOC\o"1-1"\h\u14404摘要 II第1章绪论1.1研究的背景及意义随着时代的发展互联网的兴起，电商网络为我国化妆品行业尤其是国产美妆品牌提供了机会，在中国，化妆品行业处于成长期向成熟期过渡的阶段，市场前景与潜力十分的巨大。但国外化妆品品牌占据着我国化妆品市场的绝大部分份额，使得我国本土化妆品无法与之竞争。花西子彩妆自17年创立，到19年其销售额已经到达了11.3亿元，成功的在市场上占据了一定的份额。但是花西子彩妆还不能与国外大牌相提并论，其还存在着一些问题。因此，为了使花西子彩妆更好的发展，与其他国外化妆品大牌相竞争，本文对花西子存在的渠道与促销策略的问题进行建议。90年代出生的人群被称为Z世代消费人群，在我国，Z世代的消费者已经成为了消费的主力军，根据调查显示，目前有92.4%的Z世代的女性会购买化妆品，且接近四成的消费者会在化妆品上消费2000元以上，而会购买化妆品的男性也占比56.7%，Z世代的消费者还拥有一个显著的特征是喜欢在互联网上购买商品，这些特性使得我国的化妆品品牌有了很好的发展空间。在这一背景下，花西子彩妆作为国产美妆品牌，拥有很高的研究价值。1.2研究的内容本文研究的主要内容是渠道与促销策略,渠道即厂家通过社会网络与代理商和经销商将商品销售到不同的地区。促销策略是一种促进商品销售的谋划和方法，通过顾客在购买活动中心理状态的变化，适时展示商品以刺激顾客的购买欲望，或开导诱导以激发顾客的购买兴趣，或强化商品的综合印象以促进顾客的购买行为。以近年兴起的化妆品品牌花西子为例，分析其渠道与促销策略存在的优缺点，并提出改正意见，希望国产品牌可以获得与国外大牌化妆品竞争的力量。本文首先对我国的化妆品市场进行了调查，得到的结论为：我国化妆品市场的前景十分广阔。Z世代的消费者对化妆品的消费额度十分的高。第二部分介绍了渠道与促销策略的相关理论，包括广告促销的定义与如何管理渠道等理论。第三部分介绍了花西子彩妆这一企业，并对其所运用的渠道与促销策略进行客观的描述。第四部分对花西子彩妆存在的渠道与促销问题进行了分析，发现其存在广告投放频率高、广告设计不完美、促销过于依赖网红与直播、渠道单一、渠道管理不合格等问题。第五部分是根据其存在的上述问题提出改进与建议。最后是对本文进行总结。1.3研究方法(1)文献研究方法：通过检索CNKI、方正等数据库、参考相关文献和理论书，收集许多与市场营销、化妆品行业和花西子彩妆等相关文字、文献资料，了解化妆品行业的发展现状与发展前景，为本文研究提供理论框架和方法论。(2)个案研究法：通过对花西子彩妆的产品设计与理念进行分析，了解该企业的渠道与促销策略；通过对成功企业的分析研究，找到成功企业可借鉴的部分并加以分析。(3)调研法；通过市场调研，以问卷调查的方式，收集消费者的意见，了解消费者对花西子彩妆的渠道与促销的看法，作为花西子彩妆渠道与促销策略分析的依据。(4)对比分析方法：分析与其相似的企业与品牌，发现其可以借鉴的渠道和促销策略。第2章渠道与促销策略相关理论基础2.1促销策略促销策略即厂商为达到商品销售的一种手段，厂商通过引导消费者的活动心理，展示商品或通过打折等手段来刺激消费者，进而使消费者进行消费，已达到扩大销售目的的活动。企业将合适的产品，在合适的地点，以合适的方式将价格等信息传递给目标市场，一般通过两种方式进行：一是人员促销，即促销人员面对面对消费者进行促销。二是非人员促销，通过大众媒体等手段，在同一时间向消费者传达信息，常见的方式有广告、公共关系和营销推广等多种方式。厂商通过销售策略，可以向消费者传递商品的信息，来促使其进行消费，一个好的促销策略可以使企业在市场中维持市场份额巩固市场地位。2.2广告促销的定义与方式广告促销策略是在一般营销策略的基础上，利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外的得到的其他利益，从而促进销售的一种手段，它既要告知消费者购买商品后可以得到的好处如产品的折扣，可以获得的赠品等，也要告知消费者所购买商品的价格、产品特性等信息，以此来激发消费者的购买欲望，在短时间内收到消费者的反馈，从而推动商品的销售。广告促销常见的方式有通过电视、广播、报刊等大众媒体投放广告，向消费者传递自身企业产品的信息，以此来提高品牌知名度。随着时代的发展，互联网的进步，各企业也选择在互联网中投放广告，将品牌广告与网络热点相结合，使企业的品牌顺应时代潮流，吸引公众关注，引起公众兴趣，以此来提高产品的销量，这些需要企业花费一定的资金来制造噱头，在网络社区，微博等平台制作爆炸性话题，吸引消费者眼球，提高企业品牌知名度。2.3渠道的定义及作用渠道也称分销渠道或网络，是厂商将商品通过社会网络或分销商与经销商售卖到目标市场的销售路线与流通路线，以此来达到销售商品的目的。通过长度对渠道进行划分，可以将渠道划分为长渠道与短渠道，通过宽度将渠道进行划分，可以划分为宽渠道与短渠道。在市场营销4P中，渠道是一个十分重要的概念，当一个产品出现与市场中时，就要面临一个十分重要的问题—流通。产品只有在市场上正常的运转与流通，企业才可以很好的发展下去。渠道可以将企业的产品有效且广泛的推入到目标市场，营销渠道有十分重大的作用，首先，渠道可以拉近消费者与终端的距离，其次，营销渠道可以使交易的效率提高，减少成本。最后，营销渠道可以提高产品的销售速度，拓展产品的销售空间，使其在市场上的覆盖面越来越广泛。2.4渠道的管理方法企业要作好渠道的管理工作规划、建设、维护等方面强调有效性原则，渠道的有效性体现在两个方面，一方面，企业要对所在的目标市场进行有效细分，进一步对可能的销售渠道的分销能力、服务能力、维护成本、影响能力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优劣势。另一方面，强调各细分渠道中的素质、规模、实力、服务等，注重渠道质量，提高分销商大型零售商的素质，这样构建起来的企业渠道才能具有强大的分销能力，对竞争对手产生冲击力。

第3章花西子彩妆渠道与促销策略现状3.1花西子彩妆简介2018年8月花西子彩妆在中国杭州创立，花西子彩妆以古法手段提取花卉中的精华，通过古人养颜智慧，以现代工艺手段打造一款天然、健康适合东方女性的彩妆产品，花西子彩妆品牌理念为“东方彩妆，以花养妆”。花西子彩妆产品走的是国风设计风格，花西子产品系列包括：定妆系列、唇妆系列、眼美妆系列、卸妆系列，而使花西子彩妆真正走入大众视野的是雕花口红。花西子产品包装融入江南纸雕工艺结合传统工艺呈现一种极致的东方美感，礼盒颜色多为墨蓝色，不论是产品与礼盒，都呈现了花西子品牌的精致、典雅、大方。花西子彩妆的logo是一扇像花的窗户，花西子品牌主打国风设计，花的图案寓意为用花养妆，代表时尚，窗户图案的寓意为要向世界打开一扇东方的窗，花西子名称由来也很有国风寓意，花是指花西子产品的原料“花的精华”，而西子这两字取自古诗“欲把西湖比西子”，西子也指代古代美女西施。在2019年，花西子彩妆的销售额已经突破了10亿大关，对比2018年增长了25倍，在发展的短短几年，花西子以在彩妆领域占到了一席之地。3.2花西子彩妆渠道现状花西子彩妆自创立以来，就一直在走线上渠道营销，花西子彩妆在京东、天猫、拼多多这三家网购平台开设自己的旗舰店作为直营渠道售卖自己的产品。在2020年双十一当天，花西子彩妆天猫销售额达5亿元，在美妆类目整体排名第二，同比2019年增长了259%，在唯品会、京东自营等其他电商平台作为自身的分销渠道，现今，花西子还未有线下销售渠道。在2019携手“带货大师”李佳琦，让李佳琦在直播间出售自己的产品，并给予其一定的返佣，李佳琦也凭借着自己的带货水平成功带火了花西子，花西子在同年将李佳琦应聘为“首席推荐官”。2020年9月，李佳琦为花西子带货2834万，当月花西子彩妆的销售额为1.91亿，李佳琦一人的销售额就占花西子总体销售额的15%。花西子在互联网中寻找加盟商，发展线上售卖渠道，在微信等聊天社交软件中进行代购售卖。3.3花西子彩妆促销现状在促销方面，花西子彩妆紧跟互联网时代发展，在抖音、小红书等视频网站，找寻网红对自家产品进行宣传推广，向消费者种草。并在一二线城市的电梯中投放自家的广告，向消费者宣传自家的产品与品牌理念。花西子还采用跨界联名的方式进行促销，曾与泸州老窖进行联名推出桃花酿，寓意为花间一壶酒，向消费者展示了浓厚的古风江湖气质。在2019年，与汉服品牌“三泽梦”联名，踏入了纽约时装周的舞台，使得花西子的产品受到了汉服喜爱者的追捧。在19年，花西子选择被网友誉为“四千年美女”的鞠婧祎作为自家的品牌代言人，鞠婧祎作为明星其本身拥有一定的粉丝基础，为花西子提供了一定的曝光度，同年花西子彩妆邀请歌手周深为自己演唱一首名为《花西子》的古风歌曲，作为自己品牌的主题曲，歌手周深也拥有自己的粉丝群体，使得花西子进一步的获得了曝光度。2020年，花西子邀请国际名模杜鹃作为自家品牌的全新的形象代言人，杜娟的形象更符合东方人的美丽，花西子选择杜娟引起了一众网友在网络上的热议，都认为杜娟的个性与长相都十分契合花西子，花西子更是为杜娟宣传“东方佳人，傲世独立”，并携手芭莎杂志推出系列广告彩妆大片，共同向世界演绎东方之美。第4章花西子彩妆存在的渠道与促销问题4.1广告投放频率过高，消费者产生逆反心理在查阅资料时发现，花西子品牌进行了广告的大量投放，在一二线城市的电梯中，随处可见花西子这个品牌的广告，在我收集的150份调查问卷中，有114人看过花西子在电梯间播放的广告，而从图1中我们可以看到，其中有88.67%的人认为花西子在电梯间广告的播放频率高，从图2中我们可以看到，各个年龄阶段的消费者都认为花西子在电梯间播放广告这一做法让他们感到厌烦。从图3中我们可以看到，一些消费者认为花西子广告十分洗脑，甚至与有一些消费者看到花西子这样大肆播放广告，从而选择不购买花西子的产品。促销行为是企业进入市场的“敲门砖”，一个好的促销方案，会使企业进入市场时，让消费者熟知，进而选择尝试此企业的产品，有利于企业在进入市场初期时站稳脚跟，但是促销也要讲究合理，过度的广告促销反而会使消费者厌烦。花西子彩妆在电梯间中大肆投放广告这一做法，使得消费者对花西子这一品牌产生了不良的影响，根据问卷调查到的结果来看，各个年龄层级都认为花西子在电梯间投放的广告使他们厌烦，由此可见，电梯中应并不适合投放化妆品的广告，消费者在电梯间中并不喜欢看到有关化妆品的广告。而反观与其相似的品牌完美日记，投放广告反而没有选择在电梯间投放，反而在抖音、小红书等互联网软件上大量投放，而随着大数据时代的发展，完美日记选择在这些软件上投放广告的方法，运用大数据，使得完美日记的广告可以精准的定位给那些经常浏览化妆品的消费人群，从图4中我们也可以看出，花西子彩妆的点击量与完美日记的点击率对比，发现两者的点击量相差的并不多，甚至完美日记的点击量超过了花西子，而造成这一现象的原因，其实就是因为完美日记的广告投放选择专攻线上软件投放。图1：调查问卷中在电梯中看过花西子广告的人认为花西子广告播放频率是否高图2：年龄与在电梯中播放广告觉得厌烦的情况图3：消费者对花西子的逆反心理图4：花西子与完美日记点击量对比4.2广告设计不完美广告是促销策略中必不可少的一环，一个优秀的广告可以使得消费者更容易接受企业的产品，理解企业的文化，使消费者为企业的产品买单，但通过查阅资料，我发现花西子彩妆的广告设计的并不是十分出众，反而有一种为了迎合企业文化，而刻意将广告向那方面靠的感觉。花西子彩妆的理念是让世界感受东方的古典之美，但花西子的广告有些过于刻意体现古典，查阅资料时不难发现，花西子彩妆的广告仿佛将古朴与古典划了等号，广告中的演员大多都比较朴素，穿着充斥着一种乡村的风格，这些与古典并不搭边，古典给人的感觉是高级的，精致的，而花西子的广告过于收敛。美妆的属性是张扬外化的，大多数化妆的人，是为了使用化妆品，给予他人视觉的冲击，从而使自己看起来更美，让自己更为自信，从而获得吸引力与竞争力等。而花西子的广告却没有体现出这一感觉，以收敛内涵为主打，如何吸引消费者？花西子广告的设计与化妆的理念相冲突，这就会导致消费者对花西子彩妆的理念产生一种不理解的情绪。而花西子广告的海报也透露出一种低端的感觉，如图5，花西子广告海报排版过于拥挤，给人一种地摊海报的感觉，而上面的产品也凸显了一种低端的感觉，使得每一种产品都感觉毫无特点，这样的海报设计，无论如何都与高级毫无关系，与花西子主打的东方古典之美也毫无联系，反观圣罗兰口红的广告海报，背景以黑色为主，简单的摆放一个产品，将产品的特色凸显出来满满的高级感。为调查消费者对花西子海报的看法，我进行了问卷调查，共调查了159份问卷，如图五我们可以看到，在159份问卷中，有67.92%的人喜欢圣罗兰的海报设计，从图7与图8对比来看，有近80%的人为圣罗兰的海报打了满意与非常满意，而给花西子海报打满意与非常满意的只有40%左右，从上图我们也可以看出，消费者认为花西子的海报设计并不能让他们满意，不如圣罗兰海报。当代消费者追求的是个性、高端、专业、品质，花西子的海报与这些元素完全不搭边，那花西子如何向消费者传达自己的品牌理念，又如何让消费者为其产品买单。图5：花西子与圣罗兰广告海报对比（左为圣罗兰海报右为花西子海报）图6：159份问卷中对两者海报的选择情况图7：消费者对圣罗兰海报的打分情况图8：消费者对花西子海报的打分情况4.3宣传过度依赖网红和直播花西子彩妆这个品牌，从默默无闻，到成为网红爆款仅仅用了三年，而2019年是花西子爆发的一年，而使花西子爆发不是因为他的产品做的有多好，而是因为一个网红李佳琦，也可以说是李佳琦成就了花西子这个品牌。花西子在2018年其实也选择过直播带货，但是收效甚微，而让花西子真正走上快速轨道，使花西子被人们熟知，是在2019年3月李佳琦的一场直播中，之后花西子开启了与李佳琦深度绑定的状态，并且将李佳琦聘用为自身品牌的首席品牌推荐官，根据媒体披露，花西子彩妆的关注度有30%是来源于李佳琦的直播间和抖音视频网站。到2020年，花西子与李佳琦的绑定越来越深入，从图9中我们可以看到，李佳琦在2020年118场直播中，花西子上播的次数就有45次，可见花西子产品的促销，有些过于依赖李佳琦的直播间。《壹览商业》中提到，花西子彩妆在初期的用户群体都是来自与李佳琦的直播间。李佳琦每一次直播都有1700万人在线观看，这一部分消费者在李佳琦的推荐下了解到了花西子，花西子选择李佳琦直播促销也确实是为花西子提高了知名度，但是从长远的角度来看，花西子过于依赖网红和直播给花西子的发展带来了一些不确定性。现如今是互联网时代，信息更新很快，新事物很快就可以替代旧事物，我们无法保证李佳琦可以一直红下去，当李佳琦个人出现一些问题时，花西子彩妆必定会受到冲击，而花西子选择与李佳琦深度绑定，也使花西子这一品牌在消费者眼中是一个网红品牌，给消费者一种低端的感觉，花西子的创始人花满天在一次采访中也说，花西子不喜欢网红标签，希望消费者可以将目光集中到花西子的文化传承上与产品解读上。可见花西子自身也意识到自身所存在的问题。图9：2020年1-7月花西子产品在李佳琦直播间的上播次数4.4渠道单一，只拥有线上销售渠道自花西子彩妆17年成立以来，花西子就注重线上销售，到如今花西子本身也没有线下实体店，花西子通过线上加盟，线上销售，只用了短短的三年就使得销售额达到了30亿，这确实值得称赞，但是只注重线上的销售渠道，也使得花西子彩妆暴露了一些问题。花西子由于没有线下的实体店与加盟商，在其推出新品时，消费者并不能第一时间体验到，只能通过广告，或者网红宣传来了解这一款产品，而化妆品毕竟属于使用品，加上每一位消费者的肤质的不同，由于不能第一时间使用，其实消费者并不清楚花西子的产品是否适合自己，这就导致了，购买花西子产品的消费者进行消费之后，发现花西子的产品并不适合自己的肤质，有些消费者会选择进行退款、退货，但是很多消费者由于没有良好的体验，从而不信任花西子这个品牌。反观与花西子相似的彩妆品牌完美日记就选择了“线上+线下”的销售渠道，从图10中我们看到，完美日记的线下实体店装修十分的精良，而在实体店中挑选化妆品的消费者也十分多，从图11我们可以看到，消费者也觉得完美日记的线下实体店有很多顾客，还有消费者在完美日记没有线下实体店时，并没有选择购买完美日记的产品，而在逛街的时候看到完美日记的实体店，从而进行了消费。可见完美日记线下实体店为完美日记这个品牌提供了一部分的销售额。而渠道过于单一，在一定程度上也影响了花西子受众面，经过调查，其实有很多消费者对网络的使用并不是很熟练，也有一部分消费者在选择购买化妆品时，更倾向于在实体店购买，而花西子由于没有线下的渠道，使得其放弃了这一部分消费者，而在网上查阅资料时，还可以发现，一部分消费者对花西子产品产生了兴趣，却无法找到网络上的销售商，只得向他人求助，可见花西子只注重线上的渠道，是不完善的。图10：完美日记线下实体店图11：消费者对完美日记线下实体店的评论4.5疏于对渠道的管理通过在网络上查阅资料，可以发现，花西子彩妆对于庞大的线上渠道管理是不合格的。首先，从图12中我们可以看到花西子彩妆的加盟条件与加盟的筛选其实并不严格，其各项加盟条件可以说设计的过于简单，可以说只要有钱，愿意承担加盟的费用，那么就可以进行加盟，这就导致了花西子加盟商的质量参差不齐。其次，由于加盟条件的简单，导致在互联网中随处可见售卖花西子的商家，不论是视频网站或者是社交网站都拥有花西子的商家，使得花西子的线上渠道过于杂乱，导致花西子对线上渠道管理不完善。最后，花西子加盟商的不作为，在互联网查阅相关资料时，可以发现一些消费者在产品出现问题时，向商家请求帮助，但是商家并不能及时有效的为消费者解决问题，使消费者没有良好的售后服务，而导致这一问题的原因是厂商的不作为，从图13与图14中我们可以看出，花西子的产品出现问题时，花西子的厂商不是及时的补救问题，反而以一种逃避的态度，来搪塞消费者，是一种不尊重消费者的行为。而造成这些现象的原因，本文认为是花西子对自身渠道的管理不合格，所导致的问题。由于花西子对渠道的把控不到位，一些厂商在处理产品问题时，打算草草了结，当惹怒消费者时，花西子总部才出来补救，进行道歉，但是已经给消费者造成了不良了购买体验，并且也对企业的形象产生了一些影响，可以想象，由于消费者遭遇了这类事情，必然不会再相信花西子这个企业，而这一切都是因为花西子对于渠道管理不合格所导致的。图12：花西子的加盟条件图13：消费者对花西子的投诉图14：消费者对花西子客服的不满

第五章花西子彩妆存在的问题的解决方法5.1减少广告的投放，增加在互联网软件上广告的投放比例花西子一二线城市中使用大量的广告轰炸消费者，大有给消费者洗脑的趋势，这一做法也使得消费者对花西子这一品牌产生不好的印象，从而产生了放弃购买花西子产品的想法。本文认为，花西子由于是新诞生的企业，本身知名度不高，而大量投放广告，确实也可以提高品牌的知名度，但是花西子却过量的投入，轰炸消费者，却使得消费者不满。从资料中看，本文认为，花西子应减少广告的投放频率，花西子企业应调查与其相似的企业，调查它们的广告投放频率，以此来确定自身的广告投放频率。根据消费者评论来看，花西子选择在电梯中的屏幕上投放广告，其广告语让消费者感到洗脑，觉得烦躁，那么花西子彩妆也可以选择张贴海报的方式，来进行广告投放，以一种无声的方式，向消费者传达信息。而通过资料我们可以得知，花西子彩妆的广告大部分是投入到一二线城市中的，也就是相对发达的地区，那么花西子彩妆是否应该适当减少在这些城市投放广告的频率，适当的向三四线城市投放广告，这一做法，可以使花西子彩妆的广告的辐射范围变广，也可以将一些三四线城市的消费者转化，从而了解到花西子这个品牌。而花西子彩妆也可以选择借鉴完美日记，放弃在电梯间投放广告这一做法，转而去专精向抖音、小红书这些软件上投放广告，这样可以使得花西子彩妆的广告覆盖范围更广，也可以精准的向自身的消费群体投放广告，而且，花西子彩妆的消费人群主要为20-29岁之间的消费者，这一部分消费者更喜欢在网络中冲浪，是互联网使用者的主力军，花西子专精与在互联网软件中投放广告，也更契合这一部分消费者。5.2重新设计广告根据资料显示，花西子彩妆的广告设计也存在一定问题，也有消费者认为花西子彩妆的广告设计不够高端，希望不在看到花西子的广告。由此可见花西子的广告设计确实得不到消费者的喜爱。反观与花西子相似的完美日记，其广告的设计确实是比花西子要优秀一些，完美日记选择明星周迅作为自己品牌的全球代言人，了解周迅的人都知道，周迅一直都与那些拥有文化底蕴的奢侈品牌合作，而完美日记选择周迅作为代言人，其实是一种明智的选择，当网民了解到这一消息时，使得完美日记获得了不少网民的关注，使完美日记的知名度大幅度提升，同时也给完美日记这个品牌增加了一波高级感。本文认为，花西子也应重新设计广告，完美日记选择国际模特杜鹃作为自己的品牌代言人，杜鹃给予大众传递的形象与花西子这一品牌十分契合，但是，在查阅资料时可以发现，杜鹃的粉丝认为花西子的广告并没有将杜鹃的美呈现出来，从而产生了不满的情绪，而导致这一情况的发生，网友认为杜鹃属于长脸型，适合有刘海的发型，而在广告中，杜鹃的发型设计问题，导致其失去了“仙气”，那么花西子在重新设计广告时，可以适当的调整代言人的发型，选择适合的发型，将代言人的美完全的衬托出来。在产品海报设计上，如图15我们可以看到，在159份问卷中，有66.04%的人认为花西子的海报要将产品单一摆放，突出产品的特色，有44.03%的人认为花西子的海报可以将色彩设置的单调一些，来增添神秘感，所以花西子可以借鉴国际大牌圣罗兰的海报设计，如将产品单一摆放，多拍摄几组不同的海报，使海报看起来不那么杂乱，在海报颜色的使用上，可以使用纯白色，因为花西子主打国风，而白色给人一种仙气飘飘的感觉，也契合花西子产品的主题。图15：问卷中样本希望花西子应如何改进海报设计5.3逐渐摆脱网红促销花西子彩妆现在的销量几乎都是网红李佳琦为其创造的，不可否认的是，李佳琦确实为花西子带来了不错的收益，但是花西子这种做法却是过分的依赖李佳琦了，而花西子若想长久的发展下去必须要逐渐的摆脱网红促销。本文认为，花西子若想长久的发展下去，需要渐渐的褪去网红气息，面向大众，一个企业的促销热度大部分由一个网红来创建，这是一种不正常的现象，这样会使消费者认为花西子这个品牌是一个网红品牌，但根据资料显示，花西子是想要结合中国的传统文化，让中国的化妆品面向世界，让外国人也感受到中国的传统之美，其品牌定位是高端的，而花西子为自己沾染上网红气息，会让消费者认为其廉价低端，花西子彩妆应该慢慢减少与网红李佳琦减少合作，由于现如今消费者将花西子与李佳琦相绑定，所以直接取消与李佳琦的合作是不理智的，所以花西子只能渐渐的减少与李佳琦的合作，这注定是一个长远的改变措施。而要减少与李佳琦的合作，花西子的销量势必会受到影响，本文认为，花西子彩妆应设计调查问卷，调查现今消费者喜爱的明星，根据调查到的结果，选择一位明星作为自身品牌的代言人，让明星效应来弥补花西子与李佳琦减少合作的损失。花西子还应与李佳琦重新商议合作的返佣，减少给予李佳琦的返佣，使资金可以投入到产品研发之中，这样可以使自己的产品质量增加，挽回花西子在消费者中的口碑，还可以提高产品更新换代的速度，在每一次产品出新时，可以通过自身使用大量的折扣，来提高产品的销量。毕竟一个企业想要长远的发展，最终还是要回归与产品。花西子还可以通过企业的线上旗舰店，来做一些促销活动，以此来吸引消费者，在线下，由于花西子本身没有线下实体店，那么花西子可以选择在商场等人流量大的地方，进行新产品的免费试用活动，来获得关注度。5.4完善线下渠道花西子自创立以来，一直都坚持线上销售渠道，在网络上查阅相关资料，也发现花西子确实没有线下的销售渠道，而这一做法无疑会给花西子彩妆带来一定的损失。一个品牌靠线上，从零做到销量十几亿的网红品牌或许很容易，但是此时在大多数消费者眼里，这个牌子依旧只是个网红，档次不高。要想一个牌子从流量品牌转变成一个国民认可的大品牌，那么他一定要走到线下。开大量的实体店，形象店，将商品展示给消费者，让消费者感受到品牌的真实存在。根据资料显示，2019年国货彩妆的线上销售占比为66%线下销售占比达到了44%，可见线下销售的占比也是不容忽视的，而通过资料显示与花西子相似的彩妆品牌完美日记，其就是选择线上加线下的销售渠道，先通过网络使自己知名度提高，在大力在线下开展实体店，计划在2022年开设600家门店，其门店设计十分高端，在楼上还设置了自己家的饮品店“完子之家”，让消费者在购物之余还可以休息。本文认为花西子彩妆也应该可以借鉴完美日记，进行线上与线下相结合的销售渠道，开设线下门店，使花西子彩妆的消费群体可以在线下尝试使用花西子的产品，来判断自身的肤质等因素是否适合花西子的产品，花西子开设线下门店，还可以直观的让消费者通过门店装修等情况来了解花西子的品牌理念，其次花西子开设线下门店，还可以举行一些线下的活动，来进一步提高销量，以完美日记来说，其每一次线下的活动，都可以吸引大量的消费者进入其店铺，进行消费。而开设线下门店，还可以吸引一部分不信任网络购物或者不会网络购物的消费者，这一类消费者更倾向于线下试妆试色，开设线下门店也使得这类消费者有了消费的空间。5.5加强渠道管理根据资料显示，花西子彩妆拥有庞大的线上渠道，但是其却存在对渠道管理不合格的问题，导致消费者对其产生了不满。花西子加强渠道管理的问题已经迫在眉睫。本文认为，花西子加强渠道管理，首先应减少线上加盟商的数量，线上加盟商过多，使花西子的线上渠道过于杂乱，当花西子总部要传达一些信息时，线上的加盟商不能第一时间接收到，得不到反馈。而减少线上加盟商，可以使得花西子在传递信息时更加的方便，另一方面，减少线上加盟商，还可以一定程度上缓解资金的压力，加盟商减少，花西子彩妆就会节省出一部分的管理资金，花西子彩妆可以将这一部分资金投入到企业运转的其他领域。其次，花西子应重新设计加盟条件，使加盟更加的严格，花西子的加盟条件可以说是只要有资金就可以加盟，那么花西子是否可以设置一些条件，来提高加盟商的整体素质，比如说通过学历，政治思想等条件来选择加盟商，不符合条件的加盟者，便不允许加盟，花西子还可以通过加强对加盟商的培训，比如让加盟商学习在客户认为商品存在质量问题时，应如何解决等问题的培训，这样也可以提高消费者的购买体验，其次可以向加盟商传递企业文化，使加盟商从心里认可花西子这个品牌，增强归属感，从而与花西子总部携手共进。

第6章结论花西子彩妆是顺应时代的产物，其把握住了互联网时代，根据电商的兴起，只用了短短的三年便在化妆品行业中占据了一定的地位，加上其独特的产品特色，也使它受到了消费者的喜爱，并给予其“国货之光”的称呼